?戰(zhàn)享拎包定制 實分成長手冊 CUSTOMIZED PRIMARY MANUAL CUSTOM MADE 成交技巧 4全國服0務(wù)熱0線 -600-1285 亞度家居拎包增長學(xué)院?編 四川亞度家具有限公司 / WWW.ARDU.CN 公司地址：四川省德陽市凱州新城成德工業(yè)園

CONTENTS拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 目錄 拎包入住?就是亞度 01 小家越住越\"大\" 15 全屋定制流程 29 上門量尺流程 THE LARGER THE FAMILY LIVED WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 04 產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售賣點 17 客戶接待流程 36 洽談成交流程 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES CUSTOMER SERVICE PROCESS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 09 柜門工藝規(guī)則 23 平面手繪技能 42 總結(jié)反思 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP DRAWING SKILLS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 11 痛點話術(shù) 25 戶型規(guī)劃 PAIN POINT COMMMUNICATION HOUSE STYLE LAYOUT

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 品牌介紹 19 500 1000 600 COMPANY PROFILE 亞度家居創(chuàng)新中心大樓 四 川 亞 度 家 具 有 限 公 司 是 一 家 全 屋 集 成 家 居 制 造 企 業(yè) ， 率 先 引 進 德 國 進 口 家 具 生 產(chǎn) 設(shè) 備 ， 目 前 已 擁 有 國 際 化 智 能 生 產(chǎn) 車 間3 0萬 平 米 ； 產(chǎn) 品 包 括 全屋家具、地板、木門、櫥柜等全屋家居產(chǎn)品，近三年產(chǎn)值連續(xù)成倍增長；成為國內(nèi)定制家具企業(yè)增長速度最快的企業(yè)，是國內(nèi)擁有雄厚實力 的集成家居綜合服務(wù)商和可承受美好生活方案提供商。 亞 度 家 居 在2 0 1 1年 率 先 提 出\"拎 包 入 住\"家 裝 理 念 ， 以\"拎 包 入 住 ， 就 是 亞 度\"的 品 牌 定 位 ， 全 面 參 與 國 內(nèi) 房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 的 精 裝 房 家 具 配 套 ， 共 同 推 進 \"拎 包 入 住\"商 業(yè) 模 式 ； 先 后 和 萬 科 、 恒 大 、 碧 桂 園 、 中 鐵 建 物 業(yè) 、 保 利 、 富 力 等 一 線 地 產(chǎn) 、 物 業(yè) 達(dá) 成 合 作 ， 在 國 內(nèi) 一 二 級 城 市 擁 有5 0 0多 家 門 店 和 精 裝 房 實 景 體 驗 館 上 千 個 ， 成 為\"拎 包 入 住\"的 行 業(yè) 現(xiàn) 象 級 品 牌 。 亞 度 家 居 自2 0 1 7年 起 積 極 推 動 數(shù) 字 化 轉(zhuǎn) 型 ， 自 主 建 設(shè) 亞 度 家 居 工 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 平 臺 ， 迅 速 完 成 了 組 織 的 數(shù) 字 化 轉(zhuǎn) 型 ， 完 成 了 業(yè) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 化 、 數(shù) 據(jù) 業(yè) 務(wù) 化；實現(xiàn)了數(shù)字化營銷、數(shù)字化管理、數(shù)字化制造和供應(yīng)鏈協(xié)同，成為傳統(tǒng)制造業(yè)向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化轉(zhuǎn)型的示范企業(yè)。 經(jīng) 過 多 年 不 斷 奮 斗 ， 亞 度 發(fā) 展 成 為 智 能 家 具 數(shù) 字 化 制 造 的 行 業(yè) 領(lǐng) 軍 企 業(yè) ， 先 后 獲 得\"推 進 供 給 側(cè) 結(jié) 構(gòu) 性 改 革 先 進 企 業(yè) 、 四 川 省 兩 化 融 合 試 點 企 業(yè)、科技創(chuàng)新型企業(yè)、現(xiàn)代企業(yè)制度達(dá)標(biāo)企業(yè)、阿里巴巴釘釘數(shù)字化管理示范企業(yè)、四川省專精特新中小企業(yè)、四川省高成長型中小企業(yè)及高 新 技 術(shù) 企 業(yè)\"等 榮 譽 。 未 來 的 亞 度 家 居 ， 堅 持 以\"為 消 費 者 創(chuàng) 造 可 承 受 美 好 生 活\"為 使 命 ， 遵 循\"客 戶 第 一 ， 至 真 至 誠 ； 值 得 托 付 ， 令 人 放 心 ； 與 時 俱 進 ， 謀 變 創(chuàng) 新 ； 意 氣 風(fēng) 發(fā) ， 協(xié) 力 同 心\"的 價 值 觀 ， 在\"智 慧 家 居\"、\"智 慧 康 養(yǎng)\"、\"智 慧 辦 公\"三 大 產(chǎn) 品 架 構(gòu) 和 新 業(yè) 態(tài) 持 續(xù) 探 索 ， 打 造 成 為 智 慧 生 活 綜 合 服 務(wù) 集 團 。 拎包戰(zhàn)略合作伙伴 COOPERRATION BRAND 服務(wù)成就美好?活 中國鐵建物業(yè)

01 大小家越住越\" \" 收納四條標(biāo)準(zhǔn) 占地12% 立體集成 二八原則 拎包定制?成長手冊 家裝規(guī)劃篇 THE LARGER THE FAMILY LIVED 各處均布 簡單來講，100平的房 柜子不是越多越好是越立體 是指將80%的雜亂無 快速入門攻略 子，需要有12平來放置有 集成越好，“立”是要把柜體 美感或不常用的物品 房屋物品的增加是隨居住人數(shù)的增加而增加，從居住狀態(tài)來講， 傳統(tǒng)儲物間的收納方式屬 收納功能的柜體。 做來頂天立地。 “藏”在柜門內(nèi)。 減輕大面積柜體的厚重 可以看作從大學(xué)畢業(yè)開始，經(jīng)歷單身貴族、二人世界、嬰兒出 于集中收納，只能收納大 感和壓迫感有3種方式： 生、老人同住、孩子入學(xué)這幾個關(guān)鍵階段。 件閑置品，不可能收納所 收納相當(dāng)于手機的內(nèi) 占地面積固定的情況下，儲 將20%的裝飾品或者 有類型的物品。 存，內(nèi)存不足會影響整 物的立方量盡可能的大， 常用物品放在開放格 a)將柜體嵌入墻體； 居住人數(shù)從1人，2人，3人，5人到3人。物品數(shù)量爆發(fā)期在：嬰 體使用，住宅也是這 “集”是要把多種功能的柜體 “露”出來，即收納不 b)柜體顏色選用淺色并且柜門選 兒出生，巔峰期在：老人同住。接下來我們將給大家解讀，如何 各處均布的意思是根據(jù)使 樣； 集合在一起； 美展露美。 用簡潔的造型； 在有限的空間里，合理的規(guī)劃居家空間，打造溫馨的住家環(huán)境。 用位置就近收納，均布收 c)把拉手換成反彈器。 納，如食品放置在廚房或 餐廳，衣服放置在臥室； 鞋柜深度 玄關(guān)空間 ?鞋柜的深度取決于鞋的深度， 層板間距:160 mm 鞋的深度取決于腳的大小。 a)玄關(guān)空間的實用價值和精神價值同等重要，實用價值包括更換拖鞋、 女士基本長度為250mm； 掛衣放包和放置鑰匙雨傘，精神價值包括緩沖空間、第一印象和家的 男士最大長度為320mm， 標(biāo)識； 所以鞋柜的標(biāo)準(zhǔn)深度為 350mm為最佳。 b)一般玄關(guān)有四種類型，分別為門廳型，開門對景為墻壁，鞋柜在側(cè) 面；影壁型，開門正對鞋柜；走廊型，開門直接見客餐廳，鞋柜在側(cè) ?當(dāng)空間深度小于250mm時， 面；悲催型，開門見客餐廳，側(cè)面放不下鞋柜。 只能采用翻門鞋柜。 定制好鞋柜的6個步驟 ?小于350mm時可以考慮斜層 板，當(dāng)空間有富余時做到 1)考慮常用鞋子的高度，以單鞋為參考，高跟鞋最高為150mm，所以層 400mm就能放下鞋盒了，再做 板間距以160mm為最佳； 深就是浪費，沒有必要； 2)考慮還有比較高的鞋子如靴子，所以鞋柜層板可以全部采用活動層 可取活動層板 板，兩側(cè)板打排鉆，方便調(diào)節(jié)高度； 3)鞋柜的功能構(gòu)成分為基礎(chǔ)配置和升級配置，地柜、吊柜和帶穿衣鏡的 高柜屬于基礎(chǔ)配置，升級配置包括換鞋凳、掛衣鉤和裝飾柜； 4)一個家庭的鞋子少則35雙，多則有80雙，所以請記住容量優(yōu)先； 5)開敞常用鞋位，可以解決鞋柜容量還有空閑，進門地面有一堆鞋子的 常見現(xiàn)象。 ?1? ?2?

客廳空間規(guī)劃 客廳空間規(guī)劃 產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售賣點 拎包定制?成長手冊 客廳要真正顯大，首先是活動家具不要太大，其次是固定收 餐廳空間,中國家庭的情感中心。 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES 快速入門攻略 納盡量做大，一個超級大柜可以讓客廳空間永遠(yuǎn)不會亂。 餐廳空間作為中國家庭的情感中心，應(yīng)該是家庭中最溫暖的地方，但是，大量家 庭的餐桌上都是堆滿了各種吃、喝、用的物品，使得餐廳顏值大大降低，而傳統(tǒng) 本章節(jié)讓大家了解基礎(chǔ)材料的重要性，以及產(chǎn)品構(gòu)成的重要組成部 02 客廳是家的中心，家庭成員的公共物品如行云流水匯集于 餐邊柜不能這些問題的根本原因有2個： 分，在定制家具中是不可缺少的一個環(huán)節(jié)，了解工藝更能給客戶精 此，公共物品放在公共空間，人人方便。超級大柜可以讓公 準(zhǔn)的推薦和介紹我們的產(chǎn)品。 基材制造篇 共物品分類，各歸其位，有藏有露。以視線高度為準(zhǔn)，凡是 a)是餐邊柜使用不方便，主要體現(xiàn)在柜門為平開門，打開和拿取不方便，應(yīng)對策 美的物品，飾品和書籍一律放在視線以上的開放格上，凡是 略為“多抽屜”； 按照板材飾面分為： 不美的物品，如文件、藥品、書籍、針線和文具等雜物一律 b)是餐邊柜使用不順手，應(yīng)對策略為餐桌與餐邊柜“零距離”。 三胺板、UV油漆、吸塑、包覆。基材種類：實木顆粒板、實木 放在視線以下的帶門儲物格里。 纖維板、實木多層板、康芯板、大芯板（木工板）、指接板等； 衛(wèi)生間 五金： 軌道、滑輪、阻尼器、鉸鏈、滑軌、拉手、其他類等； 兒童房規(guī)劃重點 兒童房 餐廳 客廳 兒童房的關(guān)鍵在于其“成長屬 功能房 卡座除了顏值討喜,還有3大功能優(yōu)勢 性”。孩子隨著時間長大，面 主臥 貌、身高、性格、衣服尺碼、喜 a )節(jié) 省 空 間 ， 相對 于 餐 椅 而 言 ， 卡 座 可 歡的玩具、閱讀的書等一切都會 以消除隱形通道，節(jié)約18%空間占比， 隨著時間發(fā)生改變。 采用L型轉(zhuǎn)角式卡座，只需不到4個平 方可以輕松坐下8人； 兒童房往往是家里最小的空間， 挖掘空間潛力的方法之一是“布 b)舒服，可以采用斜靠背和留出放腳位 局優(yōu)化”。床、書桌和衣柜都是 來解決； 貼墻放置，如果我們可以設(shè)法延 長擺放家具的墻面，就等于增加 c)儲物，傳統(tǒng)上翻式和前開式都有拿取 了空間的可能性。延長的關(guān)鍵非 不變和深度過大的問題，采用抽屜式 常簡單，在于門的位置。 和側(cè)開可以更加便利。 餐廚關(guān)系的演變 ?4? 從上個世紀(jì)到現(xiàn)在，餐廚關(guān)系的演變由“背對背”到“面對面”，增加了家 庭成員對話和交流機會，改變了以往“寂寞廚房”的狀態(tài)。 ?3?

板材 ③吸塑?藝: ⑥實?多層板: 旋切 干燥 壓制成板 拎包定制?成長手冊 基材銑型 木材 1 )飾 面 人 造 板 、 飾 面 、 基 材 三 者 關(guān) 系:所 謂 飾 面 人 造 板 ， 由 基 材 和 飾 面2部 分 構(gòu) 成 ： 快速入門攻略 ⑨指接板: 工藝：由多塊木板拼接而成，上下不再粘壓夾板，由于豎向木板間采用鋸齒狀接口， 類似兩手手指交叉對接，故稱指接板。 PVC膜 熱壓 修邊 飾面 基材 人造 吸塑板常用于門板；通常做造型的門板基材為：實木纖維板。優(yōu)點：質(zhì)量好的吸塑門板基材不 優(yōu)點：具有天然紋理；抗壓能力強，不易變形開裂缺點：環(huán)保性弱；質(zhì)量參差不齊 飾面板 易變形，且環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐高溫，具有阻燃性能。 ⑦康芯板: 工藝：以農(nóng)作物秸稈碎料為原料，施加MDI膠及功能添加劑，經(jīng)高溫高壓制作而成。 同一種基材有不同的飾面，反之亦然； ④包覆 部件銑型 飾 面1 基 材1 PVC膜 部件熱壓 修邊 拼接 飾 面2 基 材2 飾 面3 基 材3 包覆板用于門板，通常做造型的門板基材為實木纖維板。其優(yōu)點：外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐 高溫，具有阻燃性能。并且可以有效避免門板變形。同時正反面可以做到與柜體同色。 2)飾面介紹 2)安全與環(huán)保 ①三聚氰胺浸漬紙壓貼飾面 ④實?顆粒板 環(huán)保等級： 紙基材質(zhì) 高清印刷 浸入三聚 熱壓貼合 封邊帶 四端封邊 木材 顆粒狀 高壓施膠 高溫壓制 中國最新國家標(biāo)準(zhǔn)甲醛釋放限量值0.124mg/m3，符合該標(biāo)準(zhǔn)的板材限量標(biāo)識為E1級; 氰胺溶液 成板 氣候箱法： E1級≤0.124mg /m3 E0級≤0.05mg /m3 ENF級≤0.025mg /m3（2021.10.1正式實施） ?飾面紙:三胺板多用于柜身板； 實木顆粒板是將原材料切割顆粒狀大小，再經(jīng)干燥、施膠，熱壓成型的一種環(huán)保人造板。其板 ⑧?芯板（??板）: 干燥器法： 亞度 基材獲美國EPA 、NAF+CARB 基材：為實木顆粒板，所采用的飾面紙為三聚氰胺浸漬紙其供應(yīng)商為中潤華源的飾面紙，所有 材具有結(jié)構(gòu)均勻、握釘力強、性能穩(wěn)定、承重性能強。具有缺點不易銑型，容易造成暴齒現(xiàn) 工藝：兩側(cè)分別貼合一層或兩層單板內(nèi)部為實木條拼接加工而成。 E2≤5.0mg/L 康芯板 雙重NAF無醛豁免認(rèn)證 原紙和顏料均采用德國原裝進口，保證該飾面紙紋路清晰、圖案逼真，極具品質(zhì)感，經(jīng)過飾面 象、不易做彎曲處理。 E1≤1.5mg/L 處理后具有綠色環(huán)保、抗劃傷、耐高溫、耐酸堿腐蝕等優(yōu)點。 Eo≤0.5mg /L（所謂E0） 國家環(huán)保板材最高標(biāo)準(zhǔn) 新國標(biāo)ENF 級 甲醛釋放量≤0.025mg /m3 ②UV油漆 ⑤實?纖維板 高溫壓制 亞度板材標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超歐標(biāo)E0級 歐 標(biāo)E0級 基質(zhì)砂光 木材 成板 底漆 砂光 面漆 拋光 粉末狀 高壓施膠 甲醛釋放量≤0.05mg /m3 油漆板多用于門板。通常做造型的門板基材為：實木纖維板。所采用油漆選用行業(yè)知名的展辰 實木纖維板的生產(chǎn)工藝將原木機械分離成纖維、干燥、施膠、熱壓制成。其板材具有優(yōu)點結(jié)構(gòu) 國 標(biāo)E1級 國家標(biāo)準(zhǔn) 涂料，確保產(chǎn)品安全環(huán)保，無毒無污染。亞度家居采用無人噴漆技術(shù)，全自動UV淋涂生產(chǎn)線， 均勻、光滑平整、邊緣牢固、易造型與銑型、韌性較好。具有缺點握釘力較差、易翹曲變形。 運用“兩底一面兩光”的加工工藝，具備更高的飽和度、平整度和光澤度。 甲醛釋放量≤0.124mg /m3 ?5? 注：兩種單位是由兩種檢測方法決定的。mg/m3為氣候箱法，mg/L為穿孔萃取法。 ?6?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 五金 2) 邊框 4) 滑軌 鋼化玻璃 a）邊框： 東泰DTC 使用3C認(rèn)證鋼化玻璃。其抗沖擊性是普通玻璃的6倍以 1) 五金件分類 均 采 用 壁 厚1 . 5毫 米 的 高 級 鈦 鎂 鋁 合 金 ， 其 材 質(zhì) 堅 硬 我 們 的 滑 軌 品 牌 為 東 泰D T C， 滑 軌 型 號 ： 三 節(jié) 滑 軌 和 托 底 阻 尼 滑 上。而且即使是玻璃意外破損后，也是成無銳角的小顆 且牢固，抗彎性及抗氧化性遠(yuǎn)超普通金屬，可保證 軌，其中三節(jié)滑軌可以完全打開，所以格子抽和褲抽只能使用這 粒，不會扎手。 其他類 拉? 做2.8米高的柜門而不變形（行業(yè)內(nèi)很多品牌采用壁 種滑軌。 厚1-1.2毫米的普通型材，移門僅能做到2.4m高）。 掛衣桿 開?類 滑軌 5) 鉸鏈 1.5毫米壁厚的優(yōu)質(zhì)鈦鎂鋁合金，超強承重能力，可輕松 b）軌道防塵條 東泰DTC和德國海蒂詩 懸掛一名60公斤的成年人。 五? 鉸鏈 一方面加裝超靜音導(dǎo)軌防塵條，使柜門的滑動更加 鉸鏈采用知名品牌：東泰DTC和德國海蒂詩的阻尼鉸鏈。 平穩(wěn)安靜； 正 常 開 啟20萬 次 ， 單 個 鉸 鏈 承 重50kg， 保 證 使 用 十 年 無 榻榻米升降系統(tǒng) 阻尼器 另一方面，防塵條可有效阻止軌道積灰，增加移門 憂。阻尼鉸鏈開啟自由順滑，能使柜門緩慢自動閉合，安 榻榻米升降器，一鍵式升降，操作簡易。采用惰性氣體增 的使用年限，也能省去打掃軌道灰塵的麻煩。 靜無聲。 壓技術(shù)，確保性能穩(wěn)定，升降次數(shù)可達(dá)20000余次。 移?類 滑輪 3種 鉸 鏈 類 型 有 ： 直 臂 鉸 鏈 對 應(yīng) 蓋 值 方 式 全 蓋 、 中 曲 鉸 鏈 c)PVC防撞條 對應(yīng)蓋值方式半蓋、大曲鉸鏈對應(yīng)蓋值方式內(nèi)嵌. 翻門氣撐 移 門 上 加 裝 優(yōu) 質(zhì)P V C防 撞 條 ， 使 柜 門 開 合 更 加 隨 心 采用德國蘇世博（Suspa）氣動撐桿，通過50000次開合 舒 適 。 相 比 傳 統(tǒng) 的 毛 絨 防 撞 條 ，P V C防 撞 條 更 加 美 6) 拉手 實驗，確保品質(zhì)無憂。 觀耐用、不易積灰。 拉手種類 單孔拉手、雙孔拉手、嵌入式拉手、榻榻米拉手 9mm背板 3) 滑輪、阻尼器 背板為9毫米板，采用卡槽結(jié)構(gòu)，柜體更為穩(wěn)固。（行業(yè)內(nèi)很多 a）圖特的滑輪 7) 其他類 品牌的背板采用5毫米板，而且是用自攻釘直接釘在側(cè)板上，極 國內(nèi)移門五金頂級品牌，滑輪采用高速機械軸承，滑輪外 榻榻米緩沖器 易出現(xiàn)爆邊的狀況，其品質(zhì)感和牢固性都大大降低）。 圈采用德國進口尼龍及改性尼龍材料，單只滑輪承重 采 用 德 國 蘇 世 博 （S u s p a ）榻 榻 米 緩 沖 器 ， 通 過2 0 0 0 0次 開 合 實 軌道 50kg，保證移門開合順暢、平整、不跳軌。 驗，確保品質(zhì)無憂。 ?7? b）阻尼器 選擇圖特的阻尼器，可使門板自動減速關(guān)閉，防止門板移 動時上下跳動，帶來更加舒適平順的使用體驗。 ?8?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 03 柜門工藝規(guī)則 移門衣柜 頂柜 衣柜工藝篇 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP 1) 板材規(guī)格 有門頂柜 了解柜門生產(chǎn)工藝，熟悉柜門生產(chǎn)尺寸，在客戶需要的時候及時給 我們的板材有效使用尺寸：2440*1220mm； 1）高度含頂封板高度 予最優(yōu)建議。設(shè)計生產(chǎn)過程中，才能做到既美觀又好看。提升我們 超大板尺寸：2740*1220mm； 2）深度含門板厚度 在客戶心中的專業(yè)度，增加客戶對我們的認(rèn)可。 常規(guī)厚度：9mm、18mm、25mm； 3）頂封板與門板齊平,建議高度60-120mm 9mm ?9mm 板常用做柜體的背板、紅酒格、抽屜格 無門頂柜 18mm 子、抽底、移門芯板。 25mm 1）高度僅為柜體高度 ?18mm板常用做柜體的柜身立板、橫板、上 2）深度不含門板厚度 墻背板。 3）頂封板需要自己生成，建議高度 60-120mm ?25mm 板常用做柜體的臺面板、橫隔板。 收口 2) 柜身構(gòu)成 1）收口板的作用： 如圖： 避現(xiàn)場地腳、窗臺石、門套等使用，墻體不平現(xiàn)場調(diào)節(jié)修正處理。 下柜 2）修口板的作用： 墻體不平現(xiàn)場調(diào)節(jié)修正處理、加空調(diào)管、 梁柱、水管等大的干涉物。 3）頂封板的作用： 當(dāng)柜體為到頂時調(diào)節(jié)與頂面的縫隙、避石 膏線。 4）門套線的作用： 調(diào)節(jié)縫隙、多用于嵌入式柜體一側(cè)蓋墻，另一側(cè)蓋柜體。 頂柜 柜身 內(nèi)部功能件 收口 衣柜內(nèi)部的功能件，衣桿寬度范圍：380mm-1000mm 。 板式抽屜寬度標(biāo)準(zhǔn)：380、480 、600 、700 、800mm 。 標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)板高度：2000mm、2200mm。 下柜 柜身 1）移門標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)深度：600mm。 1 ）開門柜的標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)板深度: 2）移門柜體的標(biāo)準(zhǔn)寬度為:380mm、480mm、600mm、700mm 、800mm、 300mm、350mm、400mm、500mm、550mm。 900mm、1000mm， 2 ）一字單元柜（開門）的標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板高度為:2000mm、2200mm 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板高度為:2000mm、2200mm， 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板深度為:550mm 。 標(biāo)準(zhǔn)側(cè)板深度為:550mm 、500mm。 3 ）平開門范圍、最佳尺寸: 3）側(cè)板深度背板為 9mm時，內(nèi)空深度為 475mm; 背板為 18mm時，內(nèi)空深度為 482mm。 平開門 4）圓弧柜寬度為 330 、380mm 時，圓弧露角倒圓半徑值為:280mm； 范圍 最佳尺寸 5）陽角倒圓最小半徑為 25mm ，陰角倒圓最小半徑為50mm。 300≤W≤550mm 400≤W≤500mm 300≤H≤2400mm 600≤H≤2000mm ?9? ?10?

生活痛點話術(shù)3大要點 拎包定制?成長手冊 04 痛點話術(shù) 安全環(huán)保 “現(xiàn)在選家具，第一個標(biāo)準(zhǔn)是環(huán)保?，F(xiàn)在報道出小孩患白血病的好多都查出 快速入門攻略 是裝修時用了不環(huán)保的材料導(dǎo)致的。我們這邊的三胺板都是E0級標(biāo)準(zhǔn)，甲醛 痛點話術(shù)篇 PAIN POINT COMMMUNICATION 含量在0.5mg/L以下。可能我這樣說有點抽象，舉個例子吧，我們家里用的 ?12? 自來水的甲醛含量是0.9mg/L以下，意思說我們板材的甲醛含量比自來水里 不光我們是做全屋定制促銷活動方案也好，還是制定全屋定制促銷 的都低。” 活動話術(shù)還好，都必須掌握銷售過程中的話術(shù)痛點！本篇整理的這 十大痛點從另一個角度來講也就是告訴大家全屋定制的十大賣點， 堅固耐久 “現(xiàn)在選家具 ，堅不堅固 ，耐不耐久肯定都是大家關(guān)心的 ?，F(xiàn)在裝修房 如果我們能清楚的知道客戶擔(dān)心什么、關(guān)注什么，我們就能夠以不 子，都是考慮至少住個10年吧，要是一兩年后，板材爆邊或者五金變形，整 變應(yīng)萬變。 個柜子就報廢了，換家具吧，成本太高又麻煩，不換吧，用著難受。要是選 我們的家具，你完全不用擔(dān)心有這樣的問題。 只有不斷的學(xué)習(xí)了解才能獲得進步。 就 拿 門 鉸 來 說 ，差 的 門 鉸 會 生 銹 和 變 形 ，門 板 下 掉 或 脫 落 。門 鉸 有 過 實 驗 ，可 正 常 開 啟 20萬 次 ，就 拿 我 們 家 里 開 合 最 多 的 鞋 柜 來 說 ，一 天 使 用 20次，可以用放心使用到15年以上?！? 緩沖靜音 “現(xiàn)在選家具，我們要關(guān)注體驗。試試這個移門，推拉不僅順滑安靜， 而且關(guān)閉的時候也是慢慢閉合。針對這一點，我們其實花了很多功夫， 導(dǎo)軌要防塵，滑輪要特殊設(shè)計，還要加上防撞條?？赡墁F(xiàn)在你不覺得這 個功能有多好。假如兩口子起床時間不一樣，使用柜體時聲音大的話很 影響另一半的睡眠質(zhì)量。 有小寶寶的家庭更要考慮這一點，平開門也得用我們這種帶阻尼的，不 然寶寶好不容易哄睡著，拿個東西還得小心翼翼的?！? ?11?

情景式講述 1)衣柜 1)餐邊柜 拎包定制?成長手冊 ?13? 將來您家要是有這樣一個衣柜，衣服 像您說的，您家是有小孩的，要是您家餐 快速入門攻略 分門別類地別類地收好，拿取方便， 邊柜這樣子設(shè)計，平常需要給小孩子沖沖 整整齊齊。 奶粉時，就不會因為桌子跟餐邊柜距離太 1)榻榻米 早上要是家人還在休息，您拿個衣服 遠(yuǎn)，而東奔西跑了。 去打開衣柜，既開合順滑又安全靜 您 看 這 個 榻 榻 ?，三 ? 核 ? 功 能 對 您 音，完全不會影響到家人的休息。 小孩在客廳也能在你的視線內(nèi)，不會擔(dān)心 都挺適合的。您家要是這樣做： 缺少看護導(dǎo)致意外。還有，你要是有興趣 1）來個朋友偶住一下有地方了； 1)鞋柜 做點烘焙，咖啡，餐邊柜的臺面還能放不 2）被子，棉絮這些大型的物品有地方放了； 少小電器，更加方便操作。 3）周末小型聚會有了一個舒服的區(qū)域。 您看這個鞋柜，您也不用體會一手扶著墻 壁，一手換鞋子的尷尬局面，特別是家里有 拎包入住 就是亞度 老人的，稍不注意還可能會摔倒。 現(xiàn)在您只需要簡單地坐到矮柜上，進門放 ?14? 包，放手提袋，換鞋一系列動作一氣呵成。

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 全屋定制服務(wù)流程 05 全屋定制流程 門店約尺流程 上門量尺流程 方案準(zhǔn)備流程 洽談成交流程 定制運營總流程 WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION 定制的細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)眾多，先是業(yè)主與設(shè)計師對接，而后設(shè)計師與廠 家對接，廠家分解訂單，再有每個車間對接，一個訂單要倒騰好幾 次，每個細(xì)節(jié)都不能出錯，好不容易做完了，運輸千萬別磕碰了， 總算運到家了吧，安裝也不能錯。所以您看，方方面面角角落落都 要注意，才能一次安裝完畢。熟悉流程，才能得心應(yīng)手。 產(chǎn)品收貨流程 下單跟蹤流程 合同簽訂流程 上門復(fù)尺流程 派單送貨流程 產(chǎn)品安裝流程 售后處理流程 ?15? ?16?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 客戶接待流程 06 客戶接待流程 開場介紹 需求探尋 展廳講解 免費設(shè)計介紹 客戶接待流程 CUSTOMER SERVICE PROCESS ?18? 熟悉流程，提前準(zhǔn)備，了解客戶，站在客戶的立場去思考問題，了 解客戶最理想的需求。 爭取約尺或收定 規(guī)劃報價 約尺交接 ?17?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 開場介紹 7）小區(qū)樓盤 舉例 接下來要給您介紹的就是我們的***，家具注重的是美觀與實用相結(jié)合，依照真實戶型的設(shè)計，我們這個展廳將以人為本的概念 詢問戶型圖或上網(wǎng)搜索，以備接下來的案例推薦。 充分利用。顧名思義，來自于我們經(jīng)常去咖啡店細(xì)細(xì)品嘗的牛奶咖啡，***的特點在于它既能品味到牛奶的鮮美，又能品味到咖 1）迎賓問好 總 啡的濃香，二者相互結(jié)合，帶來的是一種全新的味覺體驗。設(shè)計師就從全新的體驗中設(shè)計出了***家居風(fēng)格。 分辨是老客戶還是新客戶，對亞度有沒了解。 Tips 目的：認(rèn)識品牌和導(dǎo)購，明確導(dǎo)購帶客戶參觀展廳的目的。 這個風(fēng)格通過以***作為主板材，并搭配以油漆造型面板，用***作為點綴，營造出了類似于***般奇妙的火花，醇厚溫暖。 可順勢要求提供戶型圖或上網(wǎng)搜索，以備接下來環(huán)節(jié)的案例推薦。同樓盤 2）自我介紹 （戶型）效果圖案例推薦。相近面積（幾室?guī)讖d）效果圖案例推薦。 遞上名片，讓客戶記住你的名字；露出笑容，介紹自己，遞上名片。 8）入住時間 分 ***空間主要分為3個區(qū)域，分別是入戶鞋柜區(qū)，用餐區(qū)，視聽區(qū)。首先看入戶鞋柜區(qū)域，板材均采用三胺板作為柜身板，安全環(huán) 3）品牌介紹?品牌的歷史和定位 詢問入住時間，判斷家具訂購時間點。 保，握釘力強；所采用的飾面紙為三聚氰胺浸漬紙其供應(yīng)商為德國知名品牌夏特的飾面紙，所有原紙和顏料均采用德國原裝進 成立于2003年，業(yè)務(wù)從成品到定制，從單品到拎包入住，發(fā)展了19年。今天，全國門店已 口，保證該飾面紙紋路清晰、圖案逼真，極具品質(zhì)感，經(jīng)過飾面處理后具有綠色環(huán)保、抗劃傷、耐高溫、耐酸堿腐蝕等優(yōu)點。 有1000余家，并且擁有了占地30萬平米的世界級夢工廠。 9）常住人員 幾口人，是否有小孩，年齡。是否有老人，是否常住。 且封邊帶采用德國瑞豪原裝進口的封邊帶，內(nèi)含90％PVC顆粒，被稱之為醫(yī)療級PVC，非常環(huán)保。封邊帶表面含有防磨層，可有 4）服務(wù)介紹? 產(chǎn)品品類和參觀展廳的流程 效防止封邊帶老化、磨損，使用20年光亮如新。封邊設(shè)備采用德國豪邁全自動封邊生產(chǎn)線，配合獨有的邊角倒圓技術(shù)，確保封邊 話術(shù)：現(xiàn)在所在展廳為1000平的全屋定制樣板間，展示了約30種風(fēng)格配套，特色板材 10）展廳講解 更加完美貼合，光滑平順。 35種。隨著人們對生活品質(zhì)的要求越來越高，定制家具已成為家庭的主流選擇。在展廳所 目的：找到匹配的柜體風(fēng)格和功能。 見的柜體組合有40余種，根據(jù)客戶的需求，所有的柜體，從功能、尺寸和風(fēng)格上都是可以 封邊膠采用德國膠王的進口PUR熱熔膠，具有安全環(huán)保，黏合性強的特點，您可以通過用手觸摸的方式去感受封邊質(zhì)量。其次在 定制的。 11）系列配套講解 設(shè)計方面，根據(jù)鞋子大小的不同，使得整個入戶鞋柜結(jié)構(gòu)合理，所有內(nèi)部層板均采用活動層板，方便調(diào)節(jié)高度；并做了功能構(gòu)成 目的是給客戶的需求匹配到合適的產(chǎn)品。單空間講解：總——分——總。 方面的升級，地柜、吊柜和帶穿衣鏡的高柜等基礎(chǔ)配置一應(yīng)俱全，升級配置，換鞋凳、掛衣鉤和裝飾柜也是做到最佳配置。 為了客戶更好的體驗，我們特別推出4S免費服務(wù)。今天，參觀完展廳覺得滿意，就可以做 一個免費的戶型規(guī)劃和報價。 講解核心模板（總分總） 目的是給客戶的需求匹配到合適的產(chǎn)品。單空間講解：總——分——總。 5）需求探詢 目的：了解客戶的房屋情況及需求。 總分 總 6）裝修進度 風(fēng)格介紹10選1 板材3選1 堅固耐用 定制優(yōu)勢4選1 毛坯房：收房—裝修進場—水電改造—地面鋪貼—硬裝完畢 三胺板 緩沖靜音 各處均布 精裝房：視作硬裝完畢 油漆板 設(shè)計亮點5選1 占地12% 在住房：不改造，視作裝修完畢。改造，視作收房。 包覆或吸塑板 玄關(guān)鞋柜 立體集成 五金2選1 客廳電視柜 二八原則 Tips 衣柜 餐廳餐邊柜 榻榻米 餐廳卡座 總 總的來看整個空間色彩搭配上舒適溫馨，設(shè)計上功能多樣，儲物上滿足日常所需，風(fēng)格上也匹配您描述的溫馨感覺。相信裝到您 根據(jù)裝修進度，講出量尺出效果圖服務(wù)的好處，分情況： 生活痛點3選1 兒童房 家里面一定是非常適合的。 安全環(huán)保 a）收房前，免費全屋解決方案，有充足的時間去了解房屋裝修整體定位、規(guī)劃和預(yù) 算。 ?20? b）裝修進場前，免費量尺和咨詢，確認(rèn)與硬裝的配合節(jié)點和細(xì)節(jié)處理，把錢花在刀 刃上。 水電改造前，免費設(shè)計柜體布局，確認(rèn)電位和水位的點位。 d）地面鋪貼前，免費3D效果圖，根據(jù)整體風(fēng)格，確認(rèn)地磚、地板、門、乳膠漆等主材 的顏色，提前看到家的樣子。 e）硬裝完畢前，免費提供飾品搭配建議，選擇墻紙、窗簾、燈具、掛畫等飾品。 ?19?

客戶體驗互動 免費設(shè)計介紹 a ）按 照 展 開 面 積 報 價 ： 單 柜 價 格=柜 體 投 影 面 積x 3 （投 影 系 數(shù)） x柜 體 基 價（參 照 定 制 拎包定制?成長手冊 產(chǎn)品定價表）+門板面積x門板基價+功能件+五金。 目的：拉近和客戶的距離，讓客戶幻想未來的家。 5大免費體驗: 快速入門攻略 a）帶入體驗：摸板材，打開柜門，坐下，躺下以及嘗試可變柜體。 b）按照投影面積報價：單柜價格=柜體投影面積x柜體投影面積基價（參照投影面積標(biāo) b）道具利用：宣傳墻、畫冊、檢測報告、互動標(biāo)簽、小視頻、朋友圈截圖。 免費上門 免費全屋 效果圖免費出 免費送貨安裝 免費三年 價表）+門板面積x門板基價+功能件+五金。 舉例 量尺 家具設(shè)計 終身維護 舉例 c）按照活動報價：促銷產(chǎn)品講清楚限制規(guī)則，報出促銷價；非促銷產(chǎn)品根據(jù)原價，按 *先生: 舉例 店面常規(guī)折扣或當(dāng)時活動計算出活動價格。 這 邊 也 整 體 幫 您 大 致 做 了 整 體 預(yù) 算 ， 大 致 全 屋 家 具 做 下 來 呢 在* * *個 平 導(dǎo)購： 方 ， 平 常 我 們 不 做 活 動 下 來 大 致 在* * *萬 的 樣 子。 **女士，剛剛給您介紹***的總體風(fēng)格，接下來我想帶您了解一下這款衣 *先生/女士，是這樣的，亞度家居作為大品牌為了回饋客戶，現(xiàn)在推出五大特色服 控價 最 近 我 們 推 出 了 全 城 征 集 樣 板 間 全 屋 套 餐 的 活 動 ， 就 是* * *個 平 方* * *元 ， 柜的移門。您可以先試試這個移門，推起來非常順滑、靜音，關(guān)門的時候 務(wù)，我們可以先上門免費量尺，免費出3D效果圖。你家現(xiàn)在是毛坯房，提前看到效 當(dāng) 天 下 定 還 可 以 交* * *抵* * *， 總 部 這 邊 特 別 支 持 有* * *個 名 額 ， 這 邊 還 剩 下 會慢慢閉合，不留縫隙。 果再動工，可以整體規(guī)劃。 常用價格記心頭，促銷政策練順口。板材五金變單價，數(shù)量尺寸控總額。 了* * *個 名 額 了 ， 我 這 邊 幫 哥 預(yù) 留 一 個 吧 。 a）控制投影面積控價：柜體尺寸的變化會影響價格。 以前大多數(shù)的衣柜使用，剛裝好的時候沒問題，用個兩年就會咔咔地響， 設(shè)計師包裝 b）控制基價控價：選擇不一樣的板材或者門型會影響價格。 ?禮貌送客：添加微信，發(fā)放資料。 要換門和軌道又非常麻煩關(guān)，門時候碰撞聲音又大，使用起來如果家里有 c）控制五金與功能件的數(shù)量：五金，功能件數(shù)量會影響價格。 *先 生 。 這 是 我 們 亞 度 家 居 的 一 些 資 料 您 的 禮 品 ， 您 回 去 要 幫 我 們 多 宣 傳 老人或小孩，非常影響休息和睡眠的質(zhì)量！我們的趟門做到現(xiàn)在這個效 針對客戶需求，包裝設(shè)計師的專業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量。 d）控制活動放置來實現(xiàn)控價：活動的選擇會影響價格。 宣傳哈。您這邊開車了嗎？我去給您拿個停車券。 果，其實是非?；üΨ虻?。 剛剛跟您說了這么多都沒加一下您的微信，我加一下您的微信吧，您有任 優(yōu)秀案例推薦 活動介紹 何家居疑問都可以問我，我都會盡我全力為您解答。 首先為了移門推起來輕便，框架全部采用壁厚1.5mm的高級鈦鎂鋁合金， 您看敲起來聲音是金屬的感覺，這種材料是一種航空航天材料，重量輕但 效果圖及安裝圖展示； 舉例 約尺交接 強度高，經(jīng)久耐用。 活動包裝： 規(guī)劃報價 “ 因 為* * *節(jié) 日 ， 亞 度 家 居 為 了 回 饋 新 老 客 戶 ， 特 此 推 出* * *套 餐 。 這 個 目的：信息從導(dǎo)購傳達(dá)到店長和量尺設(shè)計師，設(shè)計師清楚客戶基本情況和需求。 第二，移門采用歐派克滑輪，是具有工匠精神的五金供應(yīng)商，帶上阻尼系 套餐的時間就只是在節(jié)日前后才會有，并且每個導(dǎo)購手里面的名額也 約尺交底：完善預(yù)約量尺登記本，表單交給店長。 統(tǒng)實現(xiàn)靜音效果，還能防止用力過大時產(chǎn)生跳軌。 目的：完成房屋柜體產(chǎn)品的平面設(shè)計。 是 有 限 的 。” 量尺分配：店長指定量尺設(shè)計師，與導(dǎo)購、設(shè)計師一起做客戶分析。 信息錄入：填寫《約尺客戶跟蹤記錄表》。 第三，您可以摳一下這個防撞條，之前好多客戶就說這個東西不好，用不 戶型規(guī)劃 a ）全 屋 套 餐 ：* * *全 屋* * * ㎡隨 心 搭， + * * *元 時 尚 精 致 套 餐 ，+ * * *元 經(jīng) 量尺短信：設(shè)計師給顧客發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)量尺短信。 了多久就會脫落，非常影響使用時的心情。那是因為用膠水粘的。我們的 典 烤 漆 套 餐 ，+ * * *元 尊 享 烤 漆 套 餐 。 防撞條采用的是卡槽式的，長久使用也不會老化脫落，減少噪聲的同時還 分析戶型特點，手繪平面布局，柜體風(fēng)格和配置確認(rèn)。 b ）單 品 套 餐 有 ： 爆 款 榻 榻 米* * *元/㎡ ， 油 漆 門 衣 柜* * *元/㎡ ， 爆 款 衣 量尺短信 能防止灰塵進入。您看，就連下面軌道里面，我們都是由做防塵處理的。 a）分析戶型特點，贊美戶型優(yōu)點，提出可改進的不足點； 柜* * *元/個 起 。 b）手繪做平面布局，針對有需求的客戶做多種布局； PS：具體活動內(nèi)容與設(shè)計規(guī)范參照定制活動PDF。 設(shè)計師給顧客發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)量尺短信 您都可以來嘗試著摸摸看，看看是不是我所講的這樣。總的來說，我們?yōu)? c）確認(rèn)總平后，確認(rèn)所有柜體的材料，大致樣式和內(nèi)部結(jié)構(gòu)、配置。 了客戶的體驗，解決客戶的痛點，在各個方面都是下了很大的功夫！您看 爭取約尺或收定 * *先 生/女 士 ， 您 好 ！ 我 是 亞 度 全 屋 定 制 設(shè) 計 師* * *， 您 的 家 居 設(shè) 計 服 務(wù) 將 由 我 全 我手機上還有上次客戶安裝完這個衣柜發(fā)的朋友圈點評呢。您覺得這個衣 快速報（估）價 程 跟 進 。 根 據(jù) 您 的 預(yù) 約 要 求 ， 我 將 于* *日* *時* *分 ， 到* *樓 盤* *棟* *號 為 您 提 供 量 柜怎么樣，跟您家里面是不是也挺契合的？ 目的：提前鎖定客戶，讓客戶定下來。 尺服務(wù)，請您安排好時間至現(xiàn)場。 包裝活動收定金： ?21? 再次強調(diào)活動優(yōu)惠力度、人數(shù)限制和時間限制。填寫收據(jù)和訂購確認(rèn)書 如 有 任 何 問 題 隨 時 和 我 聯(lián) 系 ， 我 的 手 機 號 碼 是* * *， 謝 謝 ！ 祝 您 生 活 愉 快 ！ ?22?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 工具介紹 手繪示例 07 量尺包： 附加技能篇 平面手繪技能 卷尺 紅黑筆 量尺板 紙張 繪圖原則： 繪圖步驟： 比例協(xié)調(diào) 黑筆記錄信息、畫戶型、 DRAWING SKILLS 表達(dá)清晰 家具布局和備注說明 標(biāo)注完整 紅筆畫標(biāo)注和填數(shù)據(jù) 在銷售的過程中，能夠幫助我們快速的了解客戶房型，及時向客戶 圖例正確 推薦合適的風(fēng)格以及方案，展現(xiàn)專業(yè)以及負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)客 尺寸測量——測量順序 戶加深對我們的印象以及專業(yè)性。 單空間測量完畢，再到下一空間。 測量方式 先量 房間 天花梁柱 大尺寸 總高/總寬/總深 地角/門窗， 精裝房需要量電位 再量小尺寸 手繪順序 上圖示例：快速測繪主臥 a)畫單空間戶型：先打點，再連線，補門窗。 b)畫家具布置：根據(jù)戶型布置家具。 c)細(xì)化表現(xiàn)：添加軟裝等。 手繪標(biāo)準(zhǔn) a)紅黑筆使用規(guī)范：黑筆記錄信息，畫戶型，備注說 明；紅筆填寫標(biāo)注與數(shù)據(jù)。 b)繪圖原則：比例協(xié)調(diào)；表達(dá)清晰；標(biāo)注完整；圖例正 確。 c)備注信息的完善與客戶簽字。 ?23? ?24?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 戶型戶規(guī)型劃規(guī)劃步驟 住宅中的“尺寸” 08 1)戶型規(guī)劃步驟： 單空間規(guī)劃 空間中所有尺寸都是來源于肢體尺寸和視覺審美兩個方面。設(shè)計過程中需考慮不同家庭 1)戶型規(guī)劃步驟： 人員的數(shù)量和年齡，考慮因此所帶來的布局使用需求的變化。每個空間的尺寸數(shù)據(jù)都隨 附加技能篇 著使用者的情況不同而不同。 功能分區(qū) 人與住宅之間的關(guān)系其實是人與障礙之間的關(guān)系，每一個功能（家具）其實就是一個障 戶型規(guī)劃 2)戶型規(guī)劃原則： 礙物的存在，住宅設(shè)計就是協(xié)調(diào)好人跟這些障礙物之間的關(guān)系，同時更便捷地利用這些 障礙物。住宅障礙物里面我們關(guān)注兩樣?xùn)|西，第一是墻體；第二是家具。 HOUSE STYLE LAYOUT 單空間布局4大原則 一般而言，由墻體和家具構(gòu)成的空間有兩種，第一是交通空間，通常我們稱之為走廊過 規(guī)劃住宅的的時候，絕對不是簡單的做一個規(guī)劃圖紙，更不是做一個簡單的 道；第二是功能區(qū)域，如睡眠區(qū)，沙發(fā)休閑區(qū)。交通空間鏈接功能區(qū)域，兩者密不可 家具布置圖......更多的意圖是在實現(xiàn)客戶期望的生活狀態(tài)，結(jié)合客戶的實際 分，處理好兩者就達(dá)到了設(shè)計的目的。因此，作為設(shè)計師，要掌握家具尺寸，首先要學(xué) 需求，盡可能規(guī)避戶型的缺點，強化戶型的優(yōu)點，調(diào)整其戶型空間，重新圍 會分析交通空間的尺寸和功能區(qū)域的尺寸。 合一個適合于客戶更完美的「殼」。 預(yù)留 家具 找準(zhǔn) 空間 家具尺寸 使該建筑空間更好的服務(wù)于客戶，使用起來得心應(yīng)手，這是設(shè)計的基礎(chǔ)，我 空間合理 位置合理 最短動線 占地12% 們稱之為功能。一個住宅設(shè)計僅有功能完善也是不夠的，需要承載著某種情 影響家具尺寸的因素主要有兩點： 感，某種氣場，某種性格的空間，和客戶內(nèi)心形成呼應(yīng)。 交通空間尺寸 a）家具是以人的活動為基礎(chǔ)的，定制家具尺寸來源于使用者，根據(jù)使用者的肢體數(shù)據(jù) 每位客戶的氣質(zhì)不同，生活層面不同，工作層面不同，對未來的生活的樣 影響交通空間尺寸的因素有三點： （體型）的不同而不同。 貌，節(jié)奏，內(nèi)容也不同，因此，每一個客戶內(nèi)心都存在一種生活方式，也就 是客戶內(nèi)心所期望的家的模樣。 a）通行頻率越高，需要尺寸越大。通行頻率相對高的交通空間：門廳走廊、通往臥室 b）家具中收納物品尺寸，直接影響家具的尺寸。（引用于麥格老師課程總結(jié)） 的走廊、廚房過道、公衛(wèi)過道、衣柜前過道等。通行頻率相對低的交通空間：次臥 靠窗過道、餐桌靠墻過道、主衛(wèi)過道等。 常用尺寸 推拉門最低400、平開門最低800 最低500 b）通行人員數(shù)量越多，需要尺寸越大。是指滿足人員同時通過的要求，如門廳需滿足多 a）臥室尺寸（均為毫米） 150-200 個人員同時通過，臥室門洞需滿足兩人相對通過（兩人都側(cè)身），通往臥室走廊需滿 1050 足兩人通過（一人側(cè)身），床邊過道需滿足一人通過。 衣柜與床過道 450-500 床尾過道 下口離地300—450 c）障礙物的高度越高，需要尺寸越大。障礙物不同高度的影響，造成該因素的原因主 雙層窗簾厚度 525/570 要在于人的視覺感受。 電視中心離地高度 505/550 床高 600-645 功能區(qū)域尺寸 穿衣鏡層掛高度 505/550 平開門衣柜深度 短衣960 / 中長1200 / 長衣1400 功能區(qū)域尺寸主要是指功能區(qū)域的面積，影響因素有三點： 平開門衣柜內(nèi)空 移門衣柜柜深 a）包含功能越多，需要的面積越大。如臥室功能必須得有睡眠功能，只需要考慮一張 移門衣柜內(nèi)空 床就，面積不過4個平方，如果加上儲物功能，就需要更大的面積。 標(biāo)準(zhǔn)掛衣高度 b）越是寬松的要求，需要的面積越大?？紤]到使用者的要求，可以分為標(biāo)準(zhǔn)型，舒適 性和豪華型。 c）家具尺寸越大，需要的面積越大。功能區(qū)域尺寸可以理解為家具組合的尺寸。 ?25? ?26?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 上門量尺流程 09 上門量尺流程 量尺準(zhǔn)備 量尺溝通 快速測繪 進店鋪墊 復(fù)述需求 附加技能篇 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 量尺準(zhǔn)備 注意要點 上門量尺，通過精確的尺寸，對客戶的戶型環(huán)境有一個基礎(chǔ)的了解，因為傳 客戶信息 形象自查 工具檢查 出門確認(rèn) 提前到達(dá) 先詢問客戶想法，清楚客戶對于主臥的總需求后再做布局，多發(fā)問少總結(jié)，旁敲側(cè) 統(tǒng)家具的尺寸都是標(biāo)準(zhǔn)尺寸生產(chǎn)好的，定制家具則是根據(jù)業(yè)主家的現(xiàn)場房型 擊，收集和記錄信息。先由主臥開始的原因有2個： 來定制的，而且目前用的比較舒心的家具和櫥柜都是專業(yè)的設(shè)計師來出的水 分析已收集到 著工裝 量尺包 名片 再次確定時間 提前到達(dá)現(xiàn)場 第一，床和衣柜作為主臥的必需品，可以作為主要的布局判斷依據(jù)，不易出錯。 電圖，不再由家裝公司隨意布局水電了； 的客戶信息資 戴工牌 量尺本 手機 地點是否正確 如果延誤 第二，可以自然地聊到房間使用人的生活習(xí)慣、客戶家庭成員的情況，包括職業(yè)、婚 料； 形象干凈 量尺板 卷尺 需提前15分鐘 姻狀況、是否有小孩。記得詢問客戶是否有在臥室辦公／閱讀／梳妝／看電視的習(xí) 家具的大小還有款式都是可以根據(jù)業(yè)主的喜好來進行調(diào)節(jié)的，比如有的櫥柜 簡潔大方 紅黑筆 和客戶解釋 慣。 有洗碗機有的沒有，布局方式就不一樣現(xiàn)場環(huán)境的影響對于家具的放置方式 測距儀 是有影響的，設(shè)計師不去現(xiàn)場無法判斷，比如有人想把陽臺改造成書房到底 活動資料 3) 布局引導(dǎo) 尺寸是否合適使用呢?所以，上門量尺的意義是很重要的。 鞋套 尊重客戶想法，做出建議，合理引導(dǎo)客戶的柜體需求。 量尺溝通 注意要點 1) 禮貌寒暄 ?確認(rèn)總柜體需求后，測量空間的總寬和總深，報出具體的面積。詢問客戶是否對布 局有自己的想法。想法合理，記得贊美客戶思路清晰，想法不合理，先不要否定，先 ?自我介紹，露出笑容，讓客戶記住你。 贊美客戶有想法，建議一起來探討一下，把抽象的東西具體化。 ?進門后，首先觀察戶型和每個房間，拿出手機指南針看朝向，看采光和通風(fēng)。其次，對比 約尺信息，判斷是否能實現(xiàn)，做到心中有數(shù)。最后，詢問房屋格局是否有改動。整個過程 主臥床頭很容易判斷：不對窗不對門，先和客戶確認(rèn)床頭位置。再確認(rèn)床的大小， 中，要贊美客戶的想法或觀點，聊一些相關(guān)的話題，如房價、樓盤、周邊環(huán)境、戶型優(yōu)點。 1.5m還是1.8m。再和客戶確認(rèn)衣柜的位置。此時必須判斷過道的位置及過道寬度是 否方便通行，是否床的兩邊都有過道。 ?完成后從單個空間開始溝通，建議順序：主臥—次臥（長輩房/兒童房）—書房—客餐廳— 其他 ?接著考慮可能會有的柜體位置，如梳妝臺或書桌，床頭柜，電視柜，嬰兒床等。不 能放下是需現(xiàn)場拉尺與客戶說明情況。如果客戶提出異議或堅持不合理想法，先要對 2) 需求詢問 比說明兩種方式的優(yōu)點在哪里，作為設(shè)計師的建議是選擇哪種布局。 ?對客戶的家庭情況、生活習(xí)慣和功能需求進行詢問。 ?總體布局確認(rèn)后，根據(jù)客戶總體的儲物需求，確認(rèn)所有柜體的大小。再根據(jù)客戶的 ?27? 生活習(xí)慣，就柜體功能結(jié)構(gòu)給出建設(shè)性的建議，如衣柜類型的選擇，移門還是開門， 頂柜是否延伸，是否需要圓弧柜，內(nèi)部掛衣多還是疊衣多，抽屜數(shù)量，穿衣鏡的選 擇。 ?28?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 進店鋪墊 ?空間 ?主臥需求引導(dǎo) ?客餐廳需求引導(dǎo) 主臥 次臥 書房 客餐廳 其他 4) 風(fēng)格確認(rèn) 2) 測量前話術(shù) 目的：邀約顧客進店，拉近距離 a）您和家人比較喜歡深色點還是 a）您和家人比較喜歡深色點還是淺 參考接待信息，詢問客戶喜歡的風(fēng)格，如果客戶沒有概念，可拿出效果圖與客戶參考。確 1.告知客戶進店流程，方案完成的時間； ?從主臥開始的原因： 淺色點的家具？喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還 色點的家具？喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是古典 認(rèn)到具體使用的板材。同時，確認(rèn)或建議硬裝主材的選擇，墻面、地面、門的材質(zhì)和色 “xx先生/女士， 2 .確 認(rèn) 進 店 時 ， 并 添 加 微 信； 第一，布局簡單，不易出錯； 是古典的風(fēng)格？ 的風(fēng)格？ 彩。 剛剛我們溝通的內(nèi)容我都記下了。這邊我就開始給您測量房屋的尺寸，大概需 3.禮貌告別； 第二，自然地聊到房間使用人的生活 要半小時，我這邊有一些參考資料，您先看看，如果有問題，我測量完成我們 4.發(fā)送量尺確認(rèn)短信或微信； 習(xí)慣，客戶的家庭成員情況，不突 b）請問**先生，床頭位置是否有 b）請問**先生，您的電位我看還沒 注意要點 再溝通”。 兀。 要求指定擺放方位呢？或者說對 有改動，對于電視柜是否有要求指定 先生/女士: 于這個空間的布局您有沒自己的 擺放方位呢？或者說對于這個空間的 ?老人房 3) 快速繪制 我是亞度家居拎包入住設(shè)計師 ?柜體 想法？ 布局你有沒自己的想法？ 兩邊過道，晚上上下床方便。衣柜掛衣高度不要過高，不用墊腳。抽屜高度放中 將戶型圖按量尺本要求拆分為單空間繪制。 **，您的家居方案已經(jīng)進入效 間，不用彎腰。色彩不宜過于鮮亮，心情平和。 4) 準(zhǔn)確測量 果圖設(shè)計階段。 床（榻榻米） 衣柜 其他 c)**先生，不知你是從事什么職 c)**先生，介于餐廳空間相對較小我 利用測距儀（或卷尺）快速測量所需尺寸。 我將在4天內(nèi)完成，通過店長的 業(yè)？正裝比較多？還是休閑裝比 建議你的餐邊柜形式為轉(zhuǎn)角的形 ?兒童房 5) 復(fù)述需求 審核后我會邀約您到店看樣板 較多？ 式，加入卡座提高儲物的空間，您覺 家具不出現(xiàn)尖角，安全。 目的：給顧客復(fù)述需求，一方面讓顧客明白自己要做的東西，另一方面拉近了設(shè)計師與顧客的距離， 和方案，預(yù)計到店時間為xx， 得的呢？ 考慮學(xué)習(xí)空間，書籍和玩具放在能自己拿取的位置。 提升了專業(yè)程度： 中途如有問題請與我電話聯(lián) 電視柜 餐邊柜 柜體不宜過多，保留活動空間。 系。 沙發(fā) 餐桌 門廳柜 其他 考慮上下床有更多可能性，老人陪睡或是二胎。 1.再次給客戶說明量尺的空間的布局及需要定做家 謝謝！ 柜體不宜太花哨，考慮長久使用。 具的數(shù)量； 客餐廳 2.復(fù)述預(yù)購家具的數(shù)量，風(fēng)格； 空間溝通能力 ?書房 3.說明整體裝修風(fēng)格和空間的顏色搭配； 兒童房 獨立書房還是兼具客臥功能 4.引導(dǎo)客戶填寫預(yù)算 1) 溝通順序 是否需要解決其他空間留下的儲物難題 5.客戶確認(rèn)簽字； 主臥 書房 ?客餐廳 ?書房需求引導(dǎo) ?兒童房需求引導(dǎo) 布局變化有很多，考慮清楚再提出 a)**先生，書房喜歡什么樣的顏色 除了柜體，空調(diào)選擇和冰箱位置都可能影響布局 風(fēng)格？ a）請問**先生，您家小朋友喜歡什么 b）請問**先生，書房你想要設(shè)計成 樣的色彩？您準(zhǔn)備要二孩嗎？床頭位置 ?詳細(xì)記錄 榻榻米的形式嗎？ 是否有要求指定擺放方位呢？ 在量尺本上勾選和記錄客戶信息。 c)**先生，平時旅游會喜歡買很多 紀(jì)念品回來嗎？或喜歡收藏什 b)**先生，小孩子成長速度快，衣服肯 快速測繪 么？或有一些獎杯、獎?wù)轮惖募o(jì) 定比較多，疊放的形式通常放的衣服較 念品需要展示嗎？ 多，我為您多設(shè)計一些疊放區(qū)域？ 1) 測前引導(dǎo) 告知客戶測量需要的時間，引導(dǎo)客戶在一旁看資料。 c）小朋友是否有大件的物品，如樂 器、模型等？ ?29? ?30?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 示例-量尺本規(guī)范 溝通話術(shù) 繪測能力 a）量尺準(zhǔn)備填寫規(guī)范： A．設(shè)計師量尺引導(dǎo)5個情景問答： 3) 床屏款式引導(dǎo) 3 客戶信息填寫、量尺工具檢查、衣著得體檢查、出發(fā)前電話確認(rèn)。 平時睡覺前有靠在床屏看書或看手機的習(xí)慣嗎？ 具體量尺步驟 1) 獲取布局： 1 ?走動空間，由易到難，黑筆依次畫出。 b）量尺溝通需要溝通： 主臥—客臥—書房—客餐廳—陽臺 平面布局、空間硬裝基本信息、客戶家具購買意向、柜體立面設(shè)計。 請問**先生，（床頭）位置是否有要求指定擺放方位呢？ （看風(fēng)水或生活習(xí)慣） ?站在陽臺，換紅筆，依次畫好標(biāo)注線。陽臺—客餐廳—書房—客臥—主臥 c）繪圖步驟： 需要畫標(biāo)注線的地方，是建模需要數(shù)據(jù)的地方。此步保證量尺大數(shù)據(jù)不多一 黑筆記錄信息、畫戶型家具布局和備注說明紅筆畫標(biāo)注和填數(shù)據(jù)繪圖原則：比例協(xié)調(diào)、 ?提問要點： 個也不少一個。 表達(dá)清晰、標(biāo)注完整、圖例正確 設(shè)計師必須清楚軟包床屏和板式床屏的價格和功能區(qū)別。觀察客戶有較高的消費水 ?拿出卷尺或測距儀，從陽臺開始測量，依次用紅筆填寫數(shù)據(jù)。 提問要點： 平，可往軟包床屏引導(dǎo)設(shè)計，如客戶沒這個需求或預(yù)算有限，往板式床屏引導(dǎo)設(shè)計。 陽臺—客餐廳—書房—客臥—主臥。 ?抓住某一個重點問（知道重點就可以推斷出同一空間其他家具布局）。同一空間問 ?提問用意： 測量順序： 某 個 家 具 擺 放 位 置 不 要 超 過2次（最 好1次 就 能 推 出 其 他 布 局）， 否 則 客 戶 感 覺 我 們 不 ?先測量大尺寸： 夠?qū)I(yè)，什么都問他。 根據(jù)客戶的生活習(xí)慣，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh和引導(dǎo)，挖掘客戶未想到的細(xì)節(jié)，增加客戶認(rèn) 如房間總寬、總深、總高; 可度和信任度，確定床款式和細(xì)節(jié)，提高后續(xù)方案準(zhǔn)確度。 提問用意： ?再測量小尺寸： 4) 儲物柜、功能柜需求設(shè)計 如門窗、梁柱。 引導(dǎo)咨詢式發(fā)問，可引導(dǎo)客戶說出自己想法，我們再根據(jù)客戶想法，進一步完善同 精裝房需測量電位。 一空間其他家具布局建議，讓客戶感覺與設(shè)計師志同道合，溝通很順暢合拍，又體 4 現(xiàn)出設(shè)計師專業(yè)性，避免設(shè)計師什么都不清楚情況下主觀建議，導(dǎo)致與客戶想法有 很大落差。 平時旅游會喜歡買很多紀(jì)念品回來嗎？（或喜歡收藏什么？或有一些 獎杯、獎?wù)轮惖募o(jì)念品需要展示嗎？) 不同空間咨詢建議： 臥室——床頭； 客廳——電視柜； 書房——書桌朝向（文昌位）； 廚房——爐灶方位 2) 細(xì)節(jié)獲取： ?提問要點： 2 根據(jù)不同空間的功能柜，引導(dǎo)詢問的內(nèi)容注意合理性。 ?提問用意： 衣柜內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計：正裝、裙子比較多？還是休閑裝比較多？ 通過此類問題，了解客戶對某些大型儲物柜的用途，確定展示型還是儲物型。如展示 ?提問要點： 型，需多為開放和玻璃門結(jié)合為主，個別木門點綴。如儲物型，物品不需要展示或容 易亂的物品，則多設(shè)計木門為主，個別開放、錯落層板或玻璃點綴。 避免直接詢問客戶需要多些層板還是多些掛衣通，是否需要抽屜、褲架和格子架這類 問題，盡量把問題生活化，這樣客戶說出的答案才是最真實的。 不同空間咨詢建議： ?提問用意： 旅游紀(jì)念品——客廳、餐廳； 酒類——客廳、餐廳； 正裝、長裙比較多的，設(shè)計多些掛衣通比較合適；休閑裝、喜歡折疊得多，設(shè)計層 獎杯、獎?wù)隆獣俊⑴P房 板比較合適。如客戶表示西褲、領(lǐng)帶比較多，衣柜尺寸允許，也可建議適當(dāng)做1個褲 架和領(lǐng)帶架。 ?31? ?32?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 5) 風(fēng)格獲取（當(dāng)客戶沒特定喜歡風(fēng)格時）： 2 4 要點提醒： 您和家人比較喜歡深色點還是淺色點的家具？ 5 你這么年輕就做設(shè)計師啦？（帶有些懷疑和不信任的感覺） 你們公司的質(zhì)量好嗎？環(huán)保有保障吧？ 1)無意間提醒客戶，我們已免費為他提供量尺服務(wù)； 喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是古典的風(fēng)格？ 2)告知后續(xù)流程，暗示目前重點不是價格，而是效果圖、產(chǎn)品是否滿意； 答 答 3)轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進店。 ?提問要點： 嗨呀，不是有句話叫“年輕可信賴”嘛！其實我已經(jīng)在設(shè)計的領(lǐng)域 這塊您不用擔(dān)心，我們是有規(guī)模的連鎖公司，全國有1000多家分 7 利用選擇性的問題，排除法，逐漸縮小客戶意向范圍，方便設(shè)計師后續(xù)做引導(dǎo)建議。 學(xué)習(xí)和工作了很長一段時間了，更重要的是公司有很專業(yè)的培訓(xùn) 店，工廠全程都是數(shù)字化生產(chǎn)，最先進的加工技術(shù)，而且還有超 團隊和完善的流程體系，經(jīng)過培訓(xùn)、考核才可以正式上崗。雖然 長保修服務(wù)，我們的板材都會定期檢測，環(huán)保級別達(dá)到國家E1級 我房子現(xiàn)在還沒裝修好，現(xiàn)在量尺準(zhǔn)確嗎？ ?提問用意： 今天是我過來給你量尺溝通，但回去后還會有設(shè)計助理、店長、 標(biāo)準(zhǔn)的。 讓客戶逐漸清晰自己喜歡的方向，設(shè)計師再給予引導(dǎo)和建議，客戶的認(rèn)可度和接受度 設(shè)計督導(dǎo)一起跟進您的方案設(shè)計和后期溝通的。不管年輕與否， （轉(zhuǎn)話題）你看這個周末有時間過來看方案嗎？可能上次沒有給 答 會更大，也減少客戶猶豫不定或隨意修改的可能性。 關(guān)鍵是要用心和專業(yè)，通過服務(wù)讓您滿意。 你講到我們的環(huán)保優(yōu)勢，到時候再帶您看我們實物樣板間，眼見 為實會比較安心。 這個不用擔(dān)心，現(xiàn)在我們先量初始尺寸，主要是先給您出好全屋家 要點提醒： 要點提醒： 具設(shè)計方案，如果方案布局沒什么問題，可以作為裝修那邊的水電 1）先認(rèn)同，贊揚客戶； 要點提醒： 位和風(fēng)格參考，后續(xù)裝修和家具就更協(xié)調(diào)。等硬裝全部裝修好后， 2）痛苦加大法，告知特殊工藝，會導(dǎo)致的問題； 1）回答要自信、誠懇、面帶微笑； 我們會再過來測量裝修完后的精準(zhǔn)尺寸，跟您確定最終的方案尺寸 3）給予一些專業(yè)建議，既滿足客戶需要又不用增加我們定制的負(fù)擔(dān)。 2）告知公司培訓(xùn)專業(yè)化； 1）語氣肯定，自信； 后才會下單生產(chǎn)的。 3）表明非一個人跟進，團隊一起跟進服務(wù)； 2）簡單介紹公司規(guī)模和特色； 4）表達(dá)出服務(wù)決心。 3）轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進店看展廳。 5 要點提醒： 1）闡述目前量尺設(shè)計對裝修搭配的好處； 3 你剛給我看的圖冊，我都不是很喜歡，沒什么感覺。 2）告知后續(xù)復(fù)尺確認(rèn)方案流程。 8 B．量尺十二答 我比較喜歡設(shè)計感很強的家居環(huán)境，想把家具都做波浪弧形設(shè)計。 答 我預(yù)算不多，不要做太貴了 1 答 因為我們外出量尺帶的資料有限，剛給您看的圖也只是我們的一少 答 很少看到女設(shè)計師耶，平時搞裝修的不都是男設(shè)計師嗎？ 確實，造型設(shè)計很不錯，您還是很有想法的。不過我們家具做成 部分設(shè)計，針對您的家具設(shè)計方案，還是要和您詳細(xì)溝通，了解到 產(chǎn)品性價比這一點是肯定的，就是您不說，我也要幫你考慮，這也 波浪或是弧形的話就會不好利用空間，功能性也不強，這樣就會 正是我們亞度家居所倡導(dǎo)的，畢竟裝一次房子不容易。 答 失去很多的收納功能。 您的喜好與需求，為您設(shè)計出屬于您自己的私人訂制。 （聊得不錯的話，可以試探預(yù)算）不知道你們這次裝修房子總體有 現(xiàn)在很多公司的設(shè)計師都是女漢子了，特別是家具和家裝這塊， 定制品牌很少家具會做弧形的，一般是成品會有，因為成品很少 要點提醒： 6 沒有一個大概的預(yù)算？因為我之前也幫好多客戶做過預(yù)算規(guī)劃，我 之前有很多客戶還指定女設(shè)計師呢。因為她們覺得女設(shè)計師比較 有較長保修承諾，而這類工藝，一般使用壽命會比較短。想要達(dá) 1）告知設(shè)計方案千變?nèi)f化，目前圖片僅供參考； 們現(xiàn)在都是提倡輕硬裝重軟裝，這樣性價比最高，而且家電可以等 細(xì)心，搭配色彩、軟裝方面也會比較敏感。（轉(zhuǎn)話題）**先生， 到您的裝修風(fēng)格，可以在硬裝和飾品那塊融入波浪或是弧形的設(shè) 2）強調(diào)后續(xù)方案個性定制，讓客戶保持期待感。 到雙11搞活動再去添置。提前做好規(guī)劃可以把錢花在刀刃上。 我們?nèi)ブ髋P看看，詳細(xì)和您溝通一下！ 計，效果是非常不錯的。 我這樣全屋做下來，大概要多少錢？ 要點提醒： 要點提醒： 要點提醒： 答 1）對客戶要求表示理解認(rèn)同； 1)回答要自信、輕松、大方、面帶微笑； 1）先認(rèn)同，贊揚客戶； 2）引導(dǎo)客戶重視軟裝和家具； 2）突出女設(shè)計師的優(yōu)勢和普遍性； 2）痛苦加大法，告知特殊工藝，會導(dǎo)致的問題； 尺寸我已經(jīng)幫您量好了，也跟您溝通好細(xì)節(jié)了，我回去幫您把整體 3）試探客戶預(yù)算。 3)自然轉(zhuǎn)換話題或適當(dāng)反問客戶裝修家具的問題，讓客戶回答你的問題，自己變主 3）給予一些專業(yè)建議，既滿足客戶需要又不用增加我們定制的負(fù)擔(dān)。 方案做出來，完成后電腦就會自動把價格報出來，到時候您可以看 導(dǎo)，不要一直糾纏下去或讓客戶問你更多問題； 到完整的效果圖、報價和我們展廳實物?，F(xiàn)在我量完尺只能給你做 4）量尺時展示專業(yè)利索的拉尺動作。 一個快速的估價。（轉(zhuǎn)話題）我們4天左右可以完成方案，等店長檢 查過沒問題，就可以約您進店看方案，您是平時都可以安排還是周 末才比較方案過來看方案呢？ ?33? ?34?

9 11 拎包定制?成長手冊 你們定做需要多久的時間，我比較急著入住？ 你們懂家居風(fēng)水嗎？你們在做設(shè)計的時候一定要幫我好好考慮才行。 快速入門攻略 答 答 10 洽談成交流程 您打算什么時候入住呢？（假如客戶說下個月就要入?。?*先 其實從科學(xué)角度來說家居風(fēng)水是跟我們的物理學(xué)，磁場學(xué)，心理 洽談成交流程 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 生，那您應(yīng)該早點約我們量尺哦?。ㄩ_玩笑語氣）怎么這么著急 學(xué)等方面都有關(guān)系的，一般梁底下不建議放床和坐人，床頭盡量 入住呢？一般客戶安裝好家具都會搞搞衛(wèi)生收拾好再慢慢入住 避免直對門口等。 從接待準(zhǔn)備到點心飲料準(zhǔn)備，中間的方案溝通，事無巨細(xì)，每一步都是為了 的。 談單做準(zhǔn)備，也是給客戶留下靠譜的好印象，再此過程中一定要考慮客戶家 這與您的使用舒適度、合理性很有關(guān)系，我們在設(shè)計的時候會注 庭情況的設(shè)計點去說明，向客戶充分闡釋量身定制方案的特性。 （試探客戶是否有不可改變的理由）今天量尺回去我優(yōu)先給您做 意考慮進來的，請您放心！ 談單成功后，要逐步跟進項目情況，及時向店長報備，做好客戶資料管理， 方案，一般出圖要5天，我3天給您做好，等您確定方案后我盡快 方便整理，以免混淆。一定要做好服務(wù)每一步，站在客戶的立場思考問題， 給您下單。麻煩您周三抽時間過來展廳看方案和樣板可以嗎？ 要點提醒： 才能最大的了解客戶的需求。 1）解釋家居風(fēng)水學(xué)的理論；（拋拋書包） 要點提醒： 2）列舉幾個明顯設(shè)計忌諱的案例；（讓客戶感覺你真得懂） 1）不用急用回答，先了解客戶預(yù)計入住時間，有可能客戶所說的著急入 3）強調(diào)設(shè)計時會為客戶特別考慮。 住，并沒有那么急。 2）如客戶時間確實很急，了解一下客戶為什么著急入住，是否可以說服客 12 戶延后。 3）盡量體現(xiàn)我們的優(yōu)待服務(wù)，讓客戶感覺我們以他為先。 你方案做好了，發(fā)給我看看吧！沒問題我就過去你們公司看看， 4）不管客戶入住時間是否滿足我們生產(chǎn)，既然已經(jīng)量尺就先考慮如何讓客 這樣就不浪費大家時間了！ 戶盡快進店，進店后如果方案滿意對我們也認(rèn)可，或許可以說服客戶延遲 入住。 答 10 **先生，您放心，過來看方案絕對不會浪費您時間的。我量完尺寸 回去，會和我們的設(shè)計助理、店長和設(shè)計督導(dǎo)一起商討您的設(shè)計方 我朋友之前是到xx公司了解過的,想問下你們跟他們的家具 案，力求做出令您滿意的方案。 有什么區(qū)別呢？ 而且方案會以PPT形式給您講解呈現(xiàn)，設(shè)計理念、定制特色等會更 答 清晰明了。而且我們的設(shè)計督導(dǎo)也會在現(xiàn)場，方便幫您出更多的主 意！ 每個品牌都有每個品牌的特色，您能找到我們量尺應(yīng)該對我們也有 一定的了解或者想更多的了解吧。在全屋數(shù)字化定制的行業(yè)中，我 我們的展廳是目前全國最大的展廳，空間展示和材料多種多樣，可 們公司應(yīng)該走在前端。至于設(shè)計方案、產(chǎn)品質(zhì)量根本不用擔(dān)心。 以現(xiàn)場感受一下材質(zhì)，會比單純的看效果圖更真實，再說3D效果圖 畢竟和實物會有一定色差。您看是周末有時間還是平時都有時間？ 之前也有很多客戶對比過索菲亞，最后還是選擇了我們。具體區(qū)別 我先安排好時間接待您！ 等您過來我們展廳看方案時自己感受比較好。 要點提醒： 要點提醒： 1）告知方案制作的認(rèn)真，讓客戶有期待感； 1）不能特意貶低別人品牌； 2）說明進店看方案的好處； 2）闡述我們公司的優(yōu)點； 3）轉(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)進店時間。 3）引導(dǎo)進店感受。 ?35? ?36?

洽談成交流程 3）量身定制的方案特性 告知后續(xù)流程 價格異議6個情景問答 拎包定制?成長手冊 因為每個家庭的戶型幾乎都是不一樣的，即便是一樣，那么相關(guān)的一些需求也不一樣，所 以相應(yīng)來講每個戶型都有自己定制的獨特性，講解時應(yīng)多講關(guān)于這個方面，牢牢吸引住客 1）告知復(fù)尺條件和時間 能不能便宜點？ 快速入門攻略 戶，體現(xiàn)定制的優(yōu)越性。再講解時結(jié)合量尺時候的需求探尋，更能把握住客戶的心理。 因為我們設(shè)計時大多是去量的第一手尺寸，可能客戶因為某些原因，尺寸發(fā)生了轉(zhuǎn)變，因此需 要我們進行一遍復(fù)尺，即是對設(shè)計師自己的負(fù)責(zé)，也是對客戶的負(fù)責(zé)。 1 協(xié)同談單 接待準(zhǔn)備 方案溝通 協(xié)同談單 2）地面找平后才能復(fù)尺 策略提醒： 目的：通過協(xié)同談單，促進成交 在方案溝通完畢之后緊接著就是跟客戶談成交的事宜，這是最關(guān)鍵的步驟了，成交這是對 3）告知下單需交全款 ?客戶問這個問題時，不需要急著跟他討價還價，要讓他從關(guān)心價格，引導(dǎo)到關(guān) 設(shè)計師辛勤勞動的最佳認(rèn)可，因此需要特別注意。 在全新的定制行業(yè)，都是要求客戶付齊全款，因為，定制所生產(chǎn)的柜類都是根據(jù)客戶的家里尺 注價值。讓客戶關(guān)心貴不貴，改變?yōu)橹挡恢担? 寸生產(chǎn)的，一旦客戶交了定金后面不需要了，那么我們的損失就是巨大的，所以必須要求全 ?先試探，分析客戶此話真正含義：可能對我們某些環(huán)節(jié)不滿意或有疑慮，不太 ?活動價格全年最低 款，這點可以給客戶解釋清楚。 認(rèn)可我們，不好意思說出來，價格只是隨便談?wù)??；菊J(rèn)可我們的東西，就想討 在協(xié)同談單過程中，可以適當(dāng)?shù)貟伋鑫覀兊膬?yōu)惠活動，以低廉的活動價格加上我們的專屬 價還價，看能不能更便宜。很喜歡，但確實超預(yù)算。 的獨特定制方案來吸引客戶成交。 4）跟進交底 跟進交底 告知后續(xù)流程 收定簽單 客戶情況說明。在客戶簽訂可訂購確認(rèn)書之后，還需要我們將客戶的訊息進行交底，一旦時間 參考話術(shù) ?申請店面的最低折扣 一長或者設(shè)計師單元內(nèi)接待的客戶過多，就會出現(xiàn)混淆，因此將客戶的信息進行交底，既方便 接待準(zhǔn)備 在遭遇客戶的價格抵抗時，還可以在適合的時間內(nèi)與店內(nèi)的導(dǎo)購抑或是店長進行合作，一 店長的管理，又為設(shè)計師梳理了工作 參考A：您看對我們的服務(wù)，設(shè)計和質(zhì)量您還滿意嗎？如果有不滿意 個唱白臉一個唱黑臉。設(shè)計師多站在客戶的角度去向店長申請最低的折扣，讓客戶覺得設(shè) 或疑慮的地方可以說出來，我們先幫您解決，如果不喜歡的，多少錢 1）提前準(zhǔn)備好方案PPT，報價單，做好接待準(zhǔn)備。 計師是真心誠意地在為他謀福利，不知不覺之間拉近了顧客的距離，提升成交率。 5）下次跟進時間 也是沒意義的，是吧！我們明珠的宗旨就是讓客戶滿意，買得開心， 2）檢查是否有紕漏，確保萬無一失。 做好工作記錄，填寫跟進時間。 用得放心！ 3）提前電話聯(lián)系到店時間 其次店長與導(dǎo)購在接收到設(shè)計師的配合需求時也應(yīng)該立即配合，畢竟客戶成交才是店里的 4）在客戶的時間之中，沒有按照時間準(zhǔn)時來的情況很多，為避免此類情況，需要我們提前電 唯一準(zhǔn)則不過設(shè)計師在遭遇價格抵抗時也不要過于傷感，覺得成交率應(yīng)該不大，便對客戶 方案講解專題 參考B：方案您也很滿意，也非常適合您家，全部板材都經(jīng)過環(huán)保檢 話聯(lián)系客戶確定到店時間，簡單來說就是提前提醒客戶今天需要進店看方案。 不怎么上心，但其實，有些情況是客戶對價格是能接受，但還是想爭取一下最低折扣，一 查，終身維護，您絕對不用擔(dān)心后續(xù)的使用。家具不像買衣服，不喜 旦設(shè)計師耐心成交，那么恭喜你，基本就會成交了。 1）PPT排圖順序 歡了壞了可以隨時換。家具不一樣，從量尺設(shè)計到定制安裝需要花很 點心飲料準(zhǔn)備 ?各空間排圖順序：原則為從最有把握讓客戶滿意的空間開始講述。主臥—次臥—兒童房—書 多心思和時間，一般住進房子后，如果房子不換，家具應(yīng)該也不會想 在接待中時間一般會持續(xù)地比較長，客戶可能會有想要吃東西喝水的想法，因此建議提前準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品的品質(zhì)以及質(zhì)保 房—門廳—客廳—其他 去換的，您說是吧！一分錢一分貨，之前很多客戶也去比較了很多， 好茶水，最好是有餅干供客戶品嘗，提升顧客的好感。 在客戶的談單過程中，客戶不止僅僅只是針對價格，也很有可能會針對我們的產(chǎn)品品質(zhì)以 ?單空間排版順序：平面線框—頂視透視圖—3D軸測圖—多角度效果圖—柜體線框紙。 最后還是選擇了我們。 及售后服務(wù)還有我們的質(zhì)保產(chǎn)生懷疑，一般來講客戶對于這些有質(zhì)疑，其實代表了客戶其 方案溝通 實對于我們的產(chǎn)品是有興趣的，只要耐心去引導(dǎo)，答疑，成交率就會有很大的提升。 2）價格異議 參考C：其實我覺得您家電視柜可以設(shè)計這種簡約大方的風(fēng)格，這樣 作為銷售人而言，議價關(guān)鍵點： 不但感覺空間大，也富有現(xiàn)代感。您覺得呢？（根據(jù)客戶方案，建議 1）方案設(shè)計的理念 ?設(shè)計師的辛勤努力 修改一些客戶能接受，又可以減低預(yù)算地方。建議時一定要站在客戶 在方案溝通過程中，需要我們首先闡述自己設(shè)計的理念，為什么要這樣設(shè)計，這樣的設(shè)計是出 往往成交的過程不是一帆風(fēng)順的，在客戶猶豫不決的時候，我們可以適當(dāng)?shù)拇蛞淮蚋星? ?你有沒有了解清楚誰是做主人，誰是掏錢人，誰是重點人物？ 有利的方向引導(dǎo)，讓客戶容易接受。） 于什么樣的考慮。一般是從人文，客戶的使用習(xí)慣等來講。 牌，強調(diào)一下我們設(shè)計師的辛苦勞作。要是在一開始設(shè)計師跟客戶的跟進跟得很好的話， ?你有沒有堅持活動價格，并且做了三次以上的合理的價格抵抗？ 一般客戶是對于這個感情牌是最沒有抵抗力的，因此適時地提出，有利于成交。 ?你有沒有找到適合的時機和方式介紹您的店長介入?yún)f(xié)助您談單？ 要點小結(jié) 2）考慮客戶家庭情況的設(shè)計點去說明 ?你有沒有試探如達(dá)客戶預(yù)期值能否成交，做好鋪墊再請店長出面？ 在量尺時，我們詢問過客戶的量尺需求，也從側(cè)面了解了客戶家庭的結(jié)構(gòu)，因此在我們講解 收定簽單 ?你有沒有讓客戶感覺你跟他是同一戰(zhàn)線的，會真心幫他爭取利益？ 先了解客戶對我們產(chǎn)品是否滿意，要知道如果客戶有不滿或疑慮 時，應(yīng)多結(jié)合家庭實際來講解。比如：***先生您好，因為考慮到您家里面有老人與小孩，所 ?你有沒有在客戶要走的時候再三向客戶灌輸我們的各項優(yōu)勢？爭取下次進店成交 是不會舍得多花錢的。 以在我的設(shè)計中，將您的走道留得很寬，并將書桌等都做了導(dǎo)圓導(dǎo)角處理。 引導(dǎo)成交?；顒右龑?dǎo)收大定，能收多少算多少 對我們的優(yōu)勢、特色和適合客戶的重點傳達(dá)，讓客戶認(rèn)可同意。 ?37? 收定金 讓客戶感受到我們的服務(wù)，一切從客戶出發(fā)，不是盲目推銷，而 是站在客戶角度想利益。 一旦成交，馬上付款，中途不要做任何事。填寫訂購確認(rèn)書 如果客戶預(yù)算有限時，方案設(shè)計和產(chǎn)品介紹時一定要以經(jīng)濟實惠 為主。 ?38?

2 3 4 拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 5 我今天不買，過兩天再買。 我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 你不要講那么多，你就說最低多少錢吧。 今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： ?要找到客戶不買的真實原因，并加以正確引導(dǎo)，讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 ?了解客戶真實原因，分析原因，排除疑慮，針對性地進行引導(dǎo)。 ?客戶跟你討價還價時，這是一件好事，證明他有買單的意向，這時我們要更加有耐心 ?理性和感性共同分析，引導(dǎo)客戶正確選擇和及時消費。 更冷靜地跟他分析介紹產(chǎn)品有哪些適合客戶的地方和介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性，而不是一味地 參考話術(shù) 參考話術(shù) 消極讓價。 參考話術(shù) 參考A：哦，沒關(guān)系，您今天定或過兩天定都可以。不知道你那邊打 哦，可以的。不知道您對我們的產(chǎn)品、設(shè)計和服務(wù)有沒有什么建議 參考話術(shù) 參考話術(shù)：我們剛搞了一場活動，估計下一場沒那么快。如果您上周 算什么時候入住，我看您那邊都裝修得差不多了，如果您今天定下 呢？這邊我也做好改進。您在我們這邊花了這么長時間，相信也是非 未來就好了，可以參加我們優(yōu)惠活動，可惜時間已經(jīng)過了。 來，我這兩天就可以去您家復(fù)尺，復(fù)尺完后再確認(rèn)方案，下單生產(chǎn)也 常有誠意的，我也為您服務(wù)這么久，也想盡量為您服務(wù)到位，希望您 我是設(shè)計師，設(shè)計我會為您負(fù)責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)量公司會為您負(fù)責(zé)，所以選 要一個月左右的時間，安裝完之后還需要打掃衛(wèi)生，有些人還會將房 可以買到開心滿意。 擇我們，您絕對可以放心！亞度家居是全國連鎖，價格和折扣都是固 公司規(guī)定比較嚴(yán)，過了就不能用了，下一場也不知道什么時候有（看 子晾一晾再入住，如果您是這1、2個月入住，其實越快定對您越好。 定 的 ， 不 像 一 些 私 人 品 牌 ， 把 價 格 抬 高 ， 然 后 再 打 個5，6折 ， 聽 起 來 客戶反應(yīng)）。溝通那么久，把您當(dāng)朋友了，也希望您可以拿到優(yōu)惠價 （今天還可以參加優(yōu)惠活動，又可以省錢，還可以抽獎和砸蛋，都是 你們上班這么忙，裝修又是一件累人的活，如果每樣家具都要自己一 是很劃算，實際看出利潤空間越大，其實對客戶來說就越?jīng)]保障，您 格，把家具這塊定好后安心處理其他裝修環(huán)節(jié)。 一些非常實用的獎品…….） 個個對比，那不知道有多累。我們這邊就可以全流程一次性服務(wù)到 說是吧！ 位，讓你們省心省力又省錢。 這樣我?guī)湍暾堃幌碌觊L（總部設(shè)計督導(dǎo)）看能不能幫您爭取到上次 參考B：對我來說您今天買或過兩天買都沒關(guān)系，只是替您有點可 您今天來正好，可以參加我們**活動，一模一樣的東西今天定可以便 活動，我會盡量爭取的，如果以后有朋友要買家具幫我多多介紹一 惜，今天剛好在搞活動，您今天買和過兩天沒活動的時候買價格差了 有些客戶比較了5,6次最后還是選擇了我們。我們的產(chǎn)品的質(zhì)量，售 宜4000到5000元，還可以砸金蛋抽獎，100%中獎，祝您中個大 下！如果不行哪也沒辦法了，只能下次再跑一趟了。 幾千塊，而且參加抽獎還100%中獎，很多客戶都是之前沒活動沒 后服務(wù)您絕對不用擔(dān)心，設(shè)計方案也會讓您滿意才會下單生產(chǎn)，您可 獎！ 定，知道我們今天搞活動專程過來參加的。您不用擔(dān)心今天定了以后 以絕對放心！今天剛好是我們的活動日，跟平常比起來優(yōu)惠很多，又 會更便宜，我們可以承諾您，今天定了，下單前有更優(yōu)惠的活動都可 可以抽獎，100%中獎，機會難得啊！ 以互換，絕對不會讓您買貴的，你可以完全放心！ 要點小結(jié) 要點小結(jié) 要點小結(jié) 參考C：沒關(guān)系哦，我們先看看這邊方案有沒有什么問題，如果有問 題我記錄下來，幫您修改一下，您過兩天過來定可以一起看修改好的 不要激動，耐心服務(wù)； 表明決心，讓客戶對我們產(chǎn)品，服務(wù)的肯定和安心。品牌和雜牌的區(qū) ?非活動日，不需要直接給活動優(yōu)惠。 方案。 了解客戶不滿和疑慮，針對問題，逐個解釋排除； 別對比。讓客戶明白價值比價格更重要。引述活動，轉(zhuǎn)移話題，突出 品質(zhì)渲染，服務(wù)到位； 活動優(yōu)惠。 確定客戶對我們各環(huán)節(jié)認(rèn)可，方案滿意，就是價格問題時，可故 要點小結(jié) 列舉案例，引出共鳴； 意不經(jīng)意間透露上次活動信息，讓客戶產(chǎn)生興趣并主動要求給他 活動闡述，對比優(yōu)惠。 參加活動。此時，設(shè)計師不能顯露欣喜的表情，而是為難的感 ?要保持冷靜，不要聽到客戶說今天不交錢就急，不要讓客戶 覺，公司活動過時不候。 感覺不交錢就變臉。要用時間推移法，引起客戶對家具安裝的 急迫感。 不要給客戶感覺輕易可以拿到，而是經(jīng)過很大的努力，才能享受 ?要讓客戶感覺今天不定是他的損失，不是我們的損失。讓客 的。如有需要，可以和店長或督導(dǎo)配合演戲。 戶感覺越早定好處越多，不會有負(fù)擔(dān)，不會買貴。 ?39? ?40?

2 拎包定制?成長手冊 做生意哪有不賺的，再優(yōu)惠點嘛！ 快速入門攻略 策略提醒： 11 總結(jié)反思 ?（價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價。）要智取不能硬碰，直白而且對立的話 語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同?？蛻舫擞谢ㄗ钌馘X買最好東 總結(jié)反思 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求。 ORID 總結(jié)法 參考話術(shù) O：這些天的學(xué)習(xí)你學(xué)了哪些內(nèi)容？ R：你感到印象最深、最有價值的是什么？ 消費者重視價格是很正常的，我買東西也是這樣的，花錢要花在刀刃 I：基于這些天所學(xué)你的收獲和反思是什么？ 上。先喝杯茶，吃點東西，這個單成不成沒關(guān)系，最重要的是不能把 D：將收獲應(yīng)用到工作中的具體行動是什么？ 您餓壞啊！ （可以和客戶聊聊家常，等氣氛緩解一點，客戶愿意跟您聊天時，再 接著下一個想表達(dá)的話題），其實這個價格真是我做過這么久，最優(yōu) 惠的了，一模一樣的東西比之前便宜了幾千塊錢，還可以參加抽獎， 100%中獎。 您房子是自己住的吧？是常住的吧？ 最關(guān)鍵就是： 1.產(chǎn)品質(zhì)量； 2.合理設(shè)計； 3.材料環(huán)保； 4.售后保障。 這幾方面您絕對不用擔(dān)心。很多東西真是買個安心。今天穿得這么漂 亮，運氣肯定不錯，祝您中個大獎！ 要點小結(jié) 要淡定，不能激動，不能讓客戶感覺到不耐煩。 轉(zhuǎn)移話題，贊美客戶，舒緩情緒，面帶笑容。 闡述活動，對比優(yōu)惠。 引導(dǎo)品質(zhì)，讓客戶安心購買。 默認(rèn)成交，引導(dǎo)砸蛋。 ?41? ?42?

拎包定制?成長手冊 快速入門攻略 ORID 總結(jié)法 RRe?ective I Interpretive DDecisional OObjective 事實 感受 想法 決定 客觀事實層次，就是你看 情緒感覺層次，就是你的喜怒哀 詮釋層次，就是你自己的理解， 決定層次，就是你接下來的打 到、聽到、聞到、嘗到、摸 樂，開心、興奮、失望、恐懼、 反思。 算。 到，感觸到的一切。 難受香菇等等。 舉例： 舉例： 舉例： 舉例： 這些天的學(xué)習(xí)你學(xué)了哪些內(nèi)容？ 你感到印象最深、最有價值的是 基于這些天所學(xué)你的收獲和反思 將收獲應(yīng)用到工作中的具體行動 什么？ 是什么？ 是什么？ ARDU 拎包入住 就是亞度 ?43?