銷冠說

目錄i ：

產(chǎn) 品 推 薦

03

獲客 技 巧

02

探 索 需 求

01

產(chǎn) 品 異議

06

品 牌 異 議

05

產(chǎn) 品報(bào) 價(jià)

04

復(fù)購 技 巧

12

離店 維 護(hù)

11

聯(lián) 單 技 巧

10

逼 單 技 巧

09

售后 異 議

08

網(wǎng) 價(jià) 異議

07

問具體需求

問小區(qū)戶型

問裝修風(fēng)格

黃 問裝修進(jìn)度

金

四

問

探索需求

黃金四問

要點(diǎn)：具體需求、裝修進(jìn)度、小區(qū)戶型、裝修風(fēng)格

話術(shù)參考

? 先生/女士，您是想看開關(guān)還是想看燈呢？（墻開門頭）

? 先生/女士，您是想看開關(guān)還是想了解一下無主燈呢？（墻開門頭）

? 先生/女士，您是想看燈還是想看開關(guān)呢？（愛眼照明門頭）

開關(guān) 裝飾燈 無主燈 浴霸 其它 ……了解顧客的具體需求，便于接下來引導(dǎo)顧客去該區(qū)域體驗(yàn)產(chǎn)品

探索需求

黃金四問--問需求

要點(diǎn)：了解顧客的具體品類需求，給予針對性建議

? 先生/女士，請問您家現(xiàn)在裝修到哪個(gè)環(huán)節(jié)啦?

? 先生/女士，您家層高多少？有沒有做吊頂？

? 先生/女士，您家吊頂和墻面做了嗎？

探索需求

黃金四問--問裝修進(jìn)度

要點(diǎn)：了解顧客的裝修進(jìn)度（近期購買意向的強(qiáng)弱）、品類需求（連帶銷售）

話術(shù)參考

? 先生/女士，您家戶型是什么樣的？

? 先生/女士，您家客廳/臥室是偏長方形的還是正方形呢？

? 先生/女士，您家客廳層高多高，面積大概是多少呢？

提高成交小訣竅

提前把本地各種新開小區(qū)戶型

圖拿到，做出高中低三種設(shè)計(jì)

方案，作為前期客戶成交佐證。

探索需求

黃金四問--問小區(qū)戶型

要點(diǎn)：確認(rèn)顧客的小區(qū)檔次（消費(fèi)能力）、不同成員對照明的需求（創(chuàng)造深度溝通的機(jī)會）

話術(shù)參考

? 先生/女士，請問您家裝修的是什么風(fēng)格的？

? 先生/女士，您家墻面/壁紙/地板是什么顏色？

? 先生/女士，您家家具選擇什么品牌的？什么色系的？

燈飾搭配原則：

1、現(xiàn)代風(fēng)格配搭白色、灰色等顏色產(chǎn)品；

2、北歐風(fēng)格搭配黑色、灰色等顏色產(chǎn)品

3、新中式風(fēng)格配搭黑色、咖色、灰色等顏色產(chǎn)品；

4、輕奢風(fēng)格配搭金色、咖色等顏色產(chǎn)品

探索需求

黃金四問--問裝修風(fēng)格

要點(diǎn)：了解顧客的裝修偏好、用燈需求以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力

獲 客 技 巧

水電工、包工頭如何開發(fā)維護(hù)的？

每年邀請核心電工師傅聚餐

要點(diǎn)：小恩小惠+紅包+請客吃飯

銷冠說：

①

②

③

④

i

重要的電工師傅，送電工包之類

小恩小惠維護(hù)，電工師傅他們在店里

膠帶、電工筆之類不收費(fèi)

每年春節(jié)給核心電工師傅發(fā)200

元拜年紅包

設(shè)計(jì)師是如何開發(fā)維護(hù)的？

要點(diǎn)：幫設(shè)計(jì)師解決問題，省事省心省錢

銷冠i 說：

①

③

② 幫設(shè)計(jì)師找到需要的貨源

做好光效設(shè)計(jì)服務(wù)，解決設(shè)計(jì)師難題

日常拜訪，融合到設(shè)計(jì)師圈子，打球，聚

餐，旅游等

獲 客 技 巧

老顧客是如何維護(hù)的？

要點(diǎn)：老顧客心理溢價(jià)，主動推薦

銷冠i 說：

私信問候（售后回訪、節(jié)假日問候、新

品發(fā)布、促銷活動發(fā)布等）

①

②

③

④

朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)（每周2-3次新品和小品類

促銷活動）

分類備注（購買時(shí)間，小區(qū)）

顧客有任何問題，馬上解決，不拖拉，

好服務(wù)讓顧客感動

獲 客 技 巧

您在小區(qū)有沒有參加團(tuán)購活動呢？能不能把團(tuán)長介紹給

我一下，我想在小區(qū)團(tuán)購一下門鎖，晾衣機(jī)，拼成了我

到時(shí)候半價(jià)給您（送您一盞臺燈等等，利益交換）

如何挖掘顧客背后資源？

要點(diǎn)：為顧客省錢，通過一個(gè)人找到一群人

銷冠i 說：

您能不能把師傅（電工包工頭）信息給我，我想跟您的電 ① 工師傅溝通一下購買開關(guān)數(shù)量，看看有沒有多買了

③

② 您家有沒有裝修群，我跟電工師傅，設(shè)計(jì)師溝通一下開關(guān)

數(shù)量，裝燈位置等等是不是對的（進(jìn)群加客戶信息）

獲 客 技 巧

產(chǎn) 品 推 薦

隱藏式插座是怎么介紹的？

要點(diǎn)：創(chuàng)造痛點(diǎn)-由于插頭有高度，家里家具、電器無法緊靠墻面：不好看

銷冠i 說：

①

②

③

④ 產(chǎn)品可承載功率2500瓦，安全放心用，公牛大品牌，值得信賴

不僅新房裝修可以用，老房86型均可原位替換，輕松好安裝

內(nèi)置超大空間，安裝可正面無級調(diào)節(jié)插座深度，有效隱藏大部分

插頭，解決插頭突出導(dǎo)致電器、家具等不能靠墻的問題

外防塵蓋蓋好平整，既美觀又方便清潔

顏值高，契合現(xiàn)代裝修風(fēng)格，有檔次

軌道插座是怎么介紹的？

要點(diǎn)：①明星款；②防止電線雜亂；③顏值高

銷冠i 說：

③

① 明星代言的產(chǎn)品，網(wǎng)紅爆款，銷量第一② 減少廚房、電視柜、書房里電線雜亂，

干凈整潔

產(chǎn) 品 推 薦

二談護(hù)眼

1、公牛的LED燈，是防藍(lán)光，無頻閃，不傷眼的，能保護(hù)孩子

的眼睛，不容易造成近視眼。

2、現(xiàn)在很多孩子很小就開始近視了，像當(dāng)警察、飛行員、船長

對眼睛都是有要求的，都要5.0 以上。

3、另外，家里有老人的，眼睛干澀、不舒服，都不知道為什么，

其實(shí)是燈沒用好，尤其是患有青光眼，白內(nèi)障的老人，不會使其

加重病情。

4、您看看這是我們防藍(lán)光、無頻閃檢測報(bào)告。

5、這個(gè)市場里只有公牛的門頭叫愛眼照明，公牛LED燈在保護(hù)

眼睛健康這一塊是做的最好的。

LED如何介紹的？

要點(diǎn)：三談一看：談光衰，談護(hù)眼，談款式，看對比

銷冠i 說：

①

②

產(chǎn) 品 推 薦

一談光衰

光衰低，用一二十年都跟新的一樣，我店里樣品也掛了1-2年了，

你看跟新的差不多，雜牌用1-2年就變黃變暗了

LED如何介紹的？

要點(diǎn)：三談一看：談光衰，談護(hù)眼，談款式，看對比

銷冠i 說：

③

④

產(chǎn) 品 推 薦

三談款式

1、市場里很多品牌款式看起來很多，其實(shí)選來選去就是那么幾

個(gè)經(jīng)典款式，很多都是網(wǎng)紅款，流行過了就過時(shí)了！

2、以前水晶燈賣的多好哇，現(xiàn)在誰還用水晶燈？壞了也不好維

修，缺配件！

3、公牛LED燈，每一款都是經(jīng)典款，雖然沒有網(wǎng)紅款驚艷，但

經(jīng)典，耐看，越看越喜歡，看多少年都不過時(shí)！

一看對比

1、這是公牛的燈與外面網(wǎng)紅款對比，無論是底盤，芯片，驅(qū)動

器，還是亞克力燈罩，都能明顯看得出來差距，完全不在一個(gè)檔

次；

2、公牛是大品牌，產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，網(wǎng)紅款都是小作坊做

的，品質(zhì)沒保障

T02筒燈是怎么介紹的？

要點(diǎn)：色系搭配法

銷冠i 說： ① ② ③ ④

1、買了開關(guān)，家里筒燈建議用這款T02，跟你們家開關(guān)顏

色配套，同一色系比較好看!

2、這款筒燈有多種顏色，可以匹配上您家里各種裝修風(fēng)

格，整體風(fēng)格協(xié)調(diào)，有檔次。

產(chǎn) 品 推 薦

平板燈是怎么介紹的？

要點(diǎn)：破壞測試、視頻演示

銷冠i 說：

1、公牛的平板燈電源用的是灌膠技術(shù)，防水性能高，水

淋都沒事，壽命長。（灌水視頻演示）

2、優(yōu)質(zhì)航空鋁材邊框，穩(wěn)定性強(qiáng)，長久使用不變形。

產(chǎn) 品 推 薦

②

G27開關(guān)是怎么介紹的？

要點(diǎn)：①空調(diào)面板齊平；②防刮花；③寓意好

銷冠i 說：

①

③

產(chǎn) 品 推 薦

大面板，下面會多一個(gè)臺階，寓意步

步高升

防刮花，一二十年都會像新的一樣

（手指甲或者硬物刮表面演示）

大面板，不露邊，和中央空調(diào)的面板

可以平齊，看著也大氣有檔次。

G56開關(guān)是怎么介紹的？

要點(diǎn)：薄、舒適，耐用

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、這款蝶翼，是公牛最薄的開關(guān)，厚度

僅6.4mm，與墻面融合一體。

2、開合角度小，按鍵聲音微弱，開合按

壓舒適。您體驗(yàn)一下開合效果。

3、后部是一體鋼架后座，穩(wěn)定堅(jiān)固，結(jié)

實(shí)耐用。

浴霸是怎么介紹的？(1)

要點(diǎn)：強(qiáng)化加熱片多且密-發(fā)熱模塊道具展示

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、公牛的浴霸加熱速度非常快，您看我們公牛的

浴霸加熱模塊，這是雜牌的加熱模塊，對比了就

能發(fā)現(xiàn)，同樣體積的加熱模塊，我們公牛加熱模

塊里的加熱片間距更近，加熱片的片數(shù)更多，密

度更大，熱傳導(dǎo)的速度更快；

2、而雜牌加熱模塊中的加熱片間距比較寬，總體

片數(shù)少，加熱速度更慢，因?yàn)槊科?fù)荷工作，

使用壽命也更短

浴霸是怎么介紹的？(2)

要點(diǎn)：有意識引導(dǎo)觸覺體驗(yàn)

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、優(yōu)質(zhì)PTC發(fā)熱片，升溫快，一分鐘就能升到60

度，開啟30秒就很熱了，您摸下出風(fēng)口，已經(jīng)很

熱了

2、航空風(fēng)道設(shè)計(jì)，出風(fēng)更快更足，您感受一下出

風(fēng)口的風(fēng)力。

吊頂帶單浴霸的顧客如何挽回？

要點(diǎn)：搶扣板帶單浴霸訂單：產(chǎn)品不專業(yè)，售后無保

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、吊頂公司做板材專業(yè)，公牛是做電器專業(yè)，

你難道能從不專業(yè)的人那里買到專業(yè)的電器？

2、而且吊頂公司全靠賣你浴霸掙利潤，帶的浴

霸是低成本、質(zhì)量差，在浴室這種水電濕的環(huán)境，

萬一漏電怎么辦？

風(fēng)扇燈是怎么介紹的？（1）

要點(diǎn)：①自然風(fēng)；②聲音??；③護(hù)眼光；④好搭配；⑤套購優(yōu)惠

銷冠i 說：

⑤

自然風(fēng)設(shè)計(jì)，直吹不頭疼。

采用純銅電機(jī)，靜音效果非常好，家里

使用很安靜。

燈光也是防藍(lán)光無頻閃，健康護(hù)眼。

款式和色溫都是與公牛燈飾配套的，

搭配效果好。

一起購買，安裝售后也方便，省力省錢。

產(chǎn) 品 推 薦

風(fēng)扇燈是怎么介紹的？（2）

要點(diǎn)：①對比空調(diào)缺點(diǎn)；②六檔調(diào)風(fēng)，正反轉(zhuǎn)；③風(fēng)大噪音小；④健康光，不傷眼

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、初夏微燥，這個(gè)季節(jié)，開空調(diào)有點(diǎn)涼，

容易感冒，有風(fēng)扇燈就不一樣，打個(gè)小檔慢

慢悠，流通空氣，悶熱一掃而光，很舒服；

2、公牛風(fēng)扇燈六檔調(diào)風(fēng)，可正反轉(zhuǎn)，夏天

冬天都可用；

3、直流全銅電機(jī)，動力強(qiáng)，平穩(wěn)風(fēng)大，電

機(jī)無噪音，使用壽命長;

4、70瓦三色健康光，無頻閃不傷眼，呵護(hù)

家人眼睛

風(fēng)扇燈是怎么介紹的？（3）

要點(diǎn)：空調(diào)病+打散空調(diào)風(fēng)

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、家里臥室推薦使用風(fēng)扇燈，尤其家里有老人

的，長期開空調(diào)，風(fēng)直吹著，對關(guān)節(jié)不好，我

們常說的空調(diào)病就是這么產(chǎn)生的；

2、而安裝了風(fēng)扇燈，不太熱的時(shí)候只開風(fēng)扇燈

就夠了，夏天很熱的時(shí)候開空調(diào)同時(shí)開風(fēng)扇燈，

可以把空調(diào)吹出來的風(fēng)打散，起到一個(gè)室內(nèi)循

環(huán)的作用，這樣吹到身上，更健康也更舒適。

晾衣機(jī)是怎么介紹的？

要點(diǎn)：耐用+大承重+遇阻即停+視頻演示

銷冠i 說：

⑤

產(chǎn) 品 推 薦

10000次滿負(fù)荷升降使用還像新的一樣

35公斤大承重，晾衣晾被都不擔(dān)心

（小孩掛吊演示視頻）

遇阻即停，防止磕碰

直流電機(jī)，靜音噪音低

采用合金晾衣桿，硬度高，不變形。

智能鎖是怎么介紹的？

要點(diǎn)：品牌+技術(shù)+方便+服務(wù)

銷冠i 說：

①

③

②

產(chǎn) 品 推 薦

公牛是大牌子，上市企業(yè)，品質(zhì)值得信賴。

手機(jī)指紋解鎖技術(shù)，指紋解鎖速度更快，

老人、小孩指紋淺，可靈敏識別

24小時(shí)400服務(wù)，方便快捷，沒有后顧之憂

無主燈是怎么介紹的？

要點(diǎn)：強(qiáng)化軌道的預(yù)埋后的問題

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 推 薦

1、軌道要預(yù)埋，側(cè)面還要刮膩?zhàn)?，還是要買好一

點(diǎn)的、厚一點(diǎn)的；

2、便宜的鋁材軌道比較薄、比較軟，時(shí)間久了容

易下沉變形，時(shí)間長了膩?zhàn)臃蹠_裂。因?yàn)闊羰?/p>

有重量的，一直掛在上面，時(shí)間長了軌道會變形。

軌道是埋在里面的，后期還得拆頂更麻煩；

3、公牛的軌道是航空鋁，穩(wěn)定性強(qiáng)，耐熱抗旱，

比較結(jié)實(shí)，不用擔(dān)心熱脹冷縮帶來的軌道變形問

題；而且，公牛軌道采用紫銅導(dǎo)電銅條，接觸靈

敏，穩(wěn)定性強(qiáng)，不短路；雜牌大多用的是黃銅，

或者鍍銅，容易氧化，接觸不良。

開關(guān)是如何報(bào)價(jià)的？

要點(diǎn)：中檔切入報(bào)價(jià)，往上可推高賣貴，往下經(jīng)濟(jì)款保底

銷冠i 說：

①

③

②

單 品 報(bào) 價(jià)

先報(bào)中檔價(jià)：

這款是我們今年的爆款

如25、28、50

（場景一：如果嫌款式差）看我們這些明星

代言款（中高端款G27\\56），顏值都很高

（場景二：如嫌貴）這款是我們的經(jīng)濟(jì)款

（中低價(jià)位）

（場景三：仍嫌貴）這款工程款（G32）開

關(guān)品牌的最低價(jià)了，行業(yè)都沒這么便宜得了

（場景三：仍嫌貴）

這是燈飾品牌的最低價(jià)了，如果還嫌貴，

只有雜牌和網(wǎng)紅款了，沒法保證護(hù)眼等，

如果您自己家用，還是建議您買品牌的燈，

畢竟有老人小孩，護(hù)眼健很重要。

LED燈是怎么報(bào)價(jià)的？

要點(diǎn)：中檔切入報(bào)價(jià)，往上可推高賣貴，往下經(jīng)濟(jì)款保底

銷冠i 說：

①

③

②

單 品 報(bào) 價(jià)

先報(bào)中檔價(jià)：

這款是我們今年的爆款

（場景二：如嫌貴）

這款是我們的經(jīng)濟(jì)款（中低價(jià)位）

（場景一：如果嫌款式差）

看我們這些明星代言款（中高端款），顏

值都很高

成套是如何報(bào)價(jià)的？

要點(diǎn)：套餐優(yōu)惠+預(yù)算分解

銷冠i 說：

①

②

成 套 報(bào) 價(jià)

要不這樣，這個(gè)開關(guān)您就可以先下單，其

他品類您可以安裝完了再付錢

您這樣，其他產(chǎn)品您先選一下，我給你一起

申請個(gè)優(yōu)惠價(jià)

公牛還有燈？XX品牌做燈比你更專業(yè)

要點(diǎn)：①品類被壓制 ②強(qiáng)化護(hù)眼差異化賣點(diǎn)

銷冠i 說：

①

②

品 牌 異 議

公牛是市值上千億的企業(yè)，品類肯定會很多，我們做

燈十年了，我們開關(guān)插座做的太強(qiáng)了，以至于大家都

認(rèn)為公牛做燈時(shí)間短，但是我們公牛的燈在國內(nèi)銷量

已經(jīng)是前三名了。您看看我們的行業(yè)頒發(fā)的榮譽(yù)證書，

連續(xù)多年獲得十大燈飾品牌

“XX品牌和公牛都是一線品牌，款式都差不多，沒法

說那家好，各有優(yōu)勢，只是公牛更專注于燈飾護(hù)眼，

所以我們門頭叫愛眼照明

跟洋品牌比怎么樣？

要點(diǎn)：國貨標(biāo)簽+最大墻開基地

銷冠i 說：

品 牌 異 議

1、公牛是民族品牌，國貨之光，每年都是上億的

慈善捐款。

2、洋品牌也是在中國中小企業(yè)代工的，中國并沒

有純意義上的進(jìn)口開關(guān)產(chǎn)品。

3、公牛是全球最大墻壁開關(guān)研發(fā)基地，掌握各種

核心專利及技術(shù)。

4、買開關(guān)，還是買公牛，靠譜，十戶中國家庭，

七戶用公牛。

①

你們款式太少

要點(diǎn)：①雜牌款式多+展示雜牌手冊 ②門店面積有限+云店

銷冠i 說：

②

款 式 異 議

我們不是沒有款式，每個(gè)品牌好賣的就是那么多款式，

您看看我這本產(chǎn)品目錄（雜牌），產(chǎn)品多的是，您看來

看去還是我現(xiàn)在展示的幾款產(chǎn)品，耐看！

門店面積有限，上不了太多樣品，您加我個(gè)微信，我把

我們云店發(fā)您看下，上邊產(chǎn)品款式豐富，你可以看一下！

網(wǎng)紅燈便宜又好看

要點(diǎn)：①“做實(shí)體店又不傻”； ②網(wǎng)紅款是“見光死”銷冠i 說：

款 式 異 議

1、一個(gè)客戶，來店里看燈，他說在網(wǎng)上看的燈，又好看又便

宜，我想對我的客戶說啊，你以為我們開實(shí)體店的，如果那些

網(wǎng)紅款那么好賣，我們不知道拿嗎，我們又不傻，如果我們拿

了那些網(wǎng)紅款，掛在門市上，客戶來看了材質(zhì)，看了實(shí)物，看

了亮度，那真的就是見光死，他們就不會買了。

2、您看看后面掛的那幾只燈，以前都是網(wǎng)紅款，掛了好幾年

了，現(xiàn)在多少錢我都賣

你們燈不夠亮

要點(diǎn)：①光線干擾；②雜牌虛標(biāo)，刺眼；③裝起來覺得不亮可以退；

銷冠i 說：

①

③

②

產(chǎn) 品 異 議

白天在店里光線干擾，看著不夠亮，2000

瓦的燈泡白天看著一個(gè)白點(diǎn)

雜牌虛標(biāo)瓦數(shù)，功率大，耗電、色溫高，

顯得亮還刺眼

可以裝家里試一下，還覺得不亮可以退回來

這晾衣機(jī)/風(fēng)扇燈有聲音？

要點(diǎn)：解釋因?yàn)榈蹴攩栴}

銷冠i 說：

產(chǎn) 品 異 議

我們的天花頂都是木板，頂上都是空的，開機(jī)的時(shí)

候就會有響聲，您自己家的天花頂都是實(shí)頂，就不

會有響聲

網(wǎng)上產(chǎn)品為什么這么便宜？

要點(diǎn)：① 同價(jià)不同質(zhì)；② 同質(zhì)不同價(jià)；③ 線下售后有保障；④ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+跑量

銷冠i 說：

網(wǎng) 價(jià) 異 議

您看的是哪款？我的價(jià)格可能會比網(wǎng)上價(jià)格高點(diǎn)，但是實(shí)體店服務(wù)肯定

不一樣，如果您真定了，是同款我就按照網(wǎng)上的價(jià)格給您，我就跑個(gè)量

線上產(chǎn)品退換貨和維修會非常麻煩，浪費(fèi)人力物力，店里買的話一個(gè)

電話就解決問題了

現(xiàn)在的產(chǎn)品成本都差不多，他們價(jià)格這么便宜，又不可能不賺錢，只

能在品質(zhì)上做文章。實(shí)體店的產(chǎn)品品質(zhì)看的著，售后有保障，省力省

錢

你看著款式差不多，但質(zhì)量差距很大；買到實(shí)物就能感受到了細(xì)節(jié)做

工差了，買回來就后悔

②

價(jià)格怎么貴？

要點(diǎn)：①算使用成本；②算維修成本；③劃品牌價(jià)格紅線

銷冠i 說：

①

③

網(wǎng) 價(jià) 異 議

算使用成本：“我們用二十年跟新的一樣，買便宜的一兩年就換一

次，成本更高”

算維修成本：買品牌的東西，一般沒有什么售后問題。買雜牌的容

易壞，還要又找人來拆呀裝呀，花錢花時(shí)間

劃品牌價(jià)格紅線：這一款的價(jià)格稍微低一點(diǎn)，如果這個(gè)嫌貴了，那

品牌的都是這樣子了，這是性價(jià)比最高的了，再就只能買雜牌了

是如何進(jìn)行逼單的？

要點(diǎn)：話術(shù)+道具

銷冠i 說：

⑥

⑦

逼 單 技 巧

限時(shí)法——這次促銷馬上結(jié)束了，這次活動公司補(bǔ)貼，您要趕緊定

下來，否則明天就恢復(fù)原價(jià)了

贈品逼單——你下單了，我再贈送公牛小禮物（滿5000送攝像頭、

小魔方）

氛圍逼單——你看這是我們最近要發(fā)貨的單子，都是定的貨還沒發(fā)

（堆物氛圍）

對比逼單——你看，這是雜牌網(wǎng)紅燈，又刺眼又發(fā)青，跟我們的燈

比，我們燈看上去又柔和又耐看

案例逼單——你看，我們這款燈很多小區(qū)都裝了這款燈，效果非常

好，裝在你家里會一樣好 (拿出手機(jī)給顧客看)

折扣逼單——（開關(guān)成交后，推薦其他品類）一起在我家買了，買

的越多越劃算，之后需要售后安裝也都方便

苦情法——這是跟老板申請的最低價(jià)，再低的話我就拿不到提成了，

要挨罵了

如何做聯(lián)單銷售的？

要點(diǎn)：①更優(yōu)惠；②更方便

銷冠i 說：

①

②

聯(lián) 單 技 巧

售后更方便，以后有品質(zhì)問題直接找公牛就

行了，品類多了，要不壞了你都不知道找誰

買了公牛某個(gè)品類，再買其他品類都會享受更

優(yōu)惠活動，買的越多，優(yōu)惠越多

如何一步步推薦全品類的？

要點(diǎn)：推大燈套餐→配臥室燈→還價(jià)送陽臺燈（佯攻）→引導(dǎo)晾衣機(jī)（晾衣機(jī)+門鎖+臺燈）有套餐優(yōu)惠）

銷冠i 說：

聯(lián) 單 技 巧

“您也別還價(jià)了，看在您買了我們的大燈套餐，我

加送您一個(gè)陽臺燈吧，您過來看看這個(gè)陽臺燈，對

了，你用陽臺燈還不如直接用晾衣機(jī)，照明晾衣一

體，要不你一步到位，直接選個(gè)晾衣機(jī)好了，方便

還不占地方，這樣，要不把送你的陽臺燈折扣抵進(jìn)

去，便宜給你拿一臺吧”

①

我再看看

要點(diǎn)：①指路服務(wù) ②植入選型標(biāo)準(zhǔn)

銷冠i 說：

②

離 店 維 護(hù)

您還需要看什么產(chǎn)品，我給您指個(gè)路，要不我?guī)^去

（一方面異業(yè)帶資源，異業(yè)記住好。另一方面，顧客感

覺好，熱情，增加復(fù)購的機(jī)會）

裝修是個(gè)大事情，你多看看沒壞處，建議您買燈要買護(hù)

眼的，有防藍(lán)光、無頻閃，不傷眼的，看他有沒有那個(gè)

證書...

①

添加顧客微信

要點(diǎn)：①發(fā)產(chǎn)品效果圖 ②促銷活動通知

銷冠i 說：

②

離 店 維 護(hù)

我加一下您微信，把您剛才看到的那幾款產(chǎn)品的效果圖

發(fā)給您參考一下。

我加一下您微信，最近有促銷活動了我第一時(shí)間告訴你

1、哥/姐，上次買的開關(guān)裝好了嗎？有沒有多或少的？多

了可以退的。

2、您家里的燈看好了嗎？我們剛到了些新燈，這周六過

來看看？

3、您家里的晾衣機(jī)看好了嗎？我們的晾衣機(jī)總部在做促

銷活動，力度很大的，這周六過來看看？

如何讓只買開關(guān)的老顧客復(fù)購的？

要點(diǎn)：售后回訪，新款推薦，邀約進(jìn)店

銷冠i 說：

復(fù) 購 技 巧