美沃 2023 年銷售手冊
一、品牌價值
? 什么是系統(tǒng)門窗？
真正的系統(tǒng)門窗，是一個性能系統(tǒng)的完美有機組合，需要根據(jù)氣候變化綜合考慮水密性、氣密性、抗風(fēng)壓、機械力學(xué)強度、隔熱、隔音、防盜、遮
陽、耐候性、操作手感等一系列重要的功能，還要考慮設(shè)備、型材、配件、玻璃、粘膠、密封件各環(huán)節(jié)性能的綜合結(jié)果，缺一不可，最終形成高耐候性
能的全候系統(tǒng)門窗。
? 為什么要選系統(tǒng)門窗？
建筑門窗是中國建筑的耗能大戶，建筑能耗已占我國全社會總能耗的 40%；而門窗能耗又占建筑能耗的 45%～50%，占社會總能耗的 15%～20%?？?/p>
見門窗是引起建筑能源損失的主要原因，選擇建筑節(jié)能門窗的更新?lián)Q代將是大勢所趨。
1、美沃核心優(yōu)勢
全產(chǎn)品矩陣
01
制造優(yōu)勢領(lǐng)先
02
服務(wù)貼心放心 產(chǎn)品品質(zhì)卓越 03
04
專業(yè)定制設(shè)計
05
全產(chǎn)品矩陣鏈
全面覆蓋消費需求
高端入戶門雙品類運營
全球頂級供應(yīng)鏈
先進智能生產(chǎn)線
ERP 智能管理
多工廠輻射全國
工藝嚴格質(zhì)檢
性能優(yōu)質(zhì)
型材結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)
五金優(yōu)質(zhì)
玻璃優(yōu)質(zhì)
細節(jié)優(yōu)越
PICC 承保
免費設(shè)計量尺
專業(yè)化安裝
定期保養(yǎng)
潮流產(chǎn)品齊全
專業(yè)設(shè)計團隊
造型百變靈動空間
核心優(yōu)勢
發(fā)明專利行業(yè)領(lǐng)先
? 品牌優(yōu)勢 5 句話
介紹品牌規(guī)范話術(shù)
1.我們美沃門窗自 09 年成立至今已經(jīng) 15 年了，總部位于廣東佛山，全國布有三大生產(chǎn)制造基地，擁有 500 多家銷售門店，每年有 50 多萬家庭享受
美沃產(chǎn)品帶來的舒適生活，是深受消費者喜愛的國民門窗品牌。
2.美沃是國內(nèi)門窗行業(yè)發(fā)明專利領(lǐng)先的品牌，通過自主設(shè)計開發(fā)擁有授權(quán)發(fā)明、實用新型、外觀設(shè)計等專利 80 多項，也是擁有包括斷橋系統(tǒng)門窗、
鋁包木門窗、陽光房、室內(nèi)門、入戶門等全系產(chǎn)品的實力品牌，這些都是美沃行業(yè)深耕多年，不斷創(chuàng)新的成果。
3.作為廣東省門窗協(xié)會副會長單位，中國整體家居聯(lián)盟主席單位，美沃引領(lǐng)著門窗行業(yè)的發(fā)展趨勢，既是門窗行業(yè)十大品牌，也是業(yè)內(nèi)首家獲得“公
安部安全防盜性能認證產(chǎn)品”的公司。
4.美沃連續(xù)多年，多次獲得品牌、產(chǎn)品、環(huán)保、設(shè)計、服務(wù)領(lǐng)域大獎，深受行業(yè)和消費者認證。包括中國系統(tǒng)門窗行業(yè)金牌企業(yè)獎、D-Trend Award
設(shè)計趨勢獎、中國綠色建材產(chǎn)品 3 星認證、家居消費者口碑品牌、中國綠色環(huán)保產(chǎn)品、守合同重信用單位等。
4.美沃一直以“做中國人最喜愛的門窗品牌”為企業(yè)愿景，以“厚道擔當利他開拓”的價值觀，回應(yīng)每一個對應(yīng)舒適生活的需求。以消費者滿意為第
一宗旨，率先打破行業(yè)消費壁壘，推出套餐式報價讓門窗消費變得明明白白。
5.美沃門窗擁有完善的售前售后售中服務(wù)體系、強大的生產(chǎn)實力后盾、超強的交付能力、產(chǎn)品品質(zhì)認證，全面把控售前服務(wù)到生產(chǎn)、出貨、安裝、售
后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)完美交付，讓客戶 100%無憂。
二、斷橋系統(tǒng)平開窗銷售話術(shù)
1、銷售必知核心
打造美沃斷橋系統(tǒng)窗“真安全（型材/五金/保險），超靜音（密封件/玻璃），很節(jié)能（結(jié)構(gòu)/材料/性能參數(shù)），特美觀（外觀/玻璃）”的核心印象。
2、核心體驗道具與方式
①品牌專利、榮譽證書；②樣角切面、五金配件、玻璃小樣、膠條小樣；③隔音測試柜；④玻璃隔熱測試儀；④客戶案例圖冊
3、品類銷售話術(shù)
美沃門窗是廣東省門窗副會長單位，綠色低碳發(fā)展專業(yè)委員會場務(wù)理事單位，《綠色低碳產(chǎn)品評價要求 近零能耗（被動式）建筑用鋁合金門窗》團
體標準參與起草單位，每年服務(wù) 500000+家庭，對綠色節(jié)能門窗有絕對發(fā)言權(quán)。熱銷產(chǎn)品經(jīng)過專業(yè)權(quán)威機構(gòu)檢測，抗風(fēng)壓性、氣密性、水密性、保溫隔熱
性的門窗性能達到滿級標準，隔音性能達到 39 分貝以上。
4、產(chǎn)品技術(shù)話術(shù)
維度 賣點 話術(shù)
真安全
6060-T66 超高精鋁型材
進口品牌多鎖點五金
超厚承重鉸鏈
加強中梃
專利三角斜撐閉口壓線
防墜裝置
貼心安全 R 角
PICC 中國人保承保
超靜音
三元乙丙密封膠條
一體折彎中空暖邊條
標配填充氬氣
很節(jié)能
PA66-GF25 高級隔熱型材
腔體填充隔熱棉
一體折彎暖邊條
雙斷橋設(shè)計
五道密封
特美觀
極窄邊框造型
粉末噴涂工藝
制鏡級玻璃
內(nèi)外分色
5、疑難解答 Q&A
Q：窗戶時間一長，窗框窗扇角部就會變形開裂，一遇到下雨就會漏水，墻面被打濕發(fā)黑發(fā)霉，花大價錢的裝修都被毀了。
A：解決思路“高強度原生硅鎂鋁合金、組角注膠工藝、排水孔設(shè)計”
Q：房子靠近沿海地區(qū)/房屋樓層高，一遇到臺風(fēng)天，窗玻璃晃得人心慌，還會發(fā)出嗚嗚的風(fēng)嘯聲，讓人害怕。
A：解決思路“型材、高強度 3C 鋼化玻璃、地漏式排水、PICC 認證”
Q：夏天一靠近窗戶就感覺熱氣蒸臉，冬天開了開空調(diào)也不暖和總覺得有風(fēng)從窗戶漏進來。
A：解決思路“型材隔熱保溫、隔熱玻璃、豪車級密封”
Q：小區(qū)靠近馬路/小區(qū)游樂場/學(xué)校，每次休息的時候總是感覺嗡嗡嗡的很吵。
A：解決思路“多道密封、暖邊條隔音降噪、氬氣填充、夾膠玻璃”
Q：樓層不高每天室內(nèi)自然光線不足，采光差怎么辦？做大玻璃會不會不安全？
A：解決思路“極窄邊框設(shè)計、超大固定位、高強度 3C 鋼化玻璃”
6、重點單品銷售話術(shù)
? 藍色天際 110 斷橋系統(tǒng)防護平開窗
①銷售注意點——“五超全能、窄邊大視野”
五超全能：
窄邊大視野：
②故事案例
業(yè)主家樓層較低，緊挨著馬路，之前用的是老式推拉窗，安全性低，而且整體使用起來噪音大，通透性差。如果加裝防盜網(wǎng)，在防小偷的情況下還
把家人的逃生通道給封閉了。門窗方案選擇了藍色天際 110 斷橋內(nèi)開內(nèi)倒窗，雙斷橋的設(shè)計在性能上能做到更密封保溫，隔音降噪，內(nèi)倒通風(fēng)的同時保
證室內(nèi)的安全。采用德國維哈根內(nèi)開內(nèi)倒五金件，啟閉次數(shù)大于 2.5 萬次，有效保證門窗壽命，提升安全防盜性能，告別丑陋的防盜網(wǎng)。最終完成效果讓
業(yè)主贊不絕口。
? 林深見鹿 76 內(nèi)開內(nèi)倒斷橋系統(tǒng)平開窗
①銷售注意點——“隔熱保溫、防盜防撬”
隔熱保溫：
防盜防撬：
②故事案例
業(yè)主職業(yè)是醫(yī)生，做事追求精益求精。家里的窗戶抬首就能看到城市中央公園，風(fēng)景很好，業(yè)主非常喜歡帶朋友在這里喝茶聊天，但是原本的窗戶
是開發(fā)商自帶的，通透性不好，開啟也比較費力，冬天室內(nèi)還容易起冷凝水，所以業(yè)主起了換窗的想法。選擇 76 內(nèi)開內(nèi)倒斷橋系統(tǒng)窗，產(chǎn)品搭配的是升
級暖邊間隔條，玻璃不起霧不產(chǎn)生冷凝水。窗型設(shè)計上采用中間設(shè)計一個大固定玻璃+兩扇外開窗戶的組合方式，玻璃采用的是超白夾膠玻璃，更穩(wěn)定更
安全，最重要的是它提供的超清視野，絕不浪費一點窗外的美景。
? 藍色天際 130 隱扇推拉窗
①銷售注意點——“無邊隱框、極限視界”
無邊隱框：
極限視界：
②故事案例
業(yè)主原本一直在普通平開窗和推拉窗之間糾結(jié)，美沃銷售經(jīng)過與業(yè)主溝通發(fā)現(xiàn)，業(yè)主一家關(guān)注通透性，希望家里能有良好的通風(fēng)，同時兼具良好的
視野，所以給業(yè)主推薦這款 130 隱扇推拉窗。窗扇四周采用嵌入式設(shè)計，既保證了密封性又提升美觀度，提升室內(nèi)采光，視覺通透無遮擋。在門窗的分
割設(shè)計上，產(chǎn)品超大開啟的功能性滿足業(yè)主 4 米陽臺開兩扇的需求，業(yè)主非常滿意落地效果。
三、競品話術(shù)
1、通用話術(shù)
? 如何應(yīng)對客戶總是拿美沃和競品做對比？
和客戶交流競品的時候，先簡單的提到對方的一些優(yōu)點，然后把話題轉(zhuǎn)到自己的產(chǎn)品上來，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)點。評價競品的時候，先說對方的優(yōu)
點，再說對方的缺點； 評價自己的產(chǎn)品的時候，先說缺點，再說優(yōu)點。
你所敘述的對方的優(yōu)點一定不是競品的主要特征，你所敘述的對方的缺點一定是競品的主要特征，對于我們自己的產(chǎn)品則恰恰相反。
? 客戶說競品是知名品牌
您說的沒錯，美沃的廣告確實比某品牌做的少，他們經(jīng)常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費用都在上億元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，這
些最后都是消費者買單的。
我們的經(jīng)費都投入到研發(fā)和客戶服務(wù)上了，即使價格相同，那么他的成本肯定比我們高。您知道成本是固定的，如果想降低成本，那勢必在產(chǎn)品的
質(zhì)量上有所降低。這就要看您在怎么考慮了。美沃門窗屬于一線品牌，是廣東門窗協(xié)會會長單位，這個才是最真實的說服力！
? 知己知彼，方能十拿九穩(wěn)
客戶的需求和目前接觸的品牌一定要想辦法明確，很多時候我們連客戶在哪個小區(qū)，小區(qū)交房情況，新客戶戶型，家庭成員情況，客戶的職業(yè)特性
等相關(guān)信息完全不清晰的情況下， 就進入了價格談判，這個時候你就很難有什么方案去和客戶進行深度探討了，哪怕你能夠勉強成交，也是基本沒有什
么毛利的，白做了這一單！哪怕你是以做推廣為借口。
你永遠不知道顧客離開門店以后，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競爭品牌有一場史無前例的特價團購活動；可能是附近門店周年慶拋出了抽大
獎贏汽車的活動；可能是隔壁商家跟顧客承諾產(chǎn)品終身質(zhì)保；還有可能是另一家市場在做買建材送金條的促銷活動……你也不清楚人家和他樹立了哪一
種門窗選購標準，比如我們的 105 窗型和皇派冠軍之家 100 撞單的情況。因為別人的品牌效應(yīng)可能更好，價錢上有可能賣的比你便宜！所以，對于美沃
的經(jīng)銷商新商在這種情況下很多是難以應(yīng)付，甚至產(chǎn)生消極抱怨的態(tài)度！
? 品牌 PK 話術(shù)：
“美沃”和 XXX 同屬于一線門窗品牌陣營，在風(fēng)格上各有千秋，我們在銷售過程中也會出現(xiàn)客戶撞單的情況，不過到最后，客戶選擇我們的比較多
點。
您之前有沒有了解過我們美沃門窗品牌呢？ 美沃門窗屬于中高端門窗，屬于一線門窗品牌。美沃門窗成立于 2009 年距今已有 14 年的歷史了，具
備非常好的行業(yè)口碑。
? 應(yīng)對價格方面的話術(shù)：
1、門窗屬于定制類產(chǎn)品，設(shè)計方案對于門窗的使用效果和壽命同樣重要，我們有專門的門窗設(shè)計師。三分窗七分裝，我們是本地最好的安裝師傅做
安裝監(jiān)理，有最好的安裝服務(wù)流程。
2、好門窗不但是配置高，還有每年的定期上門維護保養(yǎng)，和好車一樣， 我們每年的上門維護保養(yǎng)是免費的。
3、我們的售后是長期的，因為我們的售后服務(wù)好，所以我們的 80%以上的客戶都是老客戶介紹過來的，我想您也會的，先謝謝您了！
4、我們也是老店了，一直做的老客戶口碑。您今天找到我們也真是緣分，和您說聲，門窗店超過五年的都是服務(wù)到位，價格也不貴的門店！
5、價格您不用擔心，請問，除了價格以外您對方案還有什么新的想法嗎？我做門窗十幾年了，門窗我還是有發(fā)言權(quán)的，做任何事情，專業(yè)首先是第
一，您相信我，保證您不會吃虧！
6、經(jīng)常有顧客貪便宜，結(jié)果過了 2-3 年后讓我去幫拆窗換窗的情況，門窗代表一家的風(fēng)水，新家 2-3 年就要拆換真的不會有好心情，勞民傷財。美
沃門窗會保障您的新家一生只換一次窗。
2、競品賣點對比
? 工藝對比
美沃 105 系列主型材采用國標 1.8mm 原生硅鎂鈦鋁型材，內(nèi)外平齊的結(jié)構(gòu)，整體性更好更美觀，而冠軍之家 100（競品品牌）外平內(nèi)不平。
美沃 105 腔體采取密閉式結(jié)構(gòu)，在隔音隔熱和防水方面有更好的效果。
針對防水方面的工藝處理方式，進水口小，水槽加大，出水口大，美沃 105 還增加了隱藏式排水口卡扣，在保證排水順暢和美觀的前提下，更減少
了高層嘯叫和排水倒灌的風(fēng)險。
美沃 105 是組角工藝采用的是撞角注膠（或者膨脹角碼注膠可選）工藝，撞角工藝比膨脹角碼強度高，永不變形不可拆卸更安全。
? 配置對比
玻璃：美沃 105 是 5+20Ar+5 充氬氣的配置，從隔音隔熱的效果上有明顯提升，采用信義制鏡級玻璃，清晰度和平整度更好，從樓外立面看明顯區(qū)別
于其他品牌，更顯檔次。
五金：105 是采取的德國維哈根品牌的五金配置，專用加厚鉸鏈用料相比冠軍 100（競品產(chǎn)品）更扎實，耐磨耐腐蝕，承重性好，一個成年男子勾吊
在窗扇上也完全不用擔心。
膠條：采用江陰海達，美沃的膠條穩(wěn)定性和耐候性以及牢固度都是領(lǐng)先的。
隔熱條：美沃 105 采用的隔熱條是 27mm 及 14.8mm，隔熱性能好，腔體結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，窗扇都是斷橋結(jié)構(gòu)，副框能有效增強窗戶的密封性和水密性。
鋁材：美沃 105 的窗型目前無論在美觀上還是牢固度方面都比較完美，隨著一些業(yè)主的需求提升（感覺和美觀），逐步提升到 110，118 以上的配置，
這樣在型材的厚度上面會有提升。加大了型材方面的成本，從而拉高了價格。采取的是嚴格的窗紗一體，用料方面比較牢靠，厚實。
性能參數(shù)：美沃 105 斷橋系統(tǒng)窗抗風(fēng)壓 9 級，氣密性 8 級，水密性 6 級，傳熱系數(shù) K 值 1.8W/（㎡·K），隔音性能可以達到 4 級，有效隔聲 39db，
各項表現(xiàn)都優(yōu)于競品。
四、銷售標準化
1、銷售必知核心
打造美沃銷售服務(wù)“更專業(yè)（裝修知識/門窗選購知識/產(chǎn)品知識/銷售道具/完整方案），更貼心（察言觀色）”的核心印象。
2、銷售流程
3、銷售節(jié)點
節(jié)點一 迎賓破冰
? 節(jié)點目標
? 提升美多品牌高度
? 增加客戶對品牌和銷售人員印象和好感
1、上崗工具準備
? 職業(yè)裝
? 接待夾
? 雙色筆
? IPAD/手機
? 小卷尺
2、迎賓話術(shù)與品牌優(yōu)勢話術(shù)（品牌三句話）
迎賓話術(shù)：上午好/下午好！美多高端智能集成灶，歡迎光臨！
品牌優(yōu)勢核心話術(shù):
? 33 年專注高端廚電
? 智能語音集成灶開創(chuàng)者
? 劉濤連續(xù)八年代言品牌
四個一服務(wù)要求
一句關(guān)心的話：客戶進店后，迎賓招呼后隨意說一句關(guān)心的話拉近距離，如：天挺熱的，逛市場挺累的，先喝杯茶歇會吧！
看您拿這么大一個袋子，累吧？放心的話，我?guī)臀曳盼覀兦芭_那先放下？
小朋友走累了沒有？我們這里有巧克力，喜歡嗎？
一杯暖心茶：門店準備應(yīng)季茶飲，建議秋冬天用養(yǎng)生茶、熱咖啡、春夏天檸檬水、菊花茶。
一份小點心：門店自己烘焙的手工小餅干或曲奇等（要有包裝）。
一份到店伴手禮（出門 500 萬。離店時送）：出門前為客戶準備一份驚喜隨手禮，彩票或刮刮樂，祝?？蛻羯钊缫?，運氣滿滿。
節(jié)點二 需求初探與標準灌輸
? 節(jié)點目標
? 初步了解客戶需求
? 形象產(chǎn)品講解過程中灌輸標準
1、需求初探
? 直接探尋法：直接詢問客戶需求和想法，然后推薦產(chǎn)品
話術(shù)參考：
銷售：先生/女士，今天想了解下什么？有什么具體要求嗎？
客戶：沒什么，先隨便看看。
銷售：好的，剛好門店上樣了一款最新的蒸烤一體機，我?guī)憧匆幌?，這邊請
? 間接探尋法：通過一些間接性問題了解客戶想法和需求，再推薦產(chǎn)品
話術(shù)參考：
銷售：先生/女士，您櫥柜定了嗎？蒸烤箱有單獨設(shè)計嗎？
客戶：櫥柜定了，沒考慮蒸烤箱。
銷售：哦，我們中國人傳統(tǒng)喜歡爆炒，現(xiàn)在接受蒸烤這種健康、時尚烹飪方式的越來也多，那我給您推薦我們的獨立左蒸右烤款，您這邊請！
2、經(jīng)典款推薦講解，通過第一個經(jīng)典款推薦，一方面讓客戶對產(chǎn)品建立獨特印象，灌輸標準，一方面能測試需求再進行調(diào)整相應(yīng)推薦。
①講解重點
? 智能語音自動烹飪；
? 高溫蒸汽自動清洗；
? 18m3大吸力-自主研發(fā)特制電機；
? 5KW 大火力-三級聚能；
? 上進風(fēng)。
②標準灌輸
? 蒸烤箱六個不一樣；
? 三大人性化設(shè)計；
? 美多三重安全保障；
節(jié)點三 痛點挖掘與產(chǎn)品推薦
? 節(jié)點目標
? 塑造美多品牌和產(chǎn)品價值
? 聚焦具體產(chǎn)品
1、通過相關(guān)問題了解客戶需求和痛點
? 哪個小區(qū)？
? 去過哪些品牌？
? 比較關(guān)注哪些？
? 家庭結(jié)構(gòu)？
? 原來用過哪個品牌？有些什么問題？
? 大概預(yù)算多少？
? 櫥柜定哪個品牌？大概多少預(yù)算？
? 平時烹飪習(xí)慣？誰做飯？
2、根據(jù)客戶信息針對性引導(dǎo)，主要有三種引導(dǎo)方式，如
? 同頻：如客戶家里是老公做飯，那同頻方式是“我家也是老公做飯多”
? 贊美：有個會做飯老公挺幸福，我們只管吃就是了
? 痛點與引導(dǎo)：男人做飯放油放調(diào)料都比較多，油煙大，買個功率大點的
3、品牌價值塑造
? （歷史）33 年專注高端廚電；
? （權(quán)威）國家標準制定者；
? 蒸烤一體集成灶開創(chuàng)者；
? 智能語音集成灶開創(chuàng)者；
? 連續(xù) 8 年劉濤代言；
? 銷量規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先。
參考《品牌價值塑造》部分。
4、產(chǎn)品講解與體驗
? 根據(jù)賣點話術(shù)參考
? 133 單品講解法則
? 競品區(qū)隔進行標準灌輸與觀念植入
節(jié)點四 產(chǎn)品報價與逼單
? 節(jié)點目標
? 逼單成交
? 獲取客戶關(guān)鍵信息
1、三級報價法，通過三級報價形成價格落差和對比，讓客戶覺得占到便宜
一級報價：單品正常報價；
二級報價：套餐優(yōu)惠價（如果買兩件以上，這個產(chǎn)品可以給與多少優(yōu)惠價）
三級報價：今天下訂****元，可以申請下優(yōu)惠，相當于***元
2、收訂的方式
? 庫存鎖定收訂
? 量尺收訂（不滿意定金可退，填《量尺申請》）
? 促銷活動，訂金增值收訂（送優(yōu)惠券，如現(xiàn)金抵用券、禮品券等）
? 其他活動內(nèi)容收訂（買贈/折扣/抽獎等）
3、逼單方式與技巧
(1)利益逼單
? 誘之以利，逼單過程中通過一定的利益享受促成成交。
? 給特別贈品，參考話術(shù)
先生/女士，今天剛好我們活動最后一天，我特別送您一套小愛音響，京東上都能查到價格 599 元。
? 給特殊優(yōu)惠，參考話術(shù)
您看，我們關(guān)系都這么久了，看您也特別真誠，給您一個最低的特殊折扣，找最好的師傅去給您安裝。
? 先享受折扣，參考話術(shù)
我們活動還沒開始，要不我申請下，提前讓您享受我們下個月活動政策優(yōu)惠，到時候我把這個單子放到活動里面，總部打電話問的時候，您就說下月成交的。
? 價格風(fēng)險解除，保價承諾，參考話術(shù)
給您的價格是最優(yōu)惠的了，你隨時可以來我們門店看，要是后期降價了我給您雙倍補償差價。
? 服務(wù)做得更好，參考話術(shù)
哥/姐，價格是不能再便宜了，您今天定下來也算是支持我了，我申請下到時候幫您介紹最好的安裝師傅給你安裝，我們的售后經(jīng)理進行指導(dǎo)，他做這行快 20 年了經(jīng)驗非常豐富，
服務(wù)的客戶都非常滿意。
(2)情感逼單
? 動之以情，利用適當感情來打動客戶的心，促成下訂。
? 親自服務(wù)，參考話術(shù)
咱們也認識這么久了，非常感謝您的支持，后期您的單子我親自跟蹤服務(wù)，有任何問題我隨叫隨到，安裝好后我親自去幫您檢查確認。
? 貼提成，參考話術(shù)
我也是誠心想和您合作，要不最后一個辦法，我自己不要這單提成了，等下您交完全款后，我現(xiàn)金送給您。
? 還沒開單，參考話術(shù)
這個月我還差一單就完成銷售任務(wù)了，您今天定下來，您也算幫幫我的忙！
? 領(lǐng)導(dǎo)要罵，參考話術(shù)
我給您的價格已經(jīng)給到最低了，從來沒有這么低過，如果您還定不下來，我們店長一會一定要罵我了。
? 請您吃飯，參考話術(shù)
咱們也是朋友了，這樣先定下來，一會請您吃個飯，也非常感謝您對我的支持。
? 聯(lián)盟優(yōu)惠，參考話術(shù)
我們在這個市場做了很多年，認識很多建材品牌老板，等下我?guī)ゴ纱u、衛(wèi)浴一起定，幫您把價格砍下來，一定把您的錢省出來。
? 發(fā)票證明，參考話術(shù)
您看這是前幾天的客戶購買的發(fā)票，您至少比他便宜**，我給您的真是最低價了。
? 發(fā)嗲，參考話術(shù)
哥/姐，咱們都認識這么久了，您今天不定的話我不讓你走哦；
? 贊美，參考話術(shù)
先生，您都這么成功，第三套房裝修了，喜歡的東西買得舒心最重要的，后期沒麻煩，幾千塊錢對您來講不就是一頓飯的錢么。
? 對比，參考話術(shù)
先生，您都三套房子了我一套都還在努力之中，給您的價格真的最便宜了。
(3)壓力逼單
? 施之以壓，逼單過程中利用漲價、斷貨、活動結(jié)束等壓力促進成交。
? 探尋原因，參考話術(shù)
您一直在猶豫，能告訴我您擔心的是什么嗎？
? 要漲價了，參考話術(shù)
您看這個是工廠出的下個月漲價通知，現(xiàn)在買是最合適的。
? 活動結(jié)束，參考話術(shù)
先生，這個活動明天就要結(jié)束了，我敢說這以后不會再有這么大的優(yōu)惠了。
? 聯(lián)盟政策結(jié)束，參考話術(shù)
先生，這次我們聯(lián)盟政策非常優(yōu)惠，購買三個品牌以上就可以獲得超值的禮品，力度這么大是因為有聯(lián)盟補貼，下周起聯(lián)盟就結(jié)束了，您還等什么？
? 限定數(shù)量，參考話術(shù)
這款特供產(chǎn)品我們?nèi)珖薅?1000 臺，昨天我們公司在群里通知估計今天就差不多了，如果覺得可以真的可以定下來。
(4)動作逼單
? 主動逼單，利用成交動作引導(dǎo)客戶下訂。
? 主動寫合同，參考話術(shù)
（邊談邊寫合同）看您也是非常滿意，我訂購合同也寫好了，麻煩您簽字確認下就行了。
? 方案簽字確認，參考話術(shù)
相信您也是非常喜歡這款產(chǎn)品，我們規(guī)格尺寸已確定好，您簽字確認下。
? 問刷卡、微信還是支付寶，參考話術(shù)
那我們這邊就確認了，您看訂金您是微信還是支付寶方便？
? 問進場時間，參考話術(shù)
那沒問題我們就定下來了，您看您最快什么時候送貨呢？
? 送禮品，參考話術(shù)
這是我們送您的禮品，請收好，咱們先在合同上簽個字。
(5)恐嚇逼單
? 結(jié)合買其他品牌后期可能存在的問題，輔助以負面案例來說服客戶下訂。
? 售后痛苦，參考話術(shù)
現(xiàn)在生意不好做，每年關(guān)門的品牌很多，別圖一時便宜買了，到時候找人售后都找不到，自己給自己找麻煩，我們都做了十幾年了這點是有優(yōu)勢和信心的。
? 質(zhì)量痛苦，參考話術(shù)
集成灶真的和其他東西不一樣，家具沙發(fā)兩三千塊錢的東西沒買好可以換，如果集成灶要是有質(zhì)量問題，即使可以修給你換，您也多麻煩啊。
? 鑒別痛苦，參考話術(shù)
其實現(xiàn)在買個放心的集成灶真的挺費心的，行業(yè)里魚龍混雜，還是買個大品牌的放心。
? 安全痛苦，參考話術(shù)
什么都可以冒險，家人的安全最不能冒險的，家里有老人安全最重要了，我們要花錢買放心而不是買隱患，像上次……
? 時間進度，參考話術(shù)
很多集成灶都是小廠貼牌代加工的，現(xiàn)在承諾得好，送貨期到了貨到不了，影響您的正常使用，得不償失。
? 時間精力，參考話術(shù)
家里裝修是最累了，產(chǎn)品可以今天定下來，節(jié)省您寶貴的時間做更有意義的事情，圖便宜如果買了以后再為售后耗費時間和精力，真是得不償失了。
? 痛苦故事，參考話術(shù)
我一個朋友前幾年買的集成灶，當時也沒注意太多，隨便買了一個小品牌，不到半年就油煙機排煙就不行了，現(xiàn)在找廠家都找不到了，上個月在我們這里定了重新再換，后悔死了。
(6)唯一性逼單
? 強調(diào)品牌、設(shè)計、品質(zhì)、服務(wù)的唯一性，讓客戶覺得非我不可。
? 確認需求，參考話術(shù)
集成灶的人性化設(shè)計是最直接的體驗也是最重要的，這點我們絕對是有優(yōu)勢的，現(xiàn)場就可以給您體驗到。
? 結(jié)合痛苦，參考話術(shù)
您看這是我們的客戶，對門一個客戶家里，集成灶買的小品牌，半年都不到，臟的不成樣子了（負面案例展示）。您看我們使用了半年的效果，一個天上一個地下（案例展示）。
? 塑造幸福，參考話術(shù)
您家里要是用上我們美多馬上讓您整個空間裝修效果大不一樣，和普通的集成灶比較不是一個檔次，來了客人看了一定夸您選得有檔次。
? 價格分解，參考話術(shù)
您想想啊，集成灶其實是最省錢的，我們可以用十年以上，不落伍，而且一臺集成灶相當于雙眼灶具+大吸力油煙機+蒸箱+烤箱，您自己算算這些單買得花多少錢？！。
? 價格弱化，參考話術(shù)
1 萬塊錢說多也不多，說少也不少，但是用 1 萬塊錢換和別人家不一樣的集成灶產(chǎn)品也是值得的，換十年的高品質(zhì)生活也是值得的，再者說了 1 萬塊錢也就是兩個手機的錢，這么
比比還是劃算哦。
4、量尺預(yù)約
如客戶訂金不能收取，則立即推進量尺，服務(wù)前置，為后期跟蹤做準備，量尺參考技巧與話術(shù)：
? 順便去：剛好要去附近的小區(qū)量房，順便過去測量一下（附近，同小區(qū)）；
? 現(xiàn)場了解：現(xiàn)場看一下具體戶型，可以提供更多的裝修建議，幫客戶省錢；
? 收集案例和樣板：你們小區(qū)剛好是我們的重點小區(qū)，需要收集案例和樣板，順便也幫您做做設(shè)計；
順便帶你樣板房參觀：我們在你們小區(qū)有做好的樣板房，剛好帶你去參觀一下。
4、銷售表單工具
? 銷售方案模板
加盟伙伴可根據(jù)實際需求，于銷售表單工具包中自行下載使用。
①通用客戶方案
②小區(qū)團購模板
②別墅客戶模板
? 報價單模板
原則上美沃加盟門店需使用杜特軟件進行統(tǒng)一報價，考慮到實際情況，同步提供給加盟伙伴 Excel 格式報價單備選，請于銷售表單工具中自行下載使
用。
①軟件統(tǒng)一報價單格式
②Excel 統(tǒng)一報價單格式
