?戰(zhàn)享拎包定制 實(shí)分成長(zhǎng)手冊(cè) CUSTOMIZED PRIMARY MANUAL CUSTOM MADE 成交技巧 4全國(guó)服0務(wù)熱0線 -600-1285 亞度家居拎包增長(zhǎng)學(xué)院?編 四川亞度家具有限公司 / WWW.ARDU.CN 公司地址：四川省德陽(yáng)市凱州新城成德工業(yè)園

CONTENTS拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 目錄 拎包入住?就是亞度 01 小家越住越\"大\" 15 全屋定制流程 29 上門(mén)量尺流程 THE LARGER THE FAMILY LIVED WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 04 產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) 17 客戶(hù)接待流程 36 洽談成交流程 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES CUSTOMER SERVICE PROCESS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 09 柜門(mén)工藝規(guī)則 23 平面手繪技能 42 總結(jié)反思 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP DRAWING SKILLS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 11 痛點(diǎn)話術(shù) 25 戶(hù)型規(guī)劃 PAIN POINT COMMMUNICATION HOUSE STYLE LAYOUT

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 品牌介紹 19 500 1000 600 COMPANY PROFILE 亞度家居創(chuàng)新中心大樓 四 川 亞 度 家 具 有 限 公 司 是 一 家 全 屋 集 成 家 居 制 造 企 業(yè) ， 率 先 引 進(jìn) 德 國(guó) 進(jìn) 口 家 具 生 產(chǎn) 設(shè) 備 ， 目 前 已 擁 有 國(guó) 際 化 智 能 生 產(chǎn) 車(chē) 間3 0萬(wàn) 平 米 ； 產(chǎn) 品 包 括 全屋家具、地板、木門(mén)、櫥柜等全屋家居產(chǎn)品，近三年產(chǎn)值連續(xù)成倍增長(zhǎng)；成為國(guó)內(nèi)定制家具企業(yè)增長(zhǎng)速度最快的企業(yè)，是國(guó)內(nèi)擁有雄厚實(shí)力 的集成家居綜合服務(wù)商和可承受美好生活方案提供商。 亞 度 家 居 在2 0 1 1年 率 先 提 出\"拎 包 入 住\"家 裝 理 念 ， 以\"拎 包 入 住 ， 就 是 亞 度\"的 品 牌 定 位 ， 全 面 參 與 國(guó) 內(nèi) 房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 的 精 裝 房 家 具 配 套 ， 共 同 推 進(jìn) \"拎 包 入 住\"商 業(yè) 模 式 ； 先 后 和 萬(wàn) 科 、 恒 大 、 碧 桂 園 、 中 鐵 建 物 業(yè) 、 保 利 、 富 力 等 一 線 地 產(chǎn) 、 物 業(yè) 達(dá) 成 合 作 ， 在 國(guó) 內(nèi) 一 二 級(jí) 城 市 擁 有5 0 0多 家 門(mén) 店 和 精 裝 房 實(shí) 景 體 驗(yàn) 館 上 千 個(gè) ， 成 為\"拎 包 入 住\"的 行 業(yè) 現(xiàn) 象 級(jí) 品 牌 。 亞 度 家 居 自2 0 1 7年 起 積 極 推 動(dòng) 數(shù) 字 化 轉(zhuǎn) 型 ， 自 主 建 設(shè) 亞 度 家 居 工 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 平 臺(tái) ， 迅 速 完 成 了 組 織 的 數(shù) 字 化 轉(zhuǎn) 型 ， 完 成 了 業(yè) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 化 、 數(shù) 據(jù) 業(yè) 務(wù) 化；實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化管理、數(shù)字化制造和供應(yīng)鏈協(xié)同，成為傳統(tǒng)制造業(yè)向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化轉(zhuǎn)型的示范企業(yè)。 經(jīng) 過(guò) 多 年 不 斷 奮 斗 ， 亞 度 發(fā) 展 成 為 智 能 家 具 數(shù) 字 化 制 造 的 行 業(yè) 領(lǐng) 軍 企 業(yè) ， 先 后 獲 得\"推 進(jìn) 供 給 側(cè) 結(jié) 構(gòu) 性 改 革 先 進(jìn) 企 業(yè) 、 四 川 省 兩 化 融 合 試 點(diǎn) 企 業(yè)、科技創(chuàng)新型企業(yè)、現(xiàn)代企業(yè)制度達(dá)標(biāo)企業(yè)、阿里巴巴釘釘數(shù)字化管理示范企業(yè)、四川省專(zhuān)精特新中小企業(yè)、四川省高成長(zhǎng)型中小企業(yè)及高 新 技 術(shù) 企 業(yè)\"等 榮 譽(yù) 。 未 來(lái) 的 亞 度 家 居 ， 堅(jiān) 持 以\"為 消 費(fèi) 者 創(chuàng) 造 可 承 受 美 好 生 活\"為 使 命 ， 遵 循\"客 戶(hù) 第 一 ， 至 真 至 誠(chéng) ； 值 得 托 付 ， 令 人 放 心 ； 與 時(shí) 俱 進(jìn) ， 謀 變 創(chuàng) 新 ； 意 氣 風(fēng) 發(fā) ， 協(xié) 力 同 心\"的 價(jià) 值 觀 ， 在\"智 慧 家 居\"、\"智 慧 康 養(yǎng)\"、\"智 慧 辦 公\"三 大 產(chǎn) 品 架 構(gòu) 和 新 業(yè) 態(tài) 持 續(xù) 探 索 ， 打 造 成 為 智 慧 生 活 綜 合 服 務(wù) 集 團(tuán) 。 拎包戰(zhàn)略合作伙伴 COOPERRATION BRAND 服務(wù)成就美好?活 中國(guó)鐵建物業(yè)

01 大小家越住越\" \" 收納四條標(biāo)準(zhǔn) 占地12% 立體集成 二八原則 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 家裝規(guī)劃篇 THE LARGER THE FAMILY LIVED 各處均布 簡(jiǎn)單來(lái)講，100平的房 柜子不是越多越好是越立體 是指將80%的雜亂無(wú) 快速入門(mén)攻略 子，需要有12平來(lái)放置有 集成越好，“立”是要把柜體 美感或不常用的物品 房屋物品的增加是隨居住人數(shù)的增加而增加，從居住狀態(tài)來(lái)講， 傳統(tǒng)儲(chǔ)物間的收納方式屬 收納功能的柜體。 做來(lái)頂天立地。 “藏”在柜門(mén)內(nèi)。 減輕大面積柜體的厚重 可以看作從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始，經(jīng)歷單身貴族、二人世界、嬰兒出 于集中收納，只能收納大 感和壓迫感有3種方式： 生、老人同住、孩子入學(xué)這幾個(gè)關(guān)鍵階段。 件閑置品，不可能收納所 收納相當(dāng)于手機(jī)的內(nèi) 占地面積固定的情況下，儲(chǔ) 將20%的裝飾品或者 有類(lèi)型的物品。 存，內(nèi)存不足會(huì)影響整 物的立方量盡可能的大， 常用物品放在開(kāi)放格 a)將柜體嵌入墻體； 居住人數(shù)從1人，2人，3人，5人到3人。物品數(shù)量爆發(fā)期在：嬰 體使用，住宅也是這 “集”是要把多種功能的柜體 “露”出來(lái)，即收納不 b)柜體顏色選用淺色并且柜門(mén)選 兒出生，巔峰期在：老人同住。接下來(lái)我們將給大家解讀，如何 各處均布的意思是根據(jù)使 樣； 集合在一起； 美展露美。 用簡(jiǎn)潔的造型； 在有限的空間里，合理的規(guī)劃居家空間，打造溫馨的住家環(huán)境。 用位置就近收納，均布收 c)把拉手換成反彈器。 納，如食品放置在廚房或 餐廳，衣服放置在臥室； 鞋柜深度 玄關(guān)空間 ?鞋柜的深度取決于鞋的深度， 層板間距:160 mm 鞋的深度取決于腳的大小。 a)玄關(guān)空間的實(shí)用價(jià)值和精神價(jià)值同等重要，實(shí)用價(jià)值包括更換拖鞋、 女士基本長(zhǎng)度為250mm； 掛衣放包和放置鑰匙雨傘，精神價(jià)值包括緩沖空間、第一印象和家的 男士最大長(zhǎng)度為320mm， 標(biāo)識(shí)； 所以鞋柜的標(biāo)準(zhǔn)深度為 350mm為最佳。 b)一般玄關(guān)有四種類(lèi)型，分別為門(mén)廳型，開(kāi)門(mén)對(duì)景為墻壁，鞋柜在側(cè) 面；影壁型，開(kāi)門(mén)正對(duì)鞋柜；走廊型，開(kāi)門(mén)直接見(jiàn)客餐廳，鞋柜在側(cè) ?當(dāng)空間深度小于250mm時(shí)， 面；悲催型，開(kāi)門(mén)見(jiàn)客餐廳，側(cè)面放不下鞋柜。 只能采用翻門(mén)鞋柜。 定制好鞋柜的6個(gè)步驟 ?小于350mm時(shí)可以考慮斜層 板，當(dāng)空間有富余時(shí)做到 1)考慮常用鞋子的高度，以單鞋為參考，高跟鞋最高為150mm，所以層 400mm就能放下鞋盒了，再做 板間距以160mm為最佳； 深就是浪費(fèi)，沒(méi)有必要； 2)考慮還有比較高的鞋子如靴子，所以鞋柜層板可以全部采用活動(dòng)層 可取活動(dòng)層板 板，兩側(cè)板打排鉆，方便調(diào)節(jié)高度； 3)鞋柜的功能構(gòu)成分為基礎(chǔ)配置和升級(jí)配置，地柜、吊柜和帶穿衣鏡的 高柜屬于基礎(chǔ)配置，升級(jí)配置包括換鞋凳、掛衣鉤和裝飾柜； 4)一個(gè)家庭的鞋子少則35雙，多則有80雙，所以請(qǐng)記住容量?jī)?yōu)先； 5)開(kāi)敞常用鞋位，可以解決鞋柜容量還有空閑，進(jìn)門(mén)地面有一堆鞋子的 常見(jiàn)現(xiàn)象。 ?1? ?2?

客廳空間規(guī)劃 客廳空間規(guī)劃 產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 客廳要真正顯大，首先是活動(dòng)家具不要太大，其次是固定收 餐廳空間,中國(guó)家庭的情感中心。 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES 快速入門(mén)攻略 納盡量做大，一個(gè)超級(jí)大柜可以讓客廳空間永遠(yuǎn)不會(huì)亂。 餐廳空間作為中國(guó)家庭的情感中心，應(yīng)該是家庭中最溫暖的地方，但是，大量家 庭的餐桌上都是堆滿(mǎn)了各種吃、喝、用的物品，使得餐廳顏值大大降低，而傳統(tǒng) 本章節(jié)讓大家了解基礎(chǔ)材料的重要性，以及產(chǎn)品構(gòu)成的重要組成部 02 客廳是家的中心，家庭成員的公共物品如行云流水匯集于 餐邊柜不能這些問(wèn)題的根本原因有2個(gè)： 分，在定制家具中是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，了解工藝更能給客戶(hù)精 此，公共物品放在公共空間，人人方便。超級(jí)大柜可以讓公 準(zhǔn)的推薦和介紹我們的產(chǎn)品。 基材制造篇 共物品分類(lèi)，各歸其位，有藏有露。以視線高度為準(zhǔn)，凡是 a)是餐邊柜使用不方便，主要體現(xiàn)在柜門(mén)為平開(kāi)門(mén)，打開(kāi)和拿取不方便，應(yīng)對(duì)策 美的物品，飾品和書(shū)籍一律放在視線以上的開(kāi)放格上，凡是 略為“多抽屜”； 按照板材飾面分為： 不美的物品，如文件、藥品、書(shū)籍、針線和文具等雜物一律 b)是餐邊柜使用不順手，應(yīng)對(duì)策略為餐桌與餐邊柜“零距離”。 三胺板、UV油漆、吸塑、包覆。基材種類(lèi)：實(shí)木顆粒板、實(shí)木 放在視線以下的帶門(mén)儲(chǔ)物格里。 纖維板、實(shí)木多層板、康芯板、大芯板（木工板）、指接板等； 衛(wèi)生間 五金： 軌道、滑輪、阻尼器、鉸鏈、滑軌、拉手、其他類(lèi)等； 兒童房規(guī)劃重點(diǎn) 兒童房 餐廳 客廳 兒童房的關(guān)鍵在于其“成長(zhǎng)屬 功能房 卡座除了顏值討喜,還有3大功能優(yōu)勢(shì) 性”。孩子隨著時(shí)間長(zhǎng)大，面 主臥 貌、身高、性格、衣服尺碼、喜 a )節(jié) 省 空 間 ， 相對(duì) 于 餐 椅 而 言 ， 卡 座 可 歡的玩具、閱讀的書(shū)等一切都會(huì) 以消除隱形通道，節(jié)約18%空間占比， 隨著時(shí)間發(fā)生改變。 采用L型轉(zhuǎn)角式卡座，只需不到4個(gè)平 方可以輕松坐下8人； 兒童房往往是家里最小的空間， 挖掘空間潛力的方法之一是“布 b)舒服，可以采用斜靠背和留出放腳位 局優(yōu)化”。床、書(shū)桌和衣柜都是 來(lái)解決； 貼墻放置，如果我們可以設(shè)法延 長(zhǎng)擺放家具的墻面，就等于增加 c)儲(chǔ)物，傳統(tǒng)上翻式和前開(kāi)式都有拿取 了空間的可能性。延長(zhǎng)的關(guān)鍵非 不變和深度過(guò)大的問(wèn)題，采用抽屜式 常簡(jiǎn)單，在于門(mén)的位置。 和側(cè)開(kāi)可以更加便利。 餐廚關(guān)系的演變 ?4? 從上個(gè)世紀(jì)到現(xiàn)在，餐廚關(guān)系的演變由“背對(duì)背”到“面對(duì)面”，增加了家 庭成員對(duì)話和交流機(jī)會(huì)，改變了以往“寂寞廚房”的狀態(tài)。 ?3?

板材 ③吸塑?藝: ⑥實(shí)?多層板: 旋切 干燥 壓制成板 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 基材銑型 木材 1 )飾 面 人 造 板 、 飾 面 、 基 材 三 者 關(guān) 系:所 謂 飾 面 人 造 板 ， 由 基 材 和 飾 面2部 分 構(gòu) 成 ： 快速入門(mén)攻略 ⑨指接板: 工藝：由多塊木板拼接而成，上下不再粘壓夾板，由于豎向木板間采用鋸齒狀接口， 類(lèi)似兩手手指交叉對(duì)接，故稱(chēng)指接板。 PVC膜 熱壓 修邊 飾面 基材 人造 吸塑板常用于門(mén)板；通常做造型的門(mén)板基材為：實(shí)木纖維板。優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)量好的吸塑門(mén)板基材不 優(yōu)點(diǎn)：具有天然紋理；抗壓能力強(qiáng)，不易變形開(kāi)裂缺點(diǎn)：環(huán)保性弱；質(zhì)量參差不齊 飾面板 易變形，且環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐高溫，具有阻燃性能。 ⑦康芯板: 工藝：以農(nóng)作物秸稈碎料為原料，施加MDI膠及功能添加劑，經(jīng)高溫高壓制作而成。 同一種基材有不同的飾面，反之亦然； ④包覆 部件銑型 飾 面1 基 材1 PVC膜 部件熱壓 修邊 拼接 飾 面2 基 材2 飾 面3 基 材3 包覆板用于門(mén)板，通常做造型的門(mén)板基材為實(shí)木纖維板。其優(yōu)點(diǎn)：外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐 高溫，具有阻燃性能。并且可以有效避免門(mén)板變形。同時(shí)正反面可以做到與柜體同色。 2)飾面介紹 2)安全與環(huán)保 ①三聚氰胺浸漬紙壓貼飾面 ④實(shí)?顆粒板 環(huán)保等級(jí)： 紙基材質(zhì) 高清印刷 浸入三聚 熱壓貼合 封邊帶 四端封邊 木材 顆粒狀 高壓施膠 高溫壓制 中國(guó)最新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)甲醛釋放限量值0.124mg/m3，符合該標(biāo)準(zhǔn)的板材限量標(biāo)識(shí)為E1級(jí); 氰胺溶液 成板 氣候箱法： E1級(jí)≤0.124mg /m3 E0級(jí)≤0.05mg /m3 ENF級(jí)≤0.025mg /m3（2021.10.1正式實(shí)施） ?飾面紙:三胺板多用于柜身板； 實(shí)木顆粒板是將原材料切割顆粒狀大小，再經(jīng)干燥、施膠，熱壓成型的一種環(huán)保人造板。其板 ⑧?芯板（??板）: 干燥器法： 亞度 基材獲美國(guó)EPA 、NAF+CARB 基材：為實(shí)木顆粒板，所采用的飾面紙為三聚氰胺浸漬紙其供應(yīng)商為中潤(rùn)華源的飾面紙，所有 材具有結(jié)構(gòu)均勻、握釘力強(qiáng)、性能穩(wěn)定、承重性能強(qiáng)。具有缺點(diǎn)不易銑型，容易造成暴齒現(xiàn) 工藝：兩側(cè)分別貼合一層或兩層單板內(nèi)部為實(shí)木條拼接加工而成。 E2≤5.0mg/L 康芯板 雙重NAF無(wú)醛豁免認(rèn)證 原紙和顏料均采用德國(guó)原裝進(jìn)口，保證該飾面紙紋路清晰、圖案逼真，極具品質(zhì)感，經(jīng)過(guò)飾面 象、不易做彎曲處理。 E1≤1.5mg/L 處理后具有綠色環(huán)保、抗劃傷、耐高溫、耐酸堿腐蝕等優(yōu)點(diǎn)。 Eo≤0.5mg /L（所謂E0） 國(guó)家環(huán)保板材最高標(biāo)準(zhǔn) 新國(guó)標(biāo)ENF 級(jí) 甲醛釋放量≤0.025mg /m3 ②UV油漆 ⑤實(shí)?纖維板 高溫壓制 亞度板材標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超歐標(biāo)E0級(jí) 歐 標(biāo)E0級(jí) 基質(zhì)砂光 木材 成板 底漆 砂光 面漆 拋光 粉末狀 高壓施膠 甲醛釋放量≤0.05mg /m3 油漆板多用于門(mén)板。通常做造型的門(mén)板基材為：實(shí)木纖維板。所采用油漆選用行業(yè)知名的展辰 實(shí)木纖維板的生產(chǎn)工藝將原木機(jī)械分離成纖維、干燥、施膠、熱壓制成。其板材具有優(yōu)點(diǎn)結(jié)構(gòu) 國(guó) 標(biāo)E1級(jí) 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 涂料，確保產(chǎn)品安全環(huán)保，無(wú)毒無(wú)污染。亞度家居采用無(wú)人噴漆技術(shù)，全自動(dòng)UV淋涂生產(chǎn)線， 均勻、光滑平整、邊緣牢固、易造型與銑型、韌性較好。具有缺點(diǎn)握釘力較差、易翹曲變形。 運(yùn)用“兩底一面兩光”的加工工藝，具備更高的飽和度、平整度和光澤度。 甲醛釋放量≤0.124mg /m3 ?5? 注：兩種單位是由兩種檢測(cè)方法決定的。mg/m3為氣候箱法，mg/L為穿孔萃取法。 ?6?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 五金 2) 邊框 4) 滑軌 鋼化玻璃 a）邊框： 東泰DTC 使用3C認(rèn)證鋼化玻璃。其抗沖擊性是普通玻璃的6倍以 1) 五金件分類(lèi) 均 采 用 壁 厚1 . 5毫 米 的 高 級(jí) 鈦 鎂 鋁 合 金 ， 其 材 質(zhì) 堅(jiān) 硬 我 們 的 滑 軌 品 牌 為 東 泰D T C， 滑 軌 型 號(hào) ： 三 節(jié) 滑 軌 和 托 底 阻 尼 滑 上。而且即使是玻璃意外破損后，也是成無(wú)銳角的小顆 且牢固，抗彎性及抗氧化性遠(yuǎn)超普通金屬，可保證 軌，其中三節(jié)滑軌可以完全打開(kāi)，所以格子抽和褲抽只能使用這 粒，不會(huì)扎手。 其他類(lèi) 拉? 做2.8米高的柜門(mén)而不變形（行業(yè)內(nèi)很多品牌采用壁 種滑軌。 厚1-1.2毫米的普通型材，移門(mén)僅能做到2.4m高）。 掛衣桿 開(kāi)?類(lèi) 滑軌 5) 鉸鏈 1.5毫米壁厚的優(yōu)質(zhì)鈦鎂鋁合金，超強(qiáng)承重能力，可輕松 b）軌道防塵條 東泰DTC和德國(guó)海蒂詩(shī) 懸掛一名60公斤的成年人。 五? 鉸鏈 一方面加裝超靜音導(dǎo)軌防塵條，使柜門(mén)的滑動(dòng)更加 鉸鏈采用知名品牌：東泰DTC和德國(guó)海蒂詩(shī)的阻尼鉸鏈。 平穩(wěn)安靜； 正 常 開(kāi) 啟20萬(wàn) 次 ， 單 個(gè) 鉸 鏈 承 重50kg， 保 證 使 用 十 年 無(wú) 榻榻米升降系統(tǒng) 阻尼器 另一方面，防塵條可有效阻止軌道積灰，增加移門(mén) 憂。阻尼鉸鏈開(kāi)啟自由順滑，能使柜門(mén)緩慢自動(dòng)閉合，安 榻榻米升降器，一鍵式升降，操作簡(jiǎn)易。采用惰性氣體增 的使用年限，也能省去打掃軌道灰塵的麻煩。 靜無(wú)聲。 壓技術(shù)，確保性能穩(wěn)定，升降次數(shù)可達(dá)20000余次。 移?類(lèi) 滑輪 3種 鉸 鏈 類(lèi) 型 有 ： 直 臂 鉸 鏈 對(duì) 應(yīng) 蓋 值 方 式 全 蓋 、 中 曲 鉸 鏈 c)PVC防撞條 對(duì)應(yīng)蓋值方式半蓋、大曲鉸鏈對(duì)應(yīng)蓋值方式內(nèi)嵌. 翻門(mén)氣撐 移 門(mén) 上 加 裝 優(yōu) 質(zhì)P V C防 撞 條 ， 使 柜 門(mén) 開(kāi) 合 更 加 隨 心 采用德國(guó)蘇世博（Suspa）氣動(dòng)撐桿，通過(guò)50000次開(kāi)合 舒 適 。 相 比 傳 統(tǒng) 的 毛 絨 防 撞 條 ，P V C防 撞 條 更 加 美 6) 拉手 實(shí)驗(yàn)，確保品質(zhì)無(wú)憂。 觀耐用、不易積灰。 拉手種類(lèi) 單孔拉手、雙孔拉手、嵌入式拉手、榻榻米拉手 9mm背板 3) 滑輪、阻尼器 背板為9毫米板，采用卡槽結(jié)構(gòu)，柜體更為穩(wěn)固。（行業(yè)內(nèi)很多 a）圖特的滑輪 7) 其他類(lèi) 品牌的背板采用5毫米板，而且是用自攻釘直接釘在側(cè)板上，極 國(guó)內(nèi)移門(mén)五金頂級(jí)品牌，滑輪采用高速機(jī)械軸承，滑輪外 榻榻米緩沖器 易出現(xiàn)爆邊的狀況，其品質(zhì)感和牢固性都大大降低）。 圈采用德國(guó)進(jìn)口尼龍及改性尼龍材料，單只滑輪承重 采 用 德 國(guó) 蘇 世 博 （S u s p a ）榻 榻 米 緩 沖 器 ， 通 過(guò)2 0 0 0 0次 開(kāi) 合 實(shí) 軌道 50kg，保證移門(mén)開(kāi)合順暢、平整、不跳軌。 驗(yàn)，確保品質(zhì)無(wú)憂。 ?7? b）阻尼器 選擇圖特的阻尼器，可使門(mén)板自動(dòng)減速關(guān)閉，防止門(mén)板移 動(dòng)時(shí)上下跳動(dòng)，帶來(lái)更加舒適平順的使用體驗(yàn)。 ?8?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 03 柜門(mén)工藝規(guī)則 移門(mén)衣柜 頂柜 衣柜工藝篇 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP 1) 板材規(guī)格 有門(mén)頂柜 了解柜門(mén)生產(chǎn)工藝，熟悉柜門(mén)生產(chǎn)尺寸，在客戶(hù)需要的時(shí)候及時(shí)給 我們的板材有效使用尺寸：2440*1220mm； 1）高度含頂封板高度 予最優(yōu)建議。設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，才能做到既美觀又好看。提升我們 超大板尺寸：2740*1220mm； 2）深度含門(mén)板厚度 在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)度，增加客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)可。 常規(guī)厚度：9mm、18mm、25mm； 3）頂封板與門(mén)板齊平,建議高度60-120mm 9mm ?9mm 板常用做柜體的背板、紅酒格、抽屜格 無(wú)門(mén)頂柜 18mm 子、抽底、移門(mén)芯板。 25mm 1）高度僅為柜體高度 ?18mm板常用做柜體的柜身立板、橫板、上 2）深度不含門(mén)板厚度 墻背板。 3）頂封板需要自己生成，建議高度 60-120mm ?25mm 板常用做柜體的臺(tái)面板、橫隔板。 收口 2) 柜身構(gòu)成 1）收口板的作用： 如圖： 避現(xiàn)場(chǎng)地腳、窗臺(tái)石、門(mén)套等使用，墻體不平現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)修正處理。 下柜 2）修口板的作用： 墻體不平現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)修正處理、加空調(diào)管、 梁柱、水管等大的干涉物。 3）頂封板的作用： 當(dāng)柜體為到頂時(shí)調(diào)節(jié)與頂面的縫隙、避石 膏線。 4）門(mén)套線的作用： 調(diào)節(jié)縫隙、多用于嵌入式柜體一側(cè)蓋墻，另一側(cè)蓋柜體。 頂柜 柜身 內(nèi)部功能件 收口 衣柜內(nèi)部的功能件，衣桿寬度范圍：380mm-1000mm 。 板式抽屜寬度標(biāo)準(zhǔn)：380、480 、600 、700 、800mm 。 標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)板高度：2000mm、2200mm。 下柜 柜身 1）移門(mén)標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)深度：600mm。 1 ）開(kāi)門(mén)柜的標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)板深度: 2）移門(mén)柜體的標(biāo)準(zhǔn)寬度為:380mm、480mm、600mm、700mm 、800mm、 300mm、350mm、400mm、500mm、550mm。 900mm、1000mm， 2 ）一字單元柜（開(kāi)門(mén)）的標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板高度為:2000mm、2200mm 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板高度為:2000mm、2200mm， 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板深度為:550mm 。 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板深度為:550mm 、500mm。 3 ）平開(kāi)門(mén)范圍、最佳尺寸: 3）側(cè)板深度背板為 9mm時(shí)，內(nèi)空深度為 475mm; 背板為 18mm時(shí)，內(nèi)空深度為 482mm。 平開(kāi)門(mén) 4）圓弧柜寬度為 330 、380mm 時(shí)，圓弧露角倒圓半徑值為:280mm； 范圍 最佳尺寸 5）陽(yáng)角倒圓最小半徑為 25mm ，陰角倒圓最小半徑為50mm。 300≤W≤550mm 400≤W≤500mm 300≤H≤2400mm 600≤H≤2000mm ?9? ?10?

生活痛點(diǎn)話術(shù)3大要點(diǎn) 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 04 痛點(diǎn)話術(shù) 安全環(huán)保 “現(xiàn)在選家具，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是環(huán)保?，F(xiàn)在報(bào)道出小孩患白血病的好多都查出 快速入門(mén)攻略 是裝修時(shí)用了不環(huán)保的材料導(dǎo)致的。我們這邊的三胺板都是E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，甲醛 痛點(diǎn)話術(shù)篇 PAIN POINT COMMMUNICATION 含量在0.5mg/L以下。可能我這樣說(shuō)有點(diǎn)抽象，舉個(gè)例子吧，我們家里用的 ?12? 自來(lái)水的甲醛含量是0.9mg/L以下，意思說(shuō)我們板材的甲醛含量比自來(lái)水里 不光我們是做全屋定制促銷(xiāo)活動(dòng)方案也好，還是制定全屋定制促銷(xiāo) 的都低?！? 活動(dòng)話術(shù)還好，都必須掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的話術(shù)痛點(diǎn)！本篇整理的這 十大痛點(diǎn)從另一個(gè)角度來(lái)講也就是告訴大家全屋定制的十大賣(mài)點(diǎn)， 堅(jiān)固耐久 “現(xiàn)在選家具 ，堅(jiān)不堅(jiān)固 ，耐不耐久肯定都是大家關(guān)心的 ?，F(xiàn)在裝修房 如果我們能清楚的知道客戶(hù)擔(dān)心什么、關(guān)注什么，我們就能夠以不 子，都是考慮至少住個(gè)10年吧，要是一兩年后，板材爆邊或者五金變形，整 變應(yīng)萬(wàn)變。 個(gè)柜子就報(bào)廢了，換家具吧，成本太高又麻煩，不換吧，用著難受。要是選 我們的家具，你完全不用擔(dān)心有這樣的問(wèn)題。 只有不斷的學(xué)習(xí)了解才能獲得進(jìn)步。 就 拿 門(mén) 鉸 來(lái) 說(shuō) ，差 的 門(mén) 鉸 會(huì) 生 銹 和 變 形 ，門(mén) 板 下 掉 或 脫 落 。門(mén) 鉸 有 過(guò) 實(shí) 驗(yàn) ，可 正 常 開(kāi) 啟 20萬(wàn) 次 ，就 拿 我 們 家 里 開(kāi) 合 最 多 的 鞋 柜 來(lái) 說(shuō) ，一 天 使 用 20次，可以用放心使用到15年以上?！? 緩沖靜音 “現(xiàn)在選家具，我們要關(guān)注體驗(yàn)。試試這個(gè)移門(mén)，推拉不僅順滑安靜， 而且關(guān)閉的時(shí)候也是慢慢閉合。針對(duì)這一點(diǎn)，我們其實(shí)花了很多功夫， 導(dǎo)軌要防塵，滑輪要特殊設(shè)計(jì)，還要加上防撞條?？赡墁F(xiàn)在你不覺(jué)得這 個(gè)功能有多好。假如兩口子起床時(shí)間不一樣，使用柜體時(shí)聲音大的話很 影響另一半的睡眠質(zhì)量。 有小寶寶的家庭更要考慮這一點(diǎn)，平開(kāi)門(mén)也得用我們這種帶阻尼的，不 然寶寶好不容易哄睡著，拿個(gè)東西還得小心翼翼的?！? ?11?

情景式講述 1)衣柜 1)餐邊柜 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) ?13? 將來(lái)您家要是有這樣一個(gè)衣柜，衣服 像您說(shuō)的，您家是有小孩的，要是您家餐 快速入門(mén)攻略 分門(mén)別類(lèi)地別類(lèi)地收好，拿取方便， 邊柜這樣子設(shè)計(jì)，平常需要給小孩子沖沖 整整齊齊。 奶粉時(shí)，就不會(huì)因?yàn)樽雷痈瓦吂窬嚯x太 1)榻榻米 早上要是家人還在休息，您拿個(gè)衣服 遠(yuǎn)，而東奔西跑了。 去打開(kāi)衣柜，既開(kāi)合順滑又安全靜 您 看 這 個(gè) 榻 榻 ?，三 ? 核 ? 功 能 對(duì) 您 音，完全不會(huì)影響到家人的休息。 小孩在客廳也能在你的視線內(nèi)，不會(huì)擔(dān)心 都挺適合的。您家要是這樣做： 缺少看護(hù)導(dǎo)致意外。還有，你要是有興趣 1）來(lái)個(gè)朋友偶住一下有地方了； 1)鞋柜 做點(diǎn)烘焙，咖啡，餐邊柜的臺(tái)面還能放不 2）被子，棉絮這些大型的物品有地方放了； 少小電器，更加方便操作。 3）周末小型聚會(huì)有了一個(gè)舒服的區(qū)域。 您看這個(gè)鞋柜，您也不用體會(huì)一手扶著墻 壁，一手換鞋子的尷尬局面，特別是家里有 拎包入住 就是亞度 老人的，稍不注意還可能會(huì)摔倒。 現(xiàn)在您只需要簡(jiǎn)單地坐到矮柜上，進(jìn)門(mén)放 ?14? 包，放手提袋，換鞋一系列動(dòng)作一氣呵成。

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 全屋定制服務(wù)流程 05 全屋定制流程 門(mén)店約尺流程 上門(mén)量尺流程 方案準(zhǔn)備流程 洽談成交流程 定制運(yùn)營(yíng)總流程 WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION 定制的細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)眾多，先是業(yè)主與設(shè)計(jì)師對(duì)接，而后設(shè)計(jì)師與廠 家對(duì)接，廠家分解訂單，再有每個(gè)車(chē)間對(duì)接，一個(gè)訂單要倒騰好幾 次，每個(gè)細(xì)節(jié)都不能出錯(cuò)，好不容易做完了，運(yùn)輸千萬(wàn)別磕碰了， 總算運(yùn)到家了吧，安裝也不能錯(cuò)。所以您看，方方面面角角落落都 要注意，才能一次安裝完畢。熟悉流程，才能得心應(yīng)手。 產(chǎn)品收貨流程 下單跟蹤流程 合同簽訂流程 上門(mén)復(fù)尺流程 派單送貨流程 產(chǎn)品安裝流程 售后處理流程 ?15? ?16?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 客戶(hù)接待流程 06 客戶(hù)接待流程 開(kāi)場(chǎng)介紹 需求探尋 展廳講解 免費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 客戶(hù)接待流程 CUSTOMER SERVICE PROCESS ?18? 熟悉流程，提前準(zhǔn)備，了解客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，了 解客戶(hù)最理想的需求。 爭(zhēng)取約尺或收定 規(guī)劃報(bào)價(jià) 約尺交接 ?17?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 開(kāi)場(chǎng)介紹 7）小區(qū)樓盤(pán) 舉例 接下來(lái)要給您介紹的就是我們的***，家具注重的是美觀與實(shí)用相結(jié)合，依照真實(shí)戶(hù)型的設(shè)計(jì)，我們這個(gè)展廳將以人為本的概念 詢(xún)問(wèn)戶(hù)型圖或上網(wǎng)搜索，以備接下來(lái)的案例推薦。 充分利用。顧名思義，來(lái)自于我們經(jīng)常去咖啡店細(xì)細(xì)品嘗的牛奶咖啡，***的特點(diǎn)在于它既能品味到牛奶的鮮美，又能品味到咖 1）迎賓問(wèn)好 總 啡的濃香，二者相互結(jié)合，帶來(lái)的是一種全新的味覺(jué)體驗(yàn)。設(shè)計(jì)師就從全新的體驗(yàn)中設(shè)計(jì)出了***家居風(fēng)格。 分辨是老客戶(hù)還是新客戶(hù)，對(duì)亞度有沒(méi)了解。 Tips 目的：認(rèn)識(shí)品牌和導(dǎo)購(gòu)，明確導(dǎo)購(gòu)帶客戶(hù)參觀展廳的目的。 這個(gè)風(fēng)格通過(guò)以***作為主板材，并搭配以油漆造型面板，用***作為點(diǎn)綴，營(yíng)造出了類(lèi)似于***般奇妙的火花，醇厚溫暖。 可順勢(shì)要求提供戶(hù)型圖或上網(wǎng)搜索，以備接下來(lái)環(huán)節(jié)的案例推薦。同樓盤(pán) 2）自我介紹 （戶(hù)型）效果圖案例推薦。相近面積（幾室?guī)讖d）效果圖案例推薦。 遞上名片，讓客戶(hù)記住你的名字；露出笑容，介紹自己，遞上名片。 8）入住時(shí)間 分 ***空間主要分為3個(gè)區(qū)域，分別是入戶(hù)鞋柜區(qū)，用餐區(qū)，視聽(tīng)區(qū)。首先看入戶(hù)鞋柜區(qū)域，板材均采用三胺板作為柜身板，安全環(huán) 3）品牌介紹?品牌的歷史和定位 詢(xún)問(wèn)入住時(shí)間，判斷家具訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn)。 保，握釘力強(qiáng)；所采用的飾面紙為三聚氰胺浸漬紙其供應(yīng)商為德國(guó)知名品牌夏特的飾面紙，所有原紙和顏料均采用德國(guó)原裝進(jìn) 成立于2003年，業(yè)務(wù)從成品到定制，從單品到拎包入住，發(fā)展了19年。今天，全國(guó)門(mén)店已 口，保證該飾面紙紋路清晰、圖案逼真，極具品質(zhì)感，經(jīng)過(guò)飾面處理后具有綠色環(huán)保、抗劃傷、耐高溫、耐酸堿腐蝕等優(yōu)點(diǎn)。 有1000余家，并且擁有了占地30萬(wàn)平米的世界級(jí)夢(mèng)工廠。 9）常住人員 幾口人，是否有小孩，年齡。是否有老人，是否常住。 且封邊帶采用德國(guó)瑞豪原裝進(jìn)口的封邊帶，內(nèi)含90％PVC顆粒，被稱(chēng)之為醫(yī)療級(jí)PVC，非常環(huán)保。封邊帶表面含有防磨層，可有 4）服務(wù)介紹? 產(chǎn)品品類(lèi)和參觀展廳的流程 效防止封邊帶老化、磨損，使用20年光亮如新。封邊設(shè)備采用德國(guó)豪邁全自動(dòng)封邊生產(chǎn)線，配合獨(dú)有的邊角倒圓技術(shù)，確保封邊 話術(shù)：現(xiàn)在所在展廳為1000平的全屋定制樣板間，展示了約30種風(fēng)格配套，特色板材 10）展廳講解 更加完美貼合，光滑平順。 35種。隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，定制家具已成為家庭的主流選擇。在展廳所 目的：找到匹配的柜體風(fēng)格和功能。 見(jiàn)的柜體組合有40余種，根據(jù)客戶(hù)的需求，所有的柜體，從功能、尺寸和風(fēng)格上都是可以 封邊膠采用德國(guó)膠王的進(jìn)口PUR熱熔膠，具有安全環(huán)保，黏合性強(qiáng)的特點(diǎn)，您可以通過(guò)用手觸摸的方式去感受封邊質(zhì)量。其次在 定制的。 11）系列配套講解 設(shè)計(jì)方面，根據(jù)鞋子大小的不同，使得整個(gè)入戶(hù)鞋柜結(jié)構(gòu)合理，所有內(nèi)部層板均采用活動(dòng)層板，方便調(diào)節(jié)高度；并做了功能構(gòu)成 目的是給客戶(hù)的需求匹配到合適的產(chǎn)品。單空間講解：總——分——總。 方面的升級(jí)，地柜、吊柜和帶穿衣鏡的高柜等基礎(chǔ)配置一應(yīng)俱全，升級(jí)配置，換鞋凳、掛衣鉤和裝飾柜也是做到最佳配置。 為了客戶(hù)更好的體驗(yàn)，我們特別推出4S免費(fèi)服務(wù)。今天，參觀完展廳覺(jué)得滿(mǎn)意，就可以做 一個(gè)免費(fèi)的戶(hù)型規(guī)劃和報(bào)價(jià)。 講解核心模板（總分總） 目的是給客戶(hù)的需求匹配到合適的產(chǎn)品。單空間講解：總——分——總。 5）需求探詢(xún) 目的：了解客戶(hù)的房屋情況及需求。 總分 總 6）裝修進(jìn)度 風(fēng)格介紹10選1 板材3選1 堅(jiān)固耐用 定制優(yōu)勢(shì)4選1 毛坯房：收房—裝修進(jìn)場(chǎng)—水電改造—地面鋪貼—硬裝完畢 三胺板 緩沖靜音 各處均布 精裝房：視作硬裝完畢 油漆板 設(shè)計(jì)亮點(diǎn)5選1 占地12% 在住房：不改造，視作裝修完畢。改造，視作收房。 包覆或吸塑板 玄關(guān)鞋柜 立體集成 五金2選1 客廳電視柜 二八原則 Tips 衣柜 餐廳餐邊柜 榻榻米 餐廳卡座 總 總的來(lái)看整個(gè)空間色彩搭配上舒適溫馨，設(shè)計(jì)上功能多樣，儲(chǔ)物上滿(mǎn)足日常所需，風(fēng)格上也匹配您描述的溫馨感覺(jué)。相信裝到您 根據(jù)裝修進(jìn)度，講出量尺出效果圖服務(wù)的好處，分情況： 生活痛點(diǎn)3選1 兒童房 家里面一定是非常適合的。 安全環(huán)保 a）收房前，免費(fèi)全屋解決方案，有充足的時(shí)間去了解房屋裝修整體定位、規(guī)劃和預(yù) 算。 ?20? b）裝修進(jìn)場(chǎng)前，免費(fèi)量尺和咨詢(xún)，確認(rèn)與硬裝的配合節(jié)點(diǎn)和細(xì)節(jié)處理，把錢(qián)花在刀 刃上。 水電改造前，免費(fèi)設(shè)計(jì)柜體布局，確認(rèn)電位和水位的點(diǎn)位。 d）地面鋪貼前，免費(fèi)3D效果圖，根據(jù)整體風(fēng)格，確認(rèn)地磚、地板、門(mén)、乳膠漆等主材 的顏色，提前看到家的樣子。 e）硬裝完畢前，免費(fèi)提供飾品搭配建議，選擇墻紙、窗簾、燈具、掛畫(huà)等飾品。 ?19?

客戶(hù)體驗(yàn)互動(dòng) 免費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 a ）按 照 展 開(kāi) 面 積 報(bào) 價(jià) ： 單 柜 價(jià) 格=柜 體 投 影 面 積x 3 （投 影 系 數(shù)） x柜 體 基 價(jià)（參 照 定 制 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 產(chǎn)品定價(jià)表）+門(mén)板面積x門(mén)板基價(jià)+功能件+五金。 目的：拉近和客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)幻想未來(lái)的家。 5大免費(fèi)體驗(yàn): 快速入門(mén)攻略 a）帶入體驗(yàn)：摸板材，打開(kāi)柜門(mén)，坐下，躺下以及嘗試可變柜體。 b）按照投影面積報(bào)價(jià)：?jiǎn)喂駜r(jià)格=柜體投影面積x柜體投影面積基價(jià)（參照投影面積標(biāo) b）道具利用：宣傳墻、畫(huà)冊(cè)、檢測(cè)報(bào)告、互動(dòng)標(biāo)簽、小視頻、朋友圈截圖。 免費(fèi)上門(mén) 免費(fèi)全屋 效果圖免費(fèi)出 免費(fèi)送貨安裝 免費(fèi)三年 價(jià)表）+門(mén)板面積x門(mén)板基價(jià)+功能件+五金。 舉例 量尺 家具設(shè)計(jì) 終身維護(hù) 舉例 c）按照活動(dòng)報(bào)價(jià)：促銷(xiāo)產(chǎn)品講清楚限制規(guī)則，報(bào)出促銷(xiāo)價(jià)；非促銷(xiāo)產(chǎn)品根據(jù)原價(jià)，按 *先生: 舉例 店面常規(guī)折扣或當(dāng)時(shí)活動(dòng)計(jì)算出活動(dòng)價(jià)格。 這 邊 也 整 體 幫 您 大 致 做 了 整 體 預(yù) 算 ， 大 致 全 屋 家 具 做 下 來(lái) 呢 在* * *個(gè) 平 導(dǎo)購(gòu)： 方 ， 平 常 我 們 不 做 活 動(dòng) 下 來(lái) 大 致 在* * *萬(wàn) 的 樣 子。 **女士，剛剛給您介紹***的總體風(fēng)格，接下來(lái)我想帶您了解一下這款衣 *先生/女士，是這樣的，亞度家居作為大品牌為了回饋客戶(hù)，現(xiàn)在推出五大特色服 控價(jià) 最 近 我 們 推 出 了 全 城 征 集 樣 板 間 全 屋 套 餐 的 活 動(dòng) ， 就 是* * *個(gè) 平 方* * *元 ， 柜的移門(mén)。您可以先試試這個(gè)移門(mén)，推起來(lái)非常順滑、靜音，關(guān)門(mén)的時(shí)候 務(wù)，我們可以先上門(mén)免費(fèi)量尺，免費(fèi)出3D效果圖。你家現(xiàn)在是毛坯房，提前看到效 當(dāng) 天 下 定 還 可 以 交* * *抵* * *， 總 部 這 邊 特 別 支 持 有* * *個(gè) 名 額 ， 這 邊 還 剩 下 會(huì)慢慢閉合，不留縫隙。 果再動(dòng)工，可以整體規(guī)劃。 常用價(jià)格記心頭，促銷(xiāo)政策練順口。板材五金變單價(jià)，數(shù)量尺寸控總額。 了* * *個(gè) 名 額 了 ， 我 這 邊 幫 哥 預(yù) 留 一 個(gè) 吧 。 a）控制投影面積控價(jià)：柜體尺寸的變化會(huì)影響價(jià)格。 以前大多數(shù)的衣柜使用，剛裝好的時(shí)候沒(méi)問(wèn)題，用個(gè)兩年就會(huì)咔咔地響， 設(shè)計(jì)師包裝 b）控制基價(jià)控價(jià)：選擇不一樣的板材或者門(mén)型會(huì)影響價(jià)格。 ?禮貌送客：添加微信，發(fā)放資料。 要換門(mén)和軌道又非常麻煩關(guān)，門(mén)時(shí)候碰撞聲音又大，使用起來(lái)如果家里有 c）控制五金與功能件的數(shù)量：五金，功能件數(shù)量會(huì)影響價(jià)格。 *先 生 。 這 是 我 們 亞 度 家 居 的 一 些 資 料 您 的 禮 品 ， 您 回 去 要 幫 我 們 多 宣 傳 老人或小孩，非常影響休息和睡眠的質(zhì)量！我們的趟門(mén)做到現(xiàn)在這個(gè)效 針對(duì)客戶(hù)需求，包裝設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量。 d）控制活動(dòng)放置來(lái)實(shí)現(xiàn)控價(jià)：活動(dòng)的選擇會(huì)影響價(jià)格。 宣傳哈。您這邊開(kāi)車(chē)了嗎？我去給您拿個(gè)停車(chē)券。 果，其實(shí)是非?；üΨ虻?。 剛剛跟您說(shuō)了這么多都沒(méi)加一下您的微信，我加一下您的微信吧，您有任 優(yōu)秀案例推薦 活動(dòng)介紹 何家居疑問(wèn)都可以問(wèn)我，我都會(huì)盡我全力為您解答。 首先為了移門(mén)推起來(lái)輕便，框架全部采用壁厚1.5mm的高級(jí)鈦鎂鋁合金， 您看敲起來(lái)聲音是金屬的感覺(jué)，這種材料是一種航空航天材料，重量輕但 效果圖及安裝圖展示； 舉例 約尺交接 強(qiáng)度高，經(jīng)久耐用。 活動(dòng)包裝： 規(guī)劃報(bào)價(jià) “ 因 為* * *節(jié) 日 ， 亞 度 家 居 為 了 回 饋 新 老 客 戶(hù) ， 特 此 推 出* * *套 餐 。 這 個(gè) 目的：信息從導(dǎo)購(gòu)傳達(dá)到店長(zhǎng)和量尺設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師清楚客戶(hù)基本情況和需求。 第二，移門(mén)采用歐派克滑輪，是具有工匠精神的五金供應(yīng)商，帶上阻尼系 套餐的時(shí)間就只是在節(jié)日前后才會(huì)有，并且每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里面的名額也 約尺交底：完善預(yù)約量尺登記本，表單交給店長(zhǎng)。 統(tǒng)實(shí)現(xiàn)靜音效果，還能防止用力過(guò)大時(shí)產(chǎn)生跳軌。 目的：完成房屋柜體產(chǎn)品的平面設(shè)計(jì)。 是 有 限 的 。” 量尺分配：店長(zhǎng)指定量尺設(shè)計(jì)師，與導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師一起做客戶(hù)分析。 信息錄入：填寫(xiě)《約尺客戶(hù)跟蹤記錄表》。 第三，您可以摳一下這個(gè)防撞條，之前好多客戶(hù)就說(shuō)這個(gè)東西不好，用不 戶(hù)型規(guī)劃 a ）全 屋 套 餐 ：* * *全 屋* * * ㎡隨 心 搭， + * * *元 時(shí) 尚 精 致 套 餐 ，+ * * *元 經(jīng) 量尺短信：設(shè)計(jì)師給顧客發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)量尺短信。 了多久就會(huì)脫落，非常影響使用時(shí)的心情。那是因?yàn)橛媚z水粘的。我們的 典 烤 漆 套 餐 ，+ * * *元 尊 享 烤 漆 套 餐 。 防撞條采用的是卡槽式的，長(zhǎng)久使用也不會(huì)老化脫落，減少噪聲的同時(shí)還 分析戶(hù)型特點(diǎn)，手繪平面布局，柜體風(fēng)格和配置確認(rèn)。 b ）單 品 套 餐 有 ： 爆 款 榻 榻 米* * *元/㎡ ， 油 漆 門(mén) 衣 柜* * *元/㎡ ， 爆 款 衣 量尺短信 能防止灰塵進(jìn)入。您看，就連下面軌道里面，我們都是由做防塵處理的。 a）分析戶(hù)型特點(diǎn)，贊美戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)，提出可改進(jìn)的不足點(diǎn)； 柜* * *元/個(gè) 起 。 b）手繪做平面布局，針對(duì)有需求的客戶(hù)做多種布局； PS：具體活動(dòng)內(nèi)容與設(shè)計(jì)規(guī)范參照定制活動(dòng)PDF。 設(shè)計(jì)師給顧客發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)量尺短信 您都可以來(lái)嘗試著摸摸看，看看是不是我所講的這樣?？偟膩?lái)說(shuō)，我們?yōu)? c）確認(rèn)總平后，確認(rèn)所有柜體的材料，大致樣式和內(nèi)部結(jié)構(gòu)、配置。 了客戶(hù)的體驗(yàn)，解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，在各個(gè)方面都是下了很大的功夫！您看 爭(zhēng)取約尺或收定 * *先 生/女 士 ， 您 好 ！ 我 是 亞 度 全 屋 定 制 設(shè) 計(jì) 師* * *， 您 的 家 居 設(shè) 計(jì) 服 務(wù) 將 由 我 全 我手機(jī)上還有上次客戶(hù)安裝完這個(gè)衣柜發(fā)的朋友圈點(diǎn)評(píng)呢。您覺(jué)得這個(gè)衣 快速報(bào)（估）價(jià) 程 跟 進(jìn) 。 根 據(jù) 您 的 預(yù) 約 要 求 ， 我 將 于* *日* *時(shí)* *分 ， 到* *樓 盤(pán)* *棟* *號(hào) 為 您 提 供 量 柜怎么樣，跟您家里面是不是也挺契合的？ 目的：提前鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)定下來(lái)。 尺服務(wù)，請(qǐng)您安排好時(shí)間至現(xiàn)場(chǎng)。 包裝活動(dòng)收定金： ?21? 再次強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠力度、人數(shù)限制和時(shí)間限制。填寫(xiě)收據(jù)和訂購(gòu)確認(rèn)書(shū) 如 有 任 何 問(wèn) 題 隨 時(shí) 和 我 聯(lián) 系 ， 我 的 手 機(jī) 號(hào) 碼 是* * *， 謝 謝 ！ 祝 您 生 活 愉 快 ！ ?22?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 工具介紹 手繪示例 07 量尺包： 附加技能篇 平面手繪技能 卷尺 紅黑筆 量尺板 紙張 繪圖原則： 繪圖步驟： 比例協(xié)調(diào) 黑筆記錄信息、畫(huà)戶(hù)型、 DRAWING SKILLS 表達(dá)清晰 家具布局和備注說(shuō)明 標(biāo)注完整 紅筆畫(huà)標(biāo)注和填數(shù)據(jù) 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，能夠幫助我們快速的了解客戶(hù)房型，及時(shí)向客戶(hù) 圖例正確 推薦合適的風(fēng)格以及方案，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)以及負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)客 尺寸測(cè)量——測(cè)量順序 戶(hù)加深對(duì)我們的印象以及專(zhuān)業(yè)性。 單空間測(cè)量完畢，再到下一空間。 測(cè)量方式 先量 房間 天花梁柱 大尺寸 總高/總寬/總深 地角/門(mén)窗， 精裝房需要量電位 再量小尺寸 手繪順序 上圖示例：快速測(cè)繪主臥 a)畫(huà)單空間戶(hù)型：先打點(diǎn)，再連線，補(bǔ)門(mén)窗。 b)畫(huà)家具布置：根據(jù)戶(hù)型布置家具。 c)細(xì)化表現(xiàn)：添加軟裝等。 手繪標(biāo)準(zhǔn) a)紅黑筆使用規(guī)范：黑筆記錄信息，畫(huà)戶(hù)型，備注說(shuō) 明；紅筆填寫(xiě)標(biāo)注與數(shù)據(jù)。 b)繪圖原則：比例協(xié)調(diào)；表達(dá)清晰；標(biāo)注完整；圖例正 確。 c)備注信息的完善與客戶(hù)簽字。 ?23? ?24?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 戶(hù)型戶(hù)規(guī)型劃規(guī)劃步驟 住宅中的“尺寸” 08 1)戶(hù)型規(guī)劃步驟： 單空間規(guī)劃 空間中所有尺寸都是來(lái)源于肢體尺寸和視覺(jué)審美兩個(gè)方面。設(shè)計(jì)過(guò)程中需考慮不同家庭 1)戶(hù)型規(guī)劃步驟： 人員的數(shù)量和年齡，考慮因此所帶來(lái)的布局使用需求的變化。每個(gè)空間的尺寸數(shù)據(jù)都隨 附加技能篇 著使用者的情況不同而不同。 功能分區(qū) 人與住宅之間的關(guān)系其實(shí)是人與障礙之間的關(guān)系，每一個(gè)功能（家具）其實(shí)就是一個(gè)障 戶(hù)型規(guī)劃 2)戶(hù)型規(guī)劃原則： 礙物的存在，住宅設(shè)計(jì)就是協(xié)調(diào)好人跟這些障礙物之間的關(guān)系，同時(shí)更便捷地利用這些 障礙物。住宅障礙物里面我們關(guān)注兩樣?xùn)|西，第一是墻體；第二是家具。 HOUSE STYLE LAYOUT 單空間布局4大原則 一般而言，由墻體和家具構(gòu)成的空間有兩種，第一是交通空間，通常我們稱(chēng)之為走廊過(guò) 規(guī)劃住宅的的時(shí)候，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)規(guī)劃圖紙，更不是做一個(gè)簡(jiǎn)單的 道；第二是功能區(qū)域，如睡眠區(qū)，沙發(fā)休閑區(qū)。交通空間鏈接功能區(qū)域，兩者密不可 家具布置圖......更多的意圖是在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)期望的生活狀態(tài)，結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際 分，處理好兩者就達(dá)到了設(shè)計(jì)的目的。因此，作為設(shè)計(jì)師，要掌握家具尺寸，首先要學(xué) 需求，盡可能規(guī)避戶(hù)型的缺點(diǎn)，強(qiáng)化戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，調(diào)整其戶(hù)型空間，重新圍 會(huì)分析交通空間的尺寸和功能區(qū)域的尺寸。 合一個(gè)適合于客戶(hù)更完美的「殼」。 預(yù)留 家具 找準(zhǔn) 空間 家具尺寸 使該建筑空間更好的服務(wù)于客戶(hù)，使用起來(lái)得心應(yīng)手，這是設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，我 空間合理 位置合理 最短動(dòng)線 占地12% 們稱(chēng)之為功能。一個(gè)住宅設(shè)計(jì)僅有功能完善也是不夠的，需要承載著某種情 影響家具尺寸的因素主要有兩點(diǎn)： 感，某種氣場(chǎng)，某種性格的空間，和客戶(hù)內(nèi)心形成呼應(yīng)。 交通空間尺寸 a）家具是以人的活動(dòng)為基礎(chǔ)的，定制家具尺寸來(lái)源于使用者，根據(jù)使用者的肢體數(shù)據(jù) 每位客戶(hù)的氣質(zhì)不同，生活層面不同，工作層面不同，對(duì)未來(lái)的生活的樣 影響交通空間尺寸的因素有三點(diǎn)： （體型）的不同而不同。 貌，節(jié)奏，內(nèi)容也不同，因此，每一個(gè)客戶(hù)內(nèi)心都存在一種生活方式，也就 是客戶(hù)內(nèi)心所期望的家的模樣。 a）通行頻率越高，需要尺寸越大。通行頻率相對(duì)高的交通空間：門(mén)廳走廊、通往臥室 b）家具中收納物品尺寸，直接影響家具的尺寸。（引用于麥格老師課程總結(jié)） 的走廊、廚房過(guò)道、公衛(wèi)過(guò)道、衣柜前過(guò)道等。通行頻率相對(duì)低的交通空間：次臥 靠窗過(guò)道、餐桌靠墻過(guò)道、主衛(wèi)過(guò)道等。 常用尺寸 推拉門(mén)最低400、平開(kāi)門(mén)最低800 最低500 b）通行人員數(shù)量越多，需要尺寸越大。是指滿(mǎn)足人員同時(shí)通過(guò)的要求，如門(mén)廳需滿(mǎn)足多 a）臥室尺寸（均為毫米） 150-200 個(gè)人員同時(shí)通過(guò)，臥室門(mén)洞需滿(mǎn)足兩人相對(duì)通過(guò)（兩人都側(cè)身），通往臥室走廊需滿(mǎn) 1050 足兩人通過(guò)（一人側(cè)身），床邊過(guò)道需滿(mǎn)足一人通過(guò)。 衣柜與床過(guò)道 450-500 床尾過(guò)道 下口離地300—450 c）障礙物的高度越高，需要尺寸越大。障礙物不同高度的影響，造成該因素的原因主 雙層窗簾厚度 525/570 要在于人的視覺(jué)感受。 電視中心離地高度 505/550 床高 600-645 功能區(qū)域尺寸 穿衣鏡層掛高度 505/550 平開(kāi)門(mén)衣柜深度 短衣960 / 中長(zhǎng)1200 / 長(zhǎng)衣1400 功能區(qū)域尺寸主要是指功能區(qū)域的面積，影響因素有三點(diǎn)： 平開(kāi)門(mén)衣柜內(nèi)空 移門(mén)衣柜柜深 a）包含功能越多，需要的面積越大。如臥室功能必須得有睡眠功能，只需要考慮一張 移門(mén)衣柜內(nèi)空 床就，面積不過(guò)4個(gè)平方，如果加上儲(chǔ)物功能，就需要更大的面積。 標(biāo)準(zhǔn)掛衣高度 b）越是寬松的要求，需要的面積越大?？紤]到使用者的要求，可以分為標(biāo)準(zhǔn)型，舒適 性和豪華型。 c）家具尺寸越大，需要的面積越大。功能區(qū)域尺寸可以理解為家具組合的尺寸。 ?25? ?26?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 上門(mén)量尺流程 09 上門(mén)量尺流程 量尺準(zhǔn)備 量尺溝通 快速測(cè)繪 進(jìn)店鋪墊 復(fù)述需求 附加技能篇 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 量尺準(zhǔn)備 注意要點(diǎn) 上門(mén)量尺，通過(guò)精確的尺寸，對(duì)客戶(hù)的戶(hù)型環(huán)境有一個(gè)基礎(chǔ)的了解，因?yàn)閭? 客戶(hù)信息 形象自查 工具檢查 出門(mén)確認(rèn) 提前到達(dá) 先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)想法，清楚客戶(hù)對(duì)于主臥的總需求后再做布局，多發(fā)問(wèn)少總結(jié)，旁敲側(cè) 統(tǒng)家具的尺寸都是標(biāo)準(zhǔn)尺寸生產(chǎn)好的，定制家具則是根據(jù)業(yè)主家的現(xiàn)場(chǎng)房型 擊，收集和記錄信息。先由主臥開(kāi)始的原因有2個(gè)： 來(lái)定制的，而且目前用的比較舒心的家具和櫥柜都是專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師來(lái)出的水 分析已收集到 著工裝 量尺包 名片 再次確定時(shí)間 提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 第一，床和衣柜作為主臥的必需品，可以作為主要的布局判斷依據(jù)，不易出錯(cuò)。 電圖，不再由家裝公司隨意布局水電了； 的客戶(hù)信息資 戴工牌 量尺本 手機(jī) 地點(diǎn)是否正確 如果延誤 第二，可以自然地聊到房間使用人的生活習(xí)慣、客戶(hù)家庭成員的情況，包括職業(yè)、婚 料； 形象干凈 量尺板 卷尺 需提前15分鐘 姻狀況、是否有小孩。記得詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有在臥室辦公／閱讀／梳妝／看電視的習(xí) 家具的大小還有款式都是可以根據(jù)業(yè)主的喜好來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)的，比如有的櫥柜 簡(jiǎn)潔大方 紅黑筆 和客戶(hù)解釋 慣。 有洗碗機(jī)有的沒(méi)有，布局方式就不一樣現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的影響對(duì)于家具的放置方式 測(cè)距儀 是有影響的，設(shè)計(jì)師不去現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法判斷，比如有人想把陽(yáng)臺(tái)改造成書(shū)房到底 活動(dòng)資料 3) 布局引導(dǎo) 尺寸是否合適使用呢?所以，上門(mén)量尺的意義是很重要的。 鞋套 尊重客戶(hù)想法，做出建議，合理引導(dǎo)客戶(hù)的柜體需求。 量尺溝通 注意要點(diǎn) 1) 禮貌寒暄 ?確認(rèn)總柜體需求后，測(cè)量空間的總寬和總深，報(bào)出具體的面積。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否對(duì)布 局有自己的想法。想法合理，記得贊美客戶(hù)思路清晰，想法不合理，先不要否定，先 ?自我介紹，露出笑容，讓客戶(hù)記住你。 贊美客戶(hù)有想法，建議一起來(lái)探討一下，把抽象的東西具體化。 ?進(jìn)門(mén)后，首先觀察戶(hù)型和每個(gè)房間，拿出手機(jī)指南針看朝向，看采光和通風(fēng)。其次，對(duì)比 約尺信息，判斷是否能實(shí)現(xiàn)，做到心中有數(shù)。最后，詢(xún)問(wèn)房屋格局是否有改動(dòng)。整個(gè)過(guò)程 主臥床頭很容易判斷：不對(duì)窗不對(duì)門(mén)，先和客戶(hù)確認(rèn)床頭位置。再確認(rèn)床的大小， 中，要贊美客戶(hù)的想法或觀點(diǎn)，聊一些相關(guān)的話題，如房?jī)r(jià)、樓盤(pán)、周邊環(huán)境、戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)。 1.5m還是1.8m。再和客戶(hù)確認(rèn)衣柜的位置。此時(shí)必須判斷過(guò)道的位置及過(guò)道寬度是 否方便通行，是否床的兩邊都有過(guò)道。 ?完成后從單個(gè)空間開(kāi)始溝通，建議順序：主臥—次臥（長(zhǎng)輩房/兒童房）—書(shū)房—客餐廳— 其他 ?接著考慮可能會(huì)有的柜體位置，如梳妝臺(tái)或書(shū)桌，床頭柜，電視柜，嬰兒床等。不 能放下是需現(xiàn)場(chǎng)拉尺與客戶(hù)說(shuō)明情況。如果客戶(hù)提出異議或堅(jiān)持不合理想法，先要對(duì) 2) 需求詢(xún)問(wèn) 比說(shuō)明兩種方式的優(yōu)點(diǎn)在哪里，作為設(shè)計(jì)師的建議是選擇哪種布局。 ?對(duì)客戶(hù)的家庭情況、生活習(xí)慣和功能需求進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。 ?總體布局確認(rèn)后，根據(jù)客戶(hù)總體的儲(chǔ)物需求，確認(rèn)所有柜體的大小。再根據(jù)客戶(hù)的 ?27? 生活習(xí)慣，就柜體功能結(jié)構(gòu)給出建設(shè)性的建議，如衣柜類(lèi)型的選擇，移門(mén)還是開(kāi)門(mén)， 頂柜是否延伸，是否需要圓弧柜，內(nèi)部掛衣多還是疊衣多，抽屜數(shù)量，穿衣鏡的選 擇。 ?28?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 進(jìn)店鋪墊 ?空間 ?主臥需求引導(dǎo) ?客餐廳需求引導(dǎo) 主臥 次臥 書(shū)房 客餐廳 其他 4) 風(fēng)格確認(rèn) 2) 測(cè)量前話術(shù) 目的：邀約顧客進(jìn)店，拉近距離 a）您和家人比較喜歡深色點(diǎn)還是 a）您和家人比較喜歡深色點(diǎn)還是淺 參考接待信息，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)喜歡的風(fēng)格，如果客戶(hù)沒(méi)有概念，可拿出效果圖與客戶(hù)參考。確 1.告知客戶(hù)進(jìn)店流程，方案完成的時(shí)間； ?從主臥開(kāi)始的原因： 淺色點(diǎn)的家具？喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還 色點(diǎn)的家具？喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是古典 認(rèn)到具體使用的板材。同時(shí)，確認(rèn)或建議硬裝主材的選擇，墻面、地面、門(mén)的材質(zhì)和色 “xx先生/女士， 2 .確 認(rèn) 進(jìn) 店 時(shí) ， 并 添 加 微 信； 第一，布局簡(jiǎn)單，不易出錯(cuò)； 是古典的風(fēng)格？ 的風(fēng)格？ 彩。 剛剛我們溝通的內(nèi)容我都記下了。這邊我就開(kāi)始給您測(cè)量房屋的尺寸，大概需 3.禮貌告別； 第二，自然地聊到房間使用人的生活 要半小時(shí)，我這邊有一些參考資料，您先看看，如果有問(wèn)題，我測(cè)量完成我們 4.發(fā)送量尺確認(rèn)短信或微信； 習(xí)慣，客戶(hù)的家庭成員情況，不突 b）請(qǐng)問(wèn)**先生，床頭位置是否有 b）請(qǐng)問(wèn)**先生，您的電位我看還沒(méi) 注意要點(diǎn) 再溝通”。 兀。 要求指定擺放方位呢？或者說(shuō)對(duì) 有改動(dòng)，對(duì)于電視柜是否有要求指定 先生/女士: 于這個(gè)空間的布局您有沒(méi)自己的 擺放方位呢？或者說(shuō)對(duì)于這個(gè)空間的 ?老人房 3) 快速繪制 我是亞度家居拎包入住設(shè)計(jì)師 ?柜體 想法？ 布局你有沒(méi)自己的想法？ 兩邊過(guò)道，晚上上下床方便。衣柜掛衣高度不要過(guò)高，不用墊腳。抽屜高度放中 將戶(hù)型圖按量尺本要求拆分為單空間繪制。 **，您的家居方案已經(jīng)進(jìn)入效 間，不用彎腰。色彩不宜過(guò)于鮮亮，心情平和。 4) 準(zhǔn)確測(cè)量 果圖設(shè)計(jì)階段。 床（榻榻米） 衣柜 其他 c)**先生，不知你是從事什么職 c)**先生，介于餐廳空間相對(duì)較小我 利用測(cè)距儀（或卷尺）快速測(cè)量所需尺寸。 我將在4天內(nèi)完成，通過(guò)店長(zhǎng)的 業(yè)？正裝比較多？還是休閑裝比 建議你的餐邊柜形式為轉(zhuǎn)角的形 ?兒童房 5) 復(fù)述需求 審核后我會(huì)邀約您到店看樣板 較多？ 式，加入卡座提高儲(chǔ)物的空間，您覺(jué) 家具不出現(xiàn)尖角，安全。 目的：給顧客復(fù)述需求，一方面讓顧客明白自己要做的東西，另一方面拉近了設(shè)計(jì)師與顧客的距離， 和方案，預(yù)計(jì)到店時(shí)間為xx， 得的呢？ 考慮學(xué)習(xí)空間，書(shū)籍和玩具放在能自己拿取的位置。 提升了專(zhuān)業(yè)程度： 中途如有問(wèn)題請(qǐng)與我電話聯(lián) 電視柜 餐邊柜 柜體不宜過(guò)多，保留活動(dòng)空間。 系。 沙發(fā) 餐桌 門(mén)廳柜 其他 考慮上下床有更多可能性，老人陪睡或是二胎。 1.再次給客戶(hù)說(shuō)明量尺的空間的布局及需要定做家 謝謝！ 柜體不宜太花哨，考慮長(zhǎng)久使用。 具的數(shù)量； 客餐廳 2.復(fù)述預(yù)購(gòu)家具的數(shù)量，風(fēng)格； 空間溝通能力 ?書(shū)房 3.說(shuō)明整體裝修風(fēng)格和空間的顏色搭配； 兒童房 獨(dú)立書(shū)房還是兼具客臥功能 4.引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)預(yù)算 1) 溝通順序 是否需要解決其他空間留下的儲(chǔ)物難題 5.客戶(hù)確認(rèn)簽字； 主臥 書(shū)房 ?客餐廳 ?書(shū)房需求引導(dǎo) ?兒童房需求引導(dǎo) 布局變化有很多，考慮清楚再提出 a)**先生，書(shū)房喜歡什么樣的顏色 除了柜體，空調(diào)選擇和冰箱位置都可能影響布局 風(fēng)格？ a）請(qǐng)問(wèn)**先生，您家小朋友喜歡什么 b）請(qǐng)問(wèn)**先生，書(shū)房你想要設(shè)計(jì)成 樣的色彩？您準(zhǔn)備要二孩嗎？床頭位置 ?詳細(xì)記錄 榻榻米的形式嗎？ 是否有要求指定擺放方位呢？ 在量尺本上勾選和記錄客戶(hù)信息。 c)**先生，平時(shí)旅游會(huì)喜歡買(mǎi)很多 紀(jì)念品回來(lái)嗎？或喜歡收藏什 b)**先生，小孩子成長(zhǎng)速度快，衣服肯 快速測(cè)繪 么？或有一些獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)轮?lèi)的紀(jì) 定比較多，疊放的形式通常放的衣服較 念品需要展示嗎？ 多，我為您多設(shè)計(jì)一些疊放區(qū)域？ 1) 測(cè)前引導(dǎo) 告知客戶(hù)測(cè)量需要的時(shí)間，引導(dǎo)客戶(hù)在一旁看資料。 c）小朋友是否有大件的物品，如樂(lè) 器、模型等？ ?29? ?30?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 示例-量尺本規(guī)范 溝通話術(shù) 繪測(cè)能力 a）量尺準(zhǔn)備填寫(xiě)規(guī)范： A．設(shè)計(jì)師量尺引導(dǎo)5個(gè)情景問(wèn)答： 3) 床屏款式引導(dǎo) 3 客戶(hù)信息填寫(xiě)、量尺工具檢查、衣著得體檢查、出發(fā)前電話確認(rèn)。 平時(shí)睡覺(jué)前有靠在床屏看書(shū)或看手機(jī)的習(xí)慣嗎？ 具體量尺步驟 1) 獲取布局： 1 ?走動(dòng)空間，由易到難，黑筆依次畫(huà)出。 b）量尺溝通需要溝通： 主臥—客臥—書(shū)房—客餐廳—陽(yáng)臺(tái) 平面布局、空間硬裝基本信息、客戶(hù)家具購(gòu)買(mǎi)意向、柜體立面設(shè)計(jì)。 請(qǐng)問(wèn)**先生，（床頭）位置是否有要求指定擺放方位呢？ （看風(fēng)水或生活習(xí)慣） ?站在陽(yáng)臺(tái)，換紅筆，依次畫(huà)好標(biāo)注線。陽(yáng)臺(tái)—客餐廳—書(shū)房—客臥—主臥 c）繪圖步驟： 需要畫(huà)標(biāo)注線的地方，是建模需要數(shù)據(jù)的地方。此步保證量尺大數(shù)據(jù)不多一 黑筆記錄信息、畫(huà)戶(hù)型家具布局和備注說(shuō)明紅筆畫(huà)標(biāo)注和填數(shù)據(jù)繪圖原則：比例協(xié)調(diào)、 ?提問(wèn)要點(diǎn)： 個(gè)也不少一個(gè)。 表達(dá)清晰、標(biāo)注完整、圖例正確 設(shè)計(jì)師必須清楚軟包床屏和板式床屏的價(jià)格和功能區(qū)別。觀察客戶(hù)有較高的消費(fèi)水 ?拿出卷尺或測(cè)距儀，從陽(yáng)臺(tái)開(kāi)始測(cè)量，依次用紅筆填寫(xiě)數(shù)據(jù)。 提問(wèn)要點(diǎn)： 平，可往軟包床屏引導(dǎo)設(shè)計(jì)，如客戶(hù)沒(méi)這個(gè)需求或預(yù)算有限，往板式床屏引導(dǎo)設(shè)計(jì)。 陽(yáng)臺(tái)—客餐廳—書(shū)房—客臥—主臥。 ?抓住某一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)（知道重點(diǎn)就可以推斷出同一空間其他家具布局）。同一空間問(wèn) ?提問(wèn)用意： 測(cè)量順序： 某 個(gè) 家 具 擺 放 位 置 不 要 超 過(guò)2次（最 好1次 就 能 推 出 其 他 布 局）， 否 則 客 戶(hù) 感 覺(jué) 我 們 不 ?先測(cè)量大尺寸： 夠?qū)I(yè)，什么都問(wèn)他。 根據(jù)客戶(hù)的生活習(xí)慣，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh和引導(dǎo)，挖掘客戶(hù)未想到的細(xì)節(jié)，增加客戶(hù)認(rèn) 如房間總寬、總深、總高; 可度和信任度，確定床款式和細(xì)節(jié)，提高后續(xù)方案準(zhǔn)確度。 提問(wèn)用意： ?再測(cè)量小尺寸： 4) 儲(chǔ)物柜、功能柜需求設(shè)計(jì) 如門(mén)窗、梁柱。 引導(dǎo)咨詢(xún)式發(fā)問(wèn)，可引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己想法，我們?cè)俑鶕?jù)客戶(hù)想法，進(jìn)一步完善同 精裝房需測(cè)量電位。 一空間其他家具布局建議，讓客戶(hù)感覺(jué)與設(shè)計(jì)師志同道合，溝通很順暢合拍，又體 4 現(xiàn)出設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)性，避免設(shè)計(jì)師什么都不清楚情況下主觀建議，導(dǎo)致與客戶(hù)想法有 很大落差。 平時(shí)旅游會(huì)喜歡買(mǎi)很多紀(jì)念品回來(lái)嗎？（或喜歡收藏什么？或有一些 獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)轮?lèi)的紀(jì)念品需要展示嗎？) 不同空間咨詢(xún)建議： 臥室——床頭； 客廳——電視柜； 書(shū)房——書(shū)桌朝向（文昌位）； 廚房——爐灶方位 2) 細(xì)節(jié)獲?。? ?提問(wèn)要點(diǎn)： 2 根據(jù)不同空間的功能柜，引導(dǎo)詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容注意合理性。 ?提問(wèn)用意： 衣柜內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：正裝、裙子比較多？還是休閑裝比較多？ 通過(guò)此類(lèi)問(wèn)題，了解客戶(hù)對(duì)某些大型儲(chǔ)物柜的用途，確定展示型還是儲(chǔ)物型。如展示 ?提問(wèn)要點(diǎn)： 型，需多為開(kāi)放和玻璃門(mén)結(jié)合為主，個(gè)別木門(mén)點(diǎn)綴。如儲(chǔ)物型，物品不需要展示或容 易亂的物品，則多設(shè)計(jì)木門(mén)為主，個(gè)別開(kāi)放、錯(cuò)落層板或玻璃點(diǎn)綴。 避免直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多些層板還是多些掛衣通，是否需要抽屜、褲架和格子架這類(lèi) 問(wèn)題，盡量把問(wèn)題生活化，這樣客戶(hù)說(shuō)出的答案才是最真實(shí)的。 不同空間咨詢(xún)建議： ?提問(wèn)用意： 旅游紀(jì)念品——客廳、餐廳； 酒類(lèi)——客廳、餐廳； 正裝、長(zhǎng)裙比較多的，設(shè)計(jì)多些掛衣通比較合適；休閑裝、喜歡折疊得多，設(shè)計(jì)層 獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)隆獣?shū)房、臥房 板比較合適。如客戶(hù)表示西褲、領(lǐng)帶比較多，衣柜尺寸允許，也可建議適當(dāng)做1個(gè)褲 架和領(lǐng)帶架。 ?31? ?32?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 5) 風(fēng)格獲?。ó?dāng)客戶(hù)沒(méi)特定喜歡風(fēng)格時(shí)）： 2 4 要點(diǎn)提醒： 您和家人比較喜歡深色點(diǎn)還是淺色點(diǎn)的家具？ 5 你這么年輕就做設(shè)計(jì)師啦？（帶有些懷疑和不信任的感覺(jué)） 你們公司的質(zhì)量好嗎？環(huán)保有保障吧？ 1)無(wú)意間提醒客戶(hù)，我們已免費(fèi)為他提供量尺服務(wù)； 喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是古典的風(fēng)格？ 2)告知后續(xù)流程，暗示目前重點(diǎn)不是價(jià)格，而是效果圖、產(chǎn)品是否滿(mǎn)意； 答 答 3)轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進(jìn)店。 ?提問(wèn)要點(diǎn)： 嗨呀，不是有句話叫“年輕可信賴(lài)”嘛！其實(shí)我已經(jīng)在設(shè)計(jì)的領(lǐng)域 這塊您不用擔(dān)心，我們是有規(guī)模的連鎖公司，全國(guó)有1000多家分 7 利用選擇性的問(wèn)題，排除法，逐漸縮小客戶(hù)意向范圍，方便設(shè)計(jì)師后續(xù)做引導(dǎo)建議。 學(xué)習(xí)和工作了很長(zhǎng)一段時(shí)間了，更重要的是公司有很專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn) 店，工廠全程都是數(shù)字化生產(chǎn)，最先進(jìn)的加工技術(shù)，而且還有超 團(tuán)隊(duì)和完善的流程體系，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、考核才可以正式上崗。雖然 長(zhǎng)保修服務(wù)，我們的板材都會(huì)定期檢測(cè)，環(huán)保級(jí)別達(dá)到國(guó)家E1級(jí) 我房子現(xiàn)在還沒(méi)裝修好，現(xiàn)在量尺準(zhǔn)確嗎？ ?提問(wèn)用意： 今天是我過(guò)來(lái)給你量尺溝通，但回去后還會(huì)有設(shè)計(jì)助理、店長(zhǎng)、 標(biāo)準(zhǔn)的。 讓客戶(hù)逐漸清晰自己喜歡的方向，設(shè)計(jì)師再給予引導(dǎo)和建議，客戶(hù)的認(rèn)可度和接受度 設(shè)計(jì)督導(dǎo)一起跟進(jìn)您的方案設(shè)計(jì)和后期溝通的。不管年輕與否， （轉(zhuǎn)話題）你看這個(gè)周末有時(shí)間過(guò)來(lái)看方案嗎？可能上次沒(méi)有給 答 會(huì)更大，也減少客戶(hù)猶豫不定或隨意修改的可能性。 關(guān)鍵是要用心和專(zhuān)業(yè)，通過(guò)服務(wù)讓您滿(mǎn)意。 你講到我們的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，到時(shí)候再帶您看我們實(shí)物樣板間，眼見(jiàn) 為實(shí)會(huì)比較安心。 這個(gè)不用擔(dān)心，現(xiàn)在我們先量初始尺寸，主要是先給您出好全屋家 要點(diǎn)提醒： 要點(diǎn)提醒： 具設(shè)計(jì)方案，如果方案布局沒(méi)什么問(wèn)題，可以作為裝修那邊的水電 1）先認(rèn)同，贊揚(yáng)客戶(hù)； 要點(diǎn)提醒： 位和風(fēng)格參考，后續(xù)裝修和家具就更協(xié)調(diào)。等硬裝全部裝修好后， 2）痛苦加大法，告知特殊工藝，會(huì)導(dǎo)致的問(wèn)題； 1）回答要自信、誠(chéng)懇、面帶微笑； 我們會(huì)再過(guò)來(lái)測(cè)量裝修完后的精準(zhǔn)尺寸，跟您確定最終的方案尺寸 3）給予一些專(zhuān)業(yè)建議，既滿(mǎn)足客戶(hù)需要又不用增加我們定制的負(fù)擔(dān)。 2）告知公司培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化； 1）語(yǔ)氣肯定，自信； 后才會(huì)下單生產(chǎn)的。 3）表明非一個(gè)人跟進(jìn)，團(tuán)隊(duì)一起跟進(jìn)服務(wù)； 2）簡(jiǎn)單介紹公司規(guī)模和特色； 4）表達(dá)出服務(wù)決心。 3）轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進(jìn)店看展廳。 5 要點(diǎn)提醒： 1）闡述目前量尺設(shè)計(jì)對(duì)裝修搭配的好處； 3 你剛給我看的圖冊(cè)，我都不是很喜歡，沒(méi)什么感覺(jué)。 2）告知后續(xù)復(fù)尺確認(rèn)方案流程。 8 B．量尺十二答 我比較喜歡設(shè)計(jì)感很強(qiáng)的家居環(huán)境，想把家具都做波浪弧形設(shè)計(jì)。 答 我預(yù)算不多，不要做太貴了 1 答 因?yàn)槲覀兺獬隽砍邘У馁Y料有限，剛給您看的圖也只是我們的一少 答 很少看到女設(shè)計(jì)師耶，平時(shí)搞裝修的不都是男設(shè)計(jì)師嗎？ 確實(shí)，造型設(shè)計(jì)很不錯(cuò)，您還是很有想法的。不過(guò)我們家具做成 部分設(shè)計(jì)，針對(duì)您的家具設(shè)計(jì)方案，還是要和您詳細(xì)溝通，了解到 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比這一點(diǎn)是肯定的，就是您不說(shuō)，我也要幫你考慮，這也 波浪或是弧形的話就會(huì)不好利用空間，功能性也不強(qiáng)，這樣就會(huì) 正是我們亞度家居所倡導(dǎo)的，畢竟裝一次房子不容易。 答 失去很多的收納功能。 您的喜好與需求，為您設(shè)計(jì)出屬于您自己的私人訂制。 （聊得不錯(cuò)的話，可以試探預(yù)算）不知道你們這次裝修房子總體有 現(xiàn)在很多公司的設(shè)計(jì)師都是女漢子了，特別是家具和家裝這塊， 定制品牌很少家具會(huì)做弧形的，一般是成品會(huì)有，因?yàn)槌善泛苌? 要點(diǎn)提醒： 6 沒(méi)有一個(gè)大概的預(yù)算？因?yàn)槲抑耙矌秃枚嗫蛻?hù)做過(guò)預(yù)算規(guī)劃，我 之前有很多客戶(hù)還指定女設(shè)計(jì)師呢。因?yàn)樗齻冇X(jué)得女設(shè)計(jì)師比較 有較長(zhǎng)保修承諾，而這類(lèi)工藝，一般使用壽命會(huì)比較短。想要達(dá) 1）告知設(shè)計(jì)方案千變?nèi)f化，目前圖片僅供參考； 們現(xiàn)在都是提倡輕硬裝重軟裝，這樣性?xún)r(jià)比最高，而且家電可以等 細(xì)心，搭配色彩、軟裝方面也會(huì)比較敏感。（轉(zhuǎn)話題）**先生， 到您的裝修風(fēng)格，可以在硬裝和飾品那塊融入波浪或是弧形的設(shè) 2）強(qiáng)調(diào)后續(xù)方案?jìng)€(gè)性定制，讓客戶(hù)保持期待感。 到雙11搞活動(dòng)再去添置。提前做好規(guī)劃可以把錢(qián)花在刀刃上。 我們?nèi)ブ髋P看看，詳細(xì)和您溝通一下！ 計(jì)，效果是非常不錯(cuò)的。 我這樣全屋做下來(lái)，大概要多少錢(qián)？ 要點(diǎn)提醒： 要點(diǎn)提醒： 要點(diǎn)提醒： 答 1）對(duì)客戶(hù)要求表示理解認(rèn)同； 1)回答要自信、輕松、大方、面帶微笑； 1）先認(rèn)同，贊揚(yáng)客戶(hù)； 2）引導(dǎo)客戶(hù)重視軟裝和家具； 2）突出女設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢(shì)和普遍性； 2）痛苦加大法，告知特殊工藝，會(huì)導(dǎo)致的問(wèn)題； 尺寸我已經(jīng)幫您量好了，也跟您溝通好細(xì)節(jié)了，我回去幫您把整體 3）試探客戶(hù)預(yù)算。 3)自然轉(zhuǎn)換話題或適當(dāng)反問(wèn)客戶(hù)裝修家具的問(wèn)題，讓客戶(hù)回答你的問(wèn)題，自己變主 3）給予一些專(zhuān)業(yè)建議，既滿(mǎn)足客戶(hù)需要又不用增加我們定制的負(fù)擔(dān)。 方案做出來(lái)，完成后電腦就會(huì)自動(dòng)把價(jià)格報(bào)出來(lái)，到時(shí)候您可以看 導(dǎo)，不要一直糾纏下去或讓客戶(hù)問(wèn)你更多問(wèn)題； 到完整的效果圖、報(bào)價(jià)和我們展廳實(shí)物?，F(xiàn)在我量完尺只能給你做 4）量尺時(shí)展示專(zhuān)業(yè)利索的拉尺動(dòng)作。 一個(gè)快速的估價(jià)。（轉(zhuǎn)話題）我們4天左右可以完成方案，等店長(zhǎng)檢 查過(guò)沒(méi)問(wèn)題，就可以約您進(jìn)店看方案，您是平時(shí)都可以安排還是周 末才比較方案過(guò)來(lái)看方案呢？ ?33? ?34?

9 11 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 你們定做需要多久的時(shí)間，我比較急著入?。? 你們懂家居風(fēng)水嗎？你們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候一定要幫我好好考慮才行。 快速入門(mén)攻略 答 答 10 洽談成交流程 您打算什么時(shí)候入住呢？（假如客戶(hù)說(shuō)下個(gè)月就要入?。?*先 其實(shí)從科學(xué)角度來(lái)說(shuō)家居風(fēng)水是跟我們的物理學(xué)，磁場(chǎng)學(xué)，心理 洽談成交流程 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 生，那您應(yīng)該早點(diǎn)約我們量尺哦?。ㄩ_(kāi)玩笑語(yǔ)氣）怎么這么著急 學(xué)等方面都有關(guān)系的，一般梁底下不建議放床和坐人，床頭盡量 入住呢？一般客戶(hù)安裝好家具都會(huì)搞搞衛(wèi)生收拾好再慢慢入住 避免直對(duì)門(mén)口等。 從接待準(zhǔn)備到點(diǎn)心飲料準(zhǔn)備，中間的方案溝通，事無(wú)巨細(xì)，每一步都是為了 的。 談單做準(zhǔn)備，也是給客戶(hù)留下靠譜的好印象，再此過(guò)程中一定要考慮客戶(hù)家 這與您的使用舒適度、合理性很有關(guān)系，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候會(huì)注 庭情況的設(shè)計(jì)點(diǎn)去說(shuō)明，向客戶(hù)充分闡釋量身定制方案的特性。 （試探客戶(hù)是否有不可改變的理由）今天量尺回去我優(yōu)先給您做 意考慮進(jìn)來(lái)的，請(qǐng)您放心！ 談單成功后，要逐步跟進(jìn)項(xiàng)目情況，及時(shí)向店長(zhǎng)報(bào)備，做好客戶(hù)資料管理， 方案，一般出圖要5天，我3天給您做好，等您確定方案后我盡快 方便整理，以免混淆。一定要做好服務(wù)每一步，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題， 給您下單。麻煩您周三抽時(shí)間過(guò)來(lái)展廳看方案和樣板可以嗎？ 要點(diǎn)提醒： 才能最大的了解客戶(hù)的需求。 1）解釋家居風(fēng)水學(xué)的理論；（拋拋書(shū)包） 要點(diǎn)提醒： 2）列舉幾個(gè)明顯設(shè)計(jì)忌諱的案例；（讓客戶(hù)感覺(jué)你真得懂） 1）不用急用回答，先了解客戶(hù)預(yù)計(jì)入住時(shí)間，有可能客戶(hù)所說(shuō)的著急入 3）強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)為客戶(hù)特別考慮。 住，并沒(méi)有那么急。 2）如客戶(hù)時(shí)間確實(shí)很急，了解一下客戶(hù)為什么著急入住，是否可以說(shuō)服客 12 戶(hù)延后。 3）盡量體現(xiàn)我們的優(yōu)待服務(wù)，讓客戶(hù)感覺(jué)我們以他為先。 你方案做好了，發(fā)給我看看吧！沒(méi)問(wèn)題我就過(guò)去你們公司看看， 4）不管客戶(hù)入住時(shí)間是否滿(mǎn)足我們生產(chǎn)，既然已經(jīng)量尺就先考慮如何讓客 這樣就不浪費(fèi)大家時(shí)間了！ 戶(hù)盡快進(jìn)店，進(jìn)店后如果方案滿(mǎn)意對(duì)我們也認(rèn)可，或許可以說(shuō)服客戶(hù)延遲 入住。 答 10 **先生，您放心，過(guò)來(lái)看方案絕對(duì)不會(huì)浪費(fèi)您時(shí)間的。我量完尺寸 回去，會(huì)和我們的設(shè)計(jì)助理、店長(zhǎng)和設(shè)計(jì)督導(dǎo)一起商討您的設(shè)計(jì)方 我朋友之前是到xx公司了解過(guò)的,想問(wèn)下你們跟他們的家具 案，力求做出令您滿(mǎn)意的方案。 有什么區(qū)別呢？ 而且方案會(huì)以PPT形式給您講解呈現(xiàn)，設(shè)計(jì)理念、定制特色等會(huì)更 答 清晰明了。而且我們的設(shè)計(jì)督導(dǎo)也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，方便幫您出更多的主 意！ 每個(gè)品牌都有每個(gè)品牌的特色，您能找到我們量尺應(yīng)該對(duì)我們也有 一定的了解或者想更多的了解吧。在全屋數(shù)字化定制的行業(yè)中，我 我們的展廳是目前全國(guó)最大的展廳，空間展示和材料多種多樣，可 們公司應(yīng)該走在前端。至于設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品質(zhì)量根本不用擔(dān)心。 以現(xiàn)場(chǎng)感受一下材質(zhì)，會(huì)比單純的看效果圖更真實(shí)，再說(shuō)3D效果圖 畢竟和實(shí)物會(huì)有一定色差。您看是周末有時(shí)間還是平時(shí)都有時(shí)間？ 之前也有很多客戶(hù)對(duì)比過(guò)索菲亞，最后還是選擇了我們。具體區(qū)別 我先安排好時(shí)間接待您！ 等您過(guò)來(lái)我們展廳看方案時(shí)自己感受比較好。 要點(diǎn)提醒： 要點(diǎn)提醒： 1）告知方案制作的認(rèn)真，讓客戶(hù)有期待感； 1）不能特意貶低別人品牌； 2）說(shuō)明進(jìn)店看方案的好處； 2）闡述我們公司的優(yōu)點(diǎn)； 3）轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進(jìn)店時(shí)間。 3）引導(dǎo)進(jìn)店感受。 ?35? ?36?

洽談成交流程 3）量身定制的方案特性 告知后續(xù)流程 價(jià)格異議6個(gè)情景問(wèn)答 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 因?yàn)槊總€(gè)家庭的戶(hù)型幾乎都是不一樣的，即便是一樣，那么相關(guān)的一些需求也不一樣，所 以相應(yīng)來(lái)講每個(gè)戶(hù)型都有自己定制的獨(dú)特性，講解時(shí)應(yīng)多講關(guān)于這個(gè)方面，牢牢吸引住客 1）告知復(fù)尺條件和時(shí)間 能不能便宜點(diǎn)？ 快速入門(mén)攻略 戶(hù)，體現(xiàn)定制的優(yōu)越性。再講解時(shí)結(jié)合量尺時(shí)候的需求探尋，更能把握住客戶(hù)的心理。 因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)時(shí)大多是去量的第一手尺寸，可能客戶(hù)因?yàn)槟承┰?，尺寸發(fā)生了轉(zhuǎn)變，因此需 要我們進(jìn)行一遍復(fù)尺，即是對(duì)設(shè)計(jì)師自己的負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)。 1 協(xié)同談單 接待準(zhǔn)備 方案溝通 協(xié)同談單 2）地面找平后才能復(fù)尺 策略提醒： 目的：通過(guò)協(xié)同談單，促進(jìn)成交 在方案溝通完畢之后緊接著就是跟客戶(hù)談成交的事宜，這是最關(guān)鍵的步驟了，成交這是對(duì) 3）告知下單需交全款 ?客戶(hù)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，不需要急著跟他討價(jià)還價(jià)，要讓他從關(guān)心價(jià)格，引導(dǎo)到關(guān) 設(shè)計(jì)師辛勤勞動(dòng)的最佳認(rèn)可，因此需要特別注意。 在全新的定制行業(yè)，都是要求客戶(hù)付齊全款，因?yàn)椋ㄖ扑a(chǎn)的柜類(lèi)都是根據(jù)客戶(hù)的家里尺 注價(jià)值。讓客戶(hù)關(guān)心貴不貴，改變?yōu)橹挡恢担? 寸生產(chǎn)的，一旦客戶(hù)交了定金后面不需要了，那么我們的損失就是巨大的，所以必須要求全 ?先試探，分析客戶(hù)此話真正含義：可能對(duì)我們某些環(huán)節(jié)不滿(mǎn)意或有疑慮，不太 ?活動(dòng)價(jià)格全年最低 款，這點(diǎn)可以給客戶(hù)解釋清楚。 認(rèn)可我們，不好意思說(shuō)出來(lái)，價(jià)格只是隨便談?wù)??；菊J(rèn)可我們的東西，就想討 在協(xié)同談單過(guò)程中，可以適當(dāng)?shù)貟伋鑫覀兊膬?yōu)惠活動(dòng)，以低廉的活動(dòng)價(jià)格加上我們的專(zhuān)屬 價(jià)還價(jià)，看能不能更便宜。很喜歡，但確實(shí)超預(yù)算。 的獨(dú)特定制方案來(lái)吸引客戶(hù)成交。 4）跟進(jìn)交底 跟進(jìn)交底 告知后續(xù)流程 收定簽單 客戶(hù)情況說(shuō)明。在客戶(hù)簽訂可訂購(gòu)確認(rèn)書(shū)之后，還需要我們將客戶(hù)的訊息進(jìn)行交底，一旦時(shí)間 參考話術(shù) ?申請(qǐng)店面的最低折扣 一長(zhǎng)或者設(shè)計(jì)師單元內(nèi)接待的客戶(hù)過(guò)多，就會(huì)出現(xiàn)混淆，因此將客戶(hù)的信息進(jìn)行交底，既方便 接待準(zhǔn)備 在遭遇客戶(hù)的價(jià)格抵抗時(shí)，還可以在適合的時(shí)間內(nèi)與店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)抑或是店長(zhǎng)進(jìn)行合作，一 店長(zhǎng)的管理，又為設(shè)計(jì)師梳理了工作 參考A：您看對(duì)我們的服務(wù)，設(shè)計(jì)和質(zhì)量您還滿(mǎn)意嗎？如果有不滿(mǎn)意 個(gè)唱白臉一個(gè)唱黑臉。設(shè)計(jì)師多站在客戶(hù)的角度去向店長(zhǎng)申請(qǐng)最低的折扣，讓客戶(hù)覺(jué)得設(shè) 或疑慮的地方可以說(shuō)出來(lái)，我們先幫您解決，如果不喜歡的，多少錢(qián) 1）提前準(zhǔn)備好方案PPT，報(bào)價(jià)單，做好接待準(zhǔn)備。 計(jì)師是真心誠(chéng)意地在為他謀福利，不知不覺(jué)之間拉近了顧客的距離，提升成交率。 5）下次跟進(jìn)時(shí)間 也是沒(méi)意義的，是吧！我們明珠的宗旨就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，買(mǎi)得開(kāi)心， 2）檢查是否有紕漏，確保萬(wàn)無(wú)一失。 做好工作記錄，填寫(xiě)跟進(jìn)時(shí)間。 用得放心！ 3）提前電話聯(lián)系到店時(shí)間 其次店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)在接收到設(shè)計(jì)師的配合需求時(shí)也應(yīng)該立即配合，畢竟客戶(hù)成交才是店里的 4）在客戶(hù)的時(shí)間之中，沒(méi)有按照時(shí)間準(zhǔn)時(shí)來(lái)的情況很多，為避免此類(lèi)情況，需要我們提前電 唯一準(zhǔn)則不過(guò)設(shè)計(jì)師在遭遇價(jià)格抵抗時(shí)也不要過(guò)于傷感，覺(jué)得成交率應(yīng)該不大，便對(duì)客戶(hù) 方案講解專(zhuān)題 參考B：方案您也很滿(mǎn)意，也非常適合您家，全部板材都經(jīng)過(guò)環(huán)保檢 話聯(lián)系客戶(hù)確定到店時(shí)間，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是提前提醒客戶(hù)今天需要進(jìn)店看方案。 不怎么上心，但其實(shí)，有些情況是客戶(hù)對(duì)價(jià)格是能接受，但還是想爭(zhēng)取一下最低折扣，一 查，終身維護(hù)，您絕對(duì)不用擔(dān)心后續(xù)的使用。家具不像買(mǎi)衣服，不喜 旦設(shè)計(jì)師耐心成交，那么恭喜你，基本就會(huì)成交了。 1）PPT排圖順序 歡了壞了可以隨時(shí)換。家具不一樣，從量尺設(shè)計(jì)到定制安裝需要花很 點(diǎn)心飲料準(zhǔn)備 ?各空間排圖順序：原則為從最有把握讓客戶(hù)滿(mǎn)意的空間開(kāi)始講述。主臥—次臥—兒童房—書(shū) 多心思和時(shí)間，一般住進(jìn)房子后，如果房子不換，家具應(yīng)該也不會(huì)想 在接待中時(shí)間一般會(huì)持續(xù)地比較長(zhǎng)，客戶(hù)可能會(huì)有想要吃東西喝水的想法，因此建議提前準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品的品質(zhì)以及質(zhì)保 房—門(mén)廳—客廳—其他 去換的，您說(shuō)是吧！一分錢(qián)一分貨，之前很多客戶(hù)也去比較了很多， 好茶水，最好是有餅干供客戶(hù)品嘗，提升顧客的好感。 在客戶(hù)的談單過(guò)程中，客戶(hù)不止僅僅只是針對(duì)價(jià)格，也很有可能會(huì)針對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)以 ?單空間排版順序：平面線框—頂視透視圖—3D軸測(cè)圖—多角度效果圖—柜體線框紙。 最后還是選擇了我們。 及售后服務(wù)還有我們的質(zhì)保產(chǎn)生懷疑，一般來(lái)講客戶(hù)對(duì)于這些有質(zhì)疑，其實(shí)代表了客戶(hù)其 方案溝通 實(shí)對(duì)于我們的產(chǎn)品是有興趣的，只要耐心去引導(dǎo)，答疑，成交率就會(huì)有很大的提升。 2）價(jià)格異議 參考C：其實(shí)我覺(jué)得您家電視柜可以設(shè)計(jì)這種簡(jiǎn)約大方的風(fēng)格，這樣 作為銷(xiāo)售人而言，議價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)： 不但感覺(jué)空間大，也富有現(xiàn)代感。您覺(jué)得呢？（根據(jù)客戶(hù)方案，建議 1）方案設(shè)計(jì)的理念 ?設(shè)計(jì)師的辛勤努力 修改一些客戶(hù)能接受，又可以減低預(yù)算地方。建議時(shí)一定要站在客戶(hù) 在方案溝通過(guò)程中，需要我們首先闡述自己設(shè)計(jì)的理念，為什么要這樣設(shè)計(jì)，這樣的設(shè)計(jì)是出 往往成交的過(guò)程不是一帆風(fēng)順的，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，我們可以適當(dāng)?shù)拇蛞淮蚋星? ?你有沒(méi)有了解清楚誰(shuí)是做主人，誰(shuí)是掏錢(qián)人，誰(shuí)是重點(diǎn)人物？ 有利的方向引導(dǎo)，讓客戶(hù)容易接受。） 于什么樣的考慮。一般是從人文，客戶(hù)的使用習(xí)慣等來(lái)講。 牌，強(qiáng)調(diào)一下我們?cè)O(shè)計(jì)師的辛苦勞作。要是在一開(kāi)始設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)的跟進(jìn)跟得很好的話， ?你有沒(méi)有堅(jiān)持活動(dòng)價(jià)格，并且做了三次以上的合理的價(jià)格抵抗？ 一般客戶(hù)是對(duì)于這個(gè)感情牌是最沒(méi)有抵抗力的，因此適時(shí)地提出，有利于成交。 ?你有沒(méi)有找到適合的時(shí)機(jī)和方式介紹您的店長(zhǎng)介入?yún)f(xié)助您談單？ 要點(diǎn)小結(jié) 2）考慮客戶(hù)家庭情況的設(shè)計(jì)點(diǎn)去說(shuō)明 ?你有沒(méi)有試探如達(dá)客戶(hù)預(yù)期值能否成交，做好鋪墊再請(qǐng)店長(zhǎng)出面？ 在量尺時(shí)，我們?cè)儐?wèn)過(guò)客戶(hù)的量尺需求，也從側(cè)面了解了客戶(hù)家庭的結(jié)構(gòu)，因此在我們講解 收定簽單 ?你有沒(méi)有讓客戶(hù)感覺(jué)你跟他是同一戰(zhàn)線的，會(huì)真心幫他爭(zhēng)取利益？ 先了解客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，要知道如果客戶(hù)有不滿(mǎn)或疑慮 時(shí)，應(yīng)多結(jié)合家庭實(shí)際來(lái)講解。比如：***先生您好，因?yàn)榭紤]到您家里面有老人與小孩，所 ?你有沒(méi)有在客戶(hù)要走的時(shí)候再三向客戶(hù)灌輸我們的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)？爭(zhēng)取下次進(jìn)店成交 是不會(huì)舍得多花錢(qián)的。 以在我的設(shè)計(jì)中，將您的走道留得很寬，并將書(shū)桌等都做了導(dǎo)圓導(dǎo)角處理。 引導(dǎo)成交。活動(dòng)引導(dǎo)收大定，能收多少算多少 對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)、特色和適合客戶(hù)的重點(diǎn)傳達(dá)，讓客戶(hù)認(rèn)可同意。 ?37? 收定金 讓客戶(hù)感受到我們的服務(wù)，一切從客戶(hù)出發(fā)，不是盲目推銷(xiāo)，而 是站在客戶(hù)角度想利益。 一旦成交，馬上付款，中途不要做任何事。填寫(xiě)訂購(gòu)確認(rèn)書(shū) 如果客戶(hù)預(yù)算有限時(shí)，方案設(shè)計(jì)和產(chǎn)品介紹時(shí)一定要以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 為主。 ?38?

2 3 4 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 5 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)。 我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō) 你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)吧。 今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi) 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： ?要找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因，并加以正確引導(dǎo)，讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。 ?了解客戶(hù)真實(shí)原因，分析原因，排除疑慮，針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 ?客戶(hù)跟你討價(jià)還價(jià)時(shí)，這是一件好事，證明他有買(mǎi)單的意向，這時(shí)我們要更加有耐心 ?理性和感性共同分析，引導(dǎo)客戶(hù)正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。 更冷靜地跟他分析介紹產(chǎn)品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性，而不是一味地 參考話術(shù) 參考話術(shù) 消極讓價(jià)。 參考話術(shù) 參考A：哦，沒(méi)關(guān)系，您今天定或過(guò)兩天定都可以。不知道你那邊打 哦，可以的。不知道您對(duì)我們的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和服務(wù)有沒(méi)有什么建議 參考話術(shù) 參考話術(shù)：我們剛搞了一場(chǎng)活動(dòng)，估計(jì)下一場(chǎng)沒(méi)那么快。如果您上周 算什么時(shí)候入住，我看您那邊都裝修得差不多了，如果您今天定下 呢？這邊我也做好改進(jìn)。您在我們這邊花了這么長(zhǎng)時(shí)間，相信也是非 未來(lái)就好了，可以參加我們優(yōu)惠活動(dòng)，可惜時(shí)間已經(jīng)過(guò)了。 來(lái)，我這兩天就可以去您家復(fù)尺，復(fù)尺完后再確認(rèn)方案，下單生產(chǎn)也 常有誠(chéng)意的，我也為您服務(wù)這么久，也想盡量為您服務(wù)到位，希望您 我是設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)我會(huì)為您負(fù)責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)為您負(fù)責(zé)，所以選 要一個(gè)月左右的時(shí)間，安裝完之后還需要打掃衛(wèi)生，有些人還會(huì)將房 可以買(mǎi)到開(kāi)心滿(mǎn)意。 擇我們，您絕對(duì)可以放心！亞度家居是全國(guó)連鎖，價(jià)格和折扣都是固 公司規(guī)定比較嚴(yán)，過(guò)了就不能用了，下一場(chǎng)也不知道什么時(shí)候有（看 子晾一晾再入住，如果您是這1、2個(gè)月入住，其實(shí)越快定對(duì)您越好。 定 的 ， 不 像 一 些 私 人 品 牌 ， 把 價(jià) 格 抬 高 ， 然 后 再 打 個(gè)5，6折 ， 聽(tīng) 起 來(lái) 客戶(hù)反應(yīng)）。溝通那么久，把您當(dāng)朋友了，也希望您可以拿到優(yōu)惠價(jià) （今天還可以參加優(yōu)惠活動(dòng)，又可以省錢(qián)，還可以抽獎(jiǎng)和砸蛋，都是 你們上班這么忙，裝修又是一件累人的活，如果每樣家具都要自己一 是很劃算，實(shí)際看出利潤(rùn)空間越大，其實(shí)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)就越?jīng)]保障，您 格，把家具這塊定好后安心處理其他裝修環(huán)節(jié)。 一些非常實(shí)用的獎(jiǎng)品…….） 個(gè)個(gè)對(duì)比，那不知道有多累。我們這邊就可以全流程一次性服務(wù)到 說(shuō)是吧！ 位，讓你們省心省力又省錢(qián)。 這樣我?guī)湍暾?qǐng)一下店長(zhǎng)（總部設(shè)計(jì)督導(dǎo)）看能不能幫您爭(zhēng)取到上次 參考B：對(duì)我來(lái)說(shuō)您今天買(mǎi)或過(guò)兩天買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，只是替您有點(diǎn)可 您今天來(lái)正好，可以參加我們**活動(dòng)，一模一樣的東西今天定可以便 活動(dòng)，我會(huì)盡量爭(zhēng)取的，如果以后有朋友要買(mǎi)家具幫我多多介紹一 惜，今天剛好在搞活動(dòng)，您今天買(mǎi)和過(guò)兩天沒(méi)活動(dòng)的時(shí)候買(mǎi)價(jià)格差了 有些客戶(hù)比較了5,6次最后還是選擇了我們。我們的產(chǎn)品的質(zhì)量，售 宜4000到5000元，還可以砸金蛋抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，祝您中個(gè)大 下！如果不行哪也沒(méi)辦法了，只能下次再跑一趟了。 幾千塊，而且參加抽獎(jiǎng)還100%中獎(jiǎng)，很多客戶(hù)都是之前沒(méi)活動(dòng)沒(méi) 后服務(wù)您絕對(duì)不用擔(dān)心，設(shè)計(jì)方案也會(huì)讓您滿(mǎn)意才會(huì)下單生產(chǎn)，您可 獎(jiǎng)！ 定，知道我們今天搞活動(dòng)專(zhuān)程過(guò)來(lái)參加的。您不用擔(dān)心今天定了以后 以絕對(duì)放心！今天剛好是我們的活動(dòng)日，跟平常比起來(lái)優(yōu)惠很多，又 會(huì)更便宜，我們可以承諾您，今天定了，下單前有更優(yōu)惠的活動(dòng)都可 可以抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得?。? 以互換，絕對(duì)不會(huì)讓您買(mǎi)貴的，你可以完全放心！ 要點(diǎn)小結(jié) 要點(diǎn)小結(jié) 要點(diǎn)小結(jié) 參考C：沒(méi)關(guān)系哦，我們先看看這邊方案有沒(méi)有什么問(wèn)題，如果有問(wèn) 題我記錄下來(lái)，幫您修改一下，您過(guò)兩天過(guò)來(lái)定可以一起看修改好的 不要激動(dòng)，耐心服務(wù)； 表明決心，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品，服務(wù)的肯定和安心。品牌和雜牌的區(qū) ?非活動(dòng)日，不需要直接給活動(dòng)優(yōu)惠。 方案。 了解客戶(hù)不滿(mǎn)和疑慮，針對(duì)問(wèn)題，逐個(gè)解釋排除； 別對(duì)比。讓客戶(hù)明白價(jià)值比價(jià)格更重要。引述活動(dòng)，轉(zhuǎn)移話題，突出 品質(zhì)渲染，服務(wù)到位； 活動(dòng)優(yōu)惠。 確定客戶(hù)對(duì)我們各環(huán)節(jié)認(rèn)可，方案滿(mǎn)意，就是價(jià)格問(wèn)題時(shí)，可故 要點(diǎn)小結(jié) 列舉案例，引出共鳴； 意不經(jīng)意間透露上次活動(dòng)信息，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣并主動(dòng)要求給他 活動(dòng)闡述，對(duì)比優(yōu)惠。 參加活動(dòng)。此時(shí)，設(shè)計(jì)師不能顯露欣喜的表情，而是為難的感 ?要保持冷靜，不要聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)今天不交錢(qián)就急，不要讓客戶(hù) 覺(jué)，公司活動(dòng)過(guò)時(shí)不候。 感覺(jué)不交錢(qián)就變臉。要用時(shí)間推移法，引起客戶(hù)對(duì)家具安裝的 急迫感。 不要給客戶(hù)感覺(jué)輕易可以拿到，而是經(jīng)過(guò)很大的努力，才能享受 ?要讓客戶(hù)感覺(jué)今天不定是他的損失，不是我們的損失。讓客 的。如有需要，可以和店長(zhǎng)或督導(dǎo)配合演戲。 戶(hù)感覺(jué)越早定好處越多，不會(huì)有負(fù)擔(dān)，不會(huì)買(mǎi)貴。 ?39? ?40?

2 拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 做生意哪有不賺的，再優(yōu)惠點(diǎn)嘛！ 快速入門(mén)攻略 策略提醒： 11 總結(jié)反思 ?（價(jià)格已經(jīng)到底線了，但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)。）要智取不能硬碰，直白而且對(duì)立的話 語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同?？蛻?hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東 總結(jié)反思 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求。 ORID 總結(jié)法 參考話術(shù) O：這些天的學(xué)習(xí)你學(xué)了哪些內(nèi)容？ R：你感到印象最深、最有價(jià)值的是什么？ 消費(fèi)者重視價(jià)格是很正常的，我買(mǎi)東西也是這樣的，花錢(qián)要花在刀刃 I：基于這些天所學(xué)你的收獲和反思是什么？ 上。先喝杯茶，吃點(diǎn)東西，這個(gè)單成不成沒(méi)關(guān)系，最重要的是不能把 D：將收獲應(yīng)用到工作中的具體行動(dòng)是什么？ 您餓壞??！ （可以和客戶(hù)聊聊家常，等氣氛緩解一點(diǎn)，客戶(hù)愿意跟您聊天時(shí)，再 接著下一個(gè)想表達(dá)的話題），其實(shí)這個(gè)價(jià)格真是我做過(guò)這么久，最優(yōu) 惠的了，一模一樣的東西比之前便宜了幾千塊錢(qián)，還可以參加抽獎(jiǎng)， 100%中獎(jiǎng)。 您房子是自己住的吧？是常住的吧？ 最關(guān)鍵就是： 1.產(chǎn)品質(zhì)量； 2.合理設(shè)計(jì)； 3.材料環(huán)保； 4.售后保障。 這幾方面您絕對(duì)不用擔(dān)心。很多東西真是買(mǎi)個(gè)安心。今天穿得這么漂 亮，運(yùn)氣肯定不錯(cuò)，祝您中個(gè)大獎(jiǎng)！ 要點(diǎn)小結(jié) 要淡定，不能激動(dòng)，不能讓客戶(hù)感覺(jué)到不耐煩。 轉(zhuǎn)移話題，贊美客戶(hù)，舒緩情緒，面帶笑容。 闡述活動(dòng)，對(duì)比優(yōu)惠。 引導(dǎo)品質(zhì)，讓客戶(hù)安心購(gòu)買(mǎi)。 默認(rèn)成交，引導(dǎo)砸蛋。 ?41? ?42?

拎包定制?成長(zhǎng)手冊(cè) 快速入門(mén)攻略 ORID 總結(jié)法 RRe?ective I Interpretive DDecisional OObjective 事實(shí) 感受 想法 決定 客觀事實(shí)層次，就是你看 情緒感覺(jué)層次，就是你的喜怒哀 詮釋層次，就是你自己的理解， 決定層次，就是你接下來(lái)的打 到、聽(tīng)到、聞到、嘗到、摸 樂(lè)，開(kāi)心、興奮、失望、恐懼、 反思。 算。 到，感觸到的一切。 難受香菇等等。 舉例： 舉例： 舉例： 舉例： 這些天的學(xué)習(xí)你學(xué)了哪些內(nèi)容？ 你感到印象最深、最有價(jià)值的是 基于這些天所學(xué)你的收獲和反思 將收獲應(yīng)用到工作中的具體行動(dòng) 什么？ 是什么？ 是什么？ ARDU 拎包入住 就是亞度 ?43?