主講人：朱建宜

店面接待 7 步 成 交 法

不會微笑，不要做銷售 不會講故事，不要做銷售 沒有野心，不要做銷售

1 、破冰 2 、轉換 3 、探尋

7 、成交 4 、展示

6 、排除異議 5 、試探成交

步曲

開啟銷售首先要化解抵觸情緒，開

場白一定不要談及銷售，建立朋友

關系而不是銷售關系。（秘密武器

就是閑聊）

第一步：破冰

2、轉換：今天你怎么想到來我們店的？/是什么吸引

你進了我們店呢？

①我想看看門窗：

②我只是隨便看看：先肯定，后引導：好啊，隨便

看吧，你喜歡什么樣的東西呢？

第二步：轉換

不要讓客戶覺得有壓力

01 Who:你幫誰買？誰使用這個最多？

02 What：什么要素對您來說最重要？你喜歡什么風格？你想達到的視

覺效果是什么？

03 Where：你住在哪里？

04 When：你想什么時候擁有它？

第三部：探尋（發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機：提問）

05

Tell me ：跟我說說你的裝修計劃，跟我說說你所遇到的

問題或者你所關心的東西，再多說說

06

Why：為什么你喜歡羊毛的，而不是純棉的呢？為什么你喜歡那

個型號或者品牌呢？（沒有什么比真相更重要，當你非常真誠地提問時，

客戶不會覺得你急于推銷）

問答贊

產生支持和延伸效果的技巧是（ Q S A）

探尋問題 + 顧客回答 + 支 持 性 回 應 = 信 任

銷售最大的樂趣就是在你有機會問：你

會買它嗎？之前，客戶說：我要買下它。

信任+價值=成交（信任是在探尋過程中

建立的，價值則是在你演示的過程中建

立的）

保證

容

易

安 全

愛

年輕的客戶要的

是：新款，愛

貪便宜的客戶要的

是：免費，省錢

品質的客戶要的是：容易

（方便），健康，安全 健

康

免

費

新

款

省

錢

第四步：展示

能讓顧客對成為真正的買主興奮不已的詞語：

把重要賣點留到后面介紹：這

和談判是一回事，如果一開口

就拿出最優(yōu)惠的報價，那么當

別人想就更低的價格進行協(xié)商

時，你就無路可退了。

讓顧客參與進來：邀請他按動按鈕，轉動把

手，觸摸它，感受它的品質，然后觀察客戶

的反映。當顧客參與演示時，他會對擁有這

件商品產生一種情感投入。

創(chuàng)造一點神秘感：有時候，

小心逗弄一下客戶沒有壞處。

成功演示的技巧

每個FABG陳述都必須包括一個

特點、一個優(yōu)點、一個價值和一

個反問。（提出反問重申這一份

價值以獲得顧客的認同）

FABG ( ( fea tu re.adva tage.bene fi t.g rabbe r )：終極演示話術

您是否覺得。。。

第一步

增強效果的形容詞：

極其般配，絕對美味。

第二步 附加產品

第三步

假設擁有：加

上您的

第四步 必須擁有

記住推銷員的

這句“說唱”：

展示、展示、

再展示，直到

顧客說不！

第五步

第五步：試探成交

第六步：處理異議

目的：

展示展示再展示，直到客戶說YES/NO

顧客的異議

01

銷售人員的說

唱

08

承認異議

02

繼續(xù)提出賣點

或新的推薦

07

請求許可

03

價 格 ( 價值不夠

還是預算超出

06

04

產品繼續(xù)

F A B G

05

問題檢測

第七步：成交（促單）

二選一促單法：二選一的提問可以防止顧客對你的成交要求作出否定的

回答。(這種方法適用于已經準備購買但還需要提示一下的顧客）不要詢

問：你是想買什么東西嗎？而是要問：你是想買X還是Y?

反問促單法：這種方法直接有效比方說：顧客問：窗戶下個月中旬可以

安裝嗎？答：您是想下個月中旬安裝嗎？這種方法避免使用：如果

我。。。您能否。。。

第三方參考促單法：讓你的顧客知道，你認識的某個人購買了這件

商品而且非常滿意，這里的某個人可以是任何人（這種方法可以能給

予顧客更多的信息去做同樣的事）

主動促單法：

主動促單法是讓猶豫不決的顧客付諸行動的有效方法。

第七步：成交（促單）

訂貨單促單法

“極限低價”促單法

這種方法能夠安撫價格驅動型的顧客，讓他覺得你正在盡力爭取最

低的價格

非常手段促單法

比方說：詢問顧客是否愿意讓你打電話給待夠商品的使用者本人；

比方說跟顧客開個玩笑，那他錢包去刷卡。。。

處罰促單法

這是活動最后一天了，這個政策只有今天有。。。

謝謝聆聽

祝大家天天開單