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《Growing Up》-顧家外貿(mào)價值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部22-23年文化故事集

發(fā)布時間：2024-1-30 | 雜志分類：其他

作者: 云展網(wǎng)用戶

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《Growing Up》-顧家外貿(mào)價值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部22-23年文化故事集

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萬物之中，成長最美 2021 年 10 月，我從熟悉的顧家內(nèi)貿(mào)系統(tǒng)輪崗到陌生的外貿(mào)系統(tǒng)，開啟了一段全 新的工作旅程。當(dāng)時的我，盡管已經(jīng)工作 20 年且經(jīng)歷過多次的崗位變動，但面對高度 不確定的外貿(mào)環(huán)境和全新的外貿(mào)價值鏈，卻是誠惶誠恐，一時感到強烈的無力感，內(nèi) 心也在不斷地掙扎著：是知難而退，還是迎難而上？是被動跟隨，還是主動作為？…… 慶幸的是，在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和同事們的支持下，我選擇了后者。我?guī)е鵁釔弁度氲饺?lt;br>的工作中，在較短的時間內(nèi)熟悉了外貿(mào)價值鏈的業(yè)務(wù)內(nèi)容及其基本的運營規(guī)律，與不 同部門、不同層級的員工溝通并從他們身上學(xué)習(xí)知識和技能，再到后來與價值鏈的團 隊一起頭腦風(fēng)暴，制定戰(zhàn)略、變革組織和人員、開拓海外渠道和客戶、改進多國運營 流程和管理機制、優(yōu)化各類資源配置……一眨眼兩年多時間過去了，整個外貿(mào)價值鏈 在全球政經(jīng)大變局中實現(xiàn)了穩(wěn)健發(fā)展，進一步鞏固和提升了中國軟體家居行業(yè)出口規(guī) 模 NO.1 的地位，各級團隊得到了較好的成長。 在這兩年多的時間里，有太多太多感人的、催人奮進的故事每天在外貿(mào)團隊中發(fā)生。 記得我剛到外貿(mào)的那段時間，鑒于全球依然處于新冠肺炎疫情肆虐當(dāng)中，所以大家的 海外出差或外派就變得異常艱難，但由于工作需要又必須走出去。每當(dāng)有同事鼓起勇 氣準(zhǔn)備奔赴墨西哥、越南、美國、英國、澳洲、日韓等地時，各部門都會舉行一個簡 短而莊重的出征儀式，為出國的勇士們送行，頗有一些悲壯之感。的確，當(dāng)時每一位 奔赴海外的同事，不僅要克服自己內(nèi)心的恐懼，還要背負(fù)著家人的擔(dān)心和工作的重任， 實屬不易。后來走出國門的同事，絕大多數(shù)都“中招”了（即感染新冠肺炎病毒）， 有的同事不想讓家人過度擔(dān)心而不告訴家人，有的同事病情很重卻“假裝”若無其事， 有的同事把當(dāng)時稀缺的新冠藥物讓給其他人，有的同事輕傷不下火線默默堅守崗位…… 當(dāng)然，不僅僅是抗疫的英雄故事，在我們團隊中還有很多其他的奮斗故事，我一直被 這些故事感動著、感染著、激勵著，既會熱淚盈眶，也會時常感受著其中的美好和強 大力量。 序 \/ 兩年前，我就有個心愿，希望把顧家外貿(mào)團隊在全球開疆拓土、勇毅前行的奮斗 故事記錄下來，把其中的精神傳承下來，形成我們外貿(mào)事業(yè)持續(xù)成長的源動力之一。 在大家的共同努力下，如今終于如愿，外貿(mào)第一本文化內(nèi)刊即將呈現(xiàn)。在這本小書中 凝聚了外貿(mào)同事們真實而生動的成長故事：這里有“不懼新冠肺炎疫情、勇闖世界” 的最美逆行者，這里有“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭誓不還”的堅定信念和必勝信心， 這里有“舍小家，為大家”的自我犧牲精神，這里有“一切以客戶為中心”的鄭重承 諾和高效行動，這里有“年歲有加，永葆激情”的老員工，這里有“朝氣蓬勃，年輕 有為”的青苗，這里有來自海外多個國家攜手共進的外籍員工，這里有奮斗的血和淚， 這里有收獲的喜悅和美好……我們無法在書中呈現(xiàn)所有顧家外貿(mào)人的成長故事，但書 中的故事卻是絕大多數(shù)外貿(mào)人的代表。希望這本小書成為我們共同的精神家園和全球 KUKAMAN 奮進的紐帶。希望它可以給你帶去一些感悟、啟發(fā)和力量，更希望外貿(mào)的 兄弟姐妹們?nèi)翰呷毫?，為我們的文化大廈添磚加瓦，讓我們優(yōu)秀的文化生生不息。 非常感謝王夢、張心怡、陳燕娟、劉倩薇等認(rèn)真、負(fù)責(zé)、敬業(yè)又極具創(chuàng)新精神的 14 位編委們，正是他們的辛勤付出和不懈努力，才讓我們看到這本有料、有趣、有價 值的文化內(nèi)刊。 2023 年 12 月 31 日 歐亞非

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4 異鄉(xiāng)筆記 5 第二章 CONTENTS 目錄 我們的故事外貿(mào) FUN 異鄉(xiāng)筆記 奮進之路 Memorable Moment P025 P097 P191 02. P023 P239 外貿(mào)成長之路 外貿(mào)“老”故事 P002 P005 01. 致過去，盼未來 P001 03. 數(shù)讀外貿(mào) We are Family Mark Time 達人秀 P241 P251 P255 P259

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外貿(mào)成長之路，大事記 2005.6 2008.7 2010.4 2014.12011.10 2009.12 首次參加中國國際 家具展覽會（上海） 首次登陸美國拉斯 維加斯國際家具展， 4000m2 參展面積， 彰顯實力 第一家 KUKA HOME 自有品牌門店在荷蘭開業(yè) 美國分公司 成立 首次參加德國科隆展 1300m2 展位引發(fā) 行業(yè)關(guān)注 首次在美國高點搭建 高點展廳，占地面積 2000m2 正式成立營部 首次推出貿(mào) K-M列產(chǎn)品 1、 2、 香港分公司 成立 2000.9 2010 年 002 第一章

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1 2016.2 2018.12 2019.11 2022.10 2018.7 2021.10 2022.8 2022.4 2022.12 2023.11 2019.6 正式和外貿(mào)大客戶 Costco 開啟合作 嘉興工廠引進 KBS 精益理念及文化 在澳新市場開始 嘗試 SPO 業(yè)務(wù)， 打開顧家 SPO 業(yè)務(wù)鏈 外貿(mào)價值鏈 事業(yè)本部成立 英國分公司成立 江東二基地正式 開工建設(shè) 墨西哥 Interpuerto 自建制造基地開工建設(shè) 外貿(mào)嘗試開拓 跨境電商業(yè)務(wù) 嘉興自建制造 基地正式投產(chǎn) 使用 墨西 Interpuerto 自建制造基地正式 投產(chǎn)使用 首次嘗試在江東 工廠為大客戶進 行專廠生產(chǎn) 墨西哥華富山制 造基地正式啟動 立餐椅經(jīng) 出功能外 otion 系 1、 2、 越南同奈制造 基地正式啟動 2015.4 越南平福自建制 造基地正式投產(chǎn) 使用 墨西哥床墊工廠 正式投產(chǎn)，同年 3 月外貿(mào)床墊經(jīng) 營部成立 澳新辦事處 成立 2023.7 組織架構(gòu) 調(diào) 整，將 “研”、“產(chǎn)”、“銷” 職能整合到價值鏈單 位中，進一步向“小 微價值鏈”一體化運 營邁進 2019.12 2020.8 2021.1

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美國分公司 越南公司 墨西哥公司 杭州下沙基地 英國分公司杭州江東二基地

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外貿(mào)價值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部 制造基地和營銷機構(gòu)布局 嘉興基地 東莞基地 澳新辦事處 香港分公司 004 第一章

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009 第一章外貿(mào)“老”故事 006 第一屆科隆展的小故事 ——保持艱苦奮斗的精神 外貿(mào)老故事 - 分享人陳統(tǒng)松 大家知道公司第一次去海外參展是哪個展會嗎？是 2005 年的德國科隆展。三年疫情 使得我們無法踏足歐洲大陸，隨著疫情解封，我和部分外貿(mào)同事終于得以在 2023 年 6 月再次來到歐洲，在 18 年后的現(xiàn)在，再次參加德國科隆展，因此我深有感觸。今天借 外價的文化書籍來和大家分享一下顧家第一次參加科隆展的故事。 記得那是 2005 年的 1 月份，當(dāng)時歐洲正值元旦假期，我們負(fù)責(zé)展會籌備的先頭部隊 一行 4 人來到了科隆。大家第一次看到了萊茵河畔氣勢宏偉的大教堂，甚是激動，也 頗有想要大干一場的心情！外貿(mào)“老”故事

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007 第一章外貿(mào)“老”故事 008 因為是第一次海外參展，沒有什么經(jīng)驗。 我清晰地記得，那是 1000 ㎡的展位，4 個高柜的樣品，而我們只有區(qū)區(qū) 4 個人， 要完成卸貨和搬運，看上去似乎是螞蟻 搬家。但初出茅廬的我們，憑著滿腔熱 血和一身干勁，從展會組委會借了兩輛 小拉車，肩挑背扛開始卸貨和搬運，零 度左右的科隆，我們即使脫去了外套， 仍然汗流浹背。相較于我們相對原始的 苦力搬運，旁邊的德國參展公司，人高 馬大的搬運工人開著鏟車進進出出。也 許他們很驚嘆于我們這種 CHINESE 搬 運方式，所以一直用奇怪的眼神看著我 們。我們一邊接受他們的注目禮，一邊 自嘲說：“共產(chǎn)黨的小米加步槍打敗了 國民黨的機槍和大炮。我們的人力小拉 車也要戰(zhàn)勝德意志的鋼鐵叉車?！本瓦@ 樣，我們 4 個人用一天時間硬是把 4 個 集裝箱的樣品搬運、擺放到位。當(dāng)然， 當(dāng)天晚上那真是累得酸爽。 第二天，由于展館的裝修時間比較緊張， 領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)我們四個人自己鋪地板。于是 乎，第一天的肩挑背扛變成了第二天的 手腳并用、匍匐前進。由于板和板之間 有縫隙，又缺乏專業(yè)工具，我們只能采 取純手工方式安裝，用腳代替工具將地 板踢平，一整天鋪下來，手腳酸痛。領(lǐng) 導(dǎo)看我們辛苦，晚飯后帶我們?nèi)タ坡∈?lt;br>中心給每人買了雙鞋子作為犒勞。乘坐 輕軌回酒店的路上，大家都累得睡著了， 還因此錯過了車站，匆忙下車時，我們 其中一位同事迷迷糊糊中還把新買的鞋 子遺落在了輕軌上，他當(dāng)時那失落郁悶 的神情我現(xiàn)在回想起來仍然記憶猶新。 一晃十八年過去了，這么多年來，特別 是近十年來，公司的業(yè)務(wù)呈幾何式增長， 我們在國內(nèi)外各種展會上也是收獲頗 豐。前期的展會籌備工作也越來越規(guī)范， 分工也更加明確。不管我們的業(yè)務(wù)規(guī)模 有多大變化，我覺得我們團隊艱苦奮斗 的作風(fēng)不能變。艱苦奮斗是顧家一直以 來的文化，需要我們不斷傳承和發(fā)揚。 艱苦奮斗的真實案例每天都發(fā)生在我們 身邊：我們外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊為解決客戶和業(yè)務(wù)問題，由于時差原因，需要在半夜或 凌晨和客戶通電話和回郵件；我們內(nèi)銷團隊，為了打勝每一場營銷戰(zhàn)役，經(jīng)常通 宵達旦奮斗在市場一線；我們的研發(fā)，制造和供應(yīng)鏈等團隊，為了完成客戶訂單 的準(zhǔn)時保質(zhì)交付，加班加點奮戰(zhàn)在車間一線；我們的外派員工遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)告別親人 妻兒，在公司需要他們的地方發(fā)光發(fā)熱，貢獻著力量。類似的案例舉不勝舉。 當(dāng)然，我今天講的艱苦奮斗不僅是身體上的奮斗，同時也包括精神和思想上的艱 苦奮斗。比如，我們在經(jīng)營管理上，碰到困難和挑戰(zhàn)，不退縮，不服輸，迎面而 上解決問題。我們在費用管理上，不鋪張浪費，學(xué)會精打細(xì)算，大到上百萬的營 銷費用，小到諸如隨手關(guān)燈、打印紙的雙面使用，都是我們力所能及的貢獻。我 們在資源投入上，提前做好精細(xì)化的投入產(chǎn)出分析，把好鋼用在刀刃上，提高資 源的使用效率。我們拓展新業(yè)務(wù)時，盡管面臨重重困難，但仍心懷夢想和激情， 堅韌不拔，朝著目標(biāo)持續(xù)努力！這才是我們咬定青山不放松的顧家精神！ 千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。希望我們顧家人能持續(xù)保持艱苦創(chuàng)業(yè)的精神 和艱苦奮斗的作風(fēng)。

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外貿(mào)“老”故事 010 009 第一章 我的展會經(jīng)歷 我在顧家一共參加過 27 次展會，有廣州展 , 上海展，科隆展， 墨爾本展，布魯塞爾展等，其中印象最深刻的是 2016 年的廣 州展，因為持續(xù)拓展了兩年左右的中東戰(zhàn)略級新客戶 HC，在 此刻終于迎來了突破性的進展，展會現(xiàn)場不僅確認(rèn)了跟進已久 的新款樣品，同時一次性成功下單 371 個柜，創(chuàng)顧家外貿(mào)新 客戶單款首批一次性下單歷史新高，至今仍未被超越。 王軻 金阮 展會在顧家外貿(mào)發(fā)展進程中扮演著重要的角色，曾參加過各類大大小小的 國內(nèi)外展會，包括高點、拉斯維加斯、新加坡、科隆等等。親身經(jīng)歷了不 少展會拓展的關(guān)鍵里程碑。 我仍然記得 2019 年，由于北美業(yè)務(wù)的擴張，我們將高點展廳擴大到了 6500 ㎡，成為顧家面積最大的展廳。不僅是擴面，我們還進行了升級。然 而，由于 IMC 的原因，交付時間被延遲了兩周。留給我們團隊的時間非常 緊張，但是團隊通力合作。我們組建了一支由美國人、墨西哥人和哥倫比 亞人組成的國際化團隊，緊密合作，優(yōu)化了使用效率，使展廳煥然一新。 在 2019 年 10 月 20 日，我們在新展廳舉辦了開業(yè)剪彩儀式，總計有 200 多位訪客，包括客戶、供應(yīng)商和行業(yè)合作伙伴。當(dāng)?shù)仉娨暶襟w和行業(yè)著名 雜志《Furniture Today》也前來報道，為我們在行業(yè)中的影響力增添了色彩。 開業(yè)儀式后的酒會，剛開始中方同事都有點擔(dān)心冷場。然而，按照美國團 隊的建議，通過一系列環(huán)節(jié)，嘉賓們都其樂融融，客戶們意猶未盡。這次 經(jīng)歷之后，顧家在北美的出口業(yè)務(wù)迅速從第二名向第一名進發(fā)。 王棟 轉(zhuǎn)眼加入顧家已有近 12 個年頭。細(xì)數(shù)來，這么多年已經(jīng)參加了 超過 70 次展會，包括高點展會、拉斯維加斯展會、科隆展會、 上海展會、廣州展會，等等?；仡欉@么多次展會，印象最深的， 是 2013 年 11 月在法國巴黎參加的 Esprit Meuble 展會。 十年前的 2013 年是顧家在法國市場開拓非常重要的一年：第一 次開設(shè)了法國辦事處、巴黎展廳、搭建了當(dāng)?shù)氐拇韴F隊，首 次開啟 DDU 業(yè)務(wù)，成功開拓戰(zhàn)略客戶 Maison Du Monde， 和當(dāng)時的三大巨頭（ABC: Alinea, BUT, Conforama）都建立 了重要的合作關(guān)系。當(dāng)年的 11 月，也是我們第一次開始參加本 土展會。 籌辦展會經(jīng)歷了很多困難，包含國外代理，我們一共只有4個人。 從展廳的搭建，到展會擺場，客戶接待，到展會撤展，一切都 要靠我們自己。展廳官方的種種搭建限制、語言的不通、產(chǎn)品 運輸問題、法國客戶對于中國品牌的挑剔，都一一經(jīng)歷，一一 克服。每天一大早天還黑著，搭上巴黎擁擠的地鐵，到每天結(jié) 束的披星戴月。 那一次展會，取得了很多讓我們驚喜的收獲，也遠(yuǎn)超過我們的 預(yù)期。而最印象深刻的畫面是，展會圓滿完結(jié)的那一個晚上， 走出展廳，繞過幾個街口，一抬頭，竟然看到了遠(yuǎn)處埃菲爾鐵 塔夜晚燈光點亮的那一瞬間。黑夜里閃著璀璨的光，一如我們 在海外業(yè)務(wù)開拓中，總要經(jīng)歷很多的困難和黑暗，但付出總會 有回報，我們也終會看到這一道屬于我們的最閃亮的光。

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011 第一章外貿(mào)“老”故事 012 越南工廠籌建的故事 越南基地目前是顧家最大的海外基地，在公司多國化戰(zhàn)略中扮演舉足輕重的作用。但 作為顧家第一個海外基地，越南基地籌建之路并不輕松，經(jīng)歷了很多痛并快樂的故事。 2018 年 7 月 開始，美國 對中國進口 的商品加征 了 25% 的關(guān) 稅，這對在 中國制造的 家具出口業(yè) 務(wù)造成重大 影響，對于 當(dāng)時全部在 中國制造的 顧家外貿(mào)業(yè)務(wù)，面臨了巨大沖擊和不確定性。股份公司第一時間成立了海外基地調(diào)研項 目組，我作為制造投資企劃的角色進入了項目組，很快在股份領(lǐng)導(dǎo)和項目組的調(diào)研論證 下，明確了越南作為海外基地首選目標(biāo)。原本以為完成了調(diào)研報告，我的任務(wù)就告一段 落了。沒想到領(lǐng)導(dǎo)找我談話，考慮到海外基地的緊迫性和重要性，希望我在調(diào)研后繼續(xù) 負(fù)責(zé)越南基地的籌建工作，并盡快常駐越南工作。 2018 年 9 月，越南基地籌建項目組正 式成立，項目組的目標(biāo)就是以最快的 速度組建工廠并形成生產(chǎn)力。在距離 胡志明市 30 公里的同奈省租賃了震興 廠房進行改造，但租賃廠房沒有宿舍， 就在廠房附近搭建了活動板房作為外 派人員宿舍，這段時期是比較辛苦的， 食宿都沒有很好的條件。 越南當(dāng)?shù)貧夂蚋邷?、多雨、潮濕，?lt;br>后的蚊蟲是經(jīng)常是“黑壓壓”的一片， 拿殺蟲劑噴灑也沒什么用，只能盡可 能的戴口罩、帽子等“盡量不要皮膚 暴露”。最讓大家難以適應(yīng)的是，房 間內(nèi)時常有 3-5 只壁虎環(huán)繞，甚至壁 虎還會爬上蚊帳，一開始女生見到壁 虎會大叫，慢慢的也就習(xí)以為常了。 當(dāng)時宿舍靠近一片小樹林，傍晚的院 子里小松鼠會從樹上下來覓食，給疲 憊的小伙伴們帶來些許的樂趣。終于 在團隊的努力下，12 月初震興租賃工 廠實現(xiàn)了首套沙發(fā)的生產(chǎn)下線。 與“蚊蟲、壁虎、松鼠” 為伴的越南震興工廠 在中美貿(mào)易戰(zhàn)中 “臨危受命” 外貿(mào)老故事 - 分享人潘超平 當(dāng)時我女兒剛剛出生不到一歲，內(nèi)心起初充滿了猶豫和矛盾。但通過與家人進行反復(fù) 溝通和說服，最終得到了他們的支持。簡單準(zhǔn)備好行李后，我就奔赴越南了。

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013 第一章外貿(mào)“老”故事 014 2019 年，越南工廠雖然已經(jīng)投入生產(chǎn)，但工廠產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足北美客戶的轉(zhuǎn)單需 求，如何能夠快速提效提產(chǎn)是新工廠面臨的首要目標(biāo)。然而，如何讓越南員工提高效 率讓我們這些從來沒有管理過越南人的外派干部為難。曾經(jīng)有人將越南人的特點“三 MAN”——浪漫、傲慢、散慢，說明越南人的自由思想和個人主義傾向還是比較明顯。 一開始我們也制定了超產(chǎn)獎勵方案，希望員工做得多獎勵的多；但是員工對獎勵方案 并不感冒，效果不佳。經(jīng)過反復(fù)的嘗試，大家對一些基本的本地管理原則大家開始達 成共識： （1）越人治越，發(fā)揮越籍干部的積極性； （2）精神激勵和物質(zhì)激勵并重； （3）中越融合，力出一孔。 在與越籍骨干的多次研討后，大家對公司的產(chǎn)能目標(biāo)和重要意義達成共識，并約定“達 成月產(chǎn) 300 柜，相聚頭頓海灘”。我們召開了全廠動員大會，越籍干部積極主動地宣 貫產(chǎn)能激勵政策與提效方案，越籍骨干帶頭承諾出勤和加班時間。在越籍干部的帶動下， 工廠的出勤率和加班率有了大幅提升，產(chǎn)量突破了峰值目標(biāo)；公司也兌現(xiàn)了“相聚頭 頓海灘約定”，中越團隊一起分享“勝則舉杯相慶”的喜悅。 “頭頓海灘的約定” 與產(chǎn)能峰值突破 2020 年 8 月，越南自建基地平福工 廠一期投產(chǎn)使用，新基地的硬件條 件較震興工廠有了很大改善。但是， 當(dāng)時越南的新冠疫情非常危急，初 期的病毒也特別兇狠，越南醫(yī)療資 源較為薄弱，很多醫(yī)院都人滿為患。 越南政府出臺了疫情封鎖令，為了 最大限度減少人員流動，工廠只有 滿足“三就地”（就地生產(chǎn)、就地 吃飯、就地住宿）才能繼續(xù)生產(chǎn)。 越南員工大部分都不在工廠住宿， 工廠只有少量員工宿舍；為了保證 疫情中“數(shù)千人打地鋪 保障生產(chǎn)”的平福工廠 生產(chǎn)不受影響，在征求了員工的意 愿后，大部分員工愿意在工廠“打 地鋪”保障生產(chǎn)。工廠緊急采購了 床墊、蚊帳等物資，開啟了“數(shù)千 人打地鋪”的模式，一邊抗擊洶涌 的疫情，一邊保障生產(chǎn)的正常運行。 越南基地的籌建過程離不開一批又 一批外派中干的付出，同時，依靠 越籍干部和員工的持續(xù)成長和努力， 越南基地未來將書寫更絢麗的篇 章！

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015 第一章外貿(mào)“老”故事 016 外貿(mào)老故事 - 分享人 Matt Wow! It’s been just over 7 years now that I joined KUKA HOME North American team however in a much different capacity than my current status. After many years as a sales representative, I found myself in a position at who is now and was even back then, our number one competitor. The company had a different perspective to take accounts away that I had developed and make them house accounts and hire salaried Vice Presidents to enjoy my successes. I was contacted by a friend of a friend who claimed he was to take over as President of the fairly new motion division at KUKA and would I be interested in a territory. I knew how well motion sold, who our competition is and what their strengths and weaknesses were so I told myself the next few years should be a fun and exciting journey! Little did I know what I was in for yet, long story short, I currently sit in a hotel room in Vietnam 7 years later as President of the North American team, KUKA Furniture Inc., who employs over 20 amazing staff in the US, over 50 professional sales reps and sales are almost $500M!!!!! I remember going thru not one, not two, but three Presidents in just over 3 years! I certainly did not see that coming and then just months after becoming President of the team, a few years later, we were devastated to learn our then President Trump would impose a 25% tariff on all furniture imports from China so we spent the next miserable year negotiating pricing and terms with all accounts. Not exactly a fun way to start as leader of the team but the one thing I did learn very quickly about KUKA; our financial resources as a company were pretty much unlimited and our senior executive team in China would put all resources and energy to continue to grow our division!!! 25%

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外貿(mào)“老”故事 018 017 第一章 We leased a building in Vietnam, filled it up and leased another, filled it up and bought land and made plans to build a major campus that would become the dominating factory for our success years later. Not long after we started getting comfortable building our team, growing our business, did a strange virus from Wuhan take the world by storm and at first shut everything down and then turned our business into the fastest growing cycle we would ever experience. I vividly remember the phone call from our China team basically begging us to find masks in the US to send over to them yet only a few months later did we realize we also needed those masks. Retailers could not get enough furniture, quick enough but as we know all good things must come to an end. And end it did, very, very abruptly as the world opened back up and furnishings their homes were not our end consumers main objective any more. KUKA Back to the resolve and fortitude of KUKA not actually due to Covid but due to our major SPO customers wanting quicker delivery did we then lease a factory in Mexico and eventually would buy land to build our new major campus in North American that, just as we speak, started shipping its first truckloads of furniture. Many companies around the world assumed Mexico was the next best frontier and they all pursued buildings and land in Mexico. As it would happen after KUKA leased in Mexico our biggest rival decided they needed to be in Mexico as well which turned out to be quite a mistake but a comical one to all of us at KUKA. Now their building stands for lease and to my knowledge ships only a couple of truckloads a month.

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019 第一章外貿(mào)“老”故事 020 In the US there is a saying, “If you build it, they will come” and build it KUKA corporate has done and fill it KUKA North American team has done! There are no limits to where we will go and no limits to what we will do as a team in order to crush our competition. I am confident in our direction, in our team and in our leadership in China that we will continue to grow and develop our business in North America! On a personal note, not only have I watched several younger Chinese associates grow in their stature and confidence in leading teams at KUKA but I have also forged some great relationships with many. I have also developed some great relationships with my teammates in the US knowing that they will go to great lengths to help us grow as a team and help me in times of need just as I will do for them. K

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021 第一章外貿(mào)“老”故事 022 I have gained many memorable experiences and friendships from the past 7 years at KUKA. We have climbed the tea tree mountains outside Hangzhou together, sang together at karaoke bars, line danced in the K motion showroom, played laser tag in North Carolina, celebrated our strength as a team by wearing some awesome Air Force One’s and come together in support of those who needed a helping hand when times are tough. My team seems to enjoy making fun of each other and we have joked and teased each other whether you are fat, skinny, bald, stinky or whatever nuance you may have. We’ve been called stupid by our boss in a public forum, shamed for not hitting our numbers and on the flip side we are quick to praise each other in our successes and come together as a team for many great markets and many sales victories which all end up in a team photo at the end of a market. Speaking of photos some of us take photos while others are sleeping, while we are in our ugliest or goofiest moments and share those photos just when you don’t expect it most likely on a Zoom call. It's no secret that our goals are big but I believe based on the financial support from China, both our experienced and dedicated teammates from the US and China and our collective dreams to be number one in the industry we will achieve our goals not matter what stands in our way!!! We can merchandise better, sell better, work smarter, and out strategize the best of the best in our industry! Tariffs, Covid, anti- dumping, no matter what it is, you cannot keep us down! We, as a team, will push, fight, work harder and dream bigger than any and all of our competitors!!! 7 years at KUKA

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023 異鄉(xiāng)筆記 024 第二章 02 Our Stories 我們的故事

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025 異鄉(xiāng)筆記 026 第二章 Diaries from Foreign lands 異鄉(xiāng)筆記 有許許多多勇敢的人，他們離開家鄉(xiāng)，到陌生的國度， 在“異鄉(xiāng)”發(fā)生的故事，有困難、有挑戰(zhàn)也有驚喜和收獲。 此章節(jié)選取一些代表人物的“異鄉(xiāng)故事”，致敬奮斗在 全球勇敢堅毅的外貿(mào)人。

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027 異鄉(xiāng)筆記 028 第二章 背上行囊，跨越重洋， 勇闖墨西哥！ 序言 墨西哥，心之所期， 毅然出發(fā)！ 金秋十月，正是秋高氣 爽的時候。 人流匯聚的上海虹橋 機場中，一位身材嬌小， 有著圓圓臉蛋的小女生，正背著包用 力地拽著自己的行李箱，亦步亦趨隨 著隊伍進入登機口。 行李很重，但金嬌嬌的心里卻很輕快， 一雙明亮的雙眸中透露的是對未來工 作及生活的無限向往。 馬上就要出國的興奮，以及對未來在 墨西哥開拓研發(fā)業(yè)務(wù)的暢想，使得她 排隊檢票時心潮澎湃。 墨西哥，在地球的另一端。 過去需要繞行歐洲，長途飛行達四十 多個小時。 坐在飛機上，金嬌嬌看著窗外云海翻 滾，回想起自己主動請纓時的場景。 那時正值市場環(huán)境變化的劇烈時刻， 外貿(mào)研發(fā)中心急需在墨西哥建立研發(fā) 團隊，發(fā)育海外研發(fā)能力。 當(dāng)正在電腦前辦公的她聽到這一消息 時，頓時覺得這是一次非常好的機會。 她的人生信條就是：人生貴在“ 折騰 ”！ 生命在于認(rèn)識自己，成就自己，超越 自己。 金嬌 因為愛“ 折騰 ”的性格，她希望能通過這次機會走出國門，嬌 豐富閱歷，實現(xiàn) 自己的技術(shù) 夢。所以金嬌嬌直接主動請纓， 義無反饋地申請加入外派團隊。面對女兒的想法，父母 盡管心中擔(dān)憂，但還是給予了高度的支持。 走之前，金嬌嬌的父母還特意來到公司和研發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)一 起為她送行。 記憶隨著云海的翻滾開始在心頭翩翩起舞，而飛機上的 餐食又將她拉現(xiàn)實 “媽，飛機上的飛機餐，沒有 你做的菜好吃 ......” 這是她吃著飛機餐時的第一個想法，她開始想 念自己的家人 但還未等她的思念泛濫成災(zāi)，早早來機場等候 的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和同事們就給剛落地的金嬌嬌送上 了一個大大的擁抱。 這熱情的迎接，瞬間澆滅了她的憂愁。墨西哥， 她來了！

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029 異鄉(xiāng)筆記 030 第二章 第一章：一切剛剛開始！ 墨西哥的生活正式開始了。 從未出過國的我，懷著無比忐忑的心情踏上了這片被大家描 述為“既危險又自由”的墨西哥國度。 全新的環(huán)境、陌生的人群，不通的語言，迥異的習(xí)俗 ...... 異國生活的變化，仿佛把我進行了格式化，變成了一個生活 的 \" 小白 \"。 在墨西哥的第一周，每天晚上，我都會坐在陽臺癡癡望著祖 國的方向，思念著家鄉(xiāng)，想念著親人，望著這天空中那輪相 同的月亮 ...... 溝通上的問題、出行的問題、購物的問題、吃飯的問題等等， 這些原本稀松平常的生活小事，現(xiàn)在仿佛都充滿了重重困難。 我很想找家人傾訴自己的心情，但又因為不想讓家人擔(dān)心， 所以每次跟家人聯(lián)系時，都是“很好，放心，我會自己照顧 好自己的”...... 我不斷地在心里鼓勵自己，要快速地去學(xué)習(xí)，去適應(yīng)。但迷 茫，不知所措，卻依然成為了我當(dāng)時心中的主旋律。困難時 刻，通過和團隊小伙伴共同努力，發(fā)揮團隊的作用，讓工作 中和生活中迷茫的我，相信迷茫只是暫時的，團隊的力量像 是一道光，照進心中，為我撥云見日。 墨西哥的小伙伴們非常熱情，下班后主動邀請我一起結(jié)隊去超市 購買生活用品。 這是我在墨西哥生活軌跡中，勇敢踏出的第一步； 經(jīng)過幾次“探險”后，我的膽子呀，就漸漸大了起來。 半個月后，我已經(jīng)完全能單獨出行購物，有時還會約上同事在小 區(qū)打羽毛，蕩秋千 ...... 而且在此期間，還發(fā)生了一件有趣的事。 墨西哥研發(fā)團隊舉辦“一人一個菜”的團隊聚餐，缺乏 做菜經(jīng)驗的我，只能打打下手擔(dān)任洗菜、切菜的任務(wù)， 切菜我還是相當(dāng)認(rèn)真的。團隊中有一個同事，第一次做飯， 由于國外燃?xì)庠詈蛧鴥?nèi)燃?xì)庠畈煌僮鞑划?dāng)，伴隨著“砰” 的一聲！就聽見“哎呀媽呀！炸鍋了”。 面對廚房凌亂的場景，一時間我們都沒有反應(yīng)過來，正 當(dāng)我們手足無措的時候，另外幾個小伙伴們紛紛笑著過 來一起幫忙收拾。 就這樣，在歡聲笑語中，我們度過了到達墨西哥后第一 個夜晚，也是第一頓中餐。

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031 異鄉(xiāng)筆記 032 第二章 生活就像大海，總會有困難和挫折像海 浪一樣，一波一波又一波的打來，但是 勇敢的人從來不會因此就停滯不前。 一、克服語言困難： 我在海外工作首先面臨的問題，就是語 言障礙。 墨西哥的官方語言是西班牙語（同時也 使用英語），而我從未接觸過西班牙語， 英語也勉強使用。 所以遇到事情需要溝通時，墨籍同事說 墨語，我說英語，兩人巴拉巴拉講一通， 最終目瞪口呆的發(fā)現(xiàn)“雞同鴨講’’ 還記得，那一天，屋外吹著輕輕的涼風(fēng)。 正是一天中的下午茶時間，幾位墨西哥同事跳著熱情洋溢的舞蹈，來到我面前， 伸出了邀請的手。 我呆了呆，臉頰微微羞紅，萬萬沒想到，自己會收到邀請。 可還不等我作出決定，下一秒，同事們就拉起我的手，一起手舞足蹈了起來。 扭了幾下，我徹底的融入了進去，現(xiàn)場的氣氛歡樂無比。 第二章深入洞察， 克服困難實現(xiàn)自我價值 很無奈，我也只能壓下情緒，打 開手機翻譯軟件，打一句話，給 對方看下，再打一句，再給對方 看下。 而由于技術(shù)信息的特殊性，翻譯 軟件往往翻譯不準(zhǔn)確，這也常常 導(dǎo)致溝通不到位，傳達不清晰。 此刻，溝通成為最大痛點！ 那該怎么辦呢？ 我陷入了沉思當(dāng)中 ...... 另外，在對墨籍工程師的培訓(xùn)過程中，我也深度體會到語言差異所帶來的培 訓(xùn)難度，尤其是在技術(shù)術(shù)語交流方面困難凸顯。為此，我決心積極收集技術(shù) 語言詞匯表（目前正在進行中哦），希望通過詞匯表來降低技術(shù)術(shù)語溝通難度， 達到“一表在手，術(shù)語無憂”的效果。 二、拓寬工作面： 在墨西哥的工作和國內(nèi)工作對 比，我除了擔(dān)任原先的結(jié)構(gòu)設(shè)計 工作外，還承接了開發(fā)項目跟進 的任務(wù)，主要是負(fù)責(zé)對接業(yè)務(wù)及 組織現(xiàn)場 TR 評審、生產(chǎn)現(xiàn)場工 藝異常的改善方案輸出及修改。 這兩項新增工作項，給我?guī)砹?lt;br>挑戰(zhàn)的同時，也讓我收獲頗豐。 苦思良久，經(jīng)過長達6個月的探索， 我逐漸地因地制宜的摸索出一套 “實物演示 + 手語 + 翻譯軟件” 的溝通模式。

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033 異鄉(xiāng)筆記 034 第二章 一個好的結(jié)構(gòu)設(shè)計工程師，需要具備“瞻前顧后”的能力。 “瞻前”是要參照公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計成能夠符合外觀 設(shè)計需求的能力，“顧后”是要在結(jié)構(gòu)設(shè)計的過程中考慮結(jié)構(gòu)的 生產(chǎn)難度。 更細(xì)致的講就是，一根直料往上釘和往下釘可能它的大貨加工效 率是不一樣，一個零部件使用 Z 料（直料）或 Y 料（樣板）對成 本的變化、利用率變化、生產(chǎn)效率變化，最終都會對綜合成本產(chǎn) 生很大的影響，也就是說，結(jié)構(gòu)設(shè)計需要具備綜合成本分析能力， 要會“瞻前顧后”。 三、從事創(chuàng)新研究： 創(chuàng)新是研發(fā)的主基調(diào)，也是我在工作中的一貫追求。 這可以說是我來到墨西哥開拓研發(fā)業(yè)務(wù)，綻放理想 的目標(biāo)花園。 此時，正值墨西哥新結(jié)構(gòu)的 研究項目建立，所以我主動 申請負(fù)責(zé)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的研究建 模、結(jié)構(gòu)流行趨勢研究、成 本分析幾方面工作。 而隨著項目的進一步深入， 我也從中掌握很多現(xiàn)行流行 的結(jié)構(gòu)知識。 豐富了我自身的結(jié)構(gòu)設(shè)計知識儲備外，也完善了外貿(mào)研發(fā)的新結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，確保 了項目研究工作有條不紊地推進。 未來，我還希望能在創(chuàng)新研究中有所更超前的突破。 我想在追求夢想的道路上，何妨吟嘯且徐行。 心中有光，腳下就有路，夢想也終將會綻放。 我會繼續(xù)帶著對工作的熱愛和對未來的憧憬，在往追尋研發(fā)夢想的路上，昂首 前行。

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035 異鄉(xiāng)筆記 036 第二章 跨越太平洋，仗劍兩洲行 ——孤身奮戰(zhàn) 550 多個日夜的故事 序言 “少年當(dāng)有凌云志，孤身亦可登昆侖?！蹦晟贂r每每讀起這句詩，內(nèi)心 總是充滿豪情壯志，每一個中國人的內(nèi)心，誰不曾有一個仗劍行天下 的江湖夢。身負(fù)重任，來去肆意，幾乎是每篇武俠小說中的大俠的標(biāo) 配人設(shè)，只是沒想到選擇倉儲物流作為奮斗方向的我，因為加入了外貿(mào)， 在機緣巧合之下也成了一名行萬里路的俠客！ 墨西哥 越南 Vietnam Mexico 吳志彬

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037 異鄉(xiāng)筆記 038 第二章 制造血脈，從“內(nèi)”到“外” \" 倉儲物流 \" 這四個字雖然廣為人知，但其具體工作內(nèi)容 對外行人來說往往難以說明。在我個人看來，倉儲物流是 制造流通的“血脈”，它滲透在制造流程的各個環(huán)節(jié)，承 擔(dān)著諸如物料配送、供需調(diào)節(jié)，以及確保產(chǎn)品交付等關(guān)鍵 任務(wù)。 隨著外貿(mào)業(yè)務(wù)的不斷拓展和深 化，海外制造基地的重要性日 益凸顯。然而，越南工廠和墨 西哥工廠作為兩大重要的海外 制造基地，其倉儲物流的基礎(chǔ) 管理能力都相對薄弱。這一問 題引發(fā)了諸多問題，如原材料 庫存積壓、庫存周轉(zhuǎn)緩慢，以 及賬實一致性較差等。這些問 題無疑對成本和交付都產(chǎn)生了 嚴(yán)重的不良影響。 在 2021 年，一直在國內(nèi)基地倉儲物流領(lǐng)域深耕的我接到了 一項任務(wù)，——外派到海外基地進行倉儲物流的改善工作。 這一任務(wù)給我?guī)砹艘环N奇異的感覺，那是一種背負(fù)重大責(zé) 任的壓力卻混合著應(yīng)對挑戰(zhàn)的興奮和期待，腦子里面不斷在 構(gòu)思著留在國內(nèi)會如何？越南怎么樣？去了越南會不會適應(yīng) 那邊的工作？越南基地那邊現(xiàn)在到底是什么情況？去到越南 我能做些什么？雖然是大腦里面有著千絲萬縷的想法，我依 然在 2021 年 1 1月28 日啟程抵達越南工廠。 2021 11 28 calender Vietnam 越南，越來越低 .... 帶著萬千思緒，我抵達了越南，但尚未來得及前 往工廠，就因疫情被隔離。這似乎預(yù)示著我此次 越南之行的不順。然而，我并沒有因此而灰心喪氣， 而是秉持著“既來之，則安之”的態(tài)度，一邊拋 開多余的思緒，一邊開始思考如何改善海外基地 的倉儲物流問題。 隨著隔離的結(jié)束，我前往海外基地工廠的路上， 開始思考幾個關(guān)鍵問題：首先，海外基地的倉儲 物流現(xiàn)狀究竟如何？其次，越南工廠的庫存為什 么一直居高不下？為了找到這些問題的答案，我 決定從源頭開始，對采購計劃和采購策略進行深 入地檢討和優(yōu)化。 在與越南采購計劃溝通的過程中，我了解到倉庫中 的原材料大多從國內(nèi)調(diào)撥到貨，而負(fù)責(zé)國內(nèi)調(diào)撥物 料的分權(quán)采購計劃是按照物料采購周期（30 天）+ 海運周期（60 天）來安排請購和回貨。在與物流管 理部的越南物流部門共同檢討海運周期的優(yōu)化工作 時，我發(fā)現(xiàn)海運周期從 60 天縮短至 25-35 天是可行 的。調(diào)整后，相比原來的 60 天海運周期，我們可以 減少 30 天的庫存周期。

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039 異鄉(xiāng)筆記 040 第二章 接下來，我們需要重新審視并梳理越南倉 儲物流部門的工作流程和組織定位。當(dāng)前， 越南工廠的車間領(lǐng)料存在超領(lǐng)和錯領(lǐng)的情 況，這是缺乏專業(yè)的配送團隊所導(dǎo)致的。 因此，建立物流配送團隊并明確物料管理 和物料配送的崗位定義及職責(zé)，是提升倉 儲物流管理水平的首要任務(wù)。 一方面，我們需要拉通制造計劃、采購計劃、 物資倉儲和物流配送的物料線流程。通過 加強物料缺料的檢討，降低無料下單的概 率，從而提高倉庫賬實一致性，并推動物 流配送的專業(yè)化發(fā)展。 另一方面，我們將在越南工廠設(shè)立成本管理小組， 以推動費用類物資按單套預(yù)算管控（請購與領(lǐng)用）。 該小組將監(jiān)控生產(chǎn)物料的超領(lǐng)數(shù)據(jù)，并組織檢討會 以落實改善措施。 在我們多個部門的協(xié)同合作下，越南工廠的倉儲物 流管理將逐漸規(guī)范化，賬實一致性也將有所提升。 考慮到越南工廠分權(quán)原材料的在庫天數(shù)多分布在 60-90 天左右，我們 重新調(diào)整了采購策略，將物料請購周期從 3 個月縮短至 2 個月。經(jīng)過 一段時間的實際操作，我們發(fā)現(xiàn)在保證物料交付水平的基礎(chǔ)上，庫存 天數(shù)明顯下降至 30-60 天左右，庫存也開始逐月下降。 這一改進的成功驗證了我當(dāng)初的一個想法：在價值鏈一體化的事業(yè)部 中，解決庫存高位問題，往往不是兩個人，兩個部門的事，而是需要 價值鏈的聯(lián)動。這種改進也讓我更加堅定了信心。 2022 年 9 月下旬，一陣銳利的鈴聲劃破了越南平福工廠 炎熱靜默的長空，皮膚黝黑，身著樸素的中年男子，邊 抹著頭上的汗水，邊對著電話那頭回話。 “什么？你說 需要我外派墨西哥去幫助解決供應(yīng)保障部倉儲物流流程 改善問題？我當(dāng)然愿意為公司海外基地建設(shè)出一份力， 可是 ...... 我去年 11 月就來了越南，又要再去墨西哥，我 真的已經(jīng)很久沒見到家人們了 ...... 你讓我再想想吧。” 掛斷電話后的吳志彬沉默了一會兒，看著越南公司熟悉 的辦公桌和來往的同事，手機上家人們的規(guī)勸還在不停 地跳動，不斷的點擊打開對話框又關(guān)閉，不斷地重復(fù)打開， 關(guān)閉，最終打開對話框發(fā)出了那段語音 “...... 不是我不 愿意回來，確實是公司的海外基地建設(shè)正處于關(guān)鍵階段， 我在越南這一年時間確實做出了一些成績，所以領(lǐng)導(dǎo)也 希望我去墨西哥能夠幫助他們解決這個問題 ......” ，關(guān) 閉對話框，默默地看著遠(yuǎn)方天際 ...... 墨西哥，20 天“損失”千萬 ..... 2022年10 月，一個人，一個行李箱， 吳志彬的身影出現(xiàn)在墨西哥機場?！靶?lt;br>懷目標(biāo)，使命必達”，在目標(biāo)的驅(qū)動下， 這個男人再次轉(zhuǎn)戰(zhàn)墨西哥公司，開啟 了新的倉儲物流改善之旅。

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041 異鄉(xiāng)筆記 042 第二章 與越南公司相比，墨西哥的倉儲物 流管理面臨著更大的挑戰(zhàn)，尤其是 賬實不一致的問題尤為突出。為了 解決這個問題，我開始組織檢討國 內(nèi)到貨物料的整體交付周期，以降 低庫存和在庫天數(shù)。經(jīng)過其他部門 的深入討論，我們明確了海運周期 從 60 天縮短至 45 天，并且將物料 請購周期由原來的 5 個月縮短至 4 個月；通過縮短海運周期和物料請 購周期，我們成功地將分權(quán)物料庫 存由原來的 4500 萬左右降低到了 3500 萬左右，同時在庫天數(shù)也從 120 天以上大幅降低到100 天左右。 這一改善成果令人鼓舞，也證明了 我們的改善方案的有效性。 首先，我們搭建了倉庫管理團隊，實行物料分類管理，分為面料組、五金組、包材組、 裝卸組和賬務(wù)組，降低了管理難度。 其次，我們推動了賬實分離管理，建立了現(xiàn)場與賬務(wù)相互監(jiān)督的職責(zé)。我們還編制了 U9 系統(tǒng)操作指導(dǎo)書，并組織倉庫賬務(wù)人員接受培訓(xùn)并通過測試。 第三，我們組織檢討了呆滯物料消化及處理方案，推動了呆滯檢討工作的開展。 第四，我們設(shè)置了倉庫稽核機制，明確了賬務(wù)員的稽查職責(zé)，包括單據(jù)與系統(tǒng)一致性稽核、 單據(jù)規(guī)范性稽核、賬實一致性稽核以及在途數(shù)據(jù)稽核。 最后，我們推動了倉庫物料拉單配送工作的實施，并已完成面料、五金、紙箱和功能 架散件物料的拉單配送工作。 另外墨西哥工廠倉庫賬實差異的問題嚴(yán)重 影響了采購計劃的優(yōu)化調(diào)整，導(dǎo)致采購策 略只能被動地通過提高備貨量來滿足訂單 需求。這種做法無疑增加了倉庫的管理難 度，因此，在提高賬實一致性方面，需要 投入更多精力破除舊弊。 為了解決這些問題，我們采取了以下措施： 通過這些措施，我們已經(jīng)取得了顯著的改善效果，為墨西哥工廠的倉儲物流管理奠定了 堅實基礎(chǔ)，提高了賬實一致性，降低了倉庫管理難度，為公司的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。 通過上述工作的開展，墨西哥的賬實一致性已逐步有所提升，但仍有很大的改善空間。 我們會繼續(xù)深入推進倉儲物流改善工作，相信在我們團隊的不懈努力下，墨西哥倉儲物 流管理一定會變得越來越規(guī)范。 自顧家全球戰(zhàn)略實施以來，墨西哥、越南等基地相繼投產(chǎn)使用，為了能夠幫助海外工廠 順利運營，許許多多赴外勇士相繼前往海外支援，他們身處異國他鄉(xiāng)，不可避免地會遇 到語言、工作制度、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的挑戰(zhàn)。但是，通過自己積極的適應(yīng)和調(diào)整，他們 都一一克服這些困難，逐漸融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，為顧家海外基地的建設(shè)恪盡職守，任勞任怨。 正是有許多像吳志彬一樣的同事，才使得顧家全球化戰(zhàn)略逐步得以實施，讓我們一起向 外派支援的顧家人致敬！

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043 異鄉(xiāng)筆記 044 第二章 奔赴加拿大，來一場 F2F 之旅！ 又是一年四月，2022 年高點展如期而至， 為了更好地調(diào)研市場需求以及做好高點 展的前置性溝通。在今年 4 月高點展會 之前，我們在加拿大進行了為期兩周的 拜訪客戶之旅，主要涉及三個城市，拜 訪了五名大客戶，身兼重任開啟了在加 拿大的“奇妙”之旅…… 朱 涵 雯 序言 在四月的這個時候，正值高點展的季節(jié)，為了更好地調(diào)研市場需求以 及做好高點展的前置性溝通，我們在加拿大展開了為期兩周的客戶拜 訪之旅。這次拜訪主要涉及三個城市，并成功拜訪了五位重要客戶。 這趟加拿大之行被賦予了特殊的使命，為我們打開了一扇通往“奇妙” 之旅的大門……

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045 異鄉(xiāng)筆記 046 第二章 提起加拿大你會想 到什么？ 楓葉、冰球、Justin Bieber 還是北美最安 逸的國家？ 這個看似在北美存在感不高的 國家，卻是全球最發(fā)達的經(jīng)濟 體之一。加拿大是北美洲北部 的國家，因為人口主要是英、 法等歐洲后裔，所以英語和法 語同為官方語言。 賦予使命的加拿大 “奇妙”之旅 可能很少有人知道這個僅擁 有 4000 萬人的國家卻擁有著 全世界僅次于俄羅斯的國土 面積，這個地廣人稀的國家 也是我們非常重要的海外市 場。 顧家目前主要與位于溫哥華、多倫多和蒙特利爾的客戶合作， 這些地區(qū)是我們在加拿大的主要市場。為了擴大我們在海外 的市場版圖，我們近年以來一直在積極與加拿大地區(qū)的客戶 加強合作關(guān)系。 STRUCTUBE 客戶門店 ScanDesidns 客戶門店

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047 異鄉(xiāng)筆記 048 第二章 Face to Face 助客戶解難題 本次加拿大之行，除了拜訪大客戶，最重要的 任務(wù)之一就是——理清困擾加拿大客戶兩年的 fan’傾銷事件。 今年三月底，雖然我們兩個工廠所有的復(fù)審都已經(jīng) 結(jié)束，但因為成本對比初審還是有所提高，所以要 繳納的稅額也相對應(yīng)變高。 我們這次通過拜訪客戶近距離地與幾個大客戶將整 個事件從頭梳理，把目前該客戶的在售款式要繳納 的稅額清晰化，并且提供我們團隊針對每個客戶所 做出的專業(yè)化解決方案，通過這樣真誠且更具實用 性的溝通，我們團隊也是得到了各個大客戶的一致 好評反饋，更好地維護了客情關(guān)系，并且也成功保 留下了大部分原本受到影響的款式。當(dāng)然，通過面 對面地溝通，也更高效地處理了一些日常郵件溝通 中的異常問題，將原本復(fù)雜的問題簡單化，將實地 拜訪客戶的優(yōu)勢更好地發(fā)揮了出來。 未雨綢繆助力高點展 這次出差的第二個重要任務(wù)——春季高點展前與客戶的一個前置性 溝通。 小科普：為什么我們?nèi)绱俗⒅馗唿c展呢？ 美國高點家具博覽會是全球影響力的三大國際家具博覽會之一，世界上現(xiàn)存歷史 最悠久的家具博覽會，在業(yè)界享有盛譽。自 1909 年在美國南部舉辦以來，深受行 業(yè)內(nèi)人士和消費者的認(rèn)可和信任，吸引世界各地的買家慕名前來購買各種所需的 家居家具產(chǎn)品。 首先，關(guān)于我們提出的呆滯材料促銷，我們發(fā)現(xiàn)許多客戶對此 表現(xiàn)出了濃厚的興趣。相比于在后面展會中倉促的現(xiàn)場溝通可 能導(dǎo)致信息傳遞有所偏差，通過這次提前實地拜訪，我們能夠 提前與客戶進行充分的溝通，更好地了解他們的目標(biāo)價格和銷 售策略。這使得我們對大部分客戶的需求有了更清晰的認(rèn)識。

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049 異鄉(xiāng)筆記 050 第二章 其次，針對我們的新款產(chǎn)品，我們提前進行 了推薦，并通過現(xiàn)場展示圖片以及詳細(xì)介紹 每款產(chǎn)品的賣點，讓客戶能夠提前了解我們 在高點展會上的各類主題。這樣做不僅讓客 戶對我們的產(chǎn)品有了更清晰的認(rèn)知，也能夠 及時解答客戶的疑問并給予反饋。這進一步 提高了客戶在高點展會上做出選款決策的成 功率。 通過這次溝通前置性，面對面溝通我們能夠 更加全面地了解客戶需求，提前解決問題， 并為客戶提供更準(zhǔn)確的信息和支持。這種前 置化的溝通方式有效地優(yōu)化了客戶體驗，提 高了合作的成功率。 這次拜訪加拿大客戶的出差之旅，還有一個進展 最大的地方是我們 inhouse 團隊和主要客戶的買手 團隊關(guān)系的建立。尤其是Brick還有Leons兩個客戶， 之前都是通過郵件或者 VP 進行溝通。因為兩地相 隔一個太平洋的距離，將近12 個小時的時差原因， 所以我們國內(nèi)團隊能做的事情非常少。但是通過 這次實地拜訪，讓客戶對我們 inhouse 團隊有了更 深層次了解，在回國之后也有了更多后續(xù)進展。 比如：很多競友的價位段以及推款，這些對我們 后續(xù)業(yè)務(wù)的開展都帶來了優(yōu)勢。 加拿大拜訪客戶之旅： 團隊學(xué)習(xí)與成長的機遇 總之這次為期兩周的出差之旅非常成功，我和團隊的其他小伙伴 們收獲頗豐。這進一步鞏固了我們對外派及出差的重要性的認(rèn)知。 加拿大的客戶都非常友善，很多平時困擾我們雙方的問題在當(dāng)面 溝通時都能得到更好地解決。因此，我們已經(jīng)開始積極籌劃下半 年的外派計劃，并希望能通過這些機會真正拓展我們的客戶結(jié)構(gòu)， 加深業(yè)務(wù)的深度。 這次為期兩周的出差，我們走訪了大概20多家門店， 對于大客戶的門店款式分布也有了更為清晰的認(rèn)識。 同時，針對我們自己款式的價位段以及競友的市場 情況這些關(guān)鍵點都及時地更新了市場洞察報告，為 之后更好地尋找結(jié)構(gòu)性業(yè)務(wù)機會奠定基礎(chǔ)。

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051 異鄉(xiāng)筆記 052 第二章 淬煉人心的 東南亞之旅 桑楠龍 序言 2020 年初，中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈的 攻勢下，新冠疫情爆發(fā)，公司的越南 基地也進入了投產(chǎn)的第三年。經(jīng)過前 兩年的穩(wěn)定發(fā)展，基地的產(chǎn)能逐漸提 升，效果顯著，但是原材料成本居高 不下、核算不清的問題也逐漸顯露。 究其原因，是因為當(dāng)時越南公司 的工作重心仍然集中于材料的交 付保障，并未設(shè)立專人管理采購 成本。

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053 異鄉(xiāng)筆記 054 第二章 原料、海運費雙雙上漲，如何破局？ 2020 年 9 月，我們跋山涉水，歷經(jīng) 20 天，終于 從云南紅河縣口岸入境越南，抵達松麥工廠。 此時一個有經(jīng)驗的人前去支援就成了一 件必須的事。而在成本崗位工作兩年多的 我，對海外材料成本興趣濃厚，與公司的 發(fā)展需要不謀而合。在充分認(rèn)識到自己可 能面對的艱苦生活后，我做好了心理準(zhǔn)備， 主動向公司申請了外派，開始了我一年半 的東南亞之旅。 紅河 越南 Vietnam 越南的路況差，我早有耳聞，但百聞 不如一見，小路非常狹窄，路面坑坑 洼洼顛簸不堪，中國一個小時的車程， 在越南不堵車的話需要兩個小時。松 麥?zhǔn)切伦獾墓S，環(huán)境好于震興，宿 舍是老房子，雖稍顯破敗，但好在五 臟俱全。收拾完畢，躺在床上，我不 禁想，新的挑戰(zhàn)即將開始，內(nèi)心興奮 又好奇。 在當(dāng)?shù)毓ぷ饕粋€月后，市場原材料、海運費上漲的問題紛至沓來， 供應(yīng)商的漲價函堆滿了辦公桌。如果不能有效控制這次漲價，可 能無法達成公司定的年初目標(biāo)。在分析完每種材料的供應(yīng)布局現(xiàn) 狀后，我前往平陽出差，3 天內(nèi)在平陽省兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)共走訪了 13 家 供應(yīng)商，力求通過談判、協(xié)商來控制這次漲價潮。印象最深的是 一家紙箱廠，原紙價格上漲疊加延期問題頻發(fā)，這家供應(yīng)商連續(xù) 提出兩次漲價，每次漲幅 20%。為了滿足紙箱的交付，這家供應(yīng) 商無法替換，所以只能通過談判的方式降低漲幅，談判時，我們 一邊與供應(yīng)商核算成本，一邊用雙方的長期合作來做牽引，最后 爭取到了兩次累計漲幅 13% 的結(jié)果。

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055 異鄉(xiāng)筆記 056 第二章 隨著對越南供應(yīng)市場的深入了解，我發(fā)現(xiàn)越南仍偏 向于賣方市場，買方力量相對較弱，所以我及時轉(zhuǎn) 變了自己的工作思路，平時會更加注重供應(yīng)商的關(guān) 系維護以及供應(yīng)商資源的儲備，以應(yīng)對隨時可能出 現(xiàn)的材料加急、缺貨等情況。 作為海外采購人員，除了降本，還能給公 司創(chuàng)造什么價值？深入了解當(dāng)?shù)夭牧鲜袌觥?lt;br>開拓本地化布局，是保障未來材料穩(wěn)定快 速交付的重中之重。經(jīng)過不斷地分析發(fā)現(xiàn)， 越南采購布局優(yōu)化的空間非常大，眼前仿 佛有一片不曾有人開拓的藍(lán)海在等著我。 比如膠合板這種材料，首先膠合板需求量 大（占所有原材料的 10%），實現(xiàn)本地化 前，每月需要從中國發(fā) 40 柜到越南，而越 南橡膠木、桉木資源充足，可作為膠合板 的原材料，如果能實現(xiàn)膠合板制造本地化， 將大大減少采購成本。 說干就干，我們經(jīng)歷了 5 家供 應(yīng)商開發(fā)、6 批樣品測試、內(nèi) 部多次溝通后，終于完成了該 項目，為越南公司一年節(jié)約超 300 萬元！除此之外，化纖、 標(biāo)準(zhǔn)件、縫紉線等都實現(xiàn)了本 地化采購，在材料成本、采購 周期、庫存降低等價值鏈各方 面都創(chuàng)造了不小的價值。而經(jīng) 過努力工作，實實在在參與項 目的落地和實施，最終成功的 我內(nèi)心感到無比自豪。 因地制宜擴展材料本地化， 為價值鏈創(chuàng)造更多效益 考慮到這一事件會對南部幾乎所有家具 廠（包括Wanek、MH等）造成斷貨影響， 收到消息的當(dāng)晚我立刻聯(lián)系一家做外貿(mào) 槍釘?shù)睦习?，向她打聽現(xiàn)貨渠道，最終 我聯(lián)系到了一家。為防貨物被友商搶占， 恰巧在平陽出差的我們開著公司 16 座 商務(wù)車直接沖向供應(yīng)商倉庫，眼疾手快， 立刻搬運，最終帶著一車的槍釘滿載而 歸。事后我進行了反思，越南的材料供 應(yīng)鏈條相對薄弱，所以布局工作一定要 優(yōu)先、充分考慮交付的滿足性和風(fēng)險規(guī) 避，這樣才能避免類似的事情再次發(fā)生。 未負(fù)責(zé)過采購訂單的我，在越南第一次感受到供應(yīng)商臨時斷供帶來 的交付壓力。受供應(yīng)資源不足限制，越南當(dāng)?shù)貥屷敾居晒?yīng)商 DC 獨供。21年5 月，DC 工廠出現(xiàn)密接導(dǎo)致停產(chǎn)一周。 工作感到疲累的時候，我會看看越南湛藍(lán)的天空，大塊的云朵低 到彷佛觸手可得，讓思緒徜徉其中，是休閑和放松的好辦法。雖 然飲食清淡，但仍有一些美食讓人口齒留香：如牛肉米粉風(fēng)味十足， 海產(chǎn)品豐富、咖啡店遍地都是、熱帶水果便宜好吃。 “槍釘保衛(wèi)戰(zhàn)” ——一次特別的追貨經(jīng)歷 好好生活必不可少

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057 異鄉(xiāng)筆記 058 第二章 聚餐時我們經(jīng)常選擇當(dāng)?shù)氐牟宛^，肉 質(zhì)肥厚的烤蝦、個大鮮美的青蟹，都 是餐桌常備；遇到假期時，會前往胡 志明感受其獨特的法式風(fēng)情，打卡當(dāng) 地特色建筑，下午找家有意思的咖啡 店，來杯越南特色咖啡，靜靜坐著， 看著來往的人群，把自己融入到當(dāng)?shù)?lt;br>輕松悠然的氛圍中。 另外南部有眾多中國商品超市， 在那里我們可以買到諸如泡面、 火鍋底料以及各種調(diào)味料，廚藝 好的同事會在周末露上一手，給 身在異國的我們以味蕾上的撫慰。 雖然外派時間只有一年半，但對我來說彌足珍貴。工作上我彌補了自 己在供應(yīng)布局、訂單管理上的不足，把自己初步打造成了具備全面采 購能力的人。在個性上，我學(xué)會了和解，與自己的焦慮和解，適當(dāng)放 松自己；與以前不認(rèn)可的觀念和解，用更加包容的心態(tài)理解別人，重 新看待這個世界。另外對體育沒興趣的我，還 get 了羽毛球這項有意 思的體育運動，在那段因為疫情而封鎖的時間里，是羽毛球和一起打 球的小伙伴陪我度過了漫長的封鎖時光。 最后借用劉潤老師的話：難 走的路，從不擁擠。雖然外 派海外很辛苦，但我也享受 到了海外基地增長時蘊藏的 無限機會，讓自己得以淬煉 和成長。也希望未來越來越 多的小伙伴可以前往海外， 在為公司的海外基地建設(shè)添 磚加瓦的同時，也不失為一 個很好的豐富自己人生閱歷、 體驗不同風(fēng)土人情的絕佳機 會。 胡志明街頭一角 那些被我標(biāo)記了好方便出差的供 應(yīng)商定位

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059 異鄉(xiāng)筆記 060 第二章 樓船夜雪瓜洲渡 鐵馬秋風(fēng)大散關(guān) 吳 斌 序言 2022 年 8 月 5 日，這個日子我記得很清楚， 當(dāng)時剛舉辦完外貿(mào)制造中心 2022 年年中改 善大會，終于松了一口氣。突然接到潘超 平總的通知讓我去一趟六樓辦公室，說組 織打算安排我去接任越南公司。當(dāng)時很懵， 完全沒想到會有這個決定。 當(dāng)時還是處于疫情恐慌氛圍籠罩下，特別是海外顯得尤其可怕，交通往 來也極不方便，有許多海外同事二三年都沒有回家，其實這倒是其次， 基于理性的判斷我想應(yīng)該不至于有生命危險，不管誰去總得有人去。真 正的困難是家庭上的矛盾，我 201 9 年加入的顧家，來之前在泰國工作了 2 年，正是由于家庭矛盾不可調(diào)解才毅然辭職來到杭州。在跟家里商量公 司派我去越南這件事的時候，家里非常堅決的反對。當(dāng)時想事緩則圓， 過幾天再溝通吧。第二次溝通的時候，直接就給我拋出了一個選擇題，“要 么離職，要么離婚”。最后……家里也還是沒說通，帶著組織的使命和 對家庭的愧疚，2022 年 9月15 日我踏上了越南的征途。臨行時歐亞非總 送了我一本書，書名叫《鐵馬秋風(fēng)集》。 意外的通知和艱難的抉擇 2022 年 9 月 15 日， 第一批 6 人小組從中國出發(fā)越南

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061 異鄉(xiāng)筆記 062 第二章 一場戰(zhàn)爭從來不是一個人的 戰(zhàn)斗，在此也感謝在疫情恐 慌氛圍下義無反顧跟隨大部隊前往越南支援的兄弟姐妹 們，毫不懷疑的說沒有大家的加入就不會有現(xiàn)在的越南 公司，第一批是六個人，然后接著第二批，第三批…… 同時也感謝下沙工廠對援越的大力支持，湯朝陽說他在 越南待過較長時間所以能充分理解海外的不易。從杭州 出發(fā)的那天印象也很深，一車滿滿當(dāng)當(dāng)坐了六個人卻沒 這不是一個人的戰(zhàn)斗 有一個人說話。剛到的幾天大家很不適應(yīng)， 特別記憶深刻的是有一位品質(zhì)骨干，出發(fā) 的時候小孩剛滿周歲，初到越南的每天晚 上跟小朋友視頻都在抹眼淚，直到過了很 長時間才慢慢習(xí)慣。還有位工程骨干人員， 80 歲老母親在家獨自居住，也是每天晚 上跟家里視頻，家里有些事情或是工作壓 力大就找我說想回家，差不多過了半年才 逐漸適應(yīng)海外。就這樣在白天堅強和夜晚 的脆弱中我們開始了這場戰(zhàn)斗。 松麥工廠 第三天去了搬遷收尾的同奈工廠， 剛從平福工廠到同奈工廠，那種對 比沖擊很強烈?，F(xiàn)代和落后，嶄新 的自建工廠和破敗的租賃廠房，見 到了之前兄弟們奮斗過的地方，當(dāng) 時特別的感慨過往的不易，我們現(xiàn) 在所說的困難比起疫情幾年還是要 幸福太多了，我們要感謝在過往艱 難困苦環(huán)境下依然堅守在一線為越 南公司添磚加瓦的兄弟姐妹們，正 是有了那么多人的前赴后繼，才有 了我們現(xiàn)在的基礎(chǔ)。 走完同奈工廠整個人狀態(tài)特別差幾乎站 不住了，回到平福護士給做了測試， 陽了！來的這批人我是第一個陽的，幾 乎該有的癥狀都體驗了一遍，癥狀還挺 嚴(yán)重，當(dāng)時的治療方法就是待在宿舍吃 點退燒藥等著自己痊愈。由于早期的宣 傳的緣故，心里非?？只?，怕家里人擔(dān) 心也不敢跟家里人講，每天視頻的時候 編著不同的理由蒙混過關(guān)。越南公司會 在得了新冠的同事宿舍門口擺一個鐵凳 子，作用是盛放餐食，剛好我來的時候 是新一波疫情高峰期，慢慢的凳子越來 越多，一排排都是。 來越南前在，國內(nèi)的時候同時負(fù)責(zé)下沙工廠，宿州工廠，平臺精益自動化，還 有江東二基地籌建項目組，工作非常充實。心想在越南好歹會純粹一些會輕松 一點吧，事實上半個月之后就完全改變了這個想法。當(dāng)你深入了解現(xiàn)狀了之后 巨大的壓力如洪水一般涌來，品質(zhì)的口碑急劇下滑，客戶信心嚴(yán)重不足，訂單 幾乎腰斬，成本居高不下，賬實準(zhǔn)確率低，外賬風(fēng)險，大量臨時用工，糟糕的 23% 流失率，因為地域和用工口碑招工異常困難等等問題。真是千頭萬緒，最 后我們達成了共識第一件事就是扭轉(zhuǎn)品質(zhì)口碑，圍繞打包問題，木架斷裂，低 級問題等開展大量的工作，同時也迅速建立了品質(zhì)剛性。再后來花了接近一個 月時間我們理清了思路確定了 23 年的重點工作方向。年底我們開了很多會也吹 抓住了越南疫情的尾巴 吹牛也要打草稿 一排排的鐵凳子 得了新冠的時候

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063 異鄉(xiāng)筆記 064 第二章 了很多牛，我們把目標(biāo)分解到每個負(fù)責(zé)人頭上并 舉行了越南公司第一次責(zé)任狀簽約儀式。為了鼓 舞團隊，在大家的筆記本上我們做了小小的文化 建設(shè)，封面印的是歐亞非總對越南公司的勉勵“解 放思想，因地制宜，迎難而上”，首頁是我送給 自己以及團隊的一句話“付出不亞于任何人的努力， 并像拿著鋒利的劍一樣直指結(jié)果”，寓意是拼搏 和勝利，也是我們聚餐常掛在口頭上的“全力以 赴，使命必達”。值得團隊驕傲的是現(xiàn)在回頭看， 吹出去的牛我們基本上都實現(xiàn)了。 通過三個月的品質(zhì)改善，美國分公司 Pat Ramey 說看到了希望 與各部門簽訂 23 年目標(biāo)責(zé)任狀 很快就到年底了，越南疫情早已全部放開，國內(nèi)疫情還處于嚴(yán)格的封控 狀態(tài)，擔(dān)心回國后無法按時返回越南影響年后復(fù)工復(fù)產(chǎn)，當(dāng)時幾乎所有 中國干部全部選擇了留守越南過年。這是許多人在海外過的第一個年， 也是不少人在海外過的第三個年。 海外的中國年 在富國島一起跨年 追光的奮斗者們 年初我們做了整個越南公司的總結(jié)和規(guī)劃，總體上來 說大家方向和目標(biāo)還是很明確的。會后領(lǐng)導(dǎo)提示說我 們要把越南 23 年經(jīng)營提升當(dāng)做一個重要的項目來做， 一定程度上越南勝則外貿(mào)勝。后來我們就成立了越南 經(jīng)營改善項目組，第一次匯報后，當(dāng)時是劉海蘭總說 經(jīng)營改善聽起來沒有力度，我們能不能聚焦核心矛盾利潤，建議我們項目改名，這就 是 23 年越南公司利潤倍增項目的由來，整個 23 年除了風(fēng)險管控和基礎(chǔ)提升以及本 地化的一些事情外，大體上我們的工作主軸都是圍繞利潤倍增來展開。在這一年大家 都很忙，忙著招聘滿足，產(chǎn)能倍增，工費降低，品質(zhì)提升，物流降本，廢料回收，采 購降本，工藝降本，量差改善，賬實一致性提升，改善周等等。這一年我們開展了瘋 狂的改善周，瘋狂在于目標(biāo)的達成遠(yuǎn)超預(yù)期和改善的熱情空前高漲，幾乎每一個改善 周都圍繞經(jīng)營主要矛盾精準(zhǔn)的開展，有牛皮利用率的改善，海綿利用率的改善，組裝 單件流的改善，縫紉推框線的改善等等，這些改善周大幅助力了經(jīng)營的達成。 在越南過的第一個年

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065 異鄉(xiāng)筆記 066 第二章 這一年中也有許許多多印象深刻的奮斗小故事，比如關(guān)于廢 料回收，原先單價較低需要淘汰原先的廢料供應(yīng)商導(dǎo)入新的 供方，而原先的廢料供應(yīng)商有當(dāng)?shù)睾谏鐣再|(zhì)。期間經(jīng)歷了 貨車堵廠門，人身威脅等情況，特別是聽說之前有類似情況 員工出門就被車撞的時候，有一段時間氣氛就很壓抑小組成 員都不敢出門，最終小組都沒有妥協(xié)頂住了巨大的壓力完成 了供方的切換，售價接近翻倍。另外一個非常小的故事是我 們在做量差改善，其余材料都大幅好轉(zhuǎn)，但是膠水量差還是 處于虧損狀況，大家從員工的培訓(xùn)，從膠槍的口徑，從噴膠 桶的大小都想盡了辦法，最后實在沒辦法了沙敬春想了一個 最笨卻有效的方法，每一個膠桶用凈后拉到垃圾場之前倒立 靜止放置一小時，然后群里就每天看到數(shù)據(jù)，今天膠水回收 了多少公斤，明天又回收了多少公斤。量差就是這樣，有大 的改善措施，也有非常小的點子，就這么一點一滴的 5 月份 我們量差實現(xiàn)了越南公司第一次扭虧為盈。 這一年也不全是一帆風(fēng)順，COSTCO 6126 靠背壓痕批量返工的質(zhì)量問題， 讓我們停下來做了深刻的反思，很長一段時間成為了籠罩在大家頭上的陰 霾。雖然源頭責(zé)任不在工廠，但是這么多產(chǎn)品是從工廠出貨的，經(jīng)過了這 么多道流程和工序都沒有發(fā)現(xiàn)，始終是存在問題的。好在團隊并沒有消極， 而是痛定思痛，積極改善。挫折并不可怕，我想面對挫折最重要的是我們 以什么樣的心態(tài)面對挫折以及我們接下來怎么做，這才是挫折給與我們積 極意義。經(jīng)此一役，我們完善了新品導(dǎo)入流程，獨創(chuàng)了中+越的IPQC模式， 制定了有效的稽查管理體系，開展了檢出能力提升等項目，更重要的是質(zhì) 量意識得到了直線提升，就是從這時候開始以分廠為單位開展了我們的質(zhì) 量周檢討模式，質(zhì)量和安全一樣，只有警鐘長鳴才能長治久安。 挫折的積極意義 這是林林總總的一些心路歷程， 23 年這場戰(zhàn)役已經(jīng)接近尾聲， 在大家的共同努力下核心指標(biāo)產(chǎn) 能翻倍，工費首年低于國內(nèi)，利 過往已矣 , 未來更可期 品質(zhì)周檢討與紅黃旗評比 潤超出同期 4 倍，成為了 23 年工作規(guī)劃中所說的 成為外貿(mào)利潤壓艙石。其余 5 項目標(biāo)也全部超額達 成，應(yīng)該可以說大家的奮斗都有價值。期待明年我 們能取得更大的突破，關(guān)于明年的關(guān)鍵詞我們想好 了，24年就叫“效率質(zhì)勝”年。我們心里有一個理想， 有一天我們能輸出顧家海外工廠獨特的一套運營模 式，甚至有些經(jīng)驗可以反哺到國內(nèi)，帶動國內(nèi)外基 地一起提升。有一天我們 QDC 都能站在越南軟體家 居供應(yīng)鏈的頂峰，這條路沒有終點，我們繼續(xù)努力 前行，共同書寫新的篇章。

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067 異鄉(xiāng)筆記 068 第二章 搶抓新機遇 贏得新突破 俞瑤華 序言 商超業(yè)務(wù)是未來 3 年內(nèi)北美市場的重要戰(zhàn) 略發(fā)展業(yè)務(wù)，市場潛力大。為“搶抓新機遇， 贏得新突破”，加快市場進攻速度。我在熱 情如火的 7 月踏上了新一輪的海外業(yè)務(wù)拓 展之旅。此行跨越北美洲和東南亞，先后 在美國和越南與商超基石客戶達成了新的 業(yè)務(wù)合作關(guān)系，為后續(xù)商超業(yè)務(wù)做大做強 奠定了基礎(chǔ)。工作之余也在客戶的邀請下 體驗了一把異域風(fēng)情，收獲滿滿。相信未 來商超業(yè)務(wù)大有可為！只要堅定信念一往 直前，定會沿途璀璨！

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069 異鄉(xiāng)筆記 070 第二章 Part1 拉展熱情似火 7 月的美國室外溫度 45℃，心懷如火熱情抵達 機場后，我和同事們馬不停蹄趕往拉斯維加斯 展會現(xiàn)場，在夏季的熱情、布展的激情、和長 途跋涉的疲憊交織下開始了布展工作。布場設(shè) 計、場景布置、細(xì)節(jié)調(diào)整、Sales meeting……， 在時差的陪伴中經(jīng)過連續(xù) 4 天緊鑼密鼓的團隊 協(xié)作，最終完成展會擺場，場館效果很 Nice ！ 7 月 29 日展會正式開啟，來訪客戶中不僅有我們合作中 的戰(zhàn)略客戶 Sam’s Club 和 TJX 團隊，也有未來將要合 作的伙伴 Best Buy US 和 Home Depot 等，截止到 8 月 3 日 累計接待12 組客戶來訪，展會的反響和成效讓人欣喜！ 美國拉展給了我們一個大大的擁抱，也意味【商超】團 隊回國后，需要做大量的展后規(guī)劃、資源投入與落實跟 進相關(guān)工作，保障商超業(yè)務(wù)在新的業(yè)務(wù)機會中脫穎而出， 贏取勝利！ 拉展團隊合影

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071 異鄉(xiāng)筆記 072 第二章 Part2 接待如火如荼美國拉展之后，緊接著就進入了客戶來訪與拜訪的規(guī)劃行程，8 月初迎來了 Walmart 亞洲團隊的越南商務(wù)洽談之旅。美國分公司 VP Tony 和我奔赴越南，與國內(nèi)團隊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人以及越南工廠的 同事齊心協(xié)力做了充分的規(guī)劃準(zhǔn)備，提前走場以及演練，前后經(jīng) 過 60 個小時的行程安排和業(yè)務(wù)洽談，最終獲得 Walmart 客戶的 高度認(rèn)可，進一步穩(wěn)固并加深了我們的客情關(guān)系； 8 月中，我們再一次轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國威斯康辛州，參加潛在大客戶 Menards 的選款會， 經(jīng)過團隊充分的準(zhǔn)備也贏得了大客戶 Menards 較大的采購意向； 8 月底，TJX 旗下 Homegoods 品牌的腳凳買手團隊來訪高點展廳，當(dāng)然現(xiàn)場又確 認(rèn)了新款以及新訂單。 Part3 異域多姿多彩被稱為拉斯維加斯之母的胡佛大壩， 雄偉壯觀。胡佛大壩的所在地本是 不毛之地，荒無人煙，據(jù)說經(jīng)過內(nèi) 華達州政府的特殊招商引資運營而 得到迅速發(fā)展，一躍成為美國西部 最大的新城。而今，正是胡佛大壩 的電力，點亮了拉斯維加斯這座“不 夜城”。 9 月是蓄勢待發(fā)的一個月，月底 我也將再一次踏上海外出差新 征程，從越南到美國。秋季，滿 目金黃，我相信只要堅定信念不 放松，定能“直掛云帆濟滄?！?！ 贏得商超的黃金豐收季！ Walmart 美國分公司 VP Tony 在工作之余，順便帶我品嘗 了只有在威斯康辛州本地銷 售的啤酒“Spotted Cow”，口 感你們猜； 胡佛大壩的電力

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073 異鄉(xiāng)筆記 074 第二章 中東 , 初來乍到的 2160 個小時 施 院 生 序言 中東，是軟體家具行業(yè)的新藍(lán)海。因為中 東有著世界上人均GDP名列前茅的國家。 全球經(jīng)濟下行的大背景下，這里有部分國 家經(jīng)濟仍保持增長。 中東市場，是我們顧家外貿(mào)人想要征服， 也必須要占領(lǐng)的重要新興市場！

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075 異鄉(xiāng)筆記 076 第二章第一次踏上中東的土地時，人都快融化了。那是在 2022 年 6 月下旬，正是盛夏時節(jié)。盡管前期我已和前輩們?nèi)∵^經(jīng)，算是做好了心理準(zhǔn)備，但下飛機的那一刻，這片陌生的土地還是給了我一個下馬威。下午 2 點鐘，氣溫 45℃！我本想著在市場上走一走，然而走了 1 0 分鐘不到，就感覺要中暑了。后來我才從客戶那里得知，在這個季節(jié)，太陽落山前基本不會有人出門。大家的活動時間都集中在晚上。 中東奇聞異事多 當(dāng)?shù)氐陌⒗蛷d， 席地而坐 ①熱，好熱，熱到融化 外派期間，我對于這里的風(fēng)土 人情也有了更為全面的認(rèn)知。 中東大多數(shù)國家都以穆斯林為 主，禁酒、娛樂生活匱乏是他 們的特征。 在這里，人人都喜愛喝咖啡。 而本地咖啡一般含有姜，會有 辛辣的感覺，對味蕾頗有沖擊 力。 這里的咖啡好辣 這里的市場很廣闊 25% 本地人 75% 外來人 中東盛行君主制?；适业募易弩w系一般比較龐大， 一個國家的王子、公主之類的皇親國戚往往有好幾 萬人。 這里的外來人口較多。以阿聯(lián)酋為例，本地人僅占 25%，其余75%的人口來自其他國家。外來人口中， 印度人、印尼人和菲律賓人占比很大，部分印度人 擔(dān)任公司高管，絕大多數(shù)印尼人和菲律賓人從事服 務(wù)行業(yè)。 中東，在大多數(shù)人眼里是一條披著神秘面紗 的漫長海岸線，西起地中海東抵波斯灣。這 片土地似乎天生與宗教、富豪、石油、皇室 這些字眼緊密相連。就是在這片看似與我們 八竿子打不著的神秘土地之上，竟然有著來 自不同國家、地區(qū)、種族但卻與我們顧家親 密合作的客戶！ 沙發(fā)，一張沙發(fā)將我們與這片土地的人們連 接到了一起。 阿聯(lián)酋竟然只有不到一半的阿聯(lián)酋人？

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077 異鄉(xiāng)筆記 078 第二章 從入職顧家以來，我一直負(fù)責(zé)的都是中東市場的客戶，但與客 戶見面基本都在展會上，很少有機會能夠?qū)嵉匕菰L一下這片土 地。那個時候就只能通過郵件和即時通訊軟件，和客戶交朋友， 因為我覺得客情關(guān)系到位了，很多問題就會迎刃而解。后來更 是因為疫情的原因，一直沒有機會實地走訪市場、拜訪客戶， 確實對于我來說也是一種遺憾。 2022 年，因為經(jīng)營環(huán)境和國際形勢的變化，顧家急需有人前往中東獲取 第一手市場信息。經(jīng)過事業(yè)部的反復(fù)討論后，最終確定了中東外派計劃， 我也因此擁有了一個正式出發(fā)前往中東的機會！ 一場會議下來，我也算磨破 了“三寸不爛之舌”，將遠(yuǎn) 在中國的我們夜以繼日研究 的方案悉數(shù)與客戶進行了介 紹。辛苦總算沒有白費，客 戶確認(rèn)了促銷的意向，折扣 方面也基本談妥，萬事俱備， 就只等待客戶的訂單明細(xì)。 To do, or not to do 今年 2 月初，我坐著凌晨紅眼航 班，帶著辛苦整理了許久的方案 與產(chǎn)品資料，懷著必須敲下訂單 的心情到達了迪拜。飛機剛落地， 顧不上去酒店放行李，我就直接 去了 PAN 的辦公室。 兩入虎穴，終得虎子 客戶位于別墅 里的辦公室 因為時間緊迫，此次中東之行，我不僅帶來了詳細(xì)的方案，更帶來了 顧家征服中東市場的野心，因此在客戶表示 1-2 天內(nèi)就能整理好明 細(xì)后，我就選擇繼續(xù)我的中東出行計劃。于是我就邊拜訪其他客戶， 邊等待客戶的消息。沒想到在接下來的一個星期內(nèi)，數(shù)次催促無果， 客戶總是表示在忙其他事情，會盡快整理。為了達成訂單業(yè)績，不能 再繼續(xù)等下去了，于是我當(dāng)機立斷，決定再去一趟客戶辦公室。第二 次拜訪，從早上一直待到下午，不僅廢了三寸不爛之舌，更是操了七 孔琉璃之心，終于讓客戶整理完了明細(xì)，成功下了訂單。 由衷地覺得，充分的事先準(zhǔn)備永 遠(yuǎn)都不嫌多，臨場的發(fā)揮也很重 要，有時候臨門就差那一腳。最 后持續(xù)的跟進，讓項目真正落地， 才算是真正的結(jié)束。看著終于敲 定的訂單，我不禁覺得此刻的落 日是我在迪拜見過的最美風(fēng)景。 迪拜的哈利法塔

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079 異鄉(xiāng)筆記 080 第二章 這幾趟中東跑下來，對于中東市場我也有一些自己的小經(jīng)驗， 與各位讀者分享。家具產(chǎn)品方面，中東地區(qū)也有自己特別的 市場品位。沙發(fā)品類 90% 以上還是布藝，主要是美式現(xiàn)代、 歐式過渡風(fēng)格，阿拉伯本地人比較傾向固定沙發(fā)，外來人口， 如菲律賓、中國、印度，對功能沙發(fā)比較感興趣。中低端款 式是市場主力軍，占比 85% 以上，要求價格實惠，但同時還 要保留一定的設(shè)計感。越南制造在沙特占有一部分穩(wěn)定市場， 主要是關(guān)注成本、設(shè)計簡單的中低端款式。 目前顧家在中東市場占據(jù)份額已經(jīng)達到 第一，留給我們的增量機會不是很多， 個別核心客戶未開拓進來，主要是與我 們現(xiàn)在定位不匹配。增量市場沒機會， 我們就要從存量市場想辦法，讓客戶進 更多我們的款式，從友商的口袋里搶東 西。持續(xù)磨煉自己的內(nèi)功，有攻有守， 方能立于不敗之地。 北美市場上，如 Arhaus、CB、WSI 等客戶 的款式，在中東接受程度較高，客戶普遍 愿意嘗試。 些許感悟，與君共勉 不知道未來還會踏上多少次這片土地，但每一次的出 行，我都會保持我的初心，永遠(yuǎn)如第一次一般，熱情， 奮進！為征服這片土地、這個市場而努力！ 結(jié)語 中東的世界光怪陸離，它離我們那樣遠(yuǎn)又那 樣近。每每踏上這片土地我總是充滿了希望 和期許，為即將到來的挑戰(zhàn)而腎上腺素飆升， 也為可能簽下的訂單而興奮憧憬。 與沙特老客戶 Almutlaq 的合影

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081 異鄉(xiāng)筆記 082 第二章 趙 棟萬里赴任海外求索 逐夢墨西哥 序言 在 2023 年春節(jié)假期結(jié)束后，我回到工作崗位， 開始了新的一年的工作。然而，2月15日的下午， 我接到了潘總的面談，因墨西哥工廠的人員變 動，希望我能前往墨西哥公司主持工作。這個 消息讓我感到非常突然，因為我已經(jīng)在越南工 作了兩年，我并未預(yù)料到我會再次被派駐海外。 21 年趙棟越南工作時期參 與中越員工婚禮 接受挑戰(zhàn)：出發(fā)墨西哥 經(jīng)過幾天的交流，在家人的默許下，我還是接受了這個調(diào)任。前后只用了大約 一周的時間，我就匆匆地完成了工作交接，并迅速啟程。潘超平在我出發(fā)之前 已經(jīng)去了墨西哥，他在那里等我。臨行前，許多同事，尤其是金阮和趙珊珊等 熟悉墨西哥情況的人，給了我很多有價值的提醒和建議，他們對我也寄予了厚 望。就這樣，我?guī)е唤z惶恐踏上了去墨西哥的旅程。 這個選擇讓我陷入了兩難的境地。對于我 這個年齡段的人來說，這無疑是一個艱難 的選擇。在事業(yè)上，我渴望挑戰(zhàn)自我，希 望嘗試新的環(huán)境，提升自己的能力。這無 疑是一個寶貴的機會和平臺。然而，家庭 的責(zé)任使我感到有些矛盾。 2019 年我外派越南，離開新婚不久 的妻子，甚至錯過了孩子的出生時 刻，沒能陪在妻子身邊給予她支持， 令我時常痛心不已，再次接到外派 的指令，我陷入了糾結(jié)和猶豫，不 知如何向妻子表達。

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083 異鄉(xiāng)筆記 084 第二章 面臨挑戰(zhàn)： 語言與文化的差異 在墨西哥，我面臨著文化差異和語言障礙，這讓我感到忐忑不安。我開始用我那不 太流利的英語與墨西哥的團隊溝通。很多時候，我不確定他們是否理解了我說的話， 有時我甚至對自己說了什么感到模糊。但是，隨著時間的推移，我們逐漸建立了默契， 基本上能夠相互理解。 挑戰(zhàn)重重：墨西哥新基地搬遷 在墨西哥公司的一年里，最重要的工作是新基地搬遷。 這是一個充滿挑戰(zhàn)的項目，每次當(dāng)總部的領(lǐng)導(dǎo)詢問我 何時能完成搬遷時，我總是說按計劃下個月應(yīng)該可以， 但實際情況卻總是不斷延期。這讓我深刻體會到，在 墨西哥，計劃的執(zhí)行是不夠準(zhǔn)確的。 當(dāng)我來到墨西哥時，前墨西哥公司總經(jīng)理黃劍告訴我 所有的資質(zhì)預(yù)計在五月底可以全部搞定，但實際上直 到九月底才辦完基本的資質(zhì)。我們是一個進料加工的 公司，首先需要具備 IMMEX 的資質(zhì)，同時需要申請 VAT（進口免增值稅的資質(zhì)）。 工廠通水、通電問題。 從 Shelter 服務(wù)到自主運營： 處理企業(yè)分割和前期工廠基礎(chǔ)管理問題。 雖然這一切都有所延誤，但總體來說還算順利。然后我們需要一個敏感材料的 IMMEX 資 質(zhì)，這個卻出現(xiàn)了問題，我們的咨詢公司告訴我們，這個需要四到五個月才能申請下來， 這直接讓我感到困惑。在這一段時間，我和春燕不斷尋找各種咨詢公司、律師，看看有 沒有解決的方案。 幸運的是，我們在朋友的推薦下，找到了一個有實力的 咨詢公司，雖然收費高了一些，但我們終于在一個半月 的時間里拿下了生產(chǎn)資質(zhì)。 接下來的問題是新基地工廠的通電和通水。蒙特雷是一個極度缺電、缺水的城市，原計 劃在五月底通電，結(jié)果一直到十月份才通水通電。雖然這個過程中延遲了很久，但在當(dāng) 地的企業(yè)圈中，人們還是非常贊賞我們的效率，用當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)圈的話來說：“真的已經(jīng) 很快了！” 在墨西哥，我們與American Industry（AI） 公司展開了緊密的合作。AI 公司為 我們提供了 shelter 服務(wù)，簡而言之， 我們的全部運營都在他們的公司下進 行。他們能以迅速且高效的方式幫助 外企運營，從而免去了我們處理繁瑣 的各種資質(zhì)申請的困擾。 然而，進入 shelter 服務(wù)雖然容易，但 退出卻極為復(fù)雜。我經(jīng)常戲稱，一入 shelter 深似海。 在退出時，我們不得不處理高額的代理費， 同時面臨各種層出不窮的難題。最為典型的 就是進口材料的核銷問題。他們堅持要求我 們先完成材料的核銷，否則不能轉(zhuǎn)移材料， 這對我們來說無疑是致命的一擊。我們咨詢 了很多律師，得知在正常情況下，這種分割 至少需要半年以上的時間。 工廠生產(chǎn)資質(zhì)問題。

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085 異鄉(xiāng)筆記 086 第二章 此外，我也發(fā)現(xiàn)了我們在基礎(chǔ)管 理上的諸多問題。例如，我們的 核銷 BOM 常常無法準(zhǔn)確，前期的 核銷工作也一直未能進行，導(dǎo)致 了三年的數(shù)據(jù)積累，使得問題被 放大。這一段時間無疑是艱難的。 幸運的是，這個時候趙珊珊在墨 西哥，付出了巨大的努力，幾乎 每天都在與 AI 進行會談和談判。 AI 的員工表示，他們從未見過像 顧家這樣的做事風(fēng)格，我們以堅 持不懈的態(tài)度，在最有利我們的 各種條件下達成協(xié)議。 工會在墨西協(xié)和西方國家都具有 巨大的影響力。面對我們目前的 情況，即 800 多名員工的轉(zhuǎn)移及 其勞動合同的轉(zhuǎn)移，任何小的疏 忽都可能導(dǎo)致巨額賠償。我曾經(jīng) 歷過多次搬遷，但在墨西哥的擔(dān) 憂是前所未有的。只有當(dāng)所有員 工都簽署了轉(zhuǎn)移合同后，我才真 正松了一口氣。 那一刻，我突然看到了我們員工 的可愛和優(yōu)秀。當(dāng)然，這個過程中， 我們的人力資源團隊和各個工序 做了大量的細(xì)致準(zhǔn)備和動員工作。 每一個環(huán)節(jié)都被精心安排和調(diào)動， 以確保整個轉(zhuǎn)移過程的順利進行。 以人為本，巧妙應(yīng)對工會挑戰(zhàn)。 與 Gaim 簽署分割協(xié)議 11 月 7 日工會宣貫人員轉(zhuǎn)移 11 月 7 日組織員工簽署轉(zhuǎn)移協(xié)議 終于，在 11 月9日這一天，我們的新工廠正式投入生產(chǎn)。就在這一周，我們的主要客 戶們紛紛造訪我們的新工廠，共同見證這個具有里程碑意義的時刻。他們的到來不 僅是對我們努力的認(rèn)可，也是對我們未來發(fā)展的鼓勵。 回顧這一路走來，我們確實經(jīng)歷了很多艱難困苦和辛酸淚水，但也有許多感動和欣慰。 然而，始終如一的是總部領(lǐng)導(dǎo)們堅定的支持以及所有團隊不懈的努力和奮斗。這是 一個充滿挑戰(zhàn)，但又充滿希望的旅程，我們一起見證了新工廠的誕生，也見證了我 們團隊的成長和進步。 九轉(zhuǎn)功成 贏得勝利 11 月 10 首件產(chǎn)品下線 11 月 15 日 Arhaus 客戶來訪 11 月 16 日 WSI 客戶來訪

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087 異鄉(xiāng)筆記 088 第二章 外派感悟 我在顧家家居已經(jīng)度過了十多個富有意義的年頭，這期間， 我在國內(nèi)外的各個工廠工作，磨礪自己并吸取經(jīng)驗。然而， 這一年的經(jīng)歷，無論是成功的歡欣，還是失敗的沉痛，都與 以往的任何一年無法相比。我想，每一個在墨西哥工作的中 國同事，都能深感此情此景。在這些經(jīng)歷中，我們不斷地自 我提升，歲月的沙漏里，我們深深地烙下了成長的痕跡。 公司為這些經(jīng)歷付出了巨大的代價，這也是我們付出的昂貴 學(xué)費。我們每一個人都應(yīng)該總結(jié)這些寶貴的經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)， 真正的做到有所學(xué)，有所改，有所傳承。正如公司所倡導(dǎo)的， 平臺激勵是最大的激勵。海外工廠這樣的平臺對我們的成長 具有巨大的影響力。因此，我期待看到更多的顧家人來到墨 西哥，突破自我，體驗不一樣的精彩。 然而，我不得不承認(rèn)，23 年來，墨西哥公司的經(jīng)營業(yè)績并不 理想。雖然這其中有許多客觀因素，雖然我們都付出了巨大 的努力，但我們必須面對這個殘酷的現(xiàn)實。我從事制造行業(yè) 多年，在墨西哥我深深感受到了自己的不足。我需要從一個工廠的 管理者成長為一個合格的海外公司的經(jīng)營者，我還有太多的東西需 要去學(xué)習(xí)和提升。 每次與歐亞非、趙珊珊，或者其他總部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，我都能感受到 他們的鼓勵和支持，他們?yōu)槲覀兣沤鈮毫?，這讓我倍感溫暖。我知道， 他們承受的壓力更大。現(xiàn)在，我們已經(jīng)站在了一個新的起點，蓄勢 待發(fā)，準(zhǔn)備再次奔赴人生的賽道。 “百尺竿頭，更進一步”。我在這里零零碎碎地寫了這么多，我不 敢預(yù)言未來，唯一能做的，就是做好每一件事。我希望墨西哥公司 的所有同事們能一起堅定信心、持續(xù)奮斗，不負(fù)公司、領(lǐng)導(dǎo)的重托 和期待，也不負(fù)自己的汗水和辛勞。讓我們一起共同書寫顧家家居 墨西哥的新篇章。 我在墨西哥過的第一個圣誕節(jié)

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089 異鄉(xiāng)筆記 090 第二章 大洋洲彼岸的“開疆拓土” 劉 超 序言 說起那年我外派這件事，確實充滿了機緣巧合。還記得當(dāng)時顧家準(zhǔn)備進一 步開拓海外業(yè)務(wù)，將澳洲作為接下來幾年戰(zhàn)略地域之一。雖然我們顧家在 澳大利亞一直有合作的客戶，但規(guī)模一直不大，也沒有任何人員外派澳大 利亞，因此，面對當(dāng)時的澳大利亞市場，我們所了解的信息幾乎是寥寥無幾。 似乎在這個時候需要一個人站出來，去熟悉市場、開拓客戶，踏上那塊我 們最熟悉的陌生土地，收集有用的信息用于后續(xù)澳洲市場的開拓。于是， 我?guī)е磺粺嵫呱狭饲巴笱笾捱@片遼闊大陸的“拓荒者”之路！