戰(zhàn)地筆記

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部 著

用真金白銀打出來(lái)的戰(zhàn)地經(jīng)驗(yàn)

3 場(chǎng) S 級(jí)大促，4 場(chǎng) A 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績(jī)持續(xù)突破

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

打勝仗

常勝團(tuán)隊(duì)的成功密碼

團(tuán)隊(duì)介紹

company

inttroduction

2022

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

全體人員

2023

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部作為股份公司內(nèi)貿(mào)以及

單位于 2022 年 10 月 8 日正式成立。目

前事業(yè)部業(yè)務(wù)范疇涵蓋浙江、江蘇、上海

（市郊），整體門(mén)店數(shù)量 800 余家，整體

經(jīng)營(yíng)面積超 50 萬(wàn)方。

Executive cases

基于目前融合大店的主流趨勢(shì)，江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部在 618 活動(dòng)期間，積極探索建立更

加行而有效的落地模式，深入洞察最受當(dāng)下目標(biāo)用戶青睞的潮流風(fēng)向標(biāo)，創(chuàng)新開(kāi)展

顧家熱愛(ài)市集活動(dòng)，并于 6 月 3 日在徐州新沂融合大店開(kāi)啟狂歡市集第一站！活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)氛圍火爆，當(dāng)天簽到人數(shù) 230 戶，現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)人數(shù)超過(guò) 300+ ！

顧家熱愛(ài)市集首站 - 新沂融合大店

隨著江浙融合大店的主流趨勢(shì)發(fā)展，為探索建立

符合大店模式的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，江浙率先在徐州

新沂融合大店打造戶外市集活動(dòng)第一站。借助大

店外圍廣場(chǎng)作為活動(dòng)場(chǎng)地，氛圍物料布置由戶外

一直延伸店內(nèi)，并設(shè)置店內(nèi)外互動(dòng)環(huán)節(jié)，將門(mén)店打

造成市集體驗(yàn)的一部分，依托市集活動(dòng)為門(mén)店引

流。改變以往店內(nèi)、中廳或酒店落地的單一模式，

充分發(fā)揮大店位置優(yōu)勢(shì)，鏈接店內(nèi)外場(chǎng)景，創(chuàng)新大

店落地活動(dòng)新模式。

不同于以往的店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)落地，本次市集活動(dòng)側(cè)重

互動(dòng)體驗(yàn)，將引流噱頭集中在攤位、小吃、樂(lè)隊(duì)、

網(wǎng)紅打卡區(qū)等內(nèi)容，更容易被消費(fèi)者接受。使用

攤位免單券、小吃抵用券等作為進(jìn)店福利免費(fèi)贈(zèng)

送，不僅新穎、成本低且效果顯著。

解鎖顧家融合大店的創(chuàng)新玩法實(shí)踐

創(chuàng)新終端活動(dòng)模式，向消費(fèi)者喜好靠攏

“

活動(dòng)開(kāi)始前兩周進(jìn)行預(yù)熱宣傳，線上設(shè)計(jì)趣味海報(bào)，每天發(fā)出一則，強(qiáng)閉環(huán)當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)朋

友圈及業(yè)主群的每日宣發(fā)。線下在當(dāng)?shù)厣倘?、小區(qū)進(jìn)行入場(chǎng)券及市集 10 元抵用券的免

費(fèi)分發(fā)，吸引當(dāng)?shù)刈匀豢土?。活?dòng)開(kāi)始前，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?kol 進(jìn)行探店宣傳，拍攝市集宣傳視頻。

活動(dòng)模式具備大范圍的可復(fù)制性，市場(chǎng)部下發(fā)相關(guān)活動(dòng)復(fù)制包，賦能江浙全域。本次

新沂市集活動(dòng)作為江浙探索融合大店創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的第一站，已經(jīng)圓滿取得成果，活

動(dòng)當(dāng)天簽到人數(shù) 230 戶，到場(chǎng)人數(shù)超過(guò) 300+ ！后期活動(dòng)方案將不斷完善，推動(dòng)江

浙其他城市進(jìn)行復(fù)制，目前南通、常州、宜興、海鹽等城市均規(guī)劃了相關(guān)復(fù)制場(chǎng)次落地，

江浙熱愛(ài)市集，未完待續(xù)…

露營(yíng)攤位、后備箱攤位、主題打卡合影區(qū)、慢享生活區(qū)……營(yíng)造一種輕松、悠閑的向往

生活氛圍，隨處可見(jiàn)的打卡互動(dòng)，出片率 100% ！現(xiàn)場(chǎng)隨處可見(jiàn)的顧家 logo，在營(yíng)造

氛圍的同時(shí)達(dá)成品牌強(qiáng)化。

本次活動(dòng)邀請(qǐng)兩支當(dāng)?shù)貥?lè)隊(duì)交替上臺(tái)演唱，歌單以當(dāng)下熱門(mén)歌曲為主，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，

舞臺(tái)區(qū)設(shè)置適宜，拉近臺(tái)上臺(tái)下互動(dòng)距離。舞臺(tái)區(qū)流程更注重互動(dòng)，不固定不設(shè)限，鼓

勵(lì)消費(fèi)者上舞展示，保證現(xiàn)場(chǎng)熱度持續(xù)高漲，乃至活動(dòng)結(jié)束消費(fèi)者還意猶未盡！

冰粉，撈汁海鮮，串串香，小龍蝦，手打檸檬茶……各式美食，揭開(kāi)夏日新篇章。臺(tái)上樂(lè)

隊(duì)演唱、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等流程驚喜不斷。臺(tái)下設(shè)置集章打卡，引導(dǎo)客戶與產(chǎn)品合影打卡，

前往門(mén)店尋找 NPC 互動(dòng)，集章完成贈(zèng)送精美小禮品。

活動(dòng)前期融入云店 + 數(shù)字海報(bào)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)落地融入抖音直播，實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播至抖音平臺(tái)，當(dāng)

天抖音直播間最高在線 1500 人，活動(dòng)曝光高達(dá) 280w+，活動(dòng)期間獲客 125 組。

趣味前宣

打造可復(fù)制的終端落地形式

氛圍布置，潮流市集穩(wěn)穩(wěn)拿捏

樂(lè)隊(duì)演出，用音樂(lè)點(diǎn)燃現(xiàn)場(chǎng)氛圍

好吃又好玩的市集，多種互動(dòng)玩法

市集數(shù)據(jù)達(dá)成

Executive cases

NO.1

Executive cases

SUZHOU

project

隨著消費(fèi)者對(duì)一站式家居的需求日益凸顯，顧家家居以櫥衣門(mén)墻

軟配 \" 一體化研發(fā)設(shè)計(jì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為用戶提供一站式整體家居

解決方案，真正打破產(chǎn)品東拼西湊，用戶東奔西跑的局面。本次

發(fā)布會(huì)以探析用戶家居生活方式的新消費(fèi)變化為主題，邀請(qǐng)江浙

營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部定制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部虎佳麗老師解析顧家全屋定制的專(zhuān)

業(yè)性和行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，提出一體化整家的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)在于全品類(lèi)制

造的能力，櫥柜、定制柜、軟體、配套家具、木門(mén)、護(hù)墻等產(chǎn)品全

套系列的研發(fā)生產(chǎn)，解決用戶無(wú)法一站式購(gòu)齊、產(chǎn)品質(zhì)量參差不

齊等問(wèn)題，而品牌優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)也為用戶提供了有利的購(gòu)

買(mǎi)保障。

發(fā)布會(huì)以整家理念打造為核心主題，重磅推出了整家套餐及客餐

廳、臥室新品，選擇部分單品類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解析，從設(shè)計(jì)理念

和產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)，展現(xiàn) KG.129 沙發(fā)和 M1088 床墊的材料、技

術(shù)及外觀設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置軟體產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，在理論鋪墊的基礎(chǔ)上

實(shí)現(xiàn)用戶看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)積極引導(dǎo)，邀請(qǐng)客

戶到門(mén)店展廳進(jìn)行更多選擇的體驗(yàn)服務(wù)。

以定制為核心，顧家一體化整家理念打造

以定制為核心，

顧家一體化整家

理念打造。

定軟結(jié)合，打造一站式購(gòu)物體驗(yàn)

“

Executive cases

NO.2

發(fā)布會(huì)把握終端需求消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題，設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)放價(jià)環(huán)節(jié)，推出“全自制整家套餐“、”

超省心純定制套餐“和“一站式拎包套餐”，勁爆的優(yōu)惠觸達(dá)當(dāng)前消費(fèi)者最關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題，

更有現(xiàn)場(chǎng)下定專(zhuān)享禮、超值滿贈(zèng)換購(gòu)等專(zhuān)屬利益點(diǎn)，助力門(mén)店當(dāng)天銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化！

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)更是邀請(qǐng)到了實(shí)力派唱將海來(lái)阿木作為“整家生活大使”亮相，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛

推向了高潮，海來(lái)阿木親自感受了顧家產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和品質(zhì)上的魅力，并分享了自身對(duì)于

整家概念的理解，點(diǎn)贊顧家家居一體化整家全新模式。

在整家生活大使 - 海來(lái)阿木及現(xiàn)場(chǎng)各位領(lǐng)導(dǎo)的見(jiàn)證下，“顧家家居一體化整家”正式啟動(dòng)，

顧家家居全屋定制開(kāi)啟江浙整家新時(shí)代第一站！

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)高潮迭起，門(mén)店也是人潮攢動(dòng)，活動(dòng)提前 10 天進(jìn)行蓄客引流、大咖預(yù)告，

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)人數(shù) 60+，活動(dòng)當(dāng)天定制門(mén)店新增訂單 50 單，收款 275 萬(wàn)！江浙一

體化整家新時(shí)代初戰(zhàn)告捷！

放價(jià)環(huán)節(jié)，助力門(mén)店零售

整家生活大使亮相，活動(dòng)氛圍熱烈

啟動(dòng)儀式，開(kāi)啟江浙整家時(shí)代第一站

蓄客引流，門(mén)店轉(zhuǎn)化成果頗豐

XINYI

project

江浙一體化整家布會(huì)

蘇州場(chǎng)

Quick Reaction Capability

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部與床墊產(chǎn)品事業(yè)部共同開(kāi)展 618 熱愛(ài)季品牌跨界聯(lián)

動(dòng)展陳活動(dòng)，順利落地顧家家居 X 蘇州元星奔馳“深睡快充站”，活

動(dòng)地點(diǎn)選在蘇州著名人氣商場(chǎng)大悅城，不僅極大地增加了品牌曝光量，

也為當(dāng)?shù)亻T(mén)店提供新的用戶留資通道。5 月 26 日 -5 月 28 日三天

的展出吸引了眾多商場(chǎng)客流和家居需求者的駐足，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，熱

鬧非凡！

顧家家居 ×Mercedes-Benz

( 蘇州 )\" 深睡快充站 \" 聯(lián)合展出

Executive cases

Improve Efficiency

NO.4

Executive cases

Executive cases

NO.3

本次聯(lián)展以“深睡快充站”為主題，將顧家深睡科技與梅賽德斯奔馳 -EQ 純電技術(shù)

結(jié)合，洞察當(dāng)下出行里程焦慮及睡眠焦慮痛點(diǎn)問(wèn)題。無(wú)限可能充電技術(shù)，為你的無(wú)憂

出行保駕護(hù)航；WinFresh 沁爽科技 360°舒爽透氣，通過(guò)科技手段解決國(guó)民睡眠

痛點(diǎn)。純電快充讓你的出行保持百分狀態(tài)，深睡蓄能更是喚醒對(duì)生活的百分熱愛(ài)！

將當(dāng)?shù)乜土髁枯^大的主流商場(chǎng)作為宣傳品牌及挖掘潛客的平臺(tái)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置奶茶券、

夏日神器 - 小風(fēng)扇等留資禮品，邀請(qǐng)?zhí)K州當(dāng)?shù)亻T(mén)店導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品講解及品牌介

紹，加強(qiáng)本地用戶對(duì)顧家品牌的認(rèn)知，并對(duì)有家居需求的用戶進(jìn)行留資持續(xù)跟進(jìn)；對(duì)

上前詢問(wèn)產(chǎn)品的用戶，主動(dòng)加微信并告知門(mén)店地址，邀請(qǐng)前往門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)彈唱歌手進(jìn)行演唱，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，聯(lián)展現(xiàn)場(chǎng)成為商場(chǎng)人流主要聚集點(diǎn)。

聯(lián)展邀請(qǐng)知名抖音及小紅書(shū) KOL 到場(chǎng)打卡，在現(xiàn)場(chǎng)工作人員的帶領(lǐng)下進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，

深入了解顧家床墊產(chǎn)品，感受深睡科技的魅力。眾多 KOL 的一同亮相，也將聯(lián)展氣

氛推向高潮，引得眾多客流聚集。

聯(lián)展期間當(dāng)?shù)亻T(mén)店留資加微數(shù)量超過(guò) 100+，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)手中增加大量可跟進(jìn)的意向客

戶信息，活動(dòng)有效賦能當(dāng)?shù)亻T(mén)店零售。

當(dāng)?shù)?KOL 打卡內(nèi)容指向門(mén)店，引導(dǎo)流量前往門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，打卡推文及視頻長(zhǎng)

期曝光，為門(mén)店持續(xù)引流。

聯(lián)展期間當(dāng)?shù)亻T(mén)店留資加微數(shù)量超過(guò) 100+，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)手中增加大量可跟進(jìn)的意向客

戶信息，活動(dòng)有效賦能當(dāng)?shù)亻T(mén)店零售。

當(dāng)?shù)?KOL 打卡內(nèi)容指向門(mén)店，引導(dǎo)流量前往門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，打卡推文及視頻長(zhǎng)

期曝光，為門(mén)店持續(xù)引流。

深睡床墊 + 純電快充，喚醒你的百分熱愛(ài)

設(shè)置留資小禮品，挖掘當(dāng)?shù)貪摽?/p>

彈唱歌手駐唱，不斷吸引客流

知名 KOL 亮相展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛高漲

留資成果頗豐，門(mén)店長(zhǎng)尾蓄能

設(shè)置專(zhuān)屬利益點(diǎn)，品牌相互帶單

Executive cases

江蘇徐州「自在餐廳」發(fā)布會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)聲

活動(dòng)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)物料豐富，氛圍感十足，

并展出了高端餐廳新品 PT3710 圓桌

系列，中堅(jiān)主推款新品 PT3113 餐廳

系列，以及游戲區(qū)方桌 PT3017 系列，

受到商場(chǎng)的一致期待。徐州升輝顧家家

居門(mén)店當(dāng)天邀請(qǐng)客戶約 50 戶到場(chǎng)，并

邀請(qǐng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行 DP 點(diǎn)的打卡拍

照，為我們的餐廳產(chǎn)品打 call ！

徐州電視臺(tái)出身的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理啟明，

作為主持人將活動(dòng)氛圍拉至高潮，現(xiàn)場(chǎng)觀

眾掌聲不斷。產(chǎn)品部的龔楚楚和培訓(xùn)部的

寧侶婷作為餐廳工程院的發(fā)起人和新品發(fā)

布官助力現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的介紹。最值得驚喜的是，

我們將 PT3017 作為乒乓球游戲桌進(jìn)行客

戶的互動(dòng)，不少客戶樂(lè)于體驗(yàn)，并贏取到精

美獎(jiǎng)品，直呼回到年輕時(shí)代，體驗(yàn)感滿分。

為促進(jìn)集成品類(lèi)餐廳產(chǎn)品發(fā)聲，營(yíng)造 618 大促氛圍，并讓終端門(mén)店

感知餐廳空間的重要性、明確重點(diǎn)主推產(chǎn)品，產(chǎn)品部運(yùn)用集成中臺(tái)資

源，聯(lián)合分部舉辦以餐廳為主題的「自在餐廳」發(fā)布會(huì)，并向消費(fèi)者傳

達(dá)顧家餐廳產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。

Executive cases

單月零售破千萬(wàn)—平湖 3000 融合大店開(kāi)業(yè)活動(dòng)

江浙首個(gè)店態(tài) 2.0 品牌旗艦店驅(qū)動(dòng)“向往的生活”新家居理念落實(shí)

一體化整家店態(tài)場(chǎng)景呈現(xiàn)

浙江平湖前置資源投入，在門(mén)店開(kāi)業(yè)前一個(gè) 月進(jìn)行戶外廣告投放，累計(jì)投入高達(dá) 20

多萬(wàn)元，涉及到居民日常生活的吃、穿、住、行、用等方面均可以看到門(mén)店開(kāi)業(yè)的活動(dòng)。

17 個(gè)重點(diǎn)小區(qū)，2 個(gè)重點(diǎn)商場(chǎng)，422 個(gè)點(diǎn)位全方位覆蓋。在平湖行走，15-20 分鐘肯

定能夠看到顧家門(mén)店開(kāi)業(yè)的廣告。平湖顧家家居真真切切拿出開(kāi)業(yè)力度，盛大開(kāi)業(yè) !

空前優(yōu)惠 ! 價(jià)格回到 10 年前，讓平湖的消費(fèi)者確確實(shí)實(shí)享受到價(jià)格優(yōu)惠 !

針對(duì) 2023-2024 年上半年交付的小區(qū)：

線上通過(guò)聘請(qǐng)外部數(shù)字化運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家 1 人，在抖音、小紅書(shū)、微信短視頻等平臺(tái)打造多個(gè)

賬號(hào)；素材每日更新，加之內(nèi)容緊貼當(dāng)?shù)赜脩粜枨?，每個(gè)視頻平均播放量 1 于余次；在

無(wú)一手話單情況下，就能獲取 200 人以上精準(zhǔn)客戶群；其中晴翠單小區(qū)簽單 25 單，

成交零售達(dá) 300 萬(wàn)。

線下由第三方執(zhí)行團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)門(mén)店銷(xiāo)售及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前置營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻，針對(duì)核心小區(qū)，

利用無(wú)人機(jī)拍攝及真人掃樓，上傳實(shí)景監(jiān)工驗(yàn)房、裝修避坑小知識(shí)、設(shè)計(jì)風(fēng)格分享等

視頻，打造專(zhuān)業(yè)人設(shè)；后續(xù)通過(guò)定時(shí)的炒群、全屋設(shè)計(jì)方案分享及網(wǎng)紅樣板房征集，

持續(xù)鎖客，目前現(xiàn)有業(yè)主群 18 個(gè)，通過(guò)獲取線上客戶資源 200+, 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟蹤線上客

戶，線上引流簽單 20 單，整體 10 萬(wàn)以上融合大套餐突破 20 單。

嚴(yán)執(zhí)行 + 高激勵(lì) + 勤落地促零售

召開(kāi)門(mén)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)，在活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)上明確活動(dòng)考核時(shí)間、節(jié)點(diǎn)規(guī)劃及說(shuō)明、執(zhí)

行要求說(shuō)明、產(chǎn)品方案及要求、激勵(lì)細(xì)則說(shuō)明等，讓內(nèi)部人員更加直觀的了解開(kāi)業(yè)活

動(dòng)方案，上下同欲。每周執(zhí)行 2-3 場(chǎng)節(jié)點(diǎn)落地，短頻快的打法，及時(shí)調(diào)整落地方案，

除了執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品激勵(lì)方案，每周針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定高額的開(kāi)單和節(jié)點(diǎn)激勵(lì)，

整體獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用投入 3 個(gè)點(diǎn)，單月累計(jì)進(jìn)行 15 場(chǎng)節(jié)點(diǎn)落地活動(dòng)。

NO.4

Executive cases

創(chuàng)節(jié)點(diǎn)、穩(wěn)落地、破新高 - 蘇州單天破百萬(wàn)

蘇州 315 首次落地活動(dòng)超大投入，超

高規(guī)模，準(zhǔn)備精美茶歇與冷餐，放出成

交抽獎(jiǎng)送創(chuàng)維電視的噱頭，提高成交轉(zhuǎn)

化率，同時(shí)每人制定邀約指標(biāo)，未達(dá)成

指標(biāo)也有趣味懲罰。

現(xiàn)場(chǎng)邀約 40 戶 +，線下門(mén)店門(mén)庭若市，

同時(shí)邀約樂(lè)隊(duì)駐扎門(mén)店助陣，視聽(tīng)結(jié)合，

給予顧客全方位的消費(fèi)體驗(yàn)，獲得新老

客戶的超高評(píng)價(jià)，最終活動(dòng)當(dāng)天落地零

售突破 145 萬(wàn)。

煥新購(gòu)物節(jié)活動(dòng)剛剛開(kāi)始的第一個(gè)周末，蘇州吹響煥新購(gòu)物節(jié)節(jié)點(diǎn)

落地的號(hào)角，加大資源投入，通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的把控及茶歇的精美布

置，設(shè)置簽到禮無(wú)憂枕保證到場(chǎng)率，另外成交后即可抽獎(jiǎng)送驚喜大禮，

提高成交率。

超大規(guī)模，瘋狂邀約

超大發(fā)聲，現(xiàn)場(chǎng)火爆

NO.5

落地活動(dòng)籌備期間持續(xù)進(jìn)行售卡

蓄水，積極溝通總部展廳的使用工

作，落地當(dāng)天以大巴車(chē)接車(chē)送、伙

食全免的形式，邀約平湖意向客戶

到杭州總部展廳進(jìn)行廠購(gòu)落地，勢(shì)

能拉滿。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的努力累計(jì)售

卡 51 張，到場(chǎng) 98 人，當(dāng)日落地簽

單 85 萬(wàn)。

考慮到最大化的為平湖減輕 315 指標(biāo)壓力，大區(qū)經(jīng)理徐一帆帶領(lǐng)區(qū)

域督導(dǎo)項(xiàng)俊滔、于進(jìn)朝，協(xié)同產(chǎn)品部張晨雨、宮彩月溝通杭州展廳廠

購(gòu)方案，過(guò)程中區(qū)域督導(dǎo)負(fù)責(zé)與操盤(pán)手對(duì)接活動(dòng)方案、售卡情況跟進(jìn)，

產(chǎn)品同事負(fù)責(zé)展廳場(chǎng)地使用、產(chǎn)品上下樣等工作溝通協(xié)同。

Executive cases

逆境大進(jìn)攻，浙江平湖異地展廳廠購(gòu)落地 85 萬(wàn)

浙江平湖 2 月初開(kāi)始重裝門(mén)店，315 煥新購(gòu)物節(jié)活動(dòng)期間一直處于

沒(méi)有門(mén)店的狀態(tài)。因浙江平湖九龍門(mén)店作為股份重點(diǎn)試點(diǎn)店態(tài)門(mén)店，

只有九龍一家門(mén)店，重裝后沒(méi)有門(mén)店嚴(yán)重影響了 315 活動(dòng)的開(kāi)展。

Executive cases

厚積薄發(fā)，金壇廠購(gòu)落地兩天突破 310 萬(wàn)

煥新購(gòu)物節(jié)期間，作為開(kāi)年第

一個(gè) s 級(jí)大促，江蘇金壇計(jì)劃

開(kāi)展第一次廠購(gòu)，加大投入，設(shè)

置多重好禮，設(shè)置專(zhuān)屬售卡機(jī)制，

買(mǎi)卡開(kāi)單就送床墊，成交設(shè)置

砸金蛋，抽獎(jiǎng)多重驚喜環(huán)節(jié)，讓

顧客感覺(jué)買(mǎi)到就是賺到，錯(cuò)過(guò)

就是過(guò)錯(cuò)。

煥新購(gòu)物節(jié)

① 4990 元顧家專(zhuān)享墊金壇廠購(gòu)價(jià)僅需 199 元；

②開(kāi)單金額滿 1000 元可現(xiàn)場(chǎng)砸一個(gè)金蛋，現(xiàn)場(chǎng)金蛋就有消費(fèi)者獲得

電瓶車(chē)，直接騎回家，使活動(dòng)氣氛更加火爆；所有門(mén)店銷(xiāo)售人員全員上陣，

金壇老板也一直在接待客戶。

設(shè)置金壇專(zhuān)屬?gòu)S購(gòu)機(jī)制 - 兩重好禮

Executive cases

NO.6

金壇 315 首次落地，從開(kāi)年就開(kāi)始蓄水，

節(jié)點(diǎn)落地當(dāng)天瘋狂邀約，通過(guò)門(mén)店準(zhǔn)備精

美茶歇與冷餐，營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，活動(dòng)

共邀約到場(chǎng) 140 戶，現(xiàn)場(chǎng)氛圍火爆

① 4990 元顧家專(zhuān)享墊金壇廠購(gòu)價(jià)僅需 199 元；

②開(kāi)單金額滿 1000 元可現(xiàn)場(chǎng)砸一個(gè)金蛋，現(xiàn)場(chǎng)

金蛋就有消費(fèi)者獲得電瓶車(chē)，直接騎回家，使活

動(dòng)氣氛更加火爆；最終經(jīng)過(guò)全員的持續(xù)努力，江

蘇金壇廠購(gòu)連續(xù)兩天落地突破 310 萬(wàn)。

高效執(zhí)行，極致體驗(yàn)

門(mén)店廠購(gòu)物料全覆蓋

Contensts Zone

618 活動(dòng)中期，各城市經(jīng)過(guò)幾周活動(dòng)，普遍出現(xiàn)銷(xiāo)售疲軟現(xiàn)象，且前期活

動(dòng)均已門(mén)店落地為主，區(qū)域亟需一場(chǎng)大型活動(dòng)拉升區(qū)域整體勢(shì)能，提振

終端銷(xiāo)售信心。揚(yáng)州工藝從五一開(kāi)始的大滿貫到目前的零售停滯不前，

導(dǎo)購(gòu)對(duì)于零售目標(biāo)達(dá)成信心是不足的，客流成為困擾門(mén)店的最大問(wèn)題。

江蘇揚(yáng)州 \" 熱愛(ài)一起乒 \" 賽事活動(dòng)

落地簽單 50 萬(wàn)

Executive cases

活動(dòng)主題：為提升門(mén)店在商場(chǎng)乃至城市的活動(dòng)勢(shì)能，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信心，

決定在商場(chǎng)中庭舉辦一場(chǎng)全民參與活動(dòng)，恰逢 618 活動(dòng)宣傳大使馬龍屬

于國(guó)家隊(duì)體育明星，故借勢(shì)舉辦一場(chǎng)切題的積極健康的以“熱愛(ài)一起乒”

為主題的體育娛樂(lè)賽事。

活動(dòng)形式：作為品宣勢(shì)能類(lèi)活動(dòng)，人員覆蓋面考慮盡量廣一下，故選擇以

娛樂(lè)＋競(jìng)技的落地形式，具體分為 3 輪大眾參與的乒乓球相關(guān)娛樂(lè)項(xiàng)目：

夾氣球、定點(diǎn)投球、顛球接力三輪親子項(xiàng)目，借來(lái)專(zhuān)業(yè)乒乓球桌，進(jìn)行一

項(xiàng)正規(guī)賽點(diǎn)乒乓球比賽；同時(shí)以新品發(fā)布會(huì)開(kāi)場(chǎng)，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品推廣。

12 名導(dǎo)購(gòu)每人分配 3 名邀約指標(biāo)，提前預(yù)約客戶，其中要求新老客戶均

至少邀約 1 人；每晚下班前群內(nèi)通報(bào)邀約情況，靈活調(diào)整指標(biāo)。

簽到準(zhǔn)備：設(shè)置會(huì)員活動(dòng)簽到碼，掃碼簽到活動(dòng)即自動(dòng)注冊(cè)會(huì)員；

合影打卡：設(shè)置小紅書(shū) DP 打卡點(diǎn)＋簽到墻合影，并且限量前 20 名合影

客戶立等可取合影相片加相框，鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，持續(xù)擴(kuò)大勢(shì)能；

多輪活動(dòng)：簽到時(shí)將所有家庭編為 AB 兩組，在注意力最集中的活動(dòng)開(kāi)展

時(shí)舉行新品發(fā)布會(huì)，做好產(chǎn)品推廣；每輪娛樂(lè)游戲環(huán)節(jié)大屏隨機(jī)抽取 1/3

組家庭參與本輪游戲，同時(shí)匹配獎(jiǎng)品，確保娛樂(lè)游戲全員參與；最后競(jìng)技

環(huán)節(jié)由 A 組 B 組家庭交叉對(duì)抗決出冠亞季軍，分別上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。最終活動(dòng)

當(dāng)天簽單 50 萬(wàn) +。

前期準(zhǔn)備

嚴(yán)格執(zhí)行

聚焦落地

NO.7

Executive cases

Executive cases

江蘇泗陽(yáng)重點(diǎn)小區(qū)公益預(yù)量尺活動(dòng)火爆落地

江蘇泗陽(yáng)針對(duì)新交房小區(qū)多，

待搶占市場(chǎng)資源多的情況下，

同時(shí)終端員工陷入疲態(tài)，斗志

減弱，為了更高的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上

其他家居品牌持續(xù)發(fā)力，激烈

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)真考量調(diào)研采選

未交付的兩個(gè)重點(diǎn)樓盤(pán)做前置

營(yíng)銷(xiāo)，順應(yīng)市場(chǎng)一體化趨勢(shì)，大

力推動(dòng)一體化整家，主動(dòng)出擊。

案例背景

泗陽(yáng)會(huì)銷(xiāo)落地所簽的都是未上房小區(qū)，預(yù)計(jì)年底前房，做好前置動(dòng)作，

鎖定訂單，進(jìn)行轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)小區(qū)投入，針對(duì)碧桂園（精裝）物業(yè)獨(dú)家服

務(wù)及吾悅?cè)A府物業(yè)服務(wù)進(jìn)行廣告投入 6 萬(wàn)。目前對(duì)公簽訂樣板間 5 個(gè)，

另外還有對(duì)私樣板間。

小區(qū)前置進(jìn)攻

Executive cases

NO.8

在節(jié)點(diǎn)資源投入方面已投入 7 萬(wàn)元，按照店內(nèi)布置不低于 2000 千

元，冷餐不低于 1500 元的標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化執(zhí)行，邀約進(jìn)店禮人均不低

于 100 元（大米一袋）。 最終江蘇泗陽(yáng)周六酒店落地碧桂園到場(chǎng)

78 戶，共計(jì) 150 人，量尺申請(qǐng)表突破 80%；周日酒店會(huì)銷(xiāo)落地吾

悅?cè)A府到場(chǎng) 115 戶，共計(jì) 210 人，量尺申請(qǐng)表突破 90%。目前手中

量尺預(yù)約申請(qǐng)表共計(jì) 150+，所有客戶預(yù)約量尺表均都在跟進(jìn)，并

建立一對(duì)一 VIP 客戶服務(wù)群溝通對(duì)接。

聯(lián)合第三方執(zhí)行老師在酒店里召開(kāi)會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)啟動(dòng)

會(huì)，制定人員高額激勵(lì) ，嚴(yán)抓執(zhí)行；通過(guò)對(duì)終端

銷(xiāo)售人員話術(shù)的培訓(xùn)提升，簽單動(dòng)作的技巧培訓(xùn)，

確保人人都可銷(xiāo)售，人人都可逼單；另外通過(guò)個(gè)

人軍令狀的簽訂，細(xì)化指標(biāo)，責(zé)任到人。

大膽投入，高效產(chǎn)出

團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

315 煥新購(gòu)物節(jié)活動(dòng)火熱進(jìn)行中，家博會(huì)

作為有利的引流活動(dòng)，江蘇蘇州主動(dòng)進(jìn)攻，

溝通家博會(huì)主辦方今年是否舉辦家博會(huì)，

蘇州第一個(gè)簽訂進(jìn)場(chǎng)，爭(zhēng)取最有利的權(quán)益。

Executive cases

Improve Efficiency

NO.4

Executive cases

通過(guò)前置布局，春節(jié)前就與家博會(huì)展方簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議，

搶占 A+ 位置，最佳呈現(xiàn)；針對(duì)活動(dòng)方案、話術(shù)，組織

終端銷(xiāo)售人員提前培訓(xùn)通關(guān)，確?，F(xiàn)場(chǎng)每人都是簽單

手；活動(dòng)過(guò)程中增加下定利益點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)快速鎖定客戶，

一切只為收割；組織門(mén)店團(tuán)隊(duì)指標(biāo) PK，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)賭，充

分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性和好勝心。蘇州家博會(huì)定制現(xiàn)場(chǎng)

下定 84 單，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)立下單 24 單。

前置布局借勢(shì)家博會(huì)

蘇州定制現(xiàn)場(chǎng)下定 84 單

Executive cases

NO.9

Executive cases

上線下雙渠道鎖客，泗陽(yáng)廠購(gòu)節(jié)零售突破 100 萬(wàn)

線下方面加大 315 活動(dòng)品宣投入，泗

陽(yáng)所有重點(diǎn)小區(qū)樣板間全面覆蓋，重點(diǎn)

小區(qū)電梯道匝廣告積極投放，同時(shí)重點(diǎn)

客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)上門(mén)進(jìn)行拜訪，持續(xù)進(jìn)行賦

能引流；

線上方面通過(guò)對(duì)抖音直播方案制定，通

過(guò)每日抖音號(hào)的短視頻進(jìn)行預(yù)熱，廠購(gòu)

落地當(dāng)天直播進(jìn)行售卡鎖客；

江蘇泗陽(yáng)門(mén)店籌備廠購(gòu)節(jié)蓄客期間中發(fā)現(xiàn)客源不足，315 活動(dòng)期間

各品牌競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)加碼宣傳，品牌勢(shì)能在當(dāng)?shù)赜兴档?。泗?yáng)門(mén)店日常

重視線上直播發(fā)育，已具備成熟的獨(dú)立直播能力，為了能夠快速進(jìn)行

蓄水，提升勢(shì)能，江蘇泗陽(yáng)及時(shí)調(diào)整策略，通過(guò)線上線下多渠道鎖定

客戶，快速落地。

Executive cases

江蘇蘇州積極推進(jìn)新品銷(xiāo)售，M1088 銷(xiāo)售 58 張

江蘇蘇州針對(duì) 315 煥新購(gòu)物節(jié)活動(dòng)中的

重點(diǎn)主推產(chǎn)品，大力進(jìn)行推廣，使用方法論，

打出一套漂亮的組合拳，助力產(chǎn)品零售。

在產(chǎn)品出樣方面緊跟公司要求，將 1088

與 1015，981，951 做整體套餐搭配，并

且在活動(dòng)前期就完成規(guī)劃好產(chǎn)品陳列，確

保產(chǎn)品出樣速度，蘇州啟動(dòng)會(huì)之前大部分

門(mén)店 1088 就已經(jīng)完成出樣。

前期通過(guò)對(duì) 1088 進(jìn)行產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)梳理，

并于蘇州 315 啟動(dòng)會(huì)之前，就對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行

315 新品進(jìn)行第一次的線上考核，讓導(dǎo)購(gòu)

了解 1088 的核心賣(mài)點(diǎn)，其次有進(jìn)行第二

次的線下培訓(xùn)和演練，最后會(huì)進(jìn)行隨機(jī)抽

查，整個(gè)過(guò)程實(shí)行積分制，考核不通過(guò)，會(huì)

實(shí)行負(fù)激勵(lì)，同時(shí)對(duì)于抽查不合格的導(dǎo)購(gòu)，

我再進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)，保證對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)

品的重視與了解。最終蘇州 M1088 床墊

從活動(dòng)開(kāi)始截止到目前銷(xiāo)售 58 張，江浙

事業(yè)部排行第一。

“

”

NO.10

Executive cases

商業(yè)流量案例

江蘇無(wú)錫工藝商業(yè)流量專(zhuān)屬活動(dòng)落地

Executive cases

1、調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性

線上邀約客戶難導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)積極性降低，狀態(tài)懈怠，無(wú)錫特召開(kāi)“云上嗨購(gòu)節(jié)”啟動(dòng)會(huì)，

宣貫本次活動(dòng)針對(duì)線上客戶的特別利益點(diǎn)，設(shè)置導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)，提升導(dǎo)購(gòu)積極性，刺激導(dǎo)

購(gòu)加強(qiáng)邀約力度；

2、加強(qiáng)利益點(diǎn)力度

利益點(diǎn)設(shè)置簽到即送乳膠涼席吸引客戶到店，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)購(gòu)物抽獎(jiǎng) + 成交滿贈(zèng) + 成交即

送訂單會(huì)員積分，促進(jìn)客戶成交；

3、管理者注重邀約過(guò)程

提前一周開(kāi)始落地啟動(dòng)會(huì)宣貫蓄客，中期監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)邀約結(jié)果，梳理 1-3 月需求明確無(wú)

轉(zhuǎn)化商業(yè)流量客資，分發(fā)給各個(gè)導(dǎo)購(gòu)邀約，每日通報(bào)導(dǎo)購(gòu)邀約情況，給予導(dǎo)購(gòu)壓力；

1. 商業(yè)流量客資進(jìn)店率低，可加大邀約利益點(diǎn)及導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)雙向刺激客戶進(jìn)店選購(gòu)

2. 梳理 1-3 月需求明確未成交客資，減少客資流失

3. 專(zhuān)屬落地，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)重視線上流量邀約

商業(yè)流量未成交客資要分配到每個(gè)人，進(jìn)行日常通報(bào)提醒

具體措施

可借鑒亮點(diǎn)

注意事項(xiàng)

無(wú)錫 315 發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)邀約線上客資進(jìn)店較困難，特在活動(dòng)第三階段組織

了一場(chǎng)商業(yè)流量客戶專(zhuān)屬落地，提高導(dǎo)購(gòu)積極性，設(shè)置額外利益點(diǎn)促

進(jìn)客戶進(jìn)店。

Executive cases

商業(yè)流量案例

江蘇常州商業(yè)流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

NO.11

Executive cases

1、專(zhuān)人跟進(jìn)

2023 年常州特招一名數(shù)字化專(zhuān)人，負(fù)責(zé)潛客池客資流轉(zhuǎn)，將跟進(jìn)率融入專(zhuān)人工資考核，

確保跟進(jìn)率達(dá)標(biāo)。

2、專(zhuān)人初篩

專(zhuān)人將客資分配至自己潛客池，首次跟進(jìn)以常州顧家家居專(zhuān)屬客服角色確認(rèn)客戶所在

區(qū)，意向程度、意向產(chǎn)品、裝修進(jìn)度等基本信息，進(jìn)行客資分類(lèi)；根據(jù)日常導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化率

情況將不同意向客資分配至對(duì)應(yīng)門(mén)店。

3、 提升用戶體驗(yàn)感

618 期間，將客戶與常州顧家客服及專(zhuān)屬導(dǎo)購(gòu)放至同一群聊【xxvip 群】，在群內(nèi)對(duì)

客戶打造 1v1 服務(wù)，有專(zhuān)屬客服做監(jiān)督，打造客戶體驗(yàn)感。

4、有效監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)情況

常州內(nèi)部群內(nèi)導(dǎo)購(gòu)每日匯報(bào)線上客資跟進(jìn)情況，由專(zhuān)人整理客戶進(jìn)度，進(jìn)行客戶再分類(lèi)，

節(jié)點(diǎn)落地梳理出對(duì)應(yīng)客戶，設(shè)置獎(jiǎng)懲要求導(dǎo)購(gòu)必邀約到店。

專(zhuān)人分配跟進(jìn)初篩意向，防止導(dǎo)購(gòu)電銷(xiāo)積極性低，打造專(zhuān)屬 vip 群，提升客戶體驗(yàn)度、

管理者重視跟進(jìn)結(jié)果，提升導(dǎo)購(gòu)客資管理意識(shí)；

操作注意點(diǎn)：對(duì)導(dǎo)購(gòu)匯報(bào)跟進(jìn)結(jié)果做要求，按照固定模板匯報(bào)；專(zhuān)人初篩意向，意向模

糊客資進(jìn)行二次回訪，減少客資流失。

618 常州轉(zhuǎn)化率達(dá) 7.7%，跟進(jìn)率 97.8%

具體措施

可借鑒亮點(diǎn)

結(jié)果呈現(xiàn)

22 年常州轉(zhuǎn)化率僅 2.5%，跟進(jìn)率不達(dá)標(biāo)，23 年特招專(zhuān)人負(fù)責(zé)商業(yè)

流量項(xiàng)目，保證跟進(jìn)率合格，為蓄力 618 特設(shè)定了線上客資管理方案

提升轉(zhuǎn)化率。

Executive cases

四位一體案例

天臺(tái)小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)

Executive cases

1、社群營(yíng)銷(xiāo)：

前期通過(guò)物業(yè)聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)廣告位投放，并建立業(yè)主群強(qiáng)化與小區(qū)業(yè)主之間的聯(lián)系，

通過(guò)社群持續(xù)有效維護(hù)，增強(qiáng)粘性，了解顧家文化與服務(wù)。

2、政府關(guān)鍵 KOC：

通過(guò)群內(nèi)互動(dòng)及私下溝通鎖定該小區(qū)的關(guān)鍵 KOC, 政府上班，人脈眾多，幫助帶動(dòng)群

內(nèi)氛圍，多群裂變。

3、會(huì)銷(xiāo)落地：

落地前進(jìn)行蓄水，9.9 抱枕秒殺等確定準(zhǔn)確能到的客戶數(shù)，夕會(huì)分析客戶，在活動(dòng)當(dāng)

天統(tǒng)一進(jìn)行回訪跟進(jìn)，全力邀約客戶進(jìn)店。落地當(dāng)晚安排 18：30-19：00 入場(chǎng)，專(zhuān)屬

導(dǎo)購(gòu)半小時(shí)左右的產(chǎn)品講解后正式進(jìn)行會(huì)銷(xiāo)落地，設(shè)置專(zhuān)屬價(jià)格，團(tuán)購(gòu)套餐并且告知

成交即返 0.1 個(gè)點(diǎn)福利后在進(jìn)行正式消化。

1、確認(rèn) KOC，在社群中能夠較強(qiáng)的起到?jīng)Q策引導(dǎo)作用

2、利用云店 9.9 抱枕秒殺活動(dòng)，較小投入即可獲取電話提前鎖定意向客戶。

小區(qū)社群內(nèi)氛圍活躍，云店抱枕秒殺 50 單，會(huì)銷(xiāo)落地到店 60 多組，達(dá)成達(dá)成融合 4

單，軟體 25w 的目標(biāo)。

具體措施

可借鑒亮點(diǎn)

結(jié)果呈現(xiàn)

天臺(tái)小區(qū)多為毛胚房，當(dāng)?shù)仉婁N(xiāo)管控嚴(yán)重，小區(qū)社群運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)但運(yùn)營(yíng)內(nèi)

容不足。祥生小區(qū)作為今年主攻小區(qū)交房不久（毛坯拆遷房，房?jī)r(jià) 1.8

萬(wàn)左右，住戶近 2000 戶），利用四位一體工具裂變獲客，6 月 30 日

進(jìn)行團(tuán)購(gòu)落地。

Executive cases

視頻號(hào)直播案例：

常州視頻號(hào)直播助力 3000 方融合大店開(kāi)業(yè)

NO.12

Executive cases

常州大店開(kāi)業(yè)利用云店及直播售卡邀約續(xù)客

1、云店上線大店開(kāi)業(yè)活動(dòng)：

在開(kāi)業(yè)活動(dòng)籌備前期同步設(shè)計(jì)素材，于常州顧家家居商城同步上線 3000 方融合大店

開(kāi)業(yè)活動(dòng)，向?qū)з?gòu)宣貫轉(zhuǎn)發(fā)商城頁(yè)面給顧客，引導(dǎo)顧客于商城了解活動(dòng)詳情。通過(guò)本

次活動(dòng)養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)將線下客戶線上服務(wù)的意識(shí)；通過(guò)四位一體活動(dòng)落地，達(dá)到潛客增長(zhǎng)、

老客激活、轉(zhuǎn)發(fā)提升的目的。相較以往傳統(tǒng)方式導(dǎo)購(gòu)與顧客的交互更加方便同時(shí)可以

更加高效豐富的展示活動(dòng)信息。

2、社群營(yíng)銷(xiāo)配合直播鎖客：

通過(guò)前期的活動(dòng)宣發(fā)后于 5 月 23 日開(kāi)展社群＋直播模式營(yíng)銷(xiāo)，此模式更加方便與顧

客互動(dòng)，生動(dòng)形象的展示活動(dòng)信息與產(chǎn)品引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)鎖定客戶。梳理導(dǎo)購(gòu)手中還未

通過(guò)商城活動(dòng)下單轉(zhuǎn)化的顧客，通過(guò)前期視頻轉(zhuǎn)發(fā)直播預(yù)約和導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通拉入

當(dāng)晚直播社群，最終通過(guò)直播＋社群共計(jì)售出 399 元開(kāi)業(yè)權(quán)益卡 53 張，同時(shí)結(jié)合線

下開(kāi)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，數(shù)據(jù)持續(xù)更新中。

1、線下開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)合線上云店宣發(fā)獲客，達(dá)到潛客增長(zhǎng)、老客激活、轉(zhuǎn)發(fā)提升的目的；

2、社群＋直播模式營(yíng)銷(xiāo)，更直觀與意向業(yè)主互動(dòng)，進(jìn)行鎖客。

通過(guò)直播＋社群共計(jì)售出 399 元開(kāi)業(yè)權(quán)益卡 53 張，云店留資 128 組。

具體措施

可借鑒亮點(diǎn)

結(jié)果呈現(xiàn)

Executive cases

時(shí)光不老我們不散，315 換新購(gòu)物節(jié)江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部以《你好 . 舊時(shí)光》

為主題開(kāi)展公域直播。板報(bào)教室風(fēng)背景設(shè)計(jì)與 BY.700 純真沙發(fā)相配，

場(chǎng)景與產(chǎn)品寓意相呼應(yīng)，外加服化道細(xì)節(jié)完美契合，將純真青春是時(shí)

光回憶殺氛圍感拉滿，其零感則來(lái)源于沉浸式劇本殺，同理我們?nèi)绱?/p>

用心設(shè)計(jì)的初衷亦想讓粉絲甩掉一天的煩惱，沉浸在我們的純真時(shí)光

中，感受顧家產(chǎn)品的魅力。

公域直播案例

抖音 UGC 沉浸直播新模式

Executive cases

成就本場(chǎng)直播策劃是非常重要的一部分，首先選題《你好 . 舊時(shí)光》因是藝考季，正

是夢(mèng)的開(kāi)始與高中時(shí)光的結(jié)束交接時(shí)，但考慮到校園風(fēng)受眾過(guò)于年輕，則將背景設(shè)計(jì)

8090 好好學(xué)習(xí)，天天向上及板報(bào)教室風(fēng)格，喚起 8090 共鳴及貼合 ZO 時(shí)代，墻上《滿

江紅》也是當(dāng)期最火的電影，獎(jiǎng)狀形式抽獎(jiǎng)，直播間帥氣主播為學(xué)長(zhǎng)，助播為學(xué)妹，運(yùn)

營(yíng)為班主任，每個(gè)細(xì)節(jié)都設(shè)計(jì)滿滿，直播中顧家 X 旺旺聯(lián)名地墊彰顯限量的珍貴，利

用 BY.700 純真范兒細(xì)講純真系列產(chǎn)品，同時(shí)選品上我們借勢(shì)浙江衛(wèi)視《我們的客棧》

節(jié)目，用節(jié)目同款 8177 扶搖沙發(fā)作為價(jià)值款，直播間中彰顯品牌品質(zhì)，同時(shí)也提高

留資客戶的客單價(jià)。

成就本場(chǎng)直播執(zhí)行也是非常重要的一部分，本場(chǎng)活動(dòng)落地浙北淳安，由數(shù)字化 3 人組

成直播執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，與浙北中心同事共同完成，同時(shí)抖音百萬(wàn)達(dá)人的傾力相助，最終做

出單場(chǎng)成交 42W，ROI 1：21 的好成績(jī)。

熱點(diǎn)借勢(shì)主題策劃 細(xì)節(jié)決定成敗

Executive cases

2023 年開(kāi)年起湖州織里直播面臨轉(zhuǎn)型，從獲客為目的變?yōu)檗D(zhuǎn)化為

目的，想要完成一場(chǎng)直播對(duì)于織里來(lái)說(shuō)非常輕松，但從獲客為主到

轉(zhuǎn)化為主，這一決定對(duì)直播團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是充滿挑戰(zhàn)，然而湖州織里主

播英英和店長(zhǎng)濤濤不懼困難，迎難而上。

公域直播案例

湖州織里不懼困難 勇于挑戰(zhàn)公域新模式

NO.13

Executive cases

總部老師首先對(duì)織里主播目前直播方式進(jìn)行分析，打算從中尋找突破口，從點(diǎn)到面對(duì)

其進(jìn)行做全面調(diào)整。在實(shí)地觀看織里直播時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)抽獎(jiǎng)?wù)急?80%，對(duì)于這樣已

有一年直播基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，早該轉(zhuǎn)變直播模式了，于是我們第一步將直播間內(nèi)容結(jié)

構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，60% 為塑品，40% 為抽獎(jiǎng)做互動(dòng)，停留，點(diǎn)贊數(shù)據(jù)，逐漸塑品占比從

60% 增加到 80%，將直播間抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)從減少到弱化，直到用講解產(chǎn)品完全取締，這

個(gè)過(guò)程對(duì)主播來(lái)說(shuō)非常煎熬，因?yàn)樵诠蛄髁棵媲昂统楠?jiǎng)比塑品對(duì)主播能力要求高

很多，對(duì)此織里主播也非常努力，在沒(méi)有投流期間，主播保證每周 2-3 場(chǎng)獨(dú)自練習(xí)直播。

改變期間總部老師對(duì)織里主播每周進(jìn)行一次 1 對(duì) 1 培訓(xùn)，每?jī)芍苓M(jìn)行一次帶教直播，

同時(shí)根據(jù)每個(gè)階段針對(duì)性直播優(yōu)化策略，與湖州主播共同梳理塑品話術(shù)，適合當(dāng)?shù)氐?/p>

產(chǎn)品及與線下區(qū)分的專(zhuān)屬利益點(diǎn)，店長(zhǎng)濤濤也是全力支持，將直播中意向較高客戶當(dāng)

場(chǎng)記錄分給金牌導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行跟進(jìn)，提高轉(zhuǎn)化機(jī)率，經(jīng)過(guò)優(yōu)化調(diào)整湖州織里直播間從留資

無(wú)轉(zhuǎn)化情況提升至上半年抖音直播平均 ROI ≥ 6。

雖然已經(jīng)非常優(yōu)秀，但湖州織里門(mén)店依舊在尋找更多突破點(diǎn)，2023 下半年將挑戰(zhàn)本

地生活直播新高峰。

順應(yīng)時(shí)代 勇于挑戰(zhàn)

百折不撓 全力配合

Executive cases

會(huì)員案例

江蘇泗陽(yáng)高趣味會(huì)員活動(dòng)，玩轉(zhuǎn)流量裂變

Executive cases

泗陽(yáng)在客戶管理和關(guān)懷上一直有著一套自己的方法論，持之以恒的為

成交客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括上門(mén)清洗、保養(yǎng)、節(jié)假日關(guān)懷等。

但之前較少運(yùn)用會(huì)員系統(tǒng)，老客戶會(huì)員感知整體較弱。因此，城市在

事業(yè)部與中心的支持下，在 618 熱愛(ài)季成功落地了一場(chǎng)別開(kāi)生面的

會(huì)員城市站活動(dòng)，不僅有效激活了泗陽(yáng)老客戶流量，完成了口碑傳播，

同時(shí)還利用老客戶撬動(dòng)了新客戶的流量增長(zhǎng)！最終實(shí)現(xiàn)活動(dòng)到場(chǎng) 42

戶，一周累計(jì)關(guān)聯(lián)成交 19.3 萬(wàn)；老用戶邀請(qǐng)有禮，裂變 19 名會(huì)員，

關(guān)聯(lián)成交 3.7 萬(wàn)。

活動(dòng)在策劃之初，事業(yè)部與城市針對(duì)于會(huì)員主題，進(jìn)行了充分的討論溝通。確定了“吃

西瓜大賽”作為此次會(huì)員活動(dòng)的方向，高趣味、強(qiáng)互動(dòng)、低成本且符合夏日特色。同時(shí)，

將會(huì)員宣貫與轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)宣講，作為單獨(dú)重點(diǎn)板塊放入當(dāng)日流程中，確保到場(chǎng)人人都

注冊(cè)會(huì)員、了解權(quán)益、開(kāi)始轉(zhuǎn)介紹。

泗陽(yáng)在 618 活動(dòng)期間，外聘了第三方營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)活動(dòng)的全面執(zhí)行。城市在確定活

動(dòng)方案后，便將活動(dòng)提前上架至“會(huì)員俱樂(lè)部”城市站界面，實(shí)現(xiàn)充分的活動(dòng)曝光。同

時(shí)，第三方公司提前進(jìn)行內(nèi)部宣講，拆分邀約目標(biāo)至每個(gè)導(dǎo)購(gòu)，嚴(yán)抓執(zhí)行。因?yàn)樯霞苤?/p>

了會(huì)員城市站，邀約數(shù)據(jù)一目了然，每日通報(bào)邀約進(jìn)度，確保當(dāng)天落地人數(shù)。

在此次泗陽(yáng)會(huì)員城市站活動(dòng)中，城市充分利用了“會(huì)員積分”作為主要互動(dòng)利益點(diǎn)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到即可得 3000 積分 / 戶。同時(shí)城市積極利用會(huì)員裂變工具“邀請(qǐng)有禮”，

設(shè)置邀請(qǐng)積分，老客戶邀請(qǐng)身邊有家居需求的朋友共同到店參與活動(dòng)（每位會(huì)員最多

可邀請(qǐng) 3 戶），即可再獲得 2000 積分 / 戶。最終，活動(dòng)當(dāng)日成功裂變 19 名會(huì)員，關(guān)

聯(lián)成交 3.7 萬(wàn)。通過(guò)此次的會(huì)員活動(dòng)，不僅為 618 活動(dòng)當(dāng)下助力了零售增長(zhǎng)，同時(shí)也

是泗陽(yáng)會(huì)員老帶新裂變的一次成功嘗試！引導(dǎo)更多頭部高質(zhì)量老客戶入會(huì)，提升會(huì)員

積分感知，為后續(xù)轉(zhuǎn)介紹流量增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。

高趣味強(qiáng)互動(dòng)，宣講會(huì)員權(quán)益與轉(zhuǎn)介紹

活動(dòng)上架，充分邀約，數(shù)據(jù)閉環(huán)

邀請(qǐng)有禮，充分裂變，積分激勵(lì)

Executive cases

在如火如荼的 618 熱愛(ài)季 s 級(jí)大促戰(zhàn)役結(jié)束后，天臺(tái)計(jì)劃籌備落地

一場(chǎng)大型老客戶專(zhuān)場(chǎng)回饋活動(dòng)，集中回饋近期成交小區(qū)客戶（以樣本

間客戶為主），增進(jìn)客戶粘性，加強(qiáng)維系。本場(chǎng)活動(dòng)，最終激活老客 84 戶，

當(dāng)日老帶新關(guān)聯(lián)成交 10W+，為下場(chǎng) s 級(jí) 816 大促做好了提前的蓄

水準(zhǔn)備。

會(huì)員案例

浙江天臺(tái)會(huì)員瑜伽沙龍，本地品牌聯(lián)合落地

NO.14

Executive cases

活動(dòng)宣傳前置化，城市在邀約期間單獨(dú)設(shè)置集贊有禮活動(dòng)，引導(dǎo)老客轉(zhuǎn)發(fā)邀約海報(bào) +

指定文案，完成集贊 50 個(gè)?；顒?dòng)當(dāng)日用戶憑集贊截圖，即可額外獲得驚喜禮品無(wú)憂

枕 1 對(duì)。這也是天臺(tái)首次嘗試在活動(dòng)前，利用老客戶資源，進(jìn)行活動(dòng)的宣傳曝光。因?yàn)?/p>

充足的預(yù)熱與宣傳，最終實(shí)現(xiàn)當(dāng)日到場(chǎng) 84 戶，參與會(huì)員 121 人。

本次天臺(tái)會(huì)員活動(dòng)，城市積極尋找當(dāng)?shù)仄放乒餐?lián)合落地。為響應(yīng)亞運(yùn)健康主題，最

終與當(dāng)?shù)刂べて放啤斑h(yuǎn)古瑜伽”聯(lián)合，為天臺(tái)會(huì)員們準(zhǔn)備了一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)、且富有新

意的瑜伽沙龍。現(xiàn)場(chǎng)用戶掃碼簽到，注冊(cè)顧家會(huì)員，即可免費(fèi)體驗(yàn)“遠(yuǎn)古瑜伽”課程，

專(zhuān)業(yè)老師現(xiàn)場(chǎng)帶教，給到用戶極致瑜伽體驗(yàn)。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了豐富的互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如

“POSE 打卡挑戰(zhàn)”，在 瑜伽墊上擺指定 pose 即可贏得 1000-3000 積分；夫妻

合作共同得禮品等等，趣味十足。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)精心準(zhǔn)備“會(huì)員日 . 趣熱愛(ài)”的蛋糕，并且布置了多種精美冷餐，氛圍物料布

置到位，現(xiàn)場(chǎng)儀式感滿滿。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)宣講了顧家的會(huì)員權(quán)益與轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，

現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)大家轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)日實(shí)現(xiàn)老帶新轉(zhuǎn)介紹成交 10 萬(wàn) +。

活動(dòng)前期充分預(yù)熱，老客宣傳與曝光

瑜伽主題有新意，本地品牌做聯(lián)合

會(huì)員權(quán)益重點(diǎn)宣講，精美冷餐布置，氛圍滿滿

Executive cases

江蘇太倉(cāng)自事業(yè)部開(kāi)展城市站活動(dòng)以來(lái)，便積極主動(dòng)報(bào)名，目前已將

會(huì)員城市站活動(dòng)納入了門(mén)店定期的常態(tài)化動(dòng)作。每場(chǎng)大促活動(dòng)結(jié)束后，

城市一定會(huì)組織落地會(huì)員活動(dòng)以進(jìn)行這段期間內(nèi)成交客戶的集中回

饋?；顒?dòng)中積極設(shè)置滿意度調(diào)研與轉(zhuǎn)介紹客戶推薦環(huán)節(jié)，每場(chǎng)活動(dòng)基

本都能收獲較多高質(zhì)量新客資。但是，轉(zhuǎn)介紹的客資轉(zhuǎn)化具有一定的

周期性，城市在這個(gè)過(guò)程中，依舊做到了持續(xù)跟進(jìn)，不輕易放棄每一

個(gè)意向客戶。

會(huì)員案例

江蘇太倉(cāng)會(huì)員流量持續(xù)跟進(jìn)，會(huì)員社群長(zhǎng)效服務(wù)

Executive cases

太倉(cāng)在 315 活動(dòng)時(shí)期落地了首個(gè)會(huì)員答謝會(huì)，回饋近期成交客戶。事業(yè)部協(xié)助操盤(pán)，

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主力宣講會(huì)員轉(zhuǎn)介紹福利，并首次嘗試現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送成交老客戶“訂單積分”，

買(mǎi)多少送多少，當(dāng)日用積分替代所有活動(dòng)禮品！在這個(gè)過(guò)程中，便一次次有效提升了用

戶的積分感知，提升了用戶想要通過(guò)完成任務(wù)，獲取更多積分的積極性。

在 315 單場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)日便收獲了大量老帶新新客資。經(jīng)銷(xiāo)商次日便將這批流量

進(jìn)行了分配，要求導(dǎo)購(gòu)及時(shí)跟進(jìn)并篩選出意向客戶，做好標(biāo)簽化管理。城市深知轉(zhuǎn)介

紹客戶具有一定的轉(zhuǎn)化周期，因此太倉(cāng)針對(duì) 315 期間篩選獲得的 47 個(gè)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹

客資，在超品日活動(dòng)期間持續(xù)跟進(jìn)。積極邀約當(dāng)批轉(zhuǎn)介紹新客戶參與 4月廠購(gòu)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，

單月累計(jì)產(chǎn)出業(yè)績(jī) 32 萬(wàn)，關(guān)聯(lián)零售占比 19% ！

太倉(cāng)本身具有較好的老客運(yùn)營(yíng)意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商更是主動(dòng)組建會(huì)員老客社群。社群內(nèi)含

490 名高質(zhì)量老客（1 戶 1 人），由經(jīng)銷(xiāo)商直接管理，集中服務(wù)。在社群內(nèi)用戶可以報(bào)

名參加線上線下最新會(huì)員活動(dòng)、終生免費(fèi)清洗保養(yǎng)服務(wù)、不定期會(huì)員團(tuán)購(gòu)等。目前 1

群已滿員，城市將開(kāi)始組建第二個(gè)老客戶社群。這個(gè)過(guò)程中，用戶粘性持續(xù)提升，極大

增強(qiáng)了用戶的忠誠(chéng)度與滿意度，為持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹流量打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！

315 活動(dòng)首次落地會(huì)員答謝會(huì)，獲取高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹客資

47 個(gè)轉(zhuǎn)介紹客資持續(xù)跟進(jìn)，利用廠購(gòu)節(jié)點(diǎn)集中轉(zhuǎn)化

開(kāi)始運(yùn)營(yíng)老客社群，會(huì)員服務(wù)持續(xù)提升，粘性更高

Executive cases

臺(tái)州一直以來(lái)都非常重視其自身會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)展，自上而下會(huì)

員重視度高。隨著會(huì)員項(xiàng)目在終端的全面開(kāi)展，有越來(lái)越多的用戶

提出了對(duì)于訂單積分的需求，即下單即享會(huì)員高額積分。在 315 活

動(dòng)之際，事業(yè)部與臺(tái)州進(jìn)行全面的溝通，確定臺(tái)州成為會(huì)員訂單積

分的首批試點(diǎn)城市。從 315 活動(dòng)開(kāi)始至今，訂單積分已成為臺(tái)州的

日常固定滿贈(zèng)活動(dòng)，收獲了用戶與導(dǎo)購(gòu)的雙向認(rèn)可，累計(jì)轉(zhuǎn)介紹成

交 80.6 萬(wàn)元！

會(huì)員案例

浙江臺(tái)州會(huì)員訂單積分全面應(yīng)用，初見(jiàn)成效

NO.15

Executive cases

在確定成為會(huì)員訂單積分試點(diǎn)城市之后，事業(yè)部與臺(tái)州根據(jù)城市用戶特點(diǎn)與過(guò)往客單

價(jià)情況，共同確立了基礎(chǔ)的“實(shí)付訂單每滿 1 萬(wàn)元，得 1 萬(wàn)積分”的活動(dòng)規(guī)則。在 618

活動(dòng)期間，在這個(gè)基礎(chǔ)上，還額外加碼了“實(shí)付訂單每滿 3 萬(wàn)元，可享雙倍積分”的玩

法，刺激用戶下大單，一定程度上也幫助門(mén)店提升了整體客單價(jià)。同時(shí)，臺(tái)州操盤(pán)手顏

淑益對(duì)外定期與事業(yè)部主動(dòng)溝通，對(duì)內(nèi)充分進(jìn)行訂單積分的全面宣貫與系統(tǒng)培訓(xùn)，確

保所有門(mén)店所有導(dǎo)購(gòu)都清楚活動(dòng)規(guī)則與操作方式，并將會(huì)員注冊(cè)與會(huì)員轉(zhuǎn)介紹納入日

?？己酥笜?biāo)。

在訂單積分的推行過(guò)程中，臺(tái)州一直遵循“贈(zèng)品積分化”的原則，即針對(duì)于店內(nèi)特定

成交用戶統(tǒng)一贈(zèng)送會(huì)員訂單積分，以替代實(shí)物贈(zèng)品。在這個(gè)過(guò)程中，客戶的選擇更多，

而城市的成交成本也變的更為可控（從 2 月至今，積分總發(fā)放量 730 萬(wàn)，成本 7.3 萬(wàn)

元）。規(guī)范化的積分政策，也有效降低了門(mén)店內(nèi)的禮品內(nèi)卷，避免了不必要的資源浪費(fèi)。

用戶在下單后獲得了訂單積分，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)化引導(dǎo)其去積分商城進(jìn)行兌換。用戶在

會(huì)員小程序上的互動(dòng)、簽到、兌換禮品，都一定程度上提升了用戶與顧家的互動(dòng)，增加

了用戶粘性，使轉(zhuǎn)介紹變成更加自發(fā)的動(dòng)作。越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)反饋，自從推行了訂單積分，

用戶對(duì)于積分的感知更為強(qiáng)烈，已經(jīng)有很多用戶養(yǎng)成了每日簽到的習(xí)慣，并且更愿意

主動(dòng)的來(lái)推薦客戶！

導(dǎo)購(gòu)全面培訓(xùn)，提升會(huì)員意識(shí)

訂單積分替換小件贈(zèng)品，降低成交成本

訂單積分加強(qiáng)客戶粘性，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹流量增長(zhǎng)

Jiangsu And Zhejiang

Market Division

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

江浙營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部

V1-202307P1-1000