聊城東昌府區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）

營(yíng)銷人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容

營(yíng)銷人員“十嚴(yán)禁”

? 嚴(yán)禁利用零售戶的賬號(hào)訂購(gòu)卷煙，截留零售戶卷煙或違規(guī)調(diào)劑卷煙；

? 嚴(yán)禁擅自修單、刪單、擅自增減零售戶訂購(gòu)品牌（規(guī)格）和數(shù)量；

? 嚴(yán)禁違規(guī)做單或強(qiáng)制、捆綁、搭配銷售卷煙；

? 嚴(yán)禁委托零售戶售賣卷煙，低于零售指導(dǎo)價(jià)向零售戶購(gòu)買卷煙；

? 嚴(yán)禁違規(guī)收取或繳納零售戶卷煙貨款；

? 嚴(yán)禁以直接投資，持有股份等形式參與 零售戶經(jīng)營(yíng)管理；

? 嚴(yán)禁與煙販勾結(jié)，直接或間接參與不規(guī)范經(jīng)營(yíng)；

? 嚴(yán)禁向零售戶借錢或借物，恐嚇、欺瞞、誘騙零售客戶；

? 嚴(yán)禁借助職務(wù)之便，以煙草名義從事私人盈利性活動(dòng)；

? 嚴(yán)禁接受工業(yè)企業(yè)、銀行等合作單位財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、抽傭、違背公平正義

原則，為其提供傾向性支持。

營(yíng)銷人員“三知六會(huì)”

行業(yè)營(yíng)銷政策 基礎(chǔ)零售理論 有關(guān)法律法規(guī)

一 知 二 知 三 知

三知

六會(huì)

客戶溝通技巧

市場(chǎng)分析方法

終端建設(shè)要領(lǐng)

品牌營(yíng)銷方式

卷煙零售技術(shù)

平臺(tái)應(yīng)用技能

營(yíng)銷“六精”

精確數(shù)據(jù)

01

精準(zhǔn)投放

02

精耕市場(chǎng)

03

精育品牌

04

精細(xì)服務(wù)

05

精品形象

06

新入網(wǎng)戶信息上報(bào)注意事項(xiàng)

? 需要提供聊城本地的工商或郵政銀行卡，以及持卡人的姓名、身份證號(hào)

? 銀行卡為個(gè)人的，需提供持卡人的姓名、身份證號(hào)；

? 銀行卡為公司性質(zhì)的，需提供法人姓名、身份證號(hào)。

? 需要提供訂煙人微信綁定的手機(jī)號(hào)，用于綁定企業(yè)微信以便開(kāi)展卷煙訂購(gòu)。

? 對(duì)需要開(kāi)具發(fā)票的新增客戶，提請(qǐng)客戶在首次訂購(gòu)卷煙前提報(bào)相應(yīng)資料至物

流配送中心

? 開(kāi)具專用發(fā)票客戶需要提報(bào)資料：客戶申請(qǐng)?jiān)?、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、煙

草專賣零售許可證復(fù)印件、稅務(wù)事項(xiàng)通知書、基本存款賬戶信息，以上

五項(xiàng)資料均需蓋公章。

? 開(kāi)具普通發(fā)票客戶需要提報(bào)資料：煙草專賣零售許可證復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)

照復(fù)印件，以上兩項(xiàng)資料均需要蓋公章。

開(kāi)具發(fā)票注意事項(xiàng)

? 對(duì)需要開(kāi)具發(fā)票的新增客戶，提請(qǐng)客戶在首次訂購(gòu)

卷煙前提報(bào)相應(yīng)資料至物流配送中心

? 增值稅專用發(fā)票：紙質(zhì)版，由送貨員為客戶送煙時(shí)

一并提供。

? 普通發(fā)票：電子發(fā)票，請(qǐng)客戶登錄第三方平臺(tái)公網(wǎng)

（網(wǎng)址：http://111.202.226.78:8123/WebRoot），

用戶名為專賣證號(hào)，初始密碼為123456（如無(wú)特殊情

況，建議密碼不做修改）。

開(kāi)具發(fā)票需要材料

? 開(kāi)具專用發(fā)票客戶需要提報(bào)資料：

?客戶申請(qǐng)?jiān)?/p>

?營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

?煙草專賣零售許可證復(fù)印件

?稅務(wù)事項(xiàng)通知書

?基本存款賬戶信息

?以上五項(xiàng)資料均需蓋公章。

? 開(kāi)具普通發(fā)票客戶需要提報(bào)資料：

?煙草專賣零售許可證復(fù)印件

?營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

?以上兩項(xiàng)資料均需要蓋公章。

變更周期注意事項(xiàng)

每周一上報(bào)“零售戶訪送周期變更申請(qǐng)

表”

上報(bào)前須經(jīng)客戶同意；

如提報(bào)改為無(wú)周期，還需客戶手寫書面

申請(qǐng)。

檔位測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)（7月份執(zhí)行）

03

05

02

04

06

卷煙購(gòu)進(jìn)量（占比20%） 01

一類煙銷量（占比10%）

一類煙購(gòu)進(jìn)額（占比5 %）

購(gòu)進(jìn)金額（占比50%）

二類煙銷量（占比5 %）

二類煙購(gòu)進(jìn)額（占比5 %）

一二類煙品牌寬度（占比5%） 07

? 測(cè)評(píng)至少參考3個(gè)月歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

? 測(cè)評(píng)指標(biāo)加權(quán)計(jì)算

? 由系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶經(jīng)營(yíng)能力得分并排序

業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)

商場(chǎng)

? 在一個(gè)建筑物內(nèi)經(jīng)營(yíng)若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理分區(qū)銷售，滿足

顧客對(duì)時(shí)尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有：

?①多為市、區(qū)(縣)商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地;

?②營(yíng)業(yè)面積至少在2000平方米以上，多在6000至20000平方米

之間

舉例

金鼎、銀

座、萬(wàn)達(dá)、

五星振華、

開(kāi)發(fā)區(qū)振

華

超市

? 以開(kāi)架自選、消費(fèi)者在出口付款為形式滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)

全大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①多位于市、區(qū)(縣)商業(yè)中心、居民區(qū)、交通要道、城郊

結(jié)合部附近;

?②營(yíng)業(yè)面積一般在200-6000平方米之間大型綜合超市一般

在6000平方米以上;

?③采取自選銷售方式(煙草制品采取柜臺(tái)銷售方式);

?④出入口分設(shè)在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算;

?⑤服務(wù)時(shí)間不低于12小時(shí);

業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)

便利店

? 以開(kāi)架自選為主,銷售小容量應(yīng)急性的

食品、日用小百貨等以滿足顧客便利

性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、

交通要道以及車站、醫(yī)院等公共

活動(dòng)區(qū)附近;

?②營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米左右;

?③采取自選銷售方式，在收銀處

統(tǒng)一結(jié)算;

?④服務(wù)時(shí)間16小時(shí)以上;

?⑤管理信息化程度較高、采取單

體或連鎖經(jīng)營(yíng)方式。

食雜店 ? 以銷售煙、酒、飲料、休閑食

品及日雜貨為主，獨(dú)立、傳統(tǒng)

的無(wú)明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①多位于各種居民區(qū)內(nèi)或傳

統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)以及農(nóng)村地區(qū)。

?②營(yíng)業(yè)面積一般在100平方

米以內(nèi)。

?③采取柜臺(tái)銷售與自選(開(kāi)

架)銷售相結(jié)合方式。

?④服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以

上。

?⑤一般無(wú)管理信息系統(tǒng)或具

備初級(jí)信息管理系統(tǒng)。

業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)

煙酒商店

? 以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①多位于市、區(qū)(縣)商業(yè)中心、居民區(qū)或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi);

?②大多在200平方米以下;

?③采取柜臺(tái)銷售與自選(開(kāi)架)銷售相結(jié)合方式;

?④服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上

?⑤管理信息化程度不一、采取單體或連鎖

例：城區(qū)以經(jīng)營(yíng)高檔禮品、煙酒等為主客戶

業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)

娛樂(lè)服務(wù)類

? 以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)

等服務(wù)場(chǎng)所的業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①多位于市、區(qū)(縣)商業(yè)區(qū)以

及城郊結(jié)合部;

?②營(yíng)業(yè)面積不等;

?③多以商品部、吧臺(tái)售賣為

主也可點(diǎn)叫購(gòu)買;

?④服務(wù)時(shí)間一般在下午及夜

間;

?⑤管理信息化程度較高。

三級(jí)標(biāo)簽 定義

高流量餐飲

季節(jié)飯店、旅客飯店、

網(wǎng)紅飯店等客流量較

大的餐飲

休閑娛樂(lè) 網(wǎng)吧、棋牌室、茶室

商務(wù)娛樂(lè) 中高端酒店、賓館，

高檔夜總會(huì)等

夜店 KTV,酒吧、夜總會(huì)等

普通娛樂(lè)服

務(wù)類 普通餐飲

其他類

? 以經(jīng)營(yíng)各類非煙草制品為主的其他商品零售

或服務(wù)形式并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零

售業(yè)態(tài)。

? 其基本特點(diǎn)有:

?①以經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)食品為主的零售專業(yè)店如土

(水)特產(chǎn)、水果、干貨店等;

?②其他零售專業(yè)店,除煙酒、食品之外零售

其他某一類商品的專業(yè)店如文具、書報(bào)、

農(nóng)具等;

?③其他小型服務(wù)性行業(yè)并難以歸入娛樂(lè)服

務(wù)類如修車行、理發(fā)店等:

?④持證內(nèi)供不對(duì)外營(yíng)業(yè)如政府、部隊(duì)、監(jiān)

獄內(nèi)部供應(yīng)等。

三級(jí)標(biāo)

簽

定義

臨時(shí)建

筑

工地等臨

設(shè)售煙場(chǎng)

所

不穩(wěn)定

客戶

早餐店、

理發(fā)店、

自吸戶等

逐步萎縮

型客戶

常設(shè)客

戶

報(bào)刊亭、

加油站等

商圈劃分標(biāo)準(zhǔn)

二級(jí)標(biāo)簽 三級(jí)標(biāo)簽 定義

商業(yè)集貿(mào)

區(qū)

集市、批發(fā)市場(chǎng)、物流園區(qū)等人

流較多

工業(yè)區(qū) 大型企業(yè)、礦區(qū)、工業(yè)園區(qū)等人

流密集區(qū)域

學(xué)區(qū) 大學(xué)園區(qū)等人流密集區(qū)域

政務(wù)（商

務(wù)）區(qū)

寫字樓、政務(wù)中心、事業(yè)單位較

為集中的區(qū)域

娛樂(lè)（旅

游）區(qū)

旅游景區(qū) 景區(qū)內(nèi)外周邊及服務(wù)外地游客的

商旅場(chǎng)所

季節(jié)性景

區(qū)

受季節(jié)影響較大的旅游區(qū)

休閑娛樂(lè)

區(qū)

休閑娛樂(lè)場(chǎng)所密集區(qū)域、美食街

等以人口密集區(qū)域

旅客中轉(zhuǎn)

區(qū)

飛機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站周邊，

公交換乘樞紐，高速服務(wù)區(qū)，大

型貨車休憩地等

居民區(qū)

（村） 居民消費(fèi)為主

其他

內(nèi)部服務(wù) 企事業(yè)單位內(nèi)部服務(wù)部

季節(jié)性產(chǎn)

業(yè)區(qū)

農(nóng)林牧副漁、會(huì)展等具有季節(jié)性

臨時(shí)用煙需求激增的區(qū)域

全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌名錄

序號(hào) 卷煙牌號(hào) 廠家

1 泰山 山東中煙

2 南京 江蘇中煙

3 利群 浙江中煙

4 紅塔山 云南中煙

5 黃金葉 河南中煙

6 蘇煙 江蘇中煙

7 黃鶴樓 湖北中煙

8 云煙 云南中煙

9 玉溪 云南中煙

10 中華 上海煙草

11 鉆石 河北中煙

12 七匹狼 福建中煙

13 黃山 安徽中煙

14 嬌子 四川中煙

15 紅金龍 湖北中煙

16 長(zhǎng)白山 吉林煙草

17 貴煙 貴州中煙

18 金圣 江西中煙

19 芙蓉王 湖南中煙

20 白沙 湖南中煙

21 龍鳳呈祥 重慶中煙

22 中南海 上海煙草

23 好貓 陜西中煙

24 真龍 廣西中煙

25 天子 重慶中煙

26 金橋 福建中煙

27 雙喜 廣東中煙

28 蘭州 甘肅煙草

十大品類劃分標(biāo)準(zhǔn)

品類 批發(fā)價(jià)

第一品類 600元以上

第二品類 410元-610元

第三品類 290元-410元

第四品類 240元-290元

第五品類 190元-240元

第六品類 160元-190元

第七品類 130元-160元

第八品類 107元-130元

第九品類 85元-107元

第十品類 78元-85元

卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)

品類 不含稅調(diào)撥價(jià)（條支比率200）

一類煙 100元以上

二類煙 70元-100元

三類煙 30元-70元

四類煙 16.5元-30元

五類煙 0元-16.5元

2019年，國(guó)家局首次提出「136/345」的發(fā)

展目標(biāo)。 01

04

「345」，則是3個(gè)年批發(fā)銷售額超1500億元，

4個(gè)超過(guò)1000個(gè)億元，5個(gè)超600個(gè)億元。

03

「136」，則是1個(gè)1年銷量規(guī)模超350萬(wàn)箱，

3個(gè)超200萬(wàn)箱，6個(gè)超100萬(wàn)箱；

02

即通過(guò)未來(lái)4-5年的努力，在中高端卷煙形成

「136」品牌規(guī)模和「345」品牌效益。

“136”、“345”品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2022年全省共育規(guī)格

序號(hào) 規(guī)格 價(jià)區(qū) 批發(fā)價(jià)（元/200 支） 工業(yè)企業(yè)

1 泰山(茉莉香韻) 高端 424.00 山東中煙

2 中華(細(xì)支) 高端 424.00 上海煙草

3 泰山（拂光細(xì)支） 高端 360.40 山東中煙

4 黃山(徽商新概念細(xì)支) 高端 339.20 安徽中煙

5 南京(大觀園爆冰) 高端 263.00 江蘇中煙

6 黃鶴樓（硬奇景） 普一類 238.50 湖北中煙

7 嬌子（寬窄好運(yùn)細(xì)支） 普一類 225.00 四川中煙

8 利群（江南韻） 普一類 225.00 浙江中煙

9 芙蓉王(硬細(xì)支) 普一類 225.00 湖南中煙

10 南京（炫赫門炫彩） 普一類 225.00 江蘇中煙

11 泰山（合悅） 普一類 225.00 山東中煙

12 泰山(金將中支) 普一類 201.40 山東中煙

13 泰山(新品) 普一類 190.80 山東中煙

14 利群（軟紅長(zhǎng)嘴） 普一類 190.80 浙江中煙

15 南京（十二釵薄荷） 普一類 188.68 江蘇中煙

16 泰山（好客細(xì)支） 普一類 185.50 山東中煙

17 南京（夢(mèng)都） 普一類 175.00 江蘇中煙

18 利群（樓外樓） 普一類 175.00 浙江中煙

19 玉溪（創(chuàng)客） 普一類 175.00 云南中煙

20 泰山(顏悅) 普一類 167.48 山東中煙

21 泰山(望岳) 普一類 167.48 山東中煙

22 貴煙（萃） 普一類 158.00 貴州中煙

圍繞一類煙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“一把手工程”，按照 2021 年度一至

六品類銷售情況，確定六個(gè)品類中銷量位次 30以內(nèi)且銷量

過(guò) 1000 箱，實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的 22 個(gè)規(guī)格為全省共育品規(guī)（未列

入行業(yè)共育品規(guī)），目錄如下：

2022年全市重點(diǎn)培育規(guī)格

序號(hào) 規(guī)格 統(tǒng)一批發(fā)

價(jià)格

零售參考

價(jià)格

2021年

銷量

2022年

預(yù)計(jì)銷量 品類

1 中華(金中支) 678.4 800 64 120 第一品類

2 中華(雙中支) 424 500 216 280 第二品類

3 中華(細(xì)支) 424 500 205 280 第二品類

4 鉆石(細(xì)支荷花) 360.4 420 80 100 第三品類

5 泰山(儒風(fēng)細(xì)支) 263 300 524 725 第四品類

6 芙蓉王(硬細(xì)支) 225 260 99 120 第四品類

7 南京(十二釵薄荷) 188.68 220 609 700 第五品類

8 貴煙(跨越) 201.4 250 303 345 第五品類

10 泰山(顏悅) 167.48 200 830 2000 第六品類

11 泰山(望岳) 167.48 200 478 700 第六品類

12 南京（夢(mèng)都） 175 200 457 700 第六品類

13 泰山(心悅) 139.92 160 1334 2000 第七品類

14 利群(藍(lán)天) 143.1 160 1030 1200 第七品類

15 七匹狼(純境) 139.92 160 646 800 第七品類

16 泰山(白將細(xì)支) 129.3 150 1744 2250 第八品類

17 泰山(琥珀) 129.3 150 533 1000 第八品類

單位：箱

2022年?yáng)|昌府區(qū)重點(diǎn)培育規(guī)格

價(jià) 類 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 品類 2021年

銷量 同期 同比

增減

增減

幅度

鉆石(荷花) 275.6 320.00 四 195.7 154.2 41.5 26.91%

南京(夢(mèng)都) 175 200.00 六 153.7 0.0 153.7

芙蓉王(硬) 218.36 250.00 五 106.5 81.1 25.4 31.36%

黃鶴樓(硬藍(lán)) 175 200.00 六 79.6 5.2 74.4 1429.92

%

泰山(拂光細(xì)支) 360.4 420.00 三 56.8 42.6 14.3 33.52%

利群(樓外樓) 175 220.00 六 54.9 30.3 24.6 81.13%

泰山(金將中支) 201.4 230.00 五 53.3 41.9 11.5 27.40%

泰山(合悅) 225 280.00 五 44.9 0.0 44.9

南京(大觀園爆冰) 263 300.00 四 44.8 30.7 14.2 46.27%

南京(炫赫門炫彩) 225 260.00 五 43.2 31.1 12.2 39.15%

按照2021年度第一至六品類銷售情況，篩選六個(gè)品類中銷量

位次前30%以內(nèi)且銷量超過(guò)40箱，實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的規(guī)格，去掉全市

重點(diǎn)培育規(guī)格及敏感品規(guī)后共計(jì)10個(gè)。目錄如下：

2022 年卷煙營(yíng)銷工作要點(diǎn)（市局）

全年銷售15.74萬(wàn)箱卷煙，單箱值同比增加1600元，一二類

增長(zhǎng)8%以上，力爭(zhēng)超額完成省局下達(dá)的2.44萬(wàn)箱低價(jià)位卷煙

的銷售計(jì)劃，重點(diǎn)品牌集中度86%以上。

01

02

03

04

05

06

開(kāi)展“標(biāo)簽+檔位”投放，確保同等條件客戶享受一

致的貨源投放政策；

縣局找準(zhǔn)與轄區(qū)市場(chǎng)相匹配的目標(biāo)品牌，制定自己的

品牌培育方案；

按照“品牌市規(guī)劃、市場(chǎng)縣細(xì)分、方式站決定”的思

路，探索三級(jí)品牌共育模式；

運(yùn)用“五維品牌測(cè)評(píng)”模型對(duì)在銷12個(gè)月以上的卷煙

規(guī)格進(jìn)行綜合評(píng)測(cè)；

高度關(guān)注零售價(jià)格和市場(chǎng)庫(kù)存，按狀態(tài)調(diào)整策略；

云POS方面，在全市研判的基礎(chǔ)上，建立“市、縣、

站”三級(jí)共管共測(cè)機(jī)制；

07

著力加強(qiáng)終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以“現(xiàn)代終端質(zhì)量改善、標(biāo)

準(zhǔn)店規(guī)范化建設(shè)”為重點(diǎn)，開(kāi)展“觀念、形象、銷售”

三提升活動(dòng)；

08

擴(kuò)大“智慧門店”的應(yīng)用面，提高終端數(shù)據(jù)收集、分

析、應(yīng)用能力；

2022 年卷煙營(yíng)銷工作要點(diǎn)（市局）

全年銷售15.74萬(wàn)箱卷煙，單箱值同比增加1600元，一二類

增長(zhǎng)8%以上，力爭(zhēng)超額完成省局下達(dá)的2.44萬(wàn)箱低價(jià)位卷煙

的銷售計(jì)劃，重點(diǎn)品牌集中度86%以上。

09

10

11

12

13

開(kāi)展大學(xué)習(xí)大改進(jìn)活動(dòng)，開(kāi)展?fàn)I銷人員“測(cè)、賽、比”

活動(dòng)，通過(guò)南北聯(lián)盟對(duì)抗賽，營(yíng)銷大講堂等方式，營(yíng)

銷良好的學(xué)習(xí)發(fā)展環(huán)境；

每季度開(kāi)展?jié)M意度調(diào)查，倒逼服務(wù)水平提升；

從終端建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、消費(fèi)服務(wù)三方面制定長(zhǎng)期專

項(xiàng)方案， 加快補(bǔ)齊農(nóng)網(wǎng)短板；

結(jié)合“一站 3 線 5 戶”終端示范點(diǎn)建設(shè)，打造一批

鄉(xiāng)村振興店，引導(dǎo)農(nóng)村客戶提升終端軟硬件水平，加

快推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)；

按照“新店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、老店三年看齊、分級(jí)動(dòng)態(tài)管理、

穩(wěn)步推進(jìn)建設(shè)”的方針，堅(jiān)持客戶自愿、質(zhì)量?jī)?yōu)先，

積極穩(wěn)妥推進(jìn)全省統(tǒng)一流通品牌建設(shè)工作；

14

重組專家團(tuán)隊(duì)，確?！袄稀⒅?、青”結(jié)合，人員更專

業(yè)，崗位更合理。

2022年?duì)I銷重點(diǎn)工作積分標(biāo)準(zhǔn)

（營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)）

積分項(xiàng)目 測(cè)算周期 積分標(biāo)準(zhǔn) 證明材料

精確數(shù)

據(jù)

信息采

集點(diǎn)及

二、三

星云POS

客戶庫(kù)

存準(zhǔn)確

率

月度統(tǒng)計(jì)

，季度兌

現(xiàn)

按照各單位當(dāng)月達(dá)標(biāo)率計(jì)算排名

，第一名至第八名，每月依次獲

得800分/700分/600分/500分/400

分/300分/200分/100分。達(dá)標(biāo)率低

于90%，該項(xiàng)不得分。當(dāng)季三個(gè)月

進(jìn)行累加。

月度考核

結(jié)果和后

臺(tái)數(shù)據(jù)

終端建

設(shè)

終端達(dá)

標(biāo)率

按照各單位當(dāng)月達(dá)標(biāo)率計(jì)算排名

，第一名至第八名，每月依次獲

得800分/700分/600分/500分/400

分/300分/200分/100分。達(dá)標(biāo)率低

于90%，該項(xiàng)不得分。當(dāng)季三個(gè)月

進(jìn)行累加。

月度考核

結(jié)果

滿意度

調(diào)查

客戶滿

意度

季度統(tǒng)計(jì)

兌現(xiàn)

按照各單位季度客戶滿意度得分

計(jì)算排名，第一名至第八名，每

月依次獲得800分/700分/600分

/500分/400分/300分/200分/100分

；客戶滿意度低于90%，該項(xiàng)不得

分。

季度考核

結(jié)果

隊(duì)伍素

能

客戶經(jīng)

理抽考

按照各單位抽考人員平均得分計(jì)

算排名，第一名至第八名，每月

依次獲得800分/700分/600分/500

分/400分/300分/200分/100分；考

試平均分低于80分，該項(xiàng)不得分

。

季度考試

結(jié)果

當(dāng)月達(dá)標(biāo)率公式：當(dāng)月達(dá)標(biāo)率=實(shí)際達(dá)標(biāo)客戶數(shù)/考核抽查總戶數(shù)*100%

云POS客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

類別標(biāo)準(zhǔn) 賬實(shí)相符度 智慧門店模塊 全商品掃碼

信息點(diǎn) 95% 知曉 否

一星 80% 知曉 否

二星 95% 使用 否

三星 95% 使用 是

“三店類”客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

類別標(biāo)準(zhǔn)

品牌店 精品店 標(biāo)準(zhǔn)店 普通店

三鉆 二鉆 一鉆 城鎮(zhèn) 農(nóng)村 城鎮(zhèn) 農(nóng)村

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 具有持續(xù)固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 無(wú)

門頭店招 “泰山尊客”唯一店招 無(wú)

經(jīng)營(yíng)區(qū)域 具有獨(dú)立固定的卷煙經(jīng)營(yíng)區(qū)域，不與其他商品交叉混合展示 無(wú)

整體布局 “泰山尊客”全店鋪統(tǒng)一形象 無(wú)

經(jīng)營(yíng)面積 50㎡ 25㎡ 15㎡

守法情況 一年內(nèi)無(wú)違法記錄 半年內(nèi)無(wú)違法紀(jì)

錄

無(wú) 無(wú)

柜臺(tái)數(shù)量 4節(jié)“泰山尊

客”柜臺(tái)

3節(jié)“泰山

尊客”卷煙

柜臺(tái)

2節(jié)“泰山尊

客”卷煙柜臺(tái) 2節(jié) 1節(jié)

有卷煙陳

列展示即

可

陳列位 120 100 80 80 60 50 40 無(wú)

云POS系

統(tǒng)

配備雙屏機(jī)、全商品掃碼，卷煙賬

實(shí)相符度95%以上 使用 無(wú)

營(yíng)銷工作涉及流程

營(yíng)銷部門16個(gè)流程（含SOP）：

類別 流程 SOP

縣級(jí)統(tǒng)一流

程

流程6個(gè)

SOP6個(gè)

終端建設(shè)工作流程 客戶銀行賬戶信息變更SOP

品牌培育流程 需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)錄入SOP

客戶訪送服務(wù)周期變更申請(qǐng)流程 新增戶入網(wǎng)操作SOP

零售戶培訓(xùn)工作流程 云POS系統(tǒng)客戶應(yīng)用指導(dǎo)SOP

零售客戶積分管理工作流程 終端基礎(chǔ)維護(hù)SOP

客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪管控流程 基層服務(wù)站三級(jí)考核流程SOP

個(gè)性流程

流程3個(gè)

SOP1個(gè)

零售戶訂貨精準(zhǔn)指導(dǎo)流程 大華電子秤安裝使用SOP

市場(chǎng)調(diào)研流程

營(yíng)銷人員培訓(xùn)流程

基層服務(wù)站6個(gè)流程（含SOP）：

類別 流程 SOP

縣級(jí)統(tǒng)一流

程

流程2個(gè)

SOP3個(gè)

零售客戶積分管理工作流程 云POS系統(tǒng)客戶應(yīng)用指導(dǎo)SOP

客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪管控流程 終端基礎(chǔ)維護(hù)SOP

基層服務(wù)站三級(jí)考核流程SOP

個(gè)性流程

流程0個(gè)

SOP1個(gè)

大華電子秤安裝使用SOP

云POS開(kāi)通提交材料

客戶手寫申請(qǐng)

云POS系統(tǒng)使用協(xié)議

審批表

（X站）云POS客戶開(kāi)通關(guān)閉申請(qǐng)表

（電子表）

云POS關(guān)閉提交材料

A

自愿不使用云

POS系統(tǒng)申請(qǐng)

B

審批表

C

（X站）云

POS客戶開(kāi)通

關(guān)閉申請(qǐng)表

（電子表）

云POS星級(jí)調(diào)整提交材料

客戶手寫

申 請(qǐng)

審批表

終端類型變更提交材料

01 #ONE 客戶手寫申請(qǐng)

02 #TOW 審批表

30

項(xiàng)目 內(nèi)容 合規(guī)標(biāo)準(zhǔn) 備注

經(jīng)營(yíng)區(qū)域 專賣許可證是否被遮擋 許可證懸掛清晰可見(jiàn)

經(jīng)營(yíng)區(qū)域 店面是否獨(dú)立展示 獨(dú)立展示，與其他商品沒(méi)有

混擺放 重點(diǎn)考核項(xiàng)

經(jīng)營(yíng)區(qū)域 卷煙展示區(qū)是否有雜物 展示區(qū)除工藝品、綠植、經(jīng)

營(yíng)設(shè)施設(shè)備外，無(wú)其他雜物 重點(diǎn)考核項(xiàng)

經(jīng)營(yíng)區(qū)域 前柜前面及上方是否有遮擋 前面沒(méi)有擺放其他商品，上

面無(wú)商品遮擋 重點(diǎn)考核項(xiàng)

經(jīng)營(yíng)設(shè)施 前柜節(jié)數(shù) 參照店面類型打造標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營(yíng)設(shè)施 背柜節(jié)數(shù) 參照店面類型打造標(biāo)準(zhǔn)

卷煙陳列 價(jià)簽缺失數(shù)量 缺失數(shù)量少于4個(gè) 重點(diǎn)考核項(xiàng)

卷煙陳列 卷煙與價(jià)簽是否對(duì)應(yīng) 不對(duì)應(yīng)數(shù)量低于3個(gè) 重點(diǎn)考核項(xiàng)

卷煙陳列 前柜缺盒數(shù)量 缺盒數(shù)量少于5個(gè) 重點(diǎn)記錄項(xiàng)

卷煙陳列 背柜缺盒數(shù)量 缺盒數(shù)量少于10個(gè) 重點(diǎn)記錄項(xiàng)

卷煙陳列 卷煙陳列及擺放順序是否整

齊

卷煙擺放整齊且按照價(jià)格順

序擺放 重點(diǎn)考核項(xiàng)

卷煙陳列 是否條盒混擺 未條盒混擺 重點(diǎn)考核項(xiàng)

卷煙陳列 陳列位數(shù)量 可用來(lái)陳列盒煙的推煙器數(shù)

量

陳列高度 本店高度 本店售價(jià)最高的卷煙

陳列寬度 本店寬度 本店卷煙的種類

庫(kù)存分類 庫(kù)存是否分類擺放 庫(kù)存分類擺放

云POS安裝情況 品牌店、精品店店面是否安

裝了云POS

品牌店、精品店安裝并使用

云POS

品牌店形象情

況

品牌店建設(shè)是否規(guī)范

服務(wù)品牌、店招、VI標(biāo)識(shí)、

柜臺(tái)樣式、管理系統(tǒng)、等統(tǒng)

一，單一門頭、三星用戶

重點(diǎn)考核項(xiàng)

第三方終端質(zhì)量調(diào)查內(nèi)容

第三方云POS使用情況調(diào)查內(nèi)容

01

云POS數(shù)據(jù)

質(zhì)量

02

三星級(jí)零售戶

全商品管理

03

云POS系統(tǒng)

修改庫(kù)存

04

詢問(wèn)零售戶

? 每家店對(duì)

隨機(jī)抽取

的5款卷煙

和店內(nèi)實(shí)

際總庫(kù)存

進(jìn)行盤點(diǎn)

? 盤點(diǎn)數(shù)據(jù)

與云POS

系統(tǒng)中的

庫(kù)存數(shù)據(jù)

按照公式

進(jìn)行計(jì)算，

準(zhǔn)確率高

于90%的

門店為到

位門店

? 隨機(jī)抽選

五款非煙

商品

? 記錄云

POS系統(tǒng)

入庫(kù)情況

? 查看前2周

內(nèi)是否有2

條及以上

庫(kù)存盤點(diǎn)

記錄或負(fù)

銷售記錄

? 零售客戶

是否熟練

操作使用

云POS系

統(tǒng)

? 客戶是否

知道自己

是信息點(diǎn)

(或樣本點(diǎn))

? 零售客戶

是否自愿

使用云

POS系統(tǒng)

? 零售客戶

對(duì)云POS

系統(tǒng)的改

進(jìn)提升建

議

日常費(fèi)用報(bào)銷

基層服務(wù)站 物業(yè)費(fèi)、電費(fèi) 基礎(chǔ)費(fèi)用

客戶經(jīng)理油

料補(bǔ)助

根據(jù)服務(wù)線路確定“應(yīng)行駛里程數(shù)”

按照“實(shí)際工作里程”的1.1倍確定

“補(bǔ)助里程”

按照每月月底最后一天的92號(hào)汽油價(jià)

格確定補(bǔ)助金額

按照每月工作日天數(shù)，

每人每天20元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)助

客戶經(jīng)理

伙食補(bǔ)助

發(fā)票類報(bào)銷流程

STEP 05

STEP 03

STEP 01

基層服務(wù)站

開(kāi)出報(bào)銷發(fā)票 開(kāi)具發(fā)票

發(fā)票拍照 拍照發(fā)送 發(fā)卷煙營(yíng)銷科

基層服務(wù)站打印

站內(nèi)人員、站長(zhǎng)簽字

后交至卷煙營(yíng)銷科

打印簽字

財(cái)務(wù)對(duì)發(fā)票

進(jìn)行初審 財(cái)務(wù)審核

卷煙營(yíng)銷科

登錄財(cái)務(wù)系統(tǒng)

填寫發(fā)票信息

出具報(bào)銷憑證皮

系統(tǒng)填寫

卷煙營(yíng)銷科

負(fù)責(zé)后續(xù)報(bào)銷流

轉(zhuǎn)事宜

后續(xù)流轉(zhuǎn) STEP 06

STEP 04

STEP 02

品牌培育工作（痕跡化資料）

每周五 ，客戶經(jīng)理完成

《 周工作小結(jié) 》，著重

體現(xiàn)一類煙及重點(diǎn)品牌

推介、置換工作

每月底 ，基層服務(wù)站撰

寫 《 一類煙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分

析報(bào)告 》，著重體現(xiàn)一

類煙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體做

法、成效及重點(diǎn)商圈的

開(kāi)發(fā)情況。

5 月份起 ， 每 月 對(duì)轄區(qū)內(nèi)特

類市場(chǎng)開(kāi)展走訪引導(dǎo)，形

成痕跡化記錄，建立 特 類

市場(chǎng)走訪引導(dǎo)檔案 ；

每 月 2 5 日 前 ，將開(kāi)發(fā)成效

明顯的特類市場(chǎng)，填寫至

《 特類市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成效表 》

每周五 9 ： 0 0 前 ，根據(jù)市

場(chǎng)反饋情況，基層服務(wù)站

將 貨源需求及策略意見(jiàn)、

建 議 上報(bào)卷煙營(yíng)銷科。

6 月底前 ，各基層服務(wù)

站 至 少 篩 選 一 名 有 條 件 、

有潛力、想提升的零售

客戶開(kāi)展 品牌主題標(biāo)桿

店 打造活動(dòng)。 6 月底前 ，基層服務(wù)站完

成站內(nèi)“共贏之家”打造

“品牌宣傳角 ”，突出主

題產(chǎn)品特色化陳列。

油料報(bào)銷流程

每月5號(hào)前卷煙營(yíng)銷科匯總

客戶經(jīng)理“實(shí)際工作里程”“實(shí)際運(yùn)營(yíng)里程”

編制《客戶經(jīng)理油料補(bǔ)助明細(xì)表》

1

2個(gè)工作日內(nèi)核對(duì)、收齊

客戶經(jīng)理簽到簽退表（經(jīng)站長(zhǎng)簽字） 2

每月中旬前完成油料報(bào)銷事宜

費(fèi)用公示 3

品牌培育工作（痕跡化資料）

6月底前，基層服務(wù)站組織開(kāi)展品牌培育競(jìng)賽，至少三個(gè)

試點(diǎn)小組開(kāi)展“品牌培育競(jìng)賽”“小組觀摩”等活動(dòng)，

鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶開(kāi)展大品牌抱團(tuán)式共育。

6月底前，基層服務(wù)站組織轄區(qū)零售客戶開(kāi)展“我的品牌

我推薦”營(yíng)銷活動(dòng)，提煉營(yíng)銷案例上報(bào)卷煙營(yíng)銷科。

每季度，基層服務(wù)站組織開(kāi)展特色終端打造活動(dòng)。

每月，開(kāi)展商圈走訪，收集客戶需求，按要求上報(bào)《細(xì)

分商圈卷煙需求表》（以后期通知為準(zhǔn)）。

7

8

9

11

1 0 在五一、十一、春節(jié)等重大節(jié)慶期間，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)

銷活動(dòng)，如駐店?duì)I銷、問(wèn)卷調(diào)查、品吸體驗(yàn)等。

“我與客戶共成長(zhǎng)”主題營(yíng)銷活動(dòng)

專項(xiàng)培訓(xùn) 南北聯(lián)盟對(duì)抗賽 零售客戶培訓(xùn)

專項(xiàng)培訓(xùn) 每季度組織開(kāi)展 客戶經(jīng)理 職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)

每季度按照 25% 比例抽取客戶經(jīng)理參加 市局（公

司）統(tǒng)考 ，考試成績(jī)將作為營(yíng)銷重點(diǎn)工作積分各

單位得分參考依據(jù)

南北聯(lián)盟對(duì)抗賽

每季度借助“品牌宣傳角”、誠(chéng)信小組之家等，

邀請(qǐng)工業(yè)公司講師、客戶內(nèi)訓(xùn)師、品牌培育優(yōu)秀

客戶等，至少開(kāi)展一次面向零售客戶的 一類煙專

題培訓(xùn) （交流會(huì)、分享會(huì)、培訓(xùn)會(huì)），做好相關(guān)

資料的留存，確保零售客戶培訓(xùn)面保持在 25% 以

上

零售客戶培訓(xùn)