為進(jìn)一步貫徹落實(shí)“務(wù)實(shí)求真規(guī)范”和
“降本提質(zhì)增效”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，加快完成
年度工作目標(biāo)，在總分行黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，石家
莊分行各支行精心組織、周密部署、踔厲奮發(fā)，
在業(yè)務(wù)開展及管理工作中，涌現(xiàn)出許多新思路、
新方法。
零售業(yè)務(wù)部積極組織各支行總結(jié)提煉營(yíng)銷
與管理經(jīng)驗(yàn)，甄選出優(yōu)秀案例編輯形成《營(yíng)銷
與管理案例期刊》。
希望各支行能從中受到啟發(fā)，結(jié)合支行實(shí)
際情況進(jìn)行學(xué)習(xí)、應(yīng)用、再創(chuàng)新，共同提升營(yíng)
銷與管理水平。
多措并舉做強(qiáng)分期業(yè)務(wù)………………………01
借力分期業(yè)務(wù)撬動(dòng)資產(chǎn)杠桿…………………03
機(jī)遇偏愛高度敏感且有準(zhǔn)備的人……………06
社區(qū)深耕有新招 家銀品牌再提升 …………08
群策群力 直擊目標(biāo) …………………………10
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2022年第六期
紅旗社區(qū)支行汪建梅
自2021年11月家銀E分期業(yè)務(wù)上線以來，紅旗社區(qū)支行積極響應(yīng)總
分行號(hào)召，建立多渠道營(yíng)銷方式，積極開展家銀E分期的營(yíng)銷工作。截
止2022年5月30日，我支行共計(jì)進(jìn)件167筆，貸款余額1084.34萬元。
一、高度重視，上下聯(lián)動(dòng)
針對(duì)家銀E分期這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，支行領(lǐng)導(dǎo)十分重視，將其作為優(yōu)
化客戶體驗(yàn)、拓展客戶及提升客戶粘性的一項(xiàng)措施，并指出家銀E分期
業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，需要支行各部門的同心協(xié)作：利用支行全員
會(huì)議認(rèn)真分析解讀分行考核辦法，明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向，提升員工對(duì)資
產(chǎn)業(yè)務(wù)的重視度；要求全員思想一致，動(dòng)作一致，資產(chǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷，
負(fù)債業(yè)務(wù)日常營(yíng)銷；通過日常會(huì)議鼓勵(lì)員工克服對(duì)貸款業(yè)務(wù)的抵觸心
理，甩掉包袱，輕裝上陣。目前，全行員工已經(jīng)形成了一種比學(xué)趕超
的營(yíng)銷氛圍。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，練好“內(nèi)功”
本著“打鐵先得自身硬”的原則，支行把培訓(xùn)作為拓展業(yè)務(wù)的基
礎(chǔ)工作來抓。去年11月家銀E分期業(yè)務(wù)上線后，便迅速開展業(yè)務(wù)主管組
織學(xué)，客戶經(jīng)理班后學(xué)，首先讓業(yè)務(wù)條線充分了解業(yè)務(wù)流程和客戶準(zhǔn)
入條件。再利用行務(wù)會(huì)每周組織一次業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作總結(jié)，由辦理業(yè)務(wù)
較好的同事進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享，支行全體員工全流程跟著學(xué)習(xí)，確保
每一名員工都清楚的知道如何來了解客戶征信情況，如何錄件，如何
區(qū)分AB類客戶，再對(duì)照準(zhǔn)入條件進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷。
三、分析結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)營(yíng)銷
客戶經(jīng)理梳理現(xiàn)有戰(zhàn)略客戶、信用卡客戶、公務(wù)員客戶、事業(yè)單
位客戶進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷。每天上午按時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)我行家銀E分期業(yè)務(wù)宣傳圖片，
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2022年第六期
進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，記錄意向客戶，上門拜訪推進(jìn)。對(duì)審批通過的客戶
進(jìn)行分類總結(jié)，分析客戶屬于哪類客戶，后期有針對(duì)性的對(duì)此類客戶
進(jìn)行挖潛營(yíng)銷。對(duì)未審批通過的客戶，及時(shí)與總行審批人員聯(lián)系，分
析客戶未通過原因，后期營(yíng)銷過程中有針對(duì)性的營(yíng)銷，提高客戶通過
率和滿意度，以此增加轉(zhuǎn)介紹渠道。
面對(duì)支行周邊市場(chǎng)情況我行選取了以汽車經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商、
裝修公司三類客戶作為營(yíng)銷對(duì)象，其中又把汽車經(jīng)銷商作為重點(diǎn)對(duì)象，
到商戶對(duì)商家進(jìn)行我行家銀E分期產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以加大商家對(duì)我行
產(chǎn)品的認(rèn)知度，以及提升商家的轉(zhuǎn)宣傳力度。在裝修公司營(yíng)銷上，已
確定2家意向客戶，后期達(dá)成協(xié)議后，將會(huì)為我行提供裝修分期客戶，
進(jìn)一步增加貸款客戶資源。
四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)宣傳
一是外拓宣傳，組織客戶經(jīng)理前往人民銀行征信查詢網(wǎng)點(diǎn)門口、
房管局門口開展?fàn)I銷。對(duì)前來查詢征信和辦理房產(chǎn)抵押的客戶進(jìn)行產(chǎn)
品介紹，突出我行貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。面對(duì)意向客戶首先添加微信，后
期再通過微信營(yíng)銷，大大提高了貸款的成功率。
二是網(wǎng)點(diǎn)宣傳，組織大堂經(jīng)理張貼宣傳海報(bào)、擺放宣傳展架、制
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2022年第六期
作宣傳單頁，創(chuàng)造營(yíng)銷氛圍。我行廳堂人流量最多的客戶就是橋西區(qū)
教育局的老師。針對(duì)這一類客戶客戶由大堂經(jīng)理、前臺(tái)柜員進(jìn)行重點(diǎn)
營(yíng)銷。
五、考核激勵(lì)，營(yíng)造氛圍
支行定期通報(bào)全員分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況，并將該業(yè)務(wù)列入支行績(jī)效
考核重要指標(biāo)進(jìn)行考核。分序列制定營(yíng)銷目標(biāo)，由業(yè)務(wù)主管擔(dān)任資產(chǎn)
業(yè)務(wù)巴長(zhǎng)，按周通報(bào)，按月督導(dǎo)。要求客戶經(jīng)理每周不少于1戶的進(jìn)件，
每周由巴長(zhǎng)對(duì)業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行總結(jié)，幫助完成較差的同事進(jìn)行業(yè)務(wù)
分析，及時(shí)排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為業(yè)務(wù)發(fā)展暢通道路。
六、兩手齊抓，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)
在該業(yè)務(wù)開展之初，行長(zhǎng)就堅(jiān)持了“兩手抓、兩手都要硬”的方
針，一手抓分期業(yè)務(wù)的發(fā)展，一手抓風(fēng)險(xiǎn)的防控，現(xiàn)有的分期業(yè)務(wù)中
沒有發(fā)生一筆逾期的情況，實(shí)現(xiàn)了又快又好的發(fā)展。
在風(fēng)險(xiǎn)防控方面，一是嚴(yán)
把客戶準(zhǔn)入政策，嚴(yán)格遵循分
期付款業(yè)務(wù)準(zhǔn)入政策，進(jìn)行客
戶推薦；二是嚴(yán)把客戶調(diào)查關(guān)，
在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同
時(shí)，堅(jiān)持做到三親見，實(shí)地對(duì)
客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)
收入是否穩(wěn)定，還款來源是否
有保障；三是嚴(yán)把客戶管理關(guān)，
指派專人建立臺(tái)賬加強(qiáng)管理，
并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟
蹤，通過電話、微信等多種方
式提醒客戶及時(shí)還款。
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為盡快推動(dòng)支行零售資產(chǎn)業(yè)
務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)銀行卡、儲(chǔ)蓄存款
及對(duì)公客戶的發(fā)展增長(zhǎng)，談固社
區(qū)支行根據(jù)分行下達(dá)的關(guān)于雙百
分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)指導(dǎo)文件，大力拓展
資產(chǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過二季度的努力開
拓，成功完成車位分期項(xiàng)目的落
地，為支行下一步發(fā)展零售資產(chǎn)
業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)，起到了有力推
動(dòng)?，F(xiàn)將業(yè)務(wù)開展心得分享給大
家，希望能幫助大家拓寬思路：
一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)崗前培訓(xùn)
車位分期業(yè)務(wù)是信用卡大額
分期業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要產(chǎn)品，是批
量獲客，促進(jìn)支行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)
發(fā)展的有力抓手，總分行推出車
談固社區(qū)支行趙小麗
位分期這項(xiàng)業(yè)務(wù)后，支行迅速行
動(dòng)，積極動(dòng)員。
在業(yè)務(wù)發(fā)展前期，利用晨夕
會(huì)、行務(wù)會(huì)及班后等時(shí)間，集體
學(xué)習(xí)各項(xiàng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，了解并
掌握總行下達(dá)的各項(xiàng)零售資產(chǎn)業(yè)
務(wù)管理辦法，熟練操作相關(guān)流程
和制度，采用集中培訓(xùn)、知識(shí)分
享、現(xiàn)場(chǎng)模擬等方法，讓大家活
學(xué)活用，掌握流程，熟練使用零
售寶典工具箱各項(xiàng)工具，高效的
開展對(duì)接服務(wù)工作。
二、政策分析解讀、明確產(chǎn)
品優(yōu)勢(shì)
組織客戶經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)解讀及
分期營(yíng)銷指引進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，將
有疑問的地方匯總，通過與分行
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2022年第六期
的反復(fù)溝通和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及要素
的梳理，歸納出我行產(chǎn)品的主要
優(yōu)勢(shì)：
1、住宅和公寓都可提報(bào)立項(xiàng)，
一些同業(yè)金融機(jī)構(gòu)公寓不能立項(xiàng)；
2、相較綜合消費(fèi)分期而言，
車位分期客群較廣，除AB類優(yōu)質(zhì)
企事業(yè)單位客群外，自雇人士、
小微企業(yè)主收入穩(wěn)定的也可以成
為我們的信用卡分期客戶；
3、費(fèi)率優(yōu)勢(shì)明顯，車位分期
可低至0.3%，年化6.6%，首付款
比例低，全線上審批，方便快捷；
4、相較于散戶，車位分期有
固定的營(yíng)銷場(chǎng)景，風(fēng)險(xiǎn)更容易把
控。
三、加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、集中突
破
在行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我行客戶
經(jīng)理對(duì)裕華區(qū)長(zhǎng)安區(qū)的優(yōu)質(zhì)住宅
小區(qū)開展地毯式拜訪，業(yè)務(wù)部精
心安排部署，經(jīng)過一個(gè)月的集中
宣傳和主動(dòng)上門營(yíng)銷，目前與瀚
唐小區(qū)物業(yè)公司簽訂了車位分期
合作項(xiàng)目。
該項(xiàng)目的地產(chǎn)公司有自己的
物業(yè)公司，可由物業(yè)代為管理，
車位無產(chǎn)權(quán)，物業(yè)公司與業(yè)主簽
訂的是車位使用協(xié)議，入賬可到
物業(yè)公司賬戶，這一點(diǎn)符合信用
卡消費(fèi)屬性，不能流入房地產(chǎn)市
場(chǎng)的監(jiān)管要求。
四、內(nèi)部協(xié)調(diào)，大力支持，
熟能生巧
瀚唐項(xiàng)目中心車位分期項(xiàng)目
得到分行總行的大力支持，順利
完成業(yè)務(wù)流程審批及協(xié)議簽訂，
目前已開展線下進(jìn)件業(yè)務(wù)。
在進(jìn)件的過程中客戶經(jīng)理遇
到問題時(shí)會(huì)和總分行專管員進(jìn)行
及時(shí)交流和溝通，并得到悉心指
導(dǎo)，從第一次進(jìn)件補(bǔ)件三次，到
現(xiàn)在當(dāng)天進(jìn)件當(dāng)天審批，客戶經(jīng)
理全員都實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立進(jìn)件。
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2022年第六期
五、準(zhǔn)備充分、宣傳到位，
專注體驗(yàn)
支行在不斷提升業(yè)務(wù)辦理效
率下，充分提升了客戶體驗(yàn)度和
滿意度。以點(diǎn)帶面，以面帶全，
深挖客戶價(jià)值，通過車位分期依
托的信用卡業(yè)務(wù)，進(jìn)行還款提醒、
交易互動(dòng)等增加與客戶的互動(dòng)頻
次，提升客戶粘性。
截止6月8日成功放款11筆，
總計(jì)金額89.9萬。下一步支行將
繼續(xù)努力，充分挖掘現(xiàn)有資源，
繼續(xù)進(jìn)行車位分期業(yè)務(wù)的推廣，
同時(shí)開拓新的項(xiàng)目，推動(dòng)車位分
期業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，促進(jìn)零售資
產(chǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
營(yíng)銷對(duì)于我們，是一項(xiàng)工作，
更是一種使命。工作是有時(shí)間段
的，使命是時(shí)時(shí)刻刻將客戶放在
心上，在看似不相干的事情上找
到切入點(diǎn)，在看似走不通的地方
實(shí)現(xiàn)柳暗花明。2022年銅冶支行
的存款時(shí)點(diǎn)增加了6530萬，存款
的增加離不開全行人員的努力，
更有好的案例激勵(lì)大家奮發(fā)向上。
一、關(guān)注客戶才能挖掘需求、
搭建平臺(tái)實(shí)現(xiàn)互惠共贏
為了充分了解自己的客戶，
提供讓客戶滿意的服務(wù)，李薇薇
行長(zhǎng)每天在忙完工作之后抽出特
定時(shí)間了解客戶的朋友圈，及時(shí)
了解客戶的需求和當(dāng)前的生活狀
銅冶支行貢朋燕
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態(tài)，以抓住客戶社交圈展示的每
一條信息所帶來的機(jī)會(huì)。
疫情反復(fù)，根據(jù)疫情防控要
求，分支行全員每周需要進(jìn)行核
酸檢測(cè)。李薇薇行長(zhǎng)的客戶成立
了新公司表示可以承接團(tuán)體核酸
檢測(cè)項(xiàng)目，并通過微信朋友圈廣
而告之。看到信息之后李薇薇行
長(zhǎng)積極聯(lián)系客戶了解該公司核酸
檢測(cè)的流程、費(fèi)用及出報(bào)告所需
要的時(shí)間等信息，并與分行企劃
許人午主管聯(lián)系，詢問是否可以
將分行核算檢測(cè)的工作交給該公
司去做。該公司承接了部分地方
政府、冬奧會(huì)及正定機(jī)場(chǎng)等核酸
檢測(cè)的項(xiàng)目，專業(yè)性及效率較高。
通過多次溝通，分行領(lǐng)導(dǎo)給
予了大力支持，客戶開始按周上
門給分行及市區(qū)支行提供核酸檢
測(cè)服務(wù)。經(jīng)過此次業(yè)務(wù)對(duì)接，客
戶感受到我們將客戶當(dāng)朋友的誠(chéng)
意，主動(dòng)聯(lián)系李薇薇行長(zhǎng)存入450
萬元定期，同時(shí)在一季度末也給
予了兩千萬元的存款支持。
快節(jié)奏的生活中，如何近距
離的了解接觸客戶是我們一直在
努力的方向，微信朋友圈所體現(xiàn)
的內(nèi)容都是客戶的動(dòng)態(tài)，即使它
是一條廣告，也是客戶的需求所
在。關(guān)注微信朋友圈，并從客戶
的朋友圈中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客
戶是現(xiàn)在我們近距離接觸客戶的
便捷方式。
與此同時(shí)，以“我能為客戶
做點(diǎn)什么”的心態(tài)與客戶多聯(lián)系，
用心為客戶考慮，客戶也會(huì)自然
而然的想著為我們做點(diǎn)什么。
二、靈活應(yīng)變、開啟綠色通
道，實(shí)現(xiàn)顆粒歸倉(cāng)
我支行客戶經(jīng)理薛少輝營(yíng)銷
的一家企業(yè)在年初進(jìn)行員工入股
款的返還工作，返還入股款的一
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2022年第六期
手資金進(jìn)入我行賬戶，但后期該
賬戶走款流向他行銀行卡的情況
較多，于是我們召開討論會(huì)，商
討如何留存剩余退股款。
通過多次溝通我們了解到該
企業(yè)財(cái)務(wù)是手動(dòng)算利息并逐一聯(lián)
系員工詢問卡號(hào)及開戶行等信息
后進(jìn)行退股款返還，在操作上具
有不便利性；雖然該企業(yè)之前批
量開立過我行銀行卡，但因時(shí)間
久遠(yuǎn)且無交易已為久懸狀態(tài)，而
且當(dāng)時(shí)銅冶處在疫情期，該企業(yè)
員工大部分在宿舍、公司及家中
隔離，無法進(jìn)行久懸卡激活，業(yè)
務(wù)發(fā)展陷入僵局。
于是我行尋求運(yùn)營(yíng)及零售部
門的支持，表明此次業(yè)務(wù)的特殊
性及對(duì)支行存款支撐作用的重要
性。多次溝通后運(yùn)營(yíng)為該企業(yè)開
啟綠色通道業(yè)務(wù)，為不能外出的
員工進(jìn)行卡激活操作。
同時(shí)我行派駐兩名員工幫助
企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬操作，對(duì)于轉(zhuǎn)
賬不成功的客戶將信息傳給駐守
行內(nèi)的員工進(jìn)行核實(shí)激活；由于
我行工作人員在現(xiàn)場(chǎng)幫忙，企業(yè)
會(huì)計(jì)有時(shí)間幫忙逐一聯(lián)系員工提
供我行銀行卡進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，不僅最
大程度的將款項(xiàng)留存在我行，還
幫助客戶提高了轉(zhuǎn)賬的效率和正
確率。
在協(xié)助客戶轉(zhuǎn)賬的過程中，
我行客戶經(jīng)理同時(shí)做好客戶信息
的留存記錄，為后期的進(jìn)一步營(yíng)
銷奠定好基礎(chǔ)。
通過全員加班加點(diǎn)的通力合
作，我行圓滿完成了該企業(yè)剩余
退股款的發(fā)放工作，協(xié)助企業(yè)財(cái)
務(wù)轉(zhuǎn)賬二百余次，存款留存1300
余萬，實(shí)現(xiàn)了顆粒歸倉(cāng)。
營(yíng)銷案例都具有個(gè)性，但營(yíng)
銷的通性是保持對(duì)信息的高度敏
感性、對(duì)內(nèi)外部資源整合的高效
性、以及以客戶為中心的不變性。
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建安社區(qū)支行李耀輝
“服務(wù)社區(qū)居民”是社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的立足的根本和定位，也是家銀承
擔(dān)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。建安社區(qū)支行堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，把為民服務(wù)落實(shí)到
具體行動(dòng)中。自2021年起，建安社區(qū)支行聯(lián)合榮景園等周邊社區(qū)加入
石家莊市社會(huì)組織聯(lián)合會(huì)、德正社工等社區(qū)公益組織，接連成立助老
愛老志愿服務(wù)隊(duì)、紅色聯(lián)盟、社區(qū)健康驛站、陽光暖心公益群等，并
參加多次社區(qū)志愿服務(wù)活動(dòng)，有效開拓了社區(qū)宣傳和營(yíng)銷的新渠道。
“母親節(jié)”當(dāng)天，我支部與社區(qū)黨組織開展黨支部共建活動(dòng)，提
倡“感恩祖國(guó)母親，服務(wù)社區(qū)居民”多措并舉，為社區(qū)居民提供“零
距離”貼心服務(wù)，實(shí)力“圈粉”?；顒?dòng)邀請(qǐng)省四院志愿服務(wù)隊(duì)及荷花
基金會(huì)等兩支隊(duì)伍，開展了健康義診和愛心剪發(fā)等公益活動(dòng)，多方位
的服務(wù)滿足了社區(qū)不同群體的需求，現(xiàn)場(chǎng)氛圍十分熱鬧。
“端午節(jié)”前夕，響應(yīng)街道和社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召，我支行聯(lián)合助老愛
老志愿服務(wù)隊(duì)開展入戶活動(dòng)，為疫情期間整理出的獨(dú)居、行動(dòng)不便的
老年人送去節(jié)日的溫暖和祝福，不僅提供了清理廚房、空調(diào)除塵、室
內(nèi)消殺等多種服務(wù)，還與老人聊家常、溝通近期的狀態(tài)，并收集登記
了居民的需求，讓居民真正的感受到家銀的關(guān)懷，享受到實(shí)實(shí)在在的
便利服務(wù)。
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2022年第六期
為豐富社區(qū)老年人的精神生活，在長(zhǎng)安區(qū)民政局的支持下，我支
行聯(lián)合德正社工、榮景園社區(qū)居委會(huì)攜手紅色社區(qū)志愿者，面向社區(qū)
長(zhǎng)者開展“黨建引領(lǐng)智慧生活”智能手機(jī)學(xué)習(xí)系列課堂，以生活常用
信息軟件為主，將如何安全使用網(wǎng)絡(luò)錢包、防范信息安全、整理手機(jī)
等進(jìn)行詳細(xì)的講解；同時(shí)還組織老年朋友們研究“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”和“惠
民服務(wù)終端”等操作，滿足了老年人的精神文化需求，支行員工也成
了有問必回的“知心人”，和老年客戶建立親密聯(lián)系，讓社區(qū)老年人
跟上了智能化現(xiàn)代生活的步伐。
通過與社區(qū)和各類公益組織一系列活動(dòng)的開展，配合支行社區(qū)團(tuán)
購(gòu)和惠民終端的推廣，支行在周邊社區(qū)居民中的形象進(jìn)一步提升，成
為區(qū)域內(nèi)政府認(rèn)可、群眾信賴的銀行，為家銀在社區(qū)扎根立足、業(yè)務(wù)
拓展發(fā)揮著越來越重要的作用。
贊皇支行趙勝宣
信用卡是我行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)之一，信用卡市場(chǎng)經(jīng)歷了
前幾年的狂飆放量后，近幾年卡量新增明顯縮減。監(jiān)管日趨嚴(yán)格，同
行競(jìng)爭(zhēng)白熱，面對(duì)大零售轉(zhuǎn)型，“以客戶為中心”成為業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)
鍵，如何獲客、活客、留客以及創(chuàng)新營(yíng)銷思路成為制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)就
我支行安排及具體營(yíng)銷方式做以下分享：
一、行部安排
（一）領(lǐng)導(dǎo)重視
從年初，我支行在行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下
組織制訂了“早部署，早落實(shí)，早行
動(dòng)”的實(shí)施方針，全行統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，
提高服務(wù)意識(shí)，加大宣傳力度。
（二）相互學(xué)習(xí)
每天利用晨會(huì)由一名員工對(duì)信用
卡及其他指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，取長(zhǎng)補(bǔ)
短，借鑒好的經(jīng)驗(yàn)歸為己用，促進(jìn)員
工營(yíng)銷積極性，增強(qiáng)員工營(yíng)銷信心。
（三）每日匯報(bào)
“一天一小報(bào)、一周一大報(bào)”，員工定期匯報(bào)信用卡營(yíng)銷及激活
情況，鼓舞士氣同時(shí)施加壓力，讓員工保持一個(gè)好的營(yíng)銷狀態(tài)。
（四）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
有激勵(lì)才更有動(dòng)力。我們針對(duì)信用卡制定了專門的激勵(lì)措施，核
定信用卡的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。每周進(jìn)行信用卡業(yè)績(jī)通報(bào)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；每季度
進(jìn)行業(yè)務(wù)表彰，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)并獎(jiǎng)勵(lì)。
二、營(yíng)銷動(dòng)作
（一）梳理對(duì)公及代發(fā)客戶
營(yíng)銷初期沒有特別好的獲客渠道，可選擇就地取材，選擇已有對(duì)
公戶及代發(fā)工資客戶，以公司管理人員為媒介，選擇合適時(shí)間到其辦
公場(chǎng)所對(duì)我行信用卡功能及活動(dòng)做講解。首次宣傳主要憑借管理人員
辦幾張“關(guān)系卡”順便混個(gè)臉熟；一批申卡員工收到卡后選擇上門激
活、幫助其微信綁卡領(lǐng)取立減金、進(jìn)行美團(tuán)消費(fèi)，同時(shí)開展二次營(yíng)銷。
用特惠商戶的優(yōu)惠券和前一批申卡員工建立聯(lián)系，取得信任，由其幫
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助轉(zhuǎn)營(yíng)銷，二次營(yíng)銷的效果相比第一次更顯著。
（二）做好客戶申請(qǐng)記錄
我行信用卡首申被拒后需三個(gè)月才能重新申請(qǐng)，對(duì)此類客戶我們
會(huì)對(duì)其做一個(gè)簡(jiǎn)單了解，比如信用卡持卡數(shù)量、用卡情況等，如果美
團(tuán)卡被拒還要了解其美團(tuán)使用情況，根據(jù)這些情況對(duì)客戶做初步判斷，
分析其是否可以二次申卡。對(duì)套現(xiàn)及長(zhǎng)期空卡客戶直接否定，若因未
使用美團(tuán)APP則建議其活躍數(shù)據(jù)。最后做好客戶申請(qǐng)記錄，三個(gè)月后再
次幫助客戶申請(qǐng)，我們不要只顧發(fā)掘新戶而忽略舊戶，二次申卡通過
率會(huì)大大提高。
（三）柜臺(tái)一句話營(yíng)銷
柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)是拉近與客戶距離的重要一步，辦理業(yè)務(wù)的過程也
是了解客戶的過程，通過簡(jiǎn)短的聊天捕捉客戶需求，簡(jiǎn)短的話術(shù)進(jìn)行
信用卡營(yíng)銷，后續(xù)跟進(jìn)，促成業(yè)務(wù)落地。
（四）以服務(wù)換客戶
發(fā)卡完成后，激活及促有效成為重中之重。我們多選擇領(lǐng)用移動(dòng)
終端設(shè)備上門激活，即便頻遇客戶忘帶身份證件或信用卡，我們也仍
然保持積極的心態(tài)，熱情的上門服務(wù)也換來了我們客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)毫不
吝嗇的贊美之言，我們對(duì)客戶的態(tài)度決定了客戶對(duì)我們的態(tài)度。
工作無小事，合理的布局以及大家的不懈努力，使得一季度我支
行信用卡發(fā)卡289張，有效258張，完成率134.5%；截止6月12日，我支
行發(fā)卡量435張，激活量358張，季度目標(biāo)完成率119.1%。我們將持之
以恒，繼續(xù)努力，不斷尋求新方法新突破。
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