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發(fā)布時間:2023-3-08 | 雜志分類:其他
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這個 1,200 萬的中收是分行另外追加的啊和我們的 2023 年旺季營銷的中收的兩次分配方案是兼得的啊和我們 2023 年 2 這個旺季營銷中收二次方二次分配的方案是兼得的啊這是一塊追加的那么這一次的這個 1,200 萬的一個終收的一個追加最主要是聚焦在三個上面啊聚聚焦在交易額上面聚焦在境界上面還有聚焦在我們的這個渠道拓展上面的那么先說最核心的啊交易額這一塊那么我們是按照各行啊這個按照你們的 3 月份的這個放款日期以及結(jié)合我們 3 月份的這個月度的這樣子的一個目標(biāo)掛鉤相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)的中收的一個激勵啊對于上旬啊10 號之前的上旬中收的掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)是你的交易額實現(xiàn)的交易額啊變成的交易額掛 1%的這樣子的一個中收中旬的話是掛 0.6%啊下旬的話是掛 0.4%呃各行肯定會問我哎為什么我這個這個這個這個呃重點(diǎn)的包括車牌也好包括這個呃后面的這一塊的一個一個這個商戶的這個支持啊都是在這個中下旬為什么中下旬不掛這么高那么核心的點(diǎn)就在于大家我希望大家是在上旬的時候就要把我們的這個儲備把我們的交易額給拉起來啊到了中旬的時候我們車牌會有進(jìn)來到了這個下旬的時候經(jīng)銷商要沖他一季度的目標(biāo)也會開始逼著我們要進(jìn)行一個放款... [收起]
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這個 1,200 萬的中收是分行另外追加的啊和我們的 2023 年旺季營銷的中收的兩次分配方案

是兼得的啊和我們 2023 年 2 這個旺季營銷中收二次方二次分配的方案是兼得的啊這是一塊

追加的那么這一次的這個 1,200 萬的一個終收的一個追加最主要是聚焦在三個上面啊聚聚

焦在交易額上面聚焦在境界上面還有聚焦在我們的這個渠道拓展上面的那么先說最核心的

啊交易額這一塊那么我們是按照各行啊這個按照你們的 3 月份的這個放款日期以及結(jié)合我

們 3 月份的這個月度的這樣子的一個目標(biāo)掛鉤相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)的中收的一個激勵啊對于上旬啊

10 號之前的上旬中收的掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)是你的交易額實現(xiàn)的交易額啊變成的交易額掛 1%的這樣

子的一個中收中旬的話是掛 0.6%啊下旬的話是掛 0.4%呃各行肯定會問我哎為什么我這個這

個這個這個呃重點(diǎn)的包括車牌也好包括這個呃后面的這一塊的一個一個這個商戶的這個支

持啊都是在這個中下旬為什么中下旬不掛這么高那么核心的點(diǎn)就在于大家我希望大家是在

上旬的時候就要把我們的這個儲備把我們的交易額給拉起來啊到了中旬的時候我們車牌會

有進(jìn)來到了這個下旬的時候經(jīng)銷商要沖他一季度的目標(biāo)也會開始逼著我們要進(jìn)行一個放款

啊那么只要我們把上旬的這一塊的一個量給提升上去的話那么我相信啊按照我們這一塊的

一個過往的一個經(jīng)驗來講的話只要上旬上去我們整個 14 億的一個專項分期的交易的目標(biāo)就

不是一個夢想啊不是一個夢想是能夠做得到的所以說我們重點(diǎn)是要在上旬要把上旬夯實了

那么就能完成目標(biāo)因此呢分行把大部分的裝修的激勵是激勵在上旬一月上啊那三月上旬啊

10 號之前特別是今天已經(jīng)是 3 月 7 號了啊我們昨天呢是下發(fā)上周五的話 4 號的時候我們呃

那個 3 號的時候我們就把這個預(yù)告在群里面告訴大家啊這個 6 號我們立即就是一早單子會

過完馬上就下發(fā)給大家那么今天已經(jīng) 7 號還有八九十三天也就是這周五之前希望大家能夠

盡快的這個行動起來啊啊那么第二個是于這個車店的這一個追加啊我們是跟專項分期的一

個境界的一個量完成率啊綜合來進(jìn)行一個這樣子的一個追加中收的一個激勵追加中收的一

個激勵那么這其中的話我們是把四個產(chǎn)品分開來的啊重點(diǎn)我這邊要講一下的就是裝修和我

們的分期通的網(wǎng)點(diǎn)境界啊分期通的網(wǎng)點(diǎn)境界啊現(xiàn)在大家都清楚啊也了解到了資產(chǎn)業(yè)務(wù)按照

劉行長的要求資產(chǎn)業(yè)務(wù)是要進(jìn)行一個下沉的那么網(wǎng)點(diǎn)這個層層級上面來講或者說網(wǎng)點(diǎn)這個

大堂場景來講的話最需要最核心的就是希望你們?nèi)プ鲅b修分期啊把網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)門的分期通的彈

屏客戶去抓住所以呢對于這兩類的這個覲見的征收的追加的激勵我是這對比較高的這樣的

標(biāo)準(zhǔn)是 1,000 塊錢一筆的啊是 1,000 塊錢一筆的這樣子的一個征收的激勵對于車生活啊車生

活那么重點(diǎn)我們是要把附加費(fèi)提起來啊所以我對于附加費(fèi)啊如果你辦了附加費(fèi)的話是追加

500 塊錢一筆的這樣子的一個裝修的一個基地啊附加費(fèi) 5 萬塊錢的啊我們是追加 500 塊錢

一筆的這樣子一個裝修基地大家也看到啊核心呢就是希望大家把境界這一塊的一個量啊給

提升上來特別是調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)這一塊啊通過你們啊通過你們不管是像剛剛我提到的松江的這樣

子的一對一的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)也好還是通過你們平時的這樣子的一個網(wǎng)點(diǎn)的這個溝通啊啊包括這

個下網(wǎng)點(diǎn)的直接的這個現(xiàn)場輔導(dǎo)也好希望大家把資產(chǎn)業(yè)務(wù)這件事情啊能夠坐實能夠真正讓

網(wǎng)點(diǎn)動起來那么第三個呢是對于渠道拓展的這一塊的優(yōu)優(yōu)勝獎啊特別是對于今年我們裝修

南海大行動渠道整體拓展目標(biāo)完成的一個支行啊按今年新拓展的渠道追加 7,000 塊錢一戶

的一個中收獎勵因為在中收的二次分配里面的話是 3,000 塊錢一戶的這樣子渠道的獎勵那

么現(xiàn)在只要你完成整體的一個目標(biāo)的話我們是追加7,000塊錢的這個追加是追溯到今年 1月

1 號開始今年的全量的一個新增的啊全量新增的啊我們不會虧待之前就已經(jīng)行動起來的這

個各個行啊是針對是全量的今年全量的啊希望大家這個藍(lán)海行動這一塊也是能夠這個行動

起來啊這是關(guān)于中說激勵的這一塊的跟大家的這個簡單的一個這個介紹啊現(xiàn)在我把它給切

回來啊切回到我們的這個 PPT 里面去啊那么剛剛是講到中說激勵那么接下去第三部分就是

跟大家講具體的一個工作的一個要求啊具體的工作的一個一個要求首先呢還是在我們的這

個最重的核心的這個購車分期的這個上面給大家的這個幾個這個要求啊其實這些 PPT 啊也

是現(xiàn)在下面這個金總這邊和分管行長在布置的要一個要求我這邊呢跟大家再講一些具體的

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細(xì)節(jié)操作上面的事情第一個就是希望大家還是要去拓這個商戶啊去拓這個商戶這個拓商戶

那么什么地方來一個是你們自己本來已經(jīng)合作的這樣子的一個汽車的這個這個這個這個商

戶的這個和呃那個合作方啊由商戶幫你介紹商戶因為汽車這個圈子啊很小的啊今天他在 a

商戶明天他有可能就到 b 商戶去今天他在 a 商戶他可以給你介紹 c 商戶的這個業(yè)務(wù)啊所以

希望大家啊特別是那些主辦行啊有集團(tuán)類主辦行的和集團(tuán)多緊密的溝通去了解是否集團(tuán)今

年還有什么新開的 4S 店新開的這個新能源的商超店啊能夠在提前就把這個業(yè)務(wù)給他給先遷

進(jìn)來先搶占這個業(yè)務(wù)先機(jī)先跟人家各個店的這個負(fù)責(zé)人也好老總也好先去這個溝通啊這個

得博得好感吧對吧然后能夠這個業(yè)務(wù)得到一個支持啊那么這個是在渠道方面的第二個呢是

核心的啊剛剛講到的就是要求大家把目前現(xiàn)有的儲去進(jìn)行一個釋放轉(zhuǎn)化成交易額啊轉(zhuǎn)化成

交易額這里呢我們給大家設(shè)定的一個目標(biāo)是 80%的這樣子的目標(biāo)為什么設(shè) 80%啊跟大家講我

們看過的憑這個之前的這個所有的這個業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析啊基本上上一個月的儲備啊在我們

的季末的沖刺的時候基本上可以達(dá)到 60%50-60 是會轉(zhuǎn)化成這個交易額的那么現(xiàn)在這個情況

量呢來講的話我們的這個目標(biāo)壓力是非常大的我們的儲備量也并不是非常高只有 2 億 5 千

萬都不到這個所以給大家的要求是要在原有的 60 基礎(chǔ)上啊繼續(xù)要請你們拼搏把它給沖刺到

80%啊至少是放掉兩個億的這樣子的一個交易額再加上你們自己新境界的這一塊的一個量

當(dāng)月進(jìn)當(dāng)月釋放啊來完成我們這個目標(biāo)所以儲備這一塊希望大家對照的這個目標(biāo)啊逐個的

去進(jìn)行溝通閉門會議我們就直接講出這個銀行名稱了啊這個中國銀行跟浦發(fā)銀行最近是非

常的這個猛的啊把這個傭金的價格抬的是比較快的啊有些這個 15 的話已經(jīng)到了 5.5 這樣子

程度對吧有些這個呃 18 的話甚至于到 6.8 的這樣的程度那么現(xiàn)在給大家的一個明確的一個

要求啊明確的一個要求中國銀行上的我也上啊我現(xiàn)在是要這個進(jìn)建要亮啊要進(jìn)建要亮我們

3 月底過不過去大家都難堪對吧所以這個子彈啊這些這個所謂的這個這個這個傭金的這個

核武器也好子彈也好那就在現(xiàn)在進(jìn)行一個爆破所以啊只要你們受到了沖擊要求來那么分行

都會在我們承諾是一個工作日之內(nèi)就會在 OV 里面就給他們給你們點(diǎn)掉啊到我這邊一個工

作日內(nèi)我當(dāng)天都會給大家去點(diǎn)掉的好吧這個是這個傭金這一方面的所以通過這一方面的話

一定要這個穩(wěn)定住我們的這一些的核心的主力的這個經(jīng)銷商集團(tuán)還有我們的這些目前對我

們業(yè)務(wù)支持很大的高產(chǎn)能的品牌的一個量啊這是我們第三個對象要求第四個呢是優(yōu)車貸啊

優(yōu)車貸優(yōu)車貸就是原來的這個直客模式進(jìn)行了升級為什么今天我們還提著這樣子的一個要

求啊大家也知道這個前面我講到的購車的這一塊的這個集團(tuán)也好高產(chǎn)能商戶也好剛剛講到

的傭金 5.5 也好 6.8 也好說白了劍客的這些的這個呃集團(tuán)是高速公路對吧短平快能夠快速的

這個得到我想要的一個量但是呢高速公路要收費(fèi)而且這個收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)啊他越來越高對吧我

會再再下去我開不起車了啊那么所以我現(xiàn)在除了這個高速公路以外我還要去拓展什么拓展

國道啊拓展我們優(yōu)車貸的這些直接的一個客戶就類似于我們前面講到的國道一樣的雖然它

速度沒有這么快比較慢對吧我還要去找客戶等等這些但是它一樣是可以到基本上是不收費(fèi)

的啊不用我去付這么高的一個傭金的這一塊而且也能夠拿到這樣子的一個優(yōu)惠的一個這個

這個這個呃這個費(fèi)率以后能夠達(dá)到正常的這樣子的一個整體的一個歷史啊所以優(yōu)車貸這一

塊啊各個行啊希望大家先知道它它的一個優(yōu)點(diǎn)就是什么呢就是費(fèi)率可以更低啊我的收益更

高客戶直接向我這邊來進(jìn)行申請我呢直接就是按照受托支付放款到廠商的這樣子的一個賬

戶然后在 8 個工作日之內(nèi)客戶把發(fā)票后補(bǔ)上來完成整筆業(yè)務(wù)這個那么希望大家去拓的是什

么呢方向呢就是你們的啊公司聯(lián)動代發(fā)企業(yè)啊你們網(wǎng)點(diǎn)的自己的進(jìn)門的一些客戶啊包括理

財?shù)膶Π?VIP 客戶啊等等這一些還有有有條件的有資源的有些這個呃支行的下面的客戶經(jīng)

理蠻喜歡在抖音上面在小紅書上面去發(fā)一些這樣子的自己的這個廣告啊等等這一些的啊完

全可以的啊去這個宣傳我們的這個優(yōu)車貸啊然后也獲得這個直接的這樣子的一個客戶那么

另外還有一些就是目前的一些二級經(jīng)銷商的那么這一些的話你們?nèi)绻窍胍l(fā)展的那么逐

戶報道我們這邊購車的產(chǎn)品經(jīng)理顧常飛這里啊我們會審核一下這個渠道然后來這個給你分

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配相應(yīng)的渠道的一個編號那么就跟那個裝修一樣分配渠道編號可以進(jìn)行一個傭金的一個支

付啊那么來進(jìn)行一個覲見當(dāng)然了我們的原則是錢還是要付到廠商指定的這個賬戶上面啊廠

商指定的賬戶上面那么這個是購車分期上面的一個要求第二個產(chǎn)品就是裝修分期啊第一個

事情就是告訴大家現(xiàn)在已經(jīng)三月今天已經(jīng) 24 度了啊外面很暖和我看到小區(qū)里面好多的地方

都已經(jīng)開始進(jìn)行一個開工施工了啊所以需要的是我們這一些的這個 1 是我們的這些維護(hù)的

這個劍客渠道的這一些的這個這個這個這個支行啊可以快速的啊行動起來了啊那么因為我

看了下基本上除了劇通對吧除了這個統(tǒng)券目前是沒有免息的其他都是有免息的政策啊免息

的政策希望你們這一些行通過免息的政策和商戶這一邊先把今年開工的還沒有辦過我們分

期的這些的一個客戶先拎出來重新的去這個談一下啊重新的去營銷一下啊這個先把這些客

戶能夠抓進(jìn)來啊第二個其次的就是現(xiàn)在的這些已經(jīng)簽訂合同的這樣子的客戶啊已經(jīng)簽訂合

同的客戶我們看一下基本上這些我們整裝類的這些的一個企業(yè)應(yīng)該是青年合庫數(shù)是比較多

的這些有多少現(xiàn)在到了我的手上我看過有些行有些商戶目前這個量是比較低的滲透率我的

滲透率連個位數(shù)這個連那個 10%都不到僅僅是一個個位數(shù)甚至于低于 5%的這樣子的一個個

位數(shù)的這樣子量這些是你現(xiàn)在要去抓的能夠快速提升的這些量的這些方式啊這個那么還有

第三個就是看一下后面的這些下定的這個客戶那因為下定的客戶可以跟大家講這個下定的

客戶啊一個這個裝修公司下定的客戶基本上 20%-25%會轉(zhuǎn)化成最終簽訂合同真正真正在他

那邊裝修的啊那么所以對于我們而言我們的優(yōu)先級是已經(jīng)開工的客戶已經(jīng)簽合同的客戶以

及這個第三個是那個下定的客戶啊這個是要求大家去去去去對接的那么相應(yīng)的時刻渠道的

這些商戶的這個各個支行啊你們已經(jīng)簽了這么多的時刻我們已經(jīng)簽了 350 幾個去掉 30 個劍

客的話 320 幾個時刻渠道的目前有產(chǎn)能的只有 10%不到那么這一些啊虛的東西我們已經(jīng)要

了那么接下去我就要拾的東西了啊要生根的要把這些的這個產(chǎn)能給釋放出來這些商戶能夠

給你一筆兩筆一個月都是好的所以這個相關(guān)的支行可以去要這個這個這個這個直客渠道那

邊呢也可以去要一些境界了啊那么第二個呢就是把渠道拓展這一塊的一個速度啊還是要繼

續(xù)要加快啊前面已經(jīng)講過了今年啊原來我們制定的目標(biāo)是 3 月份是千戶的目標(biāo)那看來目前

是不大可能性完成了那么給大家定一個 3 月份的小的目標(biāo)我們 3 月份我們再發(fā)展 100 戶的

這樣子的一個目標(biāo)啊 100 戶的這樣子目標(biāo)啊所以這個我這邊也列了這樣子的一個 3 月份的

目標(biāo)希望相關(guān)的行啊圍繞這個目標(biāo)去進(jìn)行一個推進(jìn)好吧去進(jìn)行推進(jìn)那么第三個跟大家昨天

我們也進(jìn)下發(fā)的通知跟大家講一下啊 3 月 10 號到 12 號我們是開全行性的這樣子的一個加

裝節(jié)啊這個加裝節(jié)我們是分成兩部分來來來做的第一個是在主會場是 3 月 10 號到 12 號在

華夏家博會等會四點(diǎn)鐘對吧應(yīng)該四點(diǎn)鐘參與的這 43 個支行都要到分行來進(jìn)行一個這個溝通

開會的啊那么到時候我們在現(xiàn)場跟大家布置啊家博會上面現(xiàn)場的一個要求第二個沒有參與

在現(xiàn)場的啊希望你各個行還是要和你們的這個合作的商戶也好跟你們已經(jīng)簽訂的值客合作

的這些渠道也好在 3 月 10 號到 12 號也能做在商戶的會場也好在你們支行自己的這個呃本

部也好或者是網(wǎng)點(diǎn)也好做一些這個客戶沙龍類型的活動啊一起啊這個行動起來啊這個那么

分行對于這三天 3 月 10 號到 12 號的所有的境界我們是執(zhí)行 0.2%的這樣子的一個利率優(yōu)惠

啊跟大家明確的啊只有這三天 3 月 10 號到 12 號 101112 只有這三天的境界只有這三天的境

界是執(zhí)行 0.2%超過 12 號我的系統(tǒng)就會關(guān)掉的啊我的系統(tǒng)關(guān)掉的你就沒有 0.2 的這樣子的境

界的一個費(fèi)率了沒有 0.2 這種境界的費(fèi)率了所以相關(guān)的行你們在營銷的時候要迫使客戶在

10 號到 12 號一定要把這個界面禁掉啊不要再到時候 12 號了過了以后 13 號來跟我說說什

么我們這客戶有意向的然后 12 號就是弄好了但是我沒給他進(jìn)件啊我只能等到 13 號對不起

我沒有這個費(fèi)率了啊所以剛才告訴大家十號到 12 號啊那么三月份十號到 12 號各行的境界

的目標(biāo)也給到大家了 340 戶的這樣子的 340 比的這樣子的一個境界的一個目標(biāo)也給到大家

了希望大家能夠根據(jù)這個要求去進(jìn)行一個推進(jìn)啊那么房貸聯(lián)動反正是老生常談了啊這邊也

就不多說了要求大家還是要把二手房的聯(lián)動率提升到 20%啊啊那么有部分行現(xiàn)在在分行在

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測試這個存量房貸客戶的一個這個外乎的這樣子的一個跟進(jìn)目前我們測試下來效果還是不

錯的我們看一下有意愿的客戶 7%點(diǎn)幾的這樣子呃這點(diǎn)有意愿的這個那么后續(xù)讓客戶經(jīng)理去

加微信去進(jìn)行和跟進(jìn)境界的這個那么如果你這個行有這個想法要來參與到這個試點(diǎn)的那么

給大家提兩個要求第一個你的合作商戶啊你的劍客合作商戶一定要拿出至少是一年以上的

這樣子的免息活動來啊沒有免息活動你不要來來了也白來對吧啊有免息活動的那么我這邊

在測試的時候就是打你這個免息活動的這個這個這個這個營銷活動的方案去吸引客戶啊第

二個是需要你們是需要你們支行派這個客戶經(jīng)理到淮海路 85 號外庫中心要來現(xiàn)場要這個跟

進(jìn)的啊要來現(xiàn)場跟進(jìn)的所以如果說你們是有這樣子的一個想法的啊當(dāng)然打的客戶是打你自

己的房貸客戶啊先目前我們先打你自己的房貸客戶這個我們會給你進(jìn)行話術(shù)方面的一些指

導(dǎo)這個啊那么這個如果是有這樣子的想法的這個支行可以跟我們這邊的這個我也好石膏文

也好這邊來進(jìn)行一個聯(lián)系的啊好吧那么這個是關(guān)于房貸的這個那么嗯這個出資的這一塊我

就不多說了啊反正這個大家大家都知道的那么車生活這一塊嗯給大家一個要求就是第一個

人一定要用好的人啊第二個這個現(xiàn)場管理的產(chǎn)品經(jīng)理啊非常重要需要你的是禮拜六要盯著

你的人進(jìn)行打電話進(jìn)行跟進(jìn)后面的周一到周四啊實際上周日就要每天要檢查營銷員的一個

跟進(jìn)的一個情況啊把這個量給他給進(jìn)行一個這個提升上來啊然后特別注意的是禮拜五啊一

定要去檢查客戶的在線在國拍上面的點(diǎn)選的情況點(diǎn)的客戶有沒有在它上面進(jìn)行一個點(diǎn)選啊

然后被拒絕的客戶要通知到客戶自己去進(jìn)行一個付款這三個事情缺一是不可的啊我們有些

行已經(jīng)這個最近連續(xù)發(fā)生了啊這個客戶在線上沒有點(diǎn)選境界倒是盡在我們這邊了最后因為

沒有點(diǎn)選系統(tǒng)關(guān)閉了沒辦法只能把客戶照客戶自己去這個這個這個這個付款付掉啊然后后

面是變成了支付后的分期如果客戶沒錢呢你不是變成一個這個很嚴(yán)重的一個投訴了嗎對吧

那么所以說相關(guān)的行啊產(chǎn)品經(jīng)理一定要選擇有責(zé)任心的人擔(dān)擔(dān)當(dāng)這個產(chǎn)品經(jīng)理啊在這個車

生活這個業(yè)務(wù)上面啊然后跟進(jìn)好這個客戶的這樣子的一個服務(wù)不要發(fā)生或者是說不能發(fā)生

這個后面的客戶投訴啊那么另外一個這個附加配配比達(dá)到 50%大概已經(jīng)很清晰了啊這我就

不多說了另外一個昨天分行應(yīng)該也下發(fā)了啊未如今應(yīng)該下發(fā)的我們是把去年的一年以以內(nèi)

的可以做二次營銷 5 萬塊錢附加費(fèi)的客戶清單也發(fā)給你們了啊也發(fā)給你們了現(xiàn)在因為 85 號

是沒有這么多的一個時間啊去打這個集中的一個促支那么要求的是什么要求的是各個治好

特別是那些量比較大的這些支行啊你有自己的外乎的這樣子的一個團(tuán)隊的也好或者說你集

中讓你們的一個網(wǎng)點(diǎn)對吧兩個客戶經(jīng)理或者是兩個兩個網(wǎng)點(diǎn)的人兩個客戶經(jīng)理三個客戶經(jīng)

理集中來把這個事情給殲滅掉啊殲滅掉按照我們過往的一個經(jīng)驗的這個這個這個這個營銷

的成功率來看基本上是 12%-15%的這樣子的一個營銷的成功率啊營銷成功率那么我們這一

次希望大家能夠達(dá)到百分之這個 20 啊因為 5 萬附加費(fèi)做完還是有 300 塊錢的油卡的這一塊

的一個贈禮的啊贈禮的所以這一塊也是我們的這個現(xiàn)在目前能夠把量補(bǔ)上去的一個這個

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