2023SMOL

抖音直播間女裝品類運營策

劃方案

ZHEJIANG`HANGZHOU

目錄 CONTENT

1-市場分析

Industry analysis

3-競品分析

Competitive product analysis

2-SMOL品牌概述

Brand overview

4-直播間運營規(guī)劃

Operation planning

PART 01

市場分析

PART 02

競品分析

競 品 表 現(xiàn) / 競 品 數(shù) 據(jù)

年齡層25-35。帶點職業(yè)化、偏極簡化風格店鋪競店較少，大多為輕熟、偏優(yōu) 雅女人味的

女裝店鋪

競品數(shù)據(jù)

名稱 MONA張琦賢 路易小姐 QIUROUYAO邱肉瑤 周周 唐小木

近30天直播場次

平均直播時長

平均客單價

平均停留時長平

均在線人數(shù)

轉(zhuǎn)化率

55場

424人

1分2秒

240.3

5小時

15場

3小時

378.8

0.78% 1.5%

2分20秒

926人

22場

4小時

286

0.77%

1分8秒

628人

20 場

4時

249.7

1.18%

1241

1分48秒

競品分析

近30天內(nèi)，該達人累計開播 55 場，發(fā)表視頻 211 條。

周期內(nèi)累計銷量達 5w-7.5w ，銷售額達 1000w2500w ，其中直播占 100% ，視頻占 0%。

MONA張琦賢

數(shù) 據(jù) 概 覽

競品分析

近30天內(nèi)，該達人累計開播 15 場，發(fā)表視頻 19 條。

周期內(nèi)累計銷量達 1w-2.5w ，銷售額達 500w-750w ，

其中直播占 100% ，視頻占 0%

路易小姐

數(shù)據(jù)概覽

PART 03

品牌概述

品 牌 背 景 / 賬 號 現(xiàn) 狀

S M L O

SENSE MORE OF LESS

針對25-45 歲有藝術(shù)文化氣息的都市中產(chǎn)獨立女性，主

張極簡美學。

16年成立淘品牌，7年天貓店

創(chuàng)始人設(shè)計師出身，非常注重品牌視覺美感、面料用料

體驗，從場景、模特、廓形、色彩、搭配做到極致凸顯

品牌風格

品牌背景

新中產(chǎn)

人群定位

賬號分析

? 賬號個性簽名無品牌相關(guān)理念、介紹露出

? 日常以發(fā)布產(chǎn)品剪輯視頻為主

? 未做預熱相關(guān)引流動作，與直播未形成有效聯(lián)

動

? 單機位鏡頭，缺少細節(jié)動態(tài)捕捉，觀感單一

? 未做抖音公域流量經(jīng)營

? 缺少關(guān)注、加粉絲團等核心指標相關(guān)利益點設(shè)

計

原有賬號

矩陣號建設(shè)預備中

新賬號

PART 04

直播間運營規(guī)劃

定位、場景、主播、內(nèi)容、人員、流

量

通過市場分析，結(jié)合品牌定位及25-35歲目標人群建立品牌專屬抖音運營策

略，構(gòu)建品牌抖音直播模型旨在實現(xiàn)品效合一、復購及裂變?yōu)槠放瞥恋黹L效

效應和長期用戶價值，實現(xiàn)市場目標——

成為抖音服裝店播TOP品牌

差異化策略

1. 主打休閑、極簡、有一定地位或追求自我的

都市白領(lǐng)穿搭美學。像 ins時尚博主那樣表達

一種生活態(tài)度。

2. 挑選氣質(zhì)主播，襯托服飾的簡約之美。

3. 直播話術(shù)、產(chǎn)品介紹方式形成差異化風格。

利用簡約大氣配飾、發(fā)型、鞋包塑造貼合品

牌服飾形象。主打，版型、百搭、經(jīng)典、實

穿、舒適、面料、品質(zhì)感。

4. 固定主播拍攝大量品牌調(diào)性風格的短視頻，

讓賬號成為簡約穿搭美學賬號。

5. 減少或盡量避免淘系模特剪輯視頻

25-45歲北上廣、成都、重慶、杭州等一二線城市有穩(wěn)定工作偏職業(yè)女性。晚上8-11點最為活躍。

重品質(zhì)

拒絕

平庸

文藝范

獨

特

通勤

舒

適 平淡 簡約

恬

靜

氣質(zhì)

個性

秀

外

慧

中

小眾設(shè)計

休閑

SENSE MORE OF LESS

輕熟

高級感

完善平臺整體品牌介紹

包括品牌名、品牌簡介、品牌調(diào)

性等

發(fā)布大量短視頻積累粉絲精細化視頻內(nèi)

容并分類，定時定量發(fā)布帶有品牌關(guān)鍵

詞視頻，增加粉絲量為開播奠定基礎(chǔ)

主播挑選

符合品牌調(diào)性高挑懂穿搭，

會搭配氣質(zhì)優(yōu)越等

選品組貨挖掘庫存深度

根據(jù)粉絲偏好，做好各項規(guī)劃，重新

選品組貨，結(jié)合品牌自身的豐富品類

及庫存深度，躋身行業(yè)前列。

首頁視覺建設(shè)

首 頁 D e m o 示意圖

? 簡約并不一定非黑即白?？梢匀诤献匀?，形成自己獨有

的線條，表達簡單，也表達熱愛。

? 參照國際大牌思路，將簡約跳出固有的視覺差

? 首頁介紹: 突出品牌調(diào)性及傳遞品牌理念

? 品牌化呈現(xiàn)SMOL特點

首頁視頻展示

主題分類，區(qū)塊展示

針對25-45 歲女性，挖掘此年齡段人群喜好，根據(jù)年

齡偏好，設(shè)立不同分類?；蚋鶕?jù)內(nèi)容設(shè)立封面內(nèi)容

年齡劃分

? 25+輕熟之路的氣質(zhì)搭配

? 30+女性的高級穿搭

? 35+法式高級感

喜好劃分

? 風雅國色香穿知性美

? 簡約輕熟復古穿搭

? 周高級通勤風

直播間視覺建設(shè) 場景貼合品牌調(diào)性

品牌場景建議選擇較為極致和簡約的純色角落，具有

強烈的形式感點線面形成強烈的構(gòu)成美，拍攝影調(diào)上

采用暖冬的明凈感，強調(diào)陽光與建筑質(zhì)感的體現(xiàn)與品

牌LOGO自成一體

360暖色直播間

通過空間、場景、貨品、光線、主播等多角度凸顯”簡約

“””精致“的品牌特點。使用戶身臨其境，助力產(chǎn)品銷

售

? 主播詳細要求 : 160以上高挑顯瘦，有氣質(zhì)，

對服裝面輔料非常熟悉，會穿搭，有審美，能

傳出品牌品質(zhì)感

? 主播人設(shè): 原創(chuàng)品牌設(shè)計師/知性優(yōu)雅職場女性。

? 主播培養(yǎng)提升:

? 熟悉產(chǎn)品、話術(shù)、賣點

? 看行業(yè)優(yōu)秀直播寫分享心得，學會理解流量邏

輯

? 各種直播技巧 參與數(shù)據(jù)復盤，優(yōu)化提升直播

效果

? 熟練掌握不同的節(jié)奏玩法

? 學習短視頻演繹拍攝人設(shè)風格的短視頻

? 定期直播主播培訓

主播挑選

直播間玩法

主題

大型節(jié)日主題、品類

專場主題、反季專場

明星

明星或紅人到直播間

做客直播

達人

符合品牌人群的頭

部達人專場帶貨

話題

短視頻引導熱門

話題爆流量

“姐夫福利專場”

單品玩法

? 1.短視頻測款

? 2.直播掛鏈接測

款

? 3.直播時投放短

視頻素材的數(shù)據(jù)

結(jié)果

? 1.根據(jù)數(shù)據(jù)確定

主推產(chǎn)品

? 2.塑品循環(huán)節(jié)奏

和價格及庫存放

開時間

? 3.流量投放、短

視頻、直播間內(nèi)

容等提升單品銷

量，打造成爆款

? 4.單品爆款能減

輕庫存和供應鏈

深度問題

? 1.做產(chǎn)品連

帶，爆款下

分

? 2.單品爆款

用連帶產(chǎn)品

做賬號增量，

做爆款循環(huán)

方式：高價展示，

福利或低價開，價

格刺激需求下單付

款之后公屏回復文

字抽免單或半價。

目的：提升直播間

各項數(shù)據(jù)指標，像

互動、停留、轉(zhuǎn)化、

漲粉等淺層數(shù)據(jù)，

提升直播間人氣

產(chǎn)品測款 直播策略 組合配賣 爆款限時限購 免單/半價

? 1.爆款，限

時限量，卡

庫存制造稀

缺緊迫感

? 2.滿減券、

優(yōu)惠券發(fā)放

直播增粉

? 1.抖幣或?qū)嵨锔４?，限粉絲團

? 2.抽獎、免單限粉絲團.

? 3.加粉絲團可領(lǐng)券

? 4.粉絲團購買有額外贈品可送

? 5.話術(shù)引導:如粉絲團優(yōu)先發(fā)貨、粉絲團福利款

等

短視頻增粉

? 1.拍攝爆款女裝短視頻吸粉

? 2.稍微優(yōu)秀數(shù)據(jù)好的短視頻投dou+吸粉

? 3.大量拍攝直播切片，在直播時發(fā)布，靠直播

效果吸粉

? 4.短視頻引導,熱門話題吸粉

增粉玩法

? 熱門短視頻

? 穿搭分享 : 穿搭經(jīng)驗、穿法教程、種草

? 測評: 內(nèi)容新奇，教學內(nèi)容 ，針對穿搭

新手

? 人設(shè)故事生活穿搭結(jié)合分享

? 常規(guī)短視頻

? 衣服賣點講解或直播切片或穿著視頻

? 廣告宣傳片或平面拍攝錄制的剪輯視頻

? 室外街頭或商場走拍或vlog

? 信息量大的卡點變裝

? 普通換裝視頻，前后反差或?qū)Ρ?/p>

短視頻規(guī)劃-爆款短視頻分析

短視頻方向

01

? 品牌視頻方向

? 品牌tvc廣告視頻

? 明星代言活動或聯(lián)名短視頻

? 品牌自身爆款產(chǎn)品制作的短視頻

? 品牌精拍制作的爆款短視

? 室內(nèi)外情景穿搭變裝

? 內(nèi)容講解測評

? 場景化風格展示

? 熱門音樂舞蹈換裝視頻

02

? 預熱視頻:直播爆款、新品

? 主題系列拍攝的預熱視頻，突出產(chǎn)品、

福利活動、直播時間

? 我方制作的爆款短視頻:產(chǎn)品時尚內(nèi)容演

繹

? 室外情景穿搭變裝

? 內(nèi)容講解測評

? 場景化風格展示熱點熱門音樂舞蹈換裝

利用爆款內(nèi)容元素精心制作

03

? 直播切片方向直播時數(shù)據(jù)

好熱度大的款錄播切片

? 或旁邊拍攝視 頻剪輯

短視頻方向

品牌視頻 預熱視頻 精拍爆款短視頻 直播切片

品牌方發(fā)布

日更1-2條

6

直播前3小時發(fā)布

可10點，12點，14點，16點

直播提前2小時，1小時，

半小時發(fā)布1-3條

每天定點時間中午12點

或下午18點或直播時 直播時發(fā)布，每半小時，半

小時發(fā)布

階 段 策 略

冷啟動

? 養(yǎng)號: 刷垂直視頻，貼標簽

? 選品: 大量選擇匹配商品

? 短視頻: 多維度視頻剪輯發(fā)布

? 設(shè)置直播玩法 :

福袋、秒殺、免單等

IN 3月-4月 5月-8月

穩(wěn)定期

? 數(shù)據(jù)優(yōu)化 : 提升平均停留時長客單價和轉(zhuǎn)

化率幫助提升GMV

? 流量優(yōu)化:優(yōu)化投放提升流量，優(yōu)化服務(wù)

指標來帶動流量

? 豐富貨品 : 除了爆款外，大量過款，定期

上新

上升期

? 測品: 多款產(chǎn)品逐個測試

? 打爆款: 根據(jù)數(shù)據(jù)選定單款打造拉流量: 利用爆款，數(shù)據(jù)指標的優(yōu)化

帶動直播推薦流量的提升動態(tài)分

? 維護 : 做好及時發(fā)貨，話術(shù)好評，回訪好評等，做好售前售后，把

口碑分等相關(guān)指標維護到行業(yè)優(yōu)秀水平

流 量 策 略

? 前期 : 基礎(chǔ)信息+高轉(zhuǎn)化地區(qū)+連衣裙電

商行為與興趣行為+關(guān)鍵詞多標簽組合

多計劃分別測試生成精準人群包

? 中期 : 前期測試好的精準人群包+相似

競店或達人或品牌的粉絲人群包及女裝

短視頻興趣包測試

? 后期 : 擴展精準人群包+相似粉絲集合

人群包+女裝拓展包

? 爆款直播切片: 爆款直播各項

數(shù)據(jù)非常好則直接切片投放

? 提前拍攝好的爆款短視頻 :需

要多測試，測試出點擊率最

高效果最好的短視頻

? 直播間 : 做好人貨場做好數(shù)據(jù)

指標提升轉(zhuǎn)化率，直接投放

需要選擇投放時機，投放安

排在好產(chǎn)品上直播最好的時

段

? 前期:測試精準人群包，拉精準目標人群，主要打標簽權(quán)重，跑流量模型，積累直播間投放數(shù)據(jù)及權(quán)重

? 中期:測試出的精準人群大力投放，擴大直播間的人群基數(shù)，配合直播間爆款打造及gmv提升

? 后期:經(jīng)歷人貨場優(yōu)化、素材優(yōu)化、計劃投放優(yōu)化，計劃點擊率基本優(yōu)化到高、點擊單價較低的情況，付費流量較便宜，配合需要，做gmv的翻倍拉

升

人 員 配 置

一·團隊人員架構(gòu)（直播間*2）

直播間部：

? 運營*2

? 中控*2

? 場控*2（前期可以先招一個）

倉儲部：倉庫主管*1+打包發(fā)貨*1

客服部：客服主管*1+售后客服*1（售前初期中控

接）

產(chǎn)品部：選品搭配師*1+搭配助理*1

內(nèi)容組：采用外包團隊

預計人工成本：10w左右/月

二·直播投放預算：4000/天（直播間*2）

? dou+：500*2

? 千川：1000*2

? 小店隨心推：500*2

直播間配置

專業(yè)團隊 最新技術(shù)

專業(yè)設(shè)備 高速網(wǎng)絡(luò)

? 整體燈光布置+專業(yè)攝影級補光燈，高清網(wǎng)絡(luò)攝像頭與攝影

機，打造極佳體驗的清晰度與視覺效果;

? 雙機位拍攝，增加特寫機位:

? 高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、提詞器及桌面臺卡;

? 專業(yè)負責的直播團隊 : 運營、中控、AE、助播，服裝搭配

等人員，有項目PM專人對接，提高對接效率，降低溝通成

本

T H A N K U

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2 0 2 3 ·1 月 1 3 日