廣東外語外貿(mào)大學(xué)-云山憩云軒

元憩爆炸 BOOM 競投隊(duì)

競投書

目錄

一、競標(biāo)信息表............................................................................................................................ 1

二、實(shí)體定位及業(yè)務(wù)范圍 ........................................................................................................... 1

（一）實(shí)體定位.................................................................................................................... 1

（二）業(yè)務(wù)范圍.................................................................................................................... 1

三、市場分析 ................................................................................................................................ 2

校內(nèi)市場問卷分析................................................................................................................ 2

四、發(fā)展規(guī)劃 .............................................................................................................................. 10

（一）升換杯和吸管更新 ................................................................................................. 10

（二）班表改革.................................................................................................................. 10

（三）人事改革.................................................................................................................. 11

（四）門店整修與衛(wèi)生整改 ............................................................................................. 12

五、財(cái)務(wù)分析 .............................................................................................................................. 14

（一）各項(xiàng)成本占比分析 ................................................................................................. 14

（二）經(jīng)營情況同比分析 ................................................................................................. 16

（三）各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利/虧損分析情況........................................................................... 17

（四）財(cái)務(wù)目標(biāo).................................................................................................................. 24

六、經(jīng)營策略 .............................................................................................................................. 25

（一）增設(shè)氣泡水系列...................................................................................................... 25

（二）推出盲盒周邊.......................................................................................................... 32

七、人員管理 .............................................................................................................................. 34

（一）經(jīng)理層分工.............................................................................................................. 34

（二）單位內(nèi)部架構(gòu).......................................................................................................... 35

（三）部門分工.................................................................................................................. 35

八、其它特色內(nèi)容...................................................................................................................... 38

（一）改進(jìn)薪酬績效制度 ................................................................................................. 38

（二）在內(nèi)部公眾號上開設(shè)表白墻................................................................................. 38

九、附錄：市場調(diào)研問卷及結(jié)果............................................................................................. 39

（一）廣東外語外貿(mào)大學(xué)-云山憩云軒-元憩爆炸 BOOM-校內(nèi)市場調(diào)研............... 39

（二）憩云軒飲品調(diào)查...................................................................................................... 52

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一、競標(biāo)信息表

二、實(shí)體定位及業(yè)務(wù)范圍

（一）實(shí)體定位

云山憩云軒位于北校區(qū)六教 B 座，屬于北校勤工四大啡類實(shí)體之一，旨在為

學(xué)生教職工朋友、舉行團(tuán)建或其它活動的班級社團(tuán)等組織供提神解壓、新鮮健康

的飲品，是一家現(xiàn)做現(xiàn)賣和線上預(yù)訂結(jié)合、品質(zhì)同情懷兼具的速飲店，致力于成

為體現(xiàn)廣外勤工文化、展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生精神風(fēng)貌的北校特色茶水間。

（二）業(yè)務(wù)范圍

云山憩云軒現(xiàn)主營啡情、奶意、茶韻、奶茶、調(diào)趣、果鮮等多類飲品，為廣

大學(xué)生和教職工朋友提供提神的休閑飲品，承接舉行團(tuán)建的班級社團(tuán)等組織和學(xué)

團(tuán)隊(duì)名稱 意向?qū)嶓w

元憩爆炸BOOM 云山憩云軒

隊(duì)伍成員信息

姓名 性別 學(xué)院 班級 聯(lián)系方式 郵箱

是否

通過

貧困

認(rèn)證

是否在勤工任職

（在任+職位 否）

馬逸華 女 高級翻譯學(xué)院 翻譯

1801班

15816609082 15816609082@139.com 否 在任 辦公室員工

黃瑩 女 國際商務(wù)英語學(xué)院 商英

1811班

13546964618 979938508@qq.com 否 在任 市場部員工

李芳 女 東方語言文化學(xué)院 泰語

1801班

19524552172 2984369349@qq.com 是 在任 營業(yè)部員工

袁淡薰 女 中國語言文化學(xué)院 文秘

1801班

13570118280 3425624547@qq.com 否 在任 財(cái)務(wù)部員工

鄭奕玲 女 高級翻譯學(xué)院 翻譯

1802班

15011729478 1619438828@qq.com 否 在任 人事部員工

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校的宣傳推廣任務(wù)的一定規(guī)模的飲品供給任務(wù)。

三、市場分析

校內(nèi)市場問卷分析

本競投隊(duì)面向市場做了一次問卷調(diào)研。下面我們將依據(jù)問卷調(diào)研結(jié)果，參考

SWOT 分析法的思維模式，做出針對憩云軒的市場分析。

1. 優(yōu)勢（Strength）

1) 地理位置優(yōu)越

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q：您認(rèn)為憩云軒吸引您消費(fèi)的理由有？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

憩云軒飲品性價(jià)比高 120 46.69%

憩云軒飲品口味佳 91 35.41%

憩云軒的飲品用料健康干凈衛(wèi)生 65 25.29%

憩云軒離上課的地方近 196 76.26%

本題有效填寫人次 257

憩云軒地處六教 B 座，如調(diào)查問卷所示，七成以上的顧客選擇來憩云軒消費(fèi)

是由于憩云軒離上課地方近。

2) 性價(jià)比高

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q：您認(rèn)為憩云軒吸引您消費(fèi)的理由有？ [多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

憩云軒飲品性價(jià)比高 120 46.69%

憩云軒飲品口味佳 91 35.41%

憩云軒的飲品用料健康干凈衛(wèi)生 65 25.29%

憩云軒離上課的地方近 196 76.26%

本題有效填寫人次 257

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由調(diào)查問卷可得，將近一半的顧客因?yàn)楫a(chǎn)品的高性價(jià)比而選擇憩云軒。同北

校的啡類實(shí)體相比，同樣可以得出憩云軒產(chǎn)品性價(jià)比較高這一結(jié)論，例如，容量

相同、做法相似的港式奶茶在云山優(yōu)座賣 16 元但在憩云軒只賣 8 元。

3) 產(chǎn)品衛(wèi)生健康

憩云軒遵循行業(yè)規(guī)范、恪守職業(yè)道德，用料健康衛(wèi)生、制作過程透明，顧客

們有目共睹，自成立十年以來收獲的信任和口碑十分可貴。

4) 與顧客互動較好

憩云軒在微信上有兩個粉絲群，員工經(jīng)常會在群內(nèi)與顧客進(jìn)行友善的互動，

部分顧客會主動對我們的服務(wù)進(jìn)行有效的反饋；此外，憩云軒會采取飲品與周邊

相結(jié)合的方式達(dá)到促銷目的并拉近與顧客的距離。憩云軒一直在努力給顧客營造

親切可愛的印象，以鞏固現(xiàn)有客源、吸引未來客流。

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5) 季節(jié)限定式營銷策略

憩云軒推出的應(yīng)季果飲由于原材料季節(jié)性供應(yīng)，飲品具有季節(jié)限定性特點(diǎn)，

形成類似“饑餓營銷”的作用，在特定時(shí)段內(nèi)銷量可觀，季節(jié)限定式飲品也成為

憩云軒的一大特色與亮點(diǎn)。

6) 推送精美

憩云軒的出品的推送和海報(bào)制作精良，備受稱贊，在勾起顧客消費(fèi)欲望的同

時(shí)，也為構(gòu)筑實(shí)體文化貢獻(xiàn)了一份力量。

2. 劣勢（Weakness）

1) 固定客源少

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q：請問您在憩云軒消費(fèi)的頻率為？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

幾乎每天都光顧 10 3.89%

兩三天光顧一次 28 10.89%

一周光顧一次 11 4.28%

一個月光顧一次 5 1.95%

沒有固定的頻率，恰逢路過/剛好想喝就買 203 78.99%

本題有效填寫人次 257

由調(diào)查結(jié)果得，大部分顧客在憩云軒沒有固定的消費(fèi)頻率。雖然相對較好的

地理位置給憩云軒提供了豐富的人流量，但客觀考量，憩云軒的客源并不能算得

上廣，固定的客源也比較少。因此本競投隊(duì)希望以推出周邊的方式來吸引新客流，

并促進(jìn)老顧客的消費(fèi)回歸，爭取培養(yǎng)長期顧客。

2) 缺少強(qiáng)有力的品牌飲品

本競投隊(duì)認(rèn)為，招牌塑造品牌，品牌鞏固招牌，目前市場并沒有對憩云軒招

牌出品形成較統(tǒng)一的認(rèn)識，對憩云軒缺少品牌認(rèn)知。

3) 飲品品控一般或不穩(wěn)定

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在問卷調(diào)查中，部分顧客對特定出品提出了類似的批評與期待，如烏龍奶茶

的茶味過重，蜂蜜柚子戀的味道略淡等，因此本競投隊(duì)認(rèn)為可以考慮升級憩云軒

的一些飲品配方，或者在成本控制范圍內(nèi)優(yōu)化產(chǎn)品用料；除此之外有顧客反饋憩

云軒出品質(zhì)量不穩(wěn)定的問題，這需要我們加強(qiáng)員工培訓(xùn)、嚴(yán)控出品過程，以保證

出品質(zhì)量、提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)。

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4) 優(yōu)惠模式有待創(chuàng)新

本競投隊(duì)發(fā)現(xiàn)，雖然憩云軒會推出一些優(yōu)惠活動，但由于施行優(yōu)惠的形式較

為局限、活動缺乏新意等問題，顧客參與度并不高。因此我們可以考慮適當(dāng)拓展

優(yōu)惠渠道、思考新的優(yōu)惠模式。

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q：請問茶霖小筑的哪個/哪些優(yōu)惠方式給你留下了較為深刻的印

象？可以麻煩您幫忙回憶一下嗎？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

有 72 43.11%

暫無 89 53.29%

(空) 6 3.59%

本題有效填寫人次 167

根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，四成以上的茶霖小筑校內(nèi)消費(fèi)者對其曾推出的優(yōu)惠活動

有較為深刻的印象，具體有：轉(zhuǎn)發(fā)推送或海報(bào)至朋友圈，滿足一定集贊量享買一

送一或免單優(yōu)惠、推出每日特價(jià)飲品、實(shí)行消費(fèi)積分制優(yōu)惠、在粉絲群抽獎得最

佳免單名額、與學(xué)院或社團(tuán)合作推出優(yōu)惠、開學(xué)特惠、考試周特惠、軍訓(xùn)優(yōu)惠等。

由此可見，茶霖小筑的優(yōu)惠活動方式較多、頻次較高、力度較大，與市場的良性

互動給有效增強(qiáng)了顧客粘性，值得憩云軒學(xué)習(xí)。本競投隊(duì)認(rèn)為憩云軒可以嘗試與

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其它校內(nèi)實(shí)體互相引流推出產(chǎn)品組合優(yōu)惠券、開展好朋友第二杯半價(jià)的優(yōu)惠活動

等。

此外，本競投隊(duì)隊(duì)長在與南校區(qū)云山咖啡閣的經(jīng)理交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們會

選定銷量較低而利潤較高的飲品作為折扣對象推出“每周特惠”活動。云山咖啡

閣與云山憩云軒實(shí)體定位相似，出品普遍相對較平價(jià)、打折空間較小，所以憩云

軒可以效仿咖啡閣，增設(shè)“每周特惠”項(xiàng)目，提升特定飲品的銷量。

5) 原材料有待升級

憩云軒現(xiàn)有加料品質(zhì)存在較大的提升空間，例如“綠水晶”稍顯過時(shí)和突兀、

蘆薈靠人工剪碎的處理方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力、紅豆不易被吸管吸取、珍珠彈性和甜味不

夠、噴射奶油奶香味寡淡且口感較膩等。故本競投隊(duì)建議憩云軒在成本調(diào)控范圍

內(nèi)尋找更優(yōu)質(zhì)的加料，讓加料成為飲品的點(diǎn)睛之筆，而不是成為飲品的累贅和破

綻。

3. 機(jī)會（Opportunity）

1) 薪酬績效制度

2019 年，云山勤工給效益類實(shí)體以自主制定實(shí)體薪酬制度的機(jī)會，便于

因地制宜地調(diào)整實(shí)體內(nèi)部的利益分配、統(tǒng)籌安排實(shí)體內(nèi)部的績效管理，助力實(shí)體

完善制度建設(shè)、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。目前憩云軒的薪酬績效制度較為僵化，存在各部

門主管沒有崗位工資、吧員和收銀員的每小時(shí)平均工資相同等不夠合理、值得思

考改革的問題。自主改革薪酬績效制度對憩云軒而言是不小的挑戰(zhàn)，也是難得的

機(jī)遇，本競投隊(duì)也在本競投書的發(fā)展規(guī)劃部分提出了對薪酬績效制度的初設(shè)想。

2) 市場風(fēng)向

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展和健康理念的盛行，消費(fèi)升級逐漸覆蓋社會生

活的各個領(lǐng)域，飲料行業(yè)也迎來了其新的發(fā)展趨勢，低糖、低卡、低脂、多元化

的產(chǎn)品更受市場青睞。憩云軒的出品用料健康，符合市場對食品安全的期待；除

此之外憩云軒還可以發(fā)展更多如氣泡水、以及現(xiàn)有的黑糖姜母茶等更契合健康養(yǎng)

生需求的飲品。

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4. 威脅（Threat）

1) 校內(nèi)實(shí)體競爭

目前憩云軒與北校其它實(shí)體開展的業(yè)務(wù)有不同程度上的競爭。從地理位置上

看，云山小站可以利用圖書館的人流將其變?yōu)榭土?；從產(chǎn)品品類來看，云山營養(yǎng)

坊、云山品閣售賣的飲品和憩云軒的出品有一定重復(fù)性，如西瓜汁、奶茶等。

2) 外賣行業(yè)競爭

校內(nèi)的云棧、書亦燒仙草、益和堂有外賣送至宿舍樓樓下的服務(wù)，校外的茶

霖小筑、茶百道等有外賣送至北門外的服務(wù)，外賣服務(wù)與憩云軒到店自取的模式

相比，有突出的便捷性，對于有社交恐懼的人士而言，也省去了線下點(diǎn)單的局促、

糾結(jié)與尷尬。本競投隊(duì)認(rèn)為目前憩云軒由于人力資源不方便調(diào)配，較難展開外賣

服務(wù)；且與距離相同的書亦、益和堂等飲品店相比，憩云軒目前品牌影響力不足，

在占地面積較小的北校區(qū)外賣需求暫時(shí)較小。但是憩云軒可以對微信粉絲群加以

更好的利用，例如提升接單速度、定期給在線上點(diǎn)單的顧客開展抽獎活動等，增

強(qiáng)憩云軒在顧客心目中的存在感，努力在外賣服務(wù)發(fā)達(dá)的飲品行業(yè)中擠占一席之

地。

5. 劣勢-機(jī)會（WO）組合策略

時(shí)代的發(fā)展或多或少地讓人們的口味發(fā)生了改變，而憩云軒有些飲品的配方

較為陳舊，導(dǎo)致飲品口味不符合當(dāng)下的審美，比如過甜、太膩等。所以本競投隊(duì)

認(rèn)為憩云軒需要根據(jù)當(dāng)下大眾的口味微調(diào)某些飲品配方，使其更契合市場風(fēng)尚和

顧客需求，更有助于培養(yǎng)和發(fā)展固定客源。

6. 劣勢-威脅（WT）組合策略

在市場同質(zhì)化競爭激烈的大環(huán)境下，如果憩云軒沒有打出強(qiáng)有力的招牌飲品，

很難被顧客深刻記住并優(yōu)先考慮、選擇。這啟示我們應(yīng)該對數(shù)據(jù)篩選出的熱銷產(chǎn)

品進(jìn)行優(yōu)化，以發(fā)放問卷調(diào)查等方式主動尋求市場反饋，做出杯型升級或提升原

料品質(zhì)等改革，爭取推出極具市場辨識度的主打系列，嘗試在同質(zhì)化競爭中脫穎

而出，鞏固憩云軒市場地位。

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四、發(fā)展規(guī)劃

（一）升換杯和吸管更新

1. 升換杯

（節(jié)選自市場調(diào)研結(jié)果）Q：假設(shè)憩云軒會因升級飲品杯容量而相應(yīng)地上調(diào)飲品價(jià)格，您更

支持我們維持原狀不做改變，還是期待我們升杯后的容量？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

支持憩云軒維持原有杯型 141 54.86%

支持憩云軒的升杯改價(jià)革新 116 45.14%

本題有效填寫人次 257

據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，近一半顧客對店內(nèi)飲品規(guī)格不甚滿意，追求更大容量

的消費(fèi)；另外一部分的顧客對原有杯型持滿意態(tài)度。結(jié)合顧客需求、飲品配方考

慮和盈利的需要，在新品推出之際或收益較理想之時(shí)考慮部分換杯比較切合實(shí)際。

現(xiàn)考慮升換杯具體方案如下：

種類 熱飲杯保持不變；茶類飲品更換為硬質(zhì)磨砂杯；奶茶及調(diào)趣類

使用透明杯。

容量

熱飲杯保持現(xiàn)有容量；冷飲杯中杯保持 400ml 容量，大杯升級

為 650ml 容量。同時(shí)進(jìn)行配方和定價(jià)調(diào)整。

杯身設(shè)計(jì)

杯身印制憩云軒 logo，并配套紙質(zhì)杯套，杯套圖案由市場部設(shè)

計(jì)；考慮定期進(jìn)行面向消費(fèi)者的杯套圖案有獎?wù)骷顒樱岣?/p>

消費(fèi)者參與度及顧客粘性。

訂購來源 淘寶定制商。

2. 吸管更新

根據(jù)日常上班過程中的觀察及顧客和員工的反饋，部分彩色吸管受消費(fèi)者選

擇傾向較低，如顧客極少挑選的亮橙色、明黃色吸管在晚班結(jié)束時(shí)會出現(xiàn)大量剩

余，而透明吸管消耗程度更快，更受顧客歡迎。因此我們考慮增加或替換部分彩

色吸管為透明吸管。

（二）班表改革

1. 調(diào)整班表人員安排

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目前憩云軒內(nèi)一些員工、尤其是新員工之間的關(guān)系仍較為生疏，甚至有面生

不認(rèn)得自己人的情況。本競投隊(duì)認(rèn)為有以下原因：

1) 憩云軒各部門的工作相對獨(dú)立，部門間對接的工作項(xiàng)目不多，不同部

門的員工缺乏交流機(jī)會。

2) 憩云軒現(xiàn)行的班表在一學(xué)期內(nèi)基本保持固定，不同員工線下共事的

機(jī)會較少，新員工之間交際空間受限。

因此，本競投隊(duì)建議：

1）人事部在編制班表的時(shí)候盡量安排不同部門的員工上同一個班，以增加

新老員工、跨部門員工彼此接觸的機(jī)會。

2）在大多數(shù)員工支持的情況下，人事部可以考慮一個月收集一次空閑時(shí)、

更新一次班表，輪換安排不同的員工一起上班。

這樣安排勢必會增加人事部員工的工作負(fù)擔(dān)，但為了增強(qiáng)憩家人的凝聚力和

對憩云軒的歸屬感，我們認(rèn)為這值得突破與革新。

2. 縮減晚班時(shí)間

憩云軒現(xiàn)行營業(yè)時(shí)間為周一到周四 8：00-21：30、周五 8：00-20：00。本

競投隊(duì)從經(jīng)常上晚班的員工朋友口中了解到，21：00 之后的客流量較少，凈利潤

一般無法抵消人力成本支出，即 21：00 之后因盈利的幾率比較低。所以本競投

隊(duì)建議將周一到周四的營業(yè)時(shí)間壓縮至 21：00，將員工上班時(shí)間裁剪至 21：30，

節(jié)省成本、減少虧損。

（三）人事改革

憩云軒現(xiàn)行的工種有收銀員和吧員兩種，排班也以收銀班、吧員班來劃分、

編制。

收銀員需學(xué)習(xí)配方知識、鍛煉實(shí)操能力、通過吧員考核、經(jīng)歷吧員實(shí)習(xí)期，

才能成為正式吧員。理想狀態(tài)下，獲得吧員資格的員工同時(shí)具備收銀和出品的能

力，而未獲得吧員資格的收銀員應(yīng)努力朝吧員方向邁進(jìn)。在現(xiàn)行的班表制度下，

1 個班同時(shí)配備 1 個收銀和 1 個或 2 個吧員。非特殊情況下，收銀員不能擔(dān)任出

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品工作，只負(fù)責(zé)收銀工作，吧員一般只負(fù)責(zé)出品工作。長此以往，弊端漸顯：

1）部分收銀員由于一定能被安排上班，抱有“有班可上就行”的散漫心理，

學(xué)習(xí)吧員知識的熱情消減，沒有進(jìn)步跡象和上升空間；

2）部分吧員由于長時(shí)間未接觸收銀工作，收銀知識有所遺忘，收銀操作不

夠熟練、容易出錯，浪費(fèi)了之前掌握的收銀能力；

3）吧員的知識儲備、經(jīng)驗(yàn)積累、前期投入比收銀員多，且在顧客面前承受

著更大的壓力考驗(yàn)，但吧員的單位時(shí)間工資和卻和收銀員相等，公平性有失偏頗；

4）未獲得吧員資格的員工較多，收銀位置有限，只能當(dāng)收銀的員工被分配

到的班量很少；

5）現(xiàn)有吧員人數(shù)不足，吧員班員工流動性不大。

目前憩云軒的人力成本仍然較高，鑒于以上情況本競投隊(duì)提出以下建議：一

是督促收銀員早日考上吧員；二是適當(dāng)給吧員安排收銀班鞏固吧員的收銀能力；

雙管齊下，擴(kuò)充吧員隊(duì)伍，培養(yǎng)上進(jìn)心強(qiáng)、適用面廣的員工。

這樣一來，原本安排 1 個收銀員和 2 個吧員的班可以安排 2 個吧員，原本安

排 1 個收銀員和 1 個吧員的班可以安排 1 個吧員，以提升人力資源質(zhì)量來節(jié)省人

力成本開支，保障相對的公平。

對于例外的情況，比如新招納的員工在某段時(shí)間內(nèi)只能當(dāng)充當(dāng)收銀員的角色，

可以另有安排，但不變的是仍要敦促新員工考上吧員，早日將人力資源加以整合

和利用。

（四）門店整修與衛(wèi)生整改

1. 店內(nèi)物品擺放

1) 考慮整理吧臺用具，將雪糕勺、剪刀等使用頻率相對較低的用具轉(zhuǎn)移到

后方操作臺上。

2) 考慮清理后方操作臺上多余的、不必要的用具，如使用頻率幾乎為零的

量杯等。

3) 考慮更新部分老舊積垢的茶壺、咖啡壺等用具。

4) 考慮在氣溫允許的情況下自早班開始將冰柜內(nèi)部分常用加料如明列子、

綠水晶等放置于后方操作臺上，方便營業(yè)期間的加料操作，打烊時(shí)重新放回冰柜

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保存。

5) 考慮購置量杯收納架，倒掛量杯，減少杯中積灰積水。

6) 考慮購置小型刀架，分類擺放短刀、剪刀等，穩(wěn)定刀具的放置，清除刀

具容易散落誤傷員工的安全隱患，解決器具混用問題。

7) 考慮在收銀臺處放置擦手布，方便收銀員在高峰時(shí)期從洗手臺忙活完擦

干雙手繼續(xù)打單，同時(shí)減少水分對收銀機(jī)日積月累的傷害。

8) 考慮參照云山品閣的涼茶展板，在店內(nèi)菜單附近掛置剩余材料提示板，

標(biāo)明茶類的余量、珍珠的有無等，實(shí)時(shí)提示收銀員是否能出品，方便顧客點(diǎn)單，

避免下午及晚班時(shí)段顧客點(diǎn)單時(shí)因被連續(xù)告知材料用完、無法出品而降低購買體

驗(yàn)感的情況。

2. 店外物品擺放

1) 考慮用因熒光寫字板替換門口現(xiàn)用的宣傳小黑板，增強(qiáng)視覺吸引力，提

高行人關(guān)注度。

2) 考慮及時(shí)輪換店門口的海報(bào)，周期性推薦新品、優(yōu)惠品、暢銷品等，為

顧客點(diǎn)單提供一定的參考；為了節(jié)省開支，多數(shù)海報(bào)可以循環(huán)使用。

3) 考慮在店門口設(shè)置菜單展板，既能為有社交恐懼傾向的群體保留一定的

觀察距離和思考空間，也可以緩解高峰時(shí)段顧客在店內(nèi)菜單處聚集造成的擁擠情

況。

3. 門面裝修與空間改造

1) 考慮更換門簾?，F(xiàn)用門簾具有厚重而不易拆卸、清洗的缺點(diǎn)，其懸掛位

置也限制了店面的視覺空間，可替換為易拆卸的雙向可拉伸門簾，便于定時(shí)清潔

的同時(shí)在視覺上起到擴(kuò)容作用。

2) 考慮聯(lián)系物業(yè)管理處重新修繕并點(diǎn)亮店門口“憩云軒”的店牌，同時(shí)增

強(qiáng)店門口光照，塑造良好的門面形象，同時(shí)方便體現(xiàn)展板內(nèi)容。

3) 考慮調(diào)整店門口展板擺放位置，減少對過往路人的行進(jìn)阻擋和視覺妨礙；

及時(shí)清理門口堆積的草莓盒子等雜物，積極維護(hù)有限空間。

4) 考慮購入站立式儲物柜替換原先的冰柜，有效利用立體空間。

考慮在店內(nèi)增設(shè)燈光。設(shè)置暖黃、暖白、冷白等不同光線適應(yīng)于不同時(shí)間段，

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增強(qiáng)店內(nèi)氛圍感和視覺吸引力。

五、財(cái)務(wù)分析

（一）各項(xiàng)成本占比分析

各成本包括細(xì)則如下：

1) 營業(yè)成本：原材料進(jìn)貨、水果報(bào)賬；

2) 銷售費(fèi)用：辦公費(fèi)用、營業(yè)用品、宣傳費(fèi)用的報(bào)賬，水電費(fèi)用，維修費(fèi)

用；

3) 人工成本；

4) 管理費(fèi)：每月 10000 元。

￥-

￥20,000.00

￥40,000.00

￥60,000.00

￥80,000.00

￥100,000.00

￥120,000.00

2018年 2019年

2018、19年全年各項(xiàng)成本對比

營業(yè)成本 人工成本 銷售費(fèi)用

￥83,913.35

￥69,006.00

￥8,188.32

￥81,886.30

￥110,083.00

￥30,721.74

0% 20% 40% 60% 80% 100%

營業(yè)成本

人工成本

銷售費(fèi)用

2018、2019年全年各項(xiàng)成本對比

2018年 2019年

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2018 年各月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月

銷售費(fèi)用（元） 783.72 4226.89 350.22 2576.92 250.57

注：2018 年 1 月 2 月為寒假，憩云軒不營業(yè)；2019 年 12 月臨近期末，勤工財(cái)務(wù)部停止做

表統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失。

由于 2019 年 5 月競投實(shí)操費(fèi)用導(dǎo)致該月銷售費(fèi)用高，因此本競投隊(duì)忽略了

這個月的數(shù)據(jù)，以其余月份的正常數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。除去了 5 月的數(shù)據(jù)后，2019 年

全年銷售費(fèi)用為 7165.77 元，與 2018 年的全年銷售費(fèi)用 8188.32 元相差不大。

由圖表可知，自 2018 至 2019 年，營業(yè)成本和銷售成本起伏較小，而人工成

本卻顯著上升。本競投隊(duì)認(rèn)為原因如下：

1) 2018、2019 年上下季度的營業(yè)額總和大致相等（詳情看營業(yè)額同比分析

部分），則營業(yè)成本大致相同，全年波動小，表明憩云軒的銷售量維持在一個較

穩(wěn)定水平。

2) 憩云軒設(shè)備經(jīng)久耐用、使用周期長，水電維修等費(fèi)用少。

3) 員工善用 Word、Excel 等線上辦公工具，辦公費(fèi)用報(bào)賬少；故而銷售費(fèi)

用相對較少。

4) 2018 年員工總數(shù) 45 人，其中貧困生 8 人，2019 年員工總?cè)藬?shù) 57 人，其

中貧困生 8 人，員工人數(shù)的大幅增加導(dǎo)致了人工成本的顯著上升。

5) 2018、2019 年兩年的成本起伏小，說明在其原材料單價(jià)沒有較大變化的

前提下，憩云軒注重產(chǎn)品品質(zhì)保證，不偷工減料，符合其服務(wù)理念和企業(yè)情懷。

綜上可得：

1) 在現(xiàn)有的飲品原材料中，由于水果供應(yīng)的價(jià)格受季節(jié)和市場需求影響較

大，是影響營業(yè)成本的重要因素，需要我們關(guān)注水果季售賣的市場價(jià)格，尋找實(shí)

惠的水果商家，利于控制營業(yè)成本。

2019 年各月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月

銷售費(fèi)用（元）

263.2

4

599.8

1

23555.9

7

1964.92 8.32 129.11

1766.5

4

1461.4

3

972.40

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2) 人工成本占比較大，需要我們對班表和人事安排進(jìn)行改革，精簡人員，

降低成本（詳情見下文人事改革和班表改革）。

（二）經(jīng)營情況同比分析

1. 飲品售杯情況

據(jù)上圖分析，從 2018 年到 2019 年飲品銷量上升。原因分析如下：

1)據(jù)統(tǒng)計(jì)，18 年和 19 年分別開展優(yōu)惠活動 14 次和 10 次，雖然 19 年優(yōu)惠

活動有所減少，但優(yōu)惠范圍常將飲品系列打折，擴(kuò)大了顧客飲品選擇空間，比固

定某樣飲品的打折更具有吸引力。

2)2019 年比 2018 年多了新品多多，售出近 250 杯，一定程度上帶動了銷

量。

2. 營業(yè)額同比分析

對比 2018、2019 年的營業(yè)值曲線得知，2018 年上半年?duì)I業(yè)額普遍高于下

半年，2019 年上半年?duì)I業(yè)額普遍低于下半年，圍繞 20000 元的數(shù)值上下波動。

本競投隊(duì)分析原因如下：

22260

23402

21500

22000

22500

23000

23500

2018年 2019年

兩年全年飲品售杯數(shù)量對比

0.00

10000.00

20000.00

30000.00

40000.00

3月 4月 5月 6月 9月 10月 11月 12月

2018、2019年?duì)I業(yè)值曲線

2018 2019

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1)就上半年而言，2018 年共有優(yōu)惠活動 8 次，2019 年 4 次，且在其他類

飲品銷量大致相同的情況下，（18 年售 10507 杯，19 年售 9466 杯）2018 年新

品烏龍系列共售 1112 杯，比 2019 年同期的新品多多系列多售 1040 杯。

2)就下半年而言，2018 年共有優(yōu)惠活動 4 次，2019 年 6 次，雖然 2019 年

烏龍系列的市場吸引力有所下降，售杯減少至 673 杯，但西瓜和草莓類季節(jié)性

飲品共售 1404 杯，帶動了營業(yè)額增長。

綜上可知：

1)優(yōu)惠活動的有效開展往往能促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望，故可考慮針對不同飲品

開設(shè)不同力度的優(yōu)惠活動。

2)新品能在一定期限內(nèi)吸引市場關(guān)注，拉動營業(yè)額增長，故可考慮推出新品，

但在這之前需要提前做好市場調(diào)研并注重創(chuàng)新。

3)由于果鮮類飲品于應(yīng)季性強(qiáng)、綠色健康，有條件的情況下可根據(jù)季節(jié)變換

相應(yīng)地增設(shè)不同種類的果鮮系列飲品。

3. 利潤額同比分析

由圖可知，雖然憩云軒近年來一直處于虧損狀態(tài)，但從 2018 到 2019 年呈波

動減少趨勢，往虧損少的方向移動。

（三）各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利/虧損分析情況

由于憩云軒的主營業(yè)務(wù)是飲品，以下主要對飲品的銷售進(jìn)行分析。

1. 飲品售杯類型

1) 正常售價(jià)售杯

(15000.00)

(10000.00)

(5000.00)

0.00

9月 10月 11月

18、19、年同比利潤額

2018 2019

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① 正常售杯是指除去打折的杯數(shù)，是飲品在其原市場價(jià)下的售杯，因此能

排除折扣的影響分析飲品的銷售情況

② 由圖可知，在顧客中，最受歡迎的是咖啡類和奶茶類，茶類和特調(diào)類有

較大的市場上升空間，銷量最少的是奶類。

③ 果鮮類飲品尤其其受季節(jié)供應(yīng)的限制銷量占比小，但在兩個月內(nèi)仍達(dá)到

一千多杯的銷售量，結(jié)合營業(yè)額同比分析部分原因的第二小點(diǎn)可知，果鮮類是一

個銷量著力點(diǎn)。

2) 員工售價(jià)售杯

員工價(jià)下各類飲品的售杯情況在 100—500 杯左右浮動，具有較大市場開發(fā)

的可能，對此我們提議：

① 可在優(yōu)惠價(jià)下追加其他優(yōu)惠活動，例如結(jié)合材料剩余情況在特定時(shí)間點(diǎn)

內(nèi)的更低售價(jià)，推薦更多顧客消費(fèi)的另外飲品折扣。

② 關(guān)注憩云軒部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)和文化建設(shè)，關(guān)注員工朋友優(yōu)惠價(jià)的舉措及飲

品折扣、禮品贈送等的活動環(huán)節(jié)，形成“以工帶客”的效應(yīng)，增強(qiáng)員工的自豪感

2835

2462

966

1678

1249 1133

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

咖啡類 奶茶類 奶類 茶類 特調(diào)類 果鮮類

2019年下半年正常售價(jià)的售杯數(shù)量

394

521

137

482

275

0

100

200

300

400

500

600

咖啡類 奶茶類 奶類 茶類 特調(diào)類

2019年下半年員工價(jià)下飲品售杯數(shù)量

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和歸屬感。

2. 飲品類型銷售分析

1) 咖啡類飲品

批注：2019 年杏仁咖啡撤銷。

為了解顧客選擇憩云軒各類飲品消費(fèi)的原因，我們發(fā)放問卷得出調(diào)查結(jié)果，

在飲品類型銷售分析中的關(guān)于原因分析的餅狀圖和柱形圖均截取自該問卷的結(jié)

果統(tǒng)計(jì)。

已知顧客選擇咖啡類飲品消費(fèi)的原因多由于它價(jià)格實(shí)惠，提神且有熱版供應(yīng)。

本競投隊(duì)由圖分析可得知：

0

100

200

300

400

500

600

3月 4月 5月 6月 9月 10月 11月 12月

2019年咖啡類飲品售杯數(shù)量

黑咖啡 拿鐵 愛爾蘭 雪頂 港鴛

椰香 杏仁 摩卡 薄荷冰

0 10 20 30 40 50 60 70 80

提神

價(jià)格實(shí)惠

有熱版

名字有吸引力

加料豐富

品種多

低脂健康

易飽腹補(bǔ)充能量

折扣多

應(yīng)季供應(yīng)

顧客選擇咖啡類消費(fèi)原因

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①拿鐵和黑咖啡受顧客青睞度高，可據(jù)此著力打造憩云軒品牌特色。

②9-12 月的咖啡銷量高于 3-4 月，此時(shí)正是冷季，咖啡可做熱飲又具有提

神作用，可增加其在冷季的供應(yīng)。

③各類咖啡的銷量峰值集中于 9 月開學(xué)之初，此時(shí)可與其他飲品搭配出優(yōu)惠

活動帶動其他飲品銷量；而銷量峰底集中在臨近學(xué)期末的時(shí)間段，此時(shí)學(xué)生進(jìn)入

復(fù)習(xí)階段，教學(xué)樓學(xué)生流動減少，因此可在此時(shí)推出結(jié)業(yè)特惠活動，以促銷吸引

客流。

2) 奶茶類飲品

本競投隊(duì)由圖分析可知：

172 230

84

300

53 47

484

1020

305

175 219

0

200

400

600

800

1000

1200

2019年下半年奶茶飲品售杯數(shù)量

0 10 20 30 40 50 60

提神

價(jià)格實(shí)惠

有熱版

名字有吸引力

加料豐富

品種多

低脂健康

易飽腹補(bǔ)充能量

折扣多

應(yīng)季供應(yīng)

顧客選擇奶茶類消費(fèi)原因

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①顧客選擇奶茶類飲品消費(fèi)多由于價(jià)格實(shí)惠，品種多樣且加料豐富。在奶茶

類飲品中，港式奶茶和珍珠奶茶最受顧客歡迎。

②港式奶茶口感醇厚，較之校內(nèi)其他同種飲品而言價(jià)格實(shí)惠，可據(jù)此著力打

造憩云軒品牌特色。

③珍珠在奶茶中屬于增味輔料，豐富奶茶口感，頗受大眾歡迎，因此考慮豐

富奶茶加料，迎合市場需求，提高飲品銷量。

3) 果鮮類飲品

已知顧客選擇果鮮類飲品消費(fèi)的原因多由于它價(jià)格實(shí)惠且應(yīng)季供應(yīng)，因此我

們有以下設(shè)想：

①嘗試找到延長果鮮類飲品供應(yīng)期的方法，延長一定時(shí)間的供應(yīng)，利用市場

期待達(dá)到增售目的。

②保持其平價(jià)輸出的產(chǎn)品定位，在確保品控的條件下找到更優(yōu)惠的水果供應(yīng)

商，降低成本。

③可考慮與奶茶類、茶類產(chǎn)品搭配發(fā)起促銷活動。

0 10 20 30 40 50 60 70

提神

價(jià)格實(shí)惠

有熱版

名字有吸引力

加料豐富

品種多

低脂健康

易飽腹補(bǔ)充能量

折扣多

應(yīng)季供應(yīng)

顧客選擇果鮮類消費(fèi)原因

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4) 茶類和特調(diào)類

由上圖可知，顧客不選擇茶類類飲品消費(fèi)的原因多由于它味道單一，不選擇

奶茶類飲品消費(fèi)的原因多由于它甜膩且熱量高，可看出新茶飲時(shí)代下市場部分顧

客對甜膩高脂的產(chǎn)品有所抵觸，清爽低卡、酸甜可口的飲品則更受市場歡迎。部

分顧客認(rèn)為特調(diào)類價(jià)格稍貴，結(jié)合茶類飲品和特調(diào)類飲品的兼容性以及其潛在上

升市場，可以考慮將新品氣泡水與已有特調(diào)類、茶類飲品相結(jié)合，主動適應(yīng)市場

變化，再推行相關(guān)的優(yōu)惠活動，爭取增加銷量。

5) 奶類

0

10

20

30

40

50

60

70

茶類 奶茶類 特調(diào)類

顧客不選擇某類飲品的原因

味道單一 價(jià)格稍貴 加料較少 甜膩高熱量 其他

0 10 20 30 40 50

提神

價(jià)格實(shí)惠

有熱版

名字有吸引力

加料豐富

品種多

低脂健康

易飽腹補(bǔ)充能量

折扣多

應(yīng)季供應(yīng)

顧客選擇奶類消費(fèi)原因

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由調(diào)查結(jié)果可知，顧客選擇奶類類飲品消費(fèi)的原因多由于它價(jià)格實(shí)惠，有熱

版供應(yīng)且高熱量。此處的高熱量指的是顧客選擇奶類飲品消費(fèi)的原因，同上文不

選擇奶茶類飲品的原因并不沖突，因?yàn)樯衔牡母邿崃酷槍Φ氖侨菀资谷税l(fā)胖等負(fù)

面指向，而這里的高熱量強(qiáng)調(diào)其飽腹和補(bǔ)充能量的等正面指向，兩者不可同一論，

且問卷設(shè)置選項(xiàng)是非必填項(xiàng)，存在同一批顧客不同選擇項(xiàng)的情況。針對奶類飲品

銷量較少的現(xiàn)象，本競投隊(duì)考慮的具體增售方法有：

①抓住其多為熱飲的特點(diǎn)，加大其在冬季的優(yōu)惠力度，打造暖冬系列飲品；

同時(shí)可以考慮和其他飲品搭配優(yōu)惠活動。

②奶類飲品口味醇厚營養(yǎng)豐富，可考慮為其貼上“早餐”、“營養(yǎng)”、“健康”等標(biāo)

簽并做好宣傳工作，更新并固化顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知。

③注重創(chuàng)新，可考慮推廣豆奶、羊奶等奶類品種，豐富奶類飲品種類和菜單

內(nèi)容；同時(shí)對于原有僅能出品熱飲的奶類產(chǎn)品配方進(jìn)行研究，推出冰版，拓展夏

季市場。

從顧客選擇某飲品消費(fèi)的原因中可知，價(jià)格實(shí)惠是憩云軒飲品受歡迎的重要

因素，符合我們“高性價(jià)比”飲品輸出的服務(wù)理念和企業(yè)定位對市場有巨大吸引

力?，F(xiàn)有飲品的利潤空間較小，考慮到憩云軒“平價(jià)飲品”的定位，提高價(jià)格可能

會導(dǎo)致銷量回落，可以鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)新，向各個部門征求飲品改進(jìn)的建議，探

討降低成本的有力之舉，在不影響產(chǎn)品品質(zhì)的情況下適當(dāng)調(diào)整配方，降低成本，

擴(kuò)大利潤空間。

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（四）財(cái)務(wù)目標(biāo)

由營業(yè)額折線圖可得，2018、2019 年兩年的營業(yè)額圍繞每月 20000 元上下

波動，借用推行新品和營銷策略的實(shí)施之后，促進(jìn)憩云軒整體銷售量的提升，有

望將每月營業(yè)額控制在 20000 元以上。

由利潤額分析可知，三條曲線的交點(diǎn)多集中在 5000—10000 之間，憩云軒

應(yīng)當(dāng)通過優(yōu)惠促銷、優(yōu)化飲品口味等措施，提高銷量，將虧損額控制在 6000-7000

以內(nèi)，更有利于憩云軒的發(fā)展。

0.00

5000.00

10000.00

15000.00

20000.00

25000.00

30000.00

35000.00

3月 4月 5月 6月 9月 10月 11月 12月

2018、2019年?duì)I業(yè)額曲線

2018 2019

(14000.00)

(12000.00)

(10000.00)

(8000.00)

(6000.00)

(4000.00)

(2000.00)

0.00

9月 10月 11月

18、19年同比利潤額

2018 2019

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六、經(jīng)營策略

（一）增設(shè)氣泡水系列

1. 產(chǎn)品基本介紹

本競投隊(duì)計(jì)劃引入的氣泡水是一種氣泡豐富、口感清爽、口味選擇眾多的較

為健康的新興碳酸飲料。氣泡水兼容性較強(qiáng)，能與咖啡類、果鮮類等多種飲品組

合，衍生更多搭配，豐富憩云軒現(xiàn)有菜單。

2. 可行性分析

1) 社會可行性

A. 市場時(shí)機(jī)

經(jīng)分析，本競投隊(duì)認(rèn)為推出氣泡水的市場時(shí)機(jī)有：

a) 果鮮季、新品季等特推飲品會拉動其余飲品的銷量。

b) 近年來，雀巢、元?dú)馍值戎放聘傁嗤瞥鰵馀菟盗?，提升了?/p>

眾對氣泡水的認(rèn)知，擴(kuò)大了產(chǎn)品推廣的市場容量，而目前北校區(qū)氣泡水領(lǐng)域

市場飽和度尚小。

因此，憩云軒在 2020 年的防疫大環(huán)境下，尋找新的突破口、搶占北校區(qū)氣

泡水市場的一席之地，并關(guān)聯(lián)帶動其余飲品銷量，是刺激市場活力、扭虧增盈的

有力之舉。

B. 市場期待

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q：請問您平時(shí)喜歡喝氣泡水/蘇打水/碳酸飲料嗎？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

喜歡 72 28.02%

一般 115 44.75%

不喜歡 70 27.24%

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由問卷調(diào)查結(jié)果得知，近七成受訪顧客不排斥氣泡水、近五成對新品氣泡水

系列表示期待并提出相關(guān)建議，說明氣泡水存在較大的校內(nèi)市場空間。

由問卷調(diào)查結(jié)果得知，顧客對氣泡水系列的期待主要體現(xiàn)在：

口味以清甜健康為主。這啟示我們將氣泡水與果鮮類飲品相結(jié)合，做出新的嘗

試。

a)顏值高。我們會爭取迎合顧客審美喜好，出品澄澈通透、色澤漂亮，加料后

層次分明的高顏值氣泡水。

b)性價(jià)比高。我們的價(jià)格制定需符合憩云軒平價(jià)飲品的定位。

c) 顧客會將氣泡水同市面上知名氣泡水對比。因此我們需要在借鑒優(yōu)秀產(chǎn)品的

同時(shí)銳意創(chuàng)新。

C. 競爭格局與競爭優(yōu)勢

a) 競爭產(chǎn)品的種類與異同點(diǎn)比對分析

憩云軒氣泡水系列 VS 云棧/優(yōu)座氣泡水系列

憩云軒并不是北校區(qū)第一家推出氣泡水的實(shí)體，但可以成為第一家推出平價(jià)

氣泡水的實(shí)體，取得另一種意義上的領(lǐng)先。

據(jù)觀察了解，教職工和研究生分別占據(jù)了云棧和優(yōu)座的一定客源比例，二者

的服務(wù)對象具有相對較高的消費(fèi)能力，所以二者產(chǎn)品定價(jià)較高，而較大的單品利

潤空間導(dǎo)致二者對飲品的銷售量難以有過高的要求。而憩云軒地處本科教學(xué)樓，

實(shí)體定位與二者不同，致力于打造平價(jià)茶水間，對顧客的日常消費(fèi)能力要求較低，

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更有希望以提升飲品銷售量拉動總銷售額。

因此，本競投隊(duì)認(rèn)為，在北校區(qū)勤工實(shí)體氣泡水市場中，憩云軒相對平價(jià)的

產(chǎn)品顧客好感度更高，受眾更廣，獲利空間更大。

憩云軒氣泡水系列 VS 傳統(tǒng)/新興碳酸飲料

本競投隊(duì)計(jì)劃上市的氣泡水系列與零度可樂、元?dú)馍謿馀菟韧愋屡d碳

酸飲料和零售商店販賣的雪碧、可樂等傳統(tǒng)碳酸飲料和具有相似的氣泡口感和消

暑作用，彼此間構(gòu)成競爭關(guān)系。

在消費(fèi)升級、大眾健康觀念意識增強(qiáng)的背景下，傳統(tǒng)碳酸飲料由于其甜味劑、

酸味劑、香精香料、色素及防腐劑的較多添加，近年來銷售熱度有所回落，讓步

各類低糖低卡的新興碳酸飲料以發(fā)展空間。另外，憩云軒氣泡水系列與元?dú)馍?/p>

氣泡水等新興碳酸飲料相比，具有溫度甜度選擇空間和自由加料選項(xiàng)，飲品層次

更為豐富多元，在北校區(qū)氣泡水市場上不可多得。

最后，雖然憩云軒的氣泡水系列相對平價(jià)，但其定價(jià)低于市面零售型碳酸飲

料的可能性仍非常低，不排除有部分顧客會由于價(jià)格問題偏向于選擇零售型碳酸

飲料。因此本競投隊(duì)認(rèn)為，未來應(yīng)在新品的宣傳推廣上找準(zhǔn)切口、突出重點(diǎn)，強(qiáng)

化顧客對產(chǎn)品特色的客觀認(rèn)知，提升顧客對產(chǎn)品的主觀好感，以達(dá)增售目的。

b) 關(guān)于平價(jià)氣泡水市場產(chǎn)品同質(zhì)化的思考

本競投隊(duì)認(rèn)為，市場上任何產(chǎn)品都存在被學(xué)習(xí)乃至效仿的空間和可能，產(chǎn)品

同質(zhì)化在所難免。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)化并不完全消極，它能給顧客

提供更寬松的選擇余地和更便利的購物體驗(yàn)。例如，大多數(shù)情況下，消費(fèi)者買不

到百事可樂可以接受買可口可樂，買不到王老吉可以考慮買和其正。但于商家而

言，大勢所趨的產(chǎn)品同質(zhì)化意味著愈演愈烈的市場競爭，尤其當(dāng)產(chǎn)品的技術(shù)含量

并不算高的時(shí)候。這次預(yù)想推出的氣泡水系列，由于其操作便利、收益可觀，本

競投隊(duì)考慮了未來憩云軒與北校其它實(shí)體可能存在同質(zhì)化競爭的情況。

目前云山憩云軒與云山品閣、云山營養(yǎng)坊有等實(shí)體有部分類型重疊的產(chǎn)品，

如草莓奶昔、抹茶牛奶等，產(chǎn)品區(qū)分度不高，在市場上可互為替代，彼此間競爭

壓力大。假設(shè)其它實(shí)體仿效憩云軒推出平價(jià)氣泡水系列，勢必將對憩云軒造成一

定沖擊，但本競投隊(duì)認(rèn)為憩云軒在競爭中仍具優(yōu)勢。其一，憩云軒的出品是顧客

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點(diǎn)單后現(xiàn)做的，顧客可自由選擇飲品的氣泡口感和溫度甜度；其二，憩云軒可與

氣泡水搭配的加料種類較為豐富，顧客可自行組合得到非公式化的飲品。這些是

將統(tǒng)一調(diào)制的飲品提前儲存在冷柜里的實(shí)體難以做到的。

因此本競投隊(duì)認(rèn)為，憩云軒能照顧顧客更多樣的需求，給予更個性化的服務(wù)，

提供更舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，有能力在北校實(shí)體平價(jià)氣泡水市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭中取

得領(lǐng)先地位，占領(lǐng)較大市場份額。

D. 宣傳策略-新品命名邀請活動

按照慣例，憩云軒通常以宣發(fā)海報(bào)輔以推行優(yōu)惠活動的方式完成新品推廣任

務(wù)。本競投隊(duì)考慮采取更為有效、新穎的宣傳手段讓新品邁好踏入市場的第一步。

我們計(jì)劃推出面向顧客的新品征名活動，活動流程大致如下：

a)在云山憩云軒公眾號上放出新品“元憩系列”的預(yù)告，配以精美的新品宣

傳圖并亮出新品關(guān)鍵詞，例如鮮果汁添加、低糖、氣泡感、健康肥宅水等，但暫

不提及新品的具體口味，以更具趣味的方式對新品進(jìn)行宣傳預(yù)熱；

b)制作命名采集鏈接，每個 ID 限答一次，一次可提供多種答案。向顧客發(fā)

起為新品取名的邀請，鼓勵顧客在試飲后將心目中的新品名字發(fā)送命名采集鏈接，

按發(fā)送順序由先到后計(jì)的前 7 位和第 17、27、37……名等位次個位數(shù)為 7 的命

名者可獲得一定優(yōu)惠。

c)本競投隊(duì)成員會在后臺篩選出比較合適的命名，再面向市場發(fā)起一輪投票，

得票最高的名字將成為新品的正式命名，添加在憩云軒的菜單上；得票前三的名

字命名者可以獲得一定優(yōu)惠。

此項(xiàng)活動目的在于通過憩云軒與顧客群體的友好互動調(diào)動顧客嘗鮮的興趣，

在主動走向市場的同時(shí)激發(fā)市場活力。另，本次活動的最終解釋權(quán)歸云山憩云軒

元憩爆炸 BOOM 競投隊(duì)所有。

2) 技術(shù)可行性

本競投隊(duì)計(jì)劃推出兩種口味的氣泡水，分別是百香果氣泡水、茉莉柚子氣泡

水?，F(xiàn)將產(chǎn)品配方及制作過程整理如下：

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A. 百香果氣泡水

a) 配方

冰塊 明列子 糖漿 百香果汁 氣泡水

8-10 塊 1 勺 1.2 安士 2 安士 1 罐

b) 飲品制作方法

①準(zhǔn)備鮮百香果汁：

在攪拌機(jī)里加入百香果果肉和適量冰塊，以 5 顆百香果配合一鏟冰為比例，

啟動機(jī)器開始攪拌。攪拌至冰渣的聲音消失，關(guān)停機(jī)器，將百香果汁倒入濾網(wǎng)過

濾，得到碎籽粒渣含量相對較少的百香果汁。

②制作飲品：

在 500ml 的冷飲杯里放入 8-10 塊冰塊，再加入 1 勺明列子和 1.2 安士糖漿，

并搖晃杯身使之稍微混合均勻。接下來打開罐裝氣泡水，往杯子中緩緩倒入氣泡

水至飲品杯距下端出品線 約 1cm 處，再用吧勺平速均勻地?cái)嚢?。最后加?2 安

士百香果汁，蓋上杯蓋，完成飲品制作。

③注意事項(xiàng)：

往飲品杯里倒氣泡水的時(shí)候，不能過猛過急，避免極速產(chǎn)生泡沫；用吧勺適

度攪拌氣泡水是為了避免后期百香果汁與氣泡水猛烈碰撞出大量泡沫使飲品制

作被迫中斷。

B. 茉莉花柚子氣泡水

a) 配方

冰塊 糖漿 柚子醬 茉莉花茶 氣泡水

8-10 塊 0.5 安士 2 勺 200ml 一罐

b) 飲品制作過程

在 500ml 的冷飲杯里放入 8-10 塊冰塊，再加入 2 勺柚子醬和 0.5oz 糖漿，

并搖晃杯身使之稍微混合均勻。接下來加入 200ml 茉莉花茶；打開罐裝氣泡水，

往杯子中緩緩倒入氣泡水至飲品杯距下端出品線約 1cm 處。最后蓋上杯蓋，完

成飲品制作。

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3) 經(jīng)濟(jì)可行性

A. 百香果氣泡水

a) 原材料進(jìn)貨渠道

明列子向廣州市博灝食品有限公司進(jìn)貨；

氣泡水采用屈臣氏 Watsons 無糖原味蘇打水（330ml/罐）；氣泡水和百香果

均通過線上購買的形式進(jìn)貨。

b) 水果選購與保存注意事項(xiàng)

網(wǎng)上訂購百香果有 1 斤、2 斤、3 斤、5 斤等規(guī)格的選購，特大果一斤 5-6

個，大果一斤 7-8 個，中果一斤 9 個，根據(jù)產(chǎn)品品控和實(shí)際需求決定訂購格。

水果保存需關(guān)注以下細(xì)節(jié)：

① 百香果不宜密封保存，需置于通風(fēng)干燥處；可放入冰箱保鮮但不能冷

凍。

② 有些百香果表皮會有些許皺痕，除非干癟或霉變不輕易丟棄，避免浪

費(fèi)。

③ 新鮮百香水果放入冰箱內(nèi)的保存時(shí)間不能超過兩個星期，置于干燥通風(fēng)

處存放的保存時(shí)間不能超過一個半星期，榨成百香果汁放入冰箱內(nèi)的時(shí)間不能

超過 3 天。

c) 飲品成本核算及定價(jià)

百香果近一個月的市場價(jià)格呈上升趨勢，此處將 12-24 元/公斤作為百香果

價(jià)格的波動區(qū)間，即 6-12 元/斤，如果在網(wǎng)上訂購，大果約 7 顆/斤，即 0.86-

1.71 元/顆，1 顆百香果約有 40ml，即 2 安士需要一顆半的百香果，0.57/00.855，

即 2 安士的百香果汁成本約為 1.29-2.56 元。

由于百香果的市場價(jià)受季節(jié)影響有一定程度上的浮動，飲品成本相應(yīng)地有一

原材料 原材料用量 原材料單位成本 原材料成本 原材料總成本

明列子 1 勺 0.086 元/安士 0.086 元

5.01-6.28 元/大杯 糖漿 1.2 安士 0.195 元/安士 0.234 元

百香果汁 2 安士 1 元/安士 1.29-2.56 元

氣泡水 一罐（330ml） 3.4 元/罐 3.4 元

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定幅度的變化；又因?yàn)樾缕吠瞥鰧o以優(yōu)惠活動推動，需要保證其具備一定的

降價(jià)空間，且價(jià)格仍需要符合憩云軒平價(jià)茶水間的定位，所以，本競投隊(duì)對百香

果氣泡水做出以下定價(jià)：

員工價(jià) 員工價(jià)利潤率 市場價(jià) 市場價(jià)利潤率

7 元 11%-40% 12 元 91%-140%

B. 茉莉花柚子氣泡水

a) 原材料進(jìn)貨渠道

柚子醬、茉莉花茶茶葉均向廣州市博灝食品有限公司進(jìn)貨。

氣泡水采用屈臣氏 Watsons 無糖原味蘇打水（330ml/罐），通過線上購買

的形式進(jìn)貨。

b) 飲品成本核算及定價(jià)

同理，本競投隊(duì)對茉莉花柚子蜜氣泡水做出以下定價(jià)：

員工價(jià) 員工價(jià)

利潤率 市場價(jià) 市場價(jià)

利潤率

兩杯市場活動價(jià)

（第二杯七七折）

兩杯市場活

動價(jià)利潤率

7 元 39% 12 元 139% 21.2 元 110%

由于茉莉花柚子氣泡水的氣泡水使用半罐就足夠，但我們所使用的氣泡水的

規(guī)格只有每瓶 330ml 的，為避免原材料的浪費(fèi)，本競投隊(duì)提議該氣泡水實(shí)施第二

杯憩憩（七七）折價(jià)，以雙杯促銷量且減少浪費(fèi)。

原材料 原材料用量 原材料單位成本 原材料成本 原材料總成本

茉莉花茶 200 毫升 0.136 元/100ml 0.272 元

5.0295 元/大杯

糖漿 0.5 安士 0.195 元/安士 0.0975 元

柚子醬 2 勺 0.63 元/勺 1.26 元

氣泡水 半罐（160ml） 3.4 元/罐 3.4 元

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（二）推出盲盒周邊

1. 活動基本介紹

本競投隊(duì)希望通過開展新穎的周邊推廣活動增強(qiáng)市場吸引力。反觀如草莓季

集符換鑰匙扣之類的曾經(jīng)的活動，可能因?yàn)楠勂吩O(shè)置過于單一、活動規(guī)則比較常

規(guī)，實(shí)際上的活動參與度并沒有預(yù)想高。因此本競投隊(duì)設(shè)想從豐富活動獎品和創(chuàng)

新活動規(guī)則兩方面，嘗試設(shè)計(jì)一場知情度廣、參與度高的促銷活動。

（節(jié)選自市場調(diào)研報(bào)告）Q:如果憩云軒推出周邊贈品，您希望是什么樣的周邊？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

手帳貼紙 109 42.41%

刺繡貼 77 29.96%

徽章 70 27.24%

鑰匙扣 154 59.92%

便簽 93 36.19%

其它 10 3.89%

本題有效填寫人次 257

本競投隊(duì)綜合問卷調(diào)查結(jié)果和制作成本、難度的考慮，最終決定推行周邊產(chǎn)

品有：鑰匙扣、手賬貼紙、便簽、杯子。

2. 活動規(guī)則

本競投隊(duì)現(xiàn)擬定活動規(guī)則如下：

A. 參與方式

顧客可通過購買飲品收集“元憩符”，一杯飲品對應(yīng)一張符；轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)推文

至朋友圈可獲得 1 張?jiān)?，無參與人數(shù)限制；轉(zhuǎn)發(fā)推文集贊數(shù)達(dá)到 27 個可再

獲得 2 張符，限量 50 人，先兌換先得。集齊一定不同數(shù)量的元憩符后可參與不

同等級的抽獎，且一張符只能使用一次。本活動進(jìn)行一個學(xué)期，至憩云軒結(jié)業(yè)活

動結(jié)束。

B. 抽獎規(guī)則

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集符數(shù)量達(dá)到 5 張時(shí)，可參加二等獎抽獎，獎票分為 A、B、C 三款。

分類 內(nèi)容 價(jià)值共計(jì)

a 盲盒 1 個鑰匙扣（圖案隨機(jī)）＋1 本便簽 約 6.2 元

b 盲盒 1 個鑰匙扣（圖案隨機(jī)）＋4 張貼紙 約 5.9 元

c 盲盒 2 本便簽+4 張貼紙 約 4.6 元

集符數(shù)量達(dá)到 10 張時(shí)，可參加一等獎抽獎，獎票分為 A、B、C 三款。

分類 內(nèi)容 價(jià)值共計(jì)

A 盲盒 5 張貼紙＋1 個玻璃杯+1 個鑰匙扣（圖案隨機(jī)） 約 12.3 元

B 盲盒 2 個鑰匙扣（圖案隨機(jī)）＋一本便簽 約 10.6 元

C 盲盒 2 本便簽＋1 個玻璃杯+2 張貼紙 約 9.9 元

另，本次活動的最終解釋權(quán)歸云山憩云軒元憩爆炸 BOOM 競投隊(duì)所有。

3. 成本預(yù)估

周邊類型 種類 價(jià)格 數(shù)量 淘寶商家

亞克力鑰匙扣 4 種圖案選擇 135 元 30 個 富亨精品

玻璃杯 1 種圖案 120 元 20 個 蝴蝶蘭禮品定制

貼紙 A4 大小材質(zhì)為和紙不干膠 35.9 元 100 張 華宏不干膠商行

便利貼 4 種圖案選擇

100 張 1 本

160 元 100 本 若谷工藝

4. 活動日程推進(jìn)

時(shí)間 進(jìn)程安排

第 1-2 周內(nèi) 在憩云軒內(nèi)招募有繪畫能力的員工朋友與市場部合作，設(shè)計(jì)并

確定周邊圖案。

第 3 周內(nèi) 聯(lián)系廠商做出第一批少量周邊產(chǎn)品。

第 4 周結(jié)束前 1) 對周邊產(chǎn)品進(jìn)行拍攝。

2) 制作小圖、海報(bào)等宣傳物料；制作公眾號推文，介紹具體

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活動規(guī)則。

3) 效仿草莓季的集符活動制作一定數(shù)量的元憩符。

第 5 周活動開

始至期末結(jié)束

1) 活動開展期間需要麻煩員工像貼草莓符一樣給杯子貼上元

憩符。

2) 發(fā)出宣傳物料并開始開展轉(zhuǎn)發(fā)推文活動。

3) 當(dāng)顧客使用元憩符兌換獎票時(shí)，當(dāng)班員工需在使用過的元

憩符背面做破壞標(biāo)記并妥善保存元憩符，同時(shí)做好兌獎登

記。

活動中期 依據(jù)情況聯(lián)系廠商對周邊產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充定做。

注：第 1-2 周意為以活動開始為首端計(jì)的第 1 周、第 2 周。

七、人員管理

（一）經(jīng)理層分工

上一屆的經(jīng)理層分工施行的是經(jīng)理對口部門的模式，經(jīng)理對口營業(yè)部，兩

個副經(jīng)理分別對口剩下其余四個部門中的兩個部門。理想狀態(tài)下，專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)

的分工模式能監(jiān)督實(shí)體的每一個角落，使部門工作高質(zhì)量高速度地得到落實(shí)。但

實(shí)際上，在一個部門只由一個經(jīng)理對口負(fù)責(zé)的情況下，在對口工作中該經(jīng)理受監(jiān)

管與約束的機(jī)會不多，實(shí)際操作中可能容易發(fā)現(xiàn)經(jīng)理專務(wù)獨(dú)斷、行事潦草，或是

消極怠工、對部門工作睜一只眼閉一只眼諸如此類的問題。

所以本競投隊(duì)對經(jīng)理層分工模式進(jìn)行了思考與重塑，大致思路如下：經(jīng)

理與副經(jīng)理 A 對口負(fù)責(zé)營業(yè)部、財(cái)務(wù)部、市場部，經(jīng)理與副經(jīng)理 B 對口負(fù)責(zé)人

事部、辦公室。這樣一來經(jīng)理間共事的機(jī)會幾率增大，彼此間有意無意的互相監(jiān)

督的效力得到了提升，整個經(jīng)理層凝聚力更強(qiáng)、務(wù)實(shí)性更高。

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（二）單位內(nèi)部架構(gòu)

（三）部門分工

1. 辦公室

1) 倉庫管理：倉庫物品清點(diǎn)，進(jìn)出倉數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；負(fù)責(zé)盤點(diǎn)和檢查工作；

2) 店面維護(hù)：大掃除；店面物品及設(shè)備的維護(hù)；消防安全維護(hù)；

3) 文書管理：負(fù)責(zé)收集和保存憩云軒的珍貴文書資料，與勤工行政部溝通；

4) 實(shí)體文化建設(shè)：凝聚力建設(shè)，員工活動，慶生活動籌劃等；

5) 內(nèi)部活動策劃：員工大會和員工出游等；

6) 內(nèi)部公眾號管理：負(fù)責(zé)管理和維護(hù)憩云軒對內(nèi)微信公眾號。

2. 財(cái)務(wù)部

1) 監(jiān)管整個實(shí)體的財(cái)務(wù)狀況，尤其是對收銀的監(jiān)督以及財(cái)產(chǎn)的清查；

2) 對憩云軒原材料，辦公用品等經(jīng)費(fèi)消耗向中心財(cái)務(wù)部進(jìn)行報(bào)銷；

3) 制定完善的財(cái)務(wù)制度，培訓(xùn)收銀員；

4) 處理各種與財(cái)務(wù)有關(guān)的其它事項(xiàng)。

3. 人事部

1) 負(fù)責(zé)制定完善實(shí)體人事管理制度，包含招聘制度、薪酬制度、獎懲制

度、評優(yōu)制度、員工辭職和辭退細(xì)則等條例；

2) 負(fù)責(zé)員工招聘、輪崗、離職等的管理工作，建立和維護(hù)員工電子資料檔

案，錄入并保存員工資料等；

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3) 負(fù)責(zé)員工大會、招聘會的簽到工作；

4) 收集員工詳細(xì)資料，負(fù)責(zé)員工工作證的制作；

5) 負(fù)責(zé)員工的值班安排；

6) 負(fù)責(zé)制定薪酬體系，統(tǒng)計(jì)工時(shí)和編制工資表、福利方案及組織實(shí)體評優(yōu)

工作，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整；

7) 密切和全實(shí)體員工的溝通，協(xié)助實(shí)體其他部門，針對各種活動合理地進(jìn)

行人事調(diào)配，如擺攤宣傳人手安排，培訓(xùn)人手安排等；

8) 連接勤工人力資源部和憩云軒的紐帶，傳達(dá)并完成勤工下達(dá)的任務(wù)，并

向勤工反映其中遇到的問題，提出意見和建議。

4. 營業(yè)部

1) 制定各類出品價(jià)格；

2) 組織原材料與營業(yè)用品采購；

3) 新品發(fā)明與出品改良；

4) 優(yōu)惠方案制定；

5) 管理吧臺，冰柜，雪糕柜，木柜，操作臺的物品的擺放與整潔；

6) 吧員日常監(jiān)督；

7) 吧員培訓(xùn)與考核；

8) 統(tǒng)計(jì)出品銷售情況。

5. 市場部

1) 提前制定市場部特定活動的活動策劃（如每個季度的開業(yè)宣傳、招新、

新品推廣、周年慶宣傳）；

2) 為活動提供 ps、美工、手工等技術(shù)支持；

3) 市場調(diào)研；

4) 憩云軒品牌系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與管理（如餐牌）；

5) 負(fù)責(zé)組織策劃與其他組織、企業(yè)的項(xiàng)目合作；

6) 憩云軒店內(nèi)裝飾：內(nèi)容更新，日常維護(hù)；

7) 負(fù)責(zé)活動的記錄攝影、存檔；

8) 宣傳物資采購與保管；

9) 憩云軒微博公共主頁和微信公眾平臺的管理與維護(hù)；

10)公關(guān)作用：維護(hù)憩云軒的對外形象。

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6. 部分部門職位解析

1) 倉管

① 原材料出入庫：負(fù)責(zé)登記和執(zhí)行原材料的出庫入庫，并制作出入庫電子

表格，受主管監(jiān)督，與憩云軒財(cái)務(wù)部和營業(yè)部交流；

② 參與周盤月盤：點(diǎn)倉，計(jì)算周盤理論數(shù)據(jù)并制作周盤表，協(xié)助財(cái)務(wù)部制

作月盤表。

③ 配合中心工作：協(xié)助勤工審監(jiān)部工作；

④ 倉庫管理：負(fù)責(zé)倉庫清潔及物品擺放。

2) 會計(jì)

與倉管合作進(jìn)行每月、學(xué)期開始和學(xué)期末的盤點(diǎn)工作,受主管監(jiān)督,對勤工財(cái)

務(wù)部負(fù)責(zé)。

3) 出納

出納分為出納和清零，清零主要負(fù)責(zé)每日營業(yè)額清點(diǎn)，財(cái)務(wù)清點(diǎn)，出納主要

負(fù)責(zé)周二與周五下午 5 點(diǎn) 30 分的報(bào)賬，每周向勤工上報(bào)營業(yè)統(tǒng)計(jì)，受主管監(jiān)督，

對勤工財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。

4) 公關(guān)專員

收集好每月宣傳活動時(shí)制作的相關(guān)圖片、文件，提交到公關(guān)部相關(guān)郵箱進(jìn)行

每月的技術(shù)補(bǔ)貼工作。

5) 周工時(shí)制作專員

負(fù)責(zé)員工拋班和換班登記，每周員工工時(shí)統(tǒng)計(jì)及數(shù)據(jù)整理。

6) 工資表制作專員

負(fù)責(zé)每月實(shí)體工時(shí)表、實(shí)體工資明細(xì)表制作。

7) 評優(yōu)專員

負(fù)責(zé)收集每月的評優(yōu)反饋，整理優(yōu)秀員工和優(yōu)秀管理層候補(bǔ)名單，設(shè)計(jì)投票

問卷，整理數(shù)據(jù)評出當(dāng)月優(yōu)秀員工和優(yōu)秀管理層；負(fù)責(zé)收集各部門主管每月工作

總結(jié)。

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八、其它特色內(nèi)容

（一）改進(jìn)薪酬績效制度

本競投隊(duì)對新的薪酬績效制度做出了一定思考，思考結(jié)果如下：考慮將收銀

班當(dāng)班員工的工資調(diào)整為 18 元/小時(shí)，吧員班當(dāng)班員工的工資不變，仍為 19 元

/小時(shí)；將從收銀班節(jié)省下來的每月 264 元左右的人力成本支出，平均分配給辦

公室、人事部、財(cái)務(wù)部、營業(yè)部、市場部五個部門主管做為崗位工資，每人每月

52.8 元左右。

此舉并沒有減少憩云軒的人力成本支出，但其作用等同于將有限的人力成本

在實(shí)體內(nèi)進(jìn)行周轉(zhuǎn)流通，督促收銀員早日考上吧員，激勵員工接任部門主管進(jìn)一

步為憩云軒效力，即，提倡、遵行多勞多得的績效模式并促進(jìn)分配的相對公平。

但是這項(xiàng)制度還是不可避免地傷害到了部分員工的切身利益，所以我們在做

出最后的改動之前，應(yīng)該在實(shí)體內(nèi)部進(jìn)行民意調(diào)查、廣泛征集員工的意見與建議，

做出折衷的抉擇。

（二）在內(nèi)部公眾號上開設(shè)表白墻

本競投隊(duì)隊(duì)員都有過在憩家大群上被師兄師姐夸贊的經(jīng)歷，例如被稱贊飲品

做得有進(jìn)步、推送做得不錯等，切身體會到了適時(shí)適量的稱贊對自身的積極作用。

此外我們還發(fā)現(xiàn)，由于憩云軒各部門的工作內(nèi)容相對獨(dú)立，工作場合不相同、工

作時(shí)間不重合，有時(shí)員工并不清楚誰負(fù)責(zé)什么工作。

對此我們有以下提議：在憩家屯兒公眾號上長期開設(shè) “表白墻”一欄，任

何憩家人都可以及時(shí)表白身邊朋友的點(diǎn)滴進(jìn)步和細(xì)微閃光點(diǎn)，表揚(yáng)嘉獎在任何場

合以任何形式為憩云軒做貢獻(xiàn)的員工，例如誰今天打的奶蓋很好吃、誰切的檸檬

很薄很漂亮、誰辛辛苦苦把進(jìn)貨搬運(yùn)到倉庫門口、誰在下晚課后趕去畫門口的推

廣小黑板忙活個不停、誰清零對賬弄得焦頭爛額、誰不厭其煩一遍遍精心修改優(yōu)

惠券的券面……也許按部就班地完成本職工作并不多值得張揚(yáng)，但主動發(fā)掘并記

錄每個員工掩藏于工作中的責(zé)任感和愛意，可以滿足員工被需要的信念感和被肯

定的自豪感，鼓勵員工再接再厲，啟動憩云軒的良性內(nèi)驅(qū)力；同時(shí)也引導(dǎo)員工用

善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛看待身邊的人事物，增厚憩云軒的人情味，完善憩云軒的企業(yè)

文化建設(shè)。

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九、附錄：市場調(diào)研問卷及結(jié)果

（一）廣東外語外貿(mào)大學(xué)-云山憩云軒-元憩爆炸 BOOM-校內(nèi)市場調(diào)研

第 1 題 請問您在廣東外語外貿(mào)大學(xué)的身份是？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

學(xué)生（本科生/研究生） 252 98.05%

教職工 3 1.17%

非校內(nèi)人士 2 0.78%

本題有效填寫人次 257

第 2 題 請問您在憩云軒消費(fèi)的頻率為？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

幾乎每天都光顧 10 3.89%

兩三天光顧一次 28 10.89%

一周光顧一次 11 4.28%

一個月光顧一次 5 1.95%

沒有固定的頻率，恰逢路過/剛好想喝就買 203 78.99%

本題有效填寫人次 257

第 3 題 您認(rèn)為憩云軒吸引您消費(fèi)的理由有？ [多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

憩云軒飲品性價(jià)比高 120 46.69%

憩云軒飲品口味佳 91 35.41%

憩云軒的飲品用料健康干凈衛(wèi)生 65 25.29%

憩云軒離上課的地方近 196 76.26%

本題有效填寫人次 257

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第 4 題 請問您認(rèn)為憩云軒有哪款/哪些飲品的口味尚有改進(jìn)空間？（點(diǎn)擊圖片可查看放

大版憩云軒菜單，之后點(diǎn)擊右上方的小叉可以退出菜單放大版頁面哦）麻煩您花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)

間幫我們記錄一下可以嗎？ [填空題]

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第 5 題 請問您是如何了解到憩云軒推出的新品及優(yōu)惠活動的呢？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

通過公眾號推送了解 112 43.58%

通過微信朋友圈了解 139 54.09%

通過憩云軒門口的展板和海報(bào)了解 177 68.87%

看到別人拿在手里的飲品了解到的 71 27.63%

其它 10 3.89%

本題有效填寫人次 257

第 6 題 請問您對我們的店面有著怎樣的印象與評價(jià)？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

吧臺整潔 95 36.96%

吧臺稍顯混亂 51 19.84%

吧臺透明度大，能清楚地看到吧員制作飲品的過

程

156 60.7%

平時(shí)能注意到憩云軒門口的小黑板 169 65.76%

平時(shí)不能注意到憩云軒門口的小黑板 22 8.56%

門店燈光供給足夠 93 36.19%

門店燈光供給不足 34 13.23%

其它 12 4.67%

本題有效填寫人次 257

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第 7 題 假設(shè)憩云軒會因升級飲品杯容量而相應(yīng)地上調(diào)飲品價(jià)格，您更支持我們維持原

狀不做改變，還是期待我們升杯后的容量？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

支持憩云軒維持原有杯型 141 54.86%

支持憩云軒的升杯改價(jià)革新 116 45.14%

本題有效填寫人次 257

第 8 題 對于憩云軒打算升杯的計(jì)劃，請問您有任何方面的意見或建議嗎？我們非常真

誠地期待您的回答 ！[填空題]

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第 9 題 請問您平時(shí)喜歡喝氣泡水/蘇打水/碳酸飲料嗎？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

喜歡 72 28.02%

一般 115 44.75%

不喜歡 70 27.24%

本題有效填寫人次 257

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第 10 題 請問您比較喜歡的氣泡水/蘇打水/碳酸飲料有著下列怎樣的特征？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

氣泡較猛烈，口腔刺激較強(qiáng) 67 35.83%

氣泡綿密 50 26.74%

口味偏酸，較為解渴 40 21.39%

口味偏甜，較能愉悅心情 78 41.71%

口味偏清淡，較為健康 80 42.78%

顏值高 48 25.67%

本題有效填寫人次 187

第 11 題 請問您能針對憩云軒增設(shè)氣泡水系列飲品的打算提出任何方面的意見和建議

嗎？您的答復(fù)于我們而言十分重要！[填空題]

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第 12 題 如果憩云軒推出周邊贈品，您希望是什么樣的周邊？[多選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

手帳貼紙 109 42.41%

刺繡貼 77 29.96%

徽章 70 27.24%

鑰匙扣 154 59.92%

便簽 93 36.19%

其它 10 3.89%

本題有效填寫人次 257

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第 13 題 請問您是否在廣東外語外貿(mào)大學(xué)北校區(qū)北門外的茶霖小筑消費(fèi)過？[單選題]

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

是 167 64.98%

否 90 35.02%

本題有效填寫人次 257

第 14 題 茶霖小筑一直在北校區(qū)學(xué)生中有著不錯的口碑。請問您為什么選擇在茶霖小筑

消費(fèi)呢？[填空題]

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