新人七天就賣貨<br>快速融入團隊<br>時間 主題 事項 具體內(nèi)容 責任人 目的<br>第一天<br>上午 門<br>店報到<br>熟悉環(huán)境<br>店長熱情接<br>待帶領新員<br>工熟悉環(huán)境<br>店長進行公司品牌、門店概<br>況介紹，同事互相認識；了<br>解店面各個區(qū)域、陳列，了<br>解門店產(chǎn)品管理要求<br>店長<br>快速熟悉環(huán)境<br>了解公司及<br>門店管理要<br>求<br>學習公司員工守則，崗位職<br>責；學習門店基本管理制度，<br>包括考勤、 培訓、衛(wèi)生、薪<br>酬等<br>下午 隊<br>友互識<br>互相了解<br>商場學<br>團隊了解<br>組織團隊進行相互自我介<br>紹；店長解答新員工所有提<br>出的疑惑<br>提升團隊了解<br>熟悉商場管理要求、日常流<br>程并了 解商場收銀系統(tǒng)；熟<br>悉前端品牌和 強勢品牌在<br>商場位置<br>掌握商場信息
第二天走市場<br>一、門店及人員形象檢查明細表<br>序號 項目 細則 現(xiàn)狀 評價<br>1<br>門店形象<br>門店位置 好 中 差<br>2 視覺錘、釘子語 燈<br>光<br>3 樣門<br>4 演示工具<br>5 地面<br>6 價簽<br>7 活動物料（吊旗、<br>地貼、立柱）<br>8 接待臺<br>9 洽談區(qū)<br>10 資料架<br>11 清潔用品<br>12<br>13<br>人員形象<br>著裝<br>14 面妝<br>15 發(fā)型<br>16<br>形體及笑容<br>站<br>17 坐<br>18 行<br>19 笑<br>20 蹲<br>21 看
二、銷售技巧檢查明細表 <br>序號 項目 細則 現(xiàn)狀 評價<br>1<br>迎賓<br>迎賓 好 中 差<br>2 迎賓方向<br>3 迎賓動作<br>4 迎賓和禮貌用語<br>5<br>破冰<br>自我介紹<br>6 遞名片<br>7 奉茶<br>8 贊美<br>9<br>產(chǎn)品介紹<br>分類介紹<br>10 賣點介紹（著重<br>了解）<br>11 道具運用（著重<br>了解）<br>12 主動詢問客戶需<br>求<br>13 裝修效果圖的運<br>用）<br>14 異議解答（著重<br>了解）<br>15 尋求第三方幫助<br>16 活動介紹<br>17 報價<br>18 競品區(qū)隔<br>（著重了解）<br>專利技術(shù)<br>19 獨有賣點等<br>20<br>服務<br>銷售過程服務<br>21 售后服務<br>22 上門量房<br>23 出圖注意事項<br>24 送客<br>25 留聯(lián)系方式 留電話、微信等<br>方式、聯(lián)系方式
市 商場調(diào)查專題報告<br>市調(diào)問題：調(diào)研木門產(chǎn)品結(jié)構(gòu)<br>市調(diào)主題： 市 商場木門市場調(diào)查 市調(diào)對象：門店上樣、導購<br>員產(chǎn)品介紹<br>市調(diào)日期：**月**日<br>店面基本信息：<br>XX 市 商場調(diào)研評分表 評分：優(yōu)★★★良★★一般★<br>項目 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌<br>店別<br>人員形象<br>服務態(tài)度<br>產(chǎn)品系列<br>產(chǎn)品系列定位<br>主推產(chǎn)品<br>主推產(chǎn)品價格<br>核心賣點<br>其他配套<br>配套價格<br>安裝費<br>針對競品賣點話術(shù)<br>合計<br>備注
第三天銷售<br>【逼單和 VIP 工具使用注意事項】<br>一 逼單的時機<br>客戶反復多次詢問價格、客戶詢問細節(jié)、客戶詢問送貨問題、客戶開始計算<br>面積、客戶顯得不愿意離開、 明顯異議增多、跟同來的家人探討和互動明顯增<br>多、對我們的介紹認同居多、對價格異議增多、異常關(guān)注售 后服務問題、客戶<br>講述個人或家里的詳細信息、客戶明確地表明我就喜歡這個款式、肢體和表情動<br>作表示； 二、針對 VIP 逼單板塊，最直接的就是價格，價格異議處理“323 法則” <br>1、三個鎖定<br>鎖定購買產(chǎn)品：是不是確定要這款？是這款的話在給您申請價格\/贈品<br>鎖定購買時間：是不是確定今天就要買？是今天買的話再給你申請價格\/贈<br>品<br>鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價格在沒其它問題了？沒有的話再給你申請價格<br>\/贈品 2、兩個確認<br>確認帶錢沒：帶足了錢，才給你申請價格\/贈品<br>確認價格表：底價、贈品，不要張口就說，而是經(jīng)過確認、思考再告知顧客。<br>要么借“口”說，要么 用紙說，要么用計算器說！<br>3、三個要<br>讓價要小幅度：不管有多少讓價空間，都要一點一點讓，請給顧客有足夠的<br>“成就感” <br>贈品要一件件給：不管有多少贈品，一件一件給，請給顧客有足夠的“成就<br>感” <br>要表示受到強烈誘惑：看出顧客很有誠意買，我很想賣給您，所以給您最優(yōu)<br>惠的價格。 三、給客戶算價格的策略<br>1、平均到每一天；<br>總價按壽命 10 年給他算，平均到每天才多少錢，這么好的產(chǎn)品，貴還是不<br>貴？當然不貴啦。 2、告訴客戶要立足長遠；<br>要立足長遠看產(chǎn)品質(zhì)量，還有售后服務啊，如果圖便宜，買了雜牌產(chǎn)品，質(zhì)<br>量和服務有問題，你痛苦不 痛苦？你煩不煩？<br>3、告訴客戶不要自找麻煩：<br>買便宜的雜牌產(chǎn)品，現(xiàn)在是省了點錢，以后出了問題，會浪費更多的時間和<br>金錢，不要貪圖那點小便宜， 害得將來自尋煩惱。<br>4、給客戶強調(diào)附加值：<br>你看你家里裝修得很有檔次，用我們的品牌剛好相襯。用我們的品牌讓你更<br>加有面子，更加符合你的 身份。<br>四 使用 VIP 申請單的鋪墊<br>有多少張？僅有兩張（因為在銷售過程里面排名好，所以獲得這個特權(quán)——<br>給客戶信任工具的理由）<br>為什么給客戶？客戶有需求、大家聊的關(guān)系非常不錯、給誰都一樣，借此機<br>會拉近和客戶的關(guān)系<br>使用要求？老客戶二次購買、老客戶帶新客戶、一次性購買滿 10 萬、最終<br>VIP 申請表需要提交到總部 做 備案。
【客戶見證墻話術(shù)】<br>未成交客戶：<br>先生\/女士，您看這邊，這些都是購買過我們譽柏林全屋定制的客戶，我們<br>的成長離不開您的支持，不知 道您今天還擔心什么問題？看我這邊是否能夠為<br>您提供更好的咨詢和幫助，讓您能夠選到更加稱心如意的 產(chǎn)品。<br>成交客戶：<br>XX 哥\/姐，謝謝您對我們譽柏林全屋定制的信賴和支持，是這樣子的，我想<br>請您對我的服務和我們品牌<br>做個見證，我們一起來合個影，太感謝您了！<br>XX 哥\/姐，是這樣子的，我們不會把您的照片隨意亂發(fā)的嘛，畢竟工廠那邊<br>說了，領取禮品需要做一個<br>備案登記，所以麻煩您啦，謝謝哈！<br>【客戶需求匹配表話術(shù)】<br>使用目的<br>1、通過《意向客戶需求匹配表》的使用，逐步挖掘客戶的安全、環(huán)保、設<br>計、定制個性需求，養(yǎng)成以客<br>戶利益為中心進行產(chǎn)品講解與介紹的良好銷售習慣。<br>2、《客戶需求匹配表》的使用能給客戶帶來專業(yè)的家居顧問服務感受，提高<br>金牌廚柜品牌形象及美譽度。<br>使用時機<br>1、《客戶需求匹配表》是銷售標準流程中使用的工具，所以非常重要，要讓<br>客戶第一時間就感受到我們<br>的專業(yè)與服務。<br>2、該表是由導購自己填寫，使用最恰當時間是在客戶進店后導購詢問其相<br>關(guān)需求的時候填寫，但必須判<br>斷出客戶是有一定意向的，不要生搬硬套的一開始還沒明確意向就使用該表<br>格。 使用話術(shù)<br>先生，您好?。ㄎ⑿Γ┠呀?jīng)了解到我們譽柏林的產(chǎn)品，接下來我給您做一<br>個標準的需求調(diào)研，這樣 我就可以為您推薦最適合您家情況的產(chǎn)品搭配，另外<br>需求匹配表給到我們的搭配師也能給您專門定制最符 合您家需求的產(chǎn)品以及效<br>果圖，那現(xiàn)在，我有幾個問題問一下您，請問。<br>【 5A 項目離店短信話術(shù)】<br>1、未成交客戶短信模板（離店 10-15 分鐘發(fā)送）<br>尊敬的 XXX 先生\/女士：您好！非常感謝您在百忙之中光臨，很榮幸接待到<br>您，如在選購產(chǎn)品上遇到難題請 直接與我聯(lián)系，我非常樂意能夠給您提供咨詢<br>選購與家裝設計搭配講解服務，歡迎您再次光臨！您的銷售 顧問：12345678900 <br>地址：<br>2、成交客戶短信模板（離店 10-15 分鐘發(fā)送）<br>尊敬的 XXX 先生\/女士，您好！非常感謝您對我們的支持，客戶滿意是我們<br>永恒的動力，因為您的選擇我們 得以快速發(fā)展，我們公司全體員工再次對您致<br>以最崇高的敬意和最誠摯的祝福，同時我們將用“溫心、貼 心、舒心”繼續(xù)為您<br>做好后續(xù)的服務工作。家居顧問 XXX 敬上。
【客戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡話術(shù)】<br>客戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡三個核心關(guān)鍵點:服務是否滿意、禮品誘惑、示弱\/博取同情<br>話術(shù)：<br>1、服務是否滿意<br>您好先生\/女士，您看您對我剛剛的服務還滿意嗎？是這樣的，這個月我們在做<br>客戶服務質(zhì)量提高月， 想請您對我的服務做一個評價，您看可以嗎？只需要花<br>您 30 秒的時間，打幾個勾就可以了。謝謝您的配合。<br>（這個時候把表格遞給客戶） 2、禮品相互誘惑<br>大哥\/大姐，您的姓名是？電話號碼是？是這樣子的，我們公司每個月都會對客<br>戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡進行回 訪，說不定您被我們公司抽中，會有一份禮品送給您，<br>需要您的號碼和地址，方便把禮品送給您，又不需 要您花錢，不要就太可惜了<br>吧，以后有活動我就短信通知您，您就留一個吧！<br>3、示弱\/博取同情<br>大哥\/大姐，您就留個電話號碼吧，我到公司時間也很長了，一直都希望能夠得<br>到去工廠學習的機會， 我也希望您能成全我參加公司培訓的機會，感謝！
新人七天快速融時間 主題 事項 第一天<br>上午 門<br>店報到<br>熟悉環(huán)境<br>店長熱情接<br>待帶領新員<br>工熟悉環(huán)境<br>店長進行況介紹，解店面各解門店產(chǎn)了解公司及<br>門店管理要<br>求<br>學習公司責；學習包括考勤酬等<br>下午 隊<br>友互識<br>互相了解<br>商場學<br>團隊了解<br>組織團紹；店長熟悉商場程并了 悉前端品商場位置
天就賣貨<br>融入團隊<br>具體內(nèi)容 責任人 目的<br>行公司品牌、門店概<br>同事互相認識；了<br>各個區(qū)域、陳列，了<br>產(chǎn)品管理要求<br>店長<br>快速熟悉環(huán)境<br>司員工守則，崗位職<br>門店基本管理制度，<br>勤、 培訓、衛(wèi)生、薪<br>隊進行相互自我介<br>長解答新員工所有提<br>出的疑惑<br>提升團隊了解<br>場管理要求、日常流<br>解商場收銀系統(tǒng)；熟<br>品牌和 強勢品牌在<br>置<br>掌握商場信息
第二天走市場<br>一、門店及人員形象檢查明細序號 項目 細則 1<br>門店形象<br>門店位置 2 視覺錘、釘子語 燈<br>光<br>3 樣門<br>4 演示工具<br>5 地面<br>6 價簽<br>7 活動物料（吊旗、<br>地貼、立柱）<br>8 接待臺<br>9 洽談區(qū)<br>10 資料架<br>11 清潔用品<br>12<br>13<br>人員形象<br>著裝<br>14 面妝<br>15 發(fā)型<br>16<br>形體及笑容<br>站17 坐18 行19 笑20 蹲21 看
表<br>現(xiàn)狀 評價<br>好 中 差<br>站<br>坐<br>行<br>笑<br>蹲<br>看
二、銷售技巧檢查明細表 <br>序號 項目 細則 1<br>迎賓<br>迎賓 2 迎賓方向3 迎賓動作4 迎賓和禮貌用5<br>破冰<br>自我介紹6 遞名片<br>7 奉茶<br>8 贊美<br>9<br>產(chǎn)品介紹<br>分類介紹10 賣點介紹（著了解）<br>11 道具運用（著了解）<br>12 主動詢問客戶求<br>13 裝修效果圖的用）<br>14 異議解答（著了解）<br>15 尋求第三方幫16 活動介紹17 報價<br>18 競品區(qū)隔<br>（著重了解）<br>專利技術(shù)19 獨有賣點等20<br>服務<br>銷售過程服21 售后服務22 上門量房23 出圖注意事24 送客<br>25 留聯(lián)系方式 留電話、微信方式、聯(lián)系方
現(xiàn)狀 評價<br>好 中 差<br>向<br>作<br>用語<br>紹<br>紹<br>著重<br>著重<br>戶需<br>的運<br>著重<br>幫助<br>紹<br>術(shù)<br>等<br>服務<br>務<br>房<br>事項<br>信等<br>方式
市 商場調(diào)市調(diào)問題：調(diào)研木門產(chǎn)品結(jié)構(gòu)<br>市調(diào)主題： 市 商場木門市場員產(chǎn)品介紹<br>市調(diào)日期：**月**日<br>店面基本信息：<br>XX 市 商場調(diào)研評分表 評項目 A 品牌 B 品店別<br>人員形象<br>服務態(tài)度<br>產(chǎn)品系列<br>產(chǎn)品系列定位<br>主推產(chǎn)品<br>主推產(chǎn)品價格<br>核心賣點<br>其他配套<br>配套價格<br>安裝費<br>針對競品賣點話術(shù)<br>合計<br>備注
調(diào)查專題報告<br>場調(diào)查 市調(diào)對象：門店上樣、導購<br>評分：優(yōu)★★★良★★一般★<br>品牌 C 品牌 D 品牌<br>
第三天銷售<br>【逼單和 VIP 工具一 逼單的時機<br>客戶反復多次詢問價格、客戶詢問細面積、客戶顯得不愿意離開、 明顯異議多、對我們的介紹認同居多、對價格異議講述個人或家里的詳細信息、客戶明確地作表示； 二、針對 VIP 逼單板塊，最直接1、三個鎖定<br>鎖定購買產(chǎn)品：是不是確定要這款？鎖定購買時間：是不是確定今天就要品<br>鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價格在沒\/贈品 2、兩個確認<br>確認帶錢沒：帶足了錢，才給你申請確認價格表：底價、贈品，不要張口就要么借“口”說，要么 用紙說，要么用計3、三個要<br>讓價要小幅度：不管有多少讓價空間“成就感” <br>贈品要一件件給：不管有多少贈品，感” <br>要表示受到強烈誘惑：看出顧客很有惠的價格。 三、給客戶算價格的策略<br>1、平均到每一天；<br>總價按壽命 10 年給他算，平均到每貴？當然不貴啦。 2、告訴客戶要立足長要立足長遠看產(chǎn)品質(zhì)量，還有售后服量和服務有問題，你痛苦不 痛苦？你煩3、告訴客戶不要自找麻煩：<br>買便宜的雜牌產(chǎn)品，現(xiàn)在是省了點錢金錢，不要貪圖那點小便宜， 害得將來4、給客戶強調(diào)附加值：<br>你看你家里裝修得很有檔次，用我們加有面子，更加符合你的 身份。<br>四 使用 VIP 申請單的鋪墊<br>有多少張？僅有兩張（因為在銷售過給客戶信任工具的理由）<br>為什么給客戶？客戶有需求、大家聊會拉近和客戶的關(guān)系<br>使用要求？老客戶二次購買、老客戶VIP 申請表需要提交到總部 做 備案。
具使用注意事項】<br>細節(jié)、客戶詢問送貨問題、客戶開始計算<br>議增多、跟同來的家人探討和互動明顯增<br>議增多、異常關(guān)注售 后服務問題、客戶<br>地表明我就喜歡這個款式、肢體和表情動<br>接的就是價格，價格異議處理“323 法則” <br>？是這款的話在給您申請價格\/贈品<br>要買？是今天買的話再給你申請價格\/贈<br>沒其它問題了？沒有的話再給你申請價格<br>請價格\/贈品<br>就說，而是經(jīng)過確認、思考再告知顧客。<br>算器說！<br>間，都要一點一點讓，請給顧客有足夠的<br>，一件一件給，請給顧客有足夠的“成就<br>有誠意買，我很想賣給您，所以給您最優(yōu)<br>每天才多少錢，這么好的產(chǎn)品，貴還是不<br>長遠；<br>服務啊，如果圖便宜，買了雜牌產(chǎn)品，質(zhì)<br>煩不煩？<br>錢，以后出了問題，會浪費更多的時間和<br>來自尋煩惱。<br>們的品牌剛好相襯。用我們的品牌讓你更<br>過程里面排名好，所以獲得這個特權(quán)——<br>聊的關(guān)系非常不錯、給誰都一樣，借此機<br>戶帶新客戶、一次性購買滿 10 萬、最終<br>
【客戶見證墻話術(shù)】<br>未成交客戶：<br>先生\/女士，您看這邊，這些都是購的成長離不開您的支持，不知 道您今天您提供更好的咨詢和幫助，讓您能夠選到成交客戶：<br>XX 哥\/姐，謝謝您對我們譽柏林全屋請您對我的服務和我們品牌<br>做個見證，我們一起來合個影，太感XX 哥\/姐，是這樣子的，我們不會把說了，領取禮品需要做一個<br>備案登記，所以麻煩您啦，謝謝哈！【客戶需求匹配表話術(shù)】<br>使用目的<br>1、通過《意向客戶需求匹配表》的計、定制個性需求，養(yǎng)成以客<br>戶利益為中心進行產(chǎn)品講解與介紹的2、《客戶需求匹配表》的使用能給客金牌廚柜品牌形象及美譽度。<br>使用時機<br>1、《客戶需求匹配表》是銷售標準流客戶第一時間就感受到我們<br>的專業(yè)與服務。<br>2、該表是由導購自己填寫，使用最關(guān)需求的時候填寫，但必須判<br>斷出客戶是有一定意向的，不要生搬格。 使用話術(shù)<br>先生，您好?。ㄎ⑿Γ┠呀?jīng)了解到個標準的需求調(diào)研，這樣 我就可以為您需求匹配表給到我們的搭配師也能給您專果圖，那現(xiàn)在，我有幾個問題問一下您，【 5A 項目離店短信話術(shù)】<br>1、未成交客戶短信模板（離店 10-1尊敬的 XXX 先生\/女士：您好！非常您，如在選購產(chǎn)品上遇到難題請 直接與選購與家裝設計搭配講解服務，歡迎您再地址：<br>2、成交客戶短信模板（離店 10-15 尊敬的 XXX 先生\/女士，您好！非常永恒的動力，因為您的選擇我們 得以快以最崇高的敬意和最誠摯的祝福，同時我做好后續(xù)的服務工作。家居顧問 XXX 敬上
購買過我們譽柏林全屋定制的客戶，我們<br>天還擔心什么問題？看我這邊是否能夠為<br>到更加稱心如意的 產(chǎn)品。<br>屋定制的信賴和支持，是這樣子的，我想<br>感謝您了！<br>把您的照片隨意亂發(fā)的嘛，畢竟工廠那邊<br>！<br>的使用，逐步挖掘客戶的安全、環(huán)保、設<br>的良好銷售習慣。<br>客戶帶來專業(yè)的家居顧問服務感受，提高<br>流程中使用的工具，所以非常重要，要讓<br>最恰當時間是在客戶進店后導購詢問其相<br>搬硬套的一開始還沒明確意向就使用該表<br>到我們譽柏林的產(chǎn)品，接下來我給您做一<br>您推薦最適合您家情況的產(chǎn)品搭配，另外<br>專門定制最符 合您家需求的產(chǎn)品以及效<br>請問。<br>15 分鐘發(fā)送）<br>常感謝您在百忙之中光臨，很榮幸接待到<br>與我聯(lián)系，我非常樂意能夠給您提供咨詢<br>再次光臨！您的銷售 顧問：12345678900 <br>分鐘發(fā)送）<br>常感謝您對我們的支持，客戶滿意是我們<br>快速發(fā)展，我們公司全體員工再次對您致<br>我們將用“溫心、貼 心、舒心”繼續(xù)為您<br>上。
【客戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡話術(shù)】<br>客戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡三個核心關(guān)鍵點:服話術(shù)：<br>1、服務是否滿意<br>您好先生\/女士，您看您對我剛剛的服務客戶服務質(zhì)量提高月， 想請您對我的服您 30 秒的時間，打幾個勾就可以了。謝（這個時候把表格遞給客戶） 2、禮品大哥\/大姐，您的姓名是？電話號碼是？戶服務質(zhì)量監(jiān)督卡進行回 訪，說不定您被需要您的號碼和地址，方便把禮品送給您吧，以后有活動我就短信通知您，您就留3、示弱\/博取同情<br>大哥\/大姐，您就留個電話號碼吧，我到到去工廠學習的機會， 我也希望您能成
務是否滿意、禮品誘惑、示弱\/博取同情<br>務還滿意嗎？是這樣的，這個月我們在做<br>服務做一個評價，您看可以嗎？只需要花<br>謝謝您的配合。<br>品相互誘惑<br>是這樣子的，我們公司每個月都會對客<br>被我們公司抽中，會有一份禮品送給您，<br>您，又不需 要您花錢，不要就太可惜了<br>留一個吧！<br>到公司時間也很長了，一直都希望能夠得<br>成全我參加公司培訓的機會，感謝！
