艾肯網(wǎng)

www.aircon.com.cn

CONTENTS

2022 / 09

NO.234

卷首語 09

41

50

66

多事之秋 奮發(fā)前行

順勢(shì)乘長(zhǎng)風(fēng) 踏破萬里浪

艾肯觀察

值得關(guān)注

特寫

09

11

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的上半年主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，國內(nèi)生產(chǎn)總值

同比增長(zhǎng)2.5%。一系列數(shù)據(jù)顯示，上半年我國國民經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回

升，市場(chǎng)價(jià)格基本平穩(wěn)，民生保障有力有效。

與暖通行業(yè)相關(guān)的上市企業(yè)有20多家。截至目前，所有上市公

司半年報(bào)都已陸續(xù)出爐。艾肯網(wǎng)對(duì)包含中央空調(diào)業(yè)務(wù)的13家上

市公司2022年半年度的財(cái)務(wù)報(bào)表做了簡(jiǎn)單概述。

鯤禹，

中國水機(jī)進(jìn)階的一個(gè)標(biāo)志

TCL商用空調(diào)：

在不確定性中做確定的事

海爾連續(xù)兩年

拿全系熱泵市場(chǎng)冠軍寶座的背后

三星中央空調(diào)

助力打造超高層舒適辦公環(huán)境

攜手前行，共創(chuàng)未來

海信HVAC舉辦2022全球客戶大會(huì)

42

44

48

67

68

76

102

104

106

行業(yè) 70

項(xiàng)目案例 102

中標(biāo) 99

專欄

資訊 / 人物 / 設(shè)計(jì) / 焦點(diǎn) / 評(píng)測(cè) 在現(xiàn)場(chǎng) / 企業(yè)榮譽(yù) / 新產(chǎn)品 新技術(shù)

P12

商 圈

Region

“黑科技”曝光

酒店如何在一個(gè)制冷季省下17萬電費(fèi)？

如何讓現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)

管理更“智慧”？

三菱重工×國際商會(huì)中心

持續(xù)追加，以品質(zhì)定義

戰(zhàn)略合作品牌

BRAND

2022 / 09

NO.234

出品方:常州市艾肯網(wǎng)絡(luò)廣告有限公司

Producer:Changzhou AIRCON Net&AD Co.,Ltd

督印人 Publishing Supervisor

艾國 Ai Guo

技術(shù)支持部 Technical Support

劉杰 Liu Jie

張濤 Zhang Tao

美編部 Art Editorial

汪晶 Wang Jing

虞飛君 Yu Feijun

廣告部 Advertising Department

朱曉菁 Zhu Xiaojing

電話: 0519-86683166

會(huì)員部 Membership

丁月艷 Ding Yueyan

電話: 0519-86683066

創(chuàng)刊日期 Initial Issue Date

2003年

出版日期 Publishing Date

每月30日 The 30th of each month

地址 Address

江蘇省常州市新北區(qū)通江中路367號(hào)太陽城商務(wù)中心908室

908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu

郵編 Postal Code

213022

總機(jī)電話 Telephone

0519-68866062

開戶銀行 Bank

中國農(nóng)業(yè)銀行常州太湖路支行

Agricultural Bank of China Taihu Road, Changzhou Branch

賬號(hào) 10611701040000758

印刷 Print

常州大華印刷有限公司

Changzhou Dahua Printing Co., Ltd

http://weibo.com/abimedia

新浪微博

主編 Chief Editor

毛佳靜 Mao Jiajing

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艾肯家電網(wǎng) www.abi.com.cn

《中央空調(diào)資訊》

《艾肯家電》

版權(quán)聲明

未經(jīng)許可，任何單位和個(gè)人不得擅自摘編或使用在《常州艾肯廣告DM中央空調(diào)資訊》上刊載的圖文廣告作品。

如所引用的圖文屬于您的作品，請(qǐng)與我們聯(lián)系領(lǐng)取稿酬。

艾肯網(wǎng)

編輯 Editor

陳科偉 Chen Kewei

王紅玉 Wang Hongyu

韓燕 Han Yan

金欣 Jin Xin

袁帥 Yuan Shuai

陳炆杰 Chen Wenjie

芮艷 Rui Yan

賁麗麗 Ben Lili

仇祺文 Qiu Qiwen

COPYRIGHT

2022 / 09

NO.234

平臺(tái)號(hào)

短視頻平臺(tái)

艾肯傳媒旗下平臺(tái)

多事之秋

奮發(fā)前行

今年9月，對(duì)于暖通空調(diào)和舒適家居行業(yè)來說發(fā)生了很多事情。

在資本層面，上市公司半年度報(bào)告紛紛出爐。通過觀察與我們行業(yè)息息相關(guān)

的上市公司的半年報(bào)可以看出，絕大部分企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)同比均出現(xiàn)了

增長(zhǎng)，這也充分說明，企業(yè)已經(jīng)開始擺脫負(fù)面因素的影響，尋找到新的增長(zhǎng)動(dòng)能

和方向，并通過自身的努力實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

另一方面，阿里斯頓集團(tuán)也在9月中旬正式收購德國的森泰科，這是阿里斯

頓集團(tuán)歷史上最大的一筆收購。收購?fù)瓿芍髮⑦M(jìn)一步聚焦可持續(xù)供暖及熱水領(lǐng)

域的產(chǎn)品供應(yīng)，同時(shí)也將提升阿里斯頓在歐洲市場(chǎng)的地位。更為重要的是，阿里

斯頓將補(bǔ)充新一代熱泵和新風(fēng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升提供氣候解決方案的能力。

在企業(yè)層面，多聯(lián)機(jī)巨頭大金連續(xù)發(fā)力，加大了對(duì)蘇州和惠州兩大生產(chǎn)基

地的投資力度。這兩大基地在擴(kuò)建完成之后，將有力提升大金在空調(diào)壓縮機(jī)、馬

達(dá)、電子產(chǎn)品等核心部件的基礎(chǔ)研發(fā)，惠州工廠建成之后將有力提升家用多聯(lián)機(jī)

產(chǎn)品的產(chǎn)能以及對(duì)于華南和華中地區(qū)的輻射能力。我們也發(fā)現(xiàn)，在兩大基地的擴(kuò)

產(chǎn)過程中，大金都將數(shù)字化技術(shù)、新材料引入其中。對(duì)于這兩項(xiàng)投資，大金集團(tuán)

明確表示，這是對(duì)中國市場(chǎng)投資的信心以及對(duì)中國投資環(huán)境的認(rèn)可。

對(duì)于國產(chǎn)品牌而言，美的樓宇科技則推出了全新的水機(jī)品牌鯤禹，該品牌致

力于打造大型冷水機(jī)組市場(chǎng)的領(lǐng)跑者地位。據(jù)介紹，2021年美的離心機(jī)產(chǎn)品全

年產(chǎn)銷首次超過1000臺(tái)，預(yù)計(jì)2022全年產(chǎn)銷將超越1600臺(tái)，將迅速躋身中國離

心機(jī)市場(chǎng)前兩位。在這樣的基礎(chǔ)之上，美的推出鯤禹品牌，希望向水機(jī)行業(yè)傳遞

一種中國聲音，一個(gè)能讓世界見證中國科技力量的自主品牌。同時(shí)，我們也了解

到，美的樓宇科技的離心機(jī)將逐漸以鯤禹品牌亮相。

在價(jià)格層面，壁掛爐龍頭企業(yè)威能在9月初發(fā)布漲價(jià)通知，明確壁掛爐、新

風(fēng)、熱水器、熱泵等產(chǎn)品全線上調(diào)出廠價(jià)，最高漲幅10%。這已經(jīng)是2022年內(nèi)威

能第二次漲價(jià)，對(duì)此威能表示，價(jià)格調(diào)整主要原因是成本的不斷上升。

在與企業(yè)和經(jīng)銷商溝通的過程中，很多從業(yè)人員都對(duì)2022年的市場(chǎng)持謹(jǐn)慎態(tài)

度。特別是在疫情反復(fù)、房地產(chǎn)市場(chǎng)下行、原材料價(jià)格波動(dòng)等多種因素的襲擾之

下，整體市場(chǎng)的走勢(shì)也存在較大的不確定性。撥開迷霧見月明，在不確定中我們

更應(yīng)該明確方向和戰(zhàn)略，用咬定青山不放松的態(tài)度去面對(duì)每一天的工作?？梢源_

定的是，我們的市場(chǎng)依然非常龐大，這塊巨大的蛋糕依舊存在，不確定性的增加

只是更改了分蛋糕的方式。

春江水暖鴨先知，9月份部分企業(yè)的舉措只是我們整體行業(yè)的一個(gè)縮影，這

恰恰證明了“行動(dòng)是最好的詮釋”。讓我們動(dòng)起來，沖刺第四季度，為全年任務(wù)

畫個(gè)完美的圓圈。

文_主編 毛佳靜

11 卷首語

PREFACE

中央空調(diào)資訊

總第234期

順勢(shì)乘長(zhǎng)風(fēng)

踏破萬里浪

最近熱播的《披荊斬棘的哥哥》中，“歌俠”任賢齊憑借《傷心太

平洋》又掀起一波回憶殺：「一波還未平息，一波又來侵襲」。

暖通行業(yè)最近也同樣波瀾起伏，受逆全球化繼續(xù)升溫、新冠疫情反

復(fù)以及俄烏局勢(shì)惡化多重因素疊加影響，全球消費(fèi)預(yù)期大幅下滑、大宗商

品價(jià)格高企、供應(yīng)鏈斷裂重組，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的不確定性極大增高。與此

同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)、新零售、原材料價(jià)格的波動(dòng)以及房地產(chǎn)的調(diào)控等因素也

給暖通行業(yè)各企業(yè)帶來了諸多考驗(yàn)和機(jī)會(huì)。

外部環(huán)境的不確定性使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急遽升高，對(duì)后續(xù)的生產(chǎn)與投資帶

來顯著負(fù)面影響。但同時(shí)，許多在行業(yè)里具有引領(lǐng)性的企業(yè)表示，越是艱

難時(shí)刻，越能體現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久以來練就的硬本事。應(yīng)對(duì)當(dāng)下時(shí)局的秘訣無

他，唯有堅(jiān)守主業(yè)，做好本職，拼真功打硬仗，實(shí)打?qū)嵉刈非筚|(zhì)量效益。

近期，艾肯網(wǎng)走訪了重慶中央空調(diào)市場(chǎng)，并將最近出爐的各上市公

司半年報(bào)進(jìn)行整理分析發(fā)現(xiàn)：整體宏觀環(huán)境在持續(xù)降溫，籠罩在不甚樂觀

的氛圍中。不確定性無處不在。只要事件或決策的可能結(jié)果不止一種，就

會(huì)產(chǎn)生不確定性。而確定性效應(yīng)理論認(rèn)為，往往決策者會(huì)加重對(duì)被認(rèn)為是

確定性結(jié)果的選擇。而大多數(shù)人對(duì)不確定結(jié)果中正的結(jié)局或增益持回避態(tài)

度，對(duì)確定性結(jié)果中負(fù)的結(jié)局或損失持追逐風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。

有人說機(jī)會(huì)往往偽裝成困難到來。也有人稱，機(jī)會(huì)到來的時(shí)候通常

是丑陋的，是不被看好的，但結(jié)果都是非常好的。不論如何，可為之事就

是在機(jī)會(huì)到來之前，去努力做準(zhǔn)備。以市場(chǎng)洞見力發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，

以創(chuàng)新與合作實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)。通過創(chuàng)新合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，在一片

紅海市場(chǎng)中尋找到藍(lán)海市場(chǎng)。

不可否認(rèn)，不確定性會(huì)帶來機(jī)遇，帶來生機(jī)，帶來躍遷。憂患意

識(shí)，樂觀心態(tài)。面對(duì)不確定性，需要保持敬畏之心，有所為而有所不為。

堅(jiān)持做正確的事，用長(zhǎng)期戰(zhàn)勝周期。

海水漲潮時(shí)狂暴得像個(gè)惡魔，翻騰的泡沫，失去了均衡的節(jié)奏。但

大潮退去，依然會(huì)有礁石在原處默默堅(jiān)持著理想。

文_責(zé)編 袁帥

12

目光所及

善思篤行

商 圈

Region

CHONG QING MARKET

13

8月，在參加完第三十三屆中國制冷展后，艾肯網(wǎng)深入走訪了重慶暖通

市場(chǎng)，將目光聚焦到中央空調(diào)、地暖行業(yè)，實(shí)地采訪各大品牌的辦事

處、工程商和家裝零售商，借助一線視角零距離接觸市場(chǎng)，進(jìn)而為大

家勾勒出今年上半年最真實(shí)的重慶暖通市場(chǎng)圖景。

從市場(chǎng)走訪的反饋來看，2022年上半年重慶的暖通市場(chǎng)表現(xiàn)不一：

工程項(xiàng)目市場(chǎng)保持相對(duì)穩(wěn)定，部分熱門行業(yè)繼續(xù)保持相對(duì)快速增長(zhǎng)的

態(tài)勢(shì)；受疫情、房地產(chǎn)等不確定因素的影響，家裝零售市場(chǎng)出現(xiàn)了下

滑；作為近幾年中國中央空調(diào)市場(chǎng)中最受關(guān)注產(chǎn)品之一，兩聯(lián)供市場(chǎng)

市場(chǎng)表現(xiàn)依舊良好……

——重慶市場(chǎng)走訪

策劃_本刊編輯部

14 商圈

Region

如果用一句話來描述這個(gè)故事，那就

是，一個(gè)江西人，憑借著在泉州的工作經(jīng)歷

以及自己多年的努力和創(chuàng)新，最終在重慶的

舒適家居市場(chǎng)創(chuàng)造了屬于自己的舞臺(tái)和空

間。這個(gè)人就是老柳，柳明根。

柳明根認(rèn)為有2種類型的人特別適合

創(chuàng)業(yè)，一種是一無所有，只能奮力一搏。

一種是萬事俱備，水到渠成，而他屬于第二

種。2004年，柳明根參加工作，分別經(jīng)歷

過設(shè)計(jì)、銷售、總監(jiān)等職務(wù)，同時(shí)也到廠家

歷練過。8年的工作時(shí)間，讓他擁有了較為

豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。加上對(duì)自己工作的

永不知足和對(duì)挑戰(zhàn)自己的渴望，所以選擇了

創(chuàng)業(yè)。

2012年重慶首諾環(huán)境工程有限公司正

式成立，主營(yíng)大金空調(diào)及其它相關(guān)產(chǎn)品解決

方案。將公司名稱定義為首諾，就是要恪守

對(duì)客戶的承諾。根據(jù)柳明根回顧，10年前也

是摸著石頭過河。拿著自己的所有積蓄以及

東借西湊的40萬元啟動(dòng)資金開始創(chuàng)業(yè)?！爱?dāng)

時(shí)沒有錢，根本沒有能力開設(shè)專賣店，所以

就租了一間辦公室，房租、設(shè)備、簡(jiǎn)單裝修

等各種消耗就花掉了7、8萬元。然后，我就

把剩下的30多萬全部打給了大金，有種破釜

沉舟的氣勢(shì)?！睉{借著那股不服輸?shù)挠職夂?/p>

無所畏懼的工作態(tài)度，首諾公司的整體運(yùn)行

很快進(jìn)入正軌，銷售業(yè)績(jī)迅猛提升，人員規(guī)

模也在不斷壯大。8月份，首諾的第一家專

賣店正式開業(yè)。

敏銳的柳明根觀察到，當(dāng)時(shí)重慶很多

經(jīng)銷商只有一家專賣店，并不能高效觸達(dá)市

場(chǎng)。“重慶太大了，業(yè)務(wù)員能力覆蓋的區(qū)域

也比較有限，通過開店可以有效擴(kuò)大輻射范

圍和覆蓋率?！彼裕瑥?012年開始，首

諾就開啟了一年一店的戰(zhàn)略，第一個(gè)讓重慶

舒適家居

老柳的故事

訪重慶首諾環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 柳明根

中央空調(diào)資訊 總第234期 15

家用中央空調(diào)步入了連鎖專賣店時(shí)代。目

前，首諾已經(jīng)擁有6家門店。面積超過1000

平米的綜合體驗(yàn)廳正在裝修階段，開業(yè)后將

成為重慶乃至中西部地區(qū)最大的店鋪之一。

專賣店的開設(shè)不僅極大地?cái)U(kuò)大了大金

品牌在重慶市場(chǎng)的影響力，也幫助首諾打開

了銷售通路。據(jù)柳明根介紹，到2015年，

首諾就已經(jīng)成為了大金在重慶零售業(yè)務(wù)的第

一。同時(shí)，在開店的過程中培養(yǎng)了許多店長(zhǎng)

型人才。業(yè)務(wù)員當(dāng)主管用、主管當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)用，

很多人在工作中脫穎而出，他們始終是首諾

公司的中堅(jiān)力量。

專賣店數(shù)量的增加，銷售規(guī)模的不斷

攀升，這些并沒有讓柳明根滿足。他認(rèn)為，

未來的PK就是安裝服務(wù)?！按蠼鸩⒉皇鞘?/p>

諾獨(dú)有，那么如何讓客戶選擇首諾的大金成

為了主要問題。品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是固

然存在的，但是如何在品牌內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)中脫

穎而出就是主要問題，所以，只有安裝服務(wù)

才是自己的?！?/p>

柳明根強(qiáng)調(diào)，大金是一個(gè)高度重視安

裝服務(wù)的品牌，雖然行業(yè)倡導(dǎo)三分產(chǎn)品、七

分安裝，但大金倡導(dǎo)的是十分產(chǎn)品、十分安

裝、百分滿意。大金高度重視安裝質(zhì)量，不

僅會(huì)對(duì)每個(gè)安裝人員進(jìn)行定期培訓(xùn)和考核。

在每一個(gè)安裝項(xiàng)目結(jié)束后，大金都會(huì)對(duì)安裝

質(zhì)量和工藝進(jìn)行檢查，只有在滿足施工標(biāo)準(zhǔn)

之后才會(huì)進(jìn)行后續(xù)施工。

柳明根高度認(rèn)可大金的理念，他認(rèn)為

同樣的品牌，不同的安裝材料、不同的安裝

工藝，呈現(xiàn)的效果也會(huì)完全不同。在大金施

工標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，首諾在多個(gè)方面進(jìn)行了

升級(jí)，推出了首諾安裝工藝，并創(chuàng)造了重慶

安裝工藝的多個(gè)第一。

2014年，首諾成立了自己的安裝服務(wù)

公司，建立了安裝團(tuán)隊(duì)和工藝標(biāo)準(zhǔn)。穩(wěn)定的

人員、完善的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核也為首諾的

安裝工藝和流程執(zhí)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首

諾還建立了完善的現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收機(jī)制，所有項(xiàng)目

必須嚴(yán)格執(zhí)行首諾標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收達(dá)標(biāo)之后出具

隱蔽工程結(jié)案書并以VR形式保留。不僅如

此，首諾還是第一個(gè)將福樂斯保溫材料運(yùn)用

在家中案例中的公司?！皬募?xì)節(jié)處下手、從

輔材上用心，這是首諾的標(biāo)準(zhǔn)之一。我們是

重慶市場(chǎng)第一家標(biāo)配福樂斯保溫材料的公

司，當(dāng)時(shí)福樂斯在重慶還沒有經(jīng)銷商，我

們從福建進(jìn)貨，目的就是為了提高保溫效

果?！焙髞硎袌?chǎng)紛紛效仿，目前福樂斯保溫

已經(jīng)成為了高端品牌的標(biāo)配。

柳明根的創(chuàng)業(yè)史就是一段不斷拓新和

差異化競(jìng)爭(zhēng)的故事，在追求人無我有、人有

我優(yōu)的道路上，他將一路生花。

柳明根

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16 商圈

Region

作為當(dāng)?shù)刂呐照{(diào)工程商，孔

健以及他帶領(lǐng)的重慶合創(chuàng)機(jī)電設(shè)備有限公司

已經(jīng)在重慶市場(chǎng)摸爬滾打了近20年的時(shí)間。

在這近20年的時(shí)間里，重慶合創(chuàng)機(jī)電公司

從零開始，一步一個(gè)腳印，把公司做到了目

前接近4億元的規(guī)模。在公司一步步發(fā)展過

程中，辦公場(chǎng)地變了、團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量變了，

但其中不變的，就是重慶合創(chuàng)機(jī)電一直以來

堅(jiān)持圍繞暖通空調(diào)開展的核心業(yè)務(wù)。孔健認(rèn)

為，專業(yè)的人做專業(yè)的事，不管在哪個(gè)行

業(yè)，只要沉下心來堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)做精、做

專，總會(huì)有市場(chǎng)。

他的這一觀點(diǎn)，在這兩年的低迷市場(chǎng)

中得到了驗(yàn)證?？捉∠虬暇W(wǎng)表示，近兩年

由于眾所周知的原因，整體中央空調(diào)市場(chǎng)受

到影響，但重慶合創(chuàng)機(jī)電公司的銷售額仍然

保持了穩(wěn)定，一方面夯實(shí)了在暖通空調(diào)方面

的核心業(yè)務(wù)，另一方面圍繞暖通空調(diào)也開辟

了智能化、消防等相關(guān)工程業(yè)務(wù)。目前，重

慶合創(chuàng)機(jī)電已經(jīng)具備建筑機(jī)電安裝工程專業(yè)

承包一級(jí)、電子與智能化工程專業(yè)承包一

級(jí)、消防設(shè)施工程專業(yè)承包二級(jí)、環(huán)保工程

專業(yè)承包三級(jí)、總承包三級(jí)等相關(guān)資質(zhì)。這

些資質(zhì)的取得，也為重慶合創(chuàng)機(jī)電在市場(chǎng)上

爭(zhēng)取了不少項(xiàng)目，比如去年重慶合創(chuàng)機(jī)電就

承接了一些路燈改造、燈飾安裝等相關(guān)的項(xiàng)

目，另外，因?yàn)閾碛锌偝邪Y質(zhì)，去年和今

年重慶合創(chuàng)也承接了一些總承包的項(xiàng)目?？?/p>

健認(rèn)為，不管是暖通空調(diào)，還是智能化、消

防，都要有專業(yè)化的沉淀和積累，這樣才能

得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

目前，重慶合創(chuàng)機(jī)電還在準(zhǔn)備申辦一

個(gè)機(jī)電設(shè)計(jì)方面的資質(zhì)，一般來說，設(shè)計(jì)在

前，施工在后，但孔健覺得，有時(shí)候在施工

過程中，或者說在甲方定了中標(biāo)單位后，偶

爾有些地方的功能會(huì)調(diào)整或者發(fā)生一些變

專業(yè)的人

做專業(yè)的事

訪重慶合創(chuàng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 孔健

任何事情做到極致了，

就是你的優(yōu)勢(shì)。

中央空調(diào)資訊 總第234期 17

化，這時(shí)候施工單位就要了解清楚甲方的意

圖，才能在施工時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候

設(shè)計(jì)就顯得非常重要；其次，回到設(shè)計(jì)本

身，因?yàn)榭捉”救耸桥ㄔO(shè)計(jì)出身，他清楚

設(shè)計(jì)在整個(gè)系統(tǒng)中的重要性，比如主機(jī)該配

多大、建筑朝向、空間功能性的不同該如何

設(shè)計(jì)等，這些最終都會(huì)影響整個(gè)系統(tǒng)的效

果。只有把這些問題從源頭上解決了，施工

才能一氣呵成，出來的系統(tǒng)才能是一個(gè)合格

的系統(tǒng)，“如果我們擁有設(shè)計(jì)的相關(guān)資質(zhì)，

那么就能形成設(shè)計(jì)、施工一體化，把所有問

題解決在事前?！?/p>

盡管擁有總承包資質(zhì)，但孔健自認(rèn)為

現(xiàn)在沒法和市場(chǎng)上的一些大的總包商相比，

因此在總承包項(xiàng)目這條路上，重慶合創(chuàng)機(jī)電

公司只能走差異化路線?！耙孕〉臋C(jī)電總承

包為切入點(diǎn)”，孔健表示，目前重慶合創(chuàng)機(jī)

電主要是通過維護(hù)服務(wù)老客戶，承接一些中

等規(guī)模的總包工程，這些工程，對(duì)于大的央

企、國企以及一些規(guī)模較大的總包商來說，

他們不感興趣，但對(duì)于重慶合創(chuàng)機(jī)電來說卻

是很優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目?？捉≌J(rèn)為，不管是做什么

行業(yè)，企業(yè)都要找準(zhǔn)自己的定位，不要好高

騖遠(yuǎn)，要一步一步踏踏實(shí)實(shí)地往前走。

與此同時(shí)，這么多年在重慶市場(chǎng)的專

業(yè)化耕耘，重慶合創(chuàng)也沉淀了不少客戶，在

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立了良好的公司口碑，對(duì)于重慶

合創(chuàng)來說，這些都是工程信息的來源?？捉?/p>

表示，操作工程項(xiàng)目涉及到方方面面，再加

上競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)走低、付款條件惡劣，因此

生存環(huán)境還是挺惡劣的，必須要幾條腿同時(shí)

走。而且，企業(yè)的發(fā)展也要緊跟國家的發(fā)展

形勢(shì)，比如目前國家大力倡導(dǎo)雙碳節(jié)能，那

么企業(yè)就要圍繞著節(jié)能這塊下功夫，“做企

業(yè)不能老是埋頭拉車，也要抬頭看路 。”

近20年的發(fā)展，重慶合創(chuàng)機(jī)電與很多

品牌合作過，日立是其中合作時(shí)間最長(zhǎng)的品

牌之一，“有十幾個(gè)年頭了”。作為日立的

核心工程商，重慶合創(chuàng)機(jī)電見證了日立十幾

年來在中國市場(chǎng)取得的快速發(fā)展。而在與日

立中央空調(diào)合作的這十幾年時(shí)間里，重慶合

創(chuàng)機(jī)電也在當(dāng)?shù)貥淞⒘瞬簧俳?jīng)典樣板工程，

成為其公司一步步發(fā)展壯大的最好見證。孔

健表示，日立中央空調(diào)之所以能在中國市場(chǎng)

走到目前這個(gè)高度，有多方面的原因，一是

產(chǎn)品質(zhì)量過硬，讓經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無后顧之憂；

二是不管是銷售團(tuán)隊(duì)，還是售后團(tuán)隊(duì)都是踏

踏實(shí)實(shí)做事的人，“每一個(gè)工程從工程投標(biāo)

和工程結(jié)束，他們的工作人員一直在配合我

們，服務(wù)特別到位。日立對(duì)每個(gè)合作伙伴都

很尊重，讓人很有歸屬感。”

孔健表示，做任何行業(yè)，都要沉得下

來，很多年以后，沉淀下來的就會(huì)成為你的

優(yōu)勢(shì)。重慶合創(chuàng)機(jī)電團(tuán)隊(duì)很多人是技術(shù)、

設(shè)計(jì)出身，因此在與客戶交流的過程中，

首先就會(huì)從自身專業(yè)出發(fā)，找到客戶的需求

痛點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在幫客戶解決問題，取得客戶

的信任?！叭魏问虑樽龅綐O致了，就是你的

優(yōu)勢(shì)”。

對(duì)于接下來的市場(chǎng)，孔健認(rèn)為還存在

很大的不確定性。因此，重慶合創(chuàng)機(jī)電要做

的，就是繼續(xù)夯實(shí)公司優(yōu)勢(shì)，練好內(nèi)功，

做好做精手頭上的各個(gè)項(xiàng)目，不冒進(jìn)，穩(wěn)健

發(fā)展。

孔健

18 商圈

Region

王軍提起讀大學(xué)時(shí)的事情記憶猶新：

一個(gè)月生活費(fèi)200元，就算省吃儉用一到月

底還是捉襟見肘。老家的父親在挖礦中腳受

傷落下了病根，如果要給自己存錢到銀行卡

里需要走兩個(gè)小時(shí)的山路。大一剛剛結(jié)束，

王軍便覺得讀書的重要性在自己的人生中不

再排行第一了。到了2022年，再憶往昔，

王軍坦然地講述這段經(jīng)歷，此時(shí)他已經(jīng)是重

慶城境恵實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱城境惠實(shí)

業(yè)）總經(jīng)理，在老家資助了兩個(gè)父母不在身

邊的貧困兒童，并且人數(shù)后續(xù)還會(huì)增加。從

終止學(xué)業(yè)到深漂，再到回歸重新開啟自己的

事業(yè)，王軍已經(jīng)在空調(diào)行業(yè)創(chuàng)出了自己的一

片天。

“那個(gè)賣單空調(diào)的人”踏實(shí)做好自己

的主業(yè)

一些商業(yè)伙伴或者還未成為商業(yè)伙伴

的人提起王軍時(shí)總是說：“那個(gè)賣單空調(diào)的

人”，把這個(gè)行業(yè)與這個(gè)人深深地捆綁在一

起。王軍所在的城境惠實(shí)業(yè)專業(yè)從事中央空

調(diào)的銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后、維修保養(yǎng)工

程，承接多聯(lián)機(jī)組、模塊機(jī)組、螺桿機(jī)組、

離心機(jī)組、精密空調(diào)、凍庫等系列空調(diào)機(jī)組

工程。他們有自己的中央空調(diào)工程的專業(yè)隊(duì)

伍、專業(yè)的設(shè)計(jì)師、暖通工程師。無論是辦

公樓宇、賓館酒店、商場(chǎng)超市、餐飲娛樂、

體育醫(yī)院等企事業(yè)單位，還是私人住宅，都

在城境惠實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。用王軍自己的

話來說，目前的成績(jī)低調(diào)一點(diǎn)來說就是在行

業(yè)內(nèi)“能排上名”，高調(diào)一點(diǎn)就是“能排個(gè)

前幾”。

但是王軍也非常認(rèn)真地提到：“我不

把合作者當(dāng)成盈利工具，我把這個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)一

個(gè)事業(yè)來發(fā)展。”對(duì)于城境惠實(shí)業(yè)來說工程

是其中的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，如和重慶市南川大

觀生態(tài)園、甘肅省公安廳、奉節(jié)皇庭酒店等

均有過合作。在這些合作中，城境惠實(shí)業(yè)往

往采取總包的形式，這樣第一自身的業(yè)務(wù)不

受中間商來“剝削”，第二是總額的整體產(chǎn)

值大些，例如在總包業(yè)務(wù)中把自己所能夠承

擔(dān)的業(yè)務(wù)都自身來承擔(dān)。這既能夠最大化利

益，也是公司實(shí)力的體現(xiàn)。

之所以能夠迎來源源不斷的合作伙

伴，王軍自己覺得是因?yàn)闊o論是做工程還是

做代理，最為重要的是責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，在2022

年上半年，城境惠實(shí)業(yè)開始響應(yīng)國家號(hào)召，

承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，參與到學(xué)校、方艙醫(yī)院、新

基建、民生工程等建設(shè)中?！笆且环N貢獻(xiàn)，

更是一種感恩?！?/p>

投資酒店、火鍋店 把平臺(tái)化思維運(yùn)動(dòng)

到商業(yè)中

范·迪克提出了平臺(tái)社會(huì)的概念，認(rèn)為

在線媒介給用戶和組織提供了一個(gè)可以交流

的虛擬場(chǎng)所。而平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的概念則側(cè)重于，

在線媒介作為一個(gè)新自由主義下的新興市場(chǎng)

把不同的行動(dòng)者聚集在一起，并且形成新的

勞動(dòng)關(guān)系，一起創(chuàng)造新價(jià)值。當(dāng)王軍使用平

臺(tái)概念時(shí)，他希望表達(dá)出自己的經(jīng)商理念，

那就是依托主業(yè)不斷地拓展業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)

以平臺(tái)思維發(fā)展業(yè)務(wù)

以感恩心態(tài)回報(bào)社會(huì)

訪重慶城境惠實(shí)業(yè)有限公司

總經(jīng)理 王軍

中央空調(diào)資訊 總第234期 19

范圍，使得這塊商業(yè)版圖盡可能拓展下去。

近幾年的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與疫情帶來的更

猛烈的沖擊下，重資產(chǎn)運(yùn)行的企業(yè)大都面臨

著風(fēng)險(xiǎn)，甚至有些已經(jīng)無力負(fù)重前行，空調(diào)

行業(yè)也是如此。在這種情況下，如何生存、

發(fā)展便成了問題。王軍給出的解決辦法是不

斷拓展自己的業(yè)務(wù)，如投資酒店、火鍋店，

贊助籃球隊(duì)、足球隊(duì)等。而業(yè)務(wù)拓展并非是

一個(gè)盲目的行為，而是需要周詳?shù)目剂俊?/p>

以酒店投資為例，王軍有著沿海城市

的生活和工作經(jīng)歷，在這些發(fā)達(dá)地區(qū)打拼時(shí)

的經(jīng)歷讓他意識(shí)到進(jìn)入酒店行業(yè)還是要選擇

連鎖性的大酒店，如希爾頓、喜來登這些連

鎖大酒店，一是具有品牌效應(yīng)，二是因?yàn)樗?/p>

們?yōu)榱吮３肿约旱钠放瓶尚哦葘?huì)在品質(zhì)與

管理上投入更多，更有可能留住目標(biāo)客戶

群。同時(shí)疫情沖擊下，酒店投資是否還能具

有以往的表現(xiàn)力也成為王軍考量的問題，所

以最后需要控制投入以平衡風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，賺錢固然重要但是如何把這些

延伸的商業(yè)模式和自己的主業(yè)聯(lián)系起來才是

重點(diǎn)。通過酒店投資進(jìn)入這一圈子以獲得更

多的空調(diào)訂單，投資火鍋店則是獲得了一個(gè)

會(huì)議、聚餐的據(jù)點(diǎn)，這些都可以幫助尋得更

多合作伙伴，穩(wěn)固和升溫合作關(guān)系。王軍分

析自己的心態(tài)是：“有的人是投了一千萬在

里面，我要想辦法，我在這里面撈一千萬讓

他賺回來，但是我們是覺得這個(gè)錢我投進(jìn)去

值不值，我賺不進(jìn)錢無所謂，因?yàn)槲沂钱?dāng)行

業(yè)在做?！边@或許就是為什么在疫情后，他

們依然能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)的原因。

“兩到三年會(huì)越來越困難” 做好自己

的打算

盡管城境惠實(shí)業(yè)發(fā)展得有聲有色，但

是王軍還是對(duì)于市場(chǎng)做出了保守的估計(jì)，

“整體市場(chǎng)在兩到三年可能會(huì)越來越困

難?！边@是王軍憑借自身在與各行各業(yè)打交

道以及自身在做項(xiàng)目工程中有著深切體會(huì)

的，“已經(jīng)踮著腳買房”這是房產(chǎn)行業(yè)的朋

友向王軍打的一個(gè)比方，意在說明在疫情對(duì)

經(jīng)濟(jì)的沖擊下，大家在買房上已經(jīng)比以前更

為吃力，在空調(diào)等裝修的投入上只會(huì)更少。

保守但是不悲觀，王軍已經(jīng)對(duì)企業(yè)的未來作

出了新布局。

首先是，繼續(xù)以展廳形式吸引客戶，

穩(wěn)固零售路線。城境惠實(shí)業(yè)在辦公樓內(nèi)工程

辦公區(qū)對(duì)面設(shè)置了展廳，專門供零售客戶參

觀。王軍的調(diào)研團(tuán)隊(duì)已經(jīng)證實(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)

代，零售店在成交率上并不占優(yōu)勢(shì)。與其花

錢開店、裝修店鋪、增加運(yùn)營(yíng)、運(yùn)輸費(fèi)用，

不如把錢花在銷售人才身上，通過到展廳參

觀的形式讓客戶直接與產(chǎn)品面對(duì)面，還能夠

獲得最直接、專業(yè)的咨詢信息，相當(dāng)于一個(gè)

門店解決買空調(diào)的所有問題。既能夠提升公

司的形象，也能夠給用戶更多信心。

其次是，最近3到5年，規(guī)劃注冊(cè)一個(gè)

空調(diào)品牌，慢慢從一個(gè)代理商和經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)

變?yōu)樽约鹤鰪S家。除了在業(yè)務(wù)上的規(guī)劃，王

軍認(rèn)為自己和企業(yè)都承擔(dān)著社會(huì)責(zé)任，他自

己去承擔(dān)他的——回饋生養(yǎng)自己的土地，繼

續(xù)資助貧困兒童；企業(yè)承擔(dān)企業(yè)的——繼續(xù)

響應(yīng)國家號(hào)召，參與到更多民生工程中。

王軍

20 商圈

Region

重慶人說起重慶方言時(shí)的自信灑脫，

把對(duì)方言的熱愛展現(xiàn)得淋漓盡致，不僅本地

人說得格外順溜兒，就連外地人來到重慶，

也會(huì)被同化，在采訪重慶浩遠(yuǎn)設(shè)備空調(diào)有限

公司營(yíng)銷總監(jiān)韋煒時(shí)，這種風(fēng)格更是體現(xiàn)的

淋漓精致，在好聽的重慶話的娓娓道來下，

重慶浩遠(yuǎn)設(shè)備空調(diào)的故事正在被掀起。

對(duì)于中央空調(diào)經(jīng)銷商來說，通常進(jìn)入

零售領(lǐng)域的有三種，一種是瞄準(zhǔn)零售領(lǐng)域，

一步一步開始，再一種就是跨界過來，有零

售經(jīng)驗(yàn)，想在本身產(chǎn)業(yè)之后的橫向拓展，最

后一種就是從中央空調(diào)工程商垂直拓展到零

售領(lǐng)域。

而重慶浩遠(yuǎn)設(shè)備空調(diào)就是第三種，韋

煒表示“我們浩遠(yuǎn)一開始是做工程為主，直

燃機(jī)產(chǎn)品多一些，面向醫(yī)藥行業(yè)、酒店這類

項(xiàng)目比較多?！睆?015年開始，浩遠(yuǎn)開始

面向家裝轉(zhuǎn)型，而與松下達(dá)成零售業(yè)務(wù)的合

作，可以說是巧合中的必然。

根據(jù)韋煒的講述，浩遠(yuǎn)與松下的淵源

可以追溯到最開始的一個(gè)重慶文創(chuàng)的工程項(xiàng)

目——鵝嶺二廠項(xiàng)目，鵝嶺二廠文創(chuàng)公園位

于重慶市渝中區(qū)鵝嶺正街1號(hào)。它的前身是

重慶印制二廠。重慶印制二廠原本名氣不

小，它曾經(jīng)是西南印刷工業(yè)的彩印巨頭，韋

煒表示，“一開始其中一棟樓是用的別的品

牌的產(chǎn)品，但后來接觸了松下之后，無論從

產(chǎn)品質(zhì)量還是品控，都給了我們信心，也就

是在那時(shí)候，堅(jiān)定了我們做松下的決心?！?/p>

對(duì)于工程商轉(zhuǎn)變工程零售并舉，渠道

是避免不開的話題，對(duì)于工程商來說，工程

信息是通過時(shí)間、人脈積累，給企業(yè)帶來可

觀的項(xiàng)目和利益，但對(duì)于零售商來說，設(shè)計(jì)

師、掃樓、裝修公司、物業(yè)等等渠道，需要

人力物力去填，而浩遠(yuǎn)跟其他經(jīng)銷商的不同

之處就在于，相比于其他的常規(guī)渠道，其地

產(chǎn)經(jīng)營(yíng)渠道是其強(qiáng)勢(shì)所在。

韋煒表示，因?yàn)樽陨肀緛砭褪堑禺a(chǎn)出

身，所以在這方面的資源比較多，而且本身

中央空調(diào)的屬性就是一種源頭屬性，而跟地

產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部的對(duì)接，是在更源頭的方向做一個(gè)

訪重慶浩遠(yuǎn)設(shè)備空調(diào)有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 韋煒

慢步拓展，積極進(jìn)取

中央空調(diào)資訊 總第234期 21

布局，另外一方面是由于松下本身的品牌屬

性決定的，相對(duì)于重慶市場(chǎng)上的其它品牌，

松下的定位是高端的，所以在挑選樓盤就比

較局限，只進(jìn)駐高品質(zhì)和改善型樓盤，但帶

來的口碑和客戶認(rèn)可度是無可比擬的。

尤其是當(dāng)下重慶的中央空調(diào)市場(chǎng)來

說，消費(fèi)群體變了、消費(fèi)觀念也變了，年輕

一代消費(fèi)群體帶來的一些變化，也在促進(jìn)著

經(jīng)銷商向更好的方向轉(zhuǎn)變，“我們之前開的

店是單純的一些產(chǎn)品羅列，但隨著現(xiàn)在越來

越多的體驗(yàn)店的開設(shè)，我們就想著，松下有

這么好的納諾怡功能，一定要展現(xiàn)出來，這

樣才能夠更多的吸引用戶”，尤其是在當(dāng)下

對(duì)于健康需求大增的狀況下，松下中央空調(diào)

的接受度正在水漲船高。

除此之外，韋煒還提到，重慶本身的

銷售受到地域文化的影響，更需要接地氣一

點(diǎn)，跟客戶聊技術(shù)、聊產(chǎn)品可能不是那么適

用，相反用大白話來說這個(gè)產(chǎn)品好更能打動(dòng)

消費(fèi)者。

當(dāng)然，在穩(wěn)進(jìn)發(fā)展中，浩遠(yuǎn)也在積極

求變，剛開設(shè)的這家松下中央空調(diào)體驗(yàn)店正

是其中一步，這家體驗(yàn)店集合了冷、暖、

風(fēng)、水等產(chǎn)品一站式購物，“這也是我們跟

裝修公司、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者做到調(diào)研之后的

發(fā)展模式，當(dāng)下的客戶越來越‘懶’，一站

式購物和體驗(yàn)式消費(fèi)更能吸引到消費(fèi)者。”

除了品牌和體驗(yàn)店之外，在韋煒看

來，家裝零售除了在前期的交流溝通之外，

內(nèi)在的服務(wù)也是不可缺少的一環(huán)，尤其是在

安裝售后這一塊，浩遠(yuǎn)目前會(huì)定期舉辦培訓(xùn)

活動(dòng)，而且不光是售前售后的培訓(xùn)，更是對(duì)

于品牌和競(jìng)品的深入了解，做到知己知彼。

對(duì)于未來，韋煒有著很明確的規(guī)劃，

上半年其實(shí)說不上好，但對(duì)于浩遠(yuǎn)來說，開

新店這項(xiàng)任務(wù)已經(jīng)是基本完成了，接下來，

浩遠(yuǎn)將會(huì)在立足自身強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域之外，拓展另

外的渠道資源，并且下半年將會(huì)在地產(chǎn)領(lǐng)域

開拓更多的高品質(zhì)樓盤。除此之外，在產(chǎn)品

基礎(chǔ)之上，浩遠(yuǎn)將會(huì)更進(jìn)一步融合，真正做

到全品類的松下體驗(yàn)店。

韋煒 松下有這么好的納諾怡功能，

一定要展現(xiàn)出來，

這樣才能夠更多的吸引用戶。

22 商圈

Region

唐誠，聚成舒適家總經(jīng)理，是扎根重

慶的東芝KA渠道經(jīng)銷商。

2019年，具備多年賣場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的唐

誠遇見正值發(fā)展期的東芝，兩者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合發(fā)

展至今，聚成舒適家現(xiàn)在在重慶地區(qū)擁有

獨(dú)立東芝TCS專門體驗(yàn)店共四家，建材店一

家，同時(shí)覆蓋重慶蘇寧各大門店。

作為“川渝門戶”，重慶暖通市場(chǎng)在

西南地區(qū)舉足輕重。

綜觀當(dāng)下的重慶市場(chǎng)，無論是暖通市

場(chǎng)的容量，還是大鱷級(jí)暖通經(jīng)銷商，紛紛處

于轉(zhuǎn)型升級(jí)中，重慶也成為了各舒適家居品

牌的必爭(zhēng)之地。據(jù)唐誠介紹：今年上半年受

上海疫情影響，加上多家房地產(chǎn)品牌相繼暴

雷，和去年同期相比，簽單量略有下滑，出

貨額基本持平。

數(shù)據(jù)顯示，今年以來，重慶樓市的銷

量和交房量一直處于低位，銷售不暢，資金

緊缺，停工、延期交房的項(xiàng)目不在少數(shù)。唐

誠透露：今年上半年重慶渝北區(qū)的交房樓盤

僅20多個(gè)。眾所周知，中央空調(diào)行業(yè)與房地

產(chǎn)領(lǐng)域休戚相關(guān)，從很大程度上來說，中央

空調(diào)是高度依附房地產(chǎn)行業(yè)的。渝北區(qū)作為

重慶內(nèi)陸開放高地建設(shè)的主陣地、兩江新區(qū)

開發(fā)建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，一定程度上是重慶市場(chǎng)

的一個(gè)縮影，從各個(gè)品牌來說，渝北在整個(gè)

兩江一區(qū)的份額占到百分之五十以上，市場(chǎng)

的下滑對(duì)整體影響之大可見一斑。

但重慶的樓市也有其自身的特殊性，

不同于周邊成都、西安等城市，目前仍以毛

坯清水房為主，精裝房的覆蓋率還比較低。

對(duì)于暖通行業(yè)零售來說，這無疑是一大利

好。但隨著集中交房比例的大幅下滑，客戶

需求也逐漸由爆發(fā)型轉(zhuǎn)為細(xì)水長(zhǎng)流型。對(duì)于

當(dāng)下市場(chǎng)的變化，唐誠表示，“我們要以積

極的心態(tài)去學(xué)習(xí)它、擁抱它?！?/p>

訪重慶聚成電器銷售有限公司總經(jīng)理 唐誠

越是不確定，

越要好好修煉內(nèi)功

中央空調(diào)資訊 總第234期 23

為了緩解由此帶來的壓力，唐誠不再

拘泥于傳統(tǒng)的線下渠道，而是采取線上線下

雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展模式，通過多維度去收集客

戶需求，增加客戶體量?！拔覀儸F(xiàn)在更多的

是去拓展線上渠道，公司現(xiàn)在涉及的渠道比

較豐富，未來需要加強(qiáng)做得相對(duì)薄弱的線上

環(huán)節(jié)?！睋?jù)唐誠介紹，目前公司的渠道主要

有：KA賣場(chǎng)、展會(huì)（華夏家博會(huì)）、線上

論壇（購物狂論壇）、小紅書、抖音等，線

上渠道當(dāng)前屬于相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，也將是公

司未來發(fā)展的重要形式之一?！耙?yàn)槲磥砜?/p>

戶將是越來越散發(fā)性的”。唐誠表示，即將

來臨的流量時(shí)代，需要我們不斷去學(xué)習(xí)、摸

索如何將客戶從線上轉(zhuǎn)到線下，如何將流量

變現(xiàn)。

市場(chǎng)瞬息萬變，唯有不斷適應(yīng)市場(chǎng)，

才能得以發(fā)展。唐誠多次強(qiáng)調(diào)：當(dāng)下，我們

唯一能做的就是改變自身，精修內(nèi)功。誠

然，無論是疫情，還是房地產(chǎn)調(diào)控都并非個(gè)

人所能影響的，商家所能做的就是轉(zhuǎn)變自己

的思維方式、運(yùn)營(yíng)方法，讓自己去適應(yīng)變換

的市場(chǎng)。對(duì)于零售業(yè)來說，“人才”是重中

之重?，F(xiàn)階段，公司在大力拓展渠道發(fā)展的

同時(shí)，將繼續(xù)加大對(duì)于自身的投入，一方

面，建立完善的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)實(shí)

現(xiàn)員工的培養(yǎng)，提升不同崗位員工的專業(yè)素

養(yǎng)，尤其是每位銷售人員“單兵作戰(zhàn)”的能

力；另一方面，不斷提升自身的能力，實(shí)現(xiàn)

更多的轉(zhuǎn)化，做出更多的優(yōu)化。

在重慶，暖通市場(chǎng)的紅利逐漸褪去，

新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，舒適家居日漸成為

行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著消費(fèi)水平的提升以及

舒適家居理念日益深入人心，消費(fèi)者對(duì)新

風(fēng)、凈水等舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅提

升，單純的冷暖空調(diào)產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足高

端消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)生活的追求?！皷|芝在重

慶定位是中高端，我們的客戶主要是以中高

端消費(fèi)群體為主”。據(jù)唐誠介紹，聚成舒適

家現(xiàn)主要以暖通類中央空調(diào)為主，帶動(dòng)用戶

對(duì)于新風(fēng)、凈水、地暖等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求，

專注于“舒適家居智能集成系統(tǒng)”的咨詢、

設(shè)計(jì)、銷售、安裝、售后、維保服務(wù)。當(dāng)提

及聚成舒適家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，唐誠表示：首

先，我們擁有比其他經(jīng)銷商相對(duì)更完善的組

織架構(gòu)體系，從財(cái)務(wù)到線上運(yùn)營(yíng)、人事、銷

售等20余人，體系更完善；其次，我們擁有

自己的售后服務(wù)體系，能第一時(shí)間解決客戶

的問題；再者，我們配備人員充足的銷售隊(duì)

伍，能支撐公司開展更多的例如線下展會(huì)這

樣的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)；最后，我們擁有成熟的KA

賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。想必，這些都是聚成舒適

家穩(wěn)坐重慶市場(chǎng)東芝品牌“第一把交椅”的

關(guān)鍵所在。

當(dāng)下，面對(duì)國內(nèi)外復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)

境，暖通市場(chǎng)已進(jìn)入劇變時(shí)代，沒有個(gè)人優(yōu)

勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必將隨波逐流直至被放逐

出市場(chǎng)。但機(jī)會(huì)始終留給有準(zhǔn)備的人，如同

聚成舒適家唐誠堅(jiān)持的一樣：越是在不確定

的市場(chǎng)環(huán)境下，我們?cè)揭π逕拑?nèi)功，發(fā)

揮主觀能動(dòng)性、積極求變，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，

探索出獨(dú)屬于自身的有效經(jīng)營(yíng)策略與發(fā)展方

向，在行業(yè)中“脫穎而出”。

唐誠

24 商圈

Region

在中央空調(diào)行業(yè)，素有“三分產(chǎn)品，

七分安裝”這一說法，并逐漸成為行業(yè)的共

識(shí)，但是在重慶碩宸機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)

理劉躍看來，這其中少了一個(gè)環(huán)節(jié)——方

案，“我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該是兩分產(chǎn)品，五分

方案，三分安裝。”這與其暖通專業(yè)出身以

及擁有十多年的中央空調(diào)廠家從業(yè)經(jīng)歷有很

大的淵源。

基于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)口的把握以及尋求自我

突破，劉躍2020年從品牌辭職之后選擇創(chuàng)

業(yè)并扎進(jìn)兩聯(lián)供賽道。不可否認(rèn)，近幾年兩

聯(lián)供成為零售市場(chǎng)當(dāng)中成長(zhǎng)最快的產(chǎn)品，很

多企業(yè)也在加碼兩聯(lián)供產(chǎn)品成為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)中的銷售利器。盡管有眾多候選的合作品

牌，劉躍自有他的一套選擇標(biāo)準(zhǔn)——產(chǎn)品的

硬件、產(chǎn)品的適配以及行業(yè)的積淀。經(jīng)過多

家品牌的橫向?qū)Ρ戎?，劉躍最終與麥克維

爾達(dá)成合作并開設(shè)了品牌體驗(yàn)店。

隨著暖通零售空間的持續(xù)變革，在諸

多實(shí)踐中，開設(shè)體驗(yàn)店已經(jīng)被驗(yàn)證為一種可

以促進(jìn)品牌商家在知名度亦或是獲客增長(zhǎng)的

有效方式，對(duì)于銷售亦有促進(jìn)作用。在劉躍

看來，體驗(yàn)不僅僅針對(duì)的消費(fèi)者，更是商家

自己?！爸挥杏H自體驗(yàn)過產(chǎn)品的效果之后你

才會(huì)有更大的底氣將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。”

在開體驗(yàn)店之前，劉躍家里裝修的時(shí)候選擇

了麥克維爾的兩聯(lián)供和新風(fēng)產(chǎn)品，家庭成員

對(duì)于產(chǎn)品效果的一致認(rèn)可以及親朋好友體驗(yàn)

之后對(duì)于產(chǎn)品的詢問給了劉躍更大的信心。

今年重慶連續(xù)高溫打破1951年來高溫

穩(wěn)扎穩(wěn)打

做兩聯(lián)供市場(chǎng)的“專業(yè)打手”

訪重慶碩宸機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 劉躍

劉躍

中央空調(diào)資訊 總第234期 25

的極值，很多空調(diào)受制于熱保護(hù)功能無法運(yùn)

行，劉躍表示，麥克維爾的產(chǎn)品適用外界環(huán)

境溫度的范圍相對(duì)更廣，“盡管體驗(yàn)店外墻

的溫度已經(jīng)達(dá)到70多度，但是使用了麥克

維爾產(chǎn)品的展廳里面一直維持著20多度的

溫度，并且沒有出現(xiàn)無法運(yùn)行的情況?！眲?/p>

躍認(rèn)為，產(chǎn)品的高性能不僅僅體現(xiàn)在夏季制

冷，其更高的舒適性體現(xiàn)在冬季制熱方面，

“沒有噪音、沒有風(fēng)感，舒適怡人。只要是

進(jìn)店的消費(fèi)者，在體驗(yàn)了空氣環(huán)境之后總會(huì)

有心動(dòng)?！?/p>

關(guān)于體驗(yàn)店的思路既定之后，劉躍的

大部分精力放在客戶方案的制定上面，他強(qiáng)

調(diào)發(fā)給客戶的方案要打造成一個(gè)藝術(shù)品，換

而言之就是要嚴(yán)謹(jǐn)。為什么劉躍會(huì)提出“兩

分產(chǎn)品、五分方案、三分安裝”這一觀點(diǎn)，

在他看來，設(shè)備在出廠的時(shí)候都是經(jīng)過層層

把關(guān)保證了其很高的合格率，這之后的方案

則顯得尤為重要。“方案當(dāng)中如果配置選大

了，會(huì)影響客戶的初投資，影響后期的運(yùn)行

費(fèi)用；如果選小了運(yùn)行效果會(huì)打折扣。所以

這個(gè)過程中要拿捏好方案的配置，就很考究

你的專業(yè)技術(shù)?！?/p>

目前，重慶碩宸機(jī)電的客戶以別墅、

躍層、大平層等群體為主，公司每年要服務(wù)

近300家客戶。無論房型大小，劉躍都要求

公司員工制定的每一個(gè)方案力求完美，從源

頭上避免對(duì)后續(xù)的安裝產(chǎn)生影響以及對(duì)于后

期運(yùn)行效果打折扣?！坝械臅r(shí)候遇到相對(duì)復(fù)

雜的項(xiàng)目，我們甚至?xí)▋扇斓臅r(shí)間反復(fù)

斟酌方案的合理性?！?/p>

除卻產(chǎn)品和方案，兩聯(lián)供的安裝亦被

劉躍放在重要的位置。不同于多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，

兩聯(lián)供的安裝對(duì)于安裝師傅提出更高的專業(yè)

要求和應(yīng)對(duì)各種狀況的解決能力，出于對(duì)用

戶的負(fù)責(zé)也是解決公司的后顧之憂，重慶碩

宸機(jī)電的安裝團(tuán)隊(duì)都是公司自己的人員。

“現(xiàn)在也有很多經(jīng)銷商的安裝人員都是外包

的?！痹趧④S看來，外包團(tuán)隊(duì)和公司屬于兩

個(gè)獨(dú)立的部分，一方面存在溝通協(xié)調(diào)不及時(shí)

的問題，另一方面外包的安裝師傅不能很好

的理解公司的企業(yè)文化，很大程度上也不會(huì)

理解你對(duì)于方案的用心和意圖，后期安裝有

可能就會(huì)出問題。因此，培養(yǎng)專業(yè)的安裝團(tuán)

隊(duì)是重慶碩宸機(jī)電成立之初即制定的戰(zhàn)略。

對(duì)于產(chǎn)品的選擇、對(duì)于方案的斟酌、

對(duì)于安裝的重視帶給重慶碩宸機(jī)電的是消費(fèi)

者高口碑的反饋?！耙龊靡粋€(gè)優(yōu)質(zhì)的空調(diào)

服務(wù)商，一要誠信，二要專業(yè)，兩者缺一不

可?！痹趧④S看來，服務(wù)好每一個(gè)消費(fèi)者無

形之中都是在給自己做廣告，而公司所要堅(jiān)

持的就是繼續(xù)修煉內(nèi)功提升專業(yè)性，才能在

兩聯(lián)供市場(chǎng)當(dāng)中擁有更強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于未來的發(fā)展，劉躍結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際

情況給出了自己的構(gòu)想，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將每一

個(gè)項(xiàng)目都打造成藝術(shù)品，“兩聯(lián)供市場(chǎng)目前

還不是很規(guī)范，我們要做的就是將自己打造

成行業(yè)的‘專業(yè)打手’”。

要做好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的空調(diào)服務(wù)商，

一要誠信，二要專業(yè)，

兩者缺一不可。

26 商圈

Region

重慶市締善實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司，是一

家集制冷設(shè)備、電子商務(wù)、酒店管理為一體

的服務(wù)型實(shí)業(yè)公司，現(xiàn)銷售規(guī)模上億。憑

借著出色的經(jīng)銷能力在川渝乃至西南地區(qū)內(nèi)

占得一席之地。作為開利空調(diào)代理，其秉承

“品質(zhì)鑄就恒德，誠信立足天下”的宗旨，

竭誠為廣大客戶提供真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并

保持著穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭，公司經(jīng)營(yíng)規(guī)

模逐年擴(kuò)大，銷售業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，一流的服

務(wù)不但贏得了市場(chǎng)美譽(yù)，還得到了消費(fèi)者的

信任和肯定。專業(yè)化的技術(shù)以及規(guī)范化管

理，也獲得市建委頒發(fā)的“建筑機(jī)電安裝工

程專業(yè)承包貳級(jí)資質(zhì)證書”及“安全生產(chǎn)許

可證”。

同絕大多數(shù)企業(yè)一樣，締善實(shí)業(yè)受疫

情影響也經(jīng)歷了重重考驗(yàn)甚至可以說是九死

一生。但作為一間在2003年就成立的資質(zhì)

悠久的公司，公司的有效管理和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與

挑戰(zhàn)的能力讓其在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下還能穩(wěn)

中向好。重慶市締善實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)理

劉杰透露，今年上半年即一月份到六月份，

締善實(shí)業(yè)營(yíng)業(yè)額較去年增長(zhǎng)50%。劉杰透

露，今年的季度出貨量非常好，締善實(shí)業(yè)能

在今年上半年取得這么優(yōu)異的成績(jī)得益于重

慶市在2019年建立展示示范區(qū)，大量的高

樓、汽車、公交、高鐵等行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求

量大，大量資金投入到細(xì)分行業(yè)，市場(chǎng)行情

好，上半年締善實(shí)業(yè)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)翻倍

增長(zhǎng)。

在全國經(jīng)濟(jì)受疫情影響而低迷的情況

下，締善實(shí)業(yè)能取得如此優(yōu)秀的成績(jī)實(shí)屬不

易也可喜可賀，但面對(duì)值得大書特書的成

績(jī)，劉杰依然對(duì)下半年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)表示

出了自己的擔(dān)憂：“生意不好做?！彼?/p>

示，大環(huán)境始終是制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要影響

因素，大行情不好，幾乎所有的品牌都呈下

滑之勢(shì)，今年上半年作為全國經(jīng)濟(jì)中心的上

海又被疫情襲擊，花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間才逐漸

清零恢復(fù)正常，在看不見經(jīng)濟(jì)蕭條的背后，

許多企業(yè)正在夾縫中求生存。

他提到，作為與房地產(chǎn)行業(yè)密切相關(guān)

的經(jīng)銷商，房地產(chǎn)低迷，對(duì)經(jīng)銷商來說是致

命的打擊。畢竟房地產(chǎn)作為行業(yè)的重要板

塊，房子一旦賣不出去，那么市場(chǎng)對(duì)空調(diào)的

需求就會(huì)下降。而這種需求的下降并不是幾

分鐘或者幾天事情，需要花費(fèi)幾個(gè)月或者幾

年的時(shí)間才能恢復(fù)精力，“中國房?jī)r(jià)又如此

訪重慶締善實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)理 劉杰

疫情之下，呈正向增長(zhǎng)

50%

2022年上半年即一月份到六月份，締善實(shí)

業(yè)營(yíng)業(yè)額較去年增長(zhǎng)50%，整體營(yíng)業(yè)額達(dá)到

四千萬。

中央空調(diào)資訊 總第234期 27

昂貴，年輕人手上又沒有多少余錢，能買房

的早就買了”。況且對(duì)于重慶來說，雖是新

一線城市，但是消費(fèi)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上北上廣

深，即便重慶作為一個(gè)近年來爆火的旅游城

市，每年都有成千上萬的旅客到訪消費(fèi)，但

是遠(yuǎn)不足以把消費(fèi)水平提高上去。房地產(chǎn)行

業(yè)低迷，影響的不僅僅是締善實(shí)業(yè)，幾乎所

有的品牌都在下滑。面對(duì)這種形勢(shì)，劉杰表

示締善實(shí)業(yè)早就將目光轉(zhuǎn)向了中小板塊，大

型工程需求量不大，締善實(shí)業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)

向會(huì)所、娛樂場(chǎng)地，甚至團(tuán)隊(duì)中就有一個(gè)是

從洗浴中心轉(zhuǎn)行當(dāng)銷售的經(jīng)銷商，憑借著以

前所積累的資源也取得了不斐的成績(jī)。

如何在疫情資源極端缺乏的情況下?lián)?/p>

奪資源是締善實(shí)業(yè)現(xiàn)在正著重考慮的事情。

作為一間擁有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商，為締

善實(shí)業(yè)創(chuàng)作業(yè)績(jī)，“廝殺往來”的舊部是類

似于門店、線下等傳統(tǒng)渠道，在日新月異的

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)渠道正在一步步失去影響

力。劉杰表示，締善公司已聚焦新媒體行

業(yè)。新媒體作為新興產(chǎn)業(yè)，在疫情期間成為

了各大產(chǎn)品的有效銷售渠道。不受疫情影

響，在網(wǎng)絡(luò)上通過直播或者產(chǎn)品展示等手段

出售商品，搭建平臺(tái)成本低，受眾群體大，

能夠?qū)⑸唐分苯觽鬟_(dá)給目標(biāo)受眾，實(shí)在不失

為一個(gè)優(yōu)秀的銷售渠道。其中抖音作為新媒

體平臺(tái)中的“佼佼者”，是締善實(shí)業(yè)現(xiàn)如今

重點(diǎn)建設(shè)的平臺(tái)。締善實(shí)業(yè)試圖通過抖音的

直播帶貨模式和抖音小店模式為公司和經(jīng)銷

商創(chuàng)建新的賽道，從抖音上投入時(shí)間和精

力，擴(kuò)大品牌曝光度，致力從抖音上開發(fā)新

的客戶。這段時(shí)間以來，締善實(shí)業(yè)針對(duì)抖音

直播培訓(xùn)工作人員展開線下培訓(xùn)，不斷提高

員工的新媒體運(yùn)營(yíng)能力，為線上銷售渠道做

好準(zhǔn)備。締善實(shí)業(yè)和其經(jīng)銷商以抖音為起

點(diǎn)，認(rèn)證藍(lán)V。小紅書也正在成為他們現(xiàn)在

正開發(fā)的渠道和平臺(tái)，小紅書年輕用戶群體

較多，女性用戶占絕大多數(shù)，是全職太太、

寶媽們的信息獲取之地，這對(duì)于專做家用空

調(diào)的經(jīng)銷商是最好不過的平臺(tái)，通過對(duì)產(chǎn)品

文案與圖片的展示方式對(duì)商品進(jìn)行一個(gè)全面

而細(xì)致的產(chǎn)品描述，可以幫助消費(fèi)者更深入

了解產(chǎn)品，增加企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，

增加用戶黏性。

劉杰表示，如果能夠把新媒體平臺(tái)打

造好，那么締善實(shí)業(yè)和其經(jīng)銷商伙伴就會(huì)

“如虎添翼”，相當(dāng)于增加了左膀右臂。雖

然疫情已經(jīng)常態(tài)化，但在下輪疫情風(fēng)波席卷

而來的時(shí)候，締善實(shí)業(yè)也不會(huì)像過去那般處

于極為被動(dòng)的一方，新媒體將成為展示締善

實(shí)業(yè)的重要對(duì)外平臺(tái)，成為開發(fā)新客戶、聚

集在客戶的“蓄水池”。

劉杰

28 商圈

Region

作為松下中央空調(diào)重慶區(qū)域的代理

商，經(jīng)過近四年的發(fā)展，重慶馳運(yùn)機(jī)電設(shè)備

有限公司不僅見證了松下品牌的成長(zhǎng)與蛻

變，同時(shí)通過對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)布局實(shí)現(xiàn)了自身

的突破與跨越。

談起與松下空調(diào)的淵源，重慶馳運(yùn)機(jī)

電總經(jīng)理顧明君表示，是契機(jī)，更是深思熟

慮之后的決定。不可否認(rèn)，品牌在區(qū)域市場(chǎng)

運(yùn)營(yíng)過程中代理商發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，

因此尋求一個(gè)合適且優(yōu)秀的代理商是打開一

個(gè)市場(chǎng)的突破口。2018年，松下中央空調(diào)

在重慶市場(chǎng)找尋代理商，馳運(yùn)機(jī)電因?yàn)橛卸?/p>

年的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于重慶市場(chǎng)的深度

認(rèn)知成為松下中央空調(diào)鎖定的最佳代理商候

選人。經(jīng)過洽談，雙方的思路一拍即合，重

慶馳運(yùn)機(jī)電自此開始代理重慶市場(chǎng)的松下中

央空調(diào)。

從2018年開始，松下中央空調(diào)在重

慶市場(chǎng)銷售額開始實(shí)現(xiàn)連年翻番的增長(zhǎng)，

重慶馳運(yùn)機(jī)電通過業(yè)績(jī)得到了廠家和渠道

的認(rèn)可。與此同時(shí)，重慶馳運(yùn)機(jī)電對(duì)于渠

道的拓展力度也在不斷加強(qiáng)，渠道數(shù)量從

2018年的個(gè)位數(shù)升至2022年初的30多家，

進(jìn)一步夯實(shí)了松下中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)的渠

道基礎(chǔ)。

“后疫情時(shí)代的來臨，代理商的模式

也需要與時(shí)俱進(jìn)，我們現(xiàn)在所要打造的就是

代理商2.0版本。因此公司現(xiàn)在的重點(diǎn)方向

就是作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，以馳運(yùn)機(jī)電為平

臺(tái)，通過營(yíng)銷的4P法則，結(jié)合松下產(chǎn)品齊

全的優(yōu)勢(shì)，幫助合作伙伴做好團(tuán)隊(duì)的提升和

資源的分配管理，從而實(shí)現(xiàn)合作共贏的理

念”，對(duì)于公司的定位，顧明君有自己的卓

見。而后續(xù)對(duì)于公司定位的落地，顧明君提

出了三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)以及資源。

產(chǎn)品方面，規(guī)模越大的公司在市場(chǎng)上

自然有更高的議價(jià)權(quán)以及更大的話語權(quán)，并

后疫情時(shí)代下

代理商到運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型

訪重慶馳運(yùn)機(jī)電設(shè)備有限公司

總經(jīng)理 顧明君

中央空調(diào)資訊 總第234期 29

且具備更強(qiáng)品類整合的能力。松下除了中央

空調(diào)之外，目前有新風(fēng)、凈水、浴霸、開

關(guān)、燈具、軟裝整裝等眾多前裝產(chǎn)品線，亦

有冰箱、洗衣機(jī)、電視、小家電等明星家電

類產(chǎn)品。“松下產(chǎn)品陣容的強(qiáng)大程度在合

資品牌中首屈一指，所以你可以拿著拳頭

去和別人的手指競(jìng)爭(zhēng)，無論是對(duì)于經(jīng)銷商

還是消費(fèi)者都有很大的吸引力?！敝貞c馳運(yùn)

機(jī)電通過對(duì)松下產(chǎn)品的整合給予合作伙伴

更高的賦能，消費(fèi)者的客單價(jià)和粘性也隨之

增強(qiáng)。

有了產(chǎn)品做積淀，對(duì)于合作伙伴的團(tuán)

隊(duì)助力成為重慶馳運(yùn)另一項(xiàng)工作重心?！敖?jīng)

銷商的規(guī)模有大有小。對(duì)于沒有團(tuán)隊(duì)的渠道

商，我們會(huì)幫他們搭建設(shè)計(jì)、銷售、財(cái)務(wù)等

團(tuán)隊(duì)；如果有經(jīng)銷商的實(shí)力還不足以支撐后

臺(tái)團(tuán)隊(duì)，馳運(yùn)機(jī)電就是我們合作伙伴的職

能平臺(tái)，幫助商家承擔(dān)設(shè)計(jì)、安裝、活動(dòng)

策劃等環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商的精力聚焦到銷售環(huán)

節(jié)上面?！?/p>

“隨著產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的完善，馳運(yùn)機(jī)電

就會(huì)幫助經(jīng)銷商做好資源的管理分配：如何

提高合作伙伴做好資金的使用效率；信息渠

道的拓建；引流獲客；促銷落地?！鳖櫭骶?/p>

強(qiáng)調(diào)，除了總部每年發(fā)布的松下有約促銷活

動(dòng)，公司同時(shí)也結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行差異

化的營(yíng)銷活動(dòng)落地，“重慶每年會(huì)有四次大

的促銷活動(dòng)，分別是春夏秋冬四場(chǎng)家裝節(jié)。

除此之外我們會(huì)結(jié)合重慶本地及周邊區(qū)縣當(dāng)

地市場(chǎng)情況進(jìn)行裝飾公司、大型展會(huì)的活動(dòng)

策劃，因地制宜讓合作伙伴的每一分錢都能

高效運(yùn)用。”

隨著產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、資源等層面的不斷

優(yōu)化推進(jìn)，馳運(yùn)機(jī)電開始考慮結(jié)合當(dāng)下環(huán)境

去孵化新型的銷售工具去幫助合作伙伴很好

的運(yùn)營(yíng)管理。“重慶的舒適家系統(tǒng)發(fā)展程度

相對(duì)沿海城市還有較大的差距，這與用戶的

消費(fèi)習(xí)性、對(duì)品牌的認(rèn)知和生活的消費(fèi)理念

有很大的關(guān)聯(lián)度。但同時(shí)也說明，重慶的舒

適家生態(tài)系統(tǒng)有很大的發(fā)展?jié)摿??！?對(duì)于

重慶當(dāng)下的家裝集成化趨勢(shì)顧明君如此說

到，而這背后需要渠道商共同去推動(dòng)整體市

場(chǎng)的變革。對(duì)此，顧明君亦有自己的理念，

“擁抱變化，擁抱數(shù)字化時(shí)代，秉持著合作

共贏的理念跟渠道商打造合作伙伴關(guān)系。”

對(duì)于公司的未來發(fā)展，顧明君強(qiáng)調(diào)，

重慶市場(chǎng)從去年年底開始整體的環(huán)境開始降

溫，但在他看來，這并不是一件壞事。隨著

外部環(huán)境的變動(dòng)，重慶馳運(yùn)今年的戰(zhàn)略調(diào)整

為“增速放緩、穩(wěn)步增長(zhǎng)”，同時(shí)做好產(chǎn)

品、團(tuán)隊(duì)的融合以及渠道資源的積累。“基

礎(chǔ)夯實(shí)，等市場(chǎng)環(huán)境好轉(zhuǎn)的時(shí)候后期的增長(zhǎng)

性和穩(wěn)定性才會(huì)更好。就像股票拉高回踩一

樣，這個(gè)節(jié)點(diǎn)反而是蓄力的好階段，蓄好力

后期的抗風(fēng)險(xiǎn)能力才會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

市場(chǎng)唯一不變的就是變化，在變化中

尋求突破、轉(zhuǎn)變思路，重慶馳運(yùn)機(jī)電走出了

適合自身發(fā)展的代理商2.0版本的道路。隨

著重慶家裝零售市場(chǎng)漸進(jìn)成熟以及公司規(guī)模

的不斷擴(kuò)大，重慶馳運(yùn)機(jī)電作為代理商或可

推出更為高階版本的運(yùn)營(yíng)模式。

顧明君

30 商圈

Region

與李秀林的會(huì)面是在炎熱的8月4日，

當(dāng)天氣溫高達(dá)40度，但是炎熱的天氣抵擋不

住阿里斯頓國際室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽西部賽區(qū)啟動(dòng)

儀式的熱情。來自西部地區(qū)的眾多設(shè)計(jì)師和

阿里斯頓的小伙伴們共同見證了本年度設(shè)計(jì)

大賽的開啟。作為阿里斯頓壁掛爐在重慶地

區(qū)的代理商，同時(shí)也是本次活動(dòng)的重要主辦

方之一，李秀林格外忙碌，在設(shè)計(jì)師和經(jīng)銷

商之間，總能夠看到他的身影。

的確，目前的李秀林已經(jīng)將阿里斯頓

當(dāng)成了自己的事業(yè)在運(yùn)作。正是這一份對(duì)于

事業(yè)孜孜不倦的追求以及清晰的戰(zhàn)略方向，

讓李秀林和阿里斯頓攜手共進(jìn)。

2004年大學(xué)畢業(yè)的李秀林通過校招進(jìn)

入了美的公司，負(fù)責(zé)美的家用空調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)

銷工作。多年的一線市場(chǎng)磨礪也讓他收獲

頗豐，同時(shí)，他也始終關(guān)注著市場(chǎng)的瞬息

萬變，想圓自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。時(shí)間來到2012

年，李秀林看準(zhǔn)了商機(jī)?！?012年有個(gè)核

心變化，一方面是標(biāo)品的電商化，另一方面

就是中央空調(diào)的家裝化。”李秀林表示，對(duì)

于重慶市場(chǎng)來說，空調(diào)是必需品，每年重慶

都是家用空調(diào)的主力市場(chǎng)之一。但是對(duì)于家

用中央空調(diào)來說，2012年還是處于起步階

段。他認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，家用中

央空調(diào)將會(huì)越來越普及。于是在當(dāng)年，重慶

宏金機(jī)電設(shè)備有限公司正式成立，開始銷售

日立的家用中央空調(diào)產(chǎn)品。

家用中央空調(diào)對(duì)當(dāng)時(shí)的重慶市場(chǎng)而言

是稀罕物，無論是渠道經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都

知之甚少。李秀林和小伙伴們一起努力，每

攜手阿里斯頓

聚事謀遠(yuǎn)

訪重慶宏金機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李秀林

李秀林

中央空調(diào)資訊 總第234期 31

天出差開發(fā)渠道。從無到有，一步步把日立

品牌的家裝做了起來，目前宏金機(jī)電依然是

日立家用中央空調(diào)重慶周邊地區(qū)的代理商。

這樣的經(jīng)歷也讓李秀林體會(huì)頗多，他始終認(rèn)

為，任何事情成功的前提是要尋找意見一致

且執(zhí)行力到位的對(duì)象，只有具備這兩項(xiàng)因素

才能更加接近成功。

2012年到2018年，這是重慶家裝零售

市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)間。無論是家用中央空

調(diào)還是地暖、新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品都獲得較好

的銷售表現(xiàn)，很多品牌都在這一波紅利期收

獲滿滿。但一系列問題也在不經(jīng)意間爆發(fā)，

阿里斯頓就是其中之一。

面對(duì)一系列問題，阿里斯頓決定重塑

市場(chǎng)形象和渠道狀態(tài)，更換代理商是最直接

有效的方式。經(jīng)過溝通，宏金機(jī)電與阿里斯

頓的合伙關(guān)系再次升級(jí)，成為重慶地區(qū)唯一

的代理商。

選阿里斯頓，李秀林看中幾個(gè)方面：

第一是戰(zhàn)略認(rèn)同。相比其它品牌的發(fā)展。阿

里斯頓的發(fā)展戰(zhàn)略更加清晰，這與自己公司

的戰(zhàn)略方向不謀而合。雖然阿里斯頓在重慶

市場(chǎng)有過一定的迷茫，但是在全國其它地區(qū)

依舊有較好表現(xiàn)。同時(shí)，雖然重慶表現(xiàn)不

好，但阿里斯頓依舊在堅(jiān)持一縣一代或者是

大商的方式。雖然當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)并不好，

但是有一個(gè)可以期待的未來。

第二是阿里斯頓具有強(qiáng)大的糾錯(cuò)能力

和重塑市場(chǎng)的決心。阿里斯頓也愿意將獨(dú)家

代理給到宏金機(jī)電，比較符合公司自身發(fā)展

需求。此外，阿里斯頓也高度重視渠道，雖

然重慶地區(qū)的銷量并不是最突出的，但每一

次推廣會(huì)，阿里斯頓的高層領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)親臨現(xiàn)

場(chǎng)。不僅如此，還會(huì)邀請(qǐng)各地的經(jīng)銷商到重

慶來交流，促進(jìn)多方互通與融合。

“其實(shí)，我們從創(chuàng)業(yè)之初就和阿里斯

頓有過深入溝通。對(duì)于阿里斯頓的品牌、戰(zhàn)

略規(guī)劃、執(zhí)行力以及產(chǎn)品能力都非常認(rèn)可，

特別是阿里斯頓的冷凝爐，無論技術(shù)還是產(chǎn)

品穩(wěn)定性都非?？煽俊Ｖ?，我們公司很多

同事都是阿里斯頓的忠實(shí)客戶?！?/p>

據(jù)李秀林回憶，在剛剛接手時(shí)，阿里

斯頓在重慶市場(chǎng)問題較多，經(jīng)銷商怨聲載

道。消費(fèi)者口碑不理想，品牌知名度和美譽(yù)

度較弱，在重慶市場(chǎng)的銷量幾乎處于透明狀

態(tài)。解鈴還須系鈴人，面對(duì)這些困難，李秀

林和小伙伴們?cè)俅文贸隽藙?chuàng)業(yè)時(shí)的熱情，跑

渠道、抓問題、想辦法、謀出路?！拔覀兪?/p>

先要解決的痛點(diǎn)是讓經(jīng)銷商賺到錢。經(jīng)過和

阿里斯頓公司的溝通，我們確定了開發(fā)克

制、一縣一點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略。在市區(qū)層面，特

別是建材市場(chǎng)周邊，只開發(fā)一個(gè)商家，從而

確保不會(huì)有內(nèi)部殺價(jià)的行為，真正保護(hù)經(jīng)銷

的利益?！?/p>

李秀林強(qiáng)調(diào)，相比成都、貴陽等地，

重慶的壁掛爐產(chǎn)品占有率相對(duì)較低，這樣的

局面，對(duì)于一個(gè)3000萬人口的直轄市而言

擁有巨大的商機(jī)。同時(shí)，重慶的消費(fèi)者思想

意識(shí)比較固化，對(duì)品牌認(rèn)知根深蒂固，一旦

形成品牌印象就會(huì)長(zhǎng)久保持，這對(duì)于商家而

言同樣值得堅(jiān)持?？上驳氖?，在眾多渠道伙

伴的加持之下，阿里斯頓走在正確的道路

上，良好的品牌勢(shì)能也讓阿里斯頓的前進(jìn)充

滿動(dòng)力。李秀林預(yù)計(jì)，2022年阿里斯頓品

牌將有機(jī)會(huì)成為重慶壁掛爐市場(chǎng)銷量前三。

32 商圈

Region

重慶宜暖商貿(mào)有限公司是博世品牌在

西南地區(qū)的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)博世品牌壁掛爐在

整個(gè)大重慶區(qū)域的品牌推廣、渠道開發(fā)、產(chǎn)

品銷售、售后服務(wù)等多項(xiàng)工作。博世是一個(gè)

歷史悠久有著豐富沉淀的品牌，宜暖商貿(mào)是

個(gè)年輕朝氣的品牌。這兩個(gè)品牌，在大重慶

市場(chǎng)相遇，擦出了新的火花，帶來了不一樣

的市場(chǎng)生機(jī)。

據(jù)重慶宜暖商貿(mào)有限公司渠道部總監(jiān)

冉銘介紹，宜暖商貿(mào)成立于2018年，這一

年是宜暖進(jìn)入暖通領(lǐng)域的元年，也是這一

年，宜暖與博世品牌迅速達(dá)成合作。

銷售規(guī)模的量級(jí)增長(zhǎng)，總會(huì)導(dǎo)致一些

亂象的出現(xiàn)，消費(fèi)者無法分辨渠道來源，遭

遇了銷售價(jià)格混亂、安裝服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、售后

服務(wù)脫節(jié)等狀況，雖然是小概率事件，但這

會(huì)很大程度影響終端體驗(yàn)及博世品牌形象。

2018至今，宜暖商貿(mào)以清除亂象為終端消

費(fèi)者提供更優(yōu)服務(wù)為己任，與博世品牌一

起，提供管理并一步步規(guī)范市場(chǎng)，得到更多

市場(chǎng)認(rèn)可和消費(fèi)者的信任。

作為大重慶區(qū)域的品牌經(jīng)銷渠道負(fù)責(zé)

人，冉銘帶著他部門的小伙伴從項(xiàng)目啟動(dòng)伊

始便迅速奔波在重慶的各個(gè)區(qū)域，冉銘說：

“剛開始的時(shí)候特別艱難，市場(chǎng)竄貨問題較

為突出，合作經(jīng)銷商信心缺失，產(chǎn)生抵觸情

緒，很多現(xiàn)實(shí)的問題需要我們來解決。”最

終，通過和博世品牌的深入溝通，冉銘代表

宜暖向合作伙伴展示新的思路和解決方案。

首當(dāng)其沖的就是抓售后，為老客戶的

產(chǎn)品和設(shè)備進(jìn)行維護(hù)、清洗、維修等服務(wù)，

通過C端發(fā)聲，引起周圍客戶的響應(yīng)，通過

這樣的方式帶動(dòng)周邊客戶，讓所有的客戶都

能夠感受到博世品牌對(duì)于重慶市場(chǎng)的態(tài)度以

及新代理商的服務(wù)能力?！捌鋵?shí)，博世品牌

在重慶擁有一大批忠實(shí)的客戶，在經(jīng)過一段

時(shí)間的執(zhí)行之后，發(fā)現(xiàn)客戶端還是有比較好

的反饋，很多客戶主動(dòng)要求購買博世的壁掛

賡續(xù)前行

溫暖萬家

訪重慶宜暖商貿(mào)有限公司渠道部總監(jiān) 冉銘

中央空調(diào)資訊 總第234期 33

爐產(chǎn)品，也有很多的經(jīng)銷商要求加入博世，

尋求新的合作計(jì)劃?！?/p>

作為博世重慶市場(chǎng)唯一的代理商，冉

銘也深知，前面踩過的坑不能再走。在對(duì)合

作渠道的選擇方面他們非常慎重。冉銘認(rèn)

為，渠道合作伙伴應(yīng)該進(jìn)行優(yōu)選，尋找三觀

一致且愿意扛著博世大旗出發(fā)的經(jīng)銷商。他

們認(rèn)可博世、認(rèn)可重慶市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路，只

有這樣才能進(jìn)入合作名單。

博世和宜暖也會(huì)對(duì)渠道合作伙伴們進(jìn)

行賦能，幫助他們更快更好地成長(zhǎng)。“在前

期溝通中，很多經(jīng)銷商關(guān)心是否能夠建立一

個(gè)區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷商。這些問題經(jīng)過我們充分

考慮過后，決定建立區(qū)域保護(hù)制度，而這也

是目前重慶市場(chǎng)中獨(dú)一無二的模式。有一家

區(qū)縣的經(jīng)銷商，之前只做中央空調(diào)，并沒

有做采暖業(yè)務(wù)。2019年和我們合作，2020

年銷售80臺(tái)，2021年迅猛提升到160臺(tái)。目

前，這家經(jīng)銷商已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模前

列的暖通經(jīng)銷商。”

經(jīng)過3年多的努力，在宜暖運(yùn)營(yíng)下的博

世已經(jīng)在重慶市場(chǎng)建立了35家渠道經(jīng)銷商。

冉銘表示，今后的市場(chǎng)還需要面臨較多的挑

戰(zhàn)。第一是，整體大環(huán)境的不確定性，房

地產(chǎn)的深度調(diào)控已經(jīng)對(duì)家裝零售行業(yè)產(chǎn)生

了一定的影響，這樣的環(huán)境也為所有的從業(yè)

者帶來了壓力和挑戰(zhàn)。第二是資金的壓力。

由于缺芯片，不少品牌或多或少出現(xiàn)了缺貨

的情況。很多經(jīng)銷商也會(huì)進(jìn)行備貨，加之壁

掛爐產(chǎn)品的安裝周期較長(zhǎng)，從而也會(huì)占用一

定的資金。第三，對(duì)于重慶的壁掛爐客戶而

言，他們往往傾向于定制化的方案，希望得

到更多結(jié)合實(shí)際需求和使用環(huán)境的方案。而

重慶當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商相對(duì)比較保守，還在固守

單品類或者品牌銷售模式，對(duì)于制定系統(tǒng)解

決方案的能力還需提高。第四，相對(duì)其他行

業(yè)，壁掛爐行業(yè)的門檻較低，低價(jià)、竄貨現(xiàn)

象屢見不鮮，對(duì)于經(jīng)銷商的利潤(rùn)率產(chǎn)生較大

影響。

面對(duì)這些挑戰(zhàn)，冉銘表示將借勢(shì)而

為，走差異化發(fā)展路線。他表示，博世在重

慶已經(jīng)擁有較有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道管理模式，更

會(huì)持續(xù)加大培訓(xùn)力度，提升整體渠道的實(shí)戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，博世官方的培訓(xùn)學(xué)院每周

都會(huì)有線上培訓(xùn)會(huì)，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等信

息實(shí)時(shí)更新給終端經(jīng)銷商。另一方面，冉銘

也一直在實(shí)施手把手幫扶計(jì)劃，定期帶著項(xiàng)

目經(jīng)理和售后師傅拿著樣機(jī)幫助經(jīng)銷商開展

員工培訓(xùn)，針對(duì)運(yùn)行原理、運(yùn)行現(xiàn)象等方面

的問題，面對(duì)面講解重點(diǎn)難點(diǎn)，讓直面客戶

的他們從技術(shù)到話術(shù)都有全面提升。

在市場(chǎng)投放方面，博世品牌持續(xù)保持

在西南區(qū)投放力度的增長(zhǎng)，并在全球范圍保

證一個(gè)五百強(qiáng)品牌應(yīng)有的認(rèn)知度露出，讓更

多的客戶接觸、了解博世壁掛爐。在宜暖提

出的市場(chǎng)合作規(guī)范里，為終端經(jīng)銷們爭(zhēng)取了

博世品牌深度介入了解大家經(jīng)營(yíng)情況的優(yōu)勢(shì)

條件，真正實(shí)現(xiàn)捆綁幫扶，確保經(jīng)銷商們的

健康運(yùn)營(yíng)。博世和宜暖愿意與所有的終端經(jīng)

銷商們，承繼著百年品牌的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)理

念，賡續(xù)前行，溫暖萬家。

冉銘

34 商圈

Region

作為盾安中央空調(diào)西區(qū)區(qū)域經(jīng)理的舒

建，負(fù)責(zé)盾安中央空調(diào)在四川、重慶、云

南、貴州、山西等區(qū)域的銷售工作。同時(shí)，

盾安中央空調(diào)在重慶也設(shè)有辦事處，年銷售

額達(dá)到數(shù)千萬元。從商業(yè)領(lǐng)域到工業(yè)領(lǐng)域，

從傳統(tǒng)行業(yè)到新興行業(yè)，從醫(yī)藥領(lǐng)域到電子

領(lǐng)域，重慶市場(chǎng)的眾多項(xiàng)目中都能夠見到盾

安中央空調(diào)的身影。

盾安中央空調(diào)的產(chǎn)品類型及這么多年

來在行業(yè)中的發(fā)展，注定了盾安中央空調(diào)必

須以水機(jī)市場(chǎng)為發(fā)展主體，舒建也認(rèn)可這一

點(diǎn)，在重慶市場(chǎng)乃至整個(gè)西區(qū)市場(chǎng)，舒建及

其帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)就是這樣操作的。但同

時(shí)，舒建所轄?zhēng)讉€(gè)區(qū)域市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)又各有

不同，聚焦到重慶市場(chǎng)，舒建認(rèn)為，基于重

慶市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，在諸多細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域

中，盾安中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)的發(fā)展還是要

以工業(yè)市場(chǎng)作為重點(diǎn)，商業(yè)領(lǐng)域作為補(bǔ)充。

眾所周知，重慶是一個(gè)以工業(yè)投資為

主的城市，其工業(yè)又以汽車、摩托等裝備制

造業(yè)，材料產(chǎn)業(yè)、電子信息產(chǎn)業(yè)以及能源

化工等行業(yè)為主。在舒建看來，這些行業(yè)

在目前都是具有高度發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，也

是盾安中央空調(diào)需要重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。以汽

車行業(yè)來說，僅長(zhǎng)安福特一個(gè)公司，在其汽

車廠房的新建及改造項(xiàng)目中，盾安中央空調(diào)

每年與其的合作金額就達(dá)到數(shù)百萬元。在電

子廠房項(xiàng)目中，盾安中央空調(diào)同樣有著諸多

樣板案例。

從產(chǎn)品來看，盾安中央空調(diào)在重慶市

場(chǎng)的銷售還是末端產(chǎn)品更多一些，組合式空

調(diào)箱、風(fēng)機(jī)盤管、吊柜等末端產(chǎn)品都是盾安

中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)銷售的主力機(jī)型，盾安

中央空調(diào)的末端產(chǎn)品在重慶市場(chǎng)的占有率也

訪浙江盾安機(jī)電科技有限公司西區(qū)區(qū)域經(jīng)理 舒建

工業(yè)市場(chǎng)是重點(diǎn)

中央空調(diào)資訊 總第234期 35

是名列前茅。

但是，舒建認(rèn)為，相比于競(jìng)爭(zhēng)激烈、

利潤(rùn)率較小的末端產(chǎn)品，盾安中央空調(diào)在重

慶市場(chǎng)應(yīng)該更多的發(fā)展主機(jī)產(chǎn)品，包括變頻

螺桿機(jī)組、模塊機(jī)組乃至離心機(jī)組、直膨機(jī)

等。盾安中央空調(diào)近幾年在重慶市場(chǎng)發(fā)力變

頻螺桿機(jī)組的銷售，舒建向艾肯網(wǎng)表示，盾

安中央空調(diào)的變頻螺桿機(jī)組質(zhì)量穩(wěn)定，性價(jià)

比高，受到了工廠客戶的青睞，在重慶市場(chǎng)

獲得了不錯(cuò)的銷量與口碑。

在舒建看來，重慶的諸多工業(yè)項(xiàng)目選

擇盾安中央空調(diào)的產(chǎn)品，是對(duì)盾安中央空調(diào)

企業(yè)文化、產(chǎn)品性能和服務(wù)的高度認(rèn)可。螺

桿機(jī)組作為競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，盾安中央空調(diào)

能夠在重慶的工業(yè)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是盾

安螺桿機(jī)組產(chǎn)品在重慶歷年來打造的良好口

碑決定的。舒建向艾肯網(wǎng)表示，在盾安中

央空調(diào)重慶辦事處所在地渝中區(qū)的幾個(gè)商

場(chǎng)中，盾安中央空調(diào)2006年至2008年安裝

的螺桿機(jī)組還在正常使用，包括一些模塊

機(jī)組也仍然在正常使用，這也從另一個(gè)側(cè)

面證明了盾安中央空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和

可靠性。

舒建表示，盾安中央空調(diào)每年都有很

多項(xiàng)目是延續(xù)的，每年都有大小不一的合作

金額，其中包括了光伏行業(yè)、汽車行業(yè)、電

子廠房行業(yè)等等。盾安中央空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)得起

市場(chǎng)的檢驗(yàn)，冷量不虛標(biāo)，性價(jià)比優(yōu)異，質(zhì)

量穩(wěn)定可靠，都是盾安中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)

的標(biāo)簽，這也是盾安中央空調(diào)這么多年來能

夠在重慶市場(chǎng)生存、發(fā)展乃至不斷壯大的根

本原因。

盡管重慶市場(chǎng)的發(fā)展以工業(yè)項(xiàng)目為

主，但舒建認(rèn)為，商業(yè)項(xiàng)目也是一個(gè)重要

的補(bǔ)充，比如在重慶市場(chǎng)的酒店行業(yè)，盾

安中央空調(diào)的模塊機(jī)組就有著不錯(cuò)的銷

售。舒建向艾肯網(wǎng)表示，十幾年來，盾安

中央空調(diào)應(yīng)用于酒店行業(yè)的模塊機(jī)組的壓縮

機(jī)壞掉的情況少之又少，未來，盾安中央空

調(diào)還將要推出R32環(huán)保冷媒的模塊機(jī)，將進(jìn)

一步助力盾安中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)酒店行業(yè)

的發(fā)展。

舒建認(rèn)為，盾安中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)

的發(fā)展只能說是較為穩(wěn)定，隨著重慶市場(chǎng)的

發(fā)展，未來還將有更為廣闊的發(fā)展空間。對(duì)

于未來的重慶市場(chǎng)，盾安中央空調(diào)既有機(jī)

遇，也有挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，盾

安中央空調(diào)深耕多年的工業(yè)市場(chǎng)，勢(shì)必將引

來更多品牌的競(jìng)爭(zhēng)，舒建笑稱：“我每次開

會(huì)都會(huì)強(qiáng)調(diào)，要守住我們的工礦企業(yè)。其它

品牌或許有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但盾安中央空調(diào)

這么多年來在重慶市場(chǎng)確立的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和口

碑優(yōu)勢(shì)是它們所不具備的?！?/p>

盡管未來有諸多不確定性，但是舒建

認(rèn)為，在重慶這樣一個(gè)制造業(yè)非常發(fā)達(dá)的

地區(qū)，只要因地制宜的把握好方向，盾安

中央空調(diào)未來的銷售同樣可期。盾安中央

空調(diào)要走一步看三步，在專心經(jīng)營(yíng)現(xiàn)階段工

業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，努力發(fā)掘下一個(gè)熱點(diǎn)行

業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)盾安中央空調(diào)在重慶市場(chǎng)的穩(wěn)

步增長(zhǎng)。

36 商圈

Region

2021年4月，開利宣布收購廣東積微集

團(tuán)及其子公司，6月，開利完成了對(duì)廣東積

微集團(tuán)及其子公司的控股權(quán)收購。至此，積

微GCHV成為開利公司旗下一員，并以獨(dú)立

的品牌繼續(xù)運(yùn)作中國及全球市場(chǎng)。

2022年是積微GCHV被開利收購調(diào)

整之后的第一個(gè)完整的年份。在此之前的

2021年，積微GCHV在重慶市場(chǎng)取得了銷

量增長(zhǎng)40%的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，而帶領(lǐng)重慶區(qū)域銷

售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績(jī)的，就是積微GCHV重

慶辦事處經(jīng)理穆建茵。

穆建茵向艾肯網(wǎng)表示，積微GCHV并

入開利之后，操作思路與以往完全不同，

在2022年的調(diào)整也比較大。從銷售層面來

看，2022年，積微GCHV將繼續(xù)堅(jiān)持工程+

渠道雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)更大的突破。

一方面，全力開拓家裝市場(chǎng)，積微GCHV

主推家裝小多聯(lián)，重點(diǎn)運(yùn)作樓盤配套，并通

過支持終端門頭展柜的建設(shè)升級(jí)、深化終端

渠道布局等舉措，為經(jīng)銷商深入開拓家裝市

場(chǎng)提供助力。另一方面，聚力工程營(yíng)銷，積

微GCHV將重點(diǎn)突破樣板工程，打造更多標(biāo)

桿項(xiàng)目，全力運(yùn)作更高質(zhì)量、有影響力的項(xiàng)

目，提升積微GCHV品牌在市場(chǎng)中的影響力

和知名度。

在穆建茵看來，積微GCHV2022年最

大的變化是加強(qiáng)了對(duì)家裝市場(chǎng)的開發(fā)力度。

在被開利收購之前，積微GCHV對(duì)家裝市

場(chǎng)的涉足并不深，是以工程為主的一個(gè)品

牌。而且，從2021年至2022年，房地產(chǎn)市

訪積微GCHV重慶辦事處經(jīng)理 穆建茵

重塑渠道

發(fā)展家裝

中央空調(diào)資訊 總第234期 37

場(chǎng)始終處于一個(gè)后續(xù)發(fā)展遭受挑戰(zhàn)的狀況。

對(duì)此，穆建茵認(rèn)為，后地產(chǎn)時(shí)代如何運(yùn)作家

裝產(chǎn)品是關(guān)鍵，家裝品牌需要調(diào)整方向和目

標(biāo)，摒棄以往跟著房地產(chǎn)市場(chǎng)跑的情況。

穆建茵向艾肯網(wǎng)表示，積微GCHV進(jìn)

入家裝市場(chǎng)的時(shí)間不算早，但也不算晚。他

認(rèn)為，在家裝市場(chǎng)，積微GCHV主要要考慮

兩方面的問題，一是積微GCHV的家裝渠道

如何去調(diào)整，二是后地產(chǎn)時(shí)代如何去銷售家

裝產(chǎn)品。除了常規(guī)的銷售模式之外，穆建茵

非?？春靡曨l媒體如抖音對(duì)家裝市場(chǎng)銷售的

幫助，他認(rèn)為抖音等視頻媒體在未來將會(huì)成

為一個(gè)趨勢(shì)。

對(duì)于銷售家裝產(chǎn)品而言，專賣店必不

可少。穆建茵向艾肯網(wǎng)表示，積微GCHV將

持續(xù)落地對(duì)積微GCHV家裝產(chǎn)品的推廣。目

前，積微GCHV先在重慶地區(qū)的區(qū)縣市場(chǎng)進(jìn)

行專賣店的布局，目標(biāo)是從2022年至2023

年上半年，在重慶的區(qū)縣市場(chǎng)開設(shè)20家左右

的專賣店，并給予這些專賣店相應(yīng)的補(bǔ)貼和

政策支持。

同時(shí)，賣場(chǎng)也是積微GCHV開拓家裝

市場(chǎng)的重要一環(huán)。積微GCHV的家裝產(chǎn)品會(huì)

以經(jīng)銷商供貨的方式在蘇寧建立終端門店進(jìn)

行銷售，截至2022年8月，積微GCHV在重

慶地區(qū)的蘇寧門店已經(jīng)有5家終端在進(jìn)行銷

售，同樣至2023年上半年，積微GCHV將

會(huì)完成在蘇寧20家終端的布局。

盡管對(duì)家裝市場(chǎng)有著諸多的規(guī)劃，但

在穆建茵看來，家裝市場(chǎng)的發(fā)展不可能一蹴

而就，而且還是在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的

情況下。穆建茵認(rèn)為，家裝市場(chǎng)的推廣要以

年為單位，只有持續(xù)不斷的進(jìn)行推廣，才能

一步一步發(fā)展壯大，就如同積微GCHV在工

程項(xiàng)目市場(chǎng)的發(fā)展。

目前，積微GCHV在重慶工程項(xiàng)目市

場(chǎng)的銷售基本上以教育行業(yè)和商業(yè)居多，銷

售的產(chǎn)品主要是多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)，當(dāng)然，

也有模塊機(jī)的銷售。其中，單元機(jī)是積微

GCHV在重慶市場(chǎng)銷售的主力產(chǎn)品，其銷售

量占據(jù)重慶市場(chǎng)全年銷售量的一半之多。在

穆建茵看來，積微GCHV在未來要淡化單元

機(jī)產(chǎn)品的銷售，使之成為配套產(chǎn)品而不是主

力產(chǎn)品，因?yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)也不高，積微

GCHV要更多的發(fā)展多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。

以往積微GCHV追求極致的性價(jià)比，

渠道經(jīng)銷商雖然多但沒有深度和廣度。而如

今，穆建茵的操作思路是一個(gè)地區(qū)保證至少

有一個(gè)商家在運(yùn)作，積微GCHV幫助其做大

做強(qiáng)。

2022年，盡管外面的市場(chǎng)遭受到各種

挑戰(zhàn)，但積微GCHV在重慶市場(chǎng)的發(fā)展還是

比較平穩(wěn)，不論是多聯(lián)機(jī)還是單元機(jī)，都有

一些增長(zhǎng)，增長(zhǎng)最快的當(dāng)屬家裝產(chǎn)品，這是

未來積微GCHV潛力最大的產(chǎn)品市場(chǎng)。

借助開利強(qiáng)大的后臺(tái)力量，積微

GCHV在產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)保證、及時(shí)交付、

服務(wù)體系等方面將會(huì)有全面的提升，未來，

積微GCHV將向重慶市場(chǎng)打出一系列營(yíng)銷組

合拳并推動(dòng)其在重慶市場(chǎng)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

穆建茵

38 商圈

Region

與其他經(jīng)銷商如出一轍的是，重慶貫

軒機(jī)電的王龍?jiān)跈C(jī)緣巧合下由朋友介紹接觸

約克VRF，并在多個(gè)品牌中綜合考量之后選

擇與約克VRF進(jìn)行友好合作。無論是價(jià)值

觀、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作或是廠家政策與支持方面，

王龍表示雙方都十分契合；而從初步接觸品

牌到賣出第一套產(chǎn)品，王龍只用了3天，這

或許就是來源于90后當(dāng)老板的熱血。

今年以來，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)

峻，疫情反復(fù)使得眾多經(jīng)銷商生存壓力倍

增，“活下去”似乎已經(jīng)成為了眾多經(jīng)銷商

的口頭禪。如此嚴(yán)峻的形勢(shì)之下，截止筆者

采訪之時(shí)，王龍管理的貫軒機(jī)電團(tuán)隊(duì)卻已經(jīng)

實(shí)現(xiàn)了較去年同期翻倍的增長(zhǎng)，且其中兩聯(lián)

供產(chǎn)品占比超過一半。王龍表示，這與品牌

選擇有很大的關(guān)系。一方面，隨著品牌推廣

力度的不斷加強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)于約克VRF的認(rèn)

知度和接受度都得到了很大的提升；另一方

面，相較于其它產(chǎn)品或者品牌而言，他面臨

的競(jìng)爭(zhēng)壓力更小且利潤(rùn)空間更大。

近年來，隨著科技的高速發(fā)展，消費(fèi)

者對(duì)家居生活產(chǎn)品的要求越來越高，從基本

的功能實(shí)現(xiàn)到健康舒適的使用體驗(yàn)、智能便

捷的操作。后疫情時(shí)代，人們則愈發(fā)重視室

內(nèi)空氣的健康品質(zhì)，也愈加依賴智能化科技

為生活所帶來的便利，這與約克VRF“以用

戶為中心，提供定制化、高品質(zhì)服務(wù)”的理

念不謀而合。王龍說，如今年輕的消費(fèi)群體

愿意花更少的時(shí)間做更多的事，因此很多都

更傾向于選擇舒適家居系統(tǒng)集成產(chǎn)品，一站

式服務(wù)幫助他們減少了很多不必要的時(shí)間成

本。除此之外，單品類產(chǎn)品利潤(rùn)率相對(duì)更低

一些，組合式產(chǎn)品銷售也可以更大地提升銷

注重專業(yè)

提供個(gè)性化服務(wù)

訪重慶貫軒機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王龍

王龍

中央空調(diào)資訊 總第234期 39

售利潤(rùn)。

眾所周知，渠道營(yíng)銷對(duì)提升品牌影響

力、拓展市場(chǎng)份額具有極大的意義。王龍也是

這么認(rèn)為的。當(dāng)自來客越來越少，“主動(dòng)獲

客”已經(jīng)成為了一眾經(jīng)銷商的共識(shí)，而“主動(dòng)

有效獲客”則更是一門學(xué)問。近兩年，隨著廠

家在抖音等自媒體平臺(tái)大投入的推廣和營(yíng)銷，

約克VRF在市場(chǎng)上的知名度得到了進(jìn)一步的

增強(qiáng)，但王龍表示，“抖音的推廣并非精準(zhǔn)投

放，我反而更傾向于小紅書。”他表示，“來

我店里的消費(fèi)者，10個(gè)里面有9個(gè)是跟著小紅

書的推薦過來咨詢的?？梢娦〖t書的渠道還是

十分有效的。”因此他建議廠家在未來可以做

一些類似小紅書的更為精準(zhǔn)的渠道投放。

當(dāng)然，王龍認(rèn)為，渠道推廣固然重要，

重視老客戶的維護(hù)更是必不可少。事實(shí)上，發(fā)

展一位新客戶所需要的成本遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)老

客戶的成本，而當(dāng)客戶忠誠度提高、口碑效應(yīng)

逐漸形成的時(shí)候，老帶新的效果將遠(yuǎn)超預(yù)期。

因此，除了基礎(chǔ)的定期回訪、換季的定期清

洗、保養(yǎng)等服務(wù)之外，王龍還會(huì)組織為客戶贈(zèng)

送時(shí)令水果，老客戶觀影等一系列回饋活動(dòng)，

“口碑營(yíng)銷”可能短時(shí)間看不到效果，但長(zhǎng)遠(yuǎn)

來看它的價(jià)值和影響力是值得肯定的。

此外，王龍表示他們也會(huì)將老客戶的反

饋?zhàn)鳛榱硪环N銷售道具，將最真實(shí)的客觀的反

饋和評(píng)價(jià)展示給其它消費(fèi)者看，用客戶打動(dòng)客

戶。他認(rèn)為這既是一種公司實(shí)力的展示，也是

訂單成交的一大法寶。

“別人走過的路很難復(fù)制，一定是很難

且很累的?！蓖觚埍硎?，傳統(tǒng)暖通公司思路可

能相對(duì)比較保守，但他的團(tuán)隊(duì)更加年輕化、不

墨守成規(guī)、思路更活躍，這恰恰也是他們團(tuán)隊(duì)

的優(yōu)勢(shì)之一。隨著消費(fèi)者代際更替，80后、

90后乃至00后逐漸成為市場(chǎng)主導(dǎo)的購買力，

年輕化的消費(fèi)客群與年輕化的銷售團(tuán)隊(duì)可以更

好地交流溝通、達(dá)成共鳴。信息日漸透明的時(shí)

代，價(jià)格已經(jīng)不再成為銷售的優(yōu)勢(shì)，只有不斷

創(chuàng)新個(gè)性化服務(wù)，增加與客戶的粘性，才可能

拿下訂單。

“向前機(jī)電”

永向前

訪重慶向前機(jī)電設(shè)備總經(jīng)理 瞿向前

一個(gè)在成都學(xué)習(xí)、生活了11年的人，最終為什

么選擇回到重慶成立公司。重慶這座城市由于地理環(huán)

境的原因，在很多地方都與其它城市有所不同。很多

人都說重慶是一座很有名氣的城市，很會(huì)營(yíng)銷自己，

利用互聯(lián)網(wǎng)，成功的將自己打造成了一座熱門旅游城

市。在2022年看來是這樣的，但是在20年前，瞿向

前選擇重慶這座城市的原因僅僅是因?yàn)橄矚g重慶的碼

頭文化，喜歡重慶人直接爽朗的性格以及重慶這座城

市很強(qiáng)的包容性。

事實(shí)證明，瞿向前20年前的決定足夠有前瞻

性，如今在重慶這座飛速發(fā)展的城市，看到了各個(gè)行

業(yè)的可能性。從公司成立的那一天起，他們就不僅僅

是為了重慶這座城市服務(wù)，而是面向全國，甚至是全

世界。在這20年里“向前機(jī)電”完成了他們自己的發(fā)

展和成長(zhǎng)。

瞿向前說，1996年入職美的的時(shí)候，正是美的

最艱難的時(shí)候，他也是見證了美的一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

1997年成為了河南省美的廠家辦事處的銷售經(jīng)理。

在2001年底離開美的，又在北京做了一年，選擇回

到重慶創(chuàng)立了自己的公司后，公司的核心工程做的還

是美的。這算是對(duì)美的的一種特別的感情吧。

在重慶這個(gè)既是大城市，又是大農(nóng)村，又是大

山區(qū)、大庫區(qū)的地區(qū)，行業(yè)如何生存下去也是一個(gè)艱

難的問題。

40 商圈

Region

雖然以前在美的是做流通，但是流通

成本太高了，瞿向前在成立了自己的公司后

一直做的是工程這一塊，以美的為核心。

2019年以后，網(wǎng)購興起，家電市場(chǎng)、零售

市場(chǎng)都發(fā)生了翻天覆地的變化，線下銷售渠

道受到了嚴(yán)重的打擊。這不是一個(gè)地區(qū)的變

化，也不是一個(gè)品牌的變化，而是整個(gè)行業(yè)

的變化，直接擠壓了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。這

個(gè)時(shí)候，對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)來說，尤其是

消費(fèi)品企業(yè)來說，如果不能在渠道和互聯(lián)網(wǎng)

方面取得重大突破，他們將很難生存下去。

所以有半年的時(shí)間都在消化庫存，后來又加

上疫情的影響，銷量持續(xù)下滑，直到去年才

開始增長(zhǎng)。而美的成了最大的贏家。就像瞿

向前說的：“神仙打架，凡人遭殃”。再后

來，新零售模式的出現(xiàn)，引發(fā)了電商行業(yè)的

新一輪競(jìng)爭(zhēng)，直播帶貨也成了新一輪的趨

勢(shì)。隨著市場(chǎng)的開放，很多經(jīng)銷商都進(jìn)入了

這個(gè)新興的市場(chǎng)。

重慶這邊的房地產(chǎn)市場(chǎng)跟江浙一帶不

同，重慶的房?jī)r(jià)低于全國的平均水平，這

就導(dǎo)致了它精裝房配置的提高。當(dāng)然這也

吸引了更多的經(jīng)銷商，包括家電經(jīng)銷商、

地暖經(jīng)銷商、工程經(jīng)銷商等等。但是重慶

的房?jī)r(jià)低導(dǎo)致了房地產(chǎn)商破產(chǎn)，重慶的法

拍房就成了全國第一。由于各種原因，瞿

總說，前年有多風(fēng)光，去年年底就有多痛

苦。大家都很艱難，想要錢，就得等，大

家都熬著。

后來，全國都在推廣職業(yè)學(xué)校，這

才有了新的市場(chǎng)，目前也有兩三個(gè)職業(yè)學(xué)

校的工程正在施工。再有一個(gè)就是醫(yī)院，

現(xiàn)在全國新建擴(kuò)建的醫(yī)院特別多。瞿向前

覺得這就是追逐的重點(diǎn)，學(xué)校有政府的撥

款，醫(yī)院有自有資金......20年的經(jīng)歷包

含了很多血淚心酸，也包含了很多成果和

收獲。往后，“向前機(jī)電”會(huì)不負(fù)眾望，

更上一層樓?！霸椒奖?、越偏遠(yuǎn)、越落

后?！宾南蚯罢f這是紅旗效應(yīng)。而“向前

機(jī)電”會(huì)永遠(yuǎn)向前。

一代人有一代人的機(jī)遇，在復(fù)雜多樣

的世界里，在重慶這座充滿可能性的城市

中，20年前，有一個(gè)人懷抱著理想和憧憬來

到這，瞿向前白手起家，成立了“重慶向前

機(jī)電”。20年后的今天，瞿向前帶著“向前

機(jī)電”繼續(xù)走在無限可能的道路上，相信未

來20年，“向前機(jī)電”依然能給我們帶來

更大的驚喜，無論是工程還是社會(huì)責(zé)任。

“向前機(jī)電”于20年前誕生，在重

慶這座城市，成長(zhǎng)和發(fā)展，經(jīng)歷過低谷也

成就過輝煌。20年來，它的發(fā)展軌跡和地

位，就像它的名字一樣，不斷向前進(jìn)。在

不斷的變化中，被賦予了新的意義，在這

個(gè)偉大的時(shí)代，閃耀著新的光芒與力量。

盡管它的誕生時(shí)間尚短，還沒有引起廣泛

的關(guān)注，但我們相信它一定會(huì)有光明的發(fā)

展前景。在2022年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，它又將迎來

一個(gè)全新的時(shí)代，一個(gè)全新的開始。這個(gè)

全新的開始，將會(huì)帶來更多的可能性。

未來已來，遠(yuǎn)方不遠(yuǎn)，“向前機(jī)電”

永遠(yuǎn)向前。

瞿向前

中央空調(diào)資訊 總第234期

鯤禹，

中國水機(jī)進(jìn)階的一個(gè)標(biāo)志

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艾肯觀察

TCL商用空調(diào)：

在不確定性中做確定的事

海爾連續(xù)兩年

拿全系熱泵市場(chǎng)冠軍寶座的背后

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中央空調(diào)資訊 總第234期 41

42 艾肯觀察

ABI observation

現(xiàn)代意義上的空調(diào)系統(tǒng)發(fā)明于1902年，

然后，在空調(diào)發(fā)明后的20年時(shí)間里，享受空

調(diào)服務(wù)的對(duì)象一直是機(jī)器，而不是人。直到

1922年世界上第一臺(tái)離心機(jī)誕生，為大空間

調(diào)節(jié)空氣打開了大門，從此，人成為了空調(diào)服

務(wù)的對(duì)象。

然而，離心機(jī)產(chǎn)品在中國的發(fā)展時(shí)間卻

并不長(zhǎng)。盡管在1964年，中國第一臺(tái)離心式

冷水機(jī)組就在重慶問世，但是，離心機(jī)市場(chǎng)

的大規(guī)模發(fā)展還是要在2005年之后，尤其是

對(duì)于國產(chǎn)品牌。其標(biāo)志性的事件之一，就是

2004年，美的與重慶通用成立合資公司，正

式進(jìn)軍離心機(jī)行業(yè)。

盡管如此，在之后的幾年時(shí)間，國產(chǎn)品

牌在離心機(jī)市場(chǎng)的影響力并不大，根據(jù)艾肯網(wǎng)

歷年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，直至2010年，外資品

牌在國內(nèi)離心機(jī)市場(chǎng)的占有率仍然高達(dá)90%

左右。而到了2021年，僅美的一個(gè)品牌，在

2021年離心機(jī)市場(chǎng)的占有率就超過了10%。

同樣是在2021年，美的完成了離心機(jī)產(chǎn)品年

產(chǎn)銷量超過1000臺(tái)的壯舉，這也意味著國產(chǎn)

品牌離心機(jī)從核心技術(shù)的自主化到市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)

大化的飛躍。另據(jù)了解，2022年美的離心機(jī)

年產(chǎn)銷量將突破1600臺(tái)，挑戰(zhàn)行業(yè)龍頭，再

創(chuàng)新高。

時(shí)至今日，離心機(jī)仍然被譽(yù)為中央空調(diào)

技術(shù)“皇冠上的明珠”。曾幾何時(shí)，國產(chǎn)品

牌推出離心機(jī)時(shí)，受制于核心部件如離心壓

縮機(jī)的制造，在整機(jī)匹配上也存在著或多或

少的問題。同時(shí)，離心壓縮機(jī)的研發(fā)，需要

大量人力物力財(cái)力的投入，只有少數(shù)國產(chǎn)品

牌擁有這個(gè)實(shí)力。

國產(chǎn)品牌大規(guī)模參與離心機(jī)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折

點(diǎn)來自于磁懸浮離心機(jī)市場(chǎng)的興起。隨著節(jié)

能減排需求的日益增加，能效比更高的磁懸

浮離心機(jī)開始成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。與此同時(shí)，

在一些磁懸浮壓縮機(jī)企業(yè)的助力下，國產(chǎn)水

機(jī)品牌繞開了研發(fā)離心壓縮機(jī)的難題，從而

使磁懸浮離心機(jī)很快成為國產(chǎn)品牌進(jìn)入離心

機(jī)市場(chǎng)的敲門磚。

但是，以美的為代表的國產(chǎn)品牌認(rèn)為，

掌握產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術(shù)才能夠在激烈的市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。為了研發(fā)磁懸浮壓縮機(jī)，

美的專門成立了一個(gè)100余名專業(yè)工程師組成

的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)涵蓋了電磁技術(shù)、電

控傳感、變頻驅(qū)動(dòng)、仿真算法、氣動(dòng)流體、

機(jī)械材料等15個(gè)專業(yè)，碩博占比達(dá)80%以

上。2019年，美的推出了完全自主研發(fā)的磁

懸浮壓縮機(jī)，打破了磁懸浮核心技術(shù)長(zhǎng)年被

外資壟斷的歷史。

鯤禹，

中國水機(jī)進(jìn)階的一個(gè)標(biāo)志

文_本刊編輯 陳科偉

這是一條中國水機(jī)行業(yè)奮勇向上的曲線，

面向快速增長(zhǎng)和多元化需求下的水機(jī)市場(chǎng)，

國產(chǎn)品牌必將成為主角。

中央空調(diào)資訊 總第234期 43

平。以美的為例，如果美的離心機(jī)每年的產(chǎn)銷

量都能夠超過1600臺(tái)甚至更多，三五年后，美

的就能夠擁有更多的項(xiàng)目應(yīng)用案例，并通過這

些項(xiàng)目去解決離心機(jī)應(yīng)用中的各種問題，從而

能夠趕超外資品牌后來居上成為離心機(jī)市場(chǎng)的

領(lǐng)跑者。

他還認(rèn)為，國產(chǎn)品牌離心機(jī)在擁有更多

的項(xiàng)目數(shù)量后，要更加注重“質(zhì)”的發(fā)展。

他鼓勵(lì)國產(chǎn)品牌離心機(jī)更多的去參與大冷量離

心機(jī)項(xiàng)目或者是一些新的領(lǐng)域如冰蓄冷離心機(jī)

項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，這是目前國產(chǎn)品牌離心機(jī)的一塊

短板。通過這些需要更高技術(shù)要求的項(xiàng)目的獲

取，國產(chǎn)品牌才能夠真正在中國水機(jī)行業(yè)擁有

話語權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)全方位的領(lǐng)先。

隨著雙碳目標(biāo)的提出，以及2030年大型公

共建筑制冷能效需要提升30%的政策推動(dòng)下，

中國的水機(jī)行業(yè)還將迎來新一輪的增長(zhǎng)。其

中，相對(duì)于螺桿機(jī)組產(chǎn)品，離心機(jī)產(chǎn)品將會(huì)更

加得到行業(yè)和企業(yè)的重視。事實(shí)上，目前國產(chǎn)

品牌已經(jīng)能夠進(jìn)入大部分工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，尤

其是軍工、重工業(yè)等核心領(lǐng)域更是能夠給國產(chǎn)

品牌提供增長(zhǎng)的空間。

僅僅十幾年的時(shí)間，國產(chǎn)品牌離心機(jī)就實(shí)

現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。從所有國產(chǎn)品牌加起來市

場(chǎng)占有率不到10%，到單個(gè)品牌在離心機(jī)市場(chǎng)

的占有率超過10%；從單個(gè)品牌離心機(jī)年銷量

最多僅三四百臺(tái)，到2022年單個(gè)品牌年銷量預(yù)

計(jì)將超過1600臺(tái)；從以前在各類大型項(xiàng)目中陪

跑，到如今進(jìn)入北京機(jī)場(chǎng)、冬奧場(chǎng)館等重大工

程項(xiàng)目……

更為重要的是，一旦國產(chǎn)品牌在水機(jī)行業(yè)

實(shí)現(xiàn)全面自主化，那么將具有制定冷水機(jī)組中

國標(biāo)準(zhǔn)的能力和條件，可以進(jìn)一步打破外資品

牌對(duì)水機(jī)行業(yè)的壟斷格局。這是一條中國水機(jī)

行業(yè)奮勇向上的曲線，面向快速增長(zhǎng)和多元化

需求下的水機(jī)市場(chǎng)，國產(chǎn)品牌必將成為主角。

未來，隨著美的水機(jī)新品牌鯤禹的推出，

我們有望在中國水機(jī)行業(yè)看到更多更優(yōu)秀的國

產(chǎn)品牌的身影出現(xiàn)。

如果說離心機(jī)核心部件的研發(fā)還能夠依靠

大量的資金和人員投入來解決，那么用戶數(shù)量

的多和寡就是影響國產(chǎn)品牌離心機(jī)發(fā)展的另一

個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。國產(chǎn)品牌在離心機(jī)市場(chǎng)發(fā)展初期并

不順利，因?yàn)楹芏囗?xiàng)目要求提供項(xiàng)目案例，而

很多國產(chǎn)品牌沒有相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用案例或者很

少，這就形成了一個(gè)悖論。離心機(jī)產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)

室只能解決能用的問題，是否用得好還需要在

大量的項(xiàng)目應(yīng)用中去長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)行實(shí)踐。

外資品牌為什么能夠在離心機(jī)市場(chǎng)占據(jù)主

導(dǎo)地位，其很大的一個(gè)原因是外資品牌通過幾

十年的發(fā)展擁有了大量的離心機(jī)應(yīng)用案例，在

這些實(shí)際案例的應(yīng)用中，外資品牌解決了離心

機(jī)產(chǎn)品穩(wěn)定性的問題、能效的問題、噪音的問

題、長(zhǎng)壽命的問題……在這一點(diǎn)上，起步較晚

的國產(chǎn)品牌顯然處于劣勢(shì)。

對(duì)此，艾肯傳媒董事長(zhǎng)艾國也認(rèn)同這個(gè)

觀點(diǎn)。他認(rèn)為，舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，鐘南山?/p>

士曾經(jīng)說過：“中國新冠疫苗研發(fā)慢，是因?yàn)?/p>

防疫做得好缺乏足夠多的臨床案例?！眹a(chǎn)品

牌離心機(jī)同樣如此，國產(chǎn)品牌跟外資品牌的差

距并不在于材料、工藝等方面，恰恰是缺乏足

夠多的項(xiàng)目數(shù)量，但是這一劣勢(shì)需要時(shí)間來抹

關(guān)鍵詞 | 鯤禹

44 艾肯觀察

ABI observation

“經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫一生經(jīng)歷過多次危機(jī)，

譬如石油危機(jī)、經(jīng)濟(jì)泡沫破裂危機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)泡沫破

裂的危機(jī)、美國次貸危機(jī)。多次危機(jī)非但沒有將其

打倒，反而讓他成功創(chuàng)辦兩家世界500強(qiáng)。2010年之

際，稻盛和夫臨危受命，拯救瀕臨破產(chǎn)的日航。在稻

盛和夫的領(lǐng)導(dǎo)下，不但當(dāng)年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，而且重新

上市。這不能不說是世界企業(yè)經(jīng)營(yíng)史上的神話。

疫情導(dǎo)致物流運(yùn)輸不暢，疊加原材料

上漲，由此而形成的成本上升是在所難免

的，這對(duì)中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的整體環(huán)境并不

友好。艾肯網(wǎng)出爐的《2022上半年度中國

中央空調(diào)市場(chǎng)報(bào)告》顯示：整體市場(chǎng)增長(zhǎng)

1.7%，在2021全年兩位數(shù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)下，

2022上半年出現(xiàn)了增速陡降的情況。

中央空調(diào)行業(yè)承壓之際，又恰逢中期大

考，市場(chǎng)拿著放大鏡觀察各家如何破局。在

這樣的一個(gè)市場(chǎng)里，TCL商用空調(diào)給行業(yè)帶

來了不一樣的驚喜。據(jù)艾肯網(wǎng)了解，TCL商

用空調(diào)2022上半年市場(chǎng)出貨同比增長(zhǎng)9.7%，

大幅高于行業(yè)增長(zhǎng)。在不確定形勢(shì)之下，

TCL商用空調(diào)依然實(shí)現(xiàn)高位增長(zhǎng)，再創(chuàng)歷史

新高。這也詮釋了TCL商用空調(diào)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的

強(qiáng)大韌性，以及核心產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

一直以來，衣食住行始終是所有人關(guān)

注的焦點(diǎn)，關(guān)于“住”，人們往往要求環(huán)境

TCL商用空調(diào)：

在不確定性中做確定的事

文_本刊編輯 袁帥

每一次不確定性，都在孕育新的機(jī)遇。

企業(yè)的生命力，就在于不屈于現(xiàn)實(shí)困難，

并找到新的確定性。

用戶需求與痛點(diǎn)分析

中央空調(diào)資訊 總第234期 45

的舒適。隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代

建設(shè)使用性能越來越多元化，建

筑結(jié)構(gòu)也越來越復(fù)雜，這些都給

建筑施工帶來了諸多難題。而面

對(duì)越來越復(fù)雜的建筑結(jié)構(gòu)，其室

內(nèi)環(huán)境的溫度以及濕度會(huì)直接影

響到居住者對(duì)于環(huán)境的體驗(yàn)。

“雙碳”背景下，對(duì)現(xiàn)代建

筑的設(shè)計(jì)提出了更高要求?！澳?/p>

耗大戶”暖通空調(diào)作為現(xiàn)代建筑

的重要組成部分，建筑結(jié)構(gòu)越復(fù)

雜，對(duì)于暖通空調(diào)系統(tǒng)的施工要

求也越高，施工量也隨之增加，

這些無疑提高了對(duì)于施工質(zhì)量的

要求?，F(xiàn)代建筑風(fēng)格各異，空調(diào)

系統(tǒng)冷量的合理配置與安裝總會(huì)

被各種現(xiàn)實(shí)問題阻撓：產(chǎn)品冷量

無法充分滿足大空間的制冷需

求；樓頂空間不足，室外機(jī)無處

安放；機(jī)組出現(xiàn)故障，難以快速

精準(zhǔn)鎖定問題機(jī)組；機(jī)組擺放空

間狹小售后維護(hù)困難；安裝費(fèi)用

高等始終困擾著商業(yè)客戶對(duì)空調(diào)

的選擇。

在此背景下，廣東TCL智

能暖通設(shè)備有限公司(以下簡(jiǎn)稱

TCL商用空調(diào))在9月5日隆重召

開主題為“突破極限，前所未

見”的新品發(fā)布會(huì)。此次發(fā)布

會(huì)，TCL商用空調(diào)采用獨(dú)家多維

動(dòng)效沉浸式線上發(fā)布的形式，

破除時(shí)空界限，全方位展示了

“TMV6系列45HP全直流變頻

獨(dú)立式多聯(lián)機(jī)”的產(chǎn)品亮點(diǎn)。針

對(duì)不同商業(yè)場(chǎng)景用戶對(duì)空調(diào)的使

用痛點(diǎn)，一舉解決傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)在

商用領(lǐng)域的應(yīng)用難題。

關(guān)鍵詞 | 多場(chǎng)景應(yīng)用

今年的夏天較以往更為炎熱，悶熱的天氣、不斷攀升的氣

溫使得空調(diào)成為寫字樓里的“勞模標(biāo)兵”。一層600平的寫字

樓，根據(jù)計(jì)算，需要120kw左右的制冷量才能滿足整層樓的制

冷需求，但市面上并沒有這么大制冷量的產(chǎn)品，所以大部分情

況只能選擇兩臺(tái)22HP的多聯(lián)機(jī)來并聯(lián)安裝。

TCL商用空調(diào)研發(fā)團(tuán)隊(duì)率先在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能上做出升級(jí)，

打造出行業(yè)最大單臺(tái)冷量的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。TMV6 45HP獨(dú)立式多

聯(lián)機(jī)產(chǎn)品問世以后，滿足更大空間的冷量需求。能夠做到以一

抵二，一臺(tái)機(jī)器足夠滿足600㎡的空間使用，相比于上面兩臺(tái)

22HP產(chǎn)品并聯(lián)的方案，采購成本更低，能夠節(jié)省20%以上。

場(chǎng)景一：寫字樓

同樣是一間600㎡，正在裝修改造的火鍋店，樓頂已經(jīng)被

場(chǎng)景二：中小型商業(yè)項(xiàng)目

46 艾肯觀察

ABI observation

其他雜物和管道堆滿，如果你是火鍋店老板，這時(shí)

候會(huì)采用機(jī)組外機(jī)更占空間、外機(jī)之間還需預(yù)留一

定的空間方便日后施工和維護(hù)、整體占地面積更大

的兩臺(tái)22HP并聯(lián)方案嗎?

TMV6 45HP獨(dú)立式多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，占地面積小，

單臺(tái)產(chǎn)品的占地面積相較于兩臺(tái)22HP并聯(lián)產(chǎn)品，

由2.44㎡降低到1.6㎡平方，節(jié)省34%的占地面積。

產(chǎn)品體積的縮小帶來的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)：運(yùn)輸成本的降

低。45HP大多聯(lián)產(chǎn)品與兩臺(tái)22HP并聯(lián)方案相比

較，運(yùn)輸成本降低50%。此次發(fā)布的45HP獨(dú)立式多

聯(lián)機(jī)整機(jī)體積縮小，運(yùn)輸維護(hù)更便捷，省出更低成

本，多種建筑項(xiàng)目?jī)?yōu)選。

空調(diào)的本質(zhì)是空氣質(zhì)量的調(diào)節(jié)器。夏天長(zhǎng)時(shí)間使

用空調(diào)，緊閉門窗。室內(nèi)的污染物，會(huì)長(zhǎng)期留在屋里，

影響家人健康。室內(nèi)空氣不流通，也就無法稀釋空氣中

有害氣體的濃度，而且氧氣含量下降，二氧化碳濃度上

升，長(zhǎng)期待在這樣的環(huán)境下更容易身體不適。

為了滿足此類用戶的需求，TCL商用空調(diào)搭配自有

的新風(fēng)系統(tǒng)，引入室外清新空氣，搭載活性炭和銀離子

健康濾網(wǎng)，有效去除空氣中大顆粒物，起到殺菌、吸附

甲醛和異味的作用，時(shí)刻保持室內(nèi)空氣潔凈，守護(hù)家人

呼吸健康。

場(chǎng)景三：家居健康場(chǎng)景

在多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域，TCL商用空調(diào)不斷創(chuàng)

新突破。

2004年推出第一代單機(jī)多聯(lián)產(chǎn)品，開

啟TCL商用空調(diào)智能多聯(lián)產(chǎn)品的開發(fā)征程；

2014年推出第四代TMVX系列全直流變頻

模塊多聯(lián)機(jī)；2018年推出第五代TMVS系列

全變頻多聯(lián)機(jī)，含有全變頻、多級(jí)控油控制

技術(shù)、超長(zhǎng)配管等8重核心技術(shù)；2021年推

出第六代TMV6系列全直流變頻多聯(lián)機(jī)組，

搭載高效噴氣增焓渦旋式直流變頻壓縮機(jī)，

智能控制技術(shù)全面升級(jí)，滿足高效、節(jié)能、

健康、智慧等多方位需求；如今，TMV6系

列多聯(lián)機(jī)組再添新一員：TMV6 45HP獨(dú)立

式多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。

TMV6 45HP獨(dú)立式多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，具有

單機(jī)制冷量大、性價(jià)比高、安裝運(yùn)輸便捷

等優(yōu)點(diǎn)，符合大多數(shù)商業(yè)性酒店、餐飲、娛

樂、小寫字樓、廠房等中小項(xiàng)目的場(chǎng)所需

求。除了超大冷量以外，在“創(chuàng)造智慧節(jié)能

的建筑環(huán)境”戰(zhàn)略定位的指引下，在高效節(jié)

能、穩(wěn)定可靠、健康舒適、智能運(yùn)維等方面

也有著非常優(yōu)異的表現(xiàn)。

稻盛和夫的力挽狂瀾，在振奮人心之

余，更為重要的是給世界留下一筆精神財(cái)

富。一家企業(yè)，如何在不確定性不斷增加的

未來，尋找高質(zhì)量發(fā)展?這是后疫情時(shí)代，

所有企業(yè)都必須面對(duì)的時(shí)代命題。

對(duì)此，在9月5日的線上發(fā)布會(huì)上，

TCL商用空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理李漢表示，TCL商用

空調(diào)將秉持“誠信、利他、彼此成就”的長(zhǎng)

期主義精神，在未來，不斷的研發(fā)出智慧、

健康、節(jié)能的產(chǎn)品，在行業(yè)中開拓出屬于

前所未見，突破極限

承壓破局