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0

2

4

東鵬飲料（集團(tuán)）股份有限公司

銷

售

常

用

術(shù)

語&

經(jīng)

營(yíng)

管

理

詞

典

2024年1月

銷 售 常 用 術(shù) 語

&

經(jīng) 營(yíng) 管 理 詞 典

解 析

序言

為了加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，

促進(jìn)各個(gè)不同部門順暢的溝通，

達(dá)到統(tǒng)一溝通語言，

統(tǒng)一工作思想，

統(tǒng)一執(zhí)行步調(diào)的效果，

結(jié)合實(shí)際狀況，

特制本詞典解析。

本詞典解析適用于東鵬飲料集團(tuán)全體員工。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

目

錄

CONTENT

東鵬飲料經(jīng)營(yíng)管理詞典

第一部分

第二部分

1

2

PAGE 01-43

PAGE 45-66

東鵬飲料

常用銷售術(shù)語

1

001

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

營(yíng)銷工作的本質(zhì)

PO/CD=ND×VPO

出貨/動(dòng)銷=焦點(diǎn)數(shù)×單點(diǎn)銷量

工 作 執(zhí) 行 或 資 源 投 入

對(duì)直接產(chǎn)生銷量有幫助

工 作 執(zhí) 行 或 資 源 投 入

對(duì)間接產(chǎn)生銷量有幫助

東鵬飲料常用銷售術(shù)語002 東鵬常用銷售固定術(shù)語分類 營(yíng)銷概念類

渠道管理類

營(yíng)業(yè)管理類

廣促品類

品牌企劃類

市場(chǎng)作業(yè)類

KA管理類

費(fèi)用名稱類

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

003

營(yíng)銷概念類

商圈

終端

指由相同消費(fèi)心理與行為的消費(fèi)者所構(gòu)成的一個(gè)

經(jīng)濟(jì)圈，如車站商圈，萬達(dá)商圈等。

又稱“銷售終端”，指商品銷售渠道的末端，是

流通環(huán)節(jié)同消費(fèi)環(huán)節(jié)的接點(diǎn)，商品與消費(fèi)者面對(duì)

面展示和交易的場(chǎng)所，包括各類零售賣場(chǎng)。

品類：

品項(xiàng)：

SKU：

指具有相同屬性的產(chǎn)品集合

是指具體某一品類中某一口味的產(chǎn)品。

Store Keeping Unit，是指客戶銷售品項(xiàng)中口味與包

裝結(jié)合的最小單位

水果店中的水果都稱為水果這就是品類，水果中有梨子這就是水果的一個(gè)品項(xiàng)，梨子當(dāng)中又有黃花梨/河

北鴨梨/黑山梨等這是品項(xiàng)當(dāng)中的不同規(guī)格，同一品種同一規(guī)格的梨子就是一個(gè)SKU！

“東鵬特飲1*24入”的產(chǎn)品箱容為“1標(biāo)準(zhǔn)箱”。

自然箱：指不經(jīng)換算的實(shí)物箱

標(biāo)準(zhǔn)箱：指用于換算的標(biāo)準(zhǔn)箱容

004 銷售類

營(yíng)收標(biāo)箱：

1、營(yíng)收系數(shù)：是指公司為便于計(jì)算各

銷售單位業(yè)績(jī)，由集團(tuán)財(cái)務(wù)部門測(cè)算

后，根據(jù)不同品項(xiàng)設(shè)定的系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

2、計(jì)算方式：自然箱×營(yíng)收系數(shù)=營(yíng)收

標(biāo)箱

3、用途：用于計(jì)算、追蹤、考核各營(yíng)

銷單位銷售目標(biāo)完成情況

費(fèi)用標(biāo)箱：

1、費(fèi)用系數(shù)：是指公司為便于計(jì)算

各銷售單位不同品項(xiàng)間的費(fèi)用，由集

團(tuán)財(cái)務(wù)部門測(cè)算后，根據(jù)不同品項(xiàng)設(shè)

定的系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

2、計(jì)算方式：基準(zhǔn)費(fèi)用×費(fèi)用系數(shù)

=各品類自然箱費(fèi)用

3、用途：用于計(jì)算各品項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

005

4P概述（定義）

1 產(chǎn)品-Product

2 價(jià)格-Price

3 渠道-Place

4 促銷-Promotion

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

006

4P-產(chǎn)品

A、產(chǎn)品就是作用商品向市場(chǎng)提供的，引起消費(fèi)，以需要的

任何東西。

（我司根據(jù)市場(chǎng)需要所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品）

B、我們東鵬的產(chǎn)品：

特飲系列：500ml東鵬瓶，250ml東鵬瓶，250ml東鵬罐，250ml東鵬紙盒。

由柑系列：555ml由柑瓶，330ml由柑瓶，310ml由柑罐，250ml由柑紙盒。

其它系列：東鵬零糖，陳皮系列，東鵬水，冬瓜汁飲料，清涼茶，菊花茶……

產(chǎn)品-定義

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

4P-價(jià)格

價(jià)格-定義

A、價(jià)格指進(jìn)行交易時(shí)，買方所需要支付金額

（我司根據(jù)市場(chǎng)需要所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)銷成本所定統(tǒng)一的售價(jià)，

也是廠家生存的生命線）。

B、我們東鵬產(chǎn)品價(jià)格（零售）：

4P-價(jià)格（渠道）

特飲系列：500ml東鵬瓶：5元/瓶。

250ml東鵬瓶：3元/瓶。

250ml東鵬罐：4元/罐。

250ml東鵬紙盒：2元/盒。

007

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

008

4P-渠道

產(chǎn)品-定義

A、渠道指水渠，溝渠是水流的通道

（我司產(chǎn)品從工廠通過銷售環(huán)節(jié)流入消費(fèi)者手里的通道）

B、我們東鵬渠道銷售環(huán)節(jié)有三種：經(jīng)銷商—————————終端

經(jīng)銷商———郵差商———終端

經(jīng)銷商———批發(fā)商———終端

C、渠道分類為三大類，七小類。

東鵬渠道分類-3大類，7小類

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

4P-促銷

促銷-定義

A、促銷就是廠家向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的各種活動(dòng)信息，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的

（我司針對(duì)渠道/消費(fèi)者開展的提升鋪市率、擴(kuò)大銷量、庫(kù)存處理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)）。

B、我們東鵬市場(chǎng)常見促銷為：1）通路搭贈(zèng)。

2）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

3）陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

4）回收紙箱，銷售達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)。

渠道促銷策略：

我司針對(duì)渠道/消費(fèi)者開展的提升鋪市率、

擴(kuò)大銷量、庫(kù)存處理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)。

009

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

010 品牌推廣類

專案--

“?！薄獙ｉT處理

“案”——重要事件，即是項(xiàng)目

“專案”：為解決某一重要問題而專門進(jìn)行的項(xiàng)目。

1

開車人群

5

白領(lǐng)人群

4

娛樂人群

3

新藍(lán)領(lǐng)人群

2

藍(lán)領(lǐng)人群

6

學(xué)生人群

7

運(yùn)動(dòng)人群

8

公務(wù)人群

貨車司機(jī)

出租車/網(wǎng)約車司機(jī)

自駕車主

IT白領(lǐng)

金融白領(lǐng)

醫(yī)護(hù)白領(lǐng)

廣告媒體/影視制作從業(yè)者

電競(jìng)?cè)巳?/p>

棋牌/垂釣愛好者

小哥人群

直播從業(yè)者

房產(chǎn)中介

工廠工人

建筑工地工人

搬運(yùn)工

大學(xué)生 運(yùn)動(dòng)愛好者

中小學(xué)生

軍人

警察/協(xié)警/城管

東鵬飲料第一營(yíng)銷戰(zhàn)略-品類戰(zhàn)略-客戶架構(gòu)

圍繞“8群20類”，逐步拓寬客戶群體

人群專案 活動(dòng)專案

針對(duì)特定人群 針對(duì)特定活動(dòng)

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

011

人群專案：

關(guān)愛貨車司機(jī)專案 電競(jìng)?cè)巳簩０?/p>

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

012 例：廣東營(yíng)銷本部活動(dòng)專案

高勢(shì)能專案

千人萬堆

水頭專案

7-3專案

高銷量并且能做造勢(shì)宣傳、形象打造的終端網(wǎng)點(diǎn)。

規(guī)劃單人管控10個(gè)堆頭以上的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，選擇能影響千人以上消費(fèi)者的終端網(wǎng)點(diǎn)，開拓目標(biāo)

堆頭一萬個(gè)。

一般指春節(jié)之后至4月期間，商戶下高額訂單可以享受搭贈(zèng)政策與陳列費(fèi)用投入。

7類：學(xué)校、網(wǎng)吧、景區(qū)、商圈、餐飲、油站、醫(yī)院；

3類：物流園/專業(yè)市場(chǎng)、漁港/碼頭、娛樂。

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013

戶外廣告

定義

特點(diǎn)：

戶外廣告是指在戶外公共場(chǎng)所展示的廣告形式，旨在通過在公共空間中展示廣告內(nèi)容來

吸引目標(biāo)受眾的注意力，傳遞品牌信息和推廣產(chǎn)品或服務(wù)。

廣泛的覆蓋性和公共性 高曝光率和影響力

高速大牌

公交廣告

地鐵包站

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014 整合營(yíng)銷傳播

定義

特點(diǎn)：

整合營(yíng)銷傳播是圍繞一個(gè)核心“主題”，采取廣告、促銷、公關(guān)、

新聞媒體等多種營(yíng)銷手段，進(jìn)行整合傳播活動(dòng)。

一體化的傳播內(nèi)容、高沖擊力

樓宇廣告

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015

品效合一：

做營(yíng)銷的時(shí)候,既要看到品牌的聲量,又要看

到效果的銷量。產(chǎn)品要帶動(dòng)品牌聲量的提

升,同時(shí)品牌推廣本身也要有銷量的增長(zhǎng)。

品牌知名度：

品牌為消費(fèi)者所知曉的程度，也稱品牌

知曉度。品牌知名度反映的是品牌的影

響范圍或影響廣度

品牌調(diào)性：

是基于品牌的外在表現(xiàn)而形成的市場(chǎng)印

象，從品牌人格化的模式來說，等同于人

的性格。通俗點(diǎn)說就是消費(fèi)者的對(duì)品牌的

看法或感覺

品牌信息屋：

關(guān)鍵信息表述方式，用直觀的圖標(biāo)將

不同層次的關(guān)鍵信息以及支持這些信

息的事實(shí)論據(jù)表述出來，能夠清晰幫

助營(yíng)銷者制定“內(nèi)容傳播”策略。

Clicker（點(diǎn)擊者）

CTR（廣告點(diǎn)擊率）

千人成本（CPM）

TA（目標(biāo)受眾）

每次點(diǎn)擊的用戶。

計(jì)算公式為CTR=點(diǎn)擊量/展示量*100%

CPM=廣告投放費(fèi)用/廣告累計(jì)接觸千人

廣告投放的目標(biāo)對(duì)象。

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016

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

017

018 電子競(jìng)技

KPL

PEL

LPL

電子競(jìng)技（Electronic Sports），是

電子游戲比賽達(dá)到“競(jìng)技”層面的體育

項(xiàng)目。電子競(jìng)技就是利用電子設(shè)備作為

運(yùn)動(dòng)器械進(jìn)行的、人與人之間的智力和

體力結(jié)合的比拼。

王者榮耀職業(yè)聯(lián)賽（簡(jiǎn)稱KPL）是王者

榮耀最高規(guī)格專業(yè)競(jìng)技賽事。全年分別

為春季賽和夏季賽（原秋季賽）兩個(gè)賽

季，每個(gè)賽季分為常規(guī)賽、季后賽及總

決賽三部分。

和 平 精 英 職 業(yè) 聯(lián) 賽 （ Peace Elite

league） ， 簡(jiǎn) 稱 PEL， 是 《 和 平 精

英》官方舉辦的最高級(jí)別職業(yè)聯(lián)賽，賽

程包括預(yù)選賽、突圍賽、晉級(jí)賽與聯(lián)賽

決賽四個(gè)階段 。

英 雄 聯(lián) 盟 職 業(yè) 聯(lián) 賽 （ League of

Legends Pro League; 簡(jiǎn)稱LPL），是

中國(guó)大陸最高級(jí)別的英雄聯(lián)盟職業(yè)比

賽，同時(shí)也是中國(guó)大陸賽區(qū)通往每年英

雄聯(lián)盟季中冠軍賽和英雄聯(lián)盟全球總決

賽的唯一渠道。

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019

賽會(huì)制

NBA

CBA

中超

所謂的賽會(huì)制就是挑選一個(gè)有資格，或

者公正，或者中立，或者合適的地點(diǎn)進(jìn)

行比賽，而不是在參賽隊(duì)的主場(chǎng)或客場(chǎng)

進(jìn)行，比如各種世界杯賽，歐洲杯賽

等。

美 國(guó) 職 業(yè) 籃 球 聯(lián) 賽 （ National

Basketball Association），簡(jiǎn)稱美職

籃（NBA），是由北美30支職業(yè)球隊(duì)組

成的男子職業(yè)籃球聯(lián)盟，是美國(guó)四大職

業(yè)體育聯(lián)盟之一。

中 國(guó) 男 子 籃 球 職 業(yè) 聯(lián) 賽 （ Chinese

Basketball Association），簡(jiǎn)稱中職

籃（CBA），是由中國(guó)籃球協(xié)會(huì)所主辦

的跨年度主客場(chǎng)制籃球聯(lián)賽，中國(guó)最高

等級(jí)的籃球聯(lián)賽。

中國(guó)足球協(xié)會(huì)超級(jí)聯(lián)賽（簡(jiǎn)稱“中超”

或“中超聯(lián)賽”）是中國(guó)大陸地區(qū)最高

級(jí)別的職業(yè)足球聯(lián)賽（中國(guó)香港、中國(guó)

澳門、中國(guó)臺(tái)灣有直屬于國(guó)際足聯(lián)與亞

足聯(lián)的足協(xié)與聯(lián)賽），其下級(jí)聯(lián)賽分別

是中國(guó)足球協(xié)會(huì)甲級(jí)聯(lián)賽、中國(guó)足球協(xié)

會(huì)乙級(jí)聯(lián)賽及中國(guó)足球協(xié)會(huì)會(huì)員協(xié)會(huì)冠

軍聯(lián)賽。

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020 FIBA BasketballWorldCup

FIFA WorldCup

FIA

國(guó)際籃聯(lián)籃球世界杯（FIBA Basketball

World Cup）簡(jiǎn)稱“籃球世界杯”，前

身是從1950年開始舉辦的世界男子籃球

錦標(biāo)賽。2012年1月28日國(guó)際籃球聯(lián)合

會(huì)宣布男籃世錦賽更名為籃球世界杯。

國(guó)際籃聯(lián)籃球世界杯是國(guó)際籃球聯(lián)合會(huì)

（簡(jiǎn)稱“國(guó)際籃聯(lián)”）主辦的世界最高

水平的國(guó)家隊(duì)級(jí)籃球賽事，每四年舉辦

一次。

美 國(guó) 職 業(yè) 籃 球 聯(lián) 賽 （ National

Basketball Association） ， 簡(jiǎn) 稱 美 職

籃（NBA），是由北美30支職業(yè)球隊(duì)組

成的男子職業(yè)籃球聯(lián)盟，是美國(guó)四大職

業(yè)體育聯(lián)盟之一。 國(guó)際籃聯(lián)籃球世界杯

（FIBA Basketball World Cup） 簡(jiǎn) 稱

“籃球世界杯”，前身是從1950年開始

舉 辦 的 世 界 男 子 籃 球 錦 標(biāo) 賽 。2012年

1月28日國(guó)際籃球聯(lián)合會(huì)宣布男籃世錦賽

更名為籃球世界杯。國(guó)際籃聯(lián)籃球世界

杯 是 國(guó) 際 籃 球 聯(lián) 合 會(huì) （ 簡(jiǎn) 稱 “ 國(guó) 際 籃

聯(lián)”）主辦的世界最高水平的國(guó)家隊(duì)級(jí)

籃球賽事，每四年舉辦一次。

世界一級(jí)方程式錦標(biāo)賽（FIA Formula 1

World Championship，簡(jiǎn)稱F1），是

國(guó)際汽車運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)（FIA）舉辦的最高

等級(jí)的年度系列場(chǎng)地賽車比賽，是當(dāng)今

世界最高水平的賽車比賽。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

021

銷售管理類

商戶紅包：

終端商戶掃有效“掃碼贏紅包”版產(chǎn)品箱內(nèi)碼或掃“壹

元樂享”版產(chǎn)品有獎(jiǎng)蓋內(nèi)碼領(lǐng)取的紅包。

消費(fèi)者紅包：

消費(fèi)者掃“掃碼贏紅包版”產(chǎn)品有獎(jiǎng)蓋內(nèi)碼領(lǐng)取的紅包。

一元樂享：

消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品，開蓋發(fā)現(xiàn)“壹圓樂享壹瓶/壹罐”字

樣，經(jīng)商戶掃蓋內(nèi)碼驗(yàn)證成功的，即可用壹圓人民幣換購(gòu)

活動(dòng)指定贈(zèng)品。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

022 鵬訊通系統(tǒng)分為：SFA和DMS 東鵬飲料常用銷售術(shù)語

023

什么是基礎(chǔ)作業(yè)？

業(yè)代標(biāo)準(zhǔn)化考核項(xiàng)目

將營(yíng)銷人員基礎(chǔ)作業(yè)系統(tǒng)化。打破現(xiàn)有付薪模式，實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同層級(jí)不同崗

位人員設(shè)置核心作業(yè)指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際執(zhí)行結(jié)合大數(shù)據(jù)處理計(jì)算個(gè)人得分，建

立一套各層級(jí)按作業(yè)達(dá)成情況付薪的模式

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

024 通路精耕模式

指對(duì)通路客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）的過程管理，是一套非常科學(xué)有效的銷售渠

道操作系統(tǒng)。通路精耕通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的通路經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)通路

中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)做到有效拜訪和專業(yè)化服務(wù)管理，達(dá)到對(duì)通路客戶的有效掌控，提高產(chǎn)品在

通路的盡可能的全面覆蓋。

大流通模式

指對(duì)具有較強(qiáng)的自銷及市場(chǎng)服務(wù)能力的客戶，在公司不配置專職的市場(chǎng)銷售及服務(wù)人員情況

下，能利用客戶自身的銷售渠道及團(tuán)隊(duì)，在公司指定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)服務(wù)

處的經(jīng)銷模式。

箱內(nèi)碼

指貼在每箱產(chǎn)品箱子內(nèi)標(biāo)簽上的二維碼

箱外碼

指貼在每箱產(chǎn)品箱子外標(biāo)簽上的二維碼

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

025

PI：

英文單詞Pull in簡(jiǎn)寫，意為經(jīng)銷商向公司進(jìn)貨的銷售訂單

PO：

英文單詞Push ou簡(jiǎn)寫，意為配送商分銷到終端門店/批發(fā)商的銷售訂單

經(jīng)銷商：

經(jīng)由東鵬飲料公司特別約定，享有東鵬產(chǎn)品于特定區(qū)域或渠道的經(jīng)營(yíng)權(quán)，將

產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)收益(價(jià)差)的渠道合作伙伴。

DSR：

即經(jīng)銷商專屬業(yè)代，由經(jīng)銷商進(jìn)行招聘/辭退，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)簽訂勞動(dòng)合同。日

常工作由經(jīng)銷商直接管理或委托公司服務(wù)處及大區(qū)安排管理，并從事區(qū)域東

鵬產(chǎn)品銷售的人員。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

026

CD

英語“Consumer Drink”簡(jiǎn)寫，

指消費(fèi)者實(shí)際飲用量

VPO 單店產(chǎn)出

TOP 頂端的，標(biāo)箱最好的

CNY 中國(guó)新年

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

ND

（ numerical distribution） 售

點(diǎn)數(shù)售點(diǎn)指商品離開流通領(lǐng)域、

所進(jìn)入的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生地。對(duì)于

消費(fèi)品而言，它是零售地點(diǎn)。終

端銷售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目

的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能最終

銷售出去，以及能最終實(shí)現(xiàn)理想

的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷售

點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

啟用客戶

東鵬鵬訊通系統(tǒng)正常經(jīng)營(yíng)且正在合作的客戶

禁用客戶

東鵬鵬訊通系統(tǒng)已不合作或倒閉的客戶

休眠門店

東鵬鵬訊通系統(tǒng)6個(gè)月未下訂單且4個(gè)月未

被拜訪的門店

027

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

028 拆箱

指某箱活動(dòng)產(chǎn)品（商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品，保質(zhì)期內(nèi)）箱內(nèi)碼或者

箱內(nèi)任一瓶蓋內(nèi)碼被掃（含消費(fèi)者誤掃），該箱產(chǎn)品即被定義為已拆箱。

拆箱率

指某箱活動(dòng)產(chǎn)品（商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼

贏紅包產(chǎn)品，保質(zhì)期內(nèi)）箱內(nèi)碼或者箱內(nèi)任一瓶蓋

內(nèi)碼被掃（含消費(fèi)者誤掃），該箱產(chǎn)品即被定義為

已拆箱。商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)

品，按生產(chǎn)日期中的月份為跟蹤批次，滾動(dòng)12個(gè)月

后該批次已拆箱數(shù)量/該批次的出庫(kù)數(shù)量（含費(fèi)用出

庫(kù)）*100%

拆箱掃碼率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品，按

生產(chǎn)日期中的月份為跟蹤批次，滾動(dòng)12個(gè)月后該

批次已拆箱獎(jiǎng)蓋掃碼數(shù)量/已拆箱獎(jiǎng)蓋投放數(shù)量

拆箱瓶蓋掃碼率

指被拆箱的產(chǎn)品里，所有有獎(jiǎng)的瓶?jī)?nèi)碼被掃碼的

占比；計(jì)算公式：被拆箱產(chǎn)品有獎(jiǎng)瓶蓋被兌換總

數(shù)/被拆箱產(chǎn)品有獎(jiǎng)瓶蓋總數(shù)

瓶蓋掃碼率

指生產(chǎn)出來的產(chǎn)品里，所有有獎(jiǎng)的瓶?jī)?nèi)碼被掃碼

的占比；計(jì)算公式：生產(chǎn)產(chǎn)品有獎(jiǎng)瓶蓋被兌換總

數(shù)/生產(chǎn)產(chǎn)品有獎(jiǎng)瓶蓋總數(shù)

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

029

出庫(kù)掃碼率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品，按生產(chǎn)日期中的月份為跟蹤批次，

滾動(dòng)12個(gè)月后該批次所有出庫(kù)產(chǎn)品中獎(jiǎng)蓋掃碼數(shù)量/出庫(kù)產(chǎn)品中獎(jiǎng)蓋投放數(shù)量；

拆箱年度達(dá)成率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品，年度累計(jì)拆箱量/活動(dòng)產(chǎn)品年度考核

版預(yù)算目標(biāo)*100%；

商戶返貨率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品，已有返貨記錄的商戶數(shù)量/參與掃碼

的商戶數(shù)量*100%；

配送商返貨參與率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏

紅包產(chǎn)品，參與終端返貨的配送商

數(shù) 量 /鵬 訊 通 系 統(tǒng) 內(nèi) 配 送 商 數(shù) 量

*100%；

配送商返貨率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包

產(chǎn)品，已有上級(jí)返貨記錄的配送商數(shù)量

/參與終端返貨的配送商數(shù)量*100%；

財(cái)務(wù)核銷率

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏

紅包產(chǎn)品，累計(jì)推送至財(cái)務(wù)ERP生

成可提費(fèi)用的一元樂享券數(shù)量/累計(jì)

終端所有兌換產(chǎn)生的一元樂享返貨

券*100%

核銷率

指消費(fèi)者在領(lǐng)取優(yōu)惠券的前提下，進(jìn)行

第二瓶掃碼核銷的占比；計(jì)算公式：第

二瓶核銷數(shù)量/第一瓶領(lǐng)券數(shù)量

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

030 當(dāng)日動(dòng)銷量

商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品當(dāng)日動(dòng)銷量=拆

箱量/拆箱率

全渠道商

指與東鵬飲料（集團(tuán)）股份有限公司簽訂銷售協(xié)議的總（特

約）經(jīng)銷商、分銷商、郵差商、批發(fā)商和終端零售商

活躍商戶

階段時(shí)間有掃碼行為的啟用商戶（商戶小程序已注冊(cè)商

戶），如月活商戶（30天）、季活商戶（90天）、半年活

商戶（180天）

全渠道庫(kù)存

指全渠道商倉(cāng)庫(kù)中存放或門店在售的所有東鵬公司產(chǎn)品（商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品）。

全渠道庫(kù)存=活動(dòng)產(chǎn)品往前滾動(dòng)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)出庫(kù)量（PI+費(fèi)用）-活動(dòng)產(chǎn)品往前滾動(dòng)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)動(dòng)

銷量；（過期產(chǎn)品不計(jì)渠道庫(kù)存）

渠道庫(kù)存天數(shù)

指當(dāng)前渠道庫(kù)存按近14天的日均動(dòng)銷的消耗天數(shù)；

計(jì)算公式：渠道庫(kù)存/近14天日均動(dòng)銷量當(dāng)日動(dòng)銷量=拆箱量/拆箱率

全渠道庫(kù)存/近14天日均動(dòng)銷量（商戶核銷版一元樂享產(chǎn)品、掃碼贏紅包產(chǎn)品）

是指集團(tuán)所投放給商戶進(jìn)行商品陳列的貨架，目前庫(kù)存所在地

為服務(wù)處，商戶申請(qǐng)投放后，由銷售人員在拜訪時(shí)帶給商戶

陳列架

消費(fèi)者畫像

企業(yè)通過收集與分析消費(fèi)者社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、消費(fèi)行為等

主要信息的數(shù)據(jù)之后，完美地抽象出一個(gè)用戶的商業(yè)全貌?？?/p>

以看作是企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的基本方式。用戶畫像為企業(yè)提

供了足夠的信息基礎(chǔ)，能夠幫助企業(yè)快速找到精準(zhǔn)用戶群體以

及用戶需求等更為廣泛的反饋信息。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

031

市場(chǎng)推廣類

產(chǎn)品鋪貨率

是指某產(chǎn)品鋪貨售點(diǎn)數(shù)對(duì)比總服務(wù)售點(diǎn)數(shù)的比例。

市占率

即市場(chǎng)占有率，是指在指定區(qū)域、某一期

間內(nèi)一個(gè)公司的產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品整體

銷量的比例。

促銷：

即銷售促進(jìn)，含渠道促銷和消費(fèi)者促銷。其中消費(fèi)者促銷包含

五步驟：引起注意，產(chǎn)生興趣，引發(fā)購(gòu)買欲望，促使購(gòu)買行

為，達(dá)到滿意。

SP：

Sale promotion，即為銷售促進(jìn)，其作用：1.可在短期內(nèi)快

速提升銷量，創(chuàng)造業(yè)績(jī)；2.快速提升滲透率(擴(kuò)大消費(fèi)人群/提

升消費(fèi)頻次）。

SP應(yīng)遵循三原則：1.產(chǎn)出>投入；2.不透支銷售；3.不傷害品牌。

SP促銷無法從根本上改變品牌地位，但可在短期內(nèi)提升銷量。

CP：消費(fèi)者溝通

其作用：1.新品上市快速口味認(rèn)知；2.深度溝通品牌，傳遞品

牌個(gè)性，累集品牌資產(chǎn)；3.創(chuàng)造未來的生意。

CP溝通無法快速協(xié)助營(yíng)業(yè)單位完成當(dāng)前的業(yè)績(jī)，但可以持續(xù)

累積品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品上市的時(shí)候，業(yè)務(wù)必須全力去做鋪市，通過一段時(shí)間的努力提高公司產(chǎn)品的鋪市

率，當(dāng)鋪市達(dá)到一定階段公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也就提高了。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

032 下沉市場(chǎng)

下沉市場(chǎng)是相對(duì)于一二線市場(chǎng)而言，確切說是中國(guó)

三四五線城市，人口大約有10億，相當(dāng)于3個(gè)美國(guó)人口，

分布在中國(guó)97%土地上，以小鎮(zhèn)青年和銀發(fā)老人為主。

異業(yè)合作

是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同行業(yè)的企業(yè)通過分享市

場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

力的一種營(yíng)銷策略?！爱悩I(yè)”是與“同業(yè)”相對(duì)應(yīng)的概

念，代表不同行業(yè)。因此，異業(yè)合作的核心包括兩方

面，其一是營(yíng)銷主體為不同行業(yè)的企業(yè)；其二是以合作

的方式進(jìn)行營(yíng)銷。

有獎(jiǎng)投放率

指每箱產(chǎn)品有獎(jiǎng)瓶蓋的占比。

試銷：

指在某一區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)小批量銷售

人力促銷：

通過促銷員執(zhí)行的消費(fèi)者促銷活動(dòng)

非人力促銷：

不通過促銷員執(zhí)行的消費(fèi)者促銷活動(dòng)

禮品大戰(zhàn)：

春節(jié)/中秋/端午等節(jié)慶針對(duì)送禮包裝，進(jìn)行

專案規(guī)劃、項(xiàng)目跟進(jìn)、數(shù)據(jù)通報(bào)專項(xiàng)活動(dòng)

會(huì)議營(yíng)銷：

通過對(duì)會(huì)議進(jìn)行產(chǎn)品贊助等方式進(jìn)行的

品牌推廣營(yíng)銷活動(dòng)

消費(fèi)者活動(dòng)：

指整合（渠道/媒介/推廣/異業(yè)）各種資源；應(yīng)用各種溝通方式和手段(銷售促進(jìn)/人員推廣/公關(guān)活動(dòng)/異

業(yè)合作等)；傳遞產(chǎn)品/品牌信息；達(dá)到雙向溝通；引起消費(fèi)者的注意；做出購(gòu)買決策，并持續(xù)購(gòu)買。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

033

流動(dòng)派贈(zèng)活動(dòng)

指在特定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，免費(fèi)向潛在或目標(biāo)消費(fèi)

者發(fā)放我司產(chǎn)品或試飲品的行為；以提高消費(fèi)者對(duì)

產(chǎn)品的認(rèn)知及飲用，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

單點(diǎn)CP活動(dòng)

指依托售點(diǎn)，例如加油站、商超戶外、商圈、

社區(qū)、景點(diǎn)、車站、校園、工業(yè)區(qū)、城中村、專業(yè)

市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)等，開展的人員買贈(zèng)促銷活動(dòng)。

熱賣會(huì)

是單點(diǎn)CP活動(dòng)規(guī)模的升級(jí)版，快速提升滲透率（擴(kuò)

大消費(fèi)人群/提高消費(fèi)頻次），在以下場(chǎng)所但不限

于KA/BC商超、商圈、社區(qū)、景點(diǎn)、加油站、服務(wù)

區(qū)、校園、工業(yè)區(qū)、城中村、專業(yè)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)

等開展的人員買贈(zèng)促銷活動(dòng)。

體驗(yàn)館活動(dòng)

指在廣場(chǎng)、校園、KA/BC超、商圈等客流量

較大的區(qū)域，通過品牌元素展示搭建的以產(chǎn)品

陳列、信息告知、試飲活動(dòng)、游戲互動(dòng)為載體

的場(chǎng)景式體驗(yàn)場(chǎng)館，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)全過程

的場(chǎng)館。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

034 路演活動(dòng)

英文譯為Road Show，廣 義 的 是 指 在 城 市 繁

華地段的廣場(chǎng)、客流量較大的賣場(chǎng)外等場(chǎng)地，

以較大面積布置進(jìn)行品牌覆蓋，以引起目標(biāo)人

群關(guān)注，產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售為目的的一

種推廣方式。

導(dǎo)購(gòu)員(專職)

在某活動(dòng)點(diǎn)只執(zhí)行東鵬飲料系列產(chǎn)品品牌推廣活動(dòng)

的人員。

導(dǎo)購(gòu)員(兼職)

由活動(dòng)點(diǎn)店主/店員兼職的人員。

暗促

由活動(dòng)點(diǎn)其他廠家或賣場(chǎng)理貨員兼職，不著東鵬

特飲統(tǒng)一促銷服的導(dǎo)購(gòu)。

五位一體”模式

指推廣和銷售形成合力，通過網(wǎng)點(diǎn)開拓、高勢(shì)能

陳列、終端形象建設(shè)、氛圍布建、消費(fèi)者活動(dòng)進(jìn)

行專案打造及飽和式攻擊，從而提升品牌，助力

銷售。

東鵬禮品“三光”政策

指通過找對(duì)市場(chǎng)，選對(duì)包裝，第一位置，標(biāo)準(zhǔn)打堆，強(qiáng)

勢(shì)氛圍，核爆贈(zèng)品，狼性攔截一攬子禮品操作策略，實(shí)

現(xiàn)“提光”、“出光”、“賣光”的三光政策，即“工廠貨

提光”、“經(jīng)銷商庫(kù)存出光”、“終端東鵬賣光”。

冰爽站

即堆頭陳列+冰柜的組合體，能形成一個(gè)整體的

形象包裝，提升品牌形象并賦能銷售。

終端形象建設(shè)

歸屬終端形象建設(shè)類型范疇且對(duì)外發(fā)布期滿足1年及以

上（現(xiàn)代渠道除外），現(xiàn)代渠道發(fā)布期滿足8個(gè)月及以

上的，統(tǒng)稱為終端形象建設(shè)

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

035

包柱

是指裝修公司在賣場(chǎng)、超市、網(wǎng)吧等場(chǎng)所內(nèi)為

了布局或支撐而設(shè)的柱子，在上面可以做包柱

廣告或加工成一個(gè)陳列島柜。

端架

是指貨架兩端的架子，特殊陳列的一種。可用

于品牌宣傳、產(chǎn)品產(chǎn)列等。

店中店

是指現(xiàn)代渠道內(nèi)獨(dú)立的品牌展示及專賣區(qū)域，

展示品牌自有的獨(dú)特風(fēng)格，突顯品牌文化。

櫥窗貼

是指在門店玻璃櫥窗位置的廣告畫面包裝。

墻體包裝

是指室內(nèi)、室外墻體進(jìn)行廣告畫面包裝。例如國(guó)

道省道兩側(cè)顯眼位置，現(xiàn)代渠道等大幅墻體廣告

畫面包裝

車體廣告

車身的兩側(cè)及車尾等位置，進(jìn)行品牌及產(chǎn)品廣

告畫面展示

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

036 廣宣品：

指用于宣傳、推廣、促

銷的一種有效、有形資

源，具有刺激銷售、促

進(jìn)購(gòu)買、打擊競(jìng)品、提

升品牌形象的功能。

是指廣宣品從供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)直接運(yùn)輸至

我司各服務(wù)處/客戶倉(cāng)庫(kù)的方式

通過駐外推廣處采購(gòu)的廣宣品，統(tǒng)稱

為廣宣品自采；（即統(tǒng)采范圍之外的）

通 過 供 應(yīng) 鏈 采 購(gòu) 部 統(tǒng) 一 采 購(gòu) 的 廣 宣

品，統(tǒng)稱為廣宣品統(tǒng)采

廣宣品直發(fā)模式

廣宣品自采

廣宣品統(tǒng)采

東鵬冰柜多門柜

多于兩扇門的冰柜，定義為多門柜。包含3門

柜，4門柜及5門柜

冰柜產(chǎn)出

冰柜產(chǎn)出=商戶銷量/冰柜臺(tái)數(shù)；分拆箱冰柜產(chǎn)

出與PO冰柜產(chǎn)出

冰柜E站

冰柜服務(wù)商的一種，提供配送、倉(cāng)儲(chǔ)、維

修、翻新等服務(wù)

冰柜巡檢

業(yè)代到商戶處，確認(rèn)冰柜存在及進(jìn)行生動(dòng)化

的過程

裝瓶量

冰柜的容量可擺放多少我們東鵬的產(chǎn)品。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

037

營(yíng)業(yè)管理類

PI 即POSH IN ，經(jīng)銷商/分銷商從公司進(jìn)貨。

PO 即POSH OUT：業(yè)務(wù)從經(jīng)銷商/分銷商/郵差出貨。

掃蓋動(dòng)銷

指瓶/罐關(guān)聯(lián)產(chǎn)品箱內(nèi)任一瓶/罐內(nèi)碼被消費(fèi)者或商戶掃

碼，該箱產(chǎn)品即被定義為已銷售。

圖

程

流

系

體

銷

分

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

038 渠道精耕：

渠道管理類

新開售點(diǎn)達(dá)成率

售點(diǎn)活躍率

VPO

ND

實(shí)際新開售點(diǎn)數(shù)(新建檔并產(chǎn)生銷量的售點(diǎn))對(duì)比新

開售點(diǎn)目標(biāo)的比例。

發(fā)生交易的售點(diǎn)數(shù)對(duì)比總服務(wù)售點(diǎn)數(shù)的比例。

Volume per outlet 單點(diǎn)產(chǎn)出，指單店在單位時(shí)

間內(nèi)的銷量（業(yè)務(wù)通過鋪市/陳列/生動(dòng)化/談判等

來實(shí)現(xiàn)單店產(chǎn)品銷量）。

（售點(diǎn)）鋪貨數(shù)（一般指考核區(qū)域的產(chǎn)品鋪市率

/區(qū)域售點(diǎn)掌控力等）。

江河

水渠

水庫(kù)

水田

以廠商為主導(dǎo)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分，對(duì)各層級(jí)的渠道客戶(零售終端為主)進(jìn)行定人、定區(qū)、定

線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)(通路精耕六定原則)的細(xì)致化服務(wù)和管理，以加強(qiáng)和渠道客戶的合作，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷

售、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全面掌握，構(gòu)建完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

渠道即產(chǎn)品(或服務(wù))從生產(chǎn)廠商到消費(fèi)者(或用戶)手中

途經(jīng)的流通環(huán)節(jié)及過程。渠道需要完成的兩個(gè)主要工

作方向是：渠道的深耕及渠道的拓寬。

鵬訊通使用率

實(shí)訪率

拜訪成交率

新品鋪貨率

重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率

是指使用掌務(wù)通拜訪客戶的業(yè)務(wù)代表占總業(yè)務(wù)代表的

比例。

業(yè)務(wù)代表實(shí)際拜訪的售點(diǎn)數(shù)對(duì)比應(yīng)訪售點(diǎn)數(shù)的比例。

業(yè)代線路拜訪中成交售點(diǎn)數(shù)對(duì)比實(shí)際拜訪售點(diǎn)數(shù)的比例。

新上市產(chǎn)品鋪貨售點(diǎn)數(shù)對(duì)比總服務(wù)售點(diǎn)數(shù)的比例。

重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨售點(diǎn)數(shù)對(duì)比總服務(wù)售點(diǎn)數(shù)的比例。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

039

市場(chǎng)作業(yè)類

拜訪訂單

是指公司業(yè)代在拜訪售點(diǎn)期間獲取的該客戶訂貨訂單。

電話訂單

公司業(yè)代掌控的售點(diǎn)客戶在業(yè)代直接拜訪期間

以外以電話或傳真方式所下的訂貨訂單。

客戶自銷

配送商直接售賣給自己掌控的下游客戶產(chǎn)生的銷量。

車銷

是指為拓展外埠縣/鄉(xiāng)區(qū)域市場(chǎng)及推廣產(chǎn)品，由經(jīng)銷商

/分銷商配備專人專車，專職專線針對(duì)二階和重點(diǎn)一階

客戶進(jìn)行隨車帶貨的拜訪鋪市及銷售活動(dòng)。

車銷銷量

通過車銷方式直接達(dá)成的銷售量(不含車銷

訂單量)。

車銷訂單

車銷過程中，售點(diǎn)客戶提出要貨需求，但因缺

貨無法即時(shí)滿足需求而需另外配送的訂單。

業(yè)務(wù)的日常訂單來源于拜訪訂單和電話訂單，拜訪訂單是在拜訪該店是通過建議銷售訂單所取得的銷

售，電話訂單是在拜訪訂單以外的其他訂單形式取得,客戶自銷是客戶的網(wǎng)絡(luò)客戶來源取得，任何一

個(gè)自銷訂單的客戶名單及資料都不歸屬任何業(yè)務(wù)代表，且不與任何業(yè)務(wù)代表的在編客戶資料重復(fù))。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

040 KA 管理類

賣場(chǎng)動(dòng)線

是指消費(fèi)者在賣場(chǎng)內(nèi)的正常移動(dòng)路線。

促銷檔期

即賣場(chǎng)的促銷（海報(bào)）排期。

DM

Direct Message，商品促銷快訊廣告。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

041

廣促品

是指廣宣品和促銷品的統(tǒng)稱。

廣宣品

用于吸引消費(fèi)者關(guān)注和提升產(chǎn)品影響力

的廣告宣傳物品。

POP

店頭廣告，泛指海報(bào)、價(jià)格牌等。

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)

存貨從取得開始至售完為止所經(jīng)歷的天數(shù)。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，存貨的變現(xiàn)速

度越快。(存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是反映客戶庫(kù)存良性與否的重要指標(biāo)之一)。

賬扣

是指賣場(chǎng)直接在應(yīng)付廠商的貨款內(nèi)扣除費(fèi)用。

信限

公司依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況及信用度所設(shè)定的

授信額度。

應(yīng)收賬款從產(chǎn)生至今的時(shí)長(zhǎng)。(根據(jù)不同的

客戶經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及在經(jīng)營(yíng)中的信用程度相應(yīng)減

少帳扣、控制賬齡和信限額度從而控制經(jīng)營(yíng)

風(fēng)險(xiǎn))。

賬齡

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

042 逾期賬款：

依據(jù)付款條件，在賬期內(nèi)未收回的貨款。

壞帳：

客戶所欠公司貨款因無力支付、糾紛未結(jié)、惡性拖欠等原因，導(dǎo)致無法收回、形成壞賬。

呆帳：

客戶因某種原因拖欠公司的貨款長(zhǎng)時(shí)間未收回。

根據(jù)不同客戶在經(jīng)營(yíng)合作中的不同情況，通過設(shè)定信用考核機(jī)制來降低

賣場(chǎng)的逾期賬款、壞賬、呆賬幾率，提高賬款回流的良性程度，控制賣

場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

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費(fèi)用名稱類

通路促銷折讓

是指對(duì)從公司直接出貨的客戶實(shí)施的產(chǎn)品促

銷費(fèi)用

(包括搭贈(zèng)、折讓、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等)、隨貨搭贈(zèng)促銷品

費(fèi)用，按預(yù)算執(zhí)行。

維護(hù)費(fèi)

公司為開發(fā)市場(chǎng)，按計(jì)劃分配的用于支持

經(jīng)銷商對(duì)于當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)大型超市東鵬產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)所

產(chǎn)生的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、條碼費(fèi)用等。

合同補(bǔ)貼

指已轉(zhuǎn)場(chǎng)給經(jīng)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的原直營(yíng)大型國(guó)際

性外資零售賣場(chǎng)，或者屬于KA管理部門劃定的

重點(diǎn)管理商超，由于相關(guān)賣場(chǎng)合同費(fèi)用高昂，

公司按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商的合同固定費(fèi)用部

分的補(bǔ)貼

年堆

以年初預(yù)算制分配到各服務(wù)處，年初即可預(yù)提

申請(qǐng)使用,年堆不可轉(zhuǎn)為渠道其他項(xiàng)目。

KA費(fèi)用

公司為開發(fā)KA門店和對(duì)經(jīng)銷商維護(hù)KA門店

而產(chǎn)生的各項(xiàng)維護(hù)費(fèi)、合同固定費(fèi)用及KA推廣

費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)貼。

渠道促銷

指用于各服務(wù)處的年堆、正常渠道陳列、

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品鋪貨等費(fèi)用。

東鵬飲料常用銷售術(shù)語

東鵬飲料

經(jīng)營(yíng)管理詞典

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