2021

年

Opportun

終

ities are al

工

ways reser

作

ved for tho

總

se who are

結(jié)

prepared. SUN SHUAI 2021.12

CONTENTS

01 年度工作總結(jié)

02 存在問題分析

03 明年工作計劃

01 年度工作總結(jié) Work summary overview

年度工作總結(jié)-主要工作內(nèi)容

解讀：

目前我主要負(fù)責(zé)三方面工作內(nèi)容，

第一公司公眾號運營；第二視頻拍攝及制作；第三抗衰中心線上店鋪運營；

工作完成情況-公眾號運營

117篇

11592次

公眾號完成更新篇數(shù)

累計用戶瀏覽量

粉絲數(shù)量

1279人

329人

增

長

解讀：

截止12月，今年已經(jīng)完成公眾號117篇內(nèi)容更新，粉絲數(shù)量由329人增長至1279人，

同比增長88%；累計用戶瀏覽量11592次；

工作完成情況-視頻拍攝制作

環(huán)境類22個

產(chǎn)品類12個 教授類8個

68 細(xì)胞類26個

累計視頻數(shù)量

解讀：

截止12月，今年完成68個視頻制作。其中店內(nèi)環(huán)境類22個視頻；產(chǎn)品類視頻12個；

教授類視頻8個；細(xì)胞類視頻26個；

工作完成情況-店鋪運營

單項

￥177,544.5

卡項

￥305389.5

產(chǎn)品

￥30,694

收入占比

單項 卡項 產(chǎn)品

2021年截止12月總營收

解讀：

截止12月，抗衰中心亦莊店總營業(yè)額513628元。其中卡項項目305389.5元；單項

項目177544.5元；產(chǎn)品30694元；

線上

指通過服務(wù)質(zhì)量、評價數(shù)量、交易表現(xiàn)、店

鋪熱度等維度對商家進(jìn)行考核評估；

金銀銅牌

指商家在所屬區(qū)域內(nèi)的銷量排名；

商家區(qū)域排名

指通過點擊率、曝光量、轉(zhuǎn)化率、咨詢回復(fù)

率等指標(biāo)對商家進(jìn)行店鋪運營綜合能力評估；

綜合競爭力等級

工作完成情況-店鋪運營-線上考核三大指標(biāo)

解讀：

以上是線上考核的三大指標(biāo)：第一金銀銅牌，第二商家區(qū)域排名，第三綜合競爭力；

金銀銅牌

金牌

大眾點評端

近半年持續(xù)

金牌

美團(tuán)端

全年持續(xù)

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

金銀銅牌趨勢圖

大眾點評 美團(tuán)

工作完成情況-店鋪運營-線上金銀銅牌

解讀：

第一指標(biāo)：金銀銅牌指標(biāo)是代表著一家店的能力同時也會獲取官方更多流量支持，

通過統(tǒng)計整個麗人領(lǐng)域金牌店僅占5%。

截止12月，大眾點評端由最開始1-5月份的

不穩(wěn)定到現(xiàn)在近半年時間已經(jīng)保持著金牌等級；而美團(tuán)端全年保持著金牌等級；

美團(tuán) 10 10 12 15 10 9 11 6 6 3 1

點評 55 46 38 29 26 25 23 18 21 15 6

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0 10 20 30 40 50 60

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

美團(tuán) 點評 線性 (點評)

281

整個亦莊區(qū)域共281家店

9

大眾點評端排名第9位

1

美團(tuán)端排名1位

商家區(qū)域排名

工作完成情況-店鋪運營-線上商家區(qū)域排名

解讀：

第二指標(biāo)：商家區(qū)域排名指標(biāo)代表一家店的綜合實力。整個亦莊區(qū)域281家美容店。

截止12月，大眾點評端排名前10名，美團(tuán)端排名第1名；在國銳金嵿商圈甚至在整

個亦莊，詩丹尼奧已經(jīng)有一定的影響力。同時也表示，現(xiàn)在這樣的一個營業(yè)額，

這樣的一個新客量，都能在整個亦莊區(qū)域281家美容店中分別排在第9名和第1名，

可以看出現(xiàn)在是一個什么樣的市場環(huán)境，疫情常態(tài)化市場下對實體店生意也是有

直接的影響。

A

評級為

綜合競爭力等級

綜合競爭力評級

S A B C D

工作完成情況-店鋪運營-線上綜合競爭力等級

解讀：

第三指標(biāo)：商家綜合競爭力評估，分5個等級（S\\A\\B\\C\\D\\）,因為最高級S級對于

開店時間年限有要求，所以截止12月，目前我們保持A級；

40999

2021年推廣費

66999

2020年推廣費

工作完成情況-店鋪運營-線上推廣數(shù)據(jù)

系列1 66999 40999

2020年 2021年

66999

40999

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

線上推廣費

節(jié)

省

解讀：

今年我們對推廣預(yù)算也有所把控，力爭花最少的錢，獲取最多資源，去年推廣總

費用66999,今年推廣總費用40999，比去節(jié)省了38%；

2020年度 15254 0 476 3544 7036.9 6416.1 3236.57 5403 4610.45 3735.33 11954.4

2021年度 3071.7 59.5 6310.5 4996.9 10185.7 3829.84 7069.8 5617.2 14285.5 7457.66 8779.2

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

線上年度消費金額對比

2020年度 2021年度 線性 (2021年度)

2020年1-11月共398筆

2021年1-11月共437筆

2020年度 60 0 2 15 48 54 41 43 36 26 73

2021年度 27 5 41 40 53 39 64 49 41 38 40

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

10

20

30

40

50

60

70

80

線上年度消費筆數(shù)對比

2020年度 2021年度 線性 (2021年度)

2020年1-11月共61666.75元

2021年1-11月共71663.52元

工作完成情況-店鋪運營-線上消費數(shù)據(jù)

解讀：

以上是線上消費數(shù)據(jù)對比，分別是線上年度消費筆數(shù)對比和線上年度消費金額對比。

去年消費筆數(shù)398筆，今年消費筆數(shù)437筆；去年線上消費金額61666.75，今年線上

消費金額71663.52元；整體保持著穩(wěn)健增長的趨勢。

02 存在問題分析 Analysis of the problems in the work

存在問題分析-線下 1總會員4人數(shù)7人 6其中剩5余療人程5次以下 一．清潔補水 二．儲值卡 三．痘肌護(hù)理 四．射頻脂肪刀 五．細(xì)胞原液 9會員復(fù)5購率%

解讀：

目前亦莊店會員總數(shù)147人，其中療程剩余5次以下的顧客65人，也就意味這65人

近期該陸續(xù)續(xù)卡，已經(jīng)和門店溝通過，接下來分析即將續(xù)卡客戶，推薦合適項目，

組織年前續(xù)卡贈送的活動，促使客戶續(xù)卡積極性；

從會員消費接受度數(shù)據(jù)中我們也看到，目前清潔補水排名第一，儲值卡第二，痘

肌護(hù)理第三，客戶更多接受的還是面部基礎(chǔ)護(hù)理的一些項目；

同時通過統(tǒng)計，我們會員的復(fù)購率達(dá)95%，基本沒有特殊原因都會續(xù)卡；

轉(zhuǎn)化 5 1 15 13 11 4 10 7 9 8 9

新客 9 2 37 31 44 23 30 33 31 27 28

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

5

1

15

13

11

4

10

7

9

8

9 9

2

37

31

44

23

30

33

31

27

28

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

新客轉(zhuǎn)化圖

轉(zhuǎn)化 新客 線性 (新客)

33

存在問題分析-線下

? 疫情常態(tài)化下，新客量月均保持33人

左右。

? 轉(zhuǎn)化率還需要進(jìn)一步提升，比如5月份

44個新客僅轉(zhuǎn)化了11個客戶，相比去

年有所下降。 如何提高轉(zhuǎn)化率？

ü 客戶因素：距離等其他原因；

ü 需求匹配度不夠：銷售的項目不是客戶

所需要的；

ü 價值感：銷售的項目讓客戶覺得不值得

消費，性價比不高；

ü 客情維護(hù)：客情維護(hù)不到位；

ü 店內(nèi)因素：店內(nèi)衛(wèi)生、服務(wù)、語氣等原

因；

解讀：

圖中可以看出疫情常態(tài)化下，我們新客量平均每月保持33個左右。圖中我們可以看

到轉(zhuǎn)化率還需要進(jìn)一步提升，比如5月份44個新客僅轉(zhuǎn)化了11個客戶，相比去年有

明顯下降。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率低問題，首先，轉(zhuǎn)化率低無非也是以下原因?qū)е驴蛻魶]成交：

1.客戶因素：由于距離等其他原因確實不能成交的；

2.需求匹配度不夠：銷售過程中銷售的項目不是客戶所需要的；

3.價值感：銷售的項目讓客戶覺得不值得消費，性價比不高；

4.客戶感情維護(hù)：感情維護(hù)不到位，尤其是護(hù)理后的定期回訪，不能讓客戶感到陌生；

5.店內(nèi)因素：比如店里衛(wèi)生、店里服務(wù)、溝通時的語氣等原因；

那我們只需要圍繞這幾點問題去解決，轉(zhuǎn)化率肯定是會有所提升。

營業(yè)額 33944 12309 91686 83918 33391 22059 51274 38320 45908 33004 40174

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

33944

12309

91686

83918

33391

22059

51274

38320

45908

33004

40174

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

營業(yè)額趨勢圖

存在問題分析-線下

? 營業(yè)額走勢不穩(wěn)定，分別集中在3-6月；

? 疫情常態(tài)化市場下，亦莊店營業(yè)額能

保持在6-7萬，算是穩(wěn)定狀態(tài)；如果做

到8-9萬，算是突破；

解讀：

圖中可以看到營業(yè)額整體走勢不穩(wěn)定，分別集中在3-6月，原因是今年春節(jié)放假，

加上疫情影響2月份沒怎么營業(yè)，客戶全集中在了3、4月份消費，所以這兩個月

營業(yè)額增高。這個期間老客該續(xù)卡的都續(xù)完了，因此5月份開始幾乎沒什么大額

消費，營業(yè)額表現(xiàn)下降趨勢。

線上 3071.7 59.5 6310.5 4996.9 10185.72 3829.84 7069.8 5617.2 14285.5 7457.66 8779.2

線下 30872.3 12249.5 85375.5 78921.1 23205.28 18229.16 44204.2 32702.8 31622.5 25546.34 31394.8

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

線上線下消費對比

線上 線下 線性 (線下)

線上71663.52元 線下414323.48元 合計485987元

存在問題分析-線下

解讀：

為了證實這一點，我們把數(shù)據(jù)單獨調(diào)了出來，可以明顯的看到，3月份線上交易才

6000多，線下交易都80000多了，而5月份線上交易1萬多，線下交易才2萬多。

營業(yè)額 33944 12309 91686 83918 33391 22059 51274 38320 45908 33004 40174

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

33944

12309

91686

83918

33391

22059

51274

38320

45908

33004

40174

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

營業(yè)額趨勢圖

存在問題分析-線下

? 營業(yè)額走勢不穩(wěn)定，分別集中在3-6月；

? 疫情常態(tài)化市場下，亦莊店營業(yè)額能

保持在6-7萬，算是穩(wěn)定狀態(tài)；如果做

到8-9萬，算是突破；

解讀：

同時，我們預(yù)估疫情常態(tài)化市場下，亦莊店營業(yè)額能保持在6-7萬，算是穩(wěn)定狀態(tài)；

如果做到8-9萬，算是突破；

服務(wù)需進(jìn)一步提升

做好服務(wù)是店內(nèi)經(jīng)營最為重要的內(nèi)容之

一，只有細(xì)節(jié)做完美了，才能讓顧客感

到賓至如歸的感覺，不但可以提升品牌

形像，而且有助于業(yè)績的提升；

項目需進(jìn)一步創(chuàng)新

沒有新項目就沒有銷售目標(biāo)，我們

自身應(yīng)具備新項目開發(fā)與創(chuàng)新的能

力，需要結(jié)合市場需求而進(jìn)行項目

創(chuàng)新；

銷售需進(jìn)一步規(guī)范

會員卡項分析，把握活動節(jié)點，堅

持“多送不降”原則，不在價格上大

打折扣而在項目上爭取利益，保持

銷售價格統(tǒng)一化；

ü 管理需進(jìn)一步規(guī)范

規(guī)范店內(nèi)管理制度，落實員工行

為準(zhǔn)則制度，加強員工各方面培

訓(xùn)，提升員工素質(zhì)；

存在問題分析-線下

解讀：

除了以上數(shù)據(jù)，我們還認(rèn)識到了管理方面的問題，這也是我們接下來要做的工作：

1.管理需要進(jìn)一步規(guī)范。發(fā)現(xiàn)今年員工很不穩(wěn)定，比如經(jīng)常有茅盾經(jīng)常離職的，對

門店來說是不好的現(xiàn)象。因此，我們需要規(guī)范店內(nèi)管理制度，落實員工行為準(zhǔn)則制度，

加強員工各方面培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)；

2.銷售需要進(jìn)一步規(guī)范。由于之前銷售存在問題，導(dǎo)致同一個項目賣給不同客戶價格

差異比較大，比如補水療程，有賣1980的，有賣2380的，有賣2580的，就會出現(xiàn)店里

后續(xù)做活動，賣不出去，人家說活動價格還沒自己當(dāng)時買的時候便宜。所以我們接下

來需要把握活動節(jié)點，堅持“多送不降”原則，不在價格上大打折扣而在項目上爭取

利益，保持銷售價格統(tǒng)一化；

3.服務(wù)需進(jìn)一步提升。我們的服務(wù)還需要進(jìn)一步提升，做好服務(wù)是店內(nèi)經(jīng)營最為重

要的內(nèi)容之一，比如服務(wù)細(xì)節(jié)衛(wèi)生細(xì)節(jié)等等；

4.項目需要進(jìn)一步創(chuàng)新。沒有新項目就沒有銷售目標(biāo)，目前我們單項客單價200，療

程客單價2000左右。營業(yè)額突破我們必須提升客單價。

我們需要結(jié)合市場需求而進(jìn)行項目創(chuàng)新。比如通過調(diào)整原有項目中的產(chǎn)品或服務(wù)流程,

來達(dá)到項目更新；比如新增項目，根據(jù)客戶需求市場需求，新增項目實現(xiàn)創(chuàng)新等。

03 明年工作計劃 Analysis of the problems in the work

2022年力爭突破

解讀：

2022年我們目標(biāo)是，保6沖8，保守要求60萬，力爭突破80萬；

圍繞目標(biāo)，我們接下來怎么干，我總結(jié)以下三大方面，抓運營、抓服務(wù)、抓管理

STE

P

01

STE

P

02

STE

P

03

抓運營

強化運營能力。店鋪裝修及時

更新；節(jié)日促銷節(jié)點組織策劃

活動；配合店內(nèi)視頻圖片宣傳

支持；新增項目支持；

抓管理

強化管理能力。監(jiān)督店內(nèi)管理情況，

堅持開展例會；加強員工培訓(xùn)；落

實獎懲制度；

抓服務(wù)

提升服務(wù)質(zhì)量。注重服務(wù)細(xì)節(jié)；滿

足客戶體驗感；規(guī)范會員信息；定

期分析客戶；

明年工作計劃

抓運營

1.店鋪裝修：及時裝修店鋪，提升店鋪視覺效果,提高瀏覽轉(zhuǎn)化；

2.節(jié)日促銷：結(jié)合線上線下策劃促銷方案與會員活動（如6.18、店慶、麗人雙十二等促銷方案）；

3.宣傳支持：協(xié)助店內(nèi)提供海報、短視頻，活動氛圍等宣傳物料；

4.拓客渠道：開拓新渠道，比如抖音團(tuán)購的市場趨勢；

5.項目創(chuàng)新：店鋪總體項目過于單一，需要開發(fā)新項目支撐，來提升客單價；

抓服務(wù)

1.提升服務(wù)質(zhì)量：樹立全心全意為客戶服務(wù)的理念，開展服務(wù)滿意度調(diào)查工作；

2.注重服務(wù)細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗，比如與客戶交流的話術(shù)語氣，按摩的力度，護(hù)理后的回訪，貼心問候，服務(wù)流程

的規(guī)范等等；

3.規(guī)范會員信息：建立會員檔案，完善會員信息資料，會員偏好，會員特點等信息；

抓管理

1.店務(wù)管理：落實店內(nèi)管理制度，定期開展例會總結(jié)工作，與員工常溝通，規(guī)范服務(wù)流程，規(guī)范銷售流程，互相監(jiān)

督督促，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，解決不了立即上報；確保門店日常經(jīng)營規(guī)范化、效益化；

2.實行責(zé)任制：明確責(zé)任制管理，落實員工行為準(zhǔn)則，落實店內(nèi)衛(wèi)生責(zé)任制，落實獎懲責(zé)任制；

3.定期培訓(xùn)：定期開展員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，如服務(wù)流程培訓(xùn)，話術(shù)培訓(xùn)，收銀系統(tǒng)培訓(xùn)，個人技能培訓(xùn)等；

明年工作計劃

一季度 二季度 三季度 四季度

1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份

爆品 補水 補水 清潔 脫毛 美白 塑形 V臉 原液 原液 補水 V臉 V臉

產(chǎn)品 玻尿酸 玻尿酸 凍干球 808 凍干粉 脂肪刀 T7 修護(hù) 修護(hù) 玻尿酸 T7 T7

階段概述

一季度以面部基礎(chǔ)皮膚護(hù)理為主開展活

動

二季度逐漸進(jìn)入夏季，以身體項目脫毛

塑形類為主

三季度美業(yè)黃金季，以主流項目為主

四季度借電商雙11熱度，主推儀器類高

端項目

方向 體驗基礎(chǔ)口碑項目 滿足階段性市場需求 打造符合品牌定位項目 打造高端儀器護(hù)膚專場

主題 美麗嘉年華 變美再過年 真的在乎你

告別尷尬

縱享絲滑

美白一夏

夏日燈泡肌

給自己一個

享，瘦

魔法V顏

周年店慶

感恩有你

周年店慶

感恩有你

雙11預(yù)熱 麗人雙11 美麗嘉年華

不美不跨年

模式 儲值 立減 立減 療程 兩人行 療程 療程 儲值 儲值 折上折 折上折 折上折

季度銷售目

標(biāo)

15W 20W 25W 20W

明年工作計劃

THANKS

謝

Opportun

謝

ities are always reserved for those who are prepared. SUNSHUAI2021.1

2