聚焦高端 深化轉(zhuǎn)型

裝修漆門店6S運營

標(biāo)準(zhǔn)化手冊

前

言

01

在競爭日益激烈的時代，零售市場革新求變，唯有順應(yīng)趨勢，才能在快速更迭的環(huán)境中脫穎而出。堅

持以用戶為中心，用產(chǎn)品+服務(wù)的升級來提升競爭力，打造運營標(biāo)準(zhǔn)化體系，是提升終端零售效能的核心，

也是三棵樹實現(xiàn)最具價值高端涂料零售品牌愿景的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。系統(tǒng)化運營體系執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的建立，是終端門

店能有力承接六位一體產(chǎn)品布局與馬上住一站式服務(wù)推廣，實現(xiàn)全渠道發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，是推動終端零售

轉(zhuǎn)型的必要途徑。

門店運營核心圍繞“人、貨、場、銷” 進(jìn)行計劃、組織和實施，即通過系統(tǒng)的團(tuán)隊組織管理建立運營

活動開展的前提，在健全產(chǎn)品體系認(rèn)知強(qiáng)化產(chǎn)品價值的前提下，依托標(biāo)準(zhǔn)的門店管理和銷售管理激發(fā)員工

高效的推進(jìn)每日工作落地，以精準(zhǔn)引流為核心點，用高效轉(zhuǎn)化實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，并通過有效的客戶管理進(jìn)一

步拓展市場，建立口碑。六個模塊內(nèi)容的導(dǎo)入推進(jìn)運營標(biāo)準(zhǔn)落地，用體系助力終端構(gòu)建競爭優(yōu)勢。

依托門店運營標(biāo)準(zhǔn)化體系，該手冊內(nèi)容分為基礎(chǔ)篇、進(jìn)階篇和深化篇，門店應(yīng)結(jié)合實際情況與發(fā)展需

求，分階段循序漸進(jìn)導(dǎo)入各模塊內(nèi)容。

前 言

招聘管理

行為形象規(guī)范

人員培育

人事管理

01 團(tuán)隊管理

六位一體產(chǎn)品體系

產(chǎn)品推介邏輯

產(chǎn)品體驗式營銷

02 產(chǎn)品管理

門店會議管理

門店五覺管理

門店工作流程管理

門店淡場管理

03 門店管理

精準(zhǔn)引流：

電話營銷、小區(qū)營銷、

終端攔截、異業(yè)合作、

社群營銷、新媒體營銷

高效轉(zhuǎn)化：常態(tài)化主動營銷、

單店一周小爆破

05 引流與轉(zhuǎn)化管理

客戶分類管理：

消費者、油木工、裝飾公司

客戶價值轉(zhuǎn)化

06 客戶管理

銷售目標(biāo)管理

銷售激勵管理

銷售工具運用

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程

04 銷售管理

門店6S運營標(biāo)準(zhǔn)化體系

02

目

錄

人員形象規(guī)范化，門店管理、銷售服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，主動營銷常態(tài)化

1、團(tuán)隊管理

1.1 人員形象規(guī)范

2、門店管理

2.1 門店日常維護(hù)

2.2 門店五覺管理

2.3 門店會議管理

3、銷售管理

04

04

06

06

07

10

12

12

14

17

17

18

20

20

3.1 銷售工具運用

3.2 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程

4、引流與轉(zhuǎn)化管理

4.1 常態(tài)化主動營銷

4.2 單店一周小爆破

5、客戶管理

5.1 未成交客戶管理

基礎(chǔ)篇 03

團(tuán)隊管理系統(tǒng)化，強(qiáng)化產(chǎn)品價值與多渠道引流體系

1、團(tuán)隊管理

1.1 崗位職責(zé)說明

1.2 薪酬績效管理

1.3 新人培育

2、門店管理

2.1 門店工作流程管理

2.2 淡場管理

3、產(chǎn)品管理

3.1 六位一體產(chǎn)品體系

3.2 產(chǎn)品推介邏輯

24

24

25

27

29

29

30

31

31

35

35

37

37

39

40

40

41

43

44

3.3 產(chǎn)品體驗式營銷

4、銷售管理

4.1 銷售目標(biāo)分解

4.2 目標(biāo)達(dá)成分析

5、引流與轉(zhuǎn)化管理

5.1 電話營銷

5.2 小區(qū)營銷

5.3 異業(yè)合作

5.4 終端攔截

進(jìn)階篇 23

健全團(tuán)隊管理與客戶管理體系，引流方式迭代升級

1、團(tuán)隊管理

1.1 招聘管理

1.2 晉升機(jī)制

1.3 常態(tài)化培訓(xùn)管理

2、銷售管理

2.1 多維銷售激勵

3、引流與轉(zhuǎn)化管理

46

46

48

48

49

49

50

50

51

53

53

54

56

58

3.1 社群營銷

3.2 新媒體營銷

4、客戶管理

4.1 老客戶管理

4.2 油木工管理

4.3 裝飾公司開發(fā)

4.4 客戶價值轉(zhuǎn)化

深化篇 45

基 礎(chǔ) 篇

人員形象規(guī)范化，門店管理、

銷售服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，主動營銷常態(tài)化

基

礎(chǔ)

篇

03

人員形象規(guī)范

終端銷售能力的競爭，往往是門店員工素質(zhì)的競爭，在與客戶接觸的第一時間，建立良好的印象就建立了信任的

基礎(chǔ)，有利于促成銷售。具備專業(yè)而標(biāo)準(zhǔn)的行為形象，展現(xiàn)整潔、大氣、健康、優(yōu)雅的特質(zhì)，才能匹配三棵樹品牌的

高端調(diào)性。

團(tuán)隊管理 TEAM

MANAGEMENT

規(guī)范佩戴工牌/胸牌，字跡清晰無破損；

著工裝，工裝需干凈整潔無破損，衣扣要完好齊全；

著黑色或深藍(lán)色等深色長褲/裙子，著裝統(tǒng)一，女士

穿裙子需著膚色絲襪；

統(tǒng)一穿著深顏色的鞋子，鞋面干凈，樣式簡約，不得

穿拖鞋、涼鞋；

01 服裝標(biāo)準(zhǔn)

頭發(fā)：保持干凈清爽無頭屑，不染夸張顏色；男士發(fā)型前不過眉，側(cè)不

掩耳，后不及領(lǐng)；女士發(fā)型整潔，劉海不過眉毛；

面容：眼角、鼻孔干凈，鼻毛不露于鼻孔外，如佩戴眼鏡應(yīng)保持鏡片的

清潔；男士每日剃須，女士持淡妝，不得使用色彩夸張的口紅和眼影;

口腔：保持口腔清新，早、中餐不吃有異味食品，飯后保持牙齒清潔,

不得飲酒或含有酒精的飲料，不得在工作時間內(nèi)吸煙；

耳部：耳廓、耳根后及耳孔應(yīng)每日清洗，不留有皮屑，女士耳飾不過于

夸張；

手部：指甲邊緣長度不超過2mm，女士涂無色和淺粉色指甲油，不允

許紋身；

體味：勤換內(nèi)外衣物，無特殊氣味，可適量噴淡雅型香水；

02 儀容儀表

男士可佩帶手表、戒指，手表不可為卡通表及夸張款式；

女士可佩戴絲巾，發(fā)箍，戒指，手表，耳釘?shù)?，?shù)量不超過3件，簡潔大方，不佩戴夸張項鏈，飾品質(zhì)地以金、銀為宜；

03 配飾標(biāo)準(zhǔn)

儀容儀表規(guī)范

基

礎(chǔ)

篇

04

基

礎(chǔ)

篇

01 站姿

02 坐姿

03 蹲姿

儀態(tài)規(guī)范

左進(jìn)右出，入坐輕穩(wěn)，收腹立腰，坐椅子的三分之二處，上身略微前傾朝向客

戶，頭正、頸直、下頜微收，雙目平視或注視對方，雙肩平齊，放松下沉；

女士雙膝并攏，小腿與地面自然垂直，兩臂自然彎曲，右手輕握左手，放在腿

部之上；

男士雙膝略微分開約一拳的距離，兩臂自然彎曲，雙手自然放于腿部；

女士著短裙時雙手撫裙擺使其緊貼臀部，右腳往后踏半步，大腿并緊，左腳全

腳著地支撐身體，右腳腳跟抬起，上身稍前傾側(cè)向客戶；

男士右腳往后踏半步，雙腿之間留有空隙，下蹲后左腳前腳著地，右腳后跟提

起，右膝低于左膝，身體重心由左腿支撐;

男士兩臂后背，右手握住左手手腕部分，左手握拳，自然放于尾骨處，兩腿分

開與肩同寬，兩腳腳尖平行；

站立時，頸部曲線盡量拉長，雙肩打開，抬頭平視前方，嘴唇微閉下額微收，

面帶微笑，后背挺直，挺胸、收腹、提臀；

女士左手在下，右手在上，雙手交叉握于手指部位，疊放于小腹前，雙膝靠

攏，左腳腳跟靠于右腳足弓處；

等待時，站立在面對客人的方向，以便能更快的接近客戶；

01 接待時

與客戶交談時要注視客戶眼睛，要充滿自信，讓客戶感覺我們是值得信賴的；

保持真誠的微笑，讓客戶覺得我們和藹可親，從而拉近與客戶的距離；

自然站立并與客戶保持合適的距離（80cm為最佳）；

運用手勢指引時五指并攏，掌心向上，盡量從客戶左側(cè)引領(lǐng)；

服務(wù)動作規(guī)范

05

基

礎(chǔ)

篇

門店日常維護(hù)

門店管理 STORE

MANAGEMENT

02 成交后

當(dāng)面與客戶確認(rèn)好價格單，站立服務(wù)，面帶微笑，雙手接遞單據(jù)；

唱收唱付，做好售后服務(wù)鋪墊，使用轉(zhuǎn)介銷售工具等；

03 禁止行為

基礎(chǔ)設(shè)施

在營業(yè)時間干非相關(guān)的事情，如：打毛衣、看書等；

與同事大聲說笑或吃零食，打瞌睡或漫不經(jīng)心隨意走動；

對客戶的招呼視而不見或充耳不聞，回答問題時，支支吾吾或有氣無力；

在接待客戶的時候經(jīng)?？词直?，或挖鼻孔、剔牙、抓頭；

在客戶正前方行走，阻擋客戶視線；

在客戶離去之后，和其他導(dǎo)購伙伴對客戶評頭論足；

定期檢查維護(hù)調(diào)色機(jī)、設(shè)備配件、開關(guān)線路等；

產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品價格

嚴(yán)格按照建店指導(dǎo)，在指定區(qū)域規(guī)范陳列；

陳列產(chǎn)品如有移動及時歸位，貨架滿鋪滿陳；

固定貨架外要設(shè)置生動化陳列展示區(qū)域；

新品上市按公司標(biāo)準(zhǔn)做適當(dāng)陳列調(diào)整；

根據(jù)階段性促銷活動，進(jìn)行活動性的產(chǎn)品陳列調(diào)整；

櫥窗產(chǎn)品陳列確保整潔，可根據(jù)實際情況不定期更換調(diào)整；

檢查產(chǎn)品包裝是否損壞，陳列方向是否一致；

定價定天下，按照公司價格指引，規(guī)范使用價格標(biāo)簽；

06

門頭、櫥窗、貨架、燈箱等設(shè)施完好無損；

門面：門店干凈整潔，門頭LOGO及側(cè)招發(fā)光正常；

地面：地面干凈整潔，無水漬、污漬，無雜物堆放；

其它：保持門店內(nèi)外所有產(chǎn)品、設(shè)備、物料干凈整潔； 嚴(yán)格按人員形象管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行儀容儀表儀態(tài)管理 ;

精力充沛，精神飽滿，積極熱情；

基

礎(chǔ)

篇

門店五覺管理

基礎(chǔ)形象

五覺管理就是通過視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺打造提升場景體驗，全方位觸達(dá)消費者，刺激購買。

利用視覺抓住客戶眼球，展示品牌文化和產(chǎn)品信息，樹立最佳印象。

嚴(yán)格按照建店指導(dǎo)要求執(zhí)行，無裸位，無競品；

標(biāo)準(zhǔn)化陳列

人員形象

綜合旗艦店

藝術(shù)漆體驗店

01 視覺引進(jìn)來

07

門店環(huán)境衛(wèi)生

健康+標(biāo)準(zhǔn)展示，國內(nèi)外產(chǎn)品認(rèn)證展示； 大國品牌元素、冬奧代言人形象展示，寶可夢IP展示；

悠揚的音樂和親切的導(dǎo)購用語，能讓客戶心情輕松愉悅。

門店音樂/視頻

個性化陳列展示核心產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注；

設(shè)置客戶案例見證墻，用于粘貼客戶成交

代言合影；

形成案例圖冊，展示施工后實景照片；

9米看氣勢：以展示品牌LOGO+品牌定位+形象代言人為主；

3米看引導(dǎo)：要突出核心利益點，如，展示活動最大優(yōu)惠，用

高認(rèn)知度產(chǎn)品引流，同時要添加地址、箭頭等引導(dǎo)性元素；

1米看內(nèi)容：以詳細(xì)內(nèi)容為主，通過展架、海報以及抽獎箱、

金蛋、紅包墻、禮品堆等營造氛圍、展示產(chǎn)品和體現(xiàn)優(yōu)惠；

助陳展示

品牌實力

活動氛圍展示

成交案例展示

產(chǎn)品生動化陳列

標(biāo)準(zhǔn)專賣店

原則：音量和節(jié)奏應(yīng)適宜，不影響與顧客交流；

不同時間段挑選不同背景音樂播放：

09:00-10:00 激情勵志；10:00-12:00 輕松歡快；

12:00-15:00 時尚動感；15:00-18:00 曼妙優(yōu)雅；

視頻：以品牌宣傳、產(chǎn)品推廣為主；

使用普通話，避免表達(dá)不清而產(chǎn)生誤會；

音量適中，不急躁，抑揚頓挫，吐字清晰，富有朝氣；

按照標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程進(jìn)行迎賓、談單和送客；

人員用語

02 聽覺靜下來

基

礎(chǔ)

篇

08

掃碼獲取門店播放視頻合集

03 嗅覺留下來

04 味覺坐下來

通過嗅覺管理可以營造舒適的談單氛圍，提升客戶差異化體驗，樹立另一種感觀識別。

鮮花

選擇花期較長且香味清新的鮮花，如白色百合花；

購買鮮花需要盡量帶有花骨朵，每個花瓶放6-8支；

鮮花有葉子或花枯萎就去及時剪掉，否則鮮花會加速枯萎；

使用清新香味的中高檔次香薰；

門店內(nèi)只有一種味道，每100㎡建議放置一臺香薰機(jī)；

擺放在指定位置，可以充當(dāng)配飾品，用完及時補(bǔ)充即可；

味覺打造能降低客戶防備心理，有效增加客戶留店時間，潤滑談單過程。

香氛

員工不得在門店內(nèi)任何位置抽煙飲食；

及時清掃雜物，避免門店內(nèi)有異味；

禁止攜帶榴蓮、臭豆腐等有刺激性氣味的食物到店內(nèi)；

店內(nèi)常備口香糖或薄荷糖等，保持口腔清新；

其他要求

茶飲

熱飲：建議使用花茶、大麥茶、咖啡等；

冷飲：建議雪碧、可樂、礦泉水、王老吉等；

水果選擇不易變質(zhì)的當(dāng)季水果，易拿易吃，如香蕉、圣女果等；

水果

不少于3種，建議薄荷糖、奶糖、袋裝小餅干、小面包等；

零食

糖果點心一般放置在洽談區(qū)，占用空間合理，不易過大/過??；

當(dāng)洽談至用餐時間時，可為客戶提供點餐服務(wù)；

說明

基

礎(chǔ)

篇

09

門店會議管理

門店會議的有效開展能幫助團(tuán)隊明確組織要求，統(tǒng)一行動步調(diào)，有力推進(jìn)行動落地并促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，常規(guī)的會議

形式有晨會、夕會、周會和月會。

05 觸覺買下來

觸覺管理是通過迎賓至送客的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作讓客戶產(chǎn)生情感認(rèn)同，用道具體驗增強(qiáng)互動，給客戶定制專屬設(shè)計方

案來提升信任感，多角度驅(qū)動客戶產(chǎn)生購買意向。

基礎(chǔ)服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作、標(biāo)準(zhǔn)接待流程）；

增值服務(wù)（免費設(shè)計、免費調(diào)色、免費基檢等）；

利用產(chǎn)品道具進(jìn)行互動，增強(qiáng)體驗；

案例展示，施工現(xiàn)場/樣板房參觀；

服務(wù)體驗 互動體驗

晨會會議流程

晨 會

< 15-20分鐘 > < 15-30分鐘 > < 60-90分鐘 >

激勵狀態(tài)：

提升團(tuán)隊士氣，激發(fā)員工狀態(tài)；

樹立目標(biāo)：

明確核心工作事項以及銷量/過程

目標(biāo)；

創(chuàng)造快樂，互相贊美，分享美好。

夕 會

精準(zhǔn)分析：

意向客戶梳理，銷售問題分析；

結(jié)果呈現(xiàn)：

晨會目標(biāo)檢核，日獎罰兌現(xiàn)；

技巧學(xué)習(xí)：

成交案例分享，銷售技巧學(xué)習(xí)。

周會/月會

總結(jié)分析：

本周/月工作總結(jié)及問題反饋分析；

目標(biāo)規(guī)劃：

下周/月工作規(guī)劃與執(zhí)行安排；

交流反饋：

員工信息互通，各項協(xié)同事項匯報；

培訓(xùn)學(xué)習(xí)：

根據(jù)實際組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作。

1 人員召集 2分鐘內(nèi)集合完畢；

3 形象檢查 相互檢查儀容儀表；

4 舞蹈/游戲 跳一段青春活力的舞蹈或者做一個游戲；

店長：三棵樹的家人們，大家早上好！ 店員：好，很好！非常好！

店長：今天感覺怎么樣？

店長：我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊，我們的做事風(fēng)格是認(rèn)真，決不找借口！

2 相互問好

基

礎(chǔ)

篇

10

店員：非常棒?。ㄅ浜鲜謩荩?/p>

夕會會議流程

周/月會會議流程

1 人員召集 2分鐘內(nèi)集合完畢；

2 相互問好 店長：各位三棵樹的伙伴們，大家現(xiàn)在好！ 店員：好，很好！非常好！

1 業(yè)績總結(jié) 周/月度總結(jié)：門店的銷售業(yè)績與達(dá)成，各品類銷售情況，推廣活動開展總結(jié)；

2 工作匯報 按要求進(jìn)行個人或小組報告；

3 問題分析 各類問題點反饋、梳理、總結(jié)與分析；

4 優(yōu)秀分享 業(yè)績最佳的人員分享、優(yōu)秀案例分享；

5 表彰/懲罰 如果有獎勵方案，則現(xiàn)場兌現(xiàn)，未完成工作指標(biāo)的按規(guī)定懲罰；

6 工作規(guī)劃 明確下周/月目標(biāo)及執(zhí)行安排；

7 團(tuán)隊協(xié)同 員工信息互通，各項協(xié)同事項匯報，資源協(xié)調(diào)等；

8 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 按規(guī)劃與需求，對銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)、檢核通關(guān)等；

9 工作總結(jié) 店長總結(jié)發(fā)言；

3 業(yè)績總結(jié) 員工銷售業(yè)績與達(dá)成、重點客戶成交情況；

4 工作檢核 晨會日行動承諾的檢核以及獎懲兌現(xiàn)；

5 意向客戶分析 對新增的意向客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，跟進(jìn)策略制定以及信息互通；

6 銷售問題分析 分析未成交原因，就如何跟進(jìn)客戶進(jìn)行討論，明確應(yīng)對方法；

8 工作總結(jié) 店長總結(jié)發(fā)言；

成功/失敗案例分析：復(fù)述案例，分析遇到的成交問題與心得，店長總結(jié)提煉；

人員排序或隨機(jī)抽查進(jìn)行模擬演練，關(guān)注核心話術(shù)講解和異議處理；

產(chǎn)品知識、銷售知識技巧學(xué)習(xí)與通關(guān);

7

案例分享

模擬演練

學(xué)習(xí)通關(guān)

6 目標(biāo)制定 目標(biāo)制定，日行動承諾宣讀；

門店核心事項安排，明確跟進(jìn)時間節(jié)點與責(zé)任人；

要明確各小組之間的工作配合與注意事項； 7 工作安排

針對表現(xiàn)優(yōu)異的伙伴進(jìn)行點贊，如果有獎勵方案，則現(xiàn)場兌現(xiàn)：

店員：xx，你最強(qiáng)！xx，你最棒！

xx，你最美/帥！（雙手大拇指）

5 優(yōu)秀表彰

基

礎(chǔ)

篇

11

基

礎(chǔ)

篇

12

銷售工具運用

銷售工具是在銷售過程中用于輔助消費者引流、留資和轉(zhuǎn)介的表單。

銷售管理 SALES

MANAGEMENT

02 《陽光服務(wù)傳萬家》-老客戶轉(zhuǎn)介紹的工具

剛成交的客戶，進(jìn)行服務(wù)評價的同時讓客戶轉(zhuǎn)介紹；

老客戶進(jìn)店領(lǐng)取禮品之后，讓客戶評價并介紹客戶；

服務(wù)評價：麻煩您對服務(wù)做個綜合評價，您的建議就是我們前

進(jìn)的動力；

讓有需求的親友享受到跟您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（享受免費設(shè)計等

專屬服務(wù)）；

不愿意留信息時，參照《服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡》話術(shù)，若仍拒絕，

使用《親友卡》；

讓成交客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，收集客戶意見完善服務(wù)；

使用目的

話術(shù)核心點

使用時機(jī)

掃碼獲取銷售工具設(shè)計文件

<根據(jù)實際情況合理調(diào)整>

提高留下意向客戶電話的概率，收集客戶意見，完善服務(wù)；

讓客戶感受到服務(wù)的專業(yè)性，與競品形成差異，提升品牌形象；

01 《服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡》-未成交客戶的留資工具

服務(wù)評價：請您對我的服務(wù)做個評價，以便我們能為客戶提供

更好的服務(wù)；

禮品吸引：會定期抽取客戶回訪并贈送小禮品，也請您幫我們

做個口碑宣傳；

隱私保護(hù)：絕對不會泄露您的隱私，但為了提升服務(wù)質(zhì)量會安

排客服進(jìn)行回訪；

客戶離店5-10分鐘內(nèi)，給客戶發(fā)送離店短信；

過2-3天給客戶打電話，表示感謝，根據(jù)實際情況短信/微信持

續(xù)跟進(jìn)；

使用目的

話術(shù)核心點

使用說明

考核提升：是公司的考核指標(biāo)，能幫助我獲得更多提升的機(jī)會，

非常感謝您的支持；

03 《VIP親友卡》-老客戶向親友推薦三棵樹的工具

04 《聯(lián)盟權(quán)益卡》-異業(yè)品牌聯(lián)盟的工具

成交客戶不愿意留下親友信息時；

回訪老客戶，邀約進(jìn)店領(lǐng)取禮品之后；

親友卡政策根據(jù)門店情況自行調(diào)整（折扣、禮品）；

整理老客戶信息，邀約至門店領(lǐng)取禮品和親友卡，也可拍照片發(fā)給老客戶；

每個老客戶建議給2張，太多不會被重視，贈送后要隔一定時間電話/微信跟進(jìn)；

設(shè)定轉(zhuǎn)介紹成功激勵（禮品要檔次高，有一定吸引力）；

是給優(yōu)質(zhì)老客戶親友的福利，能夠享受到VIP價格和一份精美禮品；

回訪時若客戶已送出：因為親友卡是有使用期限的，您可以給我個聯(lián)系方式提醒一下，有空您到門店坐坐，給您準(zhǔn)備

了一份禮品，期待您的再次光臨；

回訪時若客戶未送出：想讓您幫忙做一下宣傳，把VIP親友卡送給可能需要的親友，也是幫我完成一下任務(wù)；

使用說明

話術(shù)核心點

使用時機(jī)

整合異業(yè)客戶資源，提升進(jìn)店率；

簡化異業(yè)帶單操作，用“推薦卡”作為客戶引流載體；

利益誘導(dǎo)客戶，給予合理且規(guī)范化的品牌聯(lián)盟推薦；

與同行異業(yè)前1-5強(qiáng)的品牌建立合作關(guān)系，每個異業(yè)門店放2-4張，培訓(xùn)使用話術(shù)和條件，設(shè)置客戶憑卡進(jìn)店可免費

領(lǐng)禮品，禮品自定；

對于合作品牌：涂料還沒有選的話，您可以去看看三棵樹，根據(jù)權(quán)益卡可以領(lǐng)取禮品，同時還可以享受VIP價格！您

相信我們的合作品牌，品質(zhì)有保障；

您是聯(lián)盟品牌推薦過來的，所以有VIP的特殊優(yōu)惠，還會送您一份誠意禮品；

使用說明

話術(shù)核心點

使用目的

基

礎(chǔ)

篇

13

美國綠色衛(wèi)士

金級認(rèn)證 級標(biāo)準(zhǔn)

美國綠色衛(wèi)士

金級認(rèn)證 級標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程

服務(wù)創(chuàng)造價值，標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程的建立，可助力標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊的打造，提升門店運營效能，同時為消費者創(chuàng)

造舒適愉悅的購物體驗，樹立品牌高端化、專業(yè)化形象。

01 迎客破冰

02 需求探尋

服務(wù)破冰：提供飲品、水果、點心等；

贊美破冰：通過觀察客戶特征，聚焦細(xì)節(jié)，贊美顧客

或隨行人員；

禮品破冰：通過贈送進(jìn)店禮品，最大限度地留下意向

客戶信息，便于后續(xù)溝通；

迎賓攔截

有效破冰

531迎賓法則：5米微笑，3米打招呼，1米迎客進(jìn)店；

問候語：您好，歡迎光臨三棵樹專賣?。曇艉榱燎?/p>

晰，與顧客眼神交流）。

客戶基本信息：

姓名、職業(yè)、家庭情況、聯(lián)系方式、入住時間等；

住宅基本信息：

樓盤戶型、房屋性質(zhì)（毛坯/刷新）、施工進(jìn)度、房屋用途等；

產(chǎn)品&服務(wù)需求探尋：

裝修&涂料預(yù)算

觀察和試探客戶初步預(yù)算，

針對性產(chǎn)品推薦；

產(chǎn)品性能需求，對健康環(huán)保的重視度，

裝修風(fēng)格和色彩需求等；

品牌認(rèn)知度 需求點

對涂料品牌的關(guān)注度

和偏好；

基

礎(chǔ)

篇

14

迎客

破冰

需求

探尋

產(chǎn)品

推介

異議

處理

訂單

促成

熱情

送客

整理

跟進(jìn)

1 2 3 4 5 6 7

03 產(chǎn)品推介

04 異議處理

品牌價值體現(xiàn)：

北京2022年冬奧會及冬殘奧會官方涂料獨家供應(yīng)商、內(nèi)墻乳

膠漆全線凈味等品牌優(yōu)勢體現(xiàn)；

產(chǎn)品&服務(wù)價值體現(xiàn)：

產(chǎn)品認(rèn)證：健康+認(rèn)證講解，各項國內(nèi)外認(rèn)證展示；

產(chǎn)品推介：核心功能賣點介紹，F(xiàn)ABE推介方法；

配套服務(wù)：免費上門基檢，風(fēng)格設(shè)計+色彩搭配方案推介；

施工監(jiān)理：專業(yè)人員跟蹤施工服務(wù)，監(jiān)理施工保證施工效果等;

案例體驗：

優(yōu)秀服務(wù)案例展示，實景圖冊展示，樣板間體驗等；

方案制定：

根據(jù)客戶需求、產(chǎn)品意向和預(yù)估用量，制定專屬方案；

異議類別：

品牌、質(zhì)量、價格、風(fēng)格、環(huán)保、售后異議；

異議處理誤區(qū)：

企圖跟客戶理論，戰(zhàn)勝客戶，或者直接反駁、只用“不會的”、“沒有啊”等簡單回答；

LSCPA異議處理方法：

傾聽（Listen）

聽客戶的意見，

確認(rèn)真實異議

分擔(dān)（Share）

站在客戶的角度

理解他們的擔(dān)憂

澄清（Clarify）

對客戶的異議

進(jìn)行解釋

陳述（Present）

針對客戶的異議

提出合理建議

征求（Ask）

征求客戶對提

議的同意

基

礎(chǔ)

篇

15

先處理心情

再處理事情

05 訂單促成

07 整理跟進(jìn)

06 熱情送客

基

礎(chǔ)

篇

16

留信息：利用銷售工具留下客戶聯(lián)系方式，隨顧客至門口，目送客戶離開；

屏蔽競品：結(jié)合自身優(yōu)勢對顧客強(qiáng)調(diào)挑選產(chǎn)品的關(guān)鍵點；

把握成交節(jié)奏：

切忌客戶已經(jīng)沒有異議了，仍然等著客戶提問或者選擇；

不要給客戶兩個以上的選擇，提前引導(dǎo)客戶鎖定滿足客戶需求的高毛利產(chǎn)品；

當(dāng)客戶在產(chǎn)品的選擇上反復(fù)糾結(jié)時，要積極的幫客戶做決策；

當(dāng)客戶對產(chǎn)品的選擇沒有異議時，除價格部分外，可提前將訂單開好；

在反復(fù)博弈后給到客戶優(yōu)惠時，一定要反向問客戶索取，例如邀請客戶合影并發(fā)送朋友圈，將銷售員邀請到客戶

的業(yè)主群等；

客戶要求價格抹零時，可通過一些收費增值服務(wù)進(jìn)行打包銷售，如+500元，換購5㎡藝術(shù)漆背景墻等；

逼單技巧：

逼單注意事項：

已成交客戶：

介紹售后服務(wù)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹，送客至門口，目送離開；

未成交客戶：

強(qiáng)化焦點：

客戶最核心的“需求”（環(huán)保、

健康、色彩、售后服務(wù)等）；

利益刺激：

活動優(yōu)惠、折扣申請、禮品

贈送、服務(wù)增值等；

未成交客戶信息均需詳細(xì)記錄建檔管理，并制定下一步跟進(jìn)策略；已成交客戶跟進(jìn)調(diào)色，送貨，施工等售后服務(wù)；

離店短信：在顧客離店10分鐘內(nèi)發(fā)送一條離店短信，以保持與顧客的關(guān)系，為下一次的溝通建立基礎(chǔ)；

引導(dǎo)開單付款：

我現(xiàn)在給您開單，請問您是

現(xiàn)金還是微信？

店 內(nèi)

常態(tài)化主動營銷

引流是銷售的核心環(huán)節(jié)，將主動營銷落實到每日工作當(dāng)中，形成常態(tài)化的引流機(jī)制，可以助推門店高效蓄客，根

據(jù)執(zhí)行場合可分為店內(nèi)、店外兩大類。

引流與轉(zhuǎn)化管理 ACQUISITION AND

CONVERSION MANAGEMENT 基

礎(chǔ)

篇

17

根據(jù)客戶資源分析分類，社群組建；

與業(yè)主互動，全力進(jìn)入業(yè)主群；

業(yè)主群內(nèi)推薦三棵樹品牌或主動分享有價值知識；

保持定期更新平臺內(nèi)容，平臺互動（信息回復(fù)、點贊行業(yè)博主等）；

每日視頻拍攝的素材準(zhǔn)備；

按照收集的信息有規(guī)劃的安排電話營銷，并進(jìn)行

分析整理跟進(jìn)；

1. 微信推廣 2. 意向顧客跟進(jìn)

6. 社群營銷

7. 新媒體營銷

針對意向客戶發(fā)送離店短信、跟進(jìn)短信，包括

裝修知識、品牌介紹等；

微信/電話跟進(jìn)，根據(jù)客戶實際與客情推進(jìn)，調(diào)

整跟進(jìn)節(jié)奏與內(nèi)容；

老客戶的回訪，剛成交客戶可上門維護(hù)，介紹其他

配套產(chǎn)品；

利用帶單獎勵/禮品/客情等讓客戶幫忙宣傳和轉(zhuǎn)介；

3. 老客戶維護(hù) 4. 終端攔截

以門店輻射范圍為主，按照規(guī)劃執(zhí)行；

在門口攔截時，可定位迎賓；

5. 電話營銷

發(fā)送品牌相關(guān)信息，以及積極勵志、幽默的內(nèi)容；

活動內(nèi)容傳播，請親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散；

若有公眾號或其他宣傳平臺，進(jìn)行日常推廣與維護(hù)

客戶成交案例的宣傳，邀請客戶主動傳播；

；

店 外

01 階段核心

單店一周小爆破

基

礎(chǔ)

篇

18

類 別 活 動 活 動

動銷規(guī)劃-參考：

C端動銷開展指引：

引流的最終目的是將流量變現(xiàn)，而變現(xiàn)最常見且有效的方式就是通過開展動銷活動進(jìn)行轉(zhuǎn)化，此外，也有利于提

升品牌知名度，加快資金周轉(zhuǎn)，快速處理慢動品以及歷練團(tuán)隊等。門店應(yīng)根據(jù)推廣策略和預(yù)計費用制定全年動銷規(guī)

劃，確保每月活動持續(xù)引爆，不同渠道、規(guī)模和主題活動交叉開展，合理分配。

消費者促銷、小區(qū)團(tuán)購會

大型聯(lián)盟活動

大型區(qū)域聯(lián)動

節(jié)日：315、517、國慶、雙11、雙12等

慶典：開業(yè)慶典、周年慶、健康涂料節(jié)等

/

單店小型活動 2-3場/月

3-4場/年

3-4場/年

/

1場/年

渠 道

規(guī) 模

主 題

大型訂貨會

小型油木工/裝飾公司交流會

1-2場/年

1-2場/季度

< 準(zhǔn)備越充分，活動越成功 >

充分了解活動方案，朋友圈預(yù)熱；

主動營銷，邀約蓄客；

產(chǎn)品備貨，物料準(zhǔn)備，生動化陳

列展示，門店氛圍布置；

< 目標(biāo)越明確，效果越明顯 >

每日跟進(jìn)過程指標(biāo)/銷售達(dá)成率，

分析落后原因；

鼓舞士氣，團(tuán)隊間相互鼓勵；

< 總結(jié)越具體，未來更可期 >

分析門店與個人達(dá)成情況，產(chǎn)品品類、

客單值等；

活動問題反饋，分析原因找出應(yīng)對方法；

集思廣益，廣泛收集團(tuán)隊建議方案；

活動前 活動中 活動后

日常客情維護(hù)；

宣傳品牌文化，介紹核心產(chǎn)品、服務(wù)利益點等；

日常客情維護(hù)與相互帶單；

各類聯(lián)合推廣活動的開展；

按照規(guī)劃至小區(qū)進(jìn)行品牌推廣、活動宣傳、掃樓等；

工地現(xiàn)場對業(yè)主、油木工、裝飾公司進(jìn)行多方突破；

在人流量大的廣場/公園進(jìn)行推廣，可駐點、發(fā)單頁等；

有規(guī)劃的對區(qū)域進(jìn)行地毯式摸排；

1. 油木工/設(shè)計師/裝飾公司渠道 2. 異業(yè)合作

3. 小區(qū)營銷 4. 外圍推廣

02 活動策劃 基

礎(chǔ)

篇

19

演練方案：重要環(huán)節(jié)或大型活動需提前演練，做好充足的準(zhǔn)備；

總結(jié)方案：回顧目標(biāo)，活動分析，問題探討，經(jīng)驗總結(jié)；

活動方案：有主題（有趣或有利）、有時間、有政策（活動形式-交滿返現(xiàn)、落地抽獎，以及產(chǎn)品政策-結(jié)合產(chǎn)品推廣

策略和庫存情況，以高值品+一站式為核心）；

目標(biāo)管理方案：制定目標(biāo)，有閉環(huán)檢核形成激勵機(jī)制；

推進(jìn)方案：明確推進(jìn)節(jié)奏，跟進(jìn)各個節(jié)點達(dá)成情況；

邀約方案：活動邀約有方法，準(zhǔn)備邀約話術(shù)，強(qiáng)蓄客；

宣傳方案：有推廣，有布展，有氛圍（禮品、展架、海報、H5、宣傳車等）；

分工方案：從蓄客到落地，人員職責(zé)要清晰，執(zhí)行要點明確；

執(zhí)行方案：活動落地執(zhí)行要有流程有儀式，嚴(yán)格把控推進(jìn)節(jié)奏；

03 邀約技巧

參與活動的客戶數(shù)量將直接決定活動效果，邀約客戶參考以下幾種方法：

優(yōu)惠稀缺邀約法：在傳遞優(yōu)惠信息時，要塑造出活動的難得性、稀缺性；

進(jìn)店禮品邀約法：通過到店有禮的話術(shù)，提高客戶進(jìn)店意向；

精準(zhǔn)推廣邀約法：根據(jù)客戶不同的關(guān)注點切入，精準(zhǔn)介紹意向產(chǎn)品優(yōu)惠；

補(bǔ)償體驗邀約法：利用客戶未體驗到的賣點吸引到店，如：裝修方案設(shè)計；

苦肉計邀約法：讓客戶感受到作為銷售人員的不易，以此為切入點，獲得客戶的理解和支持；

互惠互利邀約法：給客戶帶生意促進(jìn)彼此關(guān)系，例：記得您是做XX生意的，正巧有親戚要買，想去您那里看看，希

望您給點優(yōu)惠，周末您來看涂料的時候，我讓親戚過來你們談?wù)?，對了，您要買我們涂料，我也會給您最大優(yōu)惠的；

活動落地流程

跟進(jìn)邀約 現(xiàn)場接待 開場互動 品牌介紹 產(chǎn)品講解

合影宣傳 刺激成交 現(xiàn)場逼單 公布優(yōu)惠 老客戶案 互動體驗 例展示

引導(dǎo)關(guān)注

產(chǎn)品

未成交客戶管理

未成交客戶包含所有渠道獲取到的具有消費潛力的客戶，銷售人員80%以上精力是花在未成交客戶板塊的，有效

的未成交客戶跟進(jìn)和邀約方法，能提升對客戶的把控能力，助力成交。

客戶管理 CUSTOMER

MANAGEMENT

基

礎(chǔ)

篇

20

序號

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

工作內(nèi)容 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天

盤點客戶資源

分析客戶情況

確定活動主題及政策

活動目標(biāo)制定分解、激勵政策

召開啟動會宣貫周末活動

確定活動物料開始制作和購置

按照五覺整改和布置門店

晨會制定邀約計劃

日常主動營銷，邀約客戶參加周末活動

日常接待客戶，未能成交邀約到周末

夕會統(tǒng)計參加周末活動人數(shù)

活動門店布置

活動爆破落地

活動補(bǔ)單

觸點客戶：通過精準(zhǔn)資源篩選、異業(yè)品牌推薦、成交客戶轉(zhuǎn)介紹等途徑獲得的具有購買意向，但未進(jìn)店或未產(chǎn)生實際

產(chǎn)品溝通的客戶群體；

意向客戶：對產(chǎn)品和品牌有一定了解和購買意向，曾進(jìn)店或有過溝通，但未成交的客戶群體；

未成交客戶分類

為了真正做到主動營銷常態(tài)化，縮短成交周期，可采用“一周小爆破”的單店小型活動形式，通過業(yè)績周閉環(huán)管

理，提升團(tuán)隊工作效能。

一周小爆破指引：

基

礎(chǔ)

篇

21

步 驟 核 心 內(nèi) 容

嘗試添加客戶微信，可通過小視頻，H5 等形式打招呼，并用 200 字內(nèi)的文

字或者個人精美海報進(jìn)行自我介紹，視實際情況說明來意；

添加客戶

問候破冰

品牌/公司介紹

探尋需求 了解客戶目前的裝修進(jìn)度和潛在裝修計劃，以及預(yù)算、風(fēng)格、顏色等購買需求；

向客戶展示同戶型、同小區(qū)或客戶意向風(fēng)格的實景案例；

介紹產(chǎn)品核心賣點和優(yōu)勢，建議采用小視頻或海報；

從專業(yè)的角度為客戶提供本品類/跨品類裝修建議，提前告知客戶裝修注意事項；

探尋客戶小區(qū)位置，提出可以免費出圖，或向客戶要平面圖，提前做預(yù)算報價；

在穩(wěn)定的溝通下，嘗試邀約客戶進(jìn)店，進(jìn)一步了解需求，客戶如果不愿意

到店，嘗試獲取客戶地址，爭取上門進(jìn)行溝通；

在跟進(jìn)觸點客戶期間保持常態(tài)化溝通，凸現(xiàn)銷售顧問個人能力及價值；

在時機(jī)成熟之下再次邀約客戶進(jìn)店或創(chuàng)造見面的機(jī)會；

圖片不超過3張，文字不超過2段，每段100字以內(nèi)，建議用圖片或短視頻；

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

觸點客戶跟進(jìn)

意向客戶跟進(jìn)

二次邀約

深度溝通

客戶邀約

方案預(yù)算

提出建議

產(chǎn)品推介

展示案例

內(nèi) 容

根據(jù)客戶的裝修流程提供裝修建議，如水電工程注意事項，用專業(yè)贏得客戶信賴；

為客戶提供專業(yè)的選材建議，如木門、地板、櫥柜、廚電、吊頂?shù)倪x購建議；

專業(yè)溝通

互動跟進(jìn)

探需求，細(xì)記錄：

有效提問：先從“裝修到哪里

了？”這類開放性提問了解客

戶需求，再通過“是否需要推

薦施工師傅”這種封閉性問題

得到我們想要的答案。

專業(yè)的解答客戶關(guān)心的問

題，并在過程中呈現(xiàn)出品牌

價值，積極提供增值服務(wù)，

有利于增強(qiáng)客戶信任感，與

競品形成差異。

客戶邀約不到的大部分原因是

信任度不夠，在跟進(jìn)中可以通

過關(guān)注客戶朋友圈等了解客戶

喜好，并尋找話題進(jìn)行深入溝

通，產(chǎn)生情感認(rèn)同，為邀約成

交奠定基礎(chǔ)。

樹專業(yè)，立標(biāo)桿： 建信任，緩邀約：

跟進(jìn)要素

進(jìn)

階

篇

22

未成交客戶邀約方式

活動邀約：開展活動提供契機(jī)，抓住活動內(nèi)容核心利益點，同時針對不同客戶做特

定邀約的內(nèi)容；

產(chǎn)品邀約：針對已有意向產(chǎn)品的客戶，利用產(chǎn)品特價、限量優(yōu)惠等形式進(jìn)行邀約；

客戶跟蹤記錄表

登記日期

客戶姓名

戶型面積

客戶來源

留店時間

風(fēng)格色彩偏好

對比品牌

客戶體貌特征

離店情景 填寫《服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡》 添加微信 其他

決策方式

意向產(chǎn)品

客戶價位預(yù)算

自然進(jìn)店 終端攔截 電話邀約 老客戶介紹

小區(qū)地址

聯(lián)系電話

預(yù)計裝修時間

異業(yè)帶單 設(shè)計師帶單 工人帶單 其他

高 中高 中 低

自主決策 多人決策 設(shè)計師

內(nèi)容

已成交 放棄

未成交原因

時間

結(jié)果

跟進(jìn)情況

可使用《客戶跟蹤記錄表》來有效管理客戶信息，提升客戶跟進(jìn)效率。

意向客戶跟進(jìn)三階九步法

保持熱度

第一階段

發(fā)送離店短信（離店10分鐘內(nèi)），樹口碑，提印象；

當(dāng)天晚上問候，關(guān)懷客戶選購情況，進(jìn)一步探尋需求；

合理推薦相關(guān)產(chǎn)品效果圖、案例實景圖，語音解讀，重塑價值；

見招拆招

第二階段 根據(jù)客戶的問題與需求做專業(yè)解答（盡量使用文字解答）；

陳述品牌高度，告知行業(yè)情況，做不提名競品對比（凸顯差異化）；

提供增值服務(wù)，如家裝知識、色彩搭配，適當(dāng)時候提出免費上門基檢；

收網(wǎng)引爆

第三階段 預(yù)告活動信息，站在朋友角度做銷售建議，告知客戶不急于購買；

看準(zhǔn)時機(jī)電話、微信邀約客戶進(jìn)店；

通過活動刺激，促進(jìn)轉(zhuǎn)化成交；

掃碼獲取表格原文件

<根據(jù)實際情況合理調(diào)整>

進(jìn)

階

篇

23

進(jìn) 階 篇

團(tuán)隊管理系統(tǒng)化，強(qiáng)化產(chǎn)品價值與多渠道引流體系

團(tuán)隊管理 TEAM

MANAGEMENT 進(jìn)

階

篇

24

為確保各崗位工作能有效開展，首先要明確各崗位職責(zé)。

崗位職責(zé)說明

目標(biāo)管理：對門店經(jīng)營/銷售行為負(fù)責(zé)，分解指標(biāo)、制定計劃、督導(dǎo)完成、總結(jié)分析；

會議管理：負(fù)責(zé)組織召開各項會議；

產(chǎn)品管理：掌握門店產(chǎn)品情況，控制進(jìn)、銷、存管理；

活動推廣：組織統(tǒng)籌門店各類推廣活動的開展；

培訓(xùn)管理：統(tǒng)籌培訓(xùn)與考核，不斷提高店員綜合素質(zhì)與工作技能；

團(tuán)隊管理：不斷激發(fā)店員工作熱情，組織協(xié)調(diào)團(tuán)隊工作；

門店管理：五覺管理，門店各項事務(wù)處理；

總結(jié)匯報：及時向上級反饋門店各項工作，完成上級交辦的其他工作；

目標(biāo)管理：按進(jìn)度完成門店下達(dá)的銷售目標(biāo)及過程指標(biāo)，總結(jié)、分析、反饋；

形象維護(hù)：保持良好的個人、門店形象，做好環(huán)境維護(hù)和產(chǎn)品陳列工作；

客戶服務(wù)：按標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程進(jìn)行客戶接待，開展客戶維護(hù)與回訪工作；

主動營銷：按規(guī)劃開展每日主動營銷工作，執(zhí)行門店各項推廣活動；

能力建設(shè)：按要求參與培訓(xùn)，主動學(xué)習(xí)提升專業(yè)知識技能；

信息收集：收集客戶建議，以及競品產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息；

其他事項：團(tuán)隊協(xié)作，完成店長下達(dá)的其他工作，反饋問題并提出合理化建議；

店 長

美裝顧問

進(jìn)

階

篇

25

按產(chǎn)品檔次提成-參考：

產(chǎn)品檔次

提成系數(shù) 3% 5% 8% 12%

低檔 中檔 高檔 超高檔

按銷售額達(dá)成提成-參考：

目標(biāo)達(dá)成率

店長提成系數(shù)

店員提成系數(shù)

0

0

1%

2%

2%

4%

3%

6%

X＜70% 70%≤X＜100% 100%≤X＜120% 120%≤X

薪酬績效管理機(jī)制的建立，是為了在保持內(nèi)部公平性和外部競爭力的前提下，形成有力的留人機(jī)制。

薪酬績效管理

門店薪酬管理方案-參考：

薪資構(gòu)成

=基本工資+績效工資+提成工資+高值品激勵+年終分紅+其他（交通、午餐、通訊、滿勤、工齡補(bǔ)貼、日?？己耍?/p>

基本工資：不低于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)平均薪資；

績效工資：按績效考核表打分，實際發(fā)放績效工資=評分/100*績效工資；

提成工資：可采用產(chǎn)品（分坎級、檔次）提點、綜合銷售額提點等形式：

高值品激勵：促進(jìn)銷售向高端產(chǎn)品和一站式配套產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；

年終分紅：提升員工歸屬感和經(jīng)營意識，建立共創(chuàng)共享機(jī)制；

其他：交通補(bǔ)貼100元/月，午餐補(bǔ)貼200元/月，話費補(bǔ)貼50元/月；滿勤獎100元/月，滿6個月給予工齡補(bǔ)貼50元/月，

后每年增加50元/月；日?？己税记?，即時激勵或處罰等；

目標(biāo)管理：組織制定渠道開發(fā)與維護(hù)策略，按進(jìn)度達(dá)成銷售目標(biāo)；

活動推廣：各渠道對應(yīng)推廣活動的組織與開展；

能力建設(shè)：按要求參與培訓(xùn)，主動學(xué)習(xí)提升專業(yè)知識技能；

信息收集：收集渠道信息、客戶建議以及競品產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息；

日常工作：團(tuán)隊協(xié)作，完成店長下達(dá)的其他工作，反饋問題并提出合理化建議。

渠道經(jīng)理

薪資架構(gòu)

注：渠道經(jīng)理包含馬上住客服經(jīng)理、裝飾公司渠道經(jīng)理、小區(qū)推廣經(jīng)理等。

進(jìn)

階

篇

26

店長月度績效考核表：

序號 項目 標(biāo)準(zhǔn) 分值

按當(dāng)月門店銷售業(yè)績核算完成率

團(tuán)隊工作開展指導(dǎo)，員工過程指標(biāo)完成評分

《門店日工作檢核表》各項工作執(zhí)行，缺少一天扣2分

按規(guī)劃完成晨夕會、周會、月會，缺少一次扣2分

統(tǒng)籌安排每月兩次以上活動推廣，缺少一次扣5分

銷售業(yè)績

團(tuán)隊管理

門店管理

會議管理

活動推廣

1

2

3

4

5

50

20

10

10

10

店長、美裝顧問及渠道經(jīng)理崗位績效考核如下所示：

美裝顧問月度績效考核表：

序號 項目 標(biāo)準(zhǔn) 分值

按當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成率核算分值

行為形象規(guī)范，客戶服務(wù)流程，一次不達(dá)標(biāo)扣2分

執(zhí)行五覺管理，開展主動營銷等，一次不達(dá)標(biāo)扣2分

按門店管理制度執(zhí)行

缺席1次培訓(xùn)扣5分，考核不過關(guān)扣5分

銷售業(yè)績

崗位規(guī)范

工作執(zhí)行

門店制度

培訓(xùn)學(xué)習(xí)

1

2

3

4

5

60

10

10

10

10

渠道經(jīng)理月度績效考核表：

序號 項目 標(biāo)準(zhǔn) 分值

按當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成率核算分值

按月度開發(fā)、維護(hù)指標(biāo)達(dá)成率評定

組織開展渠道推廣活動

行業(yè)信息收集反饋、回款跟進(jìn)，按月度目標(biāo)規(guī)劃評定

缺席1次培訓(xùn)扣5分，考核不過關(guān)扣5分

銷售業(yè)績

渠道建設(shè)

活動推廣

日常事務(wù)

培訓(xùn)學(xué)習(xí)

1

2

3

4

5

50

20

10

10

10

01 拜山入門融團(tuán)隊

新人培育

系統(tǒng)的新人培育管理流程，能有效提升員工留存率，快速增強(qiáng)員工業(yè)務(wù)力。對于老員工，也可以通過系統(tǒng)的培養(yǎng)

流程進(jìn)一步提升綜合能力。

新人培育七步曲-60天成長計劃

讓新員工在半個月的學(xué)習(xí)中逐步了解行業(yè)、品牌和產(chǎn)品，基本具備開展銷售工作的能力。

通過老員工的實戰(zhàn)帶教，以戰(zhàn)代訓(xùn)，強(qiáng)化認(rèn)知，查漏補(bǔ)缺，不斷提升專業(yè)知識和銷售技能。

新人報道，辦理手續(xù)

熟悉商場、門店環(huán)境

歡迎儀式，團(tuán)隊互識

品牌文化、制度培訓(xùn)

拜師儀式，正式入門

2天

企業(yè)簡介a

門店規(guī)章制度a

知識課程

02 假扮客戶快入行 2天

市場調(diào)研

家裝知識

知識課程 假扮客戶，從消費者角度思考

市場調(diào)研，快速了解行業(yè)、競品

03 基礎(chǔ)知識強(qiáng)通關(guān) 4天

知識課程 輔助銷售：看別人做，輔助別人做

情景演練：產(chǎn)品知識和接待流程需演練通關(guān)，加強(qiáng)認(rèn)知 六位一體產(chǎn)品體系

標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程

05 主動出擊敢談單 10天

知識課程

精準(zhǔn)引流方法

04 會講產(chǎn)品會報價 7天

掌握產(chǎn)品賣點與核心產(chǎn)品話術(shù) 知識課程

涂料拓展知識學(xué)習(xí)，產(chǎn)品用量核算

會使用銷售工具和體驗道具

產(chǎn)品認(rèn)證體系

核心產(chǎn)品賣點a

產(chǎn)品用量核算

銷售工具運用

互動體驗道具

主動營銷：意向顧客跟進(jìn)、終端攔截、電話營銷、小區(qū)推廣、外圍宣傳等；

渠道維護(hù)：結(jié)合崗位職責(zé)，初步了解油木工、設(shè)計師/裝飾公司、異業(yè)等維護(hù)方法；

客戶接待：老員工輔助下開展銷售工作；

學(xué)習(xí)階段

成長階段

進(jìn)

階

篇

27

15門課程由店長及優(yōu)秀員工按學(xué)習(xí)進(jìn)度聯(lián)合考核，給新員工頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

作為通關(guān)證明，每次考核有一次補(bǔ)考機(jī)會，2個月內(nèi)店長不定期抽查考核。

為確保新員工培育計劃的有效實施，營造良好的團(tuán)隊氛圍，培養(yǎng)團(tuán)隊向心力及凝聚力，新入職員工施行師徒制管

理，以老員工帶動新員工共同進(jìn)步。

< 新員工通過成長計劃內(nèi)所有考核 >

獎勵師傅1000元；

徒弟開單提成的30%給師父；

60天成長計劃

師傅激勵

培養(yǎng)計劃

拜師儀式

按照60天新人成長計劃，通過講解、示范、演練、考核等方式幫助新員工快速融入，指導(dǎo)新員工在2個月內(nèi)完成從專業(yè)

知識學(xué)習(xí)到獨立開展銷售工作的轉(zhuǎn)變，并持續(xù)跟蹤扶持2個月；

簽訂師徒協(xié)議，師徒宣誓，師徒合影；

在老員工指導(dǎo)下開展銷售工作，綜合考察和鍛煉新員工的業(yè)務(wù)能力。

06 用好專業(yè)可開單 5天

逼單技巧

客戶異議處理

知識課程 銷售技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

掌握客戶異議處理方法

07 獨立銷售有成果 30天

實戰(zhàn)檢核

獨立開展銷售工作 知識課程

參與大/小型門店動銷活動

師徒制

實戰(zhàn)階段

< 新員工月均銷量達(dá)成率≥90% >

< 店長不定期抽查考核達(dá)標(biāo) >

門店額外獎勵師傅徒弟提成的30%；

2個月督導(dǎo)期

進(jìn)

階

篇

28

掃碼獲取學(xué)習(xí)指導(dǎo)文件

門店工作流程管理

門店每日工作的推進(jìn)，應(yīng)流程化和規(guī)范化，由此來確保工作執(zhí)行的有效性。店長作為門店核心管理人員，要統(tǒng)籌

各項事宜按標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)推進(jìn)執(zhí)行，并完成《門店日工作檢核表》進(jìn)行反饋。

門店管理 STORE

MANAGEMENT 進(jìn)

階

篇

29

序號 時間 工作內(nèi)容 責(zé)任人 細(xì)則

門店環(huán)境衛(wèi)生管理：

合理分工，提高效率，根據(jù)情況定期大掃除；

確保門店基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)品物料干凈整潔；

五覺管理：按五覺管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

工具包整理：檢查備齊所有銷售相關(guān)工具，包含計

算器、名片、尺、筆、銷售工具等；

訂單梳理，按需求安排送貨，跟進(jìn)產(chǎn)品出庫；

當(dāng)日重點工作安排與指導(dǎo)；

各項營運準(zhǔn)備工作的檢核，不符要求，立即整改；

按標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程接待門店客戶，老客戶維護(hù)與回訪工作；

按規(guī)劃開展每日主動營銷工作，執(zhí)行門店各項推廣活動；

完成店長安排的各項事務(wù)；

店內(nèi)巡視，各類問題處理：

觀察員工接待流程執(zhí)行情況，話術(shù)使用和異議處理情況；

協(xié)助談單，處理各類突發(fā)、疑難問題；

淡場管理：結(jié)合實際按淡場管理細(xì)則推進(jìn)執(zhí)行，核心關(guān)注門店

五覺維持情況，團(tuán)隊狀態(tài)與主動營銷開展情況；

資源收集：收集、整合、梳理各個渠道資源，客情維護(hù)；

1 09:00-09:20 晨會 店長 根據(jù)實際適當(dāng)調(diào)整晨會流程，核心是明確目標(biāo)，調(diào)動狀態(tài)；

2

3

09:20-10:00

10:00-12:00

營運準(zhǔn)備

核心工作

店長

店長

店員

店員

工作反饋，結(jié)合實際進(jìn)行模擬演練或?qū)ｎ}培訓(xùn)，提升技能；

團(tuán)隊互動，活躍氛圍，培養(yǎng)默契；

重復(fù)第3步執(zhí)行；

根據(jù)門店情況適當(dāng)調(diào)整夕會流程，核心要檢核當(dāng)日工作；

按要求完成《門店日工作檢核表》；

當(dāng)日未完成事項梳理，規(guī)劃明日工作；

店長

店長

/

午餐/午休 /

午間互動

4

5

6

7

8

核心工作

夕會開展

整理規(guī)劃 店長

輪班午餐

18:00-18:15

17:45-18:00

14:00-17:45

13:30-14:00

12:00-13:30

銷售管理

進(jìn)

階

篇

30

淡場管理

門店大部分時間是在做一系列銷售準(zhǔn)備工作，淡場管理的目的就是在無客戶或客戶較少時，

將門店/人員維持在最佳狀態(tài)，管理內(nèi)容可分為形象&陳列、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)。

主動營銷 數(shù)據(jù)整理

跟進(jìn)了解員工主動營銷執(zhí)行情況；

油木工/裝飾公司/設(shè)計師的開發(fā)、跟進(jìn)、維護(hù)動作；

及時整理記錄客戶信息，制定跟進(jìn)方案；

跟進(jìn)銷售額、訂單數(shù)等目標(biāo)達(dá)成情況；

員工上班到崗

員工儀容儀表及行為規(guī)范

衛(wèi)生清潔情況

燈光檢查

門店五覺準(zhǔn)備

促銷活動準(zhǔn)備

銷售現(xiàn)場秩序

中午用餐、交接

意向客戶登記情況

主動營銷情況

結(jié)賬交款保護(hù)

下班安全、衛(wèi)生檢查

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

門店

檢核人

銷售額

序號

其他說明：

日期

訂單數(shù)

新增意向客戶數(shù)

序號 工作內(nèi)容

一、巡查確認(rèn)類 二、指揮、安排、布置類

工作內(nèi)容 檢核時間 檢核時間

年 月 日

晨會開展，員工狀態(tài)提示

商品補(bǔ)貨、備貨提醒

市場情報收集、處理

各設(shè)備檢查、維護(hù)

夕會組織，工作總結(jié)

員工獎懲，日常談心激勵

與重要顧客溝通，建立關(guān)系

進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析，調(diào)整銷售策略

確保公司各項政策下達(dá)

形象&陳列

保持門店良好衛(wèi)生環(huán)境，確保照明、音響、視頻等正常運行;

按要求陳列產(chǎn)品、物料，個性化陳列更新；

確保門店陳列海報、櫥窗為最新版，推廣物料齊全；

店長檢查員工（員工自檢）儀容儀表，確保整潔；

狀態(tài)準(zhǔn)備，確?？蛻艚哟鳝h(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化；

門店形象 團(tuán)隊形象

門店日工作檢核表

培訓(xùn)學(xué)習(xí)

日?；A(chǔ)培訓(xùn)，通過扮

演客戶進(jìn)行實戰(zhàn)演練；

有計劃地針對員工短

板進(jìn)行培訓(xùn)，以提高

個人工作能力；

老員工帶教新員工，

各類知識技能學(xué)習(xí);

店長不定期抽查產(chǎn)品

知識、銷售技巧等；

掃碼獲取表格原文件

<根據(jù)實際情況合理調(diào)整>

三、事必躬親類

團(tuán)隊建設(shè)

01 乳膠漆

產(chǎn)品管理 PRODUCT

MANAGEMENT

六位一體產(chǎn)品體系

裝修漆集成乳膠漆、藝術(shù)漆、基輔材、美墅美裝、防水、膠黏劑六位一體產(chǎn)品體系，致力于為消費者提供一站式

美好生活解決方案。

注：每支產(chǎn)品對應(yīng)的具體認(rèn)證，以桶身標(biāo)注為準(zhǔn)。

乳膠漆產(chǎn)品價值階梯平臺：

高性價比單雙包

凈味產(chǎn)品

高性價比健康+產(chǎn)品

強(qiáng)功能型墻面問題

解決專家產(chǎn)品

凈化室內(nèi)空氣

開創(chuàng)性極致健康

壁壘產(chǎn)品

極致細(xì)分產(chǎn)品

+DIY個性化產(chǎn)品

? 網(wǎng)紅小罐漆

? 畫板漆

? 磁力漆

+小B工程端產(chǎn)品

+裝飾公司專供產(chǎn)品

室內(nèi)空氣污染

解決方案

專業(yè)抗潮

解決方案

室內(nèi)甲醛污染

解決方案

食品接觸級

解決方案

墻面污漬

解決方案

快速入住

解決方案

專業(yè)彩色

解決方案

陽臺廚衛(wèi)

解決方案

解決

方案

大

墻面

家居

進(jìn)

階

篇

31

乳膠漆價值階梯平臺

凈味

凈味無添加

強(qiáng)功能無添加

細(xì)分高端

鮮呼吸

黑科技

高性價比單雙包

凈味產(chǎn)品

高性價比健康+產(chǎn)品

強(qiáng)功能型墻面問題

解決專家產(chǎn)品

高端細(xì)分產(chǎn)品

+DIY個性化產(chǎn)品

? 網(wǎng)紅小罐漆

? 畫板漆

? 磁力漆

+小B工程端產(chǎn)品

+裝飾公司專供產(chǎn)品

暢享鮮呼吸

開創(chuàng)性壁壘產(chǎn)品

團(tuán)隊協(xié)同 心政管理

團(tuán)隊組織與協(xié)調(diào)，各類問題處理，考察工作

分配合理性；

對遇到問題的員工及時進(jìn)行心政管理，

鼓勵員工提出問題；

02 藝術(shù)涂料

具有柔亮光澤與舒適觸感，賦予墻面柔滑細(xì)膩的絲綢質(zhì)感，可分解和

有效祛除甲醛，時刻享受清新健康家居空間；

威尼斯風(fēng)光

A級不燃、防潮防霉、抗劃傷

法國A+、美國UL金級、十環(huán)

全屋、背景墻

中式、簡歐、美式、田園、地中海、工業(yè)

效果名稱 鳳羽柔錦

核心賣點 甲醛凈化性能I類

環(huán)保認(rèn)證 法國A+、美國UL金級、十環(huán)

全屋、背景墻、天花板

中式、歐式、簡歐、現(xiàn)代、工業(yè)、古典

應(yīng)用場景

適用風(fēng)格

效果名稱

核心賣點

環(huán)保認(rèn)證

應(yīng)用場景

適用風(fēng)格

效果名稱

核心賣點

環(huán)保認(rèn)證

應(yīng)用場景

適用風(fēng)格

效果名稱

核心賣點

環(huán)保認(rèn)證

應(yīng)用場景

適用風(fēng)格

健康環(huán)保、防潮防霉，繽紛多彩的墻面效果充滿了生命氣息，簡約時

尚、擁抱自然、品位經(jīng)典；

巴黎繽紛

貝海拾珠

耐擦洗、防潮防霉

法國A+、美國UL金級、十環(huán)

全屋、背景墻

中式、現(xiàn)代

層次豐富的疊色效果，具有彩虹般的濃郁華美色澤與柔亮盈潤的絲絨

質(zhì)感，自帶高貴屬性，時刻凸顯精致高級的感覺；

米蘭風(fēng)情

蝶彩、蜂韻

0級防霉、0級抗菌

法國A+、美國UL金級、十環(huán)

全屋、背景墻

中式、歐式、簡歐、現(xiàn)代、美式、古典

紋理清晰、質(zhì)感細(xì)膩，個性化設(shè)計與簡約審美詮釋當(dāng)代精英階層的審

美趣味，且具有硬度高抗撞擊，使用壽命長，產(chǎn)品容易施工；

雅典石

隕石、洞石、樹皮、玄鐵之壁、斑駁歲月、弋壁石、冰

河世紀(jì)、黑夜傳說、亞特蘭蒂斯、淘沙彩

進(jìn)

階

篇

32

由高性能高分子乳液聚合物和天然彩

砂、助劑等材料組成的厚質(zhì)涂料，其

外觀如石頭一般自然、穩(wěn)重；

高耐候性，附著力強(qiáng)，優(yōu)異的憎水透氣

性、柔韌性和抗沖擊性，15年以上質(zhì)量

穩(wěn)定，不起皮、不鼓泡、不脫落；

更逼真的仿花崗巖紋理，分為平面粗

糙效果(荔枝面)，模仿天然石材解離面

效果

仿真度極高，減輕墻體負(fù)重，高耐候

性，15-20年以上質(zhì)量穩(wěn)定，不起皮、

不鼓泡、不脫落；

仿真度極高，減輕墻體負(fù)重，高耐候

性，15-20年以上質(zhì)量穩(wěn)定，不起

皮、不鼓泡、不脫落；

仿花崗石效果逼真，能最大程度實

現(xiàn)各種石材在建筑裝飾中的效果；

真石漆

核心產(chǎn)品

平面

多彩漆

含砂多彩漆

(砂彩漆)

主漆之外的配套產(chǎn)品統(tǒng)稱為基輔材，輔助類工具為輔材，產(chǎn)品類為基材。

涂裝工具：滾筒、毛刷、刮刀；

輔助耗材：護(hù)角條、網(wǎng)格布、接縫紙帶；

遮蔽材料：膠帶、保護(hù)膜；

施工設(shè)備：調(diào)色機(jī)、膩子打磨機(jī)、膩子攪

拌機(jī)、無氣噴涂機(jī)；

專項工具：馬上住工具包、藝術(shù)涂料工

具、美縫劑工具箱；

基材產(chǎn)品應(yīng)用場景：

美墅美裝目標(biāo)定位于美麗鄉(xiāng)村、自建房、廠房、酒店學(xué)校、小公建項目等。

輔材工具：

04 美墅美裝

03 基輔材 進(jìn)

階

篇

33

工藝

流程

基層

界面處理 接縫 找平 面層裝飾

墻面

加固

墻面

造毛 板間接縫 管線槽 粗找平 細(xì)找平 底漆 面漆

作用

產(chǎn)品 加固劑 造毛界面劑 接縫大師+

網(wǎng)格帶

嵌縫石膏+

接縫紙袋

液體麻布

粗底底膩子+

網(wǎng)格布 內(nèi)墻膩子

防開裂 保持墻面平整光滑 增強(qiáng)附著力

防脫落

加固及封閉

底材

防空鼓

封閉抗堿

封閉抗堿 美化墻面

家裝常用防水產(chǎn)品：

產(chǎn)品體系：白乳膠、干掛膠、云石膠、發(fā)泡膠、硅酮膠、強(qiáng)力膠、免釘膠、美縫劑；

產(chǎn)品應(yīng)用場景：

注：各品類產(chǎn)品的具體情況請咨詢產(chǎn)品部。

強(qiáng)效堵漏

防水處理

瓷磚鋪貼

堵漏王

易涂型、柔韌型、外露型高彈

瓷磚膠、瓷磚背膠

家 居

解 決

方 案

門窗密封

發(fā)泡膠

硅酮膠

瓷磚美縫

美縫劑

廚衛(wèi)防霉

硅酮膠（防霉膠） 踢腳線密封

硅酮膠

門窗密封

發(fā)泡膠 ( 阻燃型）

吊頂封邊

硅酮膠

空調(diào)出水口密封

發(fā)泡膠

05 防水

06 膠黏劑

陽臺防水

解決方案

泳池防水

解決方案

混凝土屋面

防水維修方案

廚衛(wèi)防水瓷磚

鋪貼方案

金屬屋面防水

維修方案

內(nèi)墻防潮

解決方案

外墻防水

維修方案

地下室防潮

解決方案

家裝階段 產(chǎn)品應(yīng)用

進(jìn)

階

篇

34

產(chǎn)品推介最常用的是FABE法則，在銷售過程中要緊密結(jié)合產(chǎn)品特性與賣點進(jìn)行運用。

產(chǎn)品推介邏輯

產(chǎn)品體驗式營銷

因為（特征）…，所以（優(yōu)勢）…，因此（利益）…，您看（演示）…

FABE法則使用句式：

在產(chǎn)品推介過程中，要增強(qiáng)與客戶的互動，即營造體驗式營銷氛圍來強(qiáng)化產(chǎn)品價值，主要可采用生動化陳列和道

具互動體驗兩種方式：

櫥窗、核心區(qū)域固定展架展示；

核心戰(zhàn)略產(chǎn)品

01 生動化陳列

主銷產(chǎn)品推介

利用小森及裝飾物料搭配進(jìn)行個性化堆頭展示，吸引關(guān)注；

通過賣點展示、價格吸引等突出產(chǎn)品；

進(jìn)

階

篇

35

因為凈味360抗菌墻面漆具有強(qiáng)效抗菌和多效功

能的涂膜性能；

所以環(huán)保健康和涂裝性能均表現(xiàn)優(yōu)異，具備防霉

抗堿、高遮蓋力、強(qiáng)耐擦洗等多項功能，更能有

效抵御家居中常見的11種細(xì)菌與8種霉菌；

因此能為家居防衛(wèi)提供有力保障，遠(yuǎn)離細(xì)菌侵

擾，保持健康安全的居住環(huán)境，讓您生活無憂；

您看這是我們的產(chǎn)品質(zhì)檢報告；

FABE法則說明 例-凈味360抗菌墻面漆

F—Features：產(chǎn)品特性，技術(shù)參數(shù)等；

A—Advantages：產(chǎn)品優(yōu)點，功能和作用，

如環(huán)保、抗菌、防霉防潮、耐擦洗等；

B—Benefits：給客戶帶來的好處；

E—Evidence：用環(huán)保認(rèn)證、榮譽(yù)等向客戶證明；

乳膠漆

02 道具互動體驗

取兩個相同玻璃瓶，分別倒入健康+凈味面漆和

競品面漆后密閉；

通過氣味體驗直觀展示產(chǎn)品

凈味特點及健康環(huán)保性； 氣味瓶

分別用噴涂、輥涂、刷涂制作不同顏色樣板；

制作與競品對比的體驗墻/樣板；

讓顧客直接觸摸，感受不同產(chǎn)

品/色彩/工藝的效果差異；

漆膜效果

色彩體驗

用水性筆在樣板表面涂寫，或用噴壺噴少量醋、

醬油等，然后用干凈白抹布沾水擦拭；

凸顯產(chǎn)品優(yōu)越的易擦洗、耐擦

洗性能；

抗污耐擦

洗樣板

吹個氣球，然后在表面涂刷面漆，實干后將氣球

放氣，剝離漆膜無爆裂現(xiàn)象；

漆膜韌性 展現(xiàn)產(chǎn)品柔韌性； 測試

輻射產(chǎn)品：鮮呼吸空氣凈化漆、鮮呼吸凈味全

效、潮無憂、凈味360防潮、凈味防霉防潮；

光催化降解污染祛除異味以及防霉

防潮核心功能測試，功能具象化，

產(chǎn)品價值體現(xiàn)；

光催化防潮

防霉道具

用鋼絲球在多彩樣板上不間斷擦5min，樣板表

面無刮痕； 體現(xiàn)高耐候性和抗沖擊性； 多彩耐

擦洗測試

耐高溫測試 將樣板放入100℃開水中浸泡，樣板不發(fā)白； 體現(xiàn)高耐候性和穩(wěn)定性；

用競品膩子和三棵樹膩子各做一塊小樣板，浸泡

于水中，觀察樣板狀態(tài)；

展示三棵樹膩子粘接強(qiáng)度高、耐水

性能優(yōu)異；

膩子粉

耐水試驗

在瓷磚或玻璃上涂刷界面劑造毛，用鏟刀用力嘗

試鏟除；

突出產(chǎn)品對于光滑基材表面的強(qiáng)附

著力；

造毛界面劑

附著力測試

用相同2組4塊木工板，一組用接縫大師粘接，

一組用傳統(tǒng)接縫紙帶粘接，實干后用手掰； 對比粘接力和抗裂性； 接縫大師抗裂

性能測試

定制設(shè)計案例展示；

可安裝VR眼鏡進(jìn)行情景體驗；

通過定制化體驗強(qiáng)化服務(wù)，所見即

所得； 酷家樂

用產(chǎn)品檢測報告展示性能指標(biāo)；

用《零售產(chǎn)品認(rèn)證手冊》綜合展示國內(nèi)外認(rèn)證；

用直觀數(shù)據(jù)和認(rèn)證凸顯環(huán)保性、

品牌實力和產(chǎn)品價值； 產(chǎn)品報告

內(nèi)容推送/客戶管理平臺，給客戶提供品牌信息、裝修參考等；

提供足夠吸引力的附加值功能，引起購買興趣，從而影響決策；

線上工具加強(qiáng)

與客戶鏈接；

小森服務(wù)公眾號

健康師傅俱樂部

進(jìn)

階

篇

36

外墻

基輔材

其他

SALES

MANAGEMENT

銷售目標(biāo)分解

為促進(jìn)個人與團(tuán)隊整體目標(biāo)的達(dá)成，明確團(tuán)隊成員各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，根據(jù)門店核心發(fā)展渠道以及人員培養(yǎng)規(guī)

劃，需合理制定和分解銷量目標(biāo)，嚴(yán)格管控過程執(zhí)行，并通過檢核進(jìn)行閉環(huán)管理。

年度目標(biāo)分解

季度目標(biāo)分解

月度目標(biāo)分解

季度目標(biāo)可按照（30%、40%、30%）、（40%、40%、20%）等占比形式分解至月

月度目標(biāo)可按照（30%、30%、20%、20%）、（30%、25%、25%、20%）等占比形式分解至周

20% 25% 25% 30%

按照分解的目標(biāo)，員工需完成月度/周度工作報表，反饋工作，檢核過程。

銷售管理

01 年度/季度/月度目標(biāo)分解

02 月度/周度工作報表

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

自然進(jìn)店

電話營銷

微信營銷

小區(qū)推廣

市場攔截

老客戶

設(shè)計師

裝飾公司

油木工

異業(yè)品牌

成交合計

完成情況分析：針對數(shù)據(jù)分析原因

單 元 單 元 單 元 單 元

解決辦法與應(yīng)對措施：

備注：

意向客戶數(shù)

第一周

門店

月度目標(biāo)

客單值

時間

渠道

第二周

姓名

訂單額/收款額

崗位

達(dá)成率

高值品銷量/占比 意向客戶數(shù)

第三周 第四周 成交率 銷售占比 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù)

月月度工作報表

進(jìn)

階

篇

37

自然進(jìn)店

電話營銷

微信營銷

小區(qū)推廣

市場攔截

老客戶

設(shè)計師

裝飾公司

油木工

異業(yè)品牌

完成情況分析：針對數(shù)據(jù)分析原因

解決辦法與應(yīng)對措施：

備注：

門店

訂單數(shù)

時間

渠道

姓名

訂單額/收款額

崗位

月度達(dá)成率

周目標(biāo)

意向客戶數(shù)

星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日

成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 意向客戶數(shù)

意向客戶數(shù)

成交數(shù) 成交數(shù) 意向客戶數(shù) 成交數(shù)

每月的目標(biāo)完成需要每日行動分解，通過晨會宣讀日行動承諾卡（可簡化為微信匯報版本使用），讓員工明確每

日核心工作目標(biāo)，并在夕會進(jìn)行檢核，未按預(yù)期達(dá)成需進(jìn)行對應(yīng)懲罰。

03 日行動承諾卡

月 周工作報表

個人總?cè)蝿?wù) 元 已完成 元 缺口 元

今天一定要完成 目標(biāo) （實際完成 ；）

儲備 個意向客戶（完成情況： 個）

我一定要撥打 個老客戶電話（完成情況： 個）

跟進(jìn) 個意向客戶（完成情況：電話跟進(jìn) 個；微信 個）

尋找異業(yè)/工人/設(shè)計師等合計 人 （完成情況： 人）

攔截 個客戶進(jìn)店（完成情況 ： 個）

接待 個客戶（完成情況： 個<10分鐘，10< 個<30分鐘， 個>30分鐘）

與 個客戶合影（完成情況： 個）

如達(dá)不到，愿意接受 懲罰

我承諾

今天

今天

今天

今天

今天

今天

今天

日行動承諾卡/日期：

進(jìn)

階

篇

38

門 店

目標(biāo)達(dá)成分析

通過數(shù)據(jù)分析可以理性地掌握經(jīng)營狀況，每月對門店和員工進(jìn)行綜合分析，形成記錄在冊，可作為制定門店銷售

策略和人員培養(yǎng)規(guī)劃的有力依據(jù)，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成。

報表數(shù)據(jù)分析內(nèi)容

門店各項銷量指標(biāo)達(dá)成情況的綜合分析；

門店運營情況趨勢（同環(huán)比、高值品占比

等）分析；

明確門店優(yōu)、劣勢渠道，合理配置資源，

尋找突破點；

人 員

通過銷量維度分析，了解員工的綜合效能，

發(fā)覺優(yōu)秀員工；

主動營銷成交率評估員工跟進(jìn)客戶能力；

渠道銷量占比體現(xiàn)員工優(yōu)勢渠道；

分析評估崗位勝任力，合理調(diào)整培訓(xùn)計劃和

員工工作安排；

銷量&渠道分析

月度目標(biāo)

達(dá)成率

回款率

客單值

高值品占比

銷售分析

門店

門店

銷量同比/環(huán)比增長率 /

員工1 員工2 員工3

意向客戶數(shù)

/

自然進(jìn)店

意向客戶成交率 銷量占比 意向客戶成交率 銷量占比 意向客戶成交率 銷量占比 意向客戶成交率 銷量占比

電話營銷

微信營銷

小區(qū)推廣

市場攔截 渠道分析

老客戶

設(shè)計師

裝飾公司

油木工

異業(yè)品牌

月門店綜合分析報表

進(jìn)

階

篇

39

掃碼獲取目標(biāo)管理表格原文件

<根據(jù)實際情況合理調(diào)整>

ACQUISITION AND

CONVERSION MANAGEMENT

電話營銷的特點是省時、省力、省錢，能快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。

資源收集：收集樓盤資料，拿異業(yè)聯(lián)盟信息，訪家裝渠道、儲備門店老客戶和未成交客戶信息、邀請老客戶

介紹、跑小區(qū)掃樓、要賣場成交客戶資源；

人員準(zhǔn)備：組建專門的電銷團(tuán)隊或?qū)⒛繕?biāo)合理分配至門店人員，通過統(tǒng)一培訓(xùn)、老員工經(jīng)驗分享、模擬演練

等方式進(jìn)行鍛煉，明確溝通話術(shù)并準(zhǔn)備好異議解答；

激勵機(jī)制：收集信息的過程獎勵、收集準(zhǔn)確意向客戶的獎勵、客戶進(jìn)店/成交獎勵；

引流與轉(zhuǎn)化管理

電話營銷

準(zhǔn)備工作

稱呼問好：按當(dāng)?shù)亓?xí)慣進(jìn)行問好，拉近關(guān)系，例：X先生下午好/姐，您好；

自我介紹：加強(qiáng)品牌傳播，加深客戶印象，例：我是三棵樹XX店的美裝顧問XXX；

活動介紹：盡可能隱藏銷售痕跡，例：我們?nèi)脴渥罱陂_展品牌推廣活動，到店能領(lǐng)取XX小禮品一份;

客戶邀約：給客戶提供封閉式選擇，例：您看周六有時間到我們店面嗎，進(jìn)店就有活動禮品贈送;

禮貌結(jié)束：要禮貌的結(jié)束通話，展現(xiàn)品牌形象，例：非常感謝您的耐心接聽，三棵樹祝您生活愉快；

短信發(fā)送：通話結(jié)束5分鐘內(nèi)發(fā)送短信（表達(dá)感謝、活動信息等），加深客戶印象；

整理跟進(jìn)：根據(jù)溝通情況可將客戶分為意向、潛在意向、非意向，并調(diào)整跟進(jìn)方案；

實施流程

心態(tài)整理：電話營銷需要直面拒絕和失敗，在不斷的實踐中摸索方法；

語言管理：語速、音量要適中，吐字要清晰，語調(diào)要親切，語言要簡潔；

端正姿態(tài)：即使是懶散的姿勢對方也能夠聽出來，要當(dāng)作對方就在眼前；

隨時記錄：隨時記下交流的信息，為后期針對性跟進(jìn)提供依據(jù)；

耐心應(yīng)對：受到責(zé)難時，應(yīng)委婉解說，不可與客戶爭辯；

營銷技巧

電話營銷指引

進(jìn)

階

篇

40

小區(qū)營銷

篩選小區(qū)后，綜合分析時間、人力、財力等評估投入產(chǎn)出，再由此確定進(jìn)駐方式。

小區(qū)是最靠近客戶的端口，能提前搶占小區(qū)資源，就能在銷售中領(lǐng)先競爭對手。小區(qū)營銷流程如下：

團(tuán)隊組建 小區(qū)調(diào)研 評估分析 物業(yè)公關(guān) 進(jìn)駐小區(qū) 邀約成交 口碑宣傳

小區(qū)篩選：

“一優(yōu)”小區(qū)檔次：優(yōu)選業(yè)主有購買能力的中高端樓盤；

“二優(yōu)”樓盤交期：優(yōu)選一個月后交房的小區(qū)樓盤；

“三優(yōu)”裝修進(jìn)度：優(yōu)選裝修進(jìn)度不足50%的小區(qū)；

“四優(yōu)”小區(qū)體量：優(yōu)選大戶型、大戶數(shù)的小區(qū)；

“五優(yōu)”電話資源：優(yōu)選能拿到電話資源的小區(qū)；

“六優(yōu)”小區(qū)距離：優(yōu)選距離門店較近的小區(qū)；

“七優(yōu)”客戶資源：優(yōu)選有老客戶、親友的小區(qū)；

進(jìn)駐方式：

建設(shè)門店：租用門面，設(shè)立展示區(qū)或建設(shè)小區(qū)店；

聯(lián)合進(jìn)駐：與家裝公司或其他異業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；

品牌宣傳：廣告投放，在已成交客戶窗臺懸掛橫幅，在道

路懸掛宣傳海報等；

贊助推廣：贊助小區(qū)舉辦的活動、提供便民服務(wù)、贊助制

作公益宣傳牌等；

駐點推廣：租用場地搭建臨時展示區(qū)，在周末集中推廣；

小區(qū)掃樓：結(jié)合情況掃樓，入戶拜訪業(yè)主和油木工；

02 小區(qū)調(diào)研

03 評估分析

04 物業(yè)公關(guān)

只有充分了解實際情況才能制定出合適的營銷策略，因此要對各個小區(qū)的定

位、戶型、戶數(shù)、周邊配套、物業(yè)公司、開盤日期、有無競爭對手進(jìn)駐等情況

進(jìn)行調(diào)研；

調(diào)研信息除了能用于評估開發(fā)價值，同時也能夠成為業(yè)務(wù)員的談資，因此小區(qū)

推廣小組的成員都要熟記調(diào)研結(jié)果；

01 團(tuán)隊組建

明確“責(zé)，權(quán)，利”，提高管理效率，并進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；

針對實際情況，科學(xué)安排人員，確保有力開發(fā)但不浪費人力資源；

人員搭配充分考慮個人特點，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，提高工作效率；

進(jìn)

階

篇

41

物業(yè)是核心公關(guān)對象，公關(guān)建立友好關(guān)系以后，要根據(jù)實際進(jìn)駐方式的不同，合理規(guī)劃給予物業(yè)的激勵。

公關(guān)方式：

服務(wù)公關(guān)：通過免費涂刷辦公室、贈送禮品（三棵樹logo）等來建立友好關(guān)系；

利益刺激：搭建物業(yè)、商戶、業(yè)主三方共贏的盈利模式，例，與物業(yè)溝通免費為新裝修的業(yè)主提供“墻面基檢服務(wù)”，

并給予一定工作支持費用，若成功預(yù)定三棵樹產(chǎn)品，將給予額外激勵，但是應(yīng)簽訂排他協(xié)議；

關(guān)鍵人突破：通過熟人介紹、禮品公關(guān)等方式與物業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系并持續(xù)維護(hù)，由此獲得資源支持，降低推廣成本；

1

2

3

看建筑垃圾、裝修進(jìn)度表、樓頂觀察、聽聲音；

業(yè)主：講品牌，講優(yōu)勢，問需求，談優(yōu)惠，要號碼；

健康師傅：聊家常、送禮品、談返點、給關(guān)懷，要號碼；

從工人處拿到業(yè)主電話時：X先生您好！我是三棵樹涂料的銷售顧問XX，剛給小區(qū)我們一個客戶送涂料

時，碰巧發(fā)現(xiàn)您家準(zhǔn)備裝修，咱們小區(qū)已經(jīng)有十幾戶業(yè)主選購了我們?nèi)脴洚a(chǎn)品，稍后我把店面詳細(xì)地址

發(fā)給您，期待您的光臨！不好意思，打擾了！【三棵樹美裝顧問王XX】

遇到業(yè)主并留了電話時，分開15分鐘內(nèi)發(fā)短信：X先生您好！我是剛跟您交流過的三棵樹美裝顧問小王，

很高興認(rèn)識您，隨時為您提供專業(yè)的墻面涂刷咨詢，我的電話敬請保留！祝您生活愉快！【三棵樹美裝顧

問王XX】

尋找業(yè)主

溝通技巧

微信

短信跟進(jìn)

05 進(jìn)駐小區(qū)

帳篷、桌椅、視頻音響、宣傳單、X展架、小禮品等；

配套產(chǎn)品、演示道具、基檢工具等；

工作人員須統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)專業(yè)性；

布展準(zhǔn)備

展點選擇人流量大的交通干道或休閑廣場，布置整潔；

帳篷內(nèi)（外）擺放凳子和桌子，不易堆放過多產(chǎn)品；

陳列生動化，物料展示突出活動優(yōu)惠與服務(wù)優(yōu)勢；

選址布置

針對性發(fā)放宣傳單頁（老人和小孩不發(fā)）；

人流少時，贈送小禮品，邀請業(yè)主體驗產(chǎn)品道具；

老小區(qū)老人小孩較多，可設(shè)置小游戲，互動增加吸引力；

意向客戶可用發(fā)放代金券、上門基檢的形式加強(qiáng)意向；

在此針對最常見的駐點推廣和小區(qū)掃樓兩種方式進(jìn)行重點介紹：

06 邀約成交

若有樣板房或正在施工的業(yè)主房，邀約意向客戶實地參觀體驗；

條件允許時，要安排人員親自接送客戶到店并陪同完成銷售；

通過微信、電話、上門拜訪等措施，持續(xù)邀約意向客戶到店，促進(jìn)成交；

07 口碑宣傳

篩選適合的客戶建立樣板房，實際案例增強(qiáng)消費者信任感；

保持與業(yè)主的良好關(guān)系，利用口碑宣傳帶動銷售，為突破業(yè)主群建立基礎(chǔ)；

小區(qū)掃樓：

駐點推廣：

步 驟 內(nèi) 容 說 明

推廣互動

進(jìn)

階

篇

42

異業(yè)合作

01 品牌選擇

品牌檔次：同一檔次的品牌購買力接近，帶單更容易成交；

品牌位置：客流量佳，離門店較近；

上游次序：優(yōu)先選擇上游品類，如瓷磚、衛(wèi)浴、門窗等;

02 開發(fā)流程

數(shù)據(jù)收集：拜訪對象的相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)研；

拜訪準(zhǔn)備：拜訪禮品、品牌資料、溝通話術(shù)準(zhǔn)備；

積極交流：品牌介紹、情感交流、合作溝通；

03 03 合作方式 合作方式

04 03 激勵機(jī)制 合作方式

優(yōu)惠置換：通過設(shè)置優(yōu)惠券，或與異業(yè)產(chǎn)品置

換等增加消費者進(jìn)店率，節(jié)約成本；

加盟模式：根據(jù)異業(yè)品牌實際情況，可評估溝

通成為零售加盟商，利益綁定；

異業(yè)聯(lián)盟：推廣優(yōu)勢明顯，強(qiáng)化利益刺激增加

吸引力（品牌聯(lián)盟+導(dǎo)購聯(lián)盟）；

聯(lián)合推廣：相互融合增加彼此曝光率，如聯(lián)合

廣告投放、開展品牌推廣活動等；

品牌曝光：異業(yè)門店藝術(shù)漆上樣、樣板展示等

吸引消費者進(jìn)店；

有效的異業(yè)合作是門店有效擴(kuò)大客戶群的核心方式，通過整合不同品牌的客戶資源，實現(xiàn)資源共享、信息互通和

優(yōu)惠聯(lián)動，以更低的營銷成本實現(xiàn)共贏。

深度的合作開展需要良好的情感支撐，可通過日常拜訪、集體培訓(xùn)、團(tuán)建活動等方式來增強(qiáng)互動，但直接的物質(zhì)激

勵必不可少：

品牌推廣 協(xié)同動銷

進(jìn)

階

篇

43

信息分享：分享成交的客戶信息獎勵5元紅包，產(chǎn)生銷售則獎勵50元/單；

帶人到店：異業(yè)客戶帶到門店獎勵8元紅包，產(chǎn)生銷售則獎勵88元/單；

陪同銷售：異業(yè)成交或有意向客戶帶到門店，陪同選購產(chǎn)品20分鐘以上獎勵10元紅包，產(chǎn)生銷售則獎勵100元/單；

常態(tài)化機(jī)制：可設(shè)定考核周期，根據(jù)實際達(dá)成銷量/帶單數(shù)坎級給予對應(yīng)現(xiàn)金獎勵，例，季度帶單成功銷售滿10單額外

獎勵帶單人500元等；

01 攔截標(biāo)準(zhǔn)

02 攔截類型

物料攔截

終端攔截并不是簡單的發(fā)傳單，而是有組織的能有效增加進(jìn)店客戶數(shù)量、搶奪競品客源的引流方式，可分為物料

攔截和外場攔截兩類。

通過直接視覺刺激吸引客戶關(guān)注，最大程度從外圍到內(nèi)場、從店外到店內(nèi)對消費者實施層層攔截，屏蔽競爭對手；

物料布置遵循931黃金法則，詳見門店視覺管理；

外場攔截

終端攔截

攔截要求：

人員需形象統(tǒng)一，體現(xiàn)專業(yè)性，配備宣傳單頁、禮品、銷售工具等；

終端攔截被拒絕是常態(tài)，但不能輕易放棄，要根據(jù)客戶反饋積極應(yīng)對，核心是通過各種方法挖掘客戶關(guān)注點。

攔截法則：

要增加趣味性和互動性，吸引客戶

關(guān)注，提高進(jìn)店概率，增加客戶停

留時間；

品牌露出：選擇印有LOGO的小

雨傘、小扇子等小禮品，達(dá)到一定

的品牌宣傳效果；

家居賣場電梯口、建材市場入口、

主干道等；

其他人流聚集的場所，休閑廣場、

公園或者商場等；

利用客戶的好奇心理，設(shè)置掃碼有

禮、互動游戲等，吸引客戶進(jìn)店；

跨界合作，聯(lián)合更易引起客戶關(guān)注

度的品類進(jìn)行聯(lián)合宣傳實施攔截；

傳單派發(fā)、贈送小禮品以及能刺激

購買的代金券、滿減券等；

攔 截

核 心

攔 截

場 所

攔 截

方 式

在選定的場所進(jìn)行迎賓時，隨

時留意附近的顧客，要與意向

客戶有眼神接觸；

< 3米看 >

距離客戶約2米時可上前迎賓，

朝著客戶的前進(jìn)方向側(cè)身走過

去，同時朝著門店的方向做引

導(dǎo)手勢；

< 2米迎 > < 1米攔 >

一句話破冰并遞上物料，例：

您好，請問要看瓷磚、衛(wèi)浴

還是涂料？/三棵樹正在大促

可以了解一下？

進(jìn)

階

篇

44

深 化 篇

深

化

篇

45

健全團(tuán)隊管理與客戶管理體系，

引流方式迭代升級

招聘規(guī)劃

招聘渠道

招聘管理

由于招聘崗位要求不同，招聘渠道也有所差異，常見的招聘渠道如下所示；

前程無憂、智聯(lián)招聘：求職簡歷質(zhì)量高，電話接通率和面試率高，適合銷售

崗位、設(shè)計崗位；

58同城、趕集網(wǎng)：求職者質(zhì)量參差不齊，倉管、保安、清潔等崗位；

大街網(wǎng)、BOSS直聘：可跟求職者在線溝通，隨時了解求職者的基本信息；

一般需要繳納一定的入場會費，面試者集中，收集的簡

歷針對性較強(qiáng)，對人事部門篩選難度大但可集中邀約面

試，篩選的人才多；

聯(lián)系當(dāng)?shù)馗咝＿M(jìn)行校園招聘，應(yīng)屆畢業(yè)生單純認(rèn)真，容

易認(rèn)同文化，對第一家用人單位有感恩心理，可招聘銷

售、行政、財務(wù)、儲備店長等崗位；

01 網(wǎng)絡(luò)招聘

02 人才市場 03 校園招聘

在賣場宣傳欄貼廣告，或在專賣店門口發(fā)布招聘廣告；

應(yīng)聘對象主要為同行業(yè)導(dǎo)購或者有銷售經(jīng)驗者，門店廣告

需用易拉寶，不得在櫥窗位置打印A4紙發(fā)布招聘信息；

04 招聘廣告

制作招聘信息并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，或者專門制作H5的招聘

信息（可用易企秀中的免費招聘模板進(jìn)行H5制作）；

05 微信朋友圈

06 內(nèi)部推薦

內(nèi)部設(shè)置“伯樂獎”，讓員工推薦身邊的親朋好友前來應(yīng)聘，增強(qiáng)內(nèi)部人員內(nèi)推積極性；

推薦人才到公司面試 面試 50元/人

人才成功入職公司 入職 200元/人

人才轉(zhuǎn)正 符合公司轉(zhuǎn)正要求 500元/人

入職后成為年度優(yōu)秀員工 年度評選 800元/人

團(tuán)隊管理 TEAM

MANAGEMENT

例：標(biāo)準(zhǔn)藝術(shù)漆門店人員配置：店長1名，美裝顧

問2名，設(shè)計師1名，渠道銷售6名，市場推廣3名，

墻藝師5名；

各類型門店團(tuán)隊配置不低于公司最低的配置要求。

根據(jù)年度銷量目標(biāo)規(guī)劃、渠道突破策略、市場推

廣活動、門店升級需求等，結(jié)合現(xiàn)有人員情況及

投入預(yù)算，明確所需人員；

根據(jù)崗位人員需求，選擇招聘渠道；

明確全年招聘規(guī)劃 確認(rèn)崗位編制

確認(rèn)招聘渠道 開展招聘事宜

招聘物料和招聘資源投放，專人定期跟進(jìn)、反饋、

調(diào)整；

01 02

03 04

深

化

篇

46

內(nèi)部推薦 獎勵標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)推獎勵

招聘標(biāo)準(zhǔn)

招聘流程

入離職管理

人員招聘需要一個相對標(biāo)準(zhǔn)的流程，讓面試者感受到規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

責(zé)任心與執(zhí)行力強(qiáng)，善于學(xué)習(xí)，具備良好的溝通表達(dá)能力，以及團(tuán)隊協(xié)作精神和服務(wù)意識；

普通話標(biāo)準(zhǔn)，能熟練使用辦公軟件者優(yōu)先，具備圖文編輯或小視頻拍攝剪輯能力者優(yōu)先；

崗位要求

素質(zhì)要求

技能要求

美裝顧問

初級

中/高級

高中/大專

大專

大專/本科

大專

20-30

25-35

30-40

25-35

1年以上銷售經(jīng)驗

3年以上銷售經(jīng)臉

1年以上渠道運營經(jīng)驗 熟悉家裝建材行業(yè)者優(yōu)先；

/

/

店長

渠道經(jīng)理

3年以上銷售經(jīng)驗，1年以

上門店管理經(jīng)驗

五官端正，口齒清晰，大專

學(xué)歷放寬經(jīng)驗要求；

工作能力突出者，可放寬學(xué)

歷、工作時間要求；

有門店管理經(jīng)驗、熟悉家裝

建材行業(yè)者優(yōu)先考慮；

要求 崗位 級別 學(xué)歷 年齡/歲 從業(yè)經(jīng)歷 說明

流程 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 具體內(nèi)容

邀約面試

一輪面試（初試）

二輪面試（復(fù)試）

錄用

簡歷初篩

行政/店長

店長/操盤手

操盤手/經(jīng)銷商

行政/店長

行政/店長 簡歷篩選與初步溝通

明確簡歷后，通知面試

核心考察工作通用技能

與崗位匹配性

考察價值觀、職業(yè)規(guī)劃

電話通知錄用、辦理入職

參照招聘標(biāo)準(zhǔn)

明確面試人、崗位、面試時間、地點、交通

線路，發(fā)送公司簡介和對接人聯(lián)系方式；

了解工作經(jīng)歷與個人綜合能力；

了解對于行業(yè)、崗位的認(rèn)知；

個人對于薪酬的期待；

人員素質(zhì)評估；

了解個人職業(yè)規(guī)劃；

考察價值觀和企業(yè)是否匹配；

錄用信息、入職時間和注意事項

入職管理: 離職管理:

非試用期的員工離職，需提前一個月進(jìn)行離

職申請，門店負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方準(zhǔn)予離職；

離職前須完成所有相關(guān)賬務(wù)交接，業(yè)務(wù)交接

后，視為離職流程完整；

員工離職時，須填寫離職申請表，并經(jīng)相關(guān)

負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；

通過復(fù)試者由店長通知員工辦理入職時間，

并安排好帶教人員；

新員工入職需提交以下資料：

身份證復(fù)印件1張；

學(xué)歷證明復(fù)印件，或其他資格證明；

一寸白底彩色照片2張；

銀行卡復(fù)印件（員工簽名確認(rèn)卡號）；

深

化

篇

47

培訓(xùn)規(guī)劃

晉升機(jī)制

規(guī)范門店晉升機(jī)制，是為了營造公平、公正、公開的競爭環(huán)境，讓員工明確職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，充分調(diào)動主觀能動性。

人員晉升管理機(jī)制：

職位職級晉升，薪資提升；

職位職級晉升，薪資不變；

職位職級不變，薪資提升；

導(dǎo)購：初級、中級、高級，店長；

店長：儲備、初級、中級、高級；

渠道經(jīng)理：初級、中級、高級；

在現(xiàn)有崗位工作時間半年以上；

月均銷量達(dá)成率≥80%；

月度平均績效≥80分；

晉升路徑 晉升類型

晉升條件

01 02

03 晉升方式

導(dǎo)購晉升以店長推薦為主；

半年度/年度公開競聘，專業(yè)技能與工作

態(tài)度評估；

04

培訓(xùn)是最大的福利，也是個人成長的需要，系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制可以幫助員工明確工作標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)通用/專業(yè)技能，不

斷挖掘潛能，提升團(tuán)隊綜合能力。培訓(xùn)要結(jié)合門店目標(biāo)和人員實際需求，有規(guī)劃的常態(tài)化開展。

注：商學(xué)院統(tǒng)一規(guī)劃的培訓(xùn)要求和內(nèi)容，以商學(xué)院公布為準(zhǔn)；

常態(tài)化培訓(xùn)管理

培訓(xùn)內(nèi)容

文化制度類：品牌/企業(yè)文化介紹、門店制度等；

產(chǎn)品工藝類：產(chǎn)品知識、施工工藝、漆病處理等；

通用基礎(chǔ)類：形象禮儀管理、門店五覺管理、銷

售技巧、客戶服務(wù)等；

專業(yè)技能類：渠道開拓、色彩搭配、客戶管理、

CRM與酷家樂運用等；

其他：活動培訓(xùn)、優(yōu)秀案例培訓(xùn)等；

培訓(xùn)方式

脫崗培訓(xùn)：確定培訓(xùn)議題和培訓(xùn)人員，選擇場地集中進(jìn)

行課堂式培訓(xùn)；

在崗培訓(xùn)：在門店正常運營中，集中式帶教培訓(xùn)；

跟蹤指導(dǎo)：針對個人短板，在午間或門店淡場時，結(jié)合

實際進(jìn)行教練式培訓(xùn)；

員工自學(xué)：指定書籍發(fā)布閱讀任務(wù)，分享感悟或筆記；

樣板學(xué)習(xí)：至異業(yè)門店或三棵樹優(yōu)秀門店學(xué)習(xí)；

培訓(xùn)考核

培訓(xùn)周期：

集中式培訓(xùn)建議選擇周二/周三，

按照既定周期開展培訓(xùn)；

培訓(xùn)人員：

商學(xué)院老師、經(jīng)營導(dǎo)師、市場推廣

經(jīng)理、店長、優(yōu)秀員工等；

內(nèi)容選擇：

按照門店規(guī)劃，結(jié)合人員

需求合理安排；

深

化

篇

48

問答考核：在晨會、午間或門店淡場時，通過提問進(jìn)行考核； 筆試考核：考察重點而非難點，注重實用性；

實操考核：實操聚焦銷售情景演練、異議解答、道具展示、涂裝工藝等； 培訓(xùn)考核結(jié)果要與員工績效、評優(yōu)、晉升等相結(jié)合；