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小個子衣帽間

商 業(yè) 計 劃 書

2 0 2 1

項目名稱：小個子衣帽間

項目單位：會展 191 第七組

提交日期：2021.5.8

目錄

第一章項目介紹................................................................................................................................ 1

1.1 項目概況.............................................................................................................................. 1

1.1.1 項目背景................................................................................................................... 1

1.2 項目團隊介紹...................................................................................................................... 3

第二章項目環(huán)境分析及戰(zhàn)略定位.................................................................................................... 4

2.1 宏觀環(huán)境分析...................................................................................................................... 4

2.1.1 政治環(huán)境................................................................................................................... 4

2.1.2 經(jīng)濟環(huán)境................................................................................................................... 5

2.1.3 社會環(huán)境................................................................................................................... 6

2.1.4 技術(shù)環(huán)境................................................................................................................... 7

2.2.3 潛在競爭對手........................................................................................................... 8

第三章市場細分.............................................................................................................................. 10

3.1 市場細分.................................................................................................................................... 10

3.1.1 市場細分............................................................................................................... 10

3.1.2 目標市場................................................................................................................. 11

3.1.3 市場定位................................................................................................................. 11

3.2 營銷組合策略................................................................................................................... 12

3.2.1 產(chǎn)品策略................................................................................................................. 12

3.2.2 價格策略................................................................................................................. 12

3.2.3 渠道策略概述......................................................................................................... 13

3.2.4 促銷策略................................................................................................................ 21

3.2.5 人員策略................................................................................................................. 21

3.2.6 過程策略................................................................................................................. 22

3.2.7 有形展示策略......................................................................................................... 22

第四章 項目運營管理.................................................................................................................... 23

4.1 項目商業(yè)模式................................................................................................................... 23

4.1.1 價值主張................................................................................................................ 23

4.1.2 價值創(chuàng)造................................................................................................................ 24

4.1.3 價值傳遞................................................................................................................ 25

4.1.4 價值實現(xiàn)................................................................................................................ 26

4.2 項目組織架構(gòu)................................................................................................................... 26

4.2.1 項目管理團隊........................................................................................................ 26

4.3 項目管理模式................................................................................................................... 27

4.3.1 人員培訓(xùn)................................................................................................................. 27

4.3.2 業(yè)績考核................................................................................................................. 27

4.3.3 激勵機制................................................................................................................ 28

第六章風(fēng)險分析與對策.................................................................................................................. 31

6.1 風(fēng)險分析............................................................................................................................ 31

附錄...................................................................................................................................................33

1

第一章項目介紹

1.1 項目概況

1.1.1 項目背景

隨著人民生活水平的提高，越來越多的人更加注重起自己的衣食住行。在穿的方面人們

對個性時尚都有非常敏感，追求前衛(wèi)，如果穿了一身好看又時尚，適合自己且有個性的服裝，

不僅可以讓你有個好的心情，而且會讓你更有自信，現(xiàn)在大多數(shù)的青少年都會通過選擇適合

自己的服裝來來彰顯自己的個性。

由于消費需求的多樣化，服裝市場向細分化方向發(fā)展，“白瘦美”不再是穿版模特的挑

選標準，部分服裝店針對細分受眾主打“大碼女裝”“小個子穿搭”等門店特色，對穿版模

特的形態(tài)需求更加多樣化、豐富化。如圖 1.1 所示，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：身高在 140-150 中的

占比是 5.75%，身高在 151-160 的占比是 36.78%，而 171 以上的占比則是 24.14%，因此，

小個子服飾的市場需求也越來越大。

近幾年，淘寶、易趣、拍拍等 C2C 發(fā)展迅速，還提供個人網(wǎng)店的平臺，而且很多都是

免費提供的，更加給剛創(chuàng)業(yè)、剛步入社會的學(xué)生提供了方便?？梢哉f，開網(wǎng)店稱來了大學(xué)生

創(chuàng)業(yè)者的一條捷徑。

圖 1.1 身高的占比

1.1.2 項目簡介

1.1.2.1 項目運營模式

1.發(fā)現(xiàn)市場需求，找準產(chǎn)品定位

我們采取的是 C2C 模式，即不僅可以通過淘寶平臺來實施我們的項目，也可以通過網(wǎng)站平

臺直接實施。目前 C2C 電子商務(wù)企業(yè)采用的運作模式是通過為買賣雙方搭建拍賣平臺，按

2

比例收取交易費用，或者提供平臺方便個人在上面開店鋪，以會員制的方式收費。在中國

C2C 市場，淘寶的市場份額超過 60%，很多消費群體都是通過淘寶網(wǎng)站進行購物的。

小個子衣帽間主要以“小個子服飾“為主，通過零單銷售業(yè)務(wù)獲取利潤，按服裝種類分主要

有上衣、連衣裙、外套、褲子、套裝、小頭圍帽子等一系列時尚有個性的商品。小個子衣帽

間針對的是身高在 145-155 的小個子女生，年齡段在 18-35 歲，目的是幫小個子顧客解決穿

衣煩惱，找到屬于小個子的風(fēng)格。

2.進/發(fā)貨模式

本項目與上級供應(yīng)商通過淘寶網(wǎng)的平臺實現(xiàn)進貨與發(fā)貨的整合，具體模式如下圖：

圖 1.2 項目運營模式

淘寶網(wǎng)店運營模式的優(yōu)點在于：

訂單清晰，便于管理，零庫存，擴展貨源

3.在線客服管理

我們團隊會安排客服小組在固定的時間值班，對于關(guān)顧小個子衣帽間網(wǎng)店的每位顧客，不管

是否購買我們的產(chǎn)品，我們都會盡所能給予最好的服務(wù)，客服人員也會安排定期的培訓(xùn)，讓

我們團隊里的每個人，不僅僅客服小組成員熟悉我們的產(chǎn)品，為我們的每個顧客提供最優(yōu)質(zhì)

的服務(wù)。

1.1.2.2 客服的作用

1.介紹本店的商品，實時向買家推薦網(wǎng)店的新款產(chǎn)品以及主打商品，并詳細介紹商品的材質(zhì)，

布料等內(nèi)容。

2.引導(dǎo)網(wǎng)購的買家完成訂單。詳細的為買家介紹網(wǎng)購的流程，富有耐心的直到訂單的完成。

3.訂單的跟進。查詢已發(fā)貨的問題并跟進物流信息，給買家一個答復(fù)

4.解決售后問題。對買家收到商品后提出的問題進行一系列的答復(fù)，如色差、尺寸不合等質(zhì)

量問題，客服需要有耐心的和買家溝通，解釋并說服買家接受你的商品

客服流程如下：

3

圖 1.3 客服流程

1.2 項目團隊介紹

我們是一個專門為小個子仙女打造合適衣服的團隊，有著夯實的專業(yè)知識基礎(chǔ)的，對于電子

商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷都有十足的了解，可以很好的把握住市場機會，發(fā)展我們的產(chǎn)品，我們的團

隊不僅有著專業(yè)知識，更是一群有激情、有夢想、有想法、敢于拼搏的新時代創(chuàng)業(yè)青年！

1.3 項目規(guī)劃

1.戰(zhàn)略目標

客戶的需要，就是我們的滿意。小個子衣帽間網(wǎng)店秉著“解決小個子女生穿衣困擾，幫助小

個子女生找到屬于自己的自信、自己的風(fēng)格”的服務(wù)理念，為我們的顧客提供時尚有創(chuàng)意、

有個性的產(chǎn)品，讓她們穿出自信，穿出不一樣的色彩，讓她們找回自己，更加愉快的享受生

活，也更加的信任我們。

2.階段目標

保證我們的貨源質(zhì)量，研發(fā)開拓市場，開發(fā)新的客源，提升店鋪的人氣，提高店鋪的知名度，

增加瀏覽量。在開店的初期期，我們會先進行一系列的推廣，如人氣很高的一些的熱氣軟件

進行廣告視頻推廣，一些網(wǎng)站進行文章發(fā)帖推廣，進行預(yù)熱模式；，采取開店促銷，進行適

量的營銷推廣，如優(yōu)惠券的發(fā)放以及滿減活動等一系列促銷活動。規(guī)劃進程如下：

4

圖 1.4 項目規(guī)劃

第二章項目環(huán)境分析及戰(zhàn)略定位

本章對項目進行內(nèi)外部環(huán)境分析，通過 PEST 分析法，從政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和

技術(shù)環(huán)境分析本項目所處的宏觀環(huán)境的特點；并用波特五力模型和問卷調(diào)查法分析本項目的

行業(yè)環(huán)境，分析競爭態(tài)勢和市場需求；同時采用 SWOT 分析法從優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分

析內(nèi)外部環(huán)境，進而制定競爭戰(zhàn)略。

2.1 宏觀環(huán)境分析

2.1.1 政治環(huán)境

近些年，服裝行業(yè)面臨著實際性的困難，小個子的衣服也同樣大受打擊。首先遇到的是市場

縮水，其他行業(yè)的興起，更是使服裝行業(yè)一蹶不振。服裝行業(yè)作為勞動密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，

從業(yè)人數(shù)龐大。在這種情況下，政府出臺了一些政策,緩解服裝行業(yè)的壓力。

目前我國對于服裝行業(yè)并沒有針對性的法律法規(guī)，其相關(guān)政策主要集中在輕工紡織、制造業(yè)

等大行業(yè)方面。2019 年 8 月，工信部發(fā)布了《工業(yè)和信息化部關(guān)于促進制造業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)

質(zhì)里提升的實施意見》，制定發(fā)布升級和創(chuàng)新消費品指南，推動輕工紡織等行業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品

發(fā)布；培育壯大個性化定制企業(yè)和平臺，推動企業(yè)發(fā)展個性定制、規(guī)模定制、高端定制。表

2.1 列舉了一些關(guān)于中國服裝行業(yè)的相關(guān)政策。

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表 2.1 中國服裝行業(yè)相關(guān)政策

法規(guī)及政策 日期 發(fā)布部門 涉及內(nèi)容

《中國制造

2025》

2015 年 5 月 國務(wù)院 大力發(fā)展先進制造業(yè)，改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動生產(chǎn)型制造向建設(shè)品牌文化，引導(dǎo)企業(yè)增

強以質(zhì)量和信譽為核心品牌意識，樹立品牌消費理念，提升品牌附加值和軟實力

《中國服裝制

造2020推進計

劃》

2016 年 5 月 中國服裝

協(xié)會

瞄準國際服裝制造先進水平，積極推動服裝制造向服務(wù)化轉(zhuǎn)型加強科學(xué)技術(shù)與文化藝術(shù)的

融合創(chuàng)新，倡導(dǎo)品牌專業(yè)化、精細化發(fā)展提升自主品牌競爭力

《中國服裝行

業(yè)“十三五”發(fā)

展綱要》

2016 年 5 月 中國服裝

協(xié)會

強化產(chǎn)業(yè)文化建設(shè)，以塑造產(chǎn)業(yè)文化軟實力為目標，建立現(xiàn)代服裝產(chǎn)業(yè)文化體系；聚焦市

場需求和市場細分，進一步強化差異化定位，將品牌內(nèi)函嵌入消責(zé)者心智

《紡織工業(yè)發(fā)

展規(guī)劃

(2016-2020

年》

2016 年 9 月 工信部 優(yōu)化產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，擴大中高端紡織服裝產(chǎn)品供給，大力推進品牌建設(shè)技術(shù)改造、智能制

造、綠色制造、品牌建設(shè)、行業(yè)服務(wù)平臺建設(shè)等；利用現(xiàn)有資金渠道，支持紡織行業(yè)科技

創(chuàng)新

《關(guān)于完善促

進消費體制機

制，進步教發(fā)居

民消費潛力的

若干意見》

2018 年 9 月 中共中央、

國務(wù)院

加快完善促進消責(zé)體制機制，增強消費對經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性作用；堅持消費引領(lǐng)，倡導(dǎo)消

費者優(yōu)先；培育中高端消費市場，形成發(fā)展勢頭良好、帶動力強的消費新增長點；促進實

物消費提檔升級

《工業(yè)和信息

化部關(guān)于促進

制造業(yè)產(chǎn)品和

服務(wù)質(zhì)里提升

的實施意見》

2019 年 8 月 工信部 制定發(fā)布升級和創(chuàng)新消費品指南，推動輕工紡織等行業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布；培育壯大個性化

定制企業(yè)和平臺，推動企業(yè)發(fā)展個性定制、規(guī)模定制，高端定制；持續(xù)開展紡織服裝創(chuàng)意

設(shè)計園區(qū)(平臺)試點示范工作

《關(guān)于加快培

育共享制造新

模式新業(yè)態(tài)，促

進制造業(yè)高質(zhì)

里發(fā)展的指導(dǎo)

意見》

2019 年 10 月 工信部 加快形成以制造能力共享為重點，以創(chuàng)新能力、服務(wù)能力共享為支撐的協(xié)同發(fā)展格局；培

育發(fā)展共享制造平臺，依托產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展共享制造，完善共享制造發(fā)展生態(tài)，夯實共享制

造發(fā)展的數(shù)字化基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

2.1.2 經(jīng)濟環(huán)境

突出表現(xiàn)在兩點，一是經(jīng)濟保持了快速增長，二是消費者的生活方式得到進一步的轉(zhuǎn)變。國

家實施了積極的政策，擴大投資、拉動內(nèi)需。一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟增長速度會明顯影響到

當?shù)胤b產(chǎn)品的消費總額和消費結(jié)構(gòu)。構(gòu)成市場的因素如人口外，還必須有購買力，而消費

者的收入是影響購買力的重要因素。

據(jù)統(tǒng)計，2021 年第一季度，全國居民人均消費支出 5978 元，比上年同期名義增長 17.6%，

扣除價格因素，實際增長 17.6%。由此可看出，居民可支配收入也進一步提高。如圖 2.1 所

示，除了基本的衣食住行之外，衣著成了第三的消費支出，由此說明人們對服裝這方面還是

很重視的。

6

專家預(yù)測，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，

將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進。

圖 2.12021 年一季度居民人均消費支出及構(gòu)成

2.1.3 社會環(huán)境

社會方面有人口、文化、價值觀念、道德水平等因素。

1.用戶總量

市場=人口+購買力+購買欲望。我國是一個人口大國，相比于大部分發(fā)達國家，具備人口基

數(shù)大、消費需求多樣、市場廣闊等特點，組成了一個龐大的服裝消費市場。同時勞動力成本

趨于上升，對加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式提出了迫切的要求。如圖 2.1 所示，2020 年我國服裝行

業(yè)規(guī)模中，女裝市場占比比較大，達到了 40%，由此可見，女裝有很大的發(fā)展空間。而圖

2.2 中可以清晰地看出，中國女裝市場規(guī)模越來越大，有望達到 12000 億元。

圖 2.2 中國服裝行業(yè)細分市場規(guī)模占比

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圖 2.32013-2019 年中國女裝市場規(guī)模趨勢

2.價值觀念的轉(zhuǎn)變

近年來，我國的經(jīng)濟保持著快速增長，使得消費者的生活方式進一步轉(zhuǎn)變。人們的消費觀得

到了很大的改善，越來越多的人注重服裝方面的穿搭，追求時尚且舒適的衣服了。00 后出

生的人如今都已經(jīng)有 20 歲了，大多數(shù)都在大學(xué)接受高等教育，這一類年輕人更懂得時尚，

追求個性化。

2.1.4 技術(shù)環(huán)境

隨著科技產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)的形成、計算能力的提升及網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的提升促進人工智能

發(fā)展進入新的階段，智能化、網(wǎng)絡(luò)化行業(yè)升級發(fā)展的重要方向。未來服裝行業(yè)將進一步實現(xiàn)

5G+互聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、智能機器人等人工智能技術(shù)在各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)用。

2.2 行業(yè)分析

2.2.1 消費者分析

18-23 歲小個子消費群體：主要是在校讀書的女大學(xué)生，經(jīng)濟上大都不獨立。這群人對服裝

的追求標準不只單單是合適而已，還要流行和新穎兩者的結(jié)合。她們對服裝的要求高，大多

數(shù)是小個子女裝的潛在消費群體。

24-30 歲小個子消費群體：這類群體是步入職場不久的女性，經(jīng)濟上大都已經(jīng)獨立。有一定

的支付基礎(chǔ)，強調(diào)的是時尚且修身，這類人群是目標顧客。

31-35 歲小個子消費群體：該年齡層的女性已經(jīng)工作多年，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，

強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認為服裝是個人品位和身份的象征，所以，及時是小

個子白領(lǐng)，在服裝方面要求會比較高。而且，這個年齡層的女性大部分都做了媽媽，我們的

店鋪有提供親子裝，主打涂鴉創(chuàng)意這部分，可以買回來跟孩子動手操作，培養(yǎng)感情，這群人

事小個子女裝的主要消費群體。

2.2.2 競爭對手分析

小個子女裝的市場細分化程度高，同時小個子女裝市場空間大，品牌眾多，品牌集中度較低，

也加劇了市場細分度。在小個子女裝這個行業(yè)，也有很多女裝品牌，他們已經(jīng)創(chuàng)立了自己的

產(chǎn)品和服務(wù)體系，并且有了一大批忠實的客戶，是本項目將要面臨的競爭對手們，如表 2.2

所示：

8

表 2.2“小個子衣帽間”項目競爭對手分析

名稱 目標用戶 產(chǎn)品 價格 銷售渠道 促銷方式 優(yōu)勢

好在 HOZA

小個子設(shè)

計師品牌

女裝

偏愛法式

風(fēng)的小個

子女生

小個子法

式高腰半

身裙、小個

子法式薄

絨衛(wèi)衣、小

個子法式

復(fù)古西裝

等

120 元以上 淘寶、天貓 微博、抖

音、快手等

進行推廣

宣傳

11 年老店；

粉絲量龐

大

知更鳥自

制

喜歡慵懶

風(fēng)格的小

個子女生

小個子闊

腿牛仔褲、

小個子垂

直感闊腿

褲、小個子

收腰連體

褲等

100 元以上 淘寶、天貓 抖音、小紅

書、快手等

方式推廣

銷售

11 年老店；

款式多樣

自在

AtEase 小

碼女裝

適合成熟

性感的小

個子女生

小個子甄

選連衣裙、

小個子質(zhì)

優(yōu)半身裙、

小個子上

衣打底衫

等

80 元以上 淘寶、天貓 抖音、快

手、微博等

推廣銷售

模特是店

主本人；價

格相對平

民

2.2.3 潛在競爭對手

小個子女裝的潛在對手的威脅，潛在競爭者是指那些可能進入行業(yè)參與競爭的企業(yè)，它

們帶來新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場競爭加

劇，產(chǎn)品售價下降，行業(yè)利潤減少。

總的來說，這些競爭對手都有各自的優(yōu)勢，售賣小個子女裝的方式和類型都具有不同的

特點，而隨著時間的流逝，這些潛在競爭對手們可能通過本身具備的口碑和品牌效應(yīng)進行自

己小個子女裝品牌的推廣，從而加劇了行業(yè)的競爭程度。

2．3 內(nèi)外部條件分析

內(nèi)外部條件一般采用 SWOT 分析法，此方法指對研究對象所處的情景進行系統(tǒng)的研究，

把與研究對象密切相關(guān)的各種內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、外部的機會、威脅一一列舉出來，然后加以

分析，得出相應(yīng)的結(jié)論。

2.3.1 優(yōu)勢分析

本項目是通過線上營銷的商業(yè)模式，在初期階段具備相對的優(yōu)勢，具體包括以下幾個方面：

1、項目的管理優(yōu)勢

大部分培訓(xùn)項目對于公司或項目的戰(zhàn)略發(fā)展沒有清晰的概念，而本項目通過撰寫商業(yè)計

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劃書的形式將項目概況、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場環(huán)境、營銷方案、運營方式和商業(yè)模式等等細節(jié)進

行思考和推演。

2、市場獨特創(chuàng)新的優(yōu)勢

現(xiàn)服裝市場的消費群體大多都是大眾，而本項目經(jīng)過對市場的調(diào)查并仔細分析，把市場

細化為小個子市場，創(chuàng)新了市場受眾的定位。

2.3.2 劣勢分析

目前項目的競爭者們已形成穩(wěn)定的用戶群，有一定的品牌影響力和客戶忠誠度，其產(chǎn)品

和服務(wù)體系比較完善。較后發(fā)的產(chǎn)品具有很明顯的相對優(yōu)勢，項目在初期將會遇到以下不足：

1、 創(chuàng)業(yè)團隊并不完善

創(chuàng)業(yè)初期專業(yè)人才難招攬，各崗位人員經(jīng)驗有限，培訓(xùn)后也需要經(jīng)過一段時間實踐

才能上崗，所以人員的利用在很大程度上影響項目的運營。

2、 品牌知名度低

相對于已存在開展小個子服裝的淘寶店，剛開始運行時完全沒有知名度和用戶

基礎(chǔ)，獲得客戶人群難度大，如果收入不能滿足投入的成本，很可能會導(dǎo)致資金赤

字。

3、 經(jīng)濟不足

創(chuàng)業(yè)初期，知名度不大，項目發(fā)展前景不穩(wěn)定性大，所以找投資方難度大。自己擁

有的資金在各方面開銷大，很容易造成資金短缺，從而項目難以維持。

2.3.3 機會分析

小個子服裝悄然興起，小個子消費人群正在逐步擴大，線下實體店發(fā)展困難，互

聯(lián)網(wǎng)和物流行業(yè)的發(fā)展迅速，線上銷售對于保護小個子的消費起到很大的作用，線

上銷售途徑方便，這對于推廣線上小個子服裝帶來了有利條件。主要體現(xiàn)在以下幾

個方面：

1、 女性經(jīng)濟水平的提升以及購物意識的覺醒，在“衣食住行”方面的需求不斷提升

隨著我國居民消費觀念的轉(zhuǎn)變，人均服裝消費有所提升，我國服裝在新

興消費群體崛起等因素帶動下，市場將持續(xù)快速擴容

2、 物流業(yè)發(fā)展迅速

中國物流業(yè)總體規(guī)?？焖僭鲩L，物流服務(wù)水平顯著提高，發(fā)展的環(huán)境和條件

不斷改善，物流基礎(chǔ)設(shè)施條件逐步完善為電商的發(fā)展提供了有利條件。

2.3.4 威脅分析

1、 品牌大企業(yè)的威脅

小個子服裝目前市場雖小，但還是有不少的專門做小個子服裝的大企業(yè)發(fā)展

起來了，相比大品牌，此項目的整體競爭力較弱，一旦在某個關(guān)卡上卡住，很容易

就流產(chǎn)，其次，服裝的附加價值低，大多屬于模仿性質(zhì)，大品牌的存在嚴重沖擊了

發(fā)展小個子服裝的優(yōu)勢。

品牌大企業(yè)的威脅

2、 大眾服裝市場集中，易重復(fù)

大眾服裝市場廣大而集中，產(chǎn)品多樣化，銷售渠道多樣，如果本項目定位不

明確，很容易就與大眾市場重復(fù)。

2.4 項目發(fā)展戰(zhàn)略

通過以上對于項目的 SWOT 分析，可以得到以下戰(zhàn)略矩陣分析表，確定合適的

10

競爭性戰(zhàn)

略，如表所示：

小個子衣帽間項目 SWOT 分析

外

部

因

素

內(nèi)部

因素

機會（O）

1、女性經(jīng)濟水平的提

升以及購物意識的覺

醒，在“衣食住行”方面

的需求不斷提升

2、物流業(yè)發(fā)展迅速

威脅（T）

1、品牌大企業(yè)的威脅

2、大眾服裝市場集中，

易重復(fù)

優(yōu)勢（S）

1、項目的管理優(yōu)勢

2、市場獨特創(chuàng)新的優(yōu)勢

SO 戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）

1、 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷流程

2、 利用互聯(lián)網(wǎng)平臺宣

傳，打造項目的品

牌影響力

3、 與專業(yè)人力資源公

司合作，培養(yǎng)專業(yè)

人才。

ST（多樣化戰(zhàn)略）

1、 與競爭對手合作，

建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

2、 執(zhí)行專業(yè)化，品牌

化戰(zhàn)略

3、 實施市場專一化戰(zhàn)

略

劣勢（W）

1、創(chuàng)業(yè)團隊并不完善

2、品牌知名度低

3、經(jīng)濟不足

WO（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）

1、 完善團體結(jié)構(gòu)，明

確職責(zé)

2、 優(yōu)化產(chǎn)品，尋找投

資方合作

3、 線下宣傳，擴大項

目影響力

WO 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）

1、加強項目管理運營，

提升銷售銷售效率

2、優(yōu)化資金使用用途，

分階段投入。第三章市場細分

3.1 市場細分

本章運用 STP 營銷理論對市場細分，進行目標市場和市場定位，整合營銷策略，實現(xiàn)對

小個子衣帽間的宣傳、推廣以及小個子穿搭的科普，提高小個子的服裝產(chǎn)品價值、推廣度以

及影響力。

3.1.1 市場細分

市場細分是通過調(diào)查后，根據(jù)消費者的心理需要、欲望、消費行為以及購買習(xí)慣等的影

響，將產(chǎn)品和服務(wù)劃分為諾干消費群體市場分類的過程。本次項目的市場細分從以下這幾個

方面考慮：

11

1. 消費者的心理需求

消費心理指消費者進行活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。就目前來看，很

多小個子因為個頭小苦惱穿衣服而不敢買衣服，這無不讓一些商家錯失消費者，因此可以通

過學(xué)習(xí)小個子穿搭這一方面讓更多小個子了解和認識更多適合小個子穿著的服飾。

2. 用戶的年齡階段

18-23 歲小個子消費群體：主要以在校大學(xué)生為主，大多數(shù)經(jīng)濟上還是處于未獨立的階段。

她們不僅僅追求好看更追求是不是適合自己，是在消費群體中對服裝要求較高的。

24-30 歲小個子消費群體:主要是以剛步入職場和社會的女性為主，經(jīng)濟上大多數(shù)處于半獨

立的狀態(tài)小部分處于已經(jīng)獨立的狀態(tài)。她們更多強調(diào)的是多種場合可以穿和時尚。

31-35 歲小個子消費人群：主要是以已經(jīng)在社會上有多年工作經(jīng)驗為主，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)

和文化，更多強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品味。

3. 消費者的收入水平

消費者的收入水平會影響著消費者的購買行為和決策，在選擇目標市場時，可以根據(jù)消

費者收入情況不同以及對小個子服飾價位劃分購買小個子服裝的不同選擇。學(xué)生黨會選擇物

美價廉的服飾，而上班族人士會選擇在不同場合購買不同風(fēng)格的服飾追求。

3.1.2 目標市場

3.1.3 市場定位

“小個子衣帽間”主要的市場定位是：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，成為小個子專屬的

搭配師。

主要有以下這幾個方面來看：

1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

就目前的服裝市場行業(yè)來看，越來越多店鋪雖然打造了品牌這方面的較好的口碑，但在

售后服務(wù)中經(jīng)常會出現(xiàn)客服不理人、客服無法解決等的一些問題。給一些急需要解決問題的

客戶帶來了不好的服務(wù)，導(dǎo)致一些客戶的購買頻率下降。但本次項目中“小個子衣帽間”不

僅會打好品牌上的口碑還會在客服服務(wù)中以最好的服務(wù)面對每一位客戶。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以促

進產(chǎn)品銷售，從而擴大品牌的知名度。

2. 專屬性強

專門制定屬于自己身材和個人風(fēng)格的服飾，確保消費者找到自己適合自己的穿衣風(fēng)格，

解決一些小個子的煩惱。

3. 產(chǎn)品性價比高

“小個子衣帽間”保證價格在消費者接受范圍的同時也保證產(chǎn)品質(zhì)量也在線，確保物美

價也美。

12

3.2 營銷組合策略

3.2.1 產(chǎn)品策略

1. 產(chǎn)品發(fā)展

“小個子衣帽間”作為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時代新型小個子穿衣群體的一個代名詞，越來越多人注

重穿衣搭配、穿衣風(fēng)格。以小個子群體為主要定位人群，給小個子群體買衣服打開一個渠道

也給在當代購物渠道的一些競爭選手指出新的營銷方向渠道。

2. 產(chǎn)品計劃

1 在服裝行業(yè)的競爭市場量提高市場占有率。

通過多個平臺的大數(shù)據(jù)分析客戶的采購方式，自身優(yōu)勢等等。得出一個較為合理的產(chǎn)品

競爭基本盤，然后確定銷售目標，抓準市場機遇，提高市場占有率

2 在服裝行業(yè)中推廣和提升“小個子衣帽間”的知名度

確定銷售目標市場，建立渠道銷售，提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造良好形象。繼而提

高自身品牌在同類資源中的產(chǎn)品知名度。

③在各大平臺上，宣傳和科普小個子產(chǎn)品的穿衣技巧以及重要性

公眾號、微博號以及短視頻定期每日發(fā)送小個子穿搭技巧，消費者轉(zhuǎn)發(fā)有機會獲得被專

屬搭配的福利。

3. 產(chǎn)品設(shè)計

由于“小個子衣帽間”的專屬性比較強，產(chǎn)品設(shè)計階段會從大眾調(diào)查過程中找到普遍小個子

的缺點，從而制定整個產(chǎn)品的外觀、結(jié)構(gòu)、功能以及策略，確保整個生產(chǎn)系統(tǒng)的完善。

3.2.2 價格策略

1.定價目標

企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保

證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。

2. 確定需求

價格會影響市場需求。在此之前必須先進行一段時間的市場調(diào)查分析，這一措施可以作

為確定需求的一個手段。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，

13

需求減少;價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的。企業(yè)定價時必須依據(jù)需求的

價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應(yīng)。

3.估計成本

先在市場上各大購物平臺進行一個數(shù)據(jù)對比分析，這樣可以在很大程度上為“小個子衣帽間”

確定了一個最高價格限度，才不會后期經(jīng)營因為價格而和其他競爭者出現(xiàn)差距。

3.2.3 渠道策略概述

1.微博營銷

微博作為一種通過關(guān)注、微博超話題等的機制，基于用戶關(guān)系信息分享、傳播以及獲取

簡短實時熱點信息的社交平臺，與微信、QQ 的雙向添加好友的社交模式相比，微博傳播速

度快、范圍廣和互動優(yōu)勢大，使微博成為各大企業(yè)以及各大行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的首選之一?！靶?/p>

個子衣帽間”項目可以通過微博營銷打造屬于自己的話題，提升小個子群體的穿搭形象以及

幫助小個子群體學(xué)習(xí)穿搭、交流穿搭經(jīng)驗，塑造小個子穿搭也能夠創(chuàng)造話題的一個熱點。

目前，“小個子衣帽間”正在處于營銷的初級階段，由于傳播力的影響，目前粉絲很少，

但已經(jīng)開創(chuàng)了“小個子衣帽間”的微博超話題。如圖 3.1 所示：

圖 3.1 微博超話

2.微信公眾號營銷

微信公眾號營銷具有主動接受，精準度高，針對性強等的特點?！靶€子衣帽間”

項目擁有官方微信公眾號，發(fā)布原創(chuàng)文章?lián)碛幸欢ǖ呐笥鸦蛘邜鄞┐畹姆劢z，而這些群體大

部分是熱愛穿搭或者學(xué)習(xí)穿搭的，可以在別的平臺或者通過微信文章推薦發(fā)在朋友圈，主動

關(guān)注微信公眾號，都可以收到信息，而且是主動接受信息。但由于小個子衣帽間的公眾號發(fā)

14

布的內(nèi)容往往是小個子的穿搭技巧以及一些小個子穿搭單品具有一定的行業(yè)專業(yè)性和局限

性，對那些不是小個子以及小個子有關(guān)的穿搭內(nèi)容不感興趣的用戶一般會選擇取消關(guān)注，感

興趣的用戶會持續(xù)關(guān)注并在公眾號運營的過程中留言給到更多的建議，逐步實現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)有

關(guān)人員的聚集。對于這些精準的目標定位人群。

圖 3.2 微信公眾號

3. 百家號營銷

自 2021 年 4 月，我們小組開始運營“小個子衣帽間”百家號（如圖 3.3 所示）

15

目前發(fā)布文章一篇，但閱讀量不足，仍需再次宣傳，提高“小個子衣帽間”百家號的行

業(yè)影響力。

4.短視頻營銷

在新媒體環(huán)境下，移動短視頻已經(jīng)成了營銷主體瞄準的新營銷入口。

我們小組創(chuàng)建了抖音的賬號“小個子衣帽間”（如圖 3.4 所示），

16

圖 3.4 抖音賬號

在此抖音號中，可以觀看有關(guān)小個子穿搭的相關(guān)短視頻，點贊和評論與小個子穿搭相關(guān)

的視頻，在發(fā)表短視頻時插入話題“小個子穿搭”并@抖音熱門話題，或提到抖音熱門話題，

蹭熱點，提高賬號流量和縮短視頻發(fā)布的審核時間。查看相關(guān)的抖音任務(wù)，利用抖音任務(wù)制

作推廣視頻，獲得抖音官方推廣流量，從而減少抖音視頻的投入成本。在發(fā)布廣西中藥香囊

視頻的時候打開 PS 進行定位，提高曝光率，從而盡可能獲得流量。

5.聲播平臺營銷

有聲讀物以伴隨性強、碎片化聽取時間以及幫助視力障礙人群進行聽力閱讀的特點擁有

了大量的受眾用戶。作為聽書載體的有聲讀物平臺，當代年輕人主要以網(wǎng)絡(luò)各大平臺渠道獲

取時代新知識、新信息。銜接了產(chǎn)業(yè)鏈上游的內(nèi)容生產(chǎn)者與下游終端的聽眾，給那些沒時間

視覺閱讀的人群能在忙碌的碎片時間中快速的汲取新的知識和新的時代信息。目前最受眾聽

眾用的平臺——喜馬拉雅 FM，構(gòu)建了音頻產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。音頻比視頻應(yīng)用的場景更多，出現(xiàn)

在日常生活中也更加頻繁。

17

圖 3.5 喜馬拉雅平臺

6.搜索引擎營銷

搜索引擎營銷（SEM）中的競價排名服務(wù)，是由客戶為自己的網(wǎng)頁購買關(guān)鍵字排名，按

點擊計費的一種服務(wù)。客戶可以通過調(diào)整每次點擊付費價格，控制自己在特定關(guān)鍵字搜索結(jié)

果中的排名；并可以通過設(shè)定不同的關(guān)鍵詞捕捉到不同類型的目標訪問者。競價排名是一種

按效果付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，通過競爭出價的方式，可以使企業(yè)網(wǎng)站獲得有利排名位置。以

下是搜“小個子女裝”關(guān)鍵詞在各大瀏覽器平臺競價以及活動本章運用 STP 營銷理論對市場

細分，進行目標市場和市場定位，整合營銷策略，實現(xiàn)對小個子衣帽間的宣傳、推廣以及小

個子穿搭的科普，提高小個子的服裝產(chǎn)品價值、推廣度以及影響力。

18

圖 3.6 與推廣人員的微信聊天記錄

搜索引擎 關(guān)鍵詞（小個子女裝） 優(yōu)惠活動

百度 0.3/次 首次開戶 6000 元（1000 元

服務(wù)費，5000 元廣告費）

360 3-8 元/次 首次免費幫帶運營

搜狗 2 元起/次 贈送代運營服務(wù)和客服

表 3.1 核心關(guān)鍵詞（小個子女裝）競價情況

7.論壇營銷

論壇是最早的網(wǎng)絡(luò)營銷圈層，一些好的論壇因其專業(yè)性和權(quán)威性，影響力巨大，成為許

多潛在買家咨詢的對象，充分利用這些論壇進行營銷傳播，有利于樹立企業(yè)良好形象。如圖

3.7 所示

19

：

8.QQ 營銷方法

1. 頭像，昵稱設(shè)置技巧

頭像、昵稱是流量入口，必須要滿足三個要素：

1）大家一看就知道你是做什么的

2）告訴他們能從你這得到什么

3）你能夠幫助他們解決什么問題。

如圖 3.8 所示

20

2. QQ 排名技巧

首先排名最靠前的是超級會員，其次是普通會員，后面是開頭以 a 開頭的字母或中文的，

還有空格、特殊符號也對排名有一定的影響。

3. 提高日志瀏覽量技巧

日志每天都重新編輯下文章，再點擊下方更新狀態(tài)，那么你的日志又變成一篇新的文章

展現(xiàn)在別人面前。

4. QQ 空間送好友禮物

可以批量送禮物，每次發(fā) 7 個人，你送禮物的時候，別人登錄 QQ 時就會彈出來，那么

禮物的內(nèi)容就可以是商品的鏈接。

5. 提高 QQ 空間展現(xiàn)技巧

將自己的生日日期設(shè)置最近的，那么你的頭像，昵稱信息就天天展現(xiàn)別人空間。

6. 個性簽名

只要更新說說，個性簽名也會更新，而且是以粉色顯示，就會一目了然。

7. QQ 郵件

QQ 郵箱發(fā)郵件。QQ 郵箱可以一次性發(fā) 100 個郵箱，而且是 100%進郵箱。

8. 每天加好友加群

每天加 50 個好友，或者讓 50 個好友加你；每天加 10 個同行的群。每天給 50 個好友發(fā)

文章鏈接，每天給 10 個群發(fā)郵件，發(fā)群消息。

9. 每天更新動態(tài)

每天至少發(fā) 5 條說說，1 篇文章，這樣別人就會經(jīng)常看到你的信息。

10. 互推

找人互推，互相轉(zhuǎn)發(fā)空間說說或文章，也可以互推 QQ 群。

21

3.2.4 促銷策略

促銷策略是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通過的傳播活動，包括廣告、人

員 推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。在運行期間將會采取以下但不限于以下促銷方式：

1.廣告組合

通過視頻、圖文的形式在各大平臺發(fā)布體現(xiàn)本項目的優(yōu)勢和特點，分發(fā)至目標市場的用

戶出現(xiàn)的地方。

2.口碑推廣

通過對取得良好網(wǎng)絡(luò)營銷效果的在服裝行業(yè)搭配故事，用圖片＋文字的形式在朋友圈和

公眾號展示，獲得更高的曝光率吸引潛在用戶。

3.各類線上平臺

利用免費的線上渠道和流量進行推廣，比如運用短視頻，制作視頻系列

4.節(jié)假日折扣

根據(jù)目前火熱的時間段折扣模式，本項目考慮采用滿 100 減 10，滿 200 減 25 的力度吸

引更多的消費者進行購買

3.2.5 人員策略

營銷人員基本策略主要有：

1.試探性策略

就在客戶不了解的情況下，準備好客戶可能要問問題或者有顧慮的地方，要說什么對客

戶進行試探性，同時關(guān)注對方的反應(yīng)，根據(jù)反應(yīng)進行具體說明。

2.針對性策略

先基本了解客戶在某方面的需求，然后針對性的進行地對客戶說服，當講到點子上引起

客戶共鳴時，就可能促成交易。

3.誘導(dǎo)性策略

首先，社保引起客戶需要，再說明我所推廣的產(chǎn)品能夠蠻好的，滿足這種需求，這種策

略的人員有較高的推銷技術(shù)，在不知不覺中成交交易。

22

3.2.6 過程策略

項目在用戶服務(wù)的過程中全程使用電子建檔、信息更新的方式進行監(jiān)督跟蹤。在對用戶

進行服務(wù)時，會采取客戶的建議，以及對客戶提出的問題進行一個總結(jié)歸納。針對提出的問

題，，會提取出共性，并將這些以文檔形式儲存，團隊共同協(xié)作編輯，對于客戶的一些特殊

的要求，比如需要定制的服裝之類的，我們會制定一定的個性化服務(wù)方案。

3.2.7 有形展示策略

“小個子衣帽間”主要是以小個子群體為定位的服裝為主，以小個子也可以有回頭率以

及小個子也有專屬搭配來推廣和介紹給小個子客人。這樣才能把小個子遮蓋好缺點的同時也

能看到優(yōu)點和自身的價值得到體現(xiàn)，才能最大化吸引小個子消費者的注意以及正在學(xué)習(xí)穿搭

技巧的消費人群

23

第四章 項目運營管理

本項目還根據(jù)商業(yè)畫布分析法，從價值主張、價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值創(chuàng)造介紹項目

的商業(yè)模式，并運用組織構(gòu)架對管理團隊和職責(zé)分工進行詳細說明；同時，通過店鋪活動，

市場目標和其他工作等制定項目的運營計劃；最后確定員工培訓(xùn)、業(yè)績考核和激勵機制，達

有效管理項目的目的。

4.1 項目商業(yè)模式

商業(yè)模式通過畫布的形式展現(xiàn)，其設(shè)計在一定程度上能夠幫助服裝行業(yè)有志于網(wǎng)絡(luò)營銷

的人員們以輸出倒逼輸入的方式快速、高效的成長進步，從而提升網(wǎng)絡(luò)營銷的信心和能力。

本商業(yè)計劃書在第一二三章對項目的基本情況進行分析，以下用商業(yè)模式的四個部分，九大

要素分析項目，并以畫布的形式展現(xiàn)

重要伙伴

物流公司、服

裝、染料廠商、

倉儲供應(yīng)商、

各種線上平臺

關(guān)鍵業(yè)務(wù)

1.線上推廣店

鋪和衣服

2.設(shè)計獨特的

衣服

價值主張

小小的衣服支

撐大大的想法

客戶關(guān)系

1、 進行積極

的溝通

2、客戶細分

1． 在校的女

大學(xué)生

2． 職場新人

3． 新手媽媽

核心資源

1. 在系統(tǒng)平

臺是有新

穎的推廣

方式

2. 獨一無二

的設(shè)計

渠道通路

微博、微信公

眾號、百度貼

吧等

成本結(jié)構(gòu)

人員成本、物流成本、采購成本、廣告宣

傳

收入來源

客戶消費

圖 4.1 “小個子衣帽間”項目商業(yè)模式

4.1.1 價值主張

項目的宗旨是“小小的衣服支撐大大的想法”。項目面向想要購買個性化又休閑服裝的

24

140cm~155cm 的小個子人群，同時為用戶提供在線客服及售后服務(wù)，為用戶提供多種穿搭

和散發(fā)用戶獨一無二的魅力，促進用戶在追求美和提升氣質(zhì)方面創(chuàng)造良好的條件。

項目首先在前期接觸客戶時采用問卷調(diào)查的形式了解用戶的痛點和需求，比如用戶服裝

類型的需求或者感興趣的細分市場，愿意付出在服裝方面投入的資金等等。

市場人員通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷形式了解用戶痛點，根據(jù)用戶痛點確定項目的價值主張，并

建立與用戶的密切聯(lián)系。此外，利用購買衣服贈送的盲盒與市場上的潛在客戶取得連接，用

戶可根據(jù)購買能力和需求選擇其喜歡合適的服裝

4.1.2 價值創(chuàng)造

4.1.2.1 客戶細分

目前的服裝市場，主要瞄準的是 18~35 歲的中青年人，也是消費力較高的群體。項目

選擇 18~35 歲的女性人群，主要由三類組成，第一類是在校讀書的女大學(xué)生人群，第二類是

步入職場不久的女性，第三類則是剛當媽媽的女性群體。他們是購買者和使用者，可以根據(jù)

自己的想法讓設(shè)計師設(shè)計衣服或自己動手涂鴉衣服，了解項目后，可以在第一次購買的時候

選擇根據(jù)自己的想法給設(shè)計師設(shè)計衣服，如自己喜歡的圖案/文字/字母等發(fā)給客服，客服會

根據(jù)用戶的要求去反饋給設(shè)計師進行設(shè)計。在服裝的整體獲得自己喜愛后可以進一步選擇體

驗動手涂鴉衣服，體驗不一樣的樂趣。同時用戶只需花衣服材料的錢就可以獲得一件獨一無

二的衣服，總之，項目的內(nèi)容和服務(wù)能夠有效的吸引這些群體的青睞。

4.1.2.2 渠道通路

渠道通路分為兩類，一類是淘寶上新的衣服，用戶可以通過“小個子衣帽間”店鋪了解

服裝種類，同時對衣服的設(shè)計有初步的了解；另一類是主流網(wǎng)絡(luò)平臺，如微信公眾號、QQ 群

和直播平臺，百家號、百度等，項目對服裝種類和服務(wù)進行了詳細介紹，同時宣傳“小小衣

服支撐大大的想法”的價值主張，讓更多人了解到本項目。

4.1.2.3 客戶關(guān)系

項目主要采用優(yōu)惠手段，顧客一次性購買兩件或兩件以上均可享受買二送一的親子裝或

25

姐妹裝；同時，用戶能在微信群中交流學(xué)習(xí)和展現(xiàn)涂鴉成果，此外，隨著更多的用戶購買服

裝后取得了獨一無二的穿衣風(fēng)格，這些成功的實踐案例通過朋友圈、公眾號平臺和穿衣風(fēng)格

效果展示能夠增加潛在用戶的信任度，其獨一無二的穿衣風(fēng)格效果也獲得了傳播和推廣實現(xiàn)

與 項目聯(lián)合共同創(chuàng)造了產(chǎn)品價值的效果。

4.1.3 價值傳遞

4.1.3.1 核心資源

項目的核心資源是多個合作方聯(lián)合打造，擁有完善的系統(tǒng)的平臺和獨一無二的設(shè)計。第

一個合作方是物流公司，我們將會與京東、順豐、中通等多個物流公司達成合作，可供顧客

有多項選擇，以便捷、快速的方式送達客戶的手中；第二個合作方是服裝廠商，我們的服裝

面料主要采用新疆棉，我們會根據(jù)出產(chǎn)新疆棉質(zhì)量等方面的問題選擇最好的服裝廠商，會保

持一定的合作關(guān)系；第三個合作方是染料廠商，我們選擇染料廠商主要有三個原則：無污染、

無害、不傷手。在符合這些原則的前提下，對染料廠商進行一一比較，選擇最佳的染料廠商。

我們擁有專業(yè)的團隊是去支撐和維護系統(tǒng)平臺的正常運作，以穩(wěn)定的系統(tǒng)平臺供用戶使用。

我們秉承著“就是要做不一樣的自己”的宗旨，讓你自行設(shè)計屬于自己的獨一無二的服裝。

你可根據(jù)自己的構(gòu)思和想法，發(fā)涂鴉的圖片給客服，讓設(shè)計師進行涂鴉；另一種形式是自己

在網(wǎng)上購買服裝后跟客服進行溝通，告知其需要贈送的染料，然后自己根據(jù)店鋪提供的基礎(chǔ)

教程進行學(xué)習(xí)，在掌握的前提上動手涂鴉。第四個是倉儲供應(yīng)商，我們擁有自己的倉庫，一

站式倉儲服務(wù)，使其更加專業(yè)化，以便能夠存儲下足夠的服裝。

4.1.3.2 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

擁有一系列的服裝種類和服務(wù)流程，具有完善的系統(tǒng)平臺，在此基礎(chǔ)的上進行店鋪宣傳，

比如在微信公眾號發(fā)布店鋪的有關(guān)推文等方式，讓更多的潛在顧客了解到本店鋪，使其發(fā)展

為目標客戶。我們有專業(yè)的團隊，對市場有一定的敏捷度，在后面與合作方談判中有優(yōu)勢，

促成合作的達成。

26

4.1.3.3 合作伙伴

利用各種線上平臺進行項目的推廣和運營，比如選擇直播平臺像抖音，微博等擁有大量

用戶的 APP 進行直播，吸引客戶，并在直播后匯總觀眾數(shù)據(jù)和互動情況，比如在線觀看時

間、觀眾人數(shù)、討論度高的話題和活躍度等等，設(shè)置參考線劃分觀眾類型，有利于后期跟進

和成交；在官方微博上發(fā)布基礎(chǔ)教程視頻，可以在后臺搜集用戶觀看次數(shù)，從而能夠更好的

服務(wù)潛在用戶和目標用戶；物流公司、服裝廠商、染料廠商和倉儲供應(yīng)商在 4.1.3.1 有詳細

介紹。

4.1.4 價值實現(xiàn)

項目的價值實現(xiàn)通過成本結(jié)構(gòu)和收入來源分析，并通過以下閉環(huán)圖 4.2 與用戶接觸和

成交獲得盈利。

圖 4.2 閉環(huán)模式

4.2 項目組織架構(gòu)

4.2.1 項目管理團隊

本項目的采用集中的管理模式，對每個崗位進行職責(zé)要求，如圖 4.3 所示

27

圖 4.3 項目組織結(jié)構(gòu)

4.3 項目管理模式

4.3.1 人員培訓(xùn)

根據(jù)社會發(fā)展的需要，我們將對全體員工進行定期或不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。定期培訓(xùn)是針

對客服人員，提高客服人員的解決問題的能力，提升優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，以求顧客得到幫助和

滿意。不定期培訓(xùn)是針對設(shè)計師和技術(shù)人員，，提高設(shè)計師和技術(shù)人員的綜合能力，如提升

的審美，刺激靈感，學(xué)習(xí)新穎推廣和維護平臺等能力

4.3.2 業(yè)績考核

將采用事業(yè)部管理模式，對每一個事業(yè)部單位進行業(yè)績評價及獎勵，授權(quán)給事業(yè)部負責(zé)

人，并賦予其一定的人事權(quán)、財務(wù)權(quán)、決策權(quán)等。事業(yè)部管理模式的實行旨在使全員各司其

職，確保每一體系責(zé)任到人，從而提高項目整體的運行效率，獲得最大化回報率。

圖 4.4 項目事業(yè)部制架構(gòu)圖

此外，店鋪在年末時設(shè)定下一年的目標，并以達成年度目標百分率為考核原則，按照三

28

個級別對事業(yè)部單位進行獎勵。

4.3.3 激勵機制

從目前的管理實踐看,企業(yè)對員工的激勵主要有短期激勵、長期激勵以及臨時特別獎勵

這三種模式。

短期激勵是最為普遍的激勵形式,主要就是我們通常意義上所說的工資,它可以將承諾員

工的利益迅速兌現(xiàn),鼓舞員工當下奮斗的積極性。從員工角度看,短期激勵則是最為敏感的,激勵不當便很容易造成員工心理不平衡。因此,建立科學(xué)、公正的短期激勵政策意義重大。

長期激勵的目的則在于保持核心人才隊伍的穩(wěn)定,常見的形式有長期獎金、工資增長、

職位晉升、股權(quán)期權(quán)激勵、利潤分享等。企業(yè)為了實現(xiàn)長期發(fā)展目標,中高層管理者、核心

技術(shù)人員等重要人才的穩(wěn)定是必不可少的條件,而要想獲得他們的長久忠誠、保持他們的積

極性,就必須使他們的利益與公司的長期利益保持一致,因此就可以通過長期激勵的方式,比

如以約定價格讓管理者購買未來一定時期的公司股份等,以此來約束和激勵他們?yōu)楣拘?/p>

力。

臨時特別獎勵是針對日常工作中一些員工的特殊貢獻或承擔(dān)臨時任務(wù)的獎勵。設(shè)置這樣

的獎勵,一方面是因為工作中難免有特殊任務(wù),若完成這些任務(wù)得不到獎勵,顯然是不公平的；

另一方面,特別獎勵的存在也能激勵員工主動承擔(dān)責(zé)任、積極貢獻力量,從而增強歸屬感。第 5 章財務(wù)分析

本章對項目進行財務(wù)分析，結(jié)合項目發(fā)展規(guī)劃，落實目標，通過財務(wù)計劃實現(xiàn)對資源科，

學(xué)合理配置，管控風(fēng)險，實現(xiàn)價值最大化。

5.1 項目投融資計劃

5.1.1 投資計劃

本項目準備從淘寶扶植版或虛擬版店鋪做起，用一段時間積累一定的信用度樹立一定的

知名度，增加網(wǎng)店成交量，有一定的資本后，擴大網(wǎng)店規(guī)模，增加網(wǎng)店商品數(shù)量和種類，升

級為旺鋪版甚至于是旗艦店版店鋪。所以在前期利用投資的資金推動項目，主要由以下幾方

面組成：

1.軟件費用

開好網(wǎng)店之后，需要買些打折軟件，上貨軟件，店鋪裝修軟件，一個軟件是一個月幾十

元就可以解決了，我們用一個月幾十元軟件，一般就可以了，當然有些官方軟件，比如淘寶

29

市場洞察一年要 1000 多元，我們可以去租用，租用的話一年六百元，這個就會比較便宜點。

2.運營費用

本項目在上架好產(chǎn)品后，需要培養(yǎng)產(chǎn)品權(quán)重，有權(quán)重就有排名，有排名我們才有機會獲

取更多訪客，有訪客才有成交，這些前期需要先付出一定推廣費用去培養(yǎng)。

3.學(xué)習(xí)費用

做網(wǎng)店，是需要不斷學(xué)習(xí)，平臺規(guī)則 2-3 個月一小變，一年一大變，前期需要嘗試花幾

十元到某平臺買教程先學(xué)看看，一般教程都有步驟教我們怎么去做，做網(wǎng)店我們需要學(xué) 3

大思維：第一產(chǎn)品思維，第二視覺思維，第三運營思維，選品比運營更重要！

4.周轉(zhuǎn)資金

周轉(zhuǎn)資金對于網(wǎng)店經(jīng)營是重中之重，由于是網(wǎng)絡(luò)上賣東西，發(fā)貨需要一定的時間，買家

肯定是要收到貨我們才能拿到錢，就拿賣一件 100 塊錢的衣服舉例子，首先我們把衣服展示

到網(wǎng)店，有買家拍下并付款（注意：這個付款的錢，不是直接到我們賬戶，現(xiàn)在還在淘寶第

三方支付寶保管），然后我們給買家發(fā)貨（發(fā)貨到買家收到貨需要 2-5 天），買家收到衣服

后再確認收貨，這個時候我們才收到這 100 塊錢，所以，假如我們這 2-5 天賣出去很多產(chǎn)品，

那也就意味著我們需要周轉(zhuǎn)資金。表 5.1 列出了本項目初始投資使用計劃表。

表 5.1 初始投資使用計劃表

項目 金額（萬元） 資金用途 備注

公司注冊 1 工商注冊，商標注冊 第三方代辦

設(shè)備購買 5 兩臺電腦，一部手機，

一個直播話筒，音響

營銷費用 15 購買短視頻平臺、知

識付費平臺等進行推

廣

公眾號維護 3 提高內(nèi)容更新頻率 部分內(nèi)容外包

軟件購買 3 美觀店鋪，增強用戶

體驗舒適感

課程學(xué)習(xí) 3 網(wǎng)店經(jīng)營思維模式學(xué)

習(xí)

周轉(zhuǎn)資金 20 員工工資薪酬，網(wǎng)店

運轉(zhuǎn)資金

50

5.1.2 融資計劃

項目的資金來源于兩個方面：一是創(chuàng)始管理人員的自有資金，另一源于通過讓渡股份融

資，本項目愿意讓渡 20%的股份融資 10 萬元（如圖 5.1 所示）。第一年的資金預(yù)算為 50

萬元，考慮到第一年尚處于導(dǎo)入階段，第二年在發(fā)展階段可能會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況從而

影響正常運營。所以在年末時將進行債務(wù)融資 15 萬元，借款期為一年，為方便計算，貸款

利率為 10%，也就是在第二年期末時將產(chǎn)生財務(wù)費用 15 萬元*10%=1.5 萬元，計入項目的費

用估算當中。項目在啟動階段時由創(chuàng)始人按比例籌集資金，預(yù)計能夠維持半年的運營，如果

導(dǎo)入期不順利，出現(xiàn)資金斷裂的可能性時由創(chuàng)始人商量是否提前進行債務(wù)融資。

30

圖 5.1 本項目外部融資需求

5.2 基本財務(wù)估算

5.2.1 收入估算

在對項目的收入進行估算時，采用結(jié)合競爭對手之一糖果小姐妹的銷售量。 兩年的時

間內(nèi)，糖果小姐妹銷售 7 萬多件商品，3 萬客戶獲得良好網(wǎng)購體驗效果。本項目預(yù)計累計五

年時間服務(wù)用戶近 10 萬人，并留住客戶把握客戶心理進行復(fù)購商品，與競爭對手相比較，

項目的收入估算具有可信度。

1.達人挑

快銷品服飾衣這類產(chǎn)品不管是客戶人群還是淘寶直播中都普遍銷量比較好銷售，淘寶達

人的要求是能夠展示出是富有購物經(jīng)驗的達人，還要能夠成為商家推銷商品的銷售渠道。引

領(lǐng)淘寶購物的潮流，是淘寶銷售風(fēng)格的風(fēng)向標，淘寶達人在淘寶上的穿衣風(fēng)格，就像是明星

在演一部電視劇時熱銷的明星同款一樣，會被粉絲追捧。一個好的淘寶達人，要學(xué)會觀察和

預(yù)測判斷未來的流行元素，只有這樣，才能選擇正確的賣家商品來向廣大的消費者推薦。

2.直播購

拉新粉絲，促進粉絲活躍度，留存粉絲，提升產(chǎn)品的成交量。一篇微博，一個產(chǎn)品詳情

介紹，一個朋友圈，瀏覽量，回復(fù)量幾百，幾千已經(jīng)是熱門了，而淘寶直播一場帶來的粉絲

量，觀看量，可以去百度自行搜索查看。而且淘寶直播過程中，能更加及時的了解客戶的需

求，解答客戶的疑問。而且淘寶直播過程的反復(fù)提醒和重復(fù)展示能更好的讓客戶加深對產(chǎn)品

的記憶概念，完成熟悉而習(xí)慣性購買的轉(zhuǎn)變。另外以往平臺操作，需要通過平臺的日常運營，

如優(yōu)化，排名，公私域流量引導(dǎo)，直通車等等各類手段的操作，盡可能的保持店鋪的流量穩(wěn)

定性，才能獲得一定的流量和成交，但是淘寶直播可以通過預(yù)告或淘寶直播方式、內(nèi)容的新

穎度，不斷的吸納新粉絲的關(guān)注，收藏，購買，形成粉絲裂變效益。

5.2.2 成本估算

1.成本預(yù)測

本計劃書假設(shè)市場穩(wěn)定，該項目已充分了解用戶的需求，測的成本足以覆蓋項目的正常

運行，同時不考慮資本成本變化和資金的時間價值。在這五年內(nèi)，股東不考慮分紅，對年末

利潤不進行其他投資，營業(yè)所的利潤將用來提高員工待遇。具體特點如下：第一，管理人員

薪酬按照每年 10%上??；第二，員工薪酬不變，但一年后有很大可能成為管理人員；第三，

31

銷售提成和獎勵按照營收的 10%發(fā)放，所以員工的銷售能力 越強，獲得的提成越高；第四，

折舊費用占比不大，五年為期按每年折舊 50%計入支出。

2.費用預(yù)測

如前文所提到的，本項目通過線上推廣，所以導(dǎo)入期后還需增加銷售費用才能繼續(xù)滿足

發(fā)展的需要，進入成熟期后可以稍微減小一部分投入。為方便計算，管理費用每年保持不變。

5.2.3 利潤估算

在估算了收入和費用后，將以上數(shù)據(jù)整合，得到未來五年預(yù)測利潤表，其中在投資計劃

中提到的第二年初將通過債務(wù)融資的方式借入 15 萬而產(chǎn)生的財務(wù)費用 1.5 萬將在第二年錄

入利潤表內(nèi)。其他項目按照編制利潤表要求計算。

表 5.2 利潤表

項目 2022 2023 2024 2025 2026一、主營業(yè)務(wù)收

入

460,852.00 652,247.00 1,525,584.00 1,336,325.00 1,3250.00

減：營業(yè)成本 258,657.00 293,534.40 454,040.40 443,196.00 452,241.60

二、營業(yè)利潤 268,094.00 349,164.10 1,011,202.20 843,125.00 855,351.40

減：管理費用 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00

減：銷售費用 150,000.00 300,000.00 500,000.00 250,000.00 250,000.00

減：財務(wù)費用 0.00 15,000 0.00 0.00 0.00

三、經(jīng)營利潤 42,00.00 26,153.20 516,217.00 647,127.00 635,355.20

減：所得稅

（25%）

5,523.60 7,554.80 75,541.10 16,184.15 156,125.15

四、凈利潤 42,301.10 19,552.20 36,156.20 47,441.45 47,258.45

第六章風(fēng)險分析與對策

6.1 風(fēng)險分析

1. 產(chǎn)品市場需求變化的風(fēng)險

我國服裝市場已經(jīng)進入買方市場，消費者對服裝品種、款式的要求變化快，而且市場上

各類品牌服飾競爭趨于激烈，這會影響我們公司產(chǎn)品的銷售量，從而影響公司的整體收入。

2. 營銷周期的風(fēng)險

從服裝產(chǎn)品市場銷售來看，任何服裝都有明顯的季節(jié)性需求變化特點。產(chǎn)品銷售周期的

變化會影響公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，因此公司在一定程度上存在財務(wù)費用增加的風(fēng)險。

3. 銷售市場差異的風(fēng)險

消費水平、消費者偏好的差異必然帶來對服裝產(chǎn)品品種、價格檔次需求的差異。同一品

種、款式的產(chǎn)品可能在某一區(qū)域十分暢銷，而在另一區(qū)域則銷量很小，這種差異將對服裝公

司產(chǎn)品的市場定位產(chǎn)生影響，從而影響公司收入。

6.2 風(fēng)險對策

1.在面對日益多元化的買方市場中，購買者對服裝的款式要求很快，我們以每季度都有

新產(chǎn)品的產(chǎn)品推出速率來應(yīng)對，同時擴大網(wǎng)絡(luò)銷售幅度，在淘寶設(shè)立小個子衣帽間淘寶商城

店，積極應(yīng)對市場需求的迅速變化。

32

針對買方市場特點，積極進行多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，采用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高營銷

系統(tǒng)的功能和效率，建立發(fā)達的分銷配貨系統(tǒng)，實現(xiàn)對市場變化和庫存變化的實時監(jiān)控和調(diào)

配，并及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場需求的變化。

2.營銷周期隨著季節(jié)的更替都會有著很大的變動，伴隨著應(yīng)對市場風(fēng)險，小個子衣帽間

每個季度甚至每個月都會有新產(chǎn)品的推出，不僅積極面對營銷風(fēng)險，同時也能夠很好的解決

市場需求變化的風(fēng)險。

在主導(dǎo)產(chǎn)品實現(xiàn)良好發(fā)展的基礎(chǔ)上，要不斷完善服裝系列，不斷增加品種款式，使各種

服裝的季節(jié)性周期相互盈加進而緩慢產(chǎn)業(yè)收入隨季節(jié)變化而波動的程度，實現(xiàn)公司的有效經(jīng)

營和可持續(xù)發(fā)展。

3.面對年輕化的服裝企業(yè)，其銷售市場雖然受一定的市場差異影響，特別是在消費水平

方面，我們將嘗試多種銷售模式，保證能夠以全面的視角覆蓋小個子年輕人，同時也針對小

個子市場推出自己的品牌。

采取”點面結(jié)合，全盤推進“的營銷策略，針對不同的消費區(qū)域和消費群體，設(shè)計、開

發(fā)、生產(chǎn)不同檔次、不同品種的服裝產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的營銷策略，形成聯(lián)系緊密、獨立運

行的銷售區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系，推動總收入的增加，降低銷售市場差異風(fēng)險。

33

附錄

買衣服的調(diào)查問卷

1.您的性別 [單選題]

選項 小計 比例

A.男 31 35.63%

B.女 56 64.37%

本題有效填寫人次 87

2.您的年齡？ [單選題]

選項 小計 比例

15-20 39 44.83%

21-25 43 49.43%

26-30 2 2.3%

30 以上 3 3.45%

本題有效填寫人次 87

3.請問您的身高是 [單選題]

選項 小計 比例

140-150 5 5.75%

151-160 32 36.78%

161-170 29 33.33%

171 以上 21 24.14%

本題有效填寫人次 87

4.您是在哪里買衣服 [單選題]

34

選項 小計 比例

淘寶網(wǎng)店 75 86.21%

實體店 7 8.05%

直播 2 2.3%

其他 3 3.45%

本題有效填寫人次 87

5.您買衣服平均每件多少錢 [單選題]

選項 小計 比例

15-19 1 1.15%

20-25 6 6.9%

26-30 16 18.39%

31 元以上 64 73.56%

本題有效填寫人次 87

6.您買衣服有什么特殊需求嗎 [單選題]

選項 小計 比例

有 36 41.38%

沒有 51 58.62%

本題有效填寫人次 87

7.您買衣服偏向于什么類型 [多選題]

選項 小計 比例

個性化 40 45.98%

成熟 17 19.54%

35

學(xué)生風(fēng) 35 40.23%

休閑風(fēng) 71 81.61%

其他 15 17.24%

本題有效填寫人次 87

8.您買衣服比較喜歡什么樣的款式 [多選題]

選項 小計 比例

寬松 74 85.06%

修身 32 36.78%

顯高 38 43.68%

其他 14 16.09%

本題有效填寫人次 87

9.您在買衣服的時候，有遇到什么困難嗎 [多選題]

選項 小計 比例

有合適的，但是價格要比其他的貴 55 63.22%

沒有合適的碼數(shù) 31 35.63%

身高撐不起來 29 33.33%

有合適的，但不是喜歡的類型 35 40.23%

其他 17 19.54%

本題有效填寫人次 87