目錄行業(yè)動(dòng)態(tài) 1、你需要減資么？ ..............................................................集團(tuán)重點(diǎn)工作 1、為何ceo重新講“為人處世”的重要性？ ............... 2、員工如何成為富拓成長(zhǎng)基金會(huì)員？.........................企服知識(shí)講堂 1、小眾業(yè)務(wù)的簽單經(jīng)歷分享........................................... 2、營(yíng)銷(xiāo)彈藥助成交,事半功倍的銷(xiāo)售秘訣..............創(chuàng)業(yè)故事 1、在我這個(gè)年紀(jì)，是沒(méi)有放棄的資格的.................... 2、因?yàn)檎E騙開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯...........................富拓星青年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

1、為什么顧問(wèn)更應(yīng)該是“行商”而非“坐商”？......富拓文化踐行 1、富拓人第九條：做，才會(huì)遇見(jiàn)答案.............................書(shū)山有路 1、肖申克的救贖讀書(shū)分享............................................... 2、管理叢書(shū)連載《刀鋒上的舞蹈》（第一集） .............認(rèn)真工作，快樂(lè)生活

1、舌尖上的合肥（一）........................................................... 2、手機(jī)如何拍出好看人像................................................

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你需要減資么?作者：陳程

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今天咱們來(lái)聊聊最近比較火的話(huà)題

減資？我給大家準(zhǔn)備了比較關(guān)心的話(huà)題，

進(jìn)行您問(wèn)我答方式，展示給大家了解。

1.我公司需要減資嗎？

答：如果合作單位對(duì)注冊(cè)資金沒(méi)要求，

資質(zhì)沒(méi)有要求，那您根據(jù)公司情況，可以

減資。列如 建筑勞務(wù)資質(zhì)對(duì)注冊(cè)資金不

能低于200萬(wàn)，勞務(wù)派遣公司最低200萬(wàn)，

房建二級(jí)最低4000萬(wàn)等等。

2.減資過(guò)程中需要注意的點(diǎn)？

答：如減資同時(shí)還需要變更股權(quán)，二

者不能一起申請(qǐng)變更，股權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及個(gè)稅，

除非股權(quán)轉(zhuǎn)讓方為企業(yè)，如有變更法人，

名稱(chēng)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍等需求，可連同減

資一起做工商變更。

3.“安徽抬頭”減資需要更名嗎？

答：3月份出文最新政策，安徽抬頭

減資也不需要更名，可以直接減資。

4.如果我不減資，如何實(shí)繳？

答：必須由股東賬戶(hù)打到對(duì)公賬戶(hù)，，

并且備注“投資款”，公司賬上記到實(shí)收

資本并登記繳納印花稅，五年內(nèi)累計(jì)實(shí)繳

到位。

5.實(shí)繳到公司如何取出來(lái)？答：經(jīng)營(yíng)使用：租用或買(mǎi)房，買(mǎi)辦公設(shè)備，發(fā)工資，交社保，搞研發(fā)，投資使用，借款使用等。6.實(shí)繳方式如何規(guī)定？答：公司法規(guī)定，股東可以用貨幣，實(shí)物，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，土地使用權(quán)，股權(quán)，債券等出資實(shí)繳。7.那我選擇減資，減到多少合適？答：減到多少?zèng)]有范圍，按說(shuō)減到1元都可以。

8.減資需要交個(gè)稅嗎？答：?jiǎn)渭兊臏p資，不碰利潤(rùn)，不需要交個(gè)稅。

9.減資有哪些流程？答：開(kāi)股東會(huì)議決定減資，修改公司章程，編制財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)產(chǎn)清單，對(duì)外公告，辦理工商稅務(wù)及銀行備案流程的變更。10.選擇我們減資為何要收費(fèi)？答：我們需要登記備案申請(qǐng)，提交紙質(zhì)材料，督促法人，股東簽字蓋章，需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表，提交減資公告，45天公告結(jié)束提交紙質(zhì)材料，資料審核后領(lǐng)取執(zhí)照，2

工商結(jié)束后，辦理稅務(wù)變更，稅務(wù)結(jié)束后

再辦理銀行變更。

11.為什么找你們辦理，我自己去辦？

答：減資需要先工商，后稅務(wù)，再銀

行。我們有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，速度快，效率高，

輕松變更。

12.那我不實(shí)繳不減資，后果是什么？

答：公司信用系統(tǒng)異常，法人被鎖，

登記機(jī)關(guān)責(zé)令改正，并以出資額5%以上

15%以下進(jìn)行罰款，嚴(yán)重則構(gòu)成犯罪等。

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為何CEO重新講“為人處世”的重要性？作者：黃老詩(shī)

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1、背景

《CEO來(lái)時(shí)之路》中，在管理干部季度

會(huì)議的“統(tǒng)一思想會(huì)”中，都提到過(guò)關(guān)于

富拓企業(yè)文化的由來(lái)。富拓是一家擁有自

己獨(dú)特文化的企業(yè)，除了要求大家研究客

戶(hù)，研究產(chǎn)品之外，為何還要求管理干部，

甚至是要求全體員工，重新了解并學(xué)習(xí)富

拓的“為人處世”之道呢？

本期訪(fǎng)談嘉賓是富拓CEO，黃老詩(shī)；

訪(fǎng)談話(huà)題《為何要講富拓的“為人處世”

哲學(xué)》。

（1）“為人處世”之道，這么重要么？

小編（吳彤）：黃老詩(shī)，為何最近的

幾次重要會(huì)議，您都重新講述了富拓的

“為人處世”之道。這里面有什么用意么？

黃老詩(shī)：很多場(chǎng)合，大家都提到了企

業(yè)文化。那到底什么是企業(yè)文化，說(shuō)的土

一點(diǎn)，就是老板或者創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)自身的文

化。 那老板自身的文化又是什么呢？ 我

認(rèn)為，是他自己所堅(jiān)持的“為人處世”的

哲學(xué)。

一個(gè)老板，事事嚴(yán)于律己，做事講究

細(xì)節(jié)。那他肯定看不得員工馬馬虎虎。

一個(gè)老板為人豁達(dá)，講究情懷，不

拘小節(jié)，那他肯定看不得員工為“五斗米折腰”，天天和客戶(hù)糾纏價(jià)格之類(lèi)的事情。

所以在富拓集團(tuán)轉(zhuǎn)型期間，非常有必要讓所有員工統(tǒng)一思想，重新認(rèn)識(shí)并理解，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持的是一種怎樣的為人處世的風(fēng)格。因?yàn)椋瑢?duì)一個(gè)員工來(lái)說(shuō)，你去一個(gè)地方上班，就好比去一個(gè)朋友家作客一樣。你都不問(wèn)清楚知道別人家的規(guī)矩，那去了難免會(huì)有些不禮貌。所以你可以理解為：富拓在統(tǒng)一大家思想的同時(shí)，想重申一遍，富拓自家的規(guī)矩。一個(gè)做服務(wù)行業(yè)的企業(yè)，對(duì)自己怎么能沒(méi)有規(guī)矩呢，對(duì)吧？小編（吳彤）：好的，黃老詩(shī)，我理解了。

（2）富拓的“為人處世之道”有哪些呢？ 黃老詩(shī)：大多數(shù)的為人處世之道，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只能說(shuō)取決于偏好。而我們每個(gè)月的為人處世之道，主要受到兩個(gè)環(huán)境的影響：一是兒時(shí)的家庭教育環(huán)境；二是年輕時(shí)的工作成長(zhǎng)環(huán)境；6

我這次在富拓高管會(huì)議上，關(guān)于我自己

“為人處世”的哲學(xué)，我提了四個(gè)點(diǎn)，這

些大多數(shù)是我的家族基因以及我之前的工

作。你應(yīng)該看郵件中看到了吧。

用心的勤奮(勤能補(bǔ)拙)；

禮多人不怪，大家有飯吃；

先定該不該做，再說(shuō)怎么做（辦成一

件事的決心）；

神明和科學(xué)同在。

這樣吧，我來(lái)考考你，光從字面上來(lái)

看，結(jié)合你自己的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，你怎么理解

這四個(gè)“為人處世”的哲學(xué)道理的？

----------《用心的勤奮》------------小編（吳彤）：第一個(gè)《用心的勤奮

（勤能補(bǔ)拙）》，字面的意思是不是說(shuō)：

做事情要用心，工作要勤奮。

黃老詩(shī)：我對(duì)你提個(gè)小要求，以后表

述觀點(diǎn)的時(shí)候，能用案例表達(dá)的，盡量用

案例。

小編（吳彤）：好的，黃老詩(shī)。我理

解的用心的勤奮，是不是說(shuō)，比如：一個(gè)

會(huì)計(jì)，我如果學(xué)歷一般，我如果不夠天資

聰慧。那至少我可以勤奮一點(diǎn)啊。每天，

我比我的同事早20分分鐘到公司，在別人

上班前，我還可以看一節(jié)會(huì)計(jì)網(wǎng)課。別人一個(gè)會(huì)計(jì)能代220套賬目，還能準(zhǔn)時(shí)下班。我一個(gè)人160套，還是要稍微加個(gè)班。那我加個(gè)班，今日事，今日畢之外。我還得琢磨，為啥我同事比我快這么多，我的客戶(hù)和她有什么區(qū)別，處理什么流程，她的時(shí)間是我的一半。是不是這種就叫“用心的勤奮”。黃老詩(shī)：對(duì)，說(shuō)得很準(zhǔn)確。我小學(xué)的時(shí)候，那還是上個(gè)世紀(jì)末，開(kāi)革開(kāi)放的初期，有不少家庭家庭，都還有吃不飽飯的。我大舅家里有四個(gè)孩子，都是我的表哥表姐。我大舅就看不得子女睡懶覺(jué)，所以每天早上六七點(diǎn)一定會(huì)把所有人都叫起來(lái)，準(zhǔn)備一天的生計(jì)。所以，我媽媽?zhuān)易约旱墓亲永?，也留有傳統(tǒng)中國(guó)人的那種勤奮的基因。所以，富拓作為一家企服公司，我們可以暫時(shí)銷(xiāo)售收入不高，也可能暫時(shí)技能趕不上國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的財(cái)稅同行。但是，我們不應(yīng)該以此為由，讓自己懶。至少創(chuàng)始人和CEO都不是這樣的人。7

-----《禮多人不怪，大家有飯吃》-----小編（吳彤）：那我來(lái)主動(dòng)搶答吧，

第二條為人處世的原則是“禮多人不怪，

大家有飯吃”。意思是不是說(shuō)，中國(guó)人講

究禮尚往來(lái)，過(guò)年過(guò)節(jié)等重要節(jié)日，要想

著對(duì)自己的好的朋友和親人，要多送禮，

多來(lái)往?！白尨蠹矣酗埑浴?，是不是強(qiáng)調(diào)

一種為人民服務(wù)的心態(tài)？ 舉例呢就是：

比如說(shuō)我們的財(cái)稅顧問(wèn)，要感恩客戶(hù)，重

要的節(jié)日，要給她們送送祝福和誠(chéng)摯的禮

物。

黃老詩(shī)：主動(dòng)搶答的精神很好，不過(guò)

呢，意思說(shuō)對(duì)了一半吧。“禮多人不怪”

主要的意思是“講禮貌”。這個(gè)家規(guī)是從

哪里來(lái)的呢？ 我媽媽這邊的親戚，幾戶(hù)

是清一色做生意的人。所以，從小我就耳

濡目染這些生意經(jīng)，比如：對(duì)人要和善，

別人幫過(guò)你一尺，你要感恩，想著會(huì)給別

人一丈。對(duì)于陌生人，要換位思考，要講

禮貌。對(duì)于遭遇挫折的人，不要踩她。反

而要更加的禮貌和謙遜。

比如，我們有的顧問(wèn)說(shuō)，我好像沒(méi)有

那么外向，所以我不太敢約客戶(hù)聊。其實(shí)

呢，我并不要求你一定要巧言令色,“禮

多人不怪”，講得就是不管你嘴巴甜不甜，

你只要講禮貌?？匆?jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，微笑示意，或者點(diǎn)個(gè)頭也行。電梯遇到公司的其他部門(mén)同事，say hello或者打個(gè)招呼。我認(rèn)為這屬于禮貌范疇，不屬于逼著大家做社牛吧。

小編（吳彤）：那后半句我理解得對(duì)么，讓大家有飯吃，是類(lèi)似于為人民服務(wù)的意思么？黃老詩(shī)：哈哈哈，你也學(xué)會(huì)幽默了?；浾Z(yǔ)里說(shuō)的“大家有飯吃”，意思是一個(gè)大環(huán)境里，你不要總想著一家獨(dú)大，不要想著自己把所有錢(qián)都掙了。比如，上次五一節(jié)，我媽在家念叨大舅以前年輕的事情，說(shuō)為什么大舅人緣很好。我媽說(shuō)：你大舅以前年輕的時(shí)候，是開(kāi)理發(fā)店的。因?yàn)轭^發(fā)剪得好，一來(lái)二去，理發(fā)店門(mén)口的人流量也多。然后我大舅就讓隔壁街坊的奇叔在門(mén)口擺了個(gè)攤賣(mài)零食飲料。我媽問(wèn)他：“你為什么自己不做，白白送給別人一個(gè)攤位啊”。大舅說(shuō)：“隔壁街坊的奇叔家里窮，飯都沒(méi)吃飽，我們自己把錢(qián)都賺完了，街坊們?cè)趺崔k，做生意不能這么做的。”或許，我現(xiàn)在對(duì)外去找富拓的合作8

伙伴，也是基于家族的這種基因，我們的

客戶(hù)如果有法務(wù)需求，有人力資源服務(wù)需

求。富拓能不能自己做呢？能。但不見(jiàn)得

是最合適的。 富拓的成長(zhǎng)，并不是非得

把企業(yè)服務(wù)所有的生意，都搶過(guò)來(lái)自己干。

如果律師事務(wù)所，獵頭公司能因?yàn)楦?/p>

拓的發(fā)展，享受發(fā)展紅利，那就是我說(shuō)的

“大家有飯吃”。 如果一個(gè)顧問(wèn)或者銷(xiāo)

售能進(jìn)入富拓的“百萬(wàn)俱樂(lè)部”，大概率

不是因?yàn)槟闾貏e牛掰，而是因?yàn)楦咂螅?cái)

務(wù)外包，園區(qū)業(yè)務(wù)等產(chǎn)品經(jīng)理，甚至?xí)?jì)

部經(jīng)理都特別喜歡跟你合作。你簽了單子，

她們也能完成業(yè)績(jī)。彼此協(xié)作扶持，彼此

都希望對(duì)方能更好。這就是我說(shuō)的“大家

有飯吃”。

小編（吳彤）：哇塞，在那個(gè)年代，

看來(lái)有很多值得我們學(xué)習(xí)的前輩。這些樸

素的道理，原來(lái)蘊(yùn)含了這么多現(xiàn)實(shí)生活的

正能量。

黃老詩(shī)：哈哈哈，你是會(huì)拐彎抹角的

地夸領(lǐng)導(dǎo)的。

--《先定該不該做，再討論怎么做？》--小編（吳彤）：那第三個(gè)“先定該不該做，再討論怎么做？”是遇到事情要快速?zèng)Q定，定好就開(kāi)始想辦法解決的意思么。

黃老詩(shī)：有這層意思。但這句話(huà)，更多地是提醒自己堅(jiān)持做對(duì)的事情，在遇到抉擇的時(shí)候，堅(jiān)持做符合自己價(jià)值觀的事情。就比如說(shuō)我自己，分別從工作和生活舉兩個(gè)例子吧：現(xiàn)在富拓處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，富拓轉(zhuǎn)變的過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，比如我說(shuō)的四個(gè)數(shù)字化要不要做？如果從財(cái)務(wù)水平來(lái)看，我們每年投入上百萬(wàn)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)費(fèi)，是有很大挑戰(zhàn)的。但用我這句話(huà)來(lái)套的話(huà)，就是，四個(gè)數(shù)字化該不該做，該不該讓客戶(hù)，讓員工銷(xiāo)售到高效服務(wù)和高效工作帶來(lái)的便捷。如果該做，那就先定下來(lái)要做，再來(lái)一個(gè)個(gè)地討論難點(diǎn)和解決方案。

再比如：如果我有一非常重要的朋友要來(lái)杭州，他曾經(jīng)是我的貴人。但這周我又可能會(huì)比較忙，怎么辦。在我的價(jià)值觀里面，哪些幫助過(guò)我的貴人，我都應(yīng)該珍惜每一次能與他們相處的機(jī)會(huì)，9

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哪怕不吃飯，見(jiàn)一面相互匯報(bào)近況，我都

是有收獲的。

所以該不該見(jiàn)他？該！那剩下的，就

是調(diào)節(jié)工作的節(jié)奏，想辦法見(jiàn)到我曾經(jīng)的

這位貴人。人到中年啊，會(huì)有很多遺憾。

但回想起來(lái)，那些遺憾，都是他們當(dāng)時(shí)以

各種“主觀或者客觀理由”放棄的。

小編（吳彤）：哈哈哈，黃老詩(shī)又開(kāi)

始說(shuō)金句了?！拔覀?cè)e(cuò)過(guò)的，大多數(shù)是

自己主動(dòng)放棄的”。這樣說(shuō)的話(huà)，我好像

也可以舉個(gè)例子：比如，我們的顧問(wèn)客戶(hù)

被問(wèn)到：“我們臺(tái)灣分公司那邊的業(yè)務(wù)，

在處理稅務(wù)問(wèn)題時(shí)候，因?yàn)閳?bào)關(guān)單的手續(xù)，

出現(xiàn)點(diǎn)問(wèn)題，這個(gè)事情能不能幫忙找下廈

門(mén)這邊的海關(guān)協(xié)調(diào)一下”。

這個(gè)事兒聽(tīng)起來(lái)，好像不屬于富拓的

服務(wù)范圍。但是該不該幫忙呢？ 從富拓

的“讓客戶(hù)成功”的價(jià)值觀來(lái)看的話(huà)，好

像是應(yīng)該做的。所以我們的富拓的顧問(wèn)，

就應(yīng)該先回復(fù)去幫忙協(xié)調(diào)，然后再想辦法

去找資源對(duì)接，是這樣么？

黃老詩(shī)：對(duì)，所以夸你悟性高?！跋?/p>

定該不該做，再討論怎么做”，這句話(huà)尤

其要對(duì)富拓的管理干部強(qiáng)調(diào)。過(guò)去的一年，

我聽(tīng)到了很多管理干部的口頭禪是“這是公司的規(guī)定，這個(gè)我們改不了”。比如：?jiǎn)T工薪酬制度有點(diǎn)跟不上變化了，內(nèi)部的客戶(hù)服務(wù)的流程已經(jīng)讓客戶(hù)不滿(mǎn)意了。這個(gè)事情，我們的管理干部該不該管？我認(rèn)為該管，我去年在桃花潭的少將訓(xùn)練營(yíng)，管理干部存在的最大價(jià)值，其實(shí)是為員工謀福利，為客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意爭(zhēng)取資源。既然該管，就應(yīng)該先接下來(lái)，然后再每個(gè)月推進(jìn)。結(jié)果有些地方的分公司，從主管到分總，都是“暴力溝通”。一句話(huà)“公司就這么定的”，把一些好的優(yōu)化建議拍死了。

這是一種隱性的浪費(fèi)。---------《神明與科學(xué)同在》---------小編（吳彤）：那最后的這個(gè)《神明和科學(xué)同在》，講的神明，是舉頭三尺有神明的意思么？我記得稻盛和夫的書(shū)里，提到過(guò)很多次這個(gè)詞。是勸員工要誠(chéng)信做事兒，勸人向善的意思么？黃老詩(shī)：小姑娘不錯(cuò)，還知道經(jīng)營(yíng)之圣稻盛老先生書(shū)中提到過(guò)這個(gè)。“舉頭三尺有神明，不畏人知畏己知”最早這句話(huà)是清朝乾隆年間的一個(gè)父母官葉存仁說(shuō)的。

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大致的意思和“勿以善小而不為，勿以惡

小而為之”差不多。

我之所以在富拓的為人處世哲學(xué)里面

提到“神明和科學(xué)同在”，主要表達(dá)兩個(gè)

意思。

第二個(gè)想表達(dá)的意思是：講科學(xué)，研

究科學(xué)，用科學(xué)的方法和工具修煉自己。

所有比你厲害的人里面，都是有跡可循的。

哪怕他天賦異稟，也不過(guò)是提早地比你開(kāi)

竅，早一些到了“成功的因子和成功的轉(zhuǎn)

化公式”。所以，我們向高手學(xué)習(xí)，不要

只看他的結(jié)果，也聽(tīng)太多那些“打雞血”

式的成功故事。比如：一個(gè)銷(xiāo)冠，每個(gè)月

新簽業(yè)績(jī)做8萬(wàn)。她給我分享的時(shí)候，說(shuō)

她自己性格上一致堅(jiān)持“利他心態(tài)”，每

次走訪(fǎng)客戶(hù)后，自己在筆記本記錄各種客

戶(hù)的需求和家庭信息。尤其是一些大客戶(hù)，

她能做到每?jī)蓚€(gè)月必見(jiàn)一面。

她說(shuō)的話(huà)是不是真的呢？我相信是。

但你要這么聽(tīng)，就很難學(xué)。必須要用科學(xué)

的方法去拆解她，比如我們先問(wèn)這幾個(gè)問(wèn)

題：

①是每個(gè)月都8萬(wàn)么，是平均8萬(wàn)，還是最

高那個(gè)月8萬(wàn)。

②她這8萬(wàn)是多少訂單構(gòu)成的，月度訂單涉及多少客戶(hù)數(shù)？（產(chǎn)品決定客單價(jià)）③這些產(chǎn)品，我們有沒(méi)有，我會(huì)不會(huì)賣(mài)？（品類(lèi)影響復(fù)購(gòu)率）④她維護(hù)多少客戶(hù)，她說(shuō)“大客戶(hù)”，都什么行業(yè)，什么規(guī)模，老板什么性格，這類(lèi)型的客戶(hù)我有幾個(gè)？（大客戶(hù)活躍率決定客單價(jià)）

⑤她的筆記本里面記錄了多少個(gè)“有效客戶(hù)檔案”？（客戶(hù)活躍確定復(fù)購(gòu)次）等等。

因?yàn)椋簶I(yè)績(jī)= 有效客戶(hù)數(shù)*月度活躍率*月度成交率* 戶(hù)均月復(fù)購(gòu)次數(shù)* 客單價(jià) ，你不問(wèn)上面這些問(wèn)題，如何對(duì)比出這個(gè)銷(xiāo)冠到底和你差在哪里呢？只是聽(tīng)完她分享，激情澎湃早期一周去拜訪(fǎng)客戶(hù)，然后一周后打回原形么？這就是我說(shuō)的“講科學(xué)，研究科學(xué)”的舉例。神明和科學(xué)同在，意思是：需要你要足夠努力，保佑敬畏。別人才會(huì)給你機(jī)會(huì)，神明才會(huì)給你機(jī)會(huì)。你天天在家不是吹牛皮，就是自怨自艾，你覺(jué)得，公司會(huì)安排一個(gè)外出學(xué)習(xí)么？你連和國(guó)內(nèi)牛掰的銷(xiāo)售交流的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

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另外，光敬畏神明不行，你要自救，

要利用科學(xué)自救。不要一提“業(yè)績(jī)漏斗”，

別人一跟你分析“財(cái)務(wù)指標(biāo)”，你就大腦

屏蔽信息。上級(jí)一幫你梳理流程，你就說(shuō)：

“公司定好就行。”

要知道：給你機(jī)會(huì)的是神明，能救你

的往往是你未嘗試的科學(xué)。

小編（吳彤）：

猝不及防地，又要記錄一句金句“給

我機(jī)會(huì)的是神明，能救我的往往是我還未

嘗試的科學(xué)”，哈哈哈。

我聽(tīng)懂了，最后，黃老詩(shī)關(guān)于富拓的

“為人處世哲學(xué)”還有什么要給大家叮囑

的么？

黃老詩(shī)：

沒(méi)有了吧。為人處世之道，并非一朝

一夕的感悟，要靠長(zhǎng)久的自我實(shí)踐和修煉。

好多年輕人說(shuō)，自己很迷茫。其實(shí)大概率

是沒(méi)掙到錢(qián)，也不知道自己在堅(jiān)持什么。

所以，如果你聽(tīng)懂了，也認(rèn)可的話(huà)，

那就先堅(jiān)持做好自己相信的吧。

祝各位好運(yùn)，祝創(chuàng)業(yè)者好運(yùn)，祝富拓

好運(yùn)。

普通員工如何成為富拓的股東？——“富拓成長(zhǎng)基金”

，讓你開(kāi)始為自己投資作者：黃老詩(shī)

13

分享本次的主題時(shí)間，我想先分享一

個(gè)我的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)：

1、如果重回25歲，我會(huì)堅(jiān)持做哪兩個(gè)事

情?

①把精力投在一家價(jià)值觀正確且賺錢(qián)的公

司；

②定存錢(qián)目標(biāo)和給自己投資。

為什么是這兩個(gè)事情呢？

2、成長(zhǎng)基金，讓員工給自己投資

所以，這一次，我們面向內(nèi)部?jī)?yōu)秀的

員工，給富拓帶來(lái)了較大增長(zhǎng)收益的員工，

提供“富拓成長(zhǎng)基金”這個(gè)工具。這個(gè)成

長(zhǎng)基金，就是讓富拓的中層以及基層員工，

也有機(jī)會(huì)能成為公司的股東，分享公司成

長(zhǎng)的收益。簡(jiǎn)單來(lái)講，如果你還不知道怎

么買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，那你所服務(wù)的富拓，將會(huì)

成為是你投資的第一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品。即：優(yōu)

秀的你，將成為公司的股東。

1）成長(zhǎng)基金是什么？

是富拓針對(duì)優(yōu)秀基層員工以及基層管

理者設(shè)立的“股份激勵(lì)計(jì)劃”。當(dāng)優(yōu)秀員

工完成公司設(shè)定的業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)目標(biāo)后，將會(huì)

以較低的成本，獲得公司出讓的分紅股份。

并且在每年指定的時(shí)間點(diǎn)，獲得遠(yuǎn)高于市

場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的投資收益回報(bào)。即，基金會(huì)員，每年會(huì)有分紅收益。2）獲得成長(zhǎng)基金有哪些好處：基金會(huì)員至少會(huì)有以下好處：①擁有每年的分紅權(quán)。當(dāng)每年業(yè)績(jī)不低于約定值，持有的基金還會(huì)逐年增加。②基金會(huì)員，相當(dāng)于公司的中堅(jiān)力量。享有優(yōu)先外派學(xué)習(xí)，定期參與公司經(jīng)營(yíng)討論的權(quán)利。

③當(dāng)持有基金達(dá)到一定的份額和年限，還可以有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)和置換成公司的出資認(rèn)繳股份，享受更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益及回報(bào)。④基金會(huì)員可享有集團(tuán)對(duì)外的非主營(yíng)業(yè)務(wù)的投資權(quán)。

⑤享受公司股東的年度福利3）如何獲得基金會(huì)員？要獲得基金會(huì)員，需要同時(shí)滿(mǎn)足以下條件：

①半年度業(yè)績(jī)達(dá)到對(duì)應(yīng)基金會(huì)員的門(mén)檻值；②通過(guò)集團(tuán)的文化及價(jià)值觀的審查；③由個(gè)人主動(dòng)發(fā)起基金申購(gòu)申請(qǐng)。3、基金會(huì)員，一開(kāi)始只是一張一起遠(yuǎn)行的船票

富拓成長(zhǎng)基金，是集團(tuán)面向基層員工14

和基層管理者的一個(gè)態(tài)度，也是一份責(zé)。

既然說(shuō)好了，掙了錢(qián)帶大家分，那就

想辦法把這個(gè)約定落到制度上。成長(zhǎng)基金

的設(shè)立，就意味著：那些為公司作出貢獻(xiàn)，

并且高度認(rèn)同公司的優(yōu)秀員工。你們不需

要經(jīng)歷漫長(zhǎng)“混工齡”，不需要“學(xué)會(huì)溜

須拍馬”，就有機(jī)會(huì)和現(xiàn)有的股東一起，

成為公司共同的主人。

如果說(shuō)富拓是一艘大船，那成長(zhǎng)基金

的會(huì)員，就是一起上船，并且共同擁有星

辰大海的愿望的船員們，戰(zhàn)友們。

希望你們能因?yàn)楦煌囟挥校煌啬?/p>

因?yàn)槟銈兌h(yuǎn)行。

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小眾業(yè)務(wù)簽單經(jīng)歷分享作者：杜玉軍

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今天給大家簡(jiǎn)單分享一下我的小眾業(yè)

務(wù)簽單經(jīng)歷分享，萬(wàn)能簽單公式：回訪(fǎng)+

挖需+約見(jiàn)+逼單=成交

經(jīng)營(yíng)賬外包：（企服行業(yè)千億新賽道

/未來(lái)財(cái)稅服務(wù)趨勢(shì)/私人訂制財(cái)務(wù)服務(wù)方

案）做了幾年財(cái)務(wù)外包業(yè)務(wù)，慢慢也養(yǎng)成

分析業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及落地服務(wù)可行性，

所有的業(yè)務(wù)自己談幾個(gè)&服務(wù)完成，這個(gè)

業(yè)務(wù)就不會(huì)太過(guò)于陌生了，掌握了基本框

架要領(lǐng)，后期慢慢豐滿(mǎn)完善框架就好。

4月29日下午三點(diǎn)，我和朱金金去華

邦寫(xiě)字樓教育咨詢(xún)公司談財(cái)務(wù)外包業(yè)務(wù)，

去之前跟朱金金詳細(xì)了解了客戶(hù)公司實(shí)際

業(yè)務(wù)營(yíng)收情況，客戶(hù)上次溝通的訴求&疑

惑點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)我們家服務(wù)滿(mǎn)意度等等。根

據(jù)客戶(hù)顯性訴求以及業(yè)務(wù)模式隱性訴求來(lái)

合理分析客戶(hù)想要達(dá)到的效果，給出合理

規(guī)劃方案來(lái)解決客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)公司之前

是0申報(bào)，但實(shí)際上是客戶(hù)公司對(duì)公戶(hù)

2023年進(jìn)了幾十萬(wàn)的資金，2024年第一季

度進(jìn)了幾百萬(wàn)的資金，后期還會(huì)有大筆資

金流入，僅一家咨詢(xún)公司年?duì)I業(yè)額就有

2000萬(wàn)左右，客戶(hù)想要合規(guī)經(jīng)營(yíng)，他們也

請(qǐng)不到合適的會(huì)計(jì)，在知道我們富拓企服

的規(guī)模體量和距離以后，想委托我們公司做精細(xì)化代賬、財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)等。在我們到達(dá)客戶(hù)公司以后，等了大概30分鐘左右，客戶(hù)才回到公司。首先，我們通過(guò)自我介紹然后引出客戶(hù)自述實(shí)際業(yè)務(wù)模式：私人卡收款，下游客戶(hù)不要發(fā)票等問(wèn)題。等客戶(hù)闡述完全后，我告訴客戶(hù)，我們可以做股權(quán)設(shè)計(jì)：拆分業(yè)務(wù)，這樣可以很好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)達(dá)到消化利潤(rùn)好處。客戶(hù)直言他在上海的公司已經(jīng)做了股權(quán)設(shè)計(jì)，只是上海業(yè)務(wù)公司是和其他人合作的，其他人做主導(dǎo)，他只是小股東，合肥公司做股權(quán)設(shè)計(jì)一直沒(méi)找到合適的財(cái)稅老師操作。于是就這樣雙方首次達(dá)成共識(shí)！在我們粗略講述完股權(quán)設(shè)計(jì)架構(gòu)后，客戶(hù)對(duì)這個(gè)方案很認(rèn)可。接下來(lái)我們就開(kāi)始針對(duì)私人卡收款問(wèn)題展開(kāi)分析。這種直系親屬大筆資金轉(zhuǎn)賬收款，會(huì)引起稅務(wù)稽查、銀行反洗錢(qián)預(yù)警，資金可能會(huì)被直接凍結(jié)，所以后期合規(guī)經(jīng)營(yíng)才是唯一選擇。像這個(gè)客戶(hù)的這種情況，有著這么多資金對(duì)公戶(hù)收款，無(wú)票收入申報(bào)后就要有成本費(fèi)用發(fā)票開(kāi)進(jìn)來(lái)，但是客戶(hù)成本票不多。我們?cè)谧稍?xún)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)公司員工人數(shù)尚可，18

可以做一部分人員工資，工資按照實(shí)際發(fā)

放來(lái)做，超過(guò)5000元的可以在個(gè)稅app里

邊做專(zhuān)項(xiàng)扣除；然后在把在抖音，小紅書(shū)

上投入引流的廣告費(fèi)用發(fā)票開(kāi)具出來(lái)，后

期再根據(jù)具體情況，還原實(shí)際業(yè)務(wù)模式優(yōu)

化稅務(wù)，以實(shí)現(xiàn)合理合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

客戶(hù)對(duì)整體規(guī)劃概述表示很認(rèn)可，這

是第二次雙方達(dá)成共識(shí)！后面大家交流就

變得很輕松了，于是客戶(hù)又提出新的訴求：

后期服務(wù)落地，會(huì)計(jì)人員不能經(jīng)常性變動(dòng)。

我們也沒(méi)有避諱，直言客戶(hù)大集團(tuán)員工流

動(dòng)是不可避免的，我只能保證后期聯(lián)系我

我會(huì)一直在，并第一時(shí)間及時(shí)回復(fù)，但是

不可能隨叫隨到，畢竟我們集團(tuán)也是全國(guó)

性的企服平臺(tái)，有的時(shí)候，可能會(huì)在外邊

出差。但是客戶(hù)隨時(shí)打電話(huà)，絕對(duì)會(huì)第一

時(shí)間接聽(tīng)或者回復(fù)，希望客戶(hù)也理解我們。

于是我們第三次達(dá)成共識(shí)！

緊接著我直接根據(jù)客戶(hù)今年預(yù)期營(yíng)業(yè)

額作出方案報(bào)價(jià)，但是客戶(hù)說(shuō)今年有可能

只能做到1000萬(wàn)，希望我們根據(jù)年銀行流

水階梯性報(bào)價(jià)。我們一直是根據(jù)賬目復(fù)雜

程度，銀行年流水，行業(yè)類(lèi)別等出具階梯

性服務(wù)方案。

臨走之前，告訴客戶(hù)，我們合肥分公司月底沖業(yè)績(jī)，股權(quán)設(shè)計(jì)方案價(jià)值2萬(wàn)元，可以以成本價(jià)5000元收費(fèi)，但是月底之前必須轉(zhuǎn)賬付款，等到客戶(hù)對(duì)視點(diǎn)頭答應(yīng)，我們才離開(kāi)客戶(hù)公司。次日，朱金金做好方案我看過(guò)后發(fā)給客戶(hù)，后期根據(jù)客戶(hù)要求做了微調(diào)，原則性問(wèn)題不能讓步，雙方都做了一些妥協(xié)，最后達(dá)成一致后，客戶(hù)把合同發(fā)給相關(guān)法務(wù)審核以后，在4月30日下午5點(diǎn)左右，金金去客戶(hù)公司簽訂合同，客戶(hù)直言沒(méi)帶U盤(pán)，要五一勞動(dòng)節(jié)后付款，朱金金將該情況同步給我后，我立即給客戶(hù)打了個(gè)電話(huà)，態(tài)度強(qiáng)硬，表示合同金額要重新調(diào)整，現(xiàn)在報(bào)價(jià)僅代表我們四月份報(bào)價(jià)，五月份付款的話(huà)，我們需要重新簽訂合同?？蛻?hù)表示在開(kāi)會(huì)就掛斷電話(huà)了，這個(gè)時(shí)候金金就坐在客戶(hù)公司沒(méi)有走，我到了客戶(hù)公司后，我們兩人等了30分鐘左右，客戶(hù)開(kāi)完會(huì)后告訴我是真的沒(méi)帶U盤(pán)，晚上8點(diǎn)前一定付款，我們微笑握手后，我很歉意希望對(duì)方相互理解?；氐焦竞罂蛻?hù)就已經(jīng)付款成功了37000元，19

至此這單以付款完結(jié)！

最后想告訴所有奔走在一線(xiàn)的小伙伴，

任何業(yè)務(wù)溝通的底層邏輯是相同的，你想

做就一定可以做成！

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營(yíng)銷(xiāo)彈藥助成交,

事半功倍的銷(xiāo)售秘訣作者：超群

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一個(gè)普通人談戀愛(ài)大概會(huì)經(jīng)歷這幾個(gè)

階段：初識(shí)、了解、認(rèn)可、信任、深化、

穩(wěn)定、承諾、共同生活、持續(xù)甜蜜或離婚。

那么，請(qǐng)思考：一個(gè)客戶(hù)和我們的關(guān)系又

會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段呢？

料。

我們按照復(fù)雜度的輕和重、面向受眾的內(nèi)和外，分為4類(lèi)材料：培訓(xùn)賦能（重+內(nèi)）、營(yíng)造氛圍（輕+內(nèi)）、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)（重+外）、活躍關(guān)系（輕+外）。每類(lèi)材料有各自不同的目標(biāo)用途，具體根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況選擇應(yīng)用。22

是不是感覺(jué)很相似？沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)客戶(hù)

從訪(fǎng)客、線(xiàn)索、商機(jī)、贏單到續(xù)費(fèi)/增購(gòu)/

轉(zhuǎn)介紹，勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷這幾個(gè)階段：看到

我——>了解我——>認(rèn)識(shí)我——>信任

我——>認(rèn)同我。在推進(jìn)客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)的

過(guò)程中，起到最核心作用的是啥？毋庸置

疑，那就是信任。成交的前提是信任，想

要建立好信任，除了銷(xiāo)售和財(cái)稅顧問(wèn)的專(zhuān)

業(yè)能力、溝通能力外，往往聰明的銷(xiāo)冠還

會(huì)借勢(shì)用好營(yíng)銷(xiāo)彈藥，助力更快成交。

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)彈藥？

銷(xiāo)售彈藥庫(kù)，指的是富拓企服整個(gè)組

織為銷(xiāo)售活動(dòng)提供的說(shuō)明、支持和幫助材

第一類(lèi)材料是培訓(xùn)賦能的材料。目標(biāo)對(duì)內(nèi)，即對(duì)內(nèi)提供給銷(xiāo)售人員，不對(duì)外提供給客戶(hù)；材料內(nèi)容較為厚重，目標(biāo)是通過(guò)全面、透徹的內(nèi)部培訓(xùn)，與銷(xiāo)售人員對(duì)齊市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、產(chǎn)品價(jià)值和售賣(mài)方式，讓銷(xiāo)售人員深入理解自己在賣(mài)的產(chǎn)品。

第二類(lèi)材料是營(yíng)造氛圍的材料，受眾對(duì)內(nèi)，材料內(nèi)容較輕，可重復(fù)分享，目標(biāo)是持續(xù)提供案例分享，校準(zhǔn)銷(xiāo)售方向，培一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值開(kāi)發(fā)全歷程

富拓彈藥庫(kù)不同維度內(nèi)容

養(yǎng)共同成長(zhǎng)的開(kāi)放氛圍。

第三類(lèi)材料是體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的材料，目標(biāo)

對(duì)外，且內(nèi)容較重，需要團(tuán)隊(duì)投入較多精

力，才能有價(jià)值產(chǎn)出。這些素材可以很清

晰、透徹地傳遞企業(yè)及產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，

以專(zhuān)業(yè)性征服客戶(hù)。

第四類(lèi)材料是活躍關(guān)系的材料，目標(biāo)

對(duì)外，內(nèi)容較輕。顧名思義，這類(lèi)材料是

為了頻繁地與外部客戶(hù)互動(dòng)，以維持對(duì)話(huà)

的活躍度，教育市場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期影

響和轉(zhuǎn)化。這種持續(xù)的水磨工夫，只能把

相對(duì)輕量級(jí)的內(nèi)容在適當(dāng)時(shí)刻高頻次地投

遞到客戶(hù)面前，反復(fù)在目標(biāo)群體周?chē)鷦?chuàng)造

存在感，才能逐漸達(dá)到效果。

二、營(yíng)銷(xiāo)彈藥有哪些？

目前，富拓企服面向外部客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

彈藥有哪些？怎么用好？

接下來(lái)，我將為大家一一介紹。

1.我們有哪些營(yíng)銷(xiāo)彈藥？

以上是目前面向外部客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)彈藥，作為銷(xiāo)售抓手，我們將定期持續(xù)更新。2.如何用好營(yíng)銷(xiāo)彈藥？（1）針對(duì)意向客戶(hù)A-使用目標(biāo)：逼單，加快成交！B-應(yīng)用策略建議（怎么用）：針對(duì)有意向但是遲遲未付費(fèi)的企業(yè)客戶(hù)，可以根據(jù)前期溝通獲取到的客戶(hù)痛點(diǎn)需求，結(jié)合本地市場(chǎng)情況進(jìn)行針對(duì)性逼單。比如，“購(gòu)買(mǎi)小規(guī)模產(chǎn)品，送《新手創(chuàng)業(yè)指南》書(shū)籍一本”，“購(gòu)買(mǎi)財(cái)稅服務(wù)套餐，送創(chuàng)業(yè)百寶箱年度會(huì)員1年”等。（2）針對(duì)老客戶(hù)且已到續(xù)費(fèi)期，或者有增值挖掘空間A-使用目標(biāo)：老戶(hù)續(xù)費(fèi)回款，加快增值業(yè)務(wù)成交

B-應(yīng)用策略建議（怎么用）：針對(duì)快要到期續(xù)費(fèi)或者有增購(gòu)業(yè)務(wù)成交的老客戶(hù)，根據(jù)該客戶(hù)的當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題需求，結(jié)合本地市場(chǎng)情況引導(dǎo)續(xù)費(fèi)或增購(gòu)。比如，“續(xù)費(fèi)小規(guī)模產(chǎn)品2年，送毛峰茶葉一盒”等。

（3）針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)A-使用目標(biāo)：重點(diǎn)客情維系，增值挖掘23

具體我們可使用的彈藥內(nèi)容

B-應(yīng)用策略建議（怎么用）：作為

SVIP或者VIP客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)客情維系，

預(yù)估客戶(hù)年產(chǎn)值后，可申請(qǐng)使用。

要用好營(yíng)銷(xiāo)彈藥加快成交，就要根據(jù)

不同的客戶(hù)場(chǎng)景、需求、痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際

情況對(duì)癥下藥才能贏單。

三、營(yíng)銷(xiāo)彈藥怎么申請(qǐng)？

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)彈藥的申領(lǐng)，詳見(jiàn)《富拓營(yíng)

銷(xiāo)工具申領(lǐng)說(shuō)明書(shū)》↓

24

最后，我們期待越來(lái)越多銷(xiāo)售和財(cái)稅顧問(wèn)，能夠用好這些營(yíng)銷(xiāo)彈藥，持續(xù)業(yè)績(jī)倍增，邁向百萬(wàn)銷(xiāo)冠俱樂(lè)部！“悟已往之不諫，知來(lái)者之可追。”歷史由筆書(shū)寫(xiě)，未來(lái)有待人為。大圖參考：圖一

25

大圖參考：圖二

大圖參考：圖三

26

在我這個(gè)年紀(jì)，是沒(méi)有放棄的資格的——胡仲作者：吳彤

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創(chuàng)業(yè)有著很多偶然抑或是必然的因素，

今天我們所了解的胡老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷恰好

向我們證明了這點(diǎn)。胡仲胡老板說(shuō)自己從

事這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常偶然的契機(jī)，通過(guò)

家里面還有朋友接觸到開(kāi)藥房這個(gè)事情。

中間也沒(méi)有太多很特別的經(jīng)歷，就是很偶

然的機(jī)會(huì)，那個(gè)時(shí)候正值2019年疫情剛剛

爆發(fā)，也算是比較突發(fā)的一個(gè)情況吧。就

是在這種大環(huán)境之下，自己的藥房就這樣

“沒(méi)有太多心理建設(shè)”的開(kāi)張了。

經(jīng)過(guò)這幾年的時(shí)間慢慢在這個(gè)行業(yè)里

面摸索，也就體會(huì)到很多。創(chuàng)業(yè)對(duì)胡總來(lái)

說(shuō)，其實(shí)就是出于一個(gè)最基本的生活需求，

也是這些有關(guān)生活各種各樣的原因，促使

胡總繼續(xù)這樣走下去。

胡總經(jīng)營(yíng)的這家藥店主要面對(duì)的是周

邊社區(qū)的居民，一些心腦血管用戶(hù)群體、

糖尿病中老年人等等；同時(shí)經(jīng)營(yíng)的另一家

公司主打就是休閑娛樂(lè)加咖啡這樣的模式，

更像是俱樂(lè)部的那種。

胡總說(shuō)道經(jīng)營(yíng)的這幾年里難當(dāng)然是非

常難的，疫情三年對(duì)藥房來(lái)說(shuō)可能還好點(diǎn)，

對(duì)于顧客和每個(gè)人來(lái)說(shuō)感受可能都是不一

樣的。

在藥店最難的時(shí)候，藥品是支持藥房活下去的根源，但是也最難的時(shí)候藥房甚至連藥都進(jìn)不到，顧客難他們也難。藥店可能在所有實(shí)體的經(jīng)濟(jì)中算是疫情期間表現(xiàn)比較好的了，疫情的三年胡總的另一家公司，也就是那個(gè)主打休閑娛樂(lè)的俱樂(lè)部一度暫停營(yíng)業(yè)了。疫情的三年對(duì)于每一個(gè)老板來(lái)說(shuō)都是極其不容易的，只能一步一步的走過(guò)來(lái)。“對(duì)我來(lái)說(shuō)難就難在，我這個(gè)年紀(jì)在這里了，放棄的資格也是沒(méi)有的，年齡家庭各方面的要求吧，必須去做必須要做?！焙偟倪@番話(huà)正是很多這個(gè)年紀(jì)創(chuàng)業(yè)老板們的心聲?！拔液芨兄x我的團(tuán)隊(duì)小伙伴們，無(wú)論是收營(yíng)員還是我們自己的藥師們，沒(méi)有大家的相互扶持就沒(méi)有我們藥店的現(xiàn)在，雖然現(xiàn)在也算不上是多么的成功吧?！焙偙硎鞠Ｍ磥?lái)幾年能夠再多開(kāi)幾家藥房，最終的話(huà)是想要經(jīng)營(yíng)一家屬于自己的門(mén)診，這也算是自己目前的一個(gè)小小目標(biāo)，也是支撐自己下來(lái)的動(dòng)力吧。當(dāng)然了要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不是一件容易的事情，首先肯定要去不斷的學(xué)習(xí)，對(duì)于外人來(lái)說(shuō)看經(jīng)營(yíng)門(mén)診這個(gè)好像很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上28

很難，再加上實(shí)體行業(yè)本來(lái)就難做，線(xiàn)上

的行業(yè)如火如荼的，線(xiàn)下的實(shí)體店如果不

多努力的話(huà)很容易就被取代了，對(duì)于胡總

來(lái)說(shuō)也算是壓力與希望并存的目標(biāo)了。

目前胡總的公司跟富拓合作5年了，

也是陪伴著互相成長(zhǎng)到現(xiàn)在，富拓見(jiàn)證了

胡總的堅(jiān)守，胡總見(jiàn)證了富拓一步步斬獲

安徽省代賬協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位、安徽省中小

企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)的稱(chēng)號(hào)。

“專(zhuān)業(yè)的事情交給你們?nèi)プ?，幫助?/p>

們騰出更多的手去往前沖，你們發(fā)展的好

我們才能發(fā)展的更好，希望一起可以成長(zhǎng)

的更好?！焙傊孕牡恼f(shuō)道。

在訪(fǎng)談結(jié)束的時(shí)候，胡總說(shuō)有些話(huà)想

送給即將走向創(chuàng)業(yè)道路的伙伴們：“貴在

堅(jiān)持，很多人創(chuàng)業(yè)是出于好奇走上這條路，

但是實(shí)際上遇到困難就放棄了，所以我希

望大家要繼續(xù)保持好奇心，好奇心很好，

但是不要忘記堅(jiān)持，創(chuàng)業(yè)不是一件簡(jiǎn)單的

事情，當(dāng)然這也是我對(duì)自己的一點(diǎn)要求，

希望自己可以堅(jiān)持下去?！?/p>

29

30

因?yàn)檎E騙開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯（上）31

作者：吳彤

前言

很多創(chuàng)業(yè)老板走上創(chuàng)業(yè)這條路，迫于

生計(jì)、抑或是興趣使然，然而我們今天的

訪(fǎng)談對(duì)象張總，就是一個(gè)被“誆騙”創(chuàng)業(yè)

的個(gè)例。

接下來(lái)就讓我們一起走進(jìn)張總的創(chuàng)業(yè)

之旅吧。

------------------------------------吳彤：張總現(xiàn)在做的百花趣這個(gè)品牌，

其實(shí)字面上我們也能看出一點(diǎn)關(guān)于這個(gè)字

的含義，但還是想看一下張總這邊是不是

還有其他層次的含義。

張總：實(shí)際上我們本身來(lái)講的話(huà)，還

是一個(gè)做兒童教育的，信息化的一個(gè)服務(wù)

商品牌，加上因?yàn)槲易约旱脑?huà)也有小孩，

然后我們對(duì)小孩的關(guān)注的話(huà)，可能也既來(lái)

源于我們服務(wù)的小朋友，也來(lái)源于自己家

庭的，我們一直試圖呢用一種比較輕松有

趣的能讓小朋友感覺(jué)到快樂(lè)的方式來(lái)做我

們的教育行業(yè),百花趣這個(gè)項(xiàng)目，我們一

直秉承的就怎么能更有趣一些；游戲化的

教育是我們的初衷。包括我們的生日蛋糕，

也不是單純的賣(mài)貨，而是在其中加入更多

的氛圍服務(wù)，前面提到的人偶配送：奧特

曼、玲娜貝爾、變形金剛的機(jī)甲等等。

32

這個(gè)過(guò)程中我們還會(huì)提供相應(yīng)的攝影攝像服務(wù)，幫助小朋友和家長(zhǎng)記錄美好。在這個(gè)生日?qǐng)鼍跋录胰撕托∨笥讯寄芨惺艿接H情的美好。目前來(lái)看的話(huà)我們應(yīng)該是合肥首家做這個(gè)服務(wù)的市場(chǎng)。其實(shí)本身是沒(méi)什么太多技術(shù)含量的，主要還是差異化的服務(wù)形式吧。吳彤：那其實(shí)現(xiàn)在主要也是在這個(gè)服務(wù)的過(guò)程中注入更多溫情的內(nèi)容部分，大部分的市場(chǎng)其實(shí)還是忽略了小朋友也是需要儀式感的這個(gè)過(guò)程，這點(diǎn)在我看來(lái)是非常特別的。剛剛在前面閑聊中咱可以發(fā)現(xiàn)這不是您做的第一個(gè)項(xiàng)目，那最開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)是源于什么樣的契機(jī)呢？張總：我是2012年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，實(shí)際上的話(huà)已經(jīng)做了有12年了，為什么會(huì)創(chuàng)業(yè)呢？我的創(chuàng)業(yè)源于無(wú)知。這種源于無(wú)知的意思呢，就是自己對(duì)行業(yè)缺乏理解。我一開(kāi)始的時(shí)候是做企業(yè)級(jí)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的，專(zhuān)門(mén)給企業(yè)做網(wǎng)站、做系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、公眾號(hào)服務(wù)、小程序等等。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，這個(gè)還挺暴利的，一個(gè)網(wǎng)站的話(huà)比如說(shuō)1萬(wàn)塊錢(qián)，我們可能除掉域名服務(wù)器的硬性成本以后，至少還能賺大幾千，那個(gè)時(shí)候就很想當(dāng)然的沒(méi)有考慮到人員的成本、人力開(kāi)發(fā)的成

本甚至說(shuō)延期交付的時(shí)間成本等等，其實(shí)

就是自己的商業(yè)認(rèn)知還沒(méi)有達(dá)到而已，就

單純認(rèn)為這個(gè)很賺錢(qián)。就這樣在一個(gè)朋友

的“誆騙”之下，就跟他一起出來(lái)成立了

一家公司。

我剛才講為什么是被誆騙呢，是一個(gè)

做技術(shù)的兄弟他跟我說(shuō)那個(gè)我們倆一起干

唄，然后一個(gè)技術(shù)一個(gè)市場(chǎng)，這比我之前

做一個(gè)項(xiàng)目拿10%或者15%的提成要好的多，

一個(gè)月干幾單的話(huà)收入也比之前上班多。

所以從我個(gè)人來(lái)說(shuō)不太存在是因?yàn)閷?duì)

這個(gè)行業(yè)有深度的認(rèn)知或者說(shuō)強(qiáng)烈的事業(yè)

心抑或有著非常好的職業(yè)素養(yǎng)。僅僅是因

為無(wú)知，沒(méi)有商業(yè)概念，覺(jué)得很暴利，實(shí)

際上剛開(kāi)始也確實(shí)如此，但是也僅僅是曇

花一現(xiàn)。

那個(gè)時(shí)候所有的網(wǎng)絡(luò)流量都依賴(lài)搜索

引擎，還沒(méi)有所謂的新媒體，但是后來(lái)微

信和各種生態(tài)產(chǎn)品出現(xiàn)以后，流量開(kāi)始轉(zhuǎn)

移，加上魏則西事件的發(fā)酵，大家逐漸意

識(shí)到，核查廣告商的資質(zhì)和服務(wù)能力是必

要的，加上新媒體的發(fā)展，我們也開(kāi)始尋

求一些轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的搜索引擎不再那么適

用了，后面呢我們就開(kāi)始去做微信相關(guān)的

生態(tài)，小程序、APP...... 33

當(dāng)然了我們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行變化?，F(xiàn)在做的兒童教育的信息化產(chǎn)品，在這里面就是有著軟件和硬件相結(jié)合的物聯(lián)網(wǎng)方式，就是我們也不再做這種大而廣的企業(yè)服務(wù)，就比如說(shuō)我現(xiàn)在的這個(gè)百花趣。

用一句話(huà)來(lái)說(shuō)的話(huà)就是由于無(wú)知被誆騙創(chuàng)業(yè)，獲得一點(diǎn)收益以后現(xiàn)在有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考——細(xì)分領(lǐng)域再到現(xiàn)在這樣的一個(gè)甜趣品牌——百花趣。吳彤：從開(kāi)始的懵懂無(wú)知開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè),開(kāi)始的時(shí)候咱這邊也算是嘗到了甜頭，這個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程呢我覺(jué)得是偶然其實(shí)也是必然，那張總其實(shí)從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在也有12年了，在這個(gè)過(guò)程中，有沒(méi)有哪次的踩坑經(jīng)歷讓你記憶深刻呢？張總：我其實(shí)也沒(méi)怎么成功過(guò)，所以相對(duì)的失敗概念來(lái)說(shuō)也不是那么的清晰，不過(guò)倒是有個(gè)例子，可以更加直觀的呈現(xiàn)這些。

我從一開(kāi)始呢就是合伙制的，經(jīng)歷過(guò)這些項(xiàng)目我有幾波合伙人，我說(shuō)的這個(gè)事例呢，在這個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，如果因?yàn)樽约旱氖韬鼍烤箷?huì)帶來(lái)哪些災(zāi)難性的后果，很多創(chuàng)業(yè)者初次創(chuàng)業(yè)的話(huà)，都會(huì)選擇這種方

式，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)可以?xún)?yōu)勢(shì)整合。

隨著時(shí)間的推移，投資團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)

隊(duì)之間的分歧開(kāi)始逐漸呈現(xiàn)，內(nèi)耗和無(wú)力

感會(huì)深深的包裹著大家。我們不是剛畢業(yè)

的小年輕了，時(shí)間對(duì)我來(lái)說(shuō)非常的寶貴，

像我們這種的話(huà)呢已經(jīng)到了30歲以上的，

甚至35歲左右的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講的話(huà)，尤其我

們做的可能還是科技行業(yè)，時(shí)間其實(shí)是很

寶貴的。在這個(gè)項(xiàng)目里面耗費(fèi)的時(shí)間是沒(méi)

辦法用金錢(qián)來(lái)衡量的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)正處

在一個(gè)風(fēng)口上，所以錯(cuò)失的時(shí)間是非常非

常寶貴的。

這個(gè)合伙行為來(lái)說(shuō)他會(huì)涉及到方方面

面問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)、資金、核心技術(shù)，我個(gè)人

覺(jué)得人作為主體是里面非常重要的一個(gè)元

素。12年剛開(kāi)始時(shí)候啟動(dòng)資金只有五萬(wàn)，

但是整個(gè)屬于輕投入，沒(méi)有很多成本，現(xiàn)

在的創(chuàng)業(yè)者很難實(shí)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候的條件了。

所以我希望創(chuàng)業(yè)的伙伴們?cè)趫F(tuán)隊(duì)搭建的時(shí)

候，專(zhuān)業(yè)度、契合度、共同價(jià)值觀以及韌

性都是需要一起去考慮的。

吳彤：在這個(gè)過(guò)程中有沒(méi)有就是說(shuō)比

較好玩的事情呢？

張總：當(dāng)時(shí)的想法就是，反正年輕反

正投入不多，大不了回去上班，并沒(méi)有破

34

釜沉舟的想法，加上那個(gè)時(shí)候的條件不行，跑業(yè)務(wù)靠公交，住的地方是城中村，租的房子很小，連個(gè)廁所也沒(méi)有，周?chē)〉娜艘埠茈s，什么無(wú)業(yè)游民、農(nóng)民工、剛畢業(yè)的大學(xué)生等等；當(dāng)時(shí)呢有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，就是早上我們一早起來(lái)，大家可能都是拎著尿桶，去公共廁所排隊(duì)處理這些。那個(gè)時(shí)候大家打招呼不是你吃了嗎，而是你倒了嗎？當(dāng)時(shí)大家都會(huì)在頂層去晾曬，然后呢前面也說(shuō)了這里住的人很雜，其中可能就包括偷窺狂什么的，然后就有匪夷所思的事情發(fā)生，當(dāng)時(shí)我就是住在頂層。夏天天氣很熱的話(huà)，需要拎一桶水回來(lái)給樓頂灑上一遍，但是依舊是熱的睡不著，每層呢有個(gè)洗澡間公用的，當(dāng)時(shí)有個(gè)女孩在洗澡底下就開(kāi)始有人喊偷窺，我住在最頂層離洗澡間比較近，當(dāng)時(shí)大家都說(shuō)那個(gè)戴眼鏡的偷窺狂往頂樓跑了以后找不到了，實(shí)際上我就住在頂層，晚上還有乘涼的習(xí)慣，也不知道他們有沒(méi)有懷疑我，當(dāng)時(shí)就是生活很清苦，里面又夾雜著這樣的小插曲，也算比較有意思吧。話(huà)說(shuō)回來(lái)，因?yàn)闆](méi)有在大廠歷練過(guò)，沒(méi)有跟一個(gè)成長(zhǎng)型的組織去真正的從0到1的建立自己的商業(yè)認(rèn)知，什么走上人生巔

峰，什么成為高富帥迎娶白富美都沒(méi)有。

跑業(yè)務(wù)的時(shí)候電瓶車(chē)的電瓶經(jīng)常被偷，就

早上出去談業(yè)務(wù)下午一看我電瓶沒(méi)了。不

像現(xiàn)在整個(gè)城市交通便捷了很多。

吳彤：按照您剛剛所說(shuō)，前面提到自

己創(chuàng)業(yè)源于無(wú)知，那現(xiàn)在這階段肯定是對(duì)

這個(gè)創(chuàng)業(yè)有了明確的需求和想法，我們是

在什么時(shí)候開(kāi)始明確自己創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)和需

求的呢？

張總：那個(gè)時(shí)候很清苦但是不覺(jué)得辛

苦，對(duì)自己呢也有盲目的自信，不僅僅是

創(chuàng)業(yè)上也有自己的顏值啊方方面面，但是

呢很快就迎來(lái)了自己的第一波打擊。在我

和自己的對(duì)象談婚論嫁的時(shí)候，沒(méi)錢(qián)長(zhǎng)得

也就那樣的事實(shí)擺在眼前，結(jié)果就被狠狠

拒絕。這個(gè)不是什么壞事，至少對(duì)我來(lái)說(shuō)，

明白了創(chuàng)業(yè)是需要解決生存的問(wèn)題，賺錢(qián)

是優(yōu)先級(jí)，談婚論嫁沒(méi)有資本被勸退的事

情也不想再發(fā)生了。以前都總覺(jué)得愛(ài)情跟

物質(zhì)無(wú)關(guān)，但是真的到了那一步的時(shí)候發(fā)

現(xiàn)其實(shí)關(guān)聯(lián)性很大。也是從這個(gè)時(shí)候我開(kāi)

始思考自己創(chuàng)業(yè)的目的和首要需要解決的

問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)的小伙伴有的是因?yàn)樘摌s心，

別人的評(píng)價(jià)；還有的是想去解決社會(huì)的某

個(gè)痛點(diǎn)等等。在我被女方家里殘忍拒絕以

35

后啊，我開(kāi)始梳理了一下優(yōu)先級(jí)，賺錢(qián)然后再是解決某個(gè)痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。這些問(wèn)題我們需要在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就需要考慮好。剛開(kāi)始作為發(fā)起人的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、成本、團(tuán)隊(duì)搭建、收益預(yù)期\\年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;你不僅需要對(duì)內(nèi)，對(duì)外也需要不斷的輸出。在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中的話(huà)，初創(chuàng)階段很多老板為了壓縮成本去招一些可能沒(méi)那么滿(mǎn)足條件的員工，然而員工能力一般，你的管理成本其實(shí)是上升的。我們就在這個(gè)過(guò)程中因?yàn)橹贫鹊氖韬觯侥壳盀橹沟脑?huà)呢應(yīng)該經(jīng)歷了至少三撥的員工勞務(wù)糾紛問(wèn)題，很多都是出于人情的關(guān)系。規(guī)范用工，可以很好的避免法律風(fēng)險(xiǎn)也不會(huì)消耗團(tuán)隊(duì)。

吳彤：在這個(gè)過(guò)程中，有沒(méi)有讓你非常難忘和感謝的一個(gè)人？張總：感激難忘的人好像沒(méi)有吧，我的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中沒(méi)有太多這種所謂的貴人，我反而想感謝那個(gè)對(duì)我不是有很大幫助甚至給我?guī)?lái)很多不好負(fù)面影響這樣狀態(tài)的一個(gè)人。他的有些行為和觀點(diǎn)給我?guī)?lái)了一些災(zāi)難性的困境，坑了我好幾次吧，因?yàn)樗木壒饰叶啻蜗萑牒鼙粍?dòng)的境地。但

是也是因?yàn)椴冗^(guò)這樣的坑以后，我后面在

這個(gè)方面就有了更多的警惕。所以比起大

家分享馬化騰馬云的成功學(xué)，我更想看看

跟我一樣的普通創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，馬云馬化

騰都離我們太遙遠(yuǎn)了，他們所取得的這種

高階的成就啊都是有目共睹的。我們環(huán)境

不同，社會(huì)關(guān)系不同，他的父親可能是什

么會(huì)長(zhǎng)，而我的父親就是一個(gè)農(nóng)民，每天

跟黃土莊稼打交道。

時(shí)代背景造就英雄，所以那些大人物

對(duì)我們小企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)什么可參考性，像我

這樣的三無(wú)創(chuàng)業(yè)者，踩過(guò)的坑是廣大普通

創(chuàng)業(yè)者需要了解的，更有現(xiàn)實(shí)意義吧。用

工不合規(guī)、薪資發(fā)放不合規(guī)可能就會(huì)被對(duì)

方反手整個(gè)勞動(dòng)糾紛。我對(duì)成功學(xué)沒(méi)有太

多的興趣，很多來(lái)做這些講座的人其實(shí)本

身是沒(méi)有接觸過(guò)創(chuàng)業(yè)的，脫離實(shí)際的東西

聽(tīng)聽(tīng)就好。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中的話(huà)呢我唯一

想感激的就是那個(gè)讓我公司處在一個(gè)非常

被動(dòng)的境地，我不能稱(chēng)之他為朋友，我只

能說(shuō)他是我的一個(gè)熟人，我跟他有了一些

這個(gè)公務(wù)上的交集之后呢就被他給帶入了

這樣的一個(gè)局面，導(dǎo)致我自己受了經(jīng)濟(jì)損

失影響了我自己的這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

但是我還是很感謝他，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)

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中他讓我見(jiàn)識(shí)到了人性的惡，見(jiàn)識(shí)到如果交友不慎會(huì)面臨一個(gè)怎樣的商業(yè)困境。吳彤：一般大家對(duì)于這樣的人，可能更多的是怨恨，絕對(duì)是談不上感謝一說(shuō)，您這樣說(shuō)是有著自己怎樣的一個(gè)考量呢？張總：我還挺感激他的，目前來(lái)說(shuō)的話(huà)呢，我還沒(méi)有特別能稱(chēng)得上說(shuō)事業(yè)上捷徑上的貴人能夠把我提攜到一個(gè)很高的高度。當(dāng)然我也在致力于去尋找這樣的貴人，目前呢我還是覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)的去做好自己才是最重要的，學(xué)會(huì)反思，我很喜歡反思，尤其是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該反思，反思可以縮短試錯(cuò)期，能夠讓創(chuàng)業(yè)者盡快的走到一個(gè)正軌上，所以這種嘗試是很重要的。（未完待續(xù)）

下期揭曉：創(chuàng)業(yè)老板是如何自洽的。

為什么顧問(wèn)更應(yīng)該是“行商”而非“坐商”？作者：王莉 寧潔

37

中國(guó)的商業(yè)發(fā)展源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，可以追溯

到2000年前的商朝， 史料記載,夏朝中期

商部落首領(lǐng)王亥馴服了牛并發(fā)明牛車(chē),使

生產(chǎn)力得到發(fā)展,物品出現(xiàn)剩余,王亥便率

領(lǐng)族人到其他部落進(jìn)行以物易物的交易,由此，從事這項(xiàng)事務(wù)的人稱(chēng)為“商人”，

從事的行業(yè)稱(chēng)為“商業(yè)”。商業(yè)發(fā)展了幾

千年，也產(chǎn)生了很多形式，其中比較典型

的就是“行商”和“坐商”。在競(jìng)爭(zhēng)非常

激烈的今天，每家公司都在尋找適合自己

的商業(yè)模式，作為新型的企業(yè)服務(wù)公司，

“行商”才是我們應(yīng)該堅(jiān)守的道路。

首先咱們來(lái)分析一下，兩者的區(qū)別：

1、定義不同：行商是指通過(guò)流動(dòng)銷(xiāo)

售或提供服務(wù)的方式，進(jìn)行商品銷(xiāo)售或提

供服務(wù)的一種商業(yè)模式；坐商是指通過(guò)租

賃或自有實(shí)體店鋪，進(jìn)行商品銷(xiāo)售或提供

服務(wù)的一種商業(yè)模式。

2、靈活性不同：行商不受固定場(chǎng)所

限制，可以靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略和地點(diǎn)；坐

商有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，客源相對(duì)穩(wěn)定，但

靈活性較差。

3、市場(chǎng)拓展能力不同：行商通過(guò)流

動(dòng)銷(xiāo)售，可以迅速拓展市場(chǎng)，覆蓋更多潛

在客戶(hù)；坐商難以主動(dòng)擴(kuò)大顧客群體，市場(chǎng)拓展能力相對(duì)較弱。4、成本投入不同：行商無(wú)需租賃實(shí)體店鋪，可以降低初期投資成本；坐商需要租賃或自有實(shí)體店鋪，初期投資成本相對(duì)較高。

5、適用場(chǎng)景不同：行商適合于產(chǎn)品或服務(wù)具有便攜性、流動(dòng)性強(qiáng)的行業(yè)；坐商適合于需要展示產(chǎn)品或提供服務(wù)的行業(yè)等。

綜上考慮，坐商更適合有穩(wěn)定客源，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，實(shí)體店鋪和實(shí)物商品的企業(yè)，而像咱們需要不斷拓寬市場(chǎng)，提供的是虛擬服務(wù)的企業(yè)更適合采用行商。顧問(wèn)是客戶(hù)了解公司，了解產(chǎn)品的唯一媒介，咱們需要學(xué)習(xí)沿用行商者的優(yōu)良傳統(tǒng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中去：首先，企業(yè)服務(wù)類(lèi)型公司目前的普遍市場(chǎng)現(xiàn)狀是公司知名度有限，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們和選擇我們的途徑基本上依靠朋友介紹和被動(dòng)接觸。這個(gè)時(shí)候就需要我們主動(dòng)通過(guò)電話(huà)，微信，面訪(fǎng)等方式，讓客戶(hù)從各個(gè)方面了解，熟悉，認(rèn)可我們公司和產(chǎn)品。其中面訪(fǎng)能最38

快了解客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案，了解客

戶(hù)需求，快速有針對(duì)性提出產(chǎn)品方案解決

客戶(hù)問(wèn)題。對(duì)于之前沒(méi)有與我們合作的客

戶(hù)，很多時(shí)候達(dá)成首次合作，客戶(hù)是通過(guò)

顧問(wèn)這個(gè)人，來(lái)推斷公司靠譜，人員專(zhuān)業(yè)，

服務(wù)細(xì)致。所以就要求顧問(wèn)需要全方位向

客戶(hù)展現(xiàn)得體的妝扮，良好的溝通能力，

卓越的專(zhuān)業(yè)能力，熱情周到的服務(wù)意識(shí)。

其次，在服務(wù)過(guò)程中，我們與其他同

類(lèi)型公司的區(qū)別就是同質(zhì)產(chǎn)品做出不同服

務(wù)效果。我們需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，了解

最新政策，深入到客戶(hù)企業(yè)中，了解客戶(hù)

企業(yè)發(fā)展變化，遇到的最新問(wèn)題，提供最

新最有效的指導(dǎo)方案。例如我們有一個(gè)客

戶(hù)，一開(kāi)始公司規(guī)模不大，每個(gè)月我們只

需要負(fù)責(zé)好常規(guī)報(bào)稅做賬，開(kāi)票等服務(wù)即

可。2年的發(fā)展之后，客戶(hù)公司規(guī)模達(dá)到

100人以上，產(chǎn)值4000萬(wàn)以上，通過(guò)我們

多次的下戶(hù)了解，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)企業(yè)存在很多

的管理問(wèn)題和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我們針對(duì)客戶(hù)的

實(shí)際情況，提供了一系列整改方案，包括

人力資源，財(cái)務(wù)制度，稅務(wù)籌劃，很好的

解決了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

最后，我們跟坐商的企業(yè)很大的區(qū)別

在于坐商很多是沒(méi)有售后，或者售后都非常粗糙，而我們從成交那一刻真正的工作才算開(kāi)始。我們需要不斷的與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通，培養(yǎng)合作默契，調(diào)整服務(wù)模式，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度以實(shí)現(xiàn)重復(fù)合作，深度合作，多樣合作，進(jìn)而達(dá)到口碑營(yíng)銷(xiāo)的目的。同時(shí)不僅僅是客戶(hù)是我們的客戶(hù)，我們可以是客戶(hù)的客戶(hù)，客戶(hù)可以互相為客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程更需要我們顧問(wèn)做出努力。顧問(wèn)作為公司的名片，客戶(hù)的管家，溝通的橋梁，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的溝通，把幾千年行商的優(yōu)良傳統(tǒng)發(fā)揮到極致，才能把工作做好，實(shí)現(xiàn)我們自身的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共榮共贏的最佳狀態(tài)。39

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富拓人第九條：做，才會(huì)遇見(jiàn)答案。作者：王歡

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開(kāi)票員—銷(xiāo)售—財(cái)稅，三個(gè)崗位，兩

次轉(zhuǎn)崗，在富拓的四年里，我盡力詮釋了，

“做，才有可能，才有現(xiàn)在的自己，以及

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 ”

加入富拓，初衷想著，有份工作，雙

休，可以照顧到孩子即可。開(kāi)了三個(gè)月發(fā)

票后，漸漸的，我覺(jué)得每天重復(fù)的工作，

固定的工資，枯燥乏味。嘿嘿，應(yīng)該是和

富拓注定有緣，恰巧這時(shí)，我在富拓最感

謝的人——芳芳，出現(xiàn)了，建議我轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，

開(kāi)始我是猶豫的，一直以來(lái)我是打心里排

斥銷(xiāo)售這個(gè)崗位的。但是在和同事們相處

的這幾個(gè)月下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的小伙伴們，

骨子里有股沖勁，大家都在為了自己的目

標(biāo)，每天積極向上而又努力的去完成。我

的想法開(kāi)始動(dòng)搖，三十多歲了，我想給自

己一次機(jī)會(huì)，盡管家里人都在反對(duì)，也不

看好，但是失敗了又怎么樣呢？最起碼我

盡力了。

事實(shí)證明，分叉路口的選擇，我選對(duì)

啦！轉(zhuǎn)崗第三個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)3萬(wàn)，這

三年時(shí)間里多次獲得集團(tuán)月度銷(xiāo)冠，所帶

的團(tuán)隊(duì)，多次獲得優(yōu)秀小組，人效達(dá)到5

萬(wàn)+，組員月業(yè)績(jī)更是突破了7萬(wàn)+。但是

啊，我常常會(huì)想，努力之下帶來(lái)的收入和

回報(bào)，確實(shí)挺開(kāi)心的。但更多的是來(lái)自我客戶(hù)們給予我的感動(dòng)和無(wú)條件的信任，有的客戶(hù)可能沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，電話(huà)溝通后，就會(huì)把幾千元甚至上萬(wàn)元轉(zhuǎn)給我；有的客戶(hù)會(huì)說(shuō)，代賬，我只認(rèn)你王歡；有的客戶(hù)會(huì)不留名的給我轉(zhuǎn)介紹......印象很深的一件趣事，入職的新同事陌拜，碰巧遇到我VIP客戶(hù)了，客戶(hù)笑著說(shuō)：“這一片你們都別跑了，王歡到過(guò)的地方，寸草不生，”雖然是略帶玩笑得一句話(huà)，但卻是對(duì)我最大得認(rèn)可呀。當(dāng)然啦，一直以來(lái)，我的原則是換位思考，真誠(chéng)，盡責(zé)，耐心，因?yàn)槟阏驹诳蛻?hù)的角度考慮，客戶(hù)自然是可以感知到的，所有的事情前置了，并做到了，自然會(huì)收獲你想要的答案，就像我不會(huì)刻意和客戶(hù)說(shuō)，下次記得給我介紹客戶(hù)哦，但咱們的鐵粉客戶(hù)，還是會(huì)默默不留名的轉(zhuǎn)介紹，感謝，感恩!

24年1月份迎來(lái)我在富拓的又一次挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)財(cái)稅崗。當(dāng)然啦，這次也是咱們芳芳的提議啊，嘿嘿，跟對(duì)人，干對(duì)事，那就干唄，不試試，怎么知道行不行呢？但是，轉(zhuǎn)崗的時(shí)間正好趕上年底了，客戶(hù)事情多，新的崗位流程不熟悉，年底總結(jié)會(huì)42

議等等，會(huì)議中，在科長(zhǎng)和客戶(hù)狂轟亂炸

的電話(huà)后，那一瞬間眼淚流了下來(lái)，壓抑

的情緒終于得到了釋放，調(diào)整好情緒，擦

干眼淚，繼續(xù)去聽(tīng)黃老詩(shī)的課，不能慫，

一切都會(huì)杠過(guò)去的！

經(jīng)常會(huì)和芳芳說(shuō)到，我們真的特別特

別幸運(yùn)，幾位老財(cái)稅，選擇從總部加入我

們肥東這個(gè)大家庭，也正因?yàn)橛写蠹业南?/p>

互幫助，咱們肥東售后這個(gè)大團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在

越來(lái)越好呀！初衷想著，我們得努力點(diǎn)，

辛苦點(diǎn)，多付出點(diǎn)，讓數(shù)據(jù)驗(yàn)證，你們的

選擇是正確滴！

之前有同事問(wèn)到，你是怎么帶團(tuán)隊(duì)的

啊，我首先說(shuō)的是提供情緒價(jià)值，不讓我

的伙伴們覺(jué)得是孤軍奮戰(zhàn)，任何時(shí)候，任

何事情都會(huì)有人在你背后，你隨時(shí)可以抓

得到的，因?yàn)橹挥写蠹倚脑谶@里了，心在

一起了，自然，你也會(huì)收獲你想要的！

未來(lái)，在富拓，在肥東，會(huì)一直和我

可愛(ài)的小伙伴們，并肩作戰(zhàn)，也許還會(huì)出

現(xiàn)很多個(gè)分叉路口，但現(xiàn)在的我，無(wú)懼挑

戰(zhàn)，迎難而上，做， 你才會(huì)遇見(jiàn)答案！

43

44

作者：楊若男永存希望——《肖申克的救贖》45

第一次接觸《肖申克的救贖》，是觀

看了由蒂姆·羅賓斯、摩根·弗里曼領(lǐng)銜

主演的電影，此電影看了很多遍，總覺(jué)得

還有些細(xì)節(jié)沒(méi)有抓住，于是興致勃勃地買(mǎi)

了書(shū)，放在床頭，沒(méi)事就會(huì)拿著細(xì)細(xì)品讀。

望。他從瑞德那里買(mǎi)了鶴嘴鋤，以自己對(duì)地質(zhì)學(xué)的愛(ài)好雕刻石頭打發(fā)時(shí)光，這個(gè)愛(ài)好也讓他觀察到監(jiān)獄墻上混凝土的構(gòu)造或許可以打開(kāi)通過(guò)希望的通道。于是，一切都在無(wú)聲無(wú)息中，一切又在充滿(mǎn)希望中，安迪開(kāi)始了他的奔向自由的計(jì)劃。他看是弱不禁風(fēng)的文弱書(shū)生，但卻有著異于常人的堅(jiān)持、隱忍，在遭受了獄友欺凌、獄長(zhǎng)陷害等一個(gè)個(gè)足以讓人絕望的挫折后，從未放棄。特別是看到安迪從一個(gè)小盜竊犯那里意外得知妻子死亡的真相，而看到洗清冤案的希望時(shí)，卻被獄長(zhǎng)為了一己私利殺人滅口后，我一度以為安迪會(huì)從此絕望?？砂驳蠜](méi)有，短暫的沮喪后，他更加堅(jiān)定了逃離肖申克監(jiān)獄的決心。終于，在一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，他穿過(guò)鑿了19年的通道，爬過(guò)五個(gè)足球場(chǎng)大的烏黑惡臭的下水道，他終于享受到了自由的風(fēng)雨的洗禮......書(shū)中還有一個(gè)讓人印象深刻的插曲，安迪申請(qǐng)監(jiān)獄圖書(shū)館經(jīng)費(fèi)。幾乎所有人都認(rèn)為這是不可能的，是的，因犯怎么能得到這樣的權(quán)利呢?？墒前驳喜凰恢芤淮涡偶?、一周兩次信件，終于實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)建圖書(shū)館的夢(mèng)想。他的不放棄希望和堅(jiān)持，不46

《肖申克的救贖》這本書(shū)給了我三個(gè)

詞：希望、習(xí)慣、知識(shí)。

人生是一個(gè)充滿(mǎn)一個(gè)個(gè)意外的旅程，

誰(shuí)也想不到，一個(gè)風(fēng)華正茂、事業(yè)有成的

銀行家安迪忽然被指控為殺死妻子和情人

的兇手而蒙冤入獄;而安迪入獄第一天，

賭弱不禁風(fēng)的安迪會(huì)是第一晚會(huì)哭的人的

獄中權(quán)威人物瑞德，也意外的賭輸了。瑞

德從此對(duì)安迪另眼相看，逐漸成了好朋友。

肖申克監(jiān)獄，高高圍墻內(nèi)一片死氣沉沉，

而安迪心中，一直澎湃著不為人覺(jué)察的希