目 錄

第一章：團(tuán)隊(duì)打造

結(jié)構(gòu)構(gòu)架和崗位職責(zé)............................................................................................................................. 01

專賣店薪酬管理..................................................................................................................................... 11

專賣店制度管理..................................................................................................................................... 17

人員招聘策略及執(zhí)行辦法 ..................................................................................................................... 25

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)......................................................................................................................................... 36

店面培訓(xùn)管理制度................................................................................................................................. 38

專賣店會(huì)議流程及工具......................................................................................................................... 42

第二章：賣場(chǎng)管理

產(chǎn)品管理................................................................................................................................................. 45

專賣店燈光管理..................................................................................................................................... 68

終端店鋪陳列通用標(biāo)準(zhǔn)......................................................................................................................... 73

專賣店衛(wèi)生管理方法及標(biāo)準(zhǔn) ................................................................................................................. 81

專賣店物料管理..................................................................................................................................... 83

第三章：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)調(diào)研流程和方法............................................................................................................................. 89

廣告投放管理方法................................................................................................................................. 95

客戶收集渠道......................................................................................................................................... 98

新媒體運(yùn)營(yíng)管理辦法............................................................................................................................. 99

掌上明珠社群運(yùn)營(yíng)操作方法 ................................................................................................................. 107

第四章：銷售管理

全屋銷售業(yè)務(wù)流程與規(guī)范 ..................................................................................................................... 115

專賣店意向客戶管理與跟蹤 ................................................................................................................. 128

銷售關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置................................................................................................................................. 133

電話營(yíng)銷管理......................................................................................................................................... 137

電話營(yíng)銷話術(shù)參考................................................................................................................................. 141

信息化工具應(yīng)用..................................................................................................................................... 146

第五章：設(shè)計(jì)管理

門店設(shè)計(jì)師管理..................................................................................................................................... 153

第六章：交付售后運(yùn)營(yíng)

訂單管理................................................................................................................................................. 169

安裝技師管理......................................................................................................................................... 174

庫(kù)房標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)..................................................................................................................................... 186

第七章：促銷板塊

促銷活動(dòng)管理與執(zhí)行............................................................................................................................. 197

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

01

結(jié)構(gòu)構(gòu)架和崗位職責(zé)

一、組織結(jié)構(gòu)管理的目的

通過(guò)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織管理，可以達(dá)到使部門職責(zé)清晰、分工明確；加強(qiáng)職能監(jiān)督；合理授權(quán)、權(quán)限分層有序管理；增強(qiáng)橫向溝通機(jī)制；

加強(qiáng)專業(yè)化、職業(yè)化提升。

二、專賣店組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)類型

根據(jù)專賣店的規(guī)模、業(yè)態(tài)等，多可采用直線制組織結(jié)構(gòu)，以下為管理規(guī)范、運(yùn)營(yíng)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)圖：

三、崗位管理

崗位管理的目的

通過(guò)有效的崗位管理，便于明確招聘任職資格；便于提煉績(jī)效考核指標(biāo)；利于專業(yè)分工管理；利于提高工作效率。

崗位管理的主要內(nèi)容

1、崗位設(shè)置原則包括：

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

02

單月

銷量目標(biāo) 成交率 客單價(jià) 單月

接待客流量

日均接待量

客流量

高峰期接待量

（周末）

家居顧問人數(shù)

（假設(shè)每人單日最高接待 3 波）

1000000 30% 15000 222 7.5 15 5 人

2000000 30% 150000 444 15 30 10 人

參考公示：銷量 = 客流量 x 成交率 x 客單價(jià)，即可得出本店達(dá)成目標(biāo)需要接待的客流量，考慮周末客流量是平時(shí)兩倍的消費(fèi)習(xí)慣因素，

再結(jié)合一個(gè)家居顧問單日接待客戶飽和數(shù)量來(lái)算，即可倒推出來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)配置的數(shù)量，當(dāng)然如果家居顧問平時(shí)要執(zhí)行小區(qū)推廣等市場(chǎng)工作的情況，

還要相應(yīng)增加人員配置。

（2）根據(jù)目標(biāo)和任務(wù)，倒推設(shè)計(jì)師配置人數(shù)：

單月定制銷量 定制成交率 客單價(jià) 設(shè)計(jì)師單月設(shè)

計(jì)服務(wù)量

設(shè)計(jì)師月度設(shè)計(jì)服

務(wù)量 所需配置設(shè)計(jì)師人數(shù)

300000 50% 20000 30 10 人 / 月 3 人

600000 50% 20000 60 10 人 / 月 6 人

說(shuō)明：設(shè)計(jì)師能力水平一定程度上決定了設(shè)計(jì)服務(wù)人數(shù)的多少，如果設(shè)計(jì)師還不具備設(shè)計(jì)成交能力，那么店面就還需要增加具備成交能

力的設(shè)計(jì)崗位，彌補(bǔ)成交上的設(shè)計(jì)空缺。

（3）新店定員法：根據(jù)大多數(shù)門店的業(yè)務(wù)開展常態(tài)確定人員配置

以 1500m2 常規(guī)門店為例，建議配置如下：

崗位 店長(zhǎng) 銷售主管 家居顧問 設(shè)計(jì)主管 設(shè)計(jì)師 市場(chǎng)專員 前臺(tái) 商務(wù)經(jīng)理 送裝技師 庫(kù)管 會(huì)計(jì) 合計(jì)

人數(shù) 1 1 5 1 2 1 1 1 3 1 1 18 人

（1）因事設(shè)崗：因工作內(nèi)容需求而設(shè)定，不考慮人員因素。

（2）最少崗位：最少投入，最大產(chǎn)出。

（3）客戶需求導(dǎo)向：從（內(nèi)、外部）客戶角度考慮需要設(shè)置什么崗位。

（4）分工協(xié)作：專業(yè)分工的同時(shí)，各崗位有效協(xié)調(diào)。

（5）監(jiān)控原則：部分崗位存在監(jiān)控關(guān)系，如：會(huì)計(jì)（管賬）、出納（現(xiàn)金）、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)管（物品），必須分設(shè)。

2、關(guān)鍵崗位定崗定編定員（即人員數(shù)量）的方法：

為使專賣店趨于公司化的轉(zhuǎn)型，讓專賣店的定崗定編定員（人數(shù)和結(jié)構(gòu)）有據(jù)可依，結(jié)果更為客觀、合理，建議采用以下四種常用方法

預(yù)測(cè)定編：

（1）目標(biāo)倒推法：根據(jù)既定目標(biāo)的任務(wù)，倒推客流量，配置家居顧問人員數(shù)量：

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

03

部門職責(zé)

部門一：市場(chǎng)部職責(zé)（市場(chǎng)主管職責(zé)）

部門定位：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、推廣、廣宣等市場(chǎng)類管理手段，以促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 職責(zé)描述

1 市場(chǎng)規(guī)劃

根據(jù)專賣店年度戰(zhàn)略或規(guī)劃，制定市場(chǎng)部年度（業(yè)務(wù)、人員、資源等）規(guī)劃。

負(fù)責(zé)分解年度規(guī)劃至季度、月度計(jì)劃等，并制定監(jiān)督考核方案。

2 體系建設(shè) 組織梳理本部門現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)、流程及政策，對(duì)需要改進(jìn)或目前尚缺失的政策進(jìn)行修訂或補(bǔ)充，以提高市場(chǎng)部的管理規(guī)范化。

3 市場(chǎng)調(diào)研

組織并落實(shí)市場(chǎng)信息（不限于：市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、市場(chǎng)行情、市場(chǎng)銷售、競(jìng)爭(zhēng)信息、消費(fèi)者信息等）收集。

根據(jù)所收集的信息，結(jié)合經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，診斷分析目前我們的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)遇等情況。

4 市場(chǎng)推廣

根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃，制定并監(jiān)督實(shí)施推廣策略及方案（不限于：促銷、公關(guān)等）。

負(fù)責(zé)制定、實(shí)施、并監(jiān)督考核市場(chǎng)（小區(qū)）推廣策略。

5 品牌宣傳

負(fù)責(zé)制定品牌廣宣、公關(guān)等方案和預(yù)算。

負(fù)責(zé)與廣告公司、媒體、異業(yè)聯(lián)盟伙伴聯(lián)系，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、商定價(jià)格、合同簽訂。

負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督廣告制作并審核驗(yàn)收（按掌上明珠 VI 系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用）。

負(fù)責(zé)評(píng)估廣告投放后的效果評(píng)估工作。

負(fù)責(zé)開發(fā)新廣宣推廣渠道、供應(yīng)商等。

負(fù)責(zé)物料管理。

6 活動(dòng)策劃

與執(zhí)行

負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的年度規(guī)劃。

負(fù)責(zé)專賣店日常促銷活動(dòng)的策劃，并制定費(fèi)用預(yù)算。

負(fù)責(zé)所有促銷活動(dòng)的執(zhí)行管控。

負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的總結(jié)。

7 客戶管理 制定客戶收集的渠道、方式。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

04

部門二：銷售部職責(zé)（店長(zhǎng)職責(zé)）

部門定位：負(fù)責(zé)整個(gè)店面銷售管理、團(tuán)隊(duì)管理，銷售目標(biāo)的達(dá)成等。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 職責(zé)描述

1 銷售規(guī)劃

根據(jù)專賣店年度戰(zhàn)略或規(guī)劃，制定銷售部年度（業(yè)務(wù)、人員、資源等）規(guī)劃。

負(fù)責(zé)分解年度規(guī)劃至季度、月度計(jì)劃等，并制定監(jiān)督考核方案。

2 體系建設(shè) 組織梳理銷售部有的標(biāo)準(zhǔn)、流程及政策，對(duì)需要改進(jìn)或目前尚缺失的政策進(jìn)行修訂或補(bǔ)充，以提高銷售部的管理規(guī)范化。

3 銷售管理

建立銷售臺(tái)賬，每月做出相關(guān)分析報(bào)表（也可在系統(tǒng)報(bào)表導(dǎo)數(shù)據(jù)）。

參與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略的規(guī)劃與調(diào)整。

銷售數(shù)據(jù)分析：進(jìn)店人數(shù)、成交率、單筆成交額、品項(xiàng)分析。

持續(xù)運(yùn)用績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)取得良好的管理績(jī)效。

制定客戶跟蹤管理標(biāo)準(zhǔn)、話術(shù)等，并制定監(jiān)督考核方案，以保證執(zhí)行。

促銷活動(dòng)的組織安排與執(zhí)行。

4 產(chǎn)品管理

密切關(guān)注庫(kù)存及門店的產(chǎn)品進(jìn)出情況，對(duì)新品、呆滯品、促銷品及時(shí)進(jìn)行調(diào)配或提出相應(yīng)的處理意見。

負(fù)責(zé)專賣店上樣、下樣、調(diào)場(chǎng)工作；監(jiān)控樣品維護(hù)狀況，對(duì)樣品的維護(hù)方式改進(jìn)提供建議。

5 店面

形象管理

保證專賣店衛(wèi)生系統(tǒng)。

專賣店燈光管理：保證無(wú)壞燈，定期調(diào)整燈光等。

專賣店物料管理：保證物料實(shí)時(shí)更新及其他按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

專賣店音樂管理：制定音樂播放標(biāo)準(zhǔn)。

專賣店飾品陳列管理，按公司飾品陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，價(jià)格標(biāo)簽按標(biāo)準(zhǔn)陳列。

6 會(huì)議管理 主持專賣店例會(huì)，傳達(dá)并輔導(dǎo)專賣店人員執(zhí)行公司及專賣店的政策、信息。

7 人力

資源管理

培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售員工的銷售、產(chǎn)品、分析等知識(shí)和技能，以提高員工的服務(wù)及專業(yè)技能水平。

負(fù)責(zé)跟進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、結(jié)果考核等，確保有效達(dá)成培訓(xùn)效果。

負(fù)責(zé)實(shí)施本部門崗位、人員、招聘、績(jī)效、薪酬等人力資源模塊工作。

8 其它

保證專賣店所有營(yíng)業(yè)系統(tǒng)的正確執(zhí)行，并確保相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)得到確切實(shí)施。

配合財(cái)務(wù)部門做好每月盤點(diǎn)工作。

處理專賣店投訴事件，處理員工之間的關(guān)系和矛盾，達(dá)到和諧氛圍。

建立員工檔案，關(guān)注員工的需求，提高員工士氣，降低離職率。

關(guān)注新老員工的融合，組織豐富的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

定期市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并反饋。

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

05

部門三：客服部職責(zé)（客服主管職責(zé)）

部門定位：負(fù)責(zé)專賣店銷售后的訂單、配送貨、安裝、回訪等服務(wù)處理，通過(guò)優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，維護(hù)和提升客戶滿意度。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 職責(zé)描述

1 客服規(guī)劃

根據(jù)專賣店年度規(guī)劃，制定客服部年度（業(yè)務(wù)、人員、資源等）規(guī)劃。

負(fù)責(zé)分解年度規(guī)劃至季度、月度計(jì)劃等，并制定監(jiān)督考核方案。

2 體系建設(shè) 組織梳理客服部有的標(biāo)準(zhǔn)、流程、體系政策，對(duì)需要改進(jìn)或目前尚缺失的政策進(jìn)行修訂或補(bǔ)充，規(guī)范客服管理，提升客

服水平和客戶滿意度。

3 訂單管理

負(fù)責(zé)使用和維護(hù)專賣店訂單及關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，并確保數(shù)據(jù)的完整性與準(zhǔn)確性。

負(fù)責(zé)滿足客戶的銷售訂單需求服務(wù)。

根據(jù)訂單及庫(kù)存量，負(fù)責(zé)向總部下達(dá)并跟蹤訂貨計(jì)劃，確保最小庫(kù)存成本、最及時(shí)地貨源供應(yīng)。

負(fù)責(zé)分析產(chǎn)品銷售及品項(xiàng)，為安全庫(kù)存的構(gòu)建及產(chǎn)品調(diào)整提供數(shù)據(jù)支持。

負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析呆滯品，并協(xié)助處理呆滯品。

4 倉(cāng)儲(chǔ)管理

負(fù)責(zé)專賣店倉(cāng)庫(kù)安全管理。

負(fù)責(zé)商品的入庫(kù)、出庫(kù)管理。

負(fù)責(zé)協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)盤點(diǎn)工作。

負(fù)責(zé)合理規(guī)劃庫(kù)房布局，提高倉(cāng)儲(chǔ)使用率和倉(cāng)儲(chǔ)管理水平。

5 配送服務(wù)

負(fù)責(zé)調(diào)度、安排配送貨、安裝服務(wù)。

負(fù)責(zé)監(jiān)督考核送貨、安裝服務(wù)。

負(fù)責(zé)保護(hù)配送商品的安全。

負(fù)責(zé)維護(hù)保養(yǎng)配送車輛。

負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、拆裝與調(diào)試。

負(fù)責(zé)為客戶講解產(chǎn)品維修、保養(yǎng)知識(shí)。

6 回訪

跟蹤服務(wù)

負(fù)責(zé)分析、評(píng)估售后服務(wù)質(zhì)量，并為售后工作提供改進(jìn)和完善方案。

負(fù)責(zé)監(jiān)控（售前－中－后）服務(wù)質(zhì)量，并督促改進(jìn)。

負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)處理售后問題。

負(fù)責(zé)受理、分析顧客投訴。

負(fù)責(zé)售后補(bǔ)件管理。

負(fù)責(zé)定期回訪客戶。（電話、上門等）

7 人力資源 負(fù)責(zé)實(shí)施本部門崗位、人員、招聘、培訓(xùn)績(jī)效、薪酬等人力資源模塊工作。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

06

部門定位：加強(qiáng)專賣店財(cái)務(wù)管控，確保資金安全，規(guī)范會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)分析等財(cái)務(wù)管理。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 職責(zé)描述

1 財(cái)務(wù)規(guī)劃 根據(jù)專賣店年度規(guī)劃，制定財(cái)務(wù)部年度預(yù)算、規(guī)劃等。

2 體系建設(shè) 負(fù)責(zé)制定專賣店的會(huì)計(jì)核算制度和財(cái)務(wù)管理制度，制定專賣店的收支計(jì)劃、規(guī)定，并認(rèn)真執(zhí)行和實(shí)施。

3 會(huì)計(jì)核算

及分析

負(fù)責(zé)日常的會(huì)計(jì)核算工作，包括費(fèi)用核算、成本核算、采購(gòu)核算、銷售核算、資金核算、資產(chǎn)核算、利潤(rùn)核算等。

負(fù)責(zé)審閱每張?jiān)紗螕?jù)，確保單據(jù)規(guī)范、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確和財(cái)務(wù)審核審批手續(xù)完整。

按照“賬表審核”內(nèi)容，對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，確保賬賬相符、賬表相符、賬實(shí)相符和賬據(jù)相符。

負(fù)責(zé)工資（包括獎(jiǎng)金）審核、發(fā)放和稅收繳納。

負(fù)責(zé)按時(shí)提交財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，全面反映公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

負(fù)責(zé)按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告，全面分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)的前因后果。

負(fù)責(zé)建立往來(lái)對(duì)賬機(jī)制，落實(shí)內(nèi)外往來(lái)定期對(duì)賬，確保應(yīng)收應(yīng)付往來(lái)準(zhǔn)確。

4 財(cái)務(wù)管理與

財(cái)務(wù)監(jiān)控

按照審核審批權(quán)限要求，履行財(cái)務(wù)審核職責(zé)，及時(shí)全面了解公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作狀況。

負(fù)責(zé)組織建立經(jīng)營(yíng)預(yù)算管理制度、編制年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算和修訂季度經(jīng)營(yíng)預(yù)算。

負(fù)責(zé)定期（月度、年度）對(duì)所有資產(chǎn)進(jìn)行有效盤點(diǎn)，確保資產(chǎn)安全、賬實(shí)相符、賬賬相符。

負(fù)責(zé)對(duì)資產(chǎn)、費(fèi)用（包括不限于：存貨、固定資產(chǎn)、資金等）進(jìn)行有效控制。

負(fù)責(zé)日常資金統(tǒng)籌、使用、調(diào)撥和分析，每月編制資金收支計(jì)劃，定期資金盤點(diǎn)和檢查印章、支票、存折分離管理情況，

以充分有效利用資金和確保資金安全。

負(fù)責(zé)督導(dǎo)和分析費(fèi)用、成本控制，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)執(zhí)行情況。

負(fù)責(zé)督導(dǎo)和分析成本控制，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)執(zhí)行情況。

定期組織檢查與財(cái)務(wù)系統(tǒng)相關(guān)的流程、網(wǎng)絡(luò)和軟件，確保物流、票流真實(shí)無(wú)誤。

7 人力資源 負(fù)責(zé)實(shí)施本部門崗位、人員、招聘、培訓(xùn)績(jī)效、薪酬等人力資源模塊工作。

部門四：財(cái)務(wù)部職責(zé)（財(cái)務(wù)主管職責(zé)）

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

07

人員崗位職責(zé)

戰(zhàn)略規(guī)劃及策略

主導(dǎo)制定專賣店三滾及年度戰(zhàn)略規(guī)劃、各類指標(biāo)、目標(biāo)等，并將目標(biāo)分解到各部門完成，確保有效落地、達(dá)成目標(biāo)。

根據(jù)專賣店年度規(guī)劃，結(jié)合本地區(qū)及行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與研究結(jié)果，制訂專賣店管理目標(biāo)、實(shí)施策略。

運(yùn)營(yíng)管理

根據(jù)公司總部及分公司營(yíng)銷策劃要求及指導(dǎo)，結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)制定（全年）營(yíng)銷企劃活動(dòng)，提高銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

統(tǒng)籌管理提升客戶滿意、提升品牌在區(qū)域的形象、知名度、美譽(yù)度。

人力資源管理

根據(jù)年度規(guī)劃及目標(biāo)，確定組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、崗位和人員配置、招聘、培訓(xùn)等模塊的人力資源整體規(guī)劃、業(yè)務(wù)流程、制度等，

保障各類目標(biāo)有效達(dá)成。

根據(jù)人力資源目標(biāo)，確定薪酬福利體系、績(jī)效考評(píng)體系，有效激勵(lì)員工達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)控制人力成本。

審批招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)、績(jī)效、薪酬各模塊的實(shí)施結(jié)果，確保合理的選、用、育、留用人才。

財(cái)務(wù)管理

根據(jù)年度規(guī)劃及目標(biāo)，確定專賣店年度預(yù)算，有效控制費(fèi)用成本。

根據(jù)費(fèi)用權(quán)限審批要求，審核批準(zhǔn)費(fèi)用支出、財(cái)務(wù)報(bào)表等，確保有效管控財(cái)務(wù)。

對(duì)外關(guān)系 負(fù)責(zé)對(duì)外關(guān)系（如：政府、工商、消防、銀行等）建立與維護(hù)，確保專賣店正常有序的運(yùn)行。

總經(jīng)理崗位職責(zé)

市場(chǎng)調(diào)研 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，完成相應(yīng)的調(diào)研任務(wù)，并將掌握的市場(chǎng)信息及時(shí)反饋。不限于：市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、

市場(chǎng)行情、市場(chǎng)銷售、競(jìng)爭(zhēng)信息、消費(fèi)者信息等

市場(chǎng)推廣

根據(jù)市場(chǎng)推廣規(guī)劃，積極開展推廣工作（不限于：促銷、公關(guān)等）。

重點(diǎn)小區(qū)客戶拜訪，做品牌推介并收集意向客戶資料。

活動(dòng)執(zhí)行

根據(jù)活動(dòng)方案，高效執(zhí)行促銷活動(dòng)中的各項(xiàng)宣傳準(zhǔn)備工作。

在促銷活動(dòng)期間參與店面銷售

根據(jù)工作執(zhí)行情況，完成促銷活動(dòng)中的個(gè)人工作總結(jié)。

客戶管理

通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟或者資源共享等方式獲取相關(guān)行業(yè)的客戶信息。以增加意向客戶開發(fā)數(shù)量。

對(duì)意向客戶資料進(jìn)行篩選、分類及跟蹤管理。

市場(chǎng)專員崗位職責(zé)

產(chǎn)品銷售

完成上級(jí)下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)目標(biāo)。

熟知專賣店產(chǎn)品尺寸、賣點(diǎn)、擺放位置

執(zhí)行專賣店日常零售價(jià)格，不得私自更改

核實(shí)客戶訂單信息，保證訂單內(nèi)容正確無(wú)誤；

意向客戶跟蹤

收集銷售過(guò)程中消費(fèi)者反饋的問題和建議

搜集意向客戶資料，填寫意向客戶登記表

每日填寫意向客戶跟蹤計(jì)劃和跟蹤結(jié)果

到店未成交顧客原因分析，并制定相應(yīng)策略

家居顧問崗位職責(zé)

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

08

店面維護(hù)

保持各自區(qū)域的衛(wèi)生干凈整潔

維護(hù)賣場(chǎng)樣品，發(fā)現(xiàn)有損壞、及時(shí)上報(bào)維修；

維護(hù)區(qū)域飾品整潔整齊、有序擺放

檢查區(qū)域商品標(biāo)價(jià)是否正確和遺失

前臺(tái)接待崗位職責(zé)

收款

銷售訂單的錄入與打印。

收取貨款與打印收款單。

制作現(xiàn)金日?qǐng)?bào)表與現(xiàn)金的管理。

售后接單

及電話回訪

記錄客戶售后問題并派單。

售后維修過(guò)程情況錄入系統(tǒng)。

售后及安裝后電話回訪。

其它

前臺(tái)的接待與服務(wù)。

前臺(tái)區(qū)域衛(wèi)生的打掃。

電腦、POS 機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)的管理。

賣場(chǎng)音樂的管理。

店面物料出入庫(kù)的登記管理。

意向客戶信息錄入 Ego 系統(tǒng)。

商務(wù)專員崗位職責(zé)

訂貨管理

負(fù)責(zé)使用和維護(hù) Ego 等專賣店所涉及的系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)的完整與正確性。

負(fù)責(zé)根據(jù)訂貨及庫(kù)存情況制作、下達(dá)訂貨計(jì)劃，并跟進(jìn)采購(gòu)、與分公司兌貨、配貨、向公司催貨，確保貨源穩(wěn)定。

負(fù)責(zé)與公司客服對(duì)接，處理商務(wù)上的一切問題及收發(fā)文件、郵件，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)處理。

確定訂貨款項(xiàng)并與財(cái)務(wù)溝通，并跟進(jìn)財(cái)務(wù)將貨款匯到公司財(cái)務(wù)，確保貨款及時(shí)到賬。

送貨調(diào)度 負(fù)責(zé)與客戶溝通確認(rèn)訂貨信息（送貨時(shí)間、產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量等），并協(xié)調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)、送裝在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為客戶提供送貨安裝服務(wù)。

價(jià)格維護(hù) 負(fù)責(zé)專賣店所有商品的線上、線下價(jià)格維護(hù)，確保價(jià)格執(zhí)行準(zhǔn)確。

數(shù)據(jù)分析

負(fù)責(zé)分析銷售產(chǎn)品的品項(xiàng)，為安全庫(kù)存和良性庫(kù)存的構(gòu)建及產(chǎn)品調(diào)整提供數(shù)據(jù)支撐。

負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)庫(kù)房呆滯品，協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行處理。

其它

協(xié)助銷售部上、下樣、調(diào)場(chǎng)、價(jià)簽、盤點(diǎn)管理等。

其他行政類工作。

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

09

配送貨 負(fù)責(zé)檢查產(chǎn)品的完好性，產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)應(yīng)開包檢查（特別是大理石面及沙發(fā)），送貨過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的安全保護(hù)，安全抵達(dá)，卸貨、搬運(yùn)。

安裝調(diào)試

負(fù)責(zé)拆裝、打包專賣店樣品。

負(fù)責(zé)安、拆裝與調(diào)試產(chǎn)品并最終完整交付客戶。

其他服務(wù)

負(fù)責(zé)安裝后的產(chǎn)品與場(chǎng)地的整潔。

負(fù)責(zé)向消費(fèi)者講解產(chǎn)品維、保養(yǎng)常識(shí)。

維保 負(fù)責(zé)維、保產(chǎn)品（含門店樣品及消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品）

技能提升

參與送貨、安裝、維修培訓(xùn)和相關(guān)競(jìng)賽活動(dòng)，不斷提升其技能和服務(wù)水平。

總結(jié)常見的安裝維修、保養(yǎng)問題并提出解決方案。

配送安裝技師崗位職責(zé)

市場(chǎng)調(diào)研

按銷售、出入庫(kù)管理要求，對(duì)貨品進(jìn)行有序的出庫(kù)、入庫(kù)管理，以滿足內(nèi)、外部客戶要求。

負(fù)責(zé)監(jiān)督審核出入庫(kù)手續(xù)與產(chǎn)品，監(jiān)督和指導(dǎo)入庫(kù)、堆碼、揀轉(zhuǎn)貸、裝車作業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行，統(tǒng)計(jì)、上報(bào)異常情況。

市場(chǎng)推廣

活動(dòng)執(zhí)行

負(fù)責(zé)系統(tǒng)收、發(fā)貨票據(jù)的打印、過(guò)賬及票據(jù)的存檔管理。

安全管理：根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)安全規(guī)定，落實(shí)各庫(kù)房安全消防和 6S 管理工作，并監(jiān)督倉(cāng)庫(kù)人員遵守各項(xiàng)制度，確保貨品、設(shè)

備等庫(kù)房物資安全有序的管理。

庫(kù)存控制：根據(jù)貨品的銷售、出庫(kù)情況、配合銷量預(yù)測(cè)，分析擬訂各類商品庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn)，確保貨源地同時(shí)，有效降低

庫(kù)存成本、加速貨品周轉(zhuǎn)。

庫(kù)房布局規(guī)劃：根據(jù)倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力等情況，合理整合、規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)，提高庫(kù)房使用率。

客戶管理

組織實(shí)施對(duì)倉(cāng)庫(kù)商品進(jìn)行定期（月度、季度、年度）和不定期盤點(diǎn)，以便及時(shí)掌握倉(cāng)儲(chǔ)情況，確保商品質(zhì)量及庫(kù)存準(zhǔn)確率。

根據(jù)庫(kù)存狀況、盤點(diǎn)情況、銷售信息等，定期對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理、訂單信息管理進(jìn)行合理分析，為優(yōu)化物流倉(cāng)儲(chǔ)管理提供有效依據(jù)。

負(fù)責(zé)組織落實(shí)執(zhí)行倉(cāng)庫(kù)相關(guān)制度、流程、規(guī)程等標(biāo)準(zhǔn)化文件。

倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)管崗位職責(zé)

投訴管理

負(fù)責(zé)來(lái)訪客戶的接待工作，對(duì)客戶來(lái)訪進(jìn)行登記。

負(fù)責(zé)接聽售后電話，處理消費(fèi)者咨詢、投訴等問題。

負(fù)責(zé)定期總結(jié)、分析、提報(bào)消費(fèi)者投訴的問題，形成投訴管理檔案。

維保

負(fù)責(zé)維修保養(yǎng)的人員和時(shí)間的安排。

負(fù)責(zé)退換貨的協(xié)調(diào)處理。

售后專員崗位職責(zé)

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

10

回訪 負(fù)責(zé)定期嚴(yán)格執(zhí)行電話回訪，建立回訪反饋信息表格，及時(shí)匯報(bào)上級(jí)并協(xié)助解決。

補(bǔ)件管理

建立補(bǔ)件領(lǐng)用管理表格，確保補(bǔ)件訂購(gòu)合理，正常使用，正確記錄所有信息，以便查詢。

對(duì)售后相關(guān)易耗品進(jìn)行管理。

按公司規(guī)定上傳產(chǎn)品損件相關(guān)照片。

負(fù)責(zé)與公司售后協(xié)調(diào)補(bǔ)件的進(jìn)貨時(shí)間與到貨時(shí)間。

體系優(yōu)化 負(fù)責(zé)優(yōu)化完善售后政策、制度、流程的規(guī)范，快速處理咨詢、投訴等售后業(yè)務(wù)問題。

核算及報(bào)表

審核財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)單據(jù)，及時(shí)準(zhǔn)確處理完成財(cái)務(wù)核算工作，資產(chǎn)及總賬等業(yè)務(wù)賬務(wù)處理。

負(fù)責(zé)建立往來(lái)對(duì)賬機(jī)制，落實(shí)內(nèi)外往來(lái)定期對(duì)賬，確保應(yīng)收應(yīng)付往來(lái)準(zhǔn)確。

負(fù)責(zé)編制、提報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表。

財(cái)務(wù)管理

搭建專賣店財(cái)務(wù)框架，建立完善財(cái)務(wù)管理流程和制定，并監(jiān)督執(zhí)行。

負(fù)責(zé)建立經(jīng)營(yíng)預(yù)算管理制度，組織編制年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算和修訂季度經(jīng)營(yíng)預(yù)算。

財(cái)務(wù)分析及稅收

保證資產(chǎn)的安全完整，安排月度、年度或臨時(shí)盤點(diǎn)工作。

根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)果提供財(cái)務(wù)全面分析，為決策支持提供依據(jù)。

會(huì)計(jì)崗位職責(zé)

日常業(yè)務(wù)

每日收取貨款，每日將貨款現(xiàn)金存入銀行，登記流水賬。

每日管理銀行存款和備用金的收支，登記流水賬。

負(fù)責(zé)審查每一筆款項(xiàng)的支付和費(fèi)用報(bào)銷，簽字手續(xù)是否齊全，對(duì)認(rèn)為不合理的開支及銀行支出款項(xiàng)要及時(shí)報(bào)告，防止

出現(xiàn)損失，杜絕白條入賬等。

月度業(yè)務(wù)

完成資金的盤點(diǎn)工作，保證賬實(shí)相符。

保證貨幣資產(chǎn)的安全完整

其他工作

公司各枚印章的管理和重要單據(jù)的保管和使用，登記使用流水臺(tái)賬。

每日到各銀行取回各種收支和其他單據(jù)，并辦理銀行相關(guān)手續(xù)。

完成上級(jí)交代的其他任務(wù)。

出納崗位職責(zé)

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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專賣店薪酬管理

一、薪酬管理的目的

1、給予員工公平、合理、有激勵(lì)性的薪酬環(huán)境，在保障員工基本生活的前提下，充分激勵(lì)、發(fā)揮員工的能力，實(shí)現(xiàn)專賣店戰(zhàn)略發(fā)展所

需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

2、幫助專賣店建立健康、可持續(xù)性的激勵(lì)機(jī)制，讓核心競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)專賣店持續(xù)發(fā)展。

二、薪酬管理兩大原則

1、外部競(jìng)爭(zhēng)性。通過(guò)各種渠道了解當(dāng)?shù)赝袠I(yè)、相關(guān)行業(yè)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，同時(shí)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)薪酬水平加以預(yù)測(cè)，并估計(jì)增長(zhǎng)率，

設(shè)定薪酬水平。建議為最優(yōu)秀、最關(guān)鍵崗位的員工支付比現(xiàn)有人才市場(chǎng)同類人才平均水平更高的薪酬，起到吸引、留住和激勵(lì)員工，特別是

優(yōu)秀員工的作用。

2、內(nèi)部公平性。結(jié)合崗位價(jià)值、員工業(yè)績(jī)、能力表現(xiàn)等因素決定員工的不同薪酬水平。其中以績(jī)效為主導(dǎo)，體現(xiàn)績(jī)優(yōu)能高者薪酬高。

同時(shí)使不同的崗位之間的薪酬具有差異性，讓薪酬與創(chuàng)值價(jià)值相對(duì)應(yīng)。

三、薪酬管理的方法及工具

總體薪酬構(gòu)成：

整體構(gòu)成 具體結(jié)構(gòu) 目的 / 優(yōu)點(diǎn)

現(xiàn)金

收入

固定

基本工資 體現(xiàn)崗位、能力的不同

工齡工資 強(qiáng)調(diào)員工對(duì)專賣店的忠誠(chéng)

補(bǔ)貼 對(duì)一定性質(zhì)崗位的付出給予的補(bǔ)償

浮動(dòng)

績(jī)效工資 與個(gè)人業(yè)績(jī)（主要指流程、行為等非財(cái)務(wù)類指標(biāo)）掛鉤，強(qiáng)調(diào)過(guò)程?？?jī)優(yōu)者多得

獎(jiǎng)金

效益獎(jiǎng)金 與專賣店效益（銷量、利潤(rùn)）掛鉤，同時(shí)便于控制預(yù)算。在激勵(lì)基礎(chǔ)上帶有保障性（完成最高任務(wù)，

獎(jiǎng)金豐厚，完成基本任務(wù)時(shí)，也有一定獎(jiǎng)金），強(qiáng)調(diào)結(jié)果

提成 利于激勵(lì)高目標(biāo)的完成，刺激性強(qiáng)，無(wú)保障性（有出現(xiàn) 0 提成的可能），強(qiáng)調(diào)結(jié)果

專項(xiàng)獎(jiǎng) 利于對(duì)項(xiàng)目、專項(xiàng)等特殊事件目標(biāo)的達(dá)成

年終獎(jiǎng) 體現(xiàn)對(duì)核心人員的激勵(lì)，同時(shí)讓其關(guān)注年度業(yè)績(jī)，而非短期業(yè)績(jī)。

福利

法定

福利 社保 提升員工歸屬感

其他

福利 見福利制度 可體現(xiàn)專賣店差異化

1.1 專賣店薪酬案例

條件背景 ：1、 1500 ㎡的賣場(chǎng)；2、1000 萬(wàn)的年銷量目標(biāo) 3 、人員編制與上述組織架構(gòu)一致 4、一般縣級(jí)城市。

工資組成說(shuō)明 ： 固定工資 + 級(jí)別工資 + 提成工資 + 團(tuán)隊(duì)月任務(wù)獎(jiǎng) + 專項(xiàng)獎(jiǎng) + 年終獎(jiǎng)

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

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特別說(shuō)明：為了更直觀地了解工資組成結(jié)構(gòu)，工資各項(xiàng)組成部分均采用實(shí)際數(shù)據(jù)舉例，結(jié)合部分優(yōu)質(zhì)專賣店薪酬水平進(jìn)行總結(jié)輸出，專

賣店需要根據(jù)自身實(shí)際情況設(shè)置工資架構(gòu)組成，如需詳細(xì)版本薪酬模板，請(qǐng)聯(lián)系全屋銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)小組。

1.2 薪酬結(jié)構(gòu)－固定工資

工資組成 具體結(jié)構(gòu) 目的 參考設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

固定工資

基本工資 員工保障工資 根據(jù)具體崗位層級(jí)設(shè)置

工齡工資 強(qiáng)調(diào)員工對(duì)專賣店的忠誠(chéng) 60 元 / 月（根據(jù)入職轉(zhuǎn)正年限，工齡每遞增 1 年，每年工資上調(diào) 60 元）

滿勤補(bǔ)貼 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作息規(guī)范性 100 元 / 月，休 3 天以內(nèi)獎(jiǎng) 100 元 / 月（無(wú)遲到、早退、曠工、漏打卡）

話補(bǔ) 員工福利保障 50 元 / 月

餐補(bǔ)

交通補(bǔ)貼 員工福利保障 50 月 / 月（上班較遠(yuǎn)的員工專項(xiàng)福利）

法定福利 社保 強(qiáng)制福利，增加員工穩(wěn)定性，

體現(xiàn)工資組成差異 根據(jù)當(dāng)?shù)厣绫＠U納政策繳納（入職滿半年或者一年購(gòu)買社保）

1.3 薪酬結(jié)構(gòu)－基本工資

基本工資設(shè)置原則：

1、一崗一薪制：崗位職責(zé)不同，薪酬組成結(jié)構(gòu)不同。

2、薪酬組成側(cè)重性：比如家居顧問和商務(wù)經(jīng)理的工資組成差異性，家居顧問主要依據(jù)業(yè)績(jī)提成提升工資上限，商務(wù)經(jīng)理主要依據(jù)按時(shí)

完成職位工作內(nèi)容拿固定薪酬，底薪設(shè)置自然就有差別

3、市場(chǎng)調(diào)研：調(diào)研同行及異業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的工資組成，設(shè)置對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性的工資水平，更容易快速精準(zhǔn)招到人員。

示例：一般縣級(jí)城市工資底薪組成（固定工資，浮動(dòng)提成方式）

崗位 店長(zhǎng) 銷售主管 家居顧問 設(shè)計(jì)主管 設(shè)計(jì)師 市場(chǎng)專員 前臺(tái) 商務(wù)經(jīng)理 送裝技師 庫(kù)管 會(huì)計(jì)

基本工資 2600 2000 1800 3200 3000 2500 2000 3000 2000 2500 2300

1.4 薪酬結(jié)構(gòu)－家居顧問 / 設(shè)計(jì)師級(jí)別工資

級(jí)別 上季度銷量標(biāo)準(zhǔn) 下季度級(jí)別工資 狀態(tài)

四星顧問 75 萬(wàn) 800 元 精英

三星顧問 60 萬(wàn) 600 元 優(yōu)秀

二星顧問 45 萬(wàn) 400 元 良好

一星顧問 30 萬(wàn) 200 元 合格

家居顧問和設(shè)計(jì)師分四個(gè)層級(jí)，每季度調(diào)整一次級(jí)別

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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1.5 薪酬結(jié)構(gòu)——銷售提成

各崗位銷售提成計(jì)算方式：

店長(zhǎng) / 市場(chǎng)經(jīng)理 / 銷售主管：月度銷量提成 = 團(tuán)隊(duì)銷量實(shí)際完成 × 對(duì)應(yīng)區(qū)間提成系數(shù)

家居顧問 / 銷售組長(zhǎng)：月度銷量提成 = 個(gè)人銷量 × 對(duì)應(yīng)提成系數(shù)

設(shè)計(jì)主管：月度銷量提成 = 設(shè)計(jì)部訂單量 × 對(duì)應(yīng)區(qū)間提成系數(shù)

設(shè)計(jì)師：月度銷量提成 = 個(gè)人銷量訂單量 × 對(duì)應(yīng)提成系數(shù)

安裝技師：月度送裝提成 = 定制送裝量 × 定制提成系數(shù) + 成品送裝量 × 成品提成系數(shù)

客服主管：月度提成 = 送貨安裝量 × 對(duì)應(yīng)提成系數(shù)

崗位

個(gè)人銷售提成系數(shù)（特價(jià)產(chǎn)品銷量減半，收款 60% 以上核算工資）

未完成基本（5 萬(wàn)以下） 基本（5 萬(wàn)－ 10 萬(wàn)） 考核（15—20） 最高（20 萬(wàn)以上）

家居顧問 / 銷售組長(zhǎng) 1% 1.5% 2% 2.5%

崗位

設(shè)計(jì)部總體銷售提成系數(shù)

未完成基本（30 萬(wàn)以下） 基本（30-40 萬(wàn)） 考核（40-50 萬(wàn)） 最高（50 萬(wàn)以上）

設(shè)計(jì)主管 0.4% 0.5% 0.6% 0.7%

崗位

設(shè)計(jì)師個(gè)人銷售提成系數(shù)（融合單導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師雙提）

未完成基本（10 萬(wàn)以下） 基本（10-20）萬(wàn)） 考核（20-30 萬(wàn)） 最高（30 萬(wàn)以上）

設(shè)計(jì)師 1% 2% 2.5% 3%

崗位

安裝技師提成計(jì)算

未完成基本（10 萬(wàn)以下） 提成

安裝技師

成品安裝提成 按照安裝銷量的 1.5%-3%

定制提成方式 1 按照安裝銷量的 2%-3%

定制提成方式 2 定制按照安裝平方價(jià)格：50-60 元 / 平方，櫥柜按照延米 100-150 元 / 米

第三方包干制（定制） 80 元 / 平方（含送貨 / 搬運(yùn) / 安裝 / 現(xiàn)場(chǎng)售后）50-65 元 / 平方（只安裝 /）

崗位

整體銷售量提成

未完成基本（80 萬(wàn)以下） 基本（80-100 萬(wàn)） 考核（100-150 萬(wàn)） 最高（150 萬(wàn)以上）

商場(chǎng)經(jīng)理 / 店長(zhǎng) 0.2% 0.3% 0.4% 0.5%

銷售主管 0.1% 0.2% 0.3% 0.4%

市場(chǎng)經(jīng)理 0.1% 0.15% 0.2% 0.25%

?? ?? ??

?? ?? ??

?? ?? ??

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

14

1.6 薪酬結(jié)構(gòu)——任務(wù)獎(jiǎng)金

任務(wù)獎(jiǎng)金

任務(wù)獎(jiǎng)金類別 金額設(shè)置 考核方式

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 200 元 /400 元 /600 元 總團(tuán)隊(duì)基本任務(wù)與部門銷售基本任務(wù)完成的情況下，方可評(píng)比個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)；

年終獎(jiǎng) 1000-5000 元 年度團(tuán)隊(duì)總?cè)蝿?wù)完成時(shí)，根據(jù)團(tuán)體完成任務(wù)擋位（個(gè)人獎(jiǎng) 1000 元，考核獎(jiǎng) 3000 元，

挑戰(zhàn) 5000 元，不同職位設(shè)置不同擋位年終獎(jiǎng)）

1.7 薪酬結(jié)構(gòu)——年終獎(jiǎng)

年終獎(jiǎng)是年終根據(jù)一年的業(yè)績(jī)完成情況發(fā)放的，故中途離職人員不計(jì)發(fā)，年度中涉及人事異動(dòng)，如新進(jìn)、調(diào)動(dòng)的，年終獎(jiǎng)金根據(jù)崗位性質(zhì)、

在崗時(shí)間等情況分段計(jì)算 。

崗位 個(gè)人基本 130 萬(wàn) 個(gè)人考核 160 萬(wàn) 個(gè)人最高 190 萬(wàn)

家居顧問 1000 2000 3000

崗位 基本任務(wù) 考核任務(wù) 最高任務(wù)

店長(zhǎng) 10000??（門店 600 萬(wàn)） 15000??（門店 800 萬(wàn)） 20000??（門店 1000 萬(wàn)）

銷售主管 5000??（門店 600 萬(wàn)） 10000??（門店 800 萬(wàn)） 15000??（門店 1000 萬(wàn)）

設(shè)計(jì)主管 5000??（部門 300 萬(wàn)） 10000??（部門 400 萬(wàn)） 15000??（部門 500 萬(wàn)）

1.8 薪酬結(jié)構(gòu)——績(jī)效獎(jiǎng)金

方式 扣分（錢）制 積分（錢）制

優(yōu)點(diǎn)

1. 簡(jiǎn)單易操作；

2. 清晰明確、執(zhí)行快速；

3. 針對(duì)性強(qiáng)，遏制違反次數(shù)；

1. 員工普遍認(rèn)同不反感，容易導(dǎo)入；

2. 獎(jiǎng)勵(lì)屬于員工創(chuàng)造的快樂，營(yíng)建正面積極文化；

3. 滿足員工的精神需求，有利于留住人才；

缺點(diǎn) 1. 員工在思想上不接受處罰；

2. 處罰容易帶來(lái)消極抵制，影響員工狀態(tài)、不認(rèn)同； 1. 導(dǎo)入時(shí)會(huì)降低固定收入或增加費(fèi)用

各崗位考核內(nèi)容——市場(chǎng)經(jīng)理（或?qū)T）

序號(hào) 考核項(xiàng)目 考核辦法

1 客流量 客流量提升完成基本任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 200 元 / 月；考核任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 300 元 / 月；最高任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 500 元 / 月；

2 市場(chǎng)調(diào)研 每月《競(jìng)品信息調(diào)查表》、《小區(qū)信息整理表》（重點(diǎn)小區(qū)戶型圖）收集按計(jì)劃完成，完整規(guī)范填寫?yīng)剟?lì) 200 元；

3 客戶資料收集 每周收集一次異業(yè)聯(lián)盟號(hào)碼，達(dá)到數(shù)量要求，每月獎(jiǎng)勵(lì) 50 元；

4 活動(dòng)策劃與執(zhí)行 每月有市場(chǎng)推廣活動(dòng)，促銷活動(dòng)銷量完成基本任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì) 200 元；

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

15

各崗位考核內(nèi)容——家居顧問

序號(hào) 考核項(xiàng)目 考核辦法

1 店面形象維護(hù) 一周之內(nèi)在責(zé)任區(qū)域內(nèi)找到店面形象（衛(wèi)生、燈光、音樂、飾品等）、銷售服務(wù)方面的問題點(diǎn)少于5項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)10元；

2 客戶跟蹤管理 每日《客流量統(tǒng)計(jì)表》、《意向客戶跟蹤登記表》書及電子表及時(shí)、準(zhǔn)確完整填寫，每周獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；

3 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 每周按時(shí)按要求提交學(xué)習(xí)作業(yè)給銷售主管，獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；

每月提出改善性建議給店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；

4 招聘新人 推薦招聘新人入職獎(jiǎng)勵(lì) 100 元，入職滿 3 個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì) 200 元。

各崗位考核內(nèi)容——設(shè)計(jì)師

序號(hào) 考核項(xiàng)目 考核辦法

1 上門量尺 每次量尺本規(guī)范完整填寫，每周獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)師 10 元，每周一次獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)；

2 方案設(shè)計(jì) 針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，設(shè)計(jì)出圖樣板方案，審核通過(guò)，每個(gè)方案獎(jiǎng)勵(lì) 20-50 元

3 方案下單 由于方案出錯(cuò)導(dǎo)致非一次成功安裝，罰款 30 元；

4 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 每周按時(shí)按要求提交學(xué)習(xí)作業(yè)給設(shè)計(jì)主管，獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；

每月提出改善性建議給店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì) 10 元；

專項(xiàng)獎(jiǎng)設(shè)置

獎(jiǎng)項(xiàng) 內(nèi)容

約尺獎(jiǎng) 家居顧問每人每月至少完成 2 個(gè)有效約尺任務(wù)，每個(gè)約尺獎(jiǎng)勵(lì) 100 元，未完成 2 個(gè)基本約尺負(fù)激勵(lì) 100 元；銷售主管 / 定

制主管每月任務(wù) 10 個(gè)量尺總?cè)蝿?wù)，完成基本獎(jiǎng)勵(lì)銷售主管 / 定制主管 100 元，未完成基本負(fù)激勵(lì) 200 元；

單品獎(jiǎng) 床墊 2000 元以下獎(jiǎng)勵(lì) 30 元，2000 元以上 100 元，3999 元及以上 200 元，5999 元及以上 400 元 ，布藝沙發(fā) 30 元，

真皮沙發(fā) 100 元，真皮軟床 100 元，布藝軟床 30 元，未申請(qǐng)?zhí)厥庹吆驼劭劭上硎軉纹藩?jiǎng)勵(lì)。

套餐獎(jiǎng)勵(lì) 各空間指定套餐設(shè)置 50-300 元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，樣板間套餐獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)推廣程度設(shè)置，一般推廣初期設(shè)置大獎(jiǎng)勵(lì)，列：39800

元樣板間套餐，收款達(dá)標(biāo)，直接給予 1000 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

滯銷品獎(jiǎng) 滯銷品獎(jiǎng)（以商務(wù)訂單指定產(chǎn)品為準(zhǔn)），銷售金額 1000 以上獎(jiǎng)勵(lì) 10 元 / 件，2000 元以上 20 元 / 件， 10000 元以

上 100 元 / 件，20000 元以上 200 元 / 件，以此類推

銷售冠軍獎(jiǎng) 店面在完成基本任務(wù)的前提下，銷售設(shè)計(jì)人員月冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 200 元

服務(wù)明星獎(jiǎng) 根據(jù)顧客點(diǎn)贊合影照片數(shù)量多少，評(píng)選出家居顧問、設(shè)計(jì)師、安裝技師服務(wù)明星各 1 名，各獎(jiǎng)勵(lì) 200 元；（單數(shù)、大單）

庫(kù)房管理獎(jiǎng) 庫(kù)存準(zhǔn)確率 96% 獎(jiǎng)勵(lì) 100 元、 98% 獎(jiǎng)勵(lì) 200 元、 100% 獎(jiǎng)勵(lì) 300 元

1.9 薪酬結(jié)構(gòu)——專項(xiàng)獎(jiǎng)

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

16

1.11 薪酬設(shè)置補(bǔ)充：

1、是否購(gòu)買社保參照當(dāng)?shù)爻鞘袑?shí)際情況，盡量在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為員工購(gòu)買社保；

2、為了快速高效地招聘到人，新員工招聘可以在底薪上給予一定的傾斜，例如：對(duì)外展示招聘家居顧問 4000 元 / 月，實(shí)際操作：第

一個(gè)月實(shí)習(xí)工資 3000，第二個(gè)月轉(zhuǎn)正工資 +500，第三個(gè)月轉(zhuǎn)正工資 +500。三個(gè)月內(nèi)離職的退還第二月及第三月新人補(bǔ)貼 1000 元，需對(duì)

入職的家居顧問做好工資說(shuō)明，避免后續(xù)的糾紛。

四、薪資核算規(guī)定

1、 當(dāng)月扣薪天數(shù)大于等于當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)一半時(shí)，當(dāng)月不核算獎(jiǎng)金；

2、 薪資核算崗收集相關(guān)資料后，于每月 * 日前編制上月《工資表》并經(jīng)總經(jīng)理審批后由財(cái)務(wù)核發(fā)。

3、 年終獎(jiǎng)金是年終根據(jù)一年的業(yè)績(jī)完成情況發(fā)放的，故中途離職人員不計(jì)發(fā)，年度中涉及人事異動(dòng)，如新進(jìn)、調(diào)動(dòng)的，年終獎(jiǎng)金根據(jù)

崗位性質(zhì)、在崗時(shí)間等情況分段計(jì)算。

五、相關(guān)表單

序號(hào) 員工

姓名

崗位

名稱

固定部分 浮動(dòng)部分

應(yīng)

發(fā)

薪

扣款項(xiàng)

實(shí)

發(fā)

薪

基本

工資

工齡

工資 補(bǔ)貼 績(jī)效

工資

效益

獎(jiǎng)金 提成 出勤

率

出勤

扣款

其他

處罰

社保

扣款

1 張三

如專賣店在發(fā)展初期，可考慮以個(gè)人激勵(lì)為主，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為輔。當(dāng)管理日漸規(guī)范，銷售隊(duì)伍的能力日趨提高時(shí)，可逐漸提高團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

的比例，將團(tuán)隊(duì)能力而非個(gè)人能力作為組織競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅靠薪酬激勵(lì)，還需要其他的配套措施，如領(lǐng)導(dǎo)力，組織文

化提升等。

1.10 薪酬結(jié)構(gòu)——福利制度

福利制度設(shè)置：

1、節(jié)假日禮品 / 慰問金

2、帶薪休假 / 年假 3 天

3、不定時(shí)團(tuán)建旅游 /（店面出資）

4、外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)（店面出資）

5、內(nèi)購(gòu)家具福利

6、生日福利

......

工資表

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

17

專賣店制度管理

一、考勤管理制度

1.1 考勤管理的目的

1、嚴(yán)明紀(jì)律，維護(hù)正常工作秩序

2、完善出勤管理，提高工作效率

1.2 考勤相關(guān)規(guī)定

1、 時(shí)間規(guī)定

工作日出勤時(shí)間

上午 8:00 ～ 12:00 下午 13：00 ～ 18：00

（專賣店可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r、季節(jié)因素自行設(shè)置，中午可設(shè)置輪班制）

2、工作制

專賣店安排專人進(jìn)行考勤管理，并于每月 1 日將上月考勤數(shù)據(jù)進(jìn)行公示，有異議者，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到負(fù)責(zé)考勤管理人員處進(jìn)行查證核實(shí)，

公示期內(nèi)無(wú)異議者視為認(rèn)同該考勤記錄，逾期概不更改。接受查詢并處理異議，每月 3 日前將無(wú)異議的《考勤記錄匯總表》提交至核算工資

人員處（具體時(shí)間由專賣店自行制訂）。

3、 考勤周期

月應(yīng)出勤天數(shù) = 當(dāng)月自然天數(shù)－當(dāng)月應(yīng)輪休天數(shù)－其它；

4、 手續(xù)及權(quán)限

（1）因各種原因請(qǐng)假 / 休假者，需提前辦理休假手續(xù)，否則按曠工處理。

（2）員工假別審批權(quán)限表：“▲”表示“審核權(quán)”“★”表示“審批權(quán)”

請(qǐng)休假天數(shù) 直接上級(jí) 店長(zhǎng) / 總經(jīng)理 工資核算崗

2 天以下 ★ 備案

2 天（含）以上 ▲ ★ 備案

5、 加（值）班

（1） 定義：工作需要且經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意者，在非工作日工作的；

（2）在非法定節(jié)假日時(shí)段進(jìn)行的加（值）班，原則上給予調(diào)休不計(jì)加班費(fèi)，一次性休假不得超過(guò) 2 天。調(diào)休在當(dāng)月內(nèi)有效，調(diào)休未在

規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用，視為自動(dòng)放棄調(diào)休 .

（3）有加班費(fèi)的情況，在當(dāng)月工資中體現(xiàn)。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

18

序

號(hào)

姓

名

工

號(hào)

職

務(wù)

應(yīng)

出

勤

天

數(shù)

日期

時(shí)間

2

5

2

6

2

7

2

8

2

9

3

0

3

1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

0

1

1

1

2

1

3

1

4

1

5

1

6

1

7

1

8

1

9

2

0

2

1

2

2

2

3

2

4

實(shí)

際

出

勤

天

數(shù)

備

注

1 上午

下午

2 上午

下午

3 上午

下午

4 上午

下午

5 上午

下午

6 上午

下午

7 上午

下午

8 上午

下午

9 上午

下午

10 上午

下午

11 上午

下午

序號(hào) 類別 違紀(jì)界定 相應(yīng)處罰

1 遲到、早退 未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上下班 1、按 1 元 / 分鐘累計(jì)罰款，

2、月超過(guò) 5 次，額外罰款 50 元。

2 曠工

1、員工無(wú)故或不按規(guī)定辦理請(qǐng)假者；

2、請(qǐng)假有弄虛作假行為者；

3、當(dāng)日遲到、早退或擅離職守 1-4 小時(shí)（含 1 小時(shí)）

的，視為曠工半天；

4、遲到或早退 4 小時(shí)（含 4 小時(shí)）以上的，視為曠

工 1 天；

1、員工基本工資的 20% 作為曠工處罰

2、連續(xù)或月累計(jì)曠工 3 日或曠工雖未達(dá)到上述天

數(shù)，但員工態(tài)度惡劣、情節(jié)嚴(yán)重的，均予以辭退

處理；

4 漏、錯(cuò)記出勤記錄 負(fù)責(zé)考勤管理崗位，被抽查發(fā)現(xiàn)漏記、錯(cuò)記出勤情況 處罰考勤統(tǒng)計(jì)者 10 元 / 項(xiàng)

5 延遲、偽造出勤記錄

負(fù)責(zé)考勤管理崗位

1、延遲：每月未按規(guī)定時(shí)間提交《月度考勤記錄表》

2、偽造：提交結(jié)果存在比實(shí)際夸大或憑空捏造考勤

記錄等情況

1、延遲：每延遲一天處罰考勤管理崗 50 元；

2、偽造：處罰考勤管理崗 100 元 / 項(xiàng)。

6、違規(guī)處罰

1.3、 相關(guān)表單

1、考勤記錄表

注：√表出勤；# 表公差；⊕表早退、遲到；∕表?yè)Q休；× 表事假；○表曠工；△表病假；☆表探親假、年假、k 婚假、產(chǎn)假、喪假；

1、請(qǐng)負(fù)責(zé)考勤人員認(rèn)真考勤、仔細(xì)核實(shí)后，將確認(rèn)無(wú)誤后的當(dāng)月考勤統(tǒng)計(jì)表（書面形式）報(bào)所在部門負(fù)責(zé)人審核簽字后，于每月 5 日前

交于財(cái)務(wù)人員。

2、請(qǐng)假單須與此考勤統(tǒng)計(jì)表一同交于財(cái)務(wù)人員，未提供請(qǐng)假單據(jù)的視同對(duì)應(yīng)考勤違紀(jì)情況處理。

部門：

2021 年 _ 月考勤記錄表

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

19

2、請(qǐng)（休）假單

申請(qǐng)人

填寫欄

姓

名 部 門 崗位

工

號(hào)

入職

時(shí)間

請(qǐng)假人

聯(lián)系電話 崗位代理人

假別： 病假□ 事假□ （陪）產(chǎn)假□ 婚假□ 喪假□ 年度□ 調(diào)休□

請(qǐng)（調(diào)休）假事由： 附件： 病歷證明□ 事假情況說(shuō)明□

值班記錄□ 其他：

請(qǐng)（調(diào)休）假時(shí)間： 年 月 日 時(shí)至 年 月 日 時(shí)：共計(jì) 天 時(shí)

各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

審批欄 分管領(lǐng)導(dǎo)意見： 總經(jīng)理意見：

二、專賣店福利管理制度

2.1、福利管理制度的目的

1、 保障員工生活、工作需求，體現(xiàn)人性化管理。

2、 根據(jù)服務(wù)年限、績(jī)效的不同設(shè)置福利的差異性，讓福利起到激勵(lì)作用。

2.2、福利類別

1、 假期類

員工假期包括法定節(jié)假日、年假、病假、婚假、（陪）產(chǎn)假、喪假、旅游、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等。

2、 全薪假

（）年假

①條件：在專賣店連續(xù)工作 12 個(gè)月；

②每服務(wù)滿 1 年時(shí)間則給予年假 1 天，最高可享受 5 天；

③休年假時(shí)間原則上選在淡季。年假在當(dāng)年有效，員工和部門領(lǐng)導(dǎo)間應(yīng)配合安排、合理調(diào)節(jié)休假時(shí)間，未用完的年休假不累計(jì)到下一年度；

④本條的“年度”指公歷年度（當(dāng)年的 1 月 1 日至 12 月 31 日）。

（2）婚假

①標(biāo)準(zhǔn)：5 天婚假

②條件：提前兩周提出休假申請(qǐng)，同時(shí)附上結(jié)婚證及配偶身份證復(fù)印件。

（3）喪假

①標(biāo)準(zhǔn)：5 天

②條件：直系親屬身故時(shí)，直系親屬指：雙方父母、配偶、子女。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

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20

（4） 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

根據(jù)專賣店自身情況進(jìn)行安排。

（5）陪產(chǎn)假

①標(biāo)準(zhǔn)：5 天

②對(duì)象：男員工

③條件：準(zhǔn)生證及嬰兒出生證明。

三、專賣店形象管理制度

3.1、店面管理制度的目的

為了樹立掌上明珠員工整體形象，為給顧客提供一個(gè)和諧、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，為團(tuán)隊(duì)打造一個(gè)和諧的文化氛圍，現(xiàn)特制定專賣店行為管理

制度，望各位員工互相監(jiān)督，自覺遵守。

3.2、店面管理制度

序號(hào) 制度要求 考核對(duì)象

1 上班期間，應(yīng)著工裝，佩戴胸牌 所有員工

2 同事間禁止?fàn)幊?、辱罵、打架 所有員工

3 不允許上班時(shí)間飲酒 所有員工

4 不允許在庫(kù)房吸煙 所有員工

5 頭發(fā)干凈精神，面容整潔，女士上班需化淡妝（長(zhǎng)發(fā)需扎起，短發(fā)不過(guò)肩） 所有員工

6 未經(jīng)同意公車不允許私用 所有員工

7 上班不允許私自外出、請(qǐng)假需按時(shí)回崗位 所有員工

8 主管經(jīng)理及值班經(jīng)理發(fā)現(xiàn)重大問題需及時(shí)上報(bào) 各部門主管及值班經(jīng)理

9 主管經(jīng)理及值班經(jīng)理要嚴(yán)格監(jiān)督、執(zhí)行規(guī)章制度 各部門主管及值班經(jīng)理

10 品牌及促銷活動(dòng)宣傳、廣告及贈(zèng)品要相符 家居顧問、市場(chǎng)經(jīng)理、店長(zhǎng)

11 下班時(shí)檢查賣場(chǎng)，關(guān)閉所有門窗電源 家居顧問、值班經(jīng)理

12 主持晨會(huì)要做充分準(zhǔn)備工作 值班經(jīng)理

13 未接待顧客時(shí)，不允許靠，坐，臥店內(nèi)產(chǎn)品 家居顧問

14 當(dāng)班期間，不得嬉笑打鬧，不得在賣場(chǎng)吃飯與零食 家居顧問

15 簽單或錄入單據(jù)時(shí)型號(hào)與產(chǎn)品要相符 家居顧問

16 簽單、錄單沙發(fā)方向不得開錯(cuò)且按規(guī)定簽單 家居顧問

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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序號(hào) 制度要求 考核對(duì)象

17 不允許出現(xiàn)漏開產(chǎn)品 家居顧問

18 不能采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)或惡意搶單 家居顧問

19 產(chǎn)品需放置對(duì)應(yīng)的標(biāo)價(jià)簽，且按標(biāo)準(zhǔn)擺放 家居顧問

20 所轄區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)售后、缺件、缺樣品及時(shí)上報(bào) 家居顧問

21 樣品已售及時(shí)上報(bào)溝通 家居顧問

22 所轄區(qū)域飾品出現(xiàn)損壞、燈出現(xiàn)損壞及時(shí)上報(bào) 家居顧問

23 意象客戶按要求及時(shí)填寫并定期跟蹤 家居顧問

24 促銷活動(dòng)需按規(guī)定使用促銷贈(zèng)品 家居顧問

25 未經(jīng)同意不得贈(zèng)送客戶贈(zèng)品 家居顧問

26 家居顧問所接待客戶如有吸煙需及時(shí)制止、勸阻 家居顧問

27 前臺(tái)區(qū)域不允許放置與銷售無(wú)關(guān)物品 前臺(tái)

28 按規(guī)定播放品牌宣傳片與音樂 前臺(tái)

29 接到客戶售后、投訴電話需及時(shí)錄入與反饋（派單） 前臺(tái)

30 客戶所訂貨不允許出現(xiàn)因失誤未及時(shí)備貨或備貨與訂貨不相符 商務(wù)專員

31 不允許出現(xiàn)忘記與顧客聯(lián)系導(dǎo)致未按交期送貨 商務(wù)專員

32 每月定期盤點(diǎn) 庫(kù)管

33 收發(fā)貨物要認(rèn)真核對(duì)型號(hào)，不允許出現(xiàn)錯(cuò)誤 庫(kù)管

34 不允許在前臺(tái)爬、蹲，聊天、說(shuō)笑 安裝技師

35 按規(guī)定使用和保養(yǎng)工具及車輛 安裝技師

36 送貨時(shí)需仔細(xì)核對(duì)產(chǎn)品型號(hào)及地址 安裝技師

37 損壞客戶墻面、地板、物品需按實(shí)際價(jià)值 安裝技師

38 商場(chǎng)樣品裝卸需要包裝好且裝車時(shí)需要墊好 安裝技師

專賣店所有人員均需遵守以上行為制度，如有違反，根據(jù)情節(jié)的嚴(yán)重程度進(jìn)行相應(yīng)處罰。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

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四、員工形象管理制度

著裝規(guī)范

1、女士著裝規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝（標(biāo)準(zhǔn)專賣店工作裝）

黑皮高跟鞋（專賣店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）

鞋跟高 3-5 寸（專賣店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）

長(zhǎng)發(fā)盤起，短發(fā)不過(guò)肩，前發(fā)不遮眉

上班化淡妝

佩戴工牌

2、男士著裝規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝（標(biāo)準(zhǔn)專賣店工作裝）

黑皮鞋，安裝人員不限定（不允許穿拖鞋）

后發(fā)不過(guò)領(lǐng)，前發(fā)不過(guò)眉，側(cè)發(fā)不過(guò)耳

每日修面（鼻毛、胡子）

佩戴工牌

3、安裝技師著裝規(guī)范

服務(wù)掌上明珠家居專賣店和終端客戶時(shí)，一律著印有“掌上明珠家居”logo 的工作服

著防滑性較好的鞋子

服裝清潔標(biāo)準(zhǔn)：干凈、無(wú)塵、無(wú)污漬及汗?jié)n；

著裝標(biāo)準(zhǔn)：除了袖口及領(lǐng)口的扣子可以不扣外，其余的扣子都

要扣上，不允 許缺少扣子；上衣口袋內(nèi)不允許裝太多的東西

后發(fā)不過(guò)領(lǐng)，前發(fā)不過(guò)眉，側(cè)發(fā)不過(guò)耳

每日修面（鼻毛、胡子）

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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五、店面形象檢查管理制度

5.1、店面形象檢查目的

1、提升店面形象、提升消費(fèi)者體驗(yàn)

2、調(diào)動(dòng)店面員工積極性

5.2、店面形象檢查的方法

1、制定店面員工輪流每周做值班經(jīng)理，并制定值班經(jīng)理工作職責(zé)

2、每日上午 10：00，由值班經(jīng)理對(duì)店面形象氛圍進(jìn)行檢查，店長(zhǎng)進(jìn)行抽查（也可由值班經(jīng)理與店長(zhǎng)同時(shí)進(jìn)行檢查）

3、檢查完成后需與每位員工確認(rèn)并簽字，每日夕會(huì)宣布當(dāng)天檢查情況；

4、獎(jiǎng)罰要及時(shí)兌現(xiàn)

5.3、值班經(jīng)理工作職責(zé)

1、每日早上開商場(chǎng)門、窗及基礎(chǔ)電源；

2、組織每日晨會(huì)召開，根據(jù)昨日值班記錄落實(shí)今天的工作安排；

3、檢查產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)簽是否按標(biāo)準(zhǔn)放好（是否有價(jià)格簽，價(jià)格簽與產(chǎn)品型號(hào)是否符合）；

4、 按標(biāo)準(zhǔn)檢查燈光、衛(wèi)生、、飾品、物料、員工儀容儀表等情況；

5、檢查賣場(chǎng)的通道暢通、消防安全工作，發(fā)現(xiàn)隱患，及時(shí)落實(shí)整改；

6、督促員工輪流站位，以最好狀態(tài)接待顧客；

7、督促員工詳細(xì)記錄自己的客流、客戶等情況，并督促客戶跟蹤；

8、按公司規(guī)章制度、行為規(guī)范對(duì)員工進(jìn)行規(guī)范和檢查；

9、每天下班前召開夕會(huì)，對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)；

10、營(yíng)業(yè)結(jié)束后會(huì)同店長(zhǎng)等做好清場(chǎng)工作，檢查電源是否關(guān)閉，是否有顧客仍滯留在賣場(chǎng)，鎖好門、窗等；

11、完成店長(zhǎng)交辦的其他工作；

工作職責(zé)

2021 年 1 月 1-7 日

本周值班經(jīng)理

李 **

照片

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

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5.4、專賣店店面形象工具－形象檢查表

檢查時(shí)間：每天上午 10 點(diǎn) 或衛(wèi)生打掃完成半小時(shí)進(jìn)行檢查 . 儀表在早檢查

巡檢人在合格的項(xiàng)目前打“√”，在不合格的項(xiàng)目前打“×”

日期

項(xiàng)目

日期 年 月

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

儀表

1、頭發(fā)干凈整潔（女士長(zhǎng)發(fā)扎起、短發(fā)不過(guò)肩）

2、著工作裝、佩戴工作牌；

衛(wèi)生

3、地面無(wú)可視雜物、紙屑、水漬和灰塵；

4、手摸產(chǎn)品和飾品后，手上不能有灰塵；

5、產(chǎn)品玻璃部件，不能有可視手印和灰塵；

6、產(chǎn)品內(nèi)無(wú)雜物；

產(chǎn)品

7、產(chǎn)品擺放整齊、整潔；

8、價(jià)格標(biāo)簽按標(biāo)準(zhǔn)擺放整齊

9、產(chǎn)品空?qǐng)龌蛉奔柙?1 天內(nèi)上報(bào)店長(zhǎng)

飾品

10、飾品擺放整齊、無(wú)破損、污漬、移位

11、床上保持有床品，床品擺放平整、無(wú)褶皺

燈光 12、發(fā)現(xiàn)損壞燈 1 天內(nèi)上報(bào)店長(zhǎng)

其它 13、無(wú)破損、過(guò)期物料

巡查結(jié)論

區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字

巡查人簽字

注意事項(xiàng)：

1、巡檢結(jié)果為“合格”和“不合格”兩類，單次不合項(xiàng)目 2 項(xiàng)（含）以內(nèi)為合格，不合格超過(guò) 2 項(xiàng)為不合格；

2、一個(gè)月內(nèi)第一次巡檢不合格處罰通報(bào)批評(píng)，第二次不合格罰 ×× 元，第三次不合格罰 ×× 元，以此類推；

3、一月內(nèi)巡查全合格者，獎(jiǎng)勵(lì) ×× 元。

4、店長(zhǎng)可不定期對(duì)值班經(jīng)理的檢查結(jié)果可進(jìn)行抽查（抽查時(shí)間為值班經(jīng)理檢查完成后半小時(shí)），如抽查有問題，對(duì)值班經(jīng)理做相對(duì)應(yīng)的處罰。

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六、客戶投訴管理制度

6.1、客戶售后投訴

客訴處理原則：

先處理心情，再處理事情； 快速響應(yīng)，速度為王； 大事化小，小事化了； 不爭(zhēng)輸贏，退讓有度； 主動(dòng)承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。

客訴處理周期：

6.2、銷售投訴管理：

客戶對(duì)家居顧問及設(shè)計(jì)師的整體服務(wù)、訂單開具時(shí)出現(xiàn)型號(hào)、沙發(fā)妃位、家具尺寸、承諾兌現(xiàn)不及時(shí)等人為出錯(cuò)時(shí)的投訴，一經(jīng)核實(shí)，

對(duì)被投訴人給予 20-100 元罰款，如果是訂單開具時(shí)產(chǎn)品信息錯(cuò)誤導(dǎo)致下錯(cuò)產(chǎn)品的，訂單提成減半并給予一定金額罰款。

七、其他管理制度

7.1、設(shè)計(jì) / 安裝出錯(cuò)管理制度

設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)不合理、下單尺寸與安裝尺寸不符導(dǎo)致下單錯(cuò)誤處罰：

1、因設(shè)計(jì)師出錯(cuò)產(chǎn)生的費(fèi)用，前三次專賣店承擔(dān)（考慮到設(shè)計(jì)師上手難度，給予一定的容錯(cuò)空間）；三次后設(shè)計(jì)師按照進(jìn)價(jià)賠償；

2、安裝技師的安裝不規(guī)范導(dǎo)致安裝不完整或者造成家具部件損壞，產(chǎn)生的額外費(fèi)用，前三次專賣店承擔(dān)一半，安裝技師承擔(dān)一半，三

次后安裝技師按照進(jìn)價(jià)全額賠償。

7.2 一次安裝成功激勵(lì)制度

一次安裝成功激勵(lì)制度：

設(shè)計(jì)師未經(jīng)過(guò)補(bǔ)單補(bǔ)件，安裝技師即完成了客戶整家定制的安裝，同時(shí)得到客戶的認(rèn)可，無(wú)投訴，設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)20元/戶，安裝技師獎(jiǎng)勵(lì)40元/戶。

類別 項(xiàng)目 處理時(shí)間周期

維修類

就地維修、拆裝等常規(guī)管后事宜

（不涉及售后補(bǔ)件或公司技師）

市區(qū) / 縣城內(nèi) 2 天內(nèi)處理完成

鄉(xiāng)村及跨區(qū)域 3 天內(nèi)處理完成

需補(bǔ)件或返修類 （不涉及公司技師）

1、需補(bǔ)件的問題 1 天內(nèi)將售后補(bǔ)件通過(guò)系統(tǒng)申報(bào)

2、返修申請(qǐng)同意后 3 天內(nèi)專賣店必須返至貨運(yùn)部 / 分倉(cāng)

3、專賣店收到補(bǔ)件或返修件后市區(qū) / 縣城內(nèi) 2 天 內(nèi)處理完成，

鄉(xiāng)村及跨區(qū)域 3 天內(nèi)處理完成

退換貨類 在與顧客確定好退換貨方案后 2 至 3 天內(nèi)上門為顧客處理

重大 投訴類 顧客在網(wǎng)絡(luò)、媒體、政府職能部 門等地投訴 在 30 分鐘內(nèi)聯(lián)系顧客，協(xié)商處理方案

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人員招聘策略及執(zhí)行辦法

一、確定招聘計(jì)劃

（1）人員需求信息：專賣店年度發(fā)展計(jì)劃中明確規(guī)定的人員需求信息； 專賣店人員離職產(chǎn)生的空缺；部門經(jīng)理遞交的招聘申請(qǐng)，并經(jīng)

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)

（2）確定招聘文案和物料，選擇招聘信息的發(fā)布時(shí)間和發(fā)布渠道

（3）初步確定招聘小組構(gòu)成（總經(jīng)理、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)模塊人員、分公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等）

（4）初步確定選擇考核方案（面試問話提綱）

（5）明確招聘預(yù)算、招聘實(shí)施時(shí)間表、招聘文案等

二、招聘文案和物料確認(rèn)

1、線上招聘平臺(tái)類招聘文案

線上平臺(tái)投放的招聘信息主要以文字描述體現(xiàn)，內(nèi)容重點(diǎn)體現(xiàn)工資詳情和職位詳情，

例子：

招聘職位：高薪誠(chéng)娉家具銷售

薪資詳情：

薪資范圍：3000-15000 元 / 月

底薪：3000-5000 元 / 月

社保類型：五險(xiǎn)

提成方式：銷售額點(diǎn)位提成

獎(jiǎng)金補(bǔ)貼：話補(bǔ) + 工齡補(bǔ)貼 + 全勤獎(jiǎng) + 年終獎(jiǎng) + 節(jié)日福利

職位詳情

32 年優(yōu)質(zhì)品牌，團(tuán)隊(duì)氛圍好，各種福利

崗位職責(zé)：

1、熟悉家具類型，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)家具產(chǎn)品的銷售和推廠工作；

2、接待和引導(dǎo)客戶，了解并分析客戶需求 , 為客戶提；

3、維護(hù)新老客戶關(guān)系，保持與客戶的粘性，建立客戶檔案；

4、負(fù)責(zé)售后工作事宜，按時(shí)完成銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)；

5、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)家具產(chǎn)品的陳列，商場(chǎng)價(jià)格的標(biāo)簽管理 , 維護(hù)整個(gè)賣場(chǎng)和產(chǎn)品的品牌形象。

任職資格 :

1、高中及以上學(xué)歷，具備同崗位經(jīng)驗(yàn)者或銷售經(jīng)驗(yàn)豐富者可降低學(xué)歷且優(yōu)先錄用；

2、男女不限，形象氣質(zhì)佳，性格外向，有親和力；

3、良好的溝通能力，普通話標(biāo)準(zhǔn)；

4、具有一定的銷售技巧，學(xué)習(xí)能力好，上進(jìn)心強(qiáng)。

上班地址 :xxxxxxxxxx。

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2、抖音 / 快手 / 微信等自媒體招聘文案

建議制作小視頻的方式進(jìn)行傳播，視頻場(chǎng)景可選店內(nèi)場(chǎng)景，同時(shí)口述加字幕敘述招聘人員和工資待遇及福利。

3、線下招聘文案

線上招聘主要以制作成相關(guān)物料來(lái)實(shí)現(xiàn)招聘?jìng)鞑ィ热缱龀?x 展架、戶外海報(bào)、招聘 DM 單頁(yè)等。

圖片物料示例：

圖片來(lái)源：南部店招聘廣告 圖片來(lái)源：亳州店招聘廣告

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三、招聘信息發(fā)布

1、專業(yè)招聘平臺(tái)

平臺(tái)：58 同城，智聯(lián)招聘，前程無(wú)憂，boss 直聘，獵聘，拉勾網(wǎng)等專業(yè)招聘平臺(tái)

專業(yè)招聘平臺(tái)開通流程及所需材料：

下載招聘軟件 選擇招聘入口 注冊(cè)企業(yè)信息 完善招聘崗位 編寫崗位職責(zé) 發(fā)布崗位信息

所需材料

企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，實(shí)名制身份證，開設(shè)過(guò)程需要本人人臉驗(yàn)證，招聘人非法人需要提供公司在職證明（不同平臺(tái)材料提供步驟不同，可根

據(jù)軟件提示依次操作）

2、地方平臺(tái) \\ 自媒體平臺(tái)

平臺(tái)：抖音、快手、微信朋友圈、門戶網(wǎng)站等。

投放方式：

1、抖音、快手區(qū)域廣告（費(fèi)用根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情）

2、微信朋友圈：朋友圈第五條推送；常規(guī)朋友圈推廣

3、門戶網(wǎng)站 / 公眾號(hào)：當(dāng)?shù)刂髁鏖T戶網(wǎng)站（市民關(guān)注度高、使用率高）

線上招聘，編寫崗位名稱時(shí)一定要添加有吸引點(diǎn)的詞匯，如：高薪銷售，五險(xiǎn)一金等，這樣有利于求職者搜索發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)歷，吸引求職者的關(guān)注。

在編寫崗位職責(zé)要豐富崗位內(nèi)容，清晰表達(dá)崗位職責(zé)，在福利和薪資方面要根據(jù)職業(yè)發(fā)展給予較高的薪資空間，不宜過(guò)低，總之要放大亮點(diǎn)，

縮小劣勢(shì)。

3、線下招聘

1、招聘會(huì)：通過(guò)發(fā)放招聘 DM 單等手段吸引求職者參加招聘會(huì)

（發(fā)放傳單可選擇在同行業(yè)或者有合作空間的異業(yè)商家聚集地，可以吸引有經(jīng)驗(yàn)的同行加入或轉(zhuǎn)介紹，其次還可選擇人才市場(chǎng)等求職者

流量較大的地方。）

2、店內(nèi)招聘：擺放招聘易拉寶，張貼招聘海報(bào)

（海報(bào)，易拉寶應(yīng)放置在行人經(jīng)過(guò)可以輕松看到的位置，此方式可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，有很好的宣傳效果）

自主招聘：?jiǎn)T工內(nèi)薦，個(gè)人介紹

（個(gè)人和員工推薦方面可以給予推薦人相應(yīng)的報(bào)酬，來(lái)激勵(lì)推薦，例如老員工招聘新人入住滿一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì) 300 元，轉(zhuǎn)正滿三個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)

300 元。）

通過(guò)前期調(diào)研，深挖行業(yè)內(nèi)資深人士。

（如競(jìng)品有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師或厲害的銷售導(dǎo)購(gòu)人員，可針對(duì)性地通過(guò)加薪，給與更好的福利待遇吸引其跳槽。）

一段時(shí)間內(nèi)有足夠的求職者的情況下應(yīng)選擇招聘會(huì)的形式，批量面試，批量入職，有利于挑選出更優(yōu)秀的員工。

開通流程：

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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五、面試

四、人員篩選回訪

在篩選求職者的過(guò)程中盡量采用電話溝通的方式，高效且直觀（最少兩種溝通方式：短信 + 電話，郵件 + 電話等）

電話邀約模板：

1、是 ×× 先生 / 女士 / 小姐嗎？我是 ×× 公司招聘負(fù)責(zé)人，我姓 ×，請(qǐng)問您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？我們通過(guò) ×× 招聘網(wǎng)站收到您應(yīng)聘我們公

司 ×× 職位的求職申請(qǐng)。您的簡(jiǎn)歷我們已經(jīng)仔細(xì)閱讀，想約您 ××（時(shí)間）來(lái)公司面試（若通話不便或面試時(shí)間有問題，而另約時(shí)間）。我公

司名稱是 ××，地址在 ××××，您可以乘坐 × 路公交車 / 地鐵到 ×× 站下。

2、同時(shí)，我們會(huì)將“面試通知”發(fā)到您的郵件 / 手機(jī)，通知中有相關(guān)的面試崗位、時(shí)間、地點(diǎn)、路線、聯(lián)系方式和面試準(zhǔn)備相關(guān)事項(xiàng)，

請(qǐng)您注意及時(shí)查收！你的郵箱是：×××× ？

3、如果您臨時(shí)有事或有其他問題請(qǐng)打這個(gè)電話或郵件 / 短信回復(fù)我們。

4、給出提問的機(jī)會(huì)，客觀、耐心回答問題。（請(qǐng)問您有什么想了解的嗎？）

5、結(jié)束語(yǔ)（打擾您，我們 ××（面試時(shí)間）見，祝您一切順利，再見。）

6、對(duì)方掛機(jī)后再掛斷電話。

短信模板：

求職者 *** 您好！恭喜您已通過(guò)我們的簡(jiǎn)歷篩選，現(xiàn)邀請(qǐng)您參 xx 日，星期 x，上午 xx 點(diǎn) xx 分的 xx 崗位面試工作，地點(diǎn)是 xxxxx，請(qǐng)攜

帶上您的身份證原件及復(fù)印件，1 寸照片 2 張準(zhǔn)時(shí)參加！如確認(rèn)參加請(qǐng)回復(fù)姓名到號(hào)碼 *********，如有異議，可聯(lián)系該號(hào)碼進(jìn)行咨詢，感謝

您的配合！掌上明珠專賣店（也可根據(jù)實(shí)際情況，在短信模板中加入到達(dá)面試地點(diǎn)的公共交通路線情況以方便求職者）

郵件模板：

*** 先生（女士）：

您好！恭喜您已通過(guò)我們的簡(jiǎn)歷篩選，現(xiàn)邀請(qǐng)您參加 **** 日，星期 *，上午 ** 點(diǎn) ** 分的 *** 崗位面試工作，地點(diǎn)是 ******，請(qǐng)攜帶上

您的身份證原件及復(fù)印件，1 寸照片 2 張準(zhǔn)時(shí)參加！

公司簡(jiǎn)介：*****（企業(yè)基本情況，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展前景，戰(zhàn)略目標(biāo)等）

崗位介紹：******（崗位職責(zé)，權(quán)限，崗位發(fā)展前景等）

面試地點(diǎn)百度地圖 + 乘車路線

如確認(rèn)參加請(qǐng)回復(fù)到郵箱****或發(fā)送短信至電話號(hào)碼*********，如有異議，可聯(lián)系該號(hào)碼進(jìn)行咨詢，感謝您的配合！我們至誠(chéng)歡迎您的到來(lái)！

年 月 日

1、面試前準(zhǔn)備內(nèi)容

①面試室，②面試資料 （員工信息登記表、面試審批意見表、筆、紙杯），③簽到表，④公司宣傳資料（紙質(zhì)資料、影音資料），⑤面

試官安排，⑥燈光等。

接待人員分工：

①負(fù)責(zé)簽到和面試排序、面試叫號(hào)。

②負(fù)責(zé)資料填寫區(qū)資料發(fā)放、指導(dǎo)正確填寫、收集、檢查資料填寫是否正確。

③負(fù)責(zé)準(zhǔn)備面試等待區(qū)域的茶水、紙杯、擺放與公司相關(guān)的雜志、刊物介紹，解答面試者的疑問，告知等待時(shí)長(zhǎng)情況。如果臨近就餐時(shí)間，

負(fù)責(zé)訂餐、發(fā)放盒飯等工作。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

30

個(gè)人信息登記表

編號(hào)：

公司聲明：這是我們?nèi)肼毘绦虻囊粋€(gè)重要組成部分，您所填寫的詳盡信息與可能形成的勞動(dòng)關(guān)系事宜完全相關(guān)，請(qǐng)您如實(shí)

詳細(xì)填報(bào)。對(duì)于您所填報(bào)的內(nèi)容，我們承諾不會(huì)將您的個(gè)人信息提供給與本公司人力資源管理無(wú)關(guān)的人員。

應(yīng)聘信息來(lái)源：□前程無(wú)憂 □ 中華英才 □智聯(lián)網(wǎng) □中國(guó)家具網(wǎng) □其它招聘網(wǎng) □公司官網(wǎng) □獵頭 □報(bào)刊/雜志 □人

才市場(chǎng) □校園招聘 □職介所 □電視廣告 □親/朋介紹(姓名： 部門： ）□其他（ ）

客觀信息（必填項(xiàng)）

應(yīng)聘部門 應(yīng)聘崗位 應(yīng)聘時(shí)間 入職時(shí)間(錄

用后填)

姓名 性別 出生日期 婚姻狀況

1寸彩色證件照

電話 學(xué)歷 身高 政治面貌

電腦技能 外語(yǔ)水平 駕照類型 健康狀況

身份證號(hào) 籍貫 E-mail

身份證

地址

戶口:□城市

□農(nóng)村 民族

現(xiàn)住址

-有效詳細(xì) 郵政編碼

期望月薪 預(yù)到崗

時(shí)間 職業(yè)目標(biāo)

教育及培訓(xùn)（必填項(xiàng)）

起至?xí)r間 學(xué)校名稱 （院系)專業(yè) 證明人

(應(yīng)屆生填寫) 培養(yǎng)方式 獲得證書

任職記錄（必填項(xiàng)）

單位名稱 任職期

職位 月薪均值 公司證明電話

及證明人 調(diào)離原因

起 至

家庭主要成員及工作單位（必填項(xiàng)）

姓名 關(guān)系 年齡 住址或工作單位有效地址 聯(lián)系電話

特長(zhǎng)/愛好

情況調(diào)查：是否簽訂競(jìng)業(yè)限制協(xié)議：□ 是 □ 否； 是否與原單位解除勞動(dòng)關(guān)系 □ 是 □ 否

(必填項(xiàng)) 是否有親屬在本公司或關(guān)聯(lián)公司工作 □ 是 □ 否 ，姓名及部門分別是：

親屬1： 親屬2： 親屬3： 其它： 。

公司告知：填表人所填寫的聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、婚姻生育狀況、緊急聯(lián)絡(luò)人和其它個(gè)人資料若有變更，有責(zé)任在七個(gè)工

作日內(nèi)主動(dòng)書面告知人力資源中心或在人事系統(tǒng)員工自助平臺(tái)更新。

個(gè)人承諾：有關(guān)我在求職表所填寫的內(nèi)容一切真實(shí)有效，我授權(quán)明珠家具股份有限公司調(diào)查以上信息的真實(shí)程度，如有不

實(shí)者，自愿接受公司無(wú)償解除勞動(dòng)關(guān)系；

同時(shí)，知曉離職時(shí)概不退還個(gè)人檔案； 簽字：（ ）

面試人員登記表

2、面試簽到

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

31

3、面試實(shí)施

①針對(duì)銷售人員，我們可以提前設(shè)計(jì)面試問話提綱和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，還可以進(jìn)行情景演練。例如：讓導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 10 分鐘某個(gè)系列產(chǎn)品

的產(chǎn)品知識(shí)，然后向面試官進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售推薦。②針對(duì)安裝工、駕駛員等技術(shù)類崗位可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的家具安裝或車輛駕駛考察。

4、面試提綱話術(shù)（示例）

項(xiàng)目 題目 面試要點(diǎn)參考

基本情況了解

請(qǐng)你自我介紹一下 了解應(yīng)試者的基本信息，同時(shí)觀察其表達(dá)能力、概括能力，

語(yǔ)言是否流暢、有條理、層次分明

請(qǐng)談一下你自己性格方面的優(yōu)缺點(diǎn)？ 應(yīng)試者對(duì)自己能否有一個(gè)比較全面、深刻、理性的認(rèn)識(shí)，

自信、自卑和自傲傾向如何，是否善于自我總結(jié)

有什么業(yè)余愛好？ 業(yè)余愛好可以反映應(yīng)聘者的性格傾向、觀念、心態(tài)等

你在選擇工作時(shí)最看重的是什么？（企業(yè)平臺(tái)、工作條件） 了解求職時(shí)的考慮因素：薪資福利、工作環(huán)境、職業(yè)意向、

發(fā)展前景等。

工作經(jīng)歷 你以前在哪里上班？ 了解求職者的工作經(jīng)歷與我們招聘的崗位契合度

自我認(rèn)識(shí)

以你的經(jīng)驗(yàn)判斷，你所應(yīng)聘的職位工作范圍主要有哪些？ 對(duì)應(yīng)聘職位的了解程度，沒有相關(guān)職位的工作經(jīng)驗(yàn)就很

難回答

對(duì)這份工作，你有哪些可預(yù)見的困難？ 心理預(yù)期

對(duì)于這份工作，你的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里？ 自我認(rèn)知

你對(duì)自己的工作有什么要求？ 如追求完美還是追求效率，或“對(duì)得起這份薪水”等一般

性回答，判斷對(duì)方的工作特性

誠(chéng)信負(fù)責(zé)

在工作中看見別人違反規(guī)定和制度，你怎么辦？ “挺身制止”并非最佳答案

你如何看待活動(dòng)落地加班、小區(qū)跟蹤客戶的工作環(huán)境？ 直面工作的環(huán)境

應(yīng)急反應(yīng)

在實(shí)際生活中，你做了一件好事，不但沒人理解，反而遭到

周圍人的諷刺和挖苦，這時(shí)你會(huì)如何處理？與主管意見相左

的時(shí)候，而你認(rèn)為你才是對(duì)的，你會(huì)用什么方式讓主管接受 反饋的時(shí)間應(yīng)作為主要參考因素，若對(duì)方在 20 秒內(nèi)還沒

有回答，自然轉(zhuǎn)入下一個(gè)問題

與主管意見相左的時(shí)候，而你認(rèn)為你才是對(duì)的，你會(huì)用什么

方式讓主管接受？

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

32

六、面試結(jié)果告知

面試錄用審批表

面試與錄用審批表

編號(hào)：MZ-HR-14013

求職者： 求職部門： 求職崗位： 錄用后工號(hào)：

初

試

考察項(xiàng)目（面試前填

寫） 評(píng)分意見 評(píng)分 參

考

權(quán)

調(diào)整

權(quán)重 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

1、個(gè)人素質(zhì)（形象、禮

儀） 10%

優(yōu)秀：9-10分，

良好：7-8分，

合格：6分，

基本合格：4-5分，

不合格：0-3分

2、工作經(jīng)歷、學(xué)歷、背

景（崗位匹配度） 30%

3、通用能力 20%

4、專業(yè)技能 20%

5、價(jià)值觀、態(tài)度 20%

初試綜合評(píng)語(yǔ) 初試結(jié)論

總分：

面試人：

年 月 日

第

一

輪

復(fù)

試

考察項(xiàng)目（面試前填

寫） 評(píng)分意見 評(píng)分 參

考

權(quán)

調(diào)整

權(quán)重 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

1、價(jià)值觀 30%

優(yōu)秀：9-10分，

良好：7-8分，

合格：6分，

基本合格：4-5分，

不合格：0-3分

2、團(tuán)隊(duì)融合度（適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)

風(fēng)格、性格、做事風(fēng)格等） 30%

3、崗位勝任能力 30%

4、職業(yè)發(fā)展（穩(wěn)定性） 10%

第一輪復(fù)試綜合評(píng)語(yǔ) 第一輪復(fù)試結(jié)論

總分：

面試人：

年 月 日

其

他

測(cè)

評(píng)

情

況

筆試成績(jī)：

其他測(cè)試： 測(cè)評(píng)人

第

二

輪

復(fù)

試

第二輪復(fù)試綜合評(píng)語(yǔ) 錄用結(jié)論

面試人：

年 月 日

□錄用 □人才儲(chǔ)備 □不合格

錄 用 審 批

店長(zhǎng)

設(shè)計(jì)主管

市場(chǎng)經(jīng)理

銷售主管

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

33

淘汰：

措辭委婉，注意照顧對(duì)方的心理感受。沒有錄取或許是因?yàn)橐恍┛陀^原因，并不是你不優(yōu)秀，期待下次合作。

模板：

*** 先生（女士）您好！感謝您對(duì)我公司面試工作的配合，很遺憾本次未能錄用，但您已進(jìn)入我公司儲(chǔ)備人才庫(kù)，以后如有合適崗位，

我們希望能夠再次和您取得聯(lián)系，并且同等條件下可優(yōu)先錄用，祝您順利！

通過(guò)：

通過(guò)復(fù)試，可予錄用表示面試考察階段通過(guò)，但是并不等于會(huì)保證入職，招聘是雙向選擇的過(guò)程，因此入職洽談十分必要，應(yīng)當(dāng)在入職

洽談之后，明確對(duì)方入職態(tài)度了，才發(fā)放錄用通知書，這樣也能夠提高面試錄用率。

錄用：

正式通知對(duì)方到公司辦理入職手續(xù)的文件，具有承諾性，發(fā)放錄用通知書后，公司忌隨意變卦，改變錄用決定。錄用通知書內(nèi)容：入職時(shí)間、

入職提供資料、入職要求、工作崗位具體內(nèi)容等。

七、勞動(dòng)合同簽訂及風(fēng)險(xiǎn)控制

1、合同版本：參照國(guó)家版本勞動(dòng)合同范本進(jìn)行修改調(diào)整，修改后的合同應(yīng)該由專業(yè)律師進(jìn)行審核通過(guò)，必要時(shí)還應(yīng)該到當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保障部門進(jìn)

行審核備案，通過(guò)才能使用。簽訂內(nèi)容與公司法律法規(guī)相抵觸的勞動(dòng)合同，視為無(wú)效的勞動(dòng)合同，那么在處理勞動(dòng)關(guān)系糾紛時(shí)，會(huì)讓企業(yè)處

于不利的狀態(tài)。

2、試用期的約定：簽訂 1 年期固定期限的勞動(dòng)合同，只能約定試用期 1 個(gè)月，3 年或以上的固定期限勞動(dòng)合同，才能約定試用期 3-6 個(gè)月，

最長(zhǎng)不能超過(guò) 6 個(gè)月，一年期以下的勞動(dòng)合同，不能約定試用期。8 年及以上的勞動(dòng)合同，視為無(wú)固定期限勞動(dòng)合同。

3、簽訂合同：勞動(dòng)合同應(yīng)當(dāng)在員工入職當(dāng)日簽訂，如果確實(shí)無(wú)法在當(dāng)月簽訂，務(wù)必在員工入職 30 天內(nèi)簽訂完善手續(xù)

4、入職風(fēng)險(xiǎn)控制：建議在入職前進(jìn)行或要求新進(jìn)員工提交一月內(nèi)體檢報(bào)告和上一家單位離職證明。特別是針對(duì)具有職業(yè)病風(fēng)險(xiǎn)的特殊崗位，

更要進(jìn)行有針對(duì)項(xiàng)目的體檢，如果體檢不合格，應(yīng)當(dāng)不予錄用。

5、解聘：如果進(jìn)行正式員工非正常形式解聘，請(qǐng)盡量回避孕期和哺乳期階段女性員工，如果該員工在此特殊時(shí)期，可待特殊時(shí)期結(jié)束后再處

理。以違反公司規(guī)章制度解聘的，一定要保留完整的違規(guī)證據(jù)（公司制度規(guī)定，違規(guī)處置通知等）

6、離職：正常離職員工可用制度要求提前一個(gè)月提出離職申請(qǐng)，給招聘和新員工培訓(xùn)工作預(yù)留出充足的時(shí)間，避免因工作崗位缺失造成不必

要的損失。

八、注意事項(xiàng)

招聘文案必須按照要求填寫；

監(jiān)督責(zé)任人定期刷新招聘軟件，處理求職者信息，回復(fù)并解答求職者疑問；

定期檢查目前的招聘工具的效果，改進(jìn)或增加招聘手段；

觀察已入職人員是否符合崗位需求；

專業(yè)招聘平臺(tái)在開通賬號(hào)，主動(dòng)向求職者推送崗位信息時(shí)會(huì)有費(fèi)用，根據(jù)崗位招聘人數(shù)，行業(yè)，地區(qū)不同，各家招聘平臺(tái)收費(fèi)也不同。

在招聘軟件使用率低的縣市，招聘效果也欠佳，各地應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況合理組合招聘手段

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

34

1、門店設(shè)計(jì)師配備標(biāo)準(zhǔn)

①每個(gè)門店至少有 2 名成熟設(shè)計(jì)師，無(wú)關(guān)銷售金額，避免因設(shè)計(jì)師離職而導(dǎo)致門店定制板塊癱瘓的情況。

②月均定制銷量高于30萬(wàn)需配備3名成熟設(shè)計(jì)師。能勝任基本工作之余，大幅度提升工作品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，有助于門店定制銷量繼續(xù)拔高。

并有意在設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)定制主管，開始標(biāo)準(zhǔn)化流程化要求團(tuán)隊(duì)。

③月均定制銷量高于 50 萬(wàn)需配備 4 名成熟設(shè)計(jì)師，并任命其中一位為定制主管，真正形成在市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，并有嚴(yán)格

的考核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行月度方案試講及評(píng)比，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)現(xiàn)方案王者，服務(wù)強(qiáng)者。

2、新增定制板塊門店招聘時(shí)間

設(shè)計(jì)師屬于專業(yè)崗位，不是隨時(shí)找隨時(shí)到，即使有目標(biāo)人選想要到崗也需要 20 天進(jìn)行前工作交接，通常從發(fā)布招聘設(shè)計(jì)師消息到設(shè)計(jì)

師能夠到崗需要至少一個(gè)月時(shí)間。

設(shè)計(jì)師到崗不能立刻上手工作，每個(gè)公司的工作內(nèi)容和需求專業(yè)能力有較大差別，因此所有設(shè)計(jì)師都需要進(jìn)行 10 天線上學(xué)習(xí) +20 天總

部實(shí)地培訓(xùn)的過(guò)程。

培訓(xùn)過(guò)后需要到門店熟悉賣場(chǎng)情況，了解團(tuán)隊(duì)后才能正式上手。

設(shè)計(jì)師招聘指導(dǎo)

設(shè)計(jì)師招聘

掌上明珠門店裝修從入場(chǎng)動(dòng)工到上樣完成基本也是 60 天左右的周期，所以招聘設(shè)計(jì)師至少要從門店開始動(dòng)工就要招聘了

吉林省白城市掌上明珠案例

9 月初 定制改建流程，賣場(chǎng)設(shè)計(jì)圖紙及施工圖紙確認(rèn)

10 月初 設(shè)計(jì)師招聘信息發(fā)布（朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，58 同城，行業(yè)介紹等）

10 月 10 日 賣場(chǎng)改建裝修動(dòng)工

10 月 16 日 設(shè)計(jì)師人員到位（男設(shè)計(jì)師，曾在喜德來(lái)工作，有一年半的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)）

11 月 2 日 設(shè)計(jì)師總部初級(jí)設(shè)計(jì)師培訓(xùn)

11 月 15 日 賣場(chǎng)改建裝修完畢

11 月 22 日 設(shè)計(jì)師培訓(xùn)結(jié)束，歸程

11 月 22 日 辦事處設(shè)計(jì)督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)帶練，準(zhǔn)備下一場(chǎng)促銷活動(dòng)

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

35

3、設(shè)計(jì)師招聘的渠道及方式

渠道：

①歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客、博洛尼等一、二線品牌。此類設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)大品牌的培養(yǎng)，設(shè)計(jì)專業(yè)能力普遍比較系統(tǒng)全面同時(shí)熟

悉定制流程，客戶應(yīng)對(duì)能力較強(qiáng)，經(jīng)過(guò)明珠短暫培訓(xùn)能快速上手。但是對(duì)門店薪酬待遇有較高要求，同時(shí)專業(yè)化分工明顯，而明珠工作相比

較雜亂，設(shè)計(jì)師覺得太操心。

②全案設(shè)計(jì)師、整裝設(shè)計(jì)師、當(dāng)?shù)匦∑放?。此類設(shè)計(jì)師對(duì)行業(yè)具備一定的了解度，專業(yè)軟件技能方面具備一定優(yōu)勢(shì)，比如 CAD?；趯?duì)

行業(yè)的了解與沉淀，可以將已有的能力運(yùn)用到新的工作當(dāng)中來(lái)。對(duì)于硬裝方面的了解度較高。但是這類設(shè)計(jì)師基于以往的工作習(xí)慣，完全吸

收明珠定制流程需要一定的時(shí)間。同時(shí)此類人員以往工作一般以施工圖 CAD 為主，但要掌握定制流程及定制工藝方面，還需要一定時(shí)間來(lái)學(xué)

習(xí)時(shí)間，門店要付出一定的培養(yǎng)成本。

③門店導(dǎo)購(gòu) 、門店前臺(tái)、老板親戚、老板自己等其他行業(yè)轉(zhuǎn)崗設(shè)計(jì)師。此類人員轉(zhuǎn)做設(shè)計(jì)師，最大的一個(gè)原因就是基于店面人員穩(wěn)定因

素考慮。但他們無(wú)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，跨行如隔山，人員培養(yǎng)成本相當(dāng)高。短期培訓(xùn)專業(yè)設(shè)計(jì)能力不足，會(huì)導(dǎo)致客戶很難成交，從而會(huì)導(dǎo)致設(shè)計(jì)師信

心下降以及門店在當(dāng)?shù)氐目诒山宦实陀绊懙絾T工的積極性，導(dǎo)致店面對(duì)定制失去信心?？傊朔椒ū状笥谝?，盡量杜絕。

綜合建議：

①一線品牌銷量差門店的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；

②一線品牌銷量好的門店個(gè)人業(yè)績(jī)排名靠后的設(shè)計(jì)師

③家裝公司的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師

④二三線品牌、小品牌的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師

招聘方式及途徑：

①同行業(yè)招聘：坦白的講就是挖人。

②網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)招聘：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)招聘一般縣級(jí)市以上城市在 Boss 直聘、獵聘網(wǎng)、智聯(lián)招聘上投放招聘信息；縣城一般使用當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)。例如：

平遙信息網(wǎng)等平臺(tái)。在外地想回本地工作的人一般都會(huì)關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)站。值得注意的是任何一個(gè)招聘平臺(tái)發(fā)布了招聘信息之后都要及時(shí)

維護(hù)，每天定時(shí)進(jìn)行上線關(guān)注，回復(fù)應(yīng)聘者的消息，不然很快就會(huì)淹沒在眾多招聘信息中。

市場(chǎng)調(diào)研表

調(diào)研對(duì)象 SPZP 張三 1888888888

月均業(yè)績(jī) 通過(guò)設(shè)計(jì)師描述其月均能做個(gè) 5 位客戶，均單 3 萬(wàn)，大概在 15-20 萬(wàn)

工作內(nèi)容 設(shè)計(jì)客戶方案，洽談成交，下單

上班時(shí)間 早上八點(diǎn)上班，下班時(shí)間在晚上六點(diǎn)，偶爾會(huì)加班。

上班距離 附近

薪酬?duì)顟B(tài) 月均在 5000 左右

職業(yè)規(guī)劃 目前是店里的金牌設(shè)計(jì)師，目前無(wú)職業(yè)方面的規(guī)劃。

工作狀態(tài) 設(shè)計(jì)師工作環(huán)境較不錯(cuò)，看得出對(duì)這份工作較為熱情

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團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

二、創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)文化的核心是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求，有效的團(tuán)隊(duì)文化是獲得成功地切

實(shí)保障，團(tuán)隊(duì)成員的各自需求，然而有效的團(tuán)隊(duì)文化是獲得成功地切實(shí)保障。“共同的目標(biāo)”是團(tuán)隊(duì)的凝聚力，“相互的信任”是團(tuán)隊(duì)的基石，

“積極性”是團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的力量源泉。

一、營(yíng)造愉快和諧的工作環(huán)境

1、有效溝通，相互尊重

有效的溝通可以使團(tuán)隊(duì)建設(shè)中上情下達(dá)、下情上達(dá)，促進(jìn)彼此間了解；可以消除員工內(nèi)心的緊張和隔閡，使大家心情舒暢，從而形成良

好的工作氛圍。部門內(nèi)部的每個(gè)成員間必須相互尊重、彼此理解，否則，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都將無(wú)法有效溝通如何對(duì)其他部門進(jìn)行有效溝通呢？各部

門之間也要相互尊重，對(duì)其他部門需要配合的工作積極配合。人們只有相互尊重，尊重彼此的技術(shù)和能力，尊重彼此的意見和觀點(diǎn)，尊重彼

此對(duì)公司的貢獻(xiàn)，團(tuán)隊(duì)才能更加友好和諧相處，才能提高工作效率。

2、確立目標(biāo)，分解計(jì)劃

首先管理者要提出團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，然后將目標(biāo)分解，細(xì)化，同時(shí)通過(guò)組織討論、學(xué)習(xí)，將每個(gè)員工明確分工，并做好監(jiān)督管理工作，大家統(tǒng)

一朝著目標(biāo)努力，從而更加容易達(dá)到目標(biāo)。

3、明確規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行

衡量一個(gè)公司管理是否走上正軌的一個(gè)重要標(biāo)志就是制度、流程是否被員工了解、熟悉、掌握和有效執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中是否有監(jiān)督和保

障措施。讓員工熟悉、掌握各類制度、流程、不但是保證工作質(zhì)量的需要，也是滿足公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工快速成長(zhǎng)的需要。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)

培訓(xùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中是－－種重要的管理手段，同時(shí)也是企業(yè)員工職場(chǎng)提升的推動(dòng)器，它能使員工對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)目標(biāo)有深刻的體

會(huì)和理解，能培養(yǎng)和增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，通過(guò)培訓(xùn)提高員工各方面的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)水平，從而達(dá)到任職資格要求使企業(yè)和個(gè)人

雙方受益。

5、建立公平的激勵(lì)機(jī)制，不斷激發(fā)員工進(jìn)步

激勵(lì)可以調(diào)動(dòng)員工的積極性，促進(jìn)員工成長(zhǎng)，讓員工在工作中表現(xiàn)得更加出色。每個(gè)員工都希望自己通過(guò)努力學(xué)習(xí)，工作能得到晉升的

機(jī)會(huì)。

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的意義

營(yíng)造愉快的工作氛圍，是搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)。愉快和諧的工作環(huán)境使每個(gè)員工在企業(yè)中不但干得好，還干得開心，從而不斷增強(qiáng)部門

的凝聚力。公司可以不定期組織員工打球，爬山，拓展、聚財(cái)?shù)燃w活動(dòng)，既可以增進(jìn)同事之間的感情，也可以放松員工們的工作壓力。

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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三、人文關(guān)懷

四、保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員

關(guān)愛員工，更要關(guān)愛員工家人。留意每個(gè)節(jié)日與員工的生日，節(jié)日慶祝與生日祝福不僅僅是對(duì)員工的祝福，還可以調(diào)節(jié)日常的工作氛圍。

如春節(jié)的紅包；中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日送出的禮盒；還有兒童節(jié)送小孩禮物；父、母親節(jié)對(duì)員工的父母表示祝福等，將關(guān)懷一一點(diǎn)一滴的送出。同時(shí)

不要忘了員工的家屬，對(duì)員工家屬的關(guān)懷往往更能抓住員工的心，因?yàn)樵诠镜姆N種表現(xiàn)讓員工在家人面前很有成就感，滿足了他們的“面子”

問題。例如：?jiǎn)T工的家庭成員生病，公司可以派代表予以探望；員工的婚姻大事更希望得到全體員工的祝賀，公司不妨把這當(dāng)作一次聚會(huì)的契機(jī)；

員工的子女升學(xué)成功考取名校也可以給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)；定期邀請(qǐng)員工家屬參加公司各類活動(dòng)。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)中間人物，既領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也要受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的考察。而上級(jí)考察 . 的不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人績(jī)效，而是在其領(lǐng)導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)

績(jī)效。然而很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者為了表現(xiàn)自己，不惜把所有責(zé)任推脫到自己團(tuán)隊(duì)的成員身上，甚至以懲罰成員來(lái)掩蓋自身的過(guò)失。極大地破壞了

管理層和團(tuán)隊(duì)成員之間的信任關(guān)系，這種做法破壞力極大，關(guān)系幾乎沒有再修復(fù)的可能。整個(gè)團(tuán)隊(duì)離心力渙散，不可能再做出較高的績(jī)效。

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店面培訓(xùn)管理制度

一、培訓(xùn)管理的目的

1、制定良好的學(xué)習(xí)制度，可以保障員工的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)能力持續(xù)提升，一定程度上提升銷售能力，同時(shí)經(jīng)過(guò)不斷地學(xué)習(xí)分享，能夠

快速地讓新員工上手，降低人員成本。

2、按照要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)參加總部商學(xué)院開班的經(jīng)銷商培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、安裝工培訓(xùn)，能夠快速地保障門店的業(yè)務(wù)正常開展，

同時(shí)也能讓新加入的員工更加有企業(yè)認(rèn)同感，降低員工流失率。

二、掌上明珠門店員工學(xué)習(xí)渠道和開通方式

學(xué)習(xí)人員 學(xué)習(xí)渠道 開通方式 頻率 備注

導(dǎo)購(gòu) /

設(shè)計(jì)師 /

安裝技師

總部集訓(xùn) 固定時(shí)間填寫

報(bào)名鏈接 1月/班 超出免費(fèi)名額按照 120 元 / 人 / 天收費(fèi)

云端app學(xué)習(xí) 下載云端學(xué)習(xí) APP,

鏈接申請(qǐng)開通賬號(hào) 永久有效

注冊(cè)鏈接：https://www.wjx.top/jq/43688911.aspx

離職凍結(jié)鏈接：https://www.wjx.top/jq/43688888.aspx

找回賬號(hào)密碼：https://mp.weixin.qq.com/s/j9suqR7EnSMv07fUFPtIJw

辦事處集訓(xùn) 具體以辦事處通知

為主 隨機(jī) 無(wú)

三、門店日常學(xué)習(xí)制度管理

周學(xué)習(xí)日制度：

每周學(xué)習(xí)日是一種相對(duì)正式的學(xué)習(xí)形式，指定人員、指定主題、指定時(shí)間與地點(diǎn)，由店長(zhǎng)或者指定人員進(jìn)行支持，提前準(zhǔn)備學(xué)習(xí)內(nèi)容和課件，

設(shè)置課后考核和對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，周學(xué)習(xí)制度是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持才會(huì)有效果的學(xué)習(xí)方式，務(wù)必要認(rèn)真對(duì)待。

新品學(xué)習(xí)制度：

公司更新的產(chǎn)品賣點(diǎn)，都會(huì)通過(guò)云端學(xué)習(xí)上架學(xué)習(xí)視頻供終端學(xué)習(xí)，專賣店設(shè)立學(xué)習(xí)委員關(guān)注公司新品學(xué)習(xí)視頻發(fā)布狀態(tài)，一旦更新，

組織全員學(xué)習(xí)并通關(guān)。

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四、總部統(tǒng)一開班的培訓(xùn)管理制度

一、培訓(xùn)方式與內(nèi)容

培訓(xùn)形式 培訓(xùn)內(nèi)容 崗位 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) 免費(fèi)名額數(shù)量 超額收費(fèi)

總部新店培訓(xùn)

設(shè)計(jì)培訓(xùn) 設(shè)計(jì)師 7+21 天 3 人 120 元／人 / 天

銷售培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)／店長(zhǎng) 4+7 天 2 人 120 元／人 / 天

店長(zhǎng)培訓(xùn) 店長(zhǎng) 4+9 天 1 人 120 元／人 / 天

安裝工培訓(xùn) 安裝技師 7 天 2 人 120 元／人 / 天

新經(jīng)銷商培訓(xùn) 經(jīng)銷商 3-5 天 1 人 120 元／人 / 天

區(qū)域培訓(xùn)

銷售培訓(xùn) 店長(zhǎng)／導(dǎo)購(gòu) 2 天

設(shè)計(jì)師培訓(xùn) 設(shè)計(jì)師 3 天 按照培訓(xùn)通知要求

售后技師培訓(xùn) 售后技師 7 天

線上銷售培訓(xùn)

銷售月度聯(lián)考 店長(zhǎng)／導(dǎo)購(gòu) 0.5 天

免費(fèi)

學(xué)霸來(lái)了競(jìng)賽 店長(zhǎng)／導(dǎo)購(gòu) 7-14 天

備注說(shuō)明：

1. 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) 7+21 代表線上培訓(xùn) 7 天 + 線下總部集訓(xùn) 21 天；4+7 代表線上培訓(xùn) 4 天，總部集訓(xùn) 7 天。

2. 專賣店參加總部培訓(xùn)使用免費(fèi)名額，均只需要專賣店負(fù)擔(dān)學(xué)院來(lái)回交通費(fèi)用，住宿餐飲由總部統(tǒng)一免費(fèi)安排；超出免費(fèi)名額數(shù)量參與

培訓(xùn)的，按照 120 元 / 人 / 天收費(fèi)。

3. 總部各項(xiàng)崗位培訓(xùn)基本是每月一開班，具體的培訓(xùn)時(shí)間和要求關(guān)注商學(xué)院在《拙見 I 明珠營(yíng)銷人學(xué)習(xí)群》和明珠商學(xué)院公眾號(hào)的通知，

點(diǎn)擊鏈接報(bào)名即可；

4. 辦事處開展的區(qū)域培訓(xùn)，以辦事處通知的培訓(xùn)通知為準(zhǔn)，專賣店根據(jù)培訓(xùn)要求準(zhǔn)時(shí)參加。

5. 線上培訓(xùn)通過(guò)云端學(xué)習(xí) APP 進(jìn)行線上學(xué)習(xí)和考核，云端學(xué)習(xí)新員工注冊(cè)鏈接為：https://www.wjx.top/jq/43688911.aspx

找回登錄密碼，操作方法見：https://mp.weixin.qq.com/s/j9suqR7EnSMv07fUFPtIJw（目前僅支持云端學(xué)習(xí) APP 和電腦端，微信端

暫不支持）

離職員工賬號(hào)凍結(jié)鏈接： https://www.wjx.top/jq/43688888.aspx

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二、門店參訓(xùn)要求

總部培訓(xùn)

1. 參訓(xùn)人數(shù)要求：所有新建店／成品改全屋店的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、安裝技師和經(jīng)銷商都必須參加總部新店培訓(xùn)，強(qiáng)制參訓(xùn)數(shù)量為每

個(gè)崗位至少 1 人。

2. 管理措施：如果在樣品到貨時(shí)，門店未參加店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、安裝技師總部培訓(xùn)的，公司將取消原定的免費(fèi)培訓(xùn)名額，對(duì)參訓(xùn)人

員按照超額人員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。另外，公司將暫停兌現(xiàn)該門店裝修補(bǔ)貼，直至該門店參加完總部培訓(xùn)后的次月方可繼續(xù)兌現(xiàn)。如果門店試營(yíng)

業(yè)后 3 個(gè)月內(nèi)，依然沒有完成總部培訓(xùn)的，則取消所有裝修補(bǔ)貼。

區(qū)域／線上銷售培訓(xùn)

1. 參訓(xùn)人數(shù)要求：所有 A、B、C 類店，至少要安排 1 名以上店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)參與培訓(xùn)。

2. 管理措施：如果未按要求參加培訓(xùn)的，對(duì)專賣店進(jìn)行 500 元／次的處罰。

區(qū)域設(shè)計(jì)師培訓(xùn)

1. 參訓(xùn)人數(shù)要求：區(qū)域設(shè)計(jì)培訓(xùn)分為設(shè)計(jì)進(jìn)階培訓(xùn)和設(shè)計(jì)整改培訓(xùn)。進(jìn)階培訓(xùn)要求區(qū)域內(nèi)全屋店至少安排 1 名設(shè)計(jì)師參加；設(shè)計(jì)整改培

訓(xùn)，則要求所有在整改培訓(xùn)名單中的設(shè)計(jì)師都要參加。

2. 管理措施：未參加進(jìn)階培訓(xùn)的設(shè)計(jì)師取消等級(jí)認(rèn)證；未參加整改培訓(xùn)的設(shè)計(jì)師關(guān)閉酷家樂設(shè)計(jì)賬號(hào)。

區(qū)域售后技師培訓(xùn)

1. 參訓(xùn)人數(shù)要求：要求區(qū)域內(nèi)的全屋店至少安排 1 名售后技師參加；

2. 管理措施：未參加售后技師培訓(xùn)的門店進(jìn)行 500 元／次處罰。

安裝技師整改培訓(xùn)

1. 參訓(xùn)人數(shù)要求：公司會(huì)根據(jù)門店日常安裝出錯(cuò)情況制定整改培訓(xùn)名單。所有在整改名單中的安裝技師都必須按期到總部進(jìn)行整改培訓(xùn)。

2. 管理措施：對(duì)應(yīng)該參加但是未參加安裝技師整改培訓(xùn)的門店，取消該店安裝技師星級(jí)評(píng)定，并對(duì)門店進(jìn)行 500 元／次的處罰。

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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專賣店會(huì)議流程及工具

會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，專賣店日常運(yùn)營(yíng)會(huì)議的作用在于及時(shí)匯總專賣店工作進(jìn)度，分享成功的經(jīng)驗(yàn)，集思廣益，解決專賣店

運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的問題，及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃，激勵(lì)員工士氣，高效協(xié)同各部門工作的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的落實(shí)，確保專賣店年度目標(biāo)任務(wù)

的達(dá)成。

會(huì)議一：晨會(huì)

晨會(huì)的目的

1、創(chuàng)建積極向上的工作環(huán)境

2、安排當(dāng)天的工作，明確工作目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)

3、融洽團(tuán)隊(duì)氛圍，提高員工默契度，展現(xiàn)品牌形象

4、展現(xiàn)品牌形象，樹立品牌的信心，使導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌更加具有榮譽(yù)感和價(jià)值感

會(huì)議時(shí)間

開始時(shí)間：8：00 分（專賣店擬定），早會(huì)時(shí)間為 30 分鐘以內(nèi)；

參會(huì)人員

專賣店全員參與

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

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晨會(huì)流程及標(biāo)準(zhǔn)

序號(hào) 流程 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 備注

1 集合整隊(duì)

提前3分鐘播放專賣店集合歌曲（專賣店自定），聽到歌聲后專賣店全體員工到指定地點(diǎn)集合；

主持人：立正，全體都有，向右看齊，稍息、立正。開始報(bào)數(shù)。 值班經(jīng)理

團(tuán)隊(duì)：1-X，（最后一位報(bào)告）報(bào)數(shù)完畢，應(yīng)到 XXX 人，實(shí)到 XXX 人。

2 問好

主持人：親愛的明珠家人們，大家早上好！

主持人

團(tuán)隊(duì)：好，很好，非常好！掌上明珠最好！鼓掌（說(shuō)一個(gè)字鼓掌一次，確保整齊）

主持：今天感覺怎么樣？

團(tuán)隊(duì)：好極了！

主持：現(xiàn)在感覺怎么樣？

團(tuán)隊(duì)：棒極了！

主持：到底感覺怎么樣？

團(tuán)隊(duì)：爽極了！

愛的鼓勵(lì)：XX XXX XX XXX XX XXX

3 做事風(fēng)格

主持人：我們是最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，我們的做事風(fēng)格是：

認(rèn)真，快；堅(jiān)守承諾，決不找借口！（配合手勢(shì)、重復(fù)兩遍）

4 核心價(jià)值觀 主持：我們核心價(jià)值觀是：

團(tuán)隊(duì)：用戶、創(chuàng)新、從善

5 企業(yè)使命 主持：我們企業(yè)使命是：

團(tuán)隊(duì)：分享美好，成就生活

6 五心諾言 主持：我們五心諾言是：

團(tuán)隊(duì)： 用良心，讓顧客一見動(dòng)心，購(gòu)買省心，使用安心，居住舒心

7 晨舞 建議：小蘋果 抓錢舞 超越 成吉思汗 感恩的心

8 檢查儀表 主持人：檢查儀容儀表（向左向右轉(zhuǎn)），互相交叉檢查，頭發(fā)是否凌亂/衣著是否整潔 ，（向左向右轉(zhuǎn)）

9 優(yōu)秀表?yè)P(yáng)

好，昨天表現(xiàn)最優(yōu)異的伙伴是 XX（他開單金額最多 / 開單數(shù)最多 / 從任何值得表?yè)P(yáng)的角

度），我們對(duì) XX 表示祝賀，XX 請(qǐng)出列。

所有人：“XX”，“你最棒”?。ㄟB續(xù)兩次鼓掌，向被點(diǎn)贊者伸出兩個(gè)大拇指）所有人：

“XX”，“你最強(qiáng)”?。ㄟB續(xù)兩次鼓掌，向被點(diǎn)贊者伸出兩個(gè)大拇指）

所有人：“XX”，“你最帥 / 美”?。ㄟB續(xù)兩次鼓掌，向被點(diǎn)贊者伸出兩個(gè)大拇指）

10 經(jīng)驗(yàn)分享 指定昨日銷售冠軍或員工輪流給大家分享成功經(jīng)驗(yàn)或講一個(gè)激勵(lì)性的小故事 分享人員

11 學(xué)習(xí)答題 店長(zhǎng)分享銷售技巧、政策等；抽查考核產(chǎn)品知識(shí)

12 安排當(dāng)天工作 商場(chǎng)經(jīng)理做今天目標(biāo)及重要工作安排的強(qiáng)調(diào)和提示！ 商場(chǎng)經(jīng)理或店長(zhǎng)

13 結(jié)束

主持人：立正、我們是

團(tuán)隊(duì)：明珠人

主持人：我們堅(jiān)信

團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)高于一切，

我們是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，

我們是敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，

我們是高效的團(tuán)隊(duì)，

殺掉惰性 殺殺殺！

快速行動(dòng) 快快快！

堅(jiān)決完成 沖沖沖！

支持人：晨會(huì)到此結(jié)束

團(tuán)隊(duì)：加油（鼓掌），加油（鼓掌）！

團(tuán)·隊(duì)·打·造 T eam building

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晨會(huì)注意事項(xiàng)：

數(shù)據(jù)具體：銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)，階段數(shù)據(jù)，日數(shù)據(jù)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析；

目標(biāo)具體：活動(dòng)的銷售目標(biāo)，階段目標(biāo)，單日目標(biāo)的差額分析；

方法具體：給予專賣店的導(dǎo)購(gòu)的工作方法要具體，給到實(shí)際的操作方法；

行動(dòng)具體：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的成功分享，全部參會(huì)人員為其點(diǎn)贊；

回顧具體：對(duì)之前的工作回顧，給大家打氣，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍自信。

會(huì)議二：夕會(huì)

一、夕會(huì)的目的

1、對(duì)一天的工作進(jìn)度進(jìn)行匯總，對(duì)當(dāng)天員工的工作進(jìn)展進(jìn)行詳細(xì)的了解，分析員工的工作不足的地方

2、解決員工工作中遇到實(shí)際問題，根據(jù)員工當(dāng)天的工作不足的地方，有問題的地方指出并進(jìn)行工作指導(dǎo)

二、會(huì)議時(shí)間

下班前 10-20 分鐘

三、參會(huì)對(duì)象：

各部門人員（各部門單獨(dú)開會(huì)）

四、夕會(huì)流程及標(biāo)準(zhǔn)

序號(hào) 流程 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1 工作匯總 對(duì)一天的工作完成情況進(jìn)行匯總分析

2 兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲 根據(jù)當(dāng)天工作的情況，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

3 經(jīng)驗(yàn)分享 分享今天工作中成功的經(jīng)驗(yàn)與收獲

4 問題解決 檢視今天工作中遇到的問題（如未成交客戶問題、產(chǎn)品問題、售后問題等），分析原因，提出解決辦法

5 工作計(jì)劃 安排布置明天的工作

附（一）夕會(huì)會(huì)議紀(jì)律

1、會(huì)議視同出勤管理，不得遲到、缺席、早退（不能到場(chǎng)人員需提前告知）。

2、會(huì)議開始前 3 分鐘內(nèi)，必須將手機(jī)調(diào)靜音或關(guān)機(jī)狀態(tài)。

3、會(huì)議結(jié)束，參會(huì)人員把桌椅歸位，并帶走個(gè)人物品及垃圾等。

4、所參會(huì)人員應(yīng)攜帶工作筆記本（晨會(huì)除外），做好相關(guān)會(huì)議信息記錄。

5、會(huì)議結(jié)束，會(huì)議組織人員立即整理會(huì)議設(shè)備和工具，并歸位。

注：違反會(huì)議紀(jì)律以上每條罰 10 元（手機(jī)鈴響罰 50 元）

會(huì)議三：周會(huì)

一、周會(huì)的目的

1、檢查本月銷售進(jìn)度，對(duì)上周工作情況匯總分析，解決遇到的問題，及時(shí)激勵(lì)

2、決定專賣店下周的工作重點(diǎn)和方針，協(xié)調(diào)各部門本周內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

44

二、周會(huì)時(shí)間

每周一上午

三、參會(huì)人員

各部門負(fù)責(zé)人及值班經(jīng)理（各部門也可單獨(dú)組織周會(huì)）

四、周會(huì)流程及標(biāo)準(zhǔn)

序號(hào) 流程 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 匯報(bào)人 備注

1 上周工作總結(jié) 各部門對(duì)上周關(guān)鍵任務(wù)及關(guān)鍵指標(biāo)（客流、銷售、送貨量等）完成情況進(jìn)行匯報(bào) 各部門負(fù)責(zé)人

周會(huì)可

由各部

門負(fù)責(zé)

人輪流

組織

2 上周出現(xiàn)問題溝通 各部門對(duì)上周出現(xiàn)問題進(jìn)行總結(jié)與溝通并提出改進(jìn)計(jì)劃 各部門負(fù)責(zé)人

3 本周工作安排 各部門工作安排和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)下達(dá)，明確本周重點(diǎn)工作 各部門負(fù)責(zé)人

4 會(huì)議總結(jié) 會(huì)議結(jié)束前，商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)本次會(huì)議過(guò)程進(jìn)行回顧，并對(duì)形成的決議進(jìn)行總結(jié)、重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 商場(chǎng)經(jīng)理/總經(jīng)理

會(huì)議四：月會(huì)

一、月會(huì)的目的

1、對(duì)上月工作進(jìn)行回顧、檢查和總結(jié)，分析績(jī)效差距原因，整個(gè)月的工作進(jìn)行復(fù)盤，人員，銷售，產(chǎn)品，賣場(chǎng)等等問題進(jìn)行分析，給

出其中的問題進(jìn)行整體的總結(jié)；

2、進(jìn)行表現(xiàn)優(yōu)異的部門或者個(gè)人進(jìn)行表彰，評(píng)選銷售冠軍團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人，設(shè)計(jì)冠軍團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，送貨銷量冠軍及個(gè)人；以上獎(jiǎng)項(xiàng)均設(shè)置

證書和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)場(chǎng)上臺(tái)一一頒獎(jiǎng)；同時(shí)對(duì)表現(xiàn)落后的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行通報(bào)，獎(jiǎng)懲分明，提升團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。

3、根據(jù)專賣店現(xiàn)狀及年度計(jì)劃，進(jìn)行本月工作計(jì)劃安排

二、月會(huì)時(shí)間

每月 1-5 日，遇節(jié)假日活動(dòng)可靈活調(diào)整

三、參會(huì)人員

全體員工

四、月會(huì)的流程及標(biāo)準(zhǔn)

序號(hào) 流程 內(nèi)容 備注

1 會(huì)前準(zhǔn)備 收集各類業(yè)務(wù)報(bào)表、整理相關(guān)信息，各部門分別做工作總結(jié)與計(jì)劃，并管理層

初步討論，達(dá)成共識(shí)

2 會(huì)議開場(chǎng) 由主持人開場(chǎng)，宣布會(huì)議紀(jì)律、流程及時(shí)間等 主持人可由各部門主管輪流

1. 報(bào)告過(guò)程中，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)

價(jià)指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)亮點(diǎn)、

參與問題討論和支招；

2. 工作計(jì)劃前要充分調(diào)研市

場(chǎng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)

3 工作總結(jié)與表彰 按市場(chǎng)部、銷售部、客服部、專賣店整體的順序回顧上月的關(guān)鍵任務(wù)及關(guān)鍵指

標(biāo)完成情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人進(jìn)行激勵(lì)表彰

4 討論問題分析原因 對(duì)于工作結(jié)果與工作計(jì)劃偏離較大的指標(biāo)，界定問題責(zé)任，分析差距原因，確定解決方案

5 本月工作計(jì)劃安排 報(bào)告市場(chǎng)與競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，并根據(jù)年度計(jì)劃及上月目標(biāo)達(dá)成情況，討論確定本月關(guān)鍵指

標(biāo)及關(guān)鍵任務(wù)、實(shí)施步驟、完成時(shí)間及對(duì)應(yīng)責(zé)任人等

6 會(huì)議總結(jié) 會(huì)議結(jié)束前，商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)本次會(huì)議過(guò)程進(jìn)行回顧，并對(duì)達(dá)成共識(shí)的決議進(jìn)行總結(jié)、重

點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)

7 會(huì)后整理 會(huì)后及時(shí)整理會(huì)議紀(jì)要，修正匯總月工作總結(jié)與計(jì)劃，填好《月績(jī)效差距分析與計(jì)劃表》，

便于后期跟蹤檢查工作進(jìn)度 每月 1-5 號(hào)前向公司提交

賣·場(chǎng)·管·理 Store management

45

產(chǎn)品管理

專賣店產(chǎn)品價(jià)格管理

一、價(jià)格管理的目的

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分，是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。價(jià)格管理

的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求專賣店既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使產(chǎn)品價(jià)格具有買賣雙方雙向

決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)做出靈敏的反應(yīng)。

二、銷售價(jià)格管理的類型

類型 解釋 好處 問題點(diǎn)

定價(jià)

銷售

產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與

售價(jià)保持一致

1、有利于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞Ⅴr明的品牌形象，

體現(xiàn)品牌的實(shí)力；

2、增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心，不會(huì)產(chǎn)生對(duì)價(jià)格

的不信任和降價(jià)預(yù)期，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

對(duì)銷售人員的銷售技巧有較高的要求；

議價(jià)

銷售

產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與售價(jià)不

一致，專賣店在實(shí)

際銷售時(shí)有一定的

折扣空間

1、銷售過(guò)程中有一定的議價(jià)空間，

降低銷售人員的銷售難度；

2、可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化制定

靈活多變的價(jià)格策略

1、議價(jià)空間把握不當(dāng)時(shí)容易讓消費(fèi)者

對(duì)產(chǎn)品以及價(jià)格產(chǎn)生懷疑

2、價(jià)格必須分權(quán)限管理，

否則容易造成內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂

三、定價(jià)的原則及方法

毛利率計(jì)算公式：

毛利率 =（銷售收入－銷售成本）/ 銷售收入 ×100%

1、定價(jià)的原則

1.1 常規(guī)產(chǎn)品類之間需要有一定的價(jià)格梯度。

例如：

A 產(chǎn)品系列價(jià)格系數(shù)為 X；B 系列產(chǎn)品系列價(jià)格系數(shù)為 Y；C 系列價(jià)格系列為 Z。通過(guò)價(jià)格系數(shù)的設(shè)定給賣場(chǎng)的產(chǎn)品形成一定的價(jià)格梯度。

無(wú)特殊情況，均要求使用公司全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)自身具備價(jià)格梯度的設(shè)置。

1.2 價(jià)格一旦確定后，應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性。

專賣店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

Franchise store operation standard manual

46

例如：

①大型促銷活動(dòng)期間的銷售價(jià)格與平時(shí)銷售價(jià)格差異不宜過(guò)大，促銷期間的價(jià)格與平時(shí)價(jià)格差異過(guò)大的情況下，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品

的價(jià)值產(chǎn)生懷疑，增加日常銷售的難度，不利于品牌的良性發(fā)展。

②若是議價(jià)銷售的方式，在平時(shí)的銷售過(guò)程中，折扣波動(dòng)不宜過(guò)大，折扣差異過(guò)大會(huì)容易擾亂整體賣場(chǎng)的價(jià)格體系，同時(shí)使消費(fèi)者產(chǎn)生

不信任感。

2、定價(jià)的方法

2.1 成本導(dǎo)向定價(jià)

最常見的是成本加成定價(jià)方法，即按商品單位成本加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)，定出零售價(jià)。商品不同，加成比例也不同。這種計(jì)算方法

很簡(jiǎn)便，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)與需求的反彈影響。

例 : XX 產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià) A 元，加成率為 B,

計(jì)算：A=6500，B=40%，P=?

2.2 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類家具商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)的，隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定調(diào)整價(jià)格水平為特征，主要有通行

價(jià)格定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)等方法。

2.3、價(jià)格梯度設(shè)置：

價(jià)格梯度的設(shè)置的目的是為了提升產(chǎn)品銷量、利潤(rùn)及市場(chǎng)占有率，打通自身產(chǎn)品的流通性，實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格梯度的設(shè)置有以下三個(gè)策略：

1、細(xì)分合理：價(jià)格梯度檔位區(qū)間劃分不宜過(guò)大，如：5000-10000；也不宜過(guò)小，如：3100-3200；2、分布均勻：確定好價(jià)格梯度區(qū)間后，

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)號(hào)入座，應(yīng)做到每個(gè)區(qū)間均有產(chǎn)品分布；3、選款試銷：對(duì)應(yīng)各自區(qū)間款式選擇一定要選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品，否則價(jià)格梯度無(wú)

法實(shí)現(xiàn)其作用。

價(jià)格梯度是指在不考慮降價(jià)的情況下，確定特定的價(jià)格，形成從低到高的梯度，并以這些價(jià)格對(duì)商品進(jìn)行分類。例如，20 款沙發(fā)可以

制定 3000-4000 元、4000-6000 元、6000-8000、8000-10000、10000-12000、12000-15000、15000 以上等多種價(jià)格梯度，并確

定每個(gè)梯度內(nèi)均有合理分布產(chǎn)品。

產(chǎn)品分類 產(chǎn)品類型 定價(jià)方式 定價(jià)策略

常規(guī)產(chǎn)品 人有我有的產(chǎn)品 自身產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者商品

的平均價(jià)格保持大概一致。

通過(guò)價(jià)格的區(qū)隔，將賣場(chǎng)中的產(chǎn)品形成一定的價(jià)格梯度，

使不同類型的顧客得到“稱心如意”的產(chǎn)品。

利潤(rùn)產(chǎn)品 人無(wú)我有的產(chǎn)品 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，有一定市場(chǎng)需

求的，可作為利潤(rùn)產(chǎn)品

使價(jià)格上升到較高一級(jí)檔次，滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。

如將價(jià)格定為 1000 元，而不是 999 元。整數(shù)定價(jià)：常常

以偶數(shù)，特別是“0”做尾數(shù)。

促銷產(chǎn)品 下線產(chǎn)品、

特價(jià)促銷產(chǎn)品 嚴(yán)格執(zhí)行公司定價(jià)銷售

使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。如 998 元，而不是 1000 元。

尾數(shù)定價(jià)一方面給人以便宜感，另一方面又因標(biāo)價(jià)精確給

人以信賴感

賣·場(chǎng)·管·理 Store management

47

以沙發(fā)價(jià)格梯度設(shè)置工具舉例：

沙發(fā)產(chǎn)品 - 價(jià)格 / 尺寸梯度管理工具

尺寸 零售區(qū)間 3.3 以下 3.3-3.5 3.5-3.7 3.7-3.9 3.9-4.1 4.1-4.3 4.3 以上 產(chǎn)品 定位

30000 以上

利潤(rùn)型產(chǎn)品

20000-30000

18000-20000

16000-18000

14000-16000

12000-14000

走量型產(chǎn)品

10000-12000

9000-10000

8000-9000

7000-8000

6000-7000

5000-6000

4000-5000

搶占市場(chǎng)型

產(chǎn)品 3500-4000

3500 以下

戶型類別 中小戶型 常規(guī)戶型 中大戶型

2.4、價(jià)格折扣管理

為了刺激消費(fèi)者及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。價(jià)格折扣是特價(jià)銷售中的最

直接但低水平的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。它是商家通過(guò)降低產(chǎn)品的正常售價(jià)，直接提供消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)利益，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的一種促銷方式。伴隨著折

扣的調(diào)整，對(duì)我們自身的利弊也可以由下圖看出：