社區(qū)化貸款產(chǎn)能提升策略解決方案

CONTENTS

01 項(xiàng)目背景

02 項(xiàng)目設(shè)計(jì)與收益

03 項(xiàng)目執(zhí)行方案

04 項(xiàng)目師資

01 項(xiàng)目背景

項(xiàng)目背景

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的窘境

調(diào)結(jié)構(gòu)

（客群結(jié)構(gòu)、業(yè)

務(wù)結(jié)構(gòu)）

控不良

穩(wěn)增長(zhǎng)

負(fù)

債

成

本

資

產(chǎn)

加

權(quán)

平

均

利

率

利

差

結(jié)論：存貸利差經(jīng)營(yíng)模式，從對(duì)標(biāo)結(jié)果來(lái)看，存款加權(quán)利率上升，貸款

加權(quán)利率下降，貸款利率進(jìn)一步下行（政策和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不可逆轉(zhuǎn)的趨

勢(shì)），利差有進(jìn)一步縮窄。農(nóng)商行和城商行存款成本在1.8-2.3之間，貸

款在5-6之間，同時(shí)零售占比超70%，不良率3%以內(nèi)。

困境中的出路：存貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙調(diào)+中間業(yè)務(wù)（如保

險(xiǎn)保障）補(bǔ)短板

存款端：壓降付息成本，改變“一高一低”的業(yè)務(wù)結(jié)

構(gòu)

貸款端：提升零售（支農(nóng)支小）貸款戶數(shù)與規(guī)模占比，

提升用信率

中收端：存款利率自律機(jī)制下的補(bǔ)短板，如中長(zhǎng)期存款的替代

性產(chǎn)品-保險(xiǎn)保障（北京、四川、浙江、重慶等）

02 項(xiàng)目設(shè)計(jì)與收益

貸款產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)端瓶頸原因分析與破解之策：銷(xiāo)售

漏斗策略

批量拓新

授信營(yíng)銷(xiāo)

用信

管理

場(chǎng)景

渠道

建設(shè)

兩套模式升級(jí)

1.優(yōu)化策略1：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“整村授信”與城區(qū)市場(chǎng)精準(zhǔn)渠道

“批量營(yíng)銷(xiāo)”

2.優(yōu)化策略2：零售信貸零售做，采用預(yù)授信獲客“增戶擴(kuò)

面”

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作升級(jí)

優(yōu)化策略：經(jīng)營(yíng)類(lèi)（授信環(huán)節(jié)標(biāo)識(shí)行業(yè)、資金周轉(zhuǎn)特征）

+消費(fèi)類(lèi)（半年度需求問(wèn)卷調(diào)查）

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作升級(jí)

優(yōu)化策略：首次用信體驗(yàn)-逢雙月短信體系-月度精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景渠道搭建

1.優(yōu)化策略1：搭

建高頻低額（如

車(chē)位、裝修、車(chē)、

教育等）消費(fèi)類(lèi)

場(chǎng)景

2.優(yōu)化策略2：場(chǎng)

景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、

實(shí)施

項(xiàng)目收益

基于“貸款產(chǎn)能提升” 為目標(biāo)，通過(guò)社區(qū)化作業(yè)模式落地，提升信貸規(guī)模，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，找出需要解

決的問(wèn)題、群力群策提出創(chuàng)意構(gòu)想并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，打造“用信場(chǎng)景” 。通過(guò)復(fù)盤(pán)、反思和輔導(dǎo)，以

及項(xiàng)目管理，將技能運(yùn)用到項(xiàng)目解決實(shí)際問(wèn)題并融會(huì)貫通，固化并提升分支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理模式。

一套體系

兩項(xiàng)收益

五類(lèi)客群

客群定位概括為“一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”

依托社區(qū)化工作模式，根據(jù)目標(biāo)客群開(kāi)展精準(zhǔn)的、可持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，形成一套

有效信貸營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系工作

社區(qū)化作業(yè)之村居金融與城區(qū)金融

? 提升小微貸款的投放量與用信量，顯著提升貸款額和客戶數(shù)

? 社區(qū)化服務(wù)經(jīng)營(yíng)管理落地，提升支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)敢于營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的能力

兩大模式

03 項(xiàng)目執(zhí)行方案

項(xiàng)目執(zhí)行方案

在分類(lèi)指導(dǎo)的原則下，即城區(qū)金融和村居金融，采取試點(diǎn)打造的原則，每類(lèi)選取2家支行，共4

家支行，同類(lèi)支行歸為一組，共2組，采取“前期獲客、中期獲信、長(zhǎng)期獲金”的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)每

家支行轄內(nèi)片區(qū)客群與渠道進(jìn)行分類(lèi)盤(pán)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)。

05

10天 授信營(yíng)銷(xiāo)階段

◆2組，5天/組

基礎(chǔ)夯實(shí)階段

◆2組，5天/組

10天

04

4天 優(yōu)化復(fù)盤(pán)階段 06

頂層設(shè)計(jì)階段

◆案頭資料收集（1天）

◆總行-支行調(diào)研（2天）

◆實(shí)施方案設(shè)計(jì)（2天）

5天

01 7天 ◆線上項(xiàng)目籌備

02

03

1天

啟動(dòng)培訓(xùn)

◆信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)1天

頂層設(shè)計(jì)（5天）-深度調(diào)研訪談

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研

與案頭資

料收集

1.總行領(lǐng)導(dǎo)深度訪談，戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理等

0.5天

總行調(diào)研

2天

城區(qū)與農(nóng)區(qū)

（績(jī)優(yōu)績(jī)中績(jī)差）

0.5天

市場(chǎng)實(shí)地走訪

2.部門(mén)重點(diǎn)訪談，重點(diǎn)指標(biāo)、客戶分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)體系、區(qū)域市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品與風(fēng)控、隊(duì)伍、激勵(lì)、

科技等

3.支行現(xiàn)狀（目標(biāo)難點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與管理痛點(diǎn)），差異化一點(diǎn)一策需求點(diǎn)及信貸投放著力點(diǎn)

4.支行客戶經(jīng)理訪談，聚焦核心職責(zé)客戶營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)辦理、貸前調(diào)查、客戶經(jīng)營(yíng)四大維度

5. 項(xiàng)目相關(guān)素材資料收集

? 信貸營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)（市場(chǎng)占比、目標(biāo)分解及達(dá)成進(jìn)度、支行數(shù)據(jù)等）

? 城區(qū)與農(nóng)村市場(chǎng)主流行業(yè)/ 客群做法

? 主打信貸產(chǎn)品資料收集與亮點(diǎn)提煉

? 地方政府與監(jiān)管部門(mén)普惠金融文件

? 上級(jí)行文件與行領(lǐng)導(dǎo)講話稿等

6.重點(diǎn)特色客群與主要目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)地走訪調(diào)研

實(shí)施方案

設(shè)計(jì)

1.社區(qū)化貸款產(chǎn)能兩大項(xiàng)目工程實(shí)施方案（城區(qū)金融+村居金融）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，含五大客群打法措施 2天

深度匯報(bào)

匯報(bào)提交

2.貸款產(chǎn)能目標(biāo)分解與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽激勵(lì)方案（成立項(xiàng)目小組委員會(huì)，含內(nèi)訓(xùn)師選拔督導(dǎo)）

3. 編制培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，項(xiàng)目一階段工作安排+入場(chǎng)前工作內(nèi)容分工配合表

4.匯報(bào)：診斷報(bào)告與頂層設(shè)計(jì)內(nèi)容規(guī)劃具體內(nèi)容及項(xiàng)目實(shí)施入場(chǎng)前準(zhǔn)備工作

線上項(xiàng)目準(zhǔn)備（7天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

銀行：自我執(zhí)行

三方：遠(yuǎn)程支持

總行

層面

1.總行層面 開(kāi)展以下工作

? 城區(qū)網(wǎng)格化實(shí)體與虛擬網(wǎng)格劃分盤(pán)點(diǎn)與農(nóng)區(qū)示范村選定（參考文件標(biāo)準(zhǔn)）

? 物料清單準(zhǔn)備（網(wǎng)格化物料清單與整村授信物料清單）含各類(lèi)制作模板參考

? 針對(duì)選定客群，是否優(yōu)化產(chǎn)品如額度、利率、還款方式等，宣傳單，信息表等是否調(diào)整

? 整個(gè)實(shí)施規(guī)劃內(nèi)容定稿并行內(nèi)發(fā)文

7天

支行

層面

1.城區(qū)支行目標(biāo)制定并開(kāi)展以下工作

? 渠道資源梳理盤(pán)點(diǎn)預(yù)熱（公職單位、企業(yè)客戶、商會(huì)、協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等）

? 存量客戶梳理盤(pán)點(diǎn)（聚合支付活躍商戶、房貸按揭2年以上正常還款客戶）

? 渠道場(chǎng)景資源對(duì)接會(huì)準(zhǔn)備（流程、物料、關(guān)鍵人對(duì)接、客戶邀約等）

2.農(nóng)區(qū)支行目標(biāo)制定并開(kāi)展以下工作

? 鎮(zhèn)政府與村委關(guān)鍵人對(duì)接

? 戶籍（新農(nóng)合）花名冊(cè)

? 首批優(yōu)質(zhì)入戶信息采集客戶名單梳理（非存量信貸客戶與不良客戶）

? 示范村推進(jìn)會(huì)準(zhǔn)備工作（流程、物料、關(guān)鍵人邀請(qǐng)、客戶邀約）

啟動(dòng)培訓(xùn)（1天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

啟動(dòng)會(huì) 召開(kāi)社區(qū)化貸款產(chǎn)能提升項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，全員從心出發(fā)，激發(fā)員工士氣，統(tǒng)一思想 — —新起點(diǎn) 新征程 新跨

越，凝心聚力達(dá)成共識(shí)目標(biāo)（方案解讀+激勵(lì)宣導(dǎo)+工作安排等） 2H

集中培訓(xùn)

主題：《社區(qū)化貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理與推動(dòng)策略 》

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的窘境

① 宏觀趨勢(shì)：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的窘境

② 微觀變化：經(jīng)濟(jì)K型復(fù)蘇背景與降微競(jìng)爭(zhēng)下的出路

2、社區(qū)化轉(zhuǎn)型的“四有”原則與“六個(gè)到位”

3、社區(qū)化深耕之鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“雙基共建，整村授信”

① “雙基共建，整村授信”三大瓶頸+工程的正確認(rèn)知+七大流程拆解

② 空心化破解的兩條路徑

③ “雙基共建，整村授信”項(xiàng)目案例解析與營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)研討

4、社區(qū)化深耕之城區(qū)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

① 城區(qū)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)到位

② 城區(qū)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之批量營(yíng)銷(xiāo)六部曲：一圈兩鏈三會(huì)四集群

③ 城區(qū)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之零售營(yíng)銷(xiāo)三步法：普訪-精訪-一群（類(lèi)）一策

5、中臺(tái)致勝，業(yè)務(wù)推動(dòng)策略與實(shí)踐

① 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目督導(dǎo)三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

② 目標(biāo)達(dá)成檢視輔導(dǎo)：行為動(dòng)作督導(dǎo)與業(yè)績(jī)指標(biāo)督導(dǎo)

③ 推動(dòng)機(jī)制建立及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功的管理關(guān)鍵要素解析

④ 典型業(yè)務(wù)推動(dòng)案例解析

案例：某大型城商行社區(qū)化小微產(chǎn)能提升業(yè)務(wù)推動(dòng)與管理案例

6H

基礎(chǔ)夯實(shí)階段（10天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 具體安排

輔導(dǎo)模式：5天/組，由項(xiàng)目經(jīng)理與主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐

基礎(chǔ)夯實(shí)階段

（城區(qū)金融）

1.城區(qū)片區(qū)（客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)渠道除商戶掃街模式外，含存量客戶）

? 行政事業(yè)單位小組（工商局+衛(wèi)生局+醫(yī)院+學(xué)校+園林局+社保局+行政大廳等）

? 重點(diǎn)社區(qū)小組（社區(qū)入口+廣場(chǎng)+公園+菜場(chǎng)+服務(wù)商業(yè)中心+學(xué)校）

? 商圈/批發(fā)市場(chǎng)小組（建材市場(chǎng)+家具城+大型商超+汽貿(mào)城+五金城+小商品城+大型農(nóng)

貿(mào)）

? 商會(huì)/協(xié)會(huì)小組（地域：省級(jí)+地市+縣域，如東莞福建+泉州；行業(yè)：汽車(chē)配件+酒店餐

飲+家具+農(nóng)貿(mào)）

? 園區(qū)合作小組（高新區(qū)+開(kāi)發(fā)區(qū)+工業(yè)園+產(chǎn)業(yè)基地+特色產(chǎn)業(yè)園+孵化器）重點(diǎn)：

a.符合并享受政策支持的產(chǎn)業(yè)園，如地方大型企業(yè)，帶動(dòng)上下游生產(chǎn)與銷(xiāo)售小微企業(yè)等；b.

剛起步重點(diǎn)考察謹(jǐn)防園區(qū)管理不善；c.同園區(qū)企業(yè)區(qū)別對(duì)待

2.存量客戶梳理盤(pán)點(diǎn)

5天/ 組

1名項(xiàng)目經(jīng)理

2名輔導(dǎo)老師

2名助理顧問(wèn)

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

? DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與區(qū)域內(nèi)資源盤(pán)點(diǎn)+掃街模式（盤(pán)資源+定客群+析產(chǎn)品+定策略）

晚課：渠道對(duì)接與一對(duì)一外拓復(fù)盤(pán)通關(guān)

? DAY2掃街模式+ 五大小組行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營(yíng)銷(xiāo)；晚課：外拓復(fù)盤(pán)+方案優(yōu)化

? DAY3掃街模式 +方案溝通安排；晚課：主持人與產(chǎn)品講解人全員通關(guān)

? DAY4-5 典型行業(yè)客戶示范營(yíng)銷(xiāo)落地 晚課：外拓營(yíng)銷(xiāo)+營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)

基礎(chǔ)夯實(shí)階段（10天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 具體安排

輔導(dǎo)模式：5天/組，由項(xiàng)目經(jīng)理與主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐

基礎(chǔ)夯實(shí)階段

（村居金融）

1.村居金融社區(qū)化作業(yè)

? 根據(jù)覆蓋率分四類(lèi)社區(qū)：模范社區(qū)＞50%、成熟社區(qū)30%-50%、初步開(kāi)發(fā)社區(qū)10%-

30%、待開(kāi)發(fā)社區(qū)≤10%

? 目標(biāo)村居獲取名單+建檔建社群+社區(qū)活動(dòng)（公益+普惠等）

? 重點(diǎn)農(nóng)商客群小組（種植+養(yǎng)殖+收糧大戶等）

? “整村推進(jìn)，批量授信”小組

? 村居之空心村活動(dòng)方案制定

? 存量客戶梳理盤(pán)點(diǎn)

5天/ 組

1名項(xiàng)目經(jīng)理

2名輔導(dǎo)老師

2.輔導(dǎo)重點(diǎn) 2名助理顧問(wèn)

? DAY1，機(jī)構(gòu)屬地化+重點(diǎn)農(nóng)商客群和“整村推進(jìn)，批量授信”方向確定與資源盤(pán)點(diǎn)（晚

課：村委對(duì)接通關(guān)+方案優(yōu)化）

? DAY2-5重點(diǎn)農(nóng)商客群走訪與“整村推進(jìn)”村委拜訪與計(jì)劃商定，整村授信儀式啟動(dòng)

? 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)點(diǎn)：主持人話術(shù)通關(guān)，村小組長(zhǎng)背靠背評(píng)議與村小組陪同走訪講話稿通關(guān)、金

融批量宣講通關(guān)、入戶走訪話術(shù)通關(guān)、入戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、彩排演練通關(guān)、內(nèi)訓(xùn)師帶教通

關(guān)等

授信營(yíng)銷(xiāo)階段（10天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 具體安排

輔導(dǎo)模式：“1個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理+2片區(qū)小組輔導(dǎo)老師”，5天/組，由項(xiàng)目主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)

程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐

授信營(yíng)銷(xiāo)階段

（城區(qū)金融）

輔導(dǎo)重點(diǎn)

1.1重點(diǎn)行政事業(yè)單位授信活動(dòng)落地

5天/ 組

1名項(xiàng)目經(jīng)理

2名輔導(dǎo)老師

2名助理顧問(wèn)

1.2重點(diǎn)社區(qū)授信活動(dòng)落地

1.3商圈/批發(fā)市場(chǎng)授信活動(dòng)落地

1.4商會(huì)/協(xié)會(huì)授信活動(dòng)落地

1.5園區(qū)企業(yè)授信活動(dòng)落地

1.6客群消費(fèi)類(lèi)用信場(chǎng)景初步搭建與營(yíng)銷(xiāo)

1.7編制匯總整體操作流程、工具、話術(shù)等一套手冊(cè)

授信營(yíng)銷(xiāo)階段

（村居金融）

輔導(dǎo)重點(diǎn)

1.1標(biāo)準(zhǔn)化整村授信模式推廣落地實(shí)施（屬地化經(jīng)營(yíng)，贏得村居有效大數(shù)據(jù)）

1.2村居金融用信場(chǎng)景設(shè)計(jì)搭建，轉(zhuǎn)化授信客戶提升用信率（抵息券+旺季來(lái)臨前+

活動(dòng)）

1.3空心村活動(dòng)建設(shè)

1.4常態(tài)化批量營(yíng)銷(xiāo)方案與方法標(biāo)準(zhǔn)制定

比如：樂(lè)清農(nóng)商行人均管戶700戶，三門(mén)村鎮(zhèn)六敖人均450戶，臺(tái)州銀行人均150

戶，另外路橋農(nóng)商銀行凡是本地100人中，就有80人授信和40人用信

1.5村居常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（量血壓、寫(xiě)春聯(lián)、鄰里活動(dòng)、金融公益及用信活動(dòng)等）

優(yōu)化復(fù)盤(pán)階段（4天）

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

用信活動(dòng)增信提額

1.消費(fèi)類(lèi)用信場(chǎng)景-授信客戶轉(zhuǎn)化提升用信率

3天

（現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行）

2. 場(chǎng)景進(jìn)行合作落地，對(duì)異業(yè)場(chǎng)景方利益是讓對(duì)方在銷(xiāo)售過(guò)程中激發(fā)很多“一時(shí)缺資金”又

想提前消費(fèi)的客戶（抵息券、送加油卡、盲盒、首刷禮與分期禮等），提升銷(xiāo)售成功率

3.經(jīng)營(yíng)類(lèi)用信關(guān)鍵人一對(duì)一上門(mén)拜訪與溝通

4.行業(yè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)（公益與普惠）

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1天

（現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行）

04 師資介紹

師資介紹

傳承優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，

助力金融行業(yè)人才發(fā)展