銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

? 開發(fā)需求（幫助客戶建立需求）

比如：“您也覺得開車時(shí)，車輛比較平穩(wěn)，更容易駕駛吧？”

? 需求確認(rèn)（了解自己對(duì)客戶所提問題的理解程度）

比如：“您剛才說更喜歡歐系車,我可不可以理解為您更看重它

的安全性”

提問的類別：?jiǎn)l(fā)性問題

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

? 您每個(gè)月大約行駛多少公里？

? 您平時(shí)上下班走哪條路？

? 您考慮什么時(shí)候提車？

? 購(gòu)車主要用途？

? 之前開什么車？

? 對(duì)哪些車型感興趣？

? 購(gòu)車預(yù)算？

? 都有哪些人駕駛？

? 對(duì)提車時(shí)間有沒有要求？

? 從哪些渠道了解產(chǎn)品與競(jìng)品信息？

? 結(jié)婚了嗎？小孩多大？

? 休息時(shí)會(huì)干什么？

? 有什么興趣愛好/特別的業(yè)余活動(dòng)？

? 處于購(gòu)買周期哪個(gè)階段？

? 了解過價(jià)格嗎？

? 需要提供什么樣的額外服務(wù)？

? 對(duì)安全性能有哪些特別的要求？

? 對(duì)車的裝備和配置有哪些需求？

? 對(duì)車的顏色有哪些需求？

? 最關(guān)注車輛哪方面表現(xiàn)？

? 對(duì)所購(gòu)的車有什么期望？

? 對(duì)標(biāo)致品牌了解嗎？

? 看過哪些車？覺得怎么樣？

? 購(gòu)車還考慮哪些因素？

提問實(shí)例：通過以下的問題你能得到什么信息？

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

學(xué)會(huì)傾聽

傾聽也是一門溝通藝術(shù)

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

銷售顧問的態(tài)度

不要混淆聽與聽見，一定要專注地聽

記住: 用開放式問題開始談話

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

如何傾聽

眼神接觸、表情關(guān)注、身體前傾、熱情傾聽，表示對(duì)顧客的關(guān)心與尊重

在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)簡(jiǎn)單回應(yīng)，不斷鼓勵(lì)顧客發(fā)表意見

不要打斷顧客的發(fā)言，待顧客說完后再講述自己的意見

征得顧客同意，詳細(xì)記錄顧客談話的要點(diǎn)

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

積極式傾聽

專注地聽

有選擇地聽

假裝聽，思路游離

聽而不聞

“聽”的五個(gè)層面

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

專注

確認(rèn)

反應(yīng)

情感控制

感覺

核查

提問

目光交流

結(jié)構(gòu)

不打斷顧客說話

多說您少說我

盡早詢出顧客姓名

遵循的原則

聆聽的障礙

自以為是，心有成見

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

學(xué)會(huì)總結(jié)、確認(rèn)

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)總結(jié)顧客談話的主要內(nèi)容，尋求顧客的確認(rèn)

高先生，我簡(jiǎn)單總結(jié)一下，可以嗎？…您現(xiàn)在要買車，主要用于上下

班代步，還有平時(shí)外出旅游，您看是不是這樣？”

根據(jù)顧客需求，主動(dòng)推薦合適的商品，并適當(dāng)說明

“高先生，我覺得OO車挺適合您的…請(qǐng)?jiān)试S我花2、3分鐘時(shí)間簡(jiǎn)要

地給您介紹一下，您看可以嗎？如果您有什么問題，可以隨時(shí)問我?！?/p>

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

“您可以進(jìn)一步談一下您對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)性能的看法嗎？”

“您說的1.2T排量動(dòng)力不足對(duì)嗎？”

“您認(rèn)為STT性能不夠穩(wěn)定對(duì)嗎？”

“好，您對(duì)車的要求是馬力強(qiáng)勁，外觀時(shí)尚。還有其他要求嗎？”

展開法：

澄清法：

重復(fù)法：

總結(jié)法：

記錄、反饋與探查

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銷售流程與技巧-需求分析 觀察 寒暄 提問 傾聽 總結(jié)

? 對(duì)獲取的信息進(jìn)行總結(jié)，并向客戶確認(rèn)

? 根據(jù)客戶需求，推薦合適車型、購(gòu)買方法、購(gòu)買時(shí)間等

? 取得客戶的認(rèn)同，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)

? 如果不認(rèn)同的話，繼續(xù)探查

推薦購(gòu)車方案

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顧問式

銷售流程

試乘試駕 產(chǎn)品介紹

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

結(jié)合顧客重點(diǎn)需求 建立顧客購(gòu)買信心 激發(fā)顧客試乘試駕欲望

我們的目的

不要誤導(dǎo)我

是否能滿足我的需求 考察是否與我之前了解的信息一致

那款競(jìng)品其實(shí)我也很喜歡

顧客的期望

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概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

如何才能做好產(chǎn)品介紹呢？

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

? 銷售顧問主動(dòng)為客戶提供產(chǎn)品介紹服務(wù)

? 選擇合適的車型

? 引導(dǎo)客戶走近車輛參與介紹

注意事項(xiàng)：

? 征得客戶同意，主動(dòng)介紹產(chǎn)品

? 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹

? 可以通過再次提問，收集和確認(rèn)客戶的需求

? 不可未了解客戶需求就直接介紹

? 不可對(duì)產(chǎn)品不熟悉，無講解能力

? 展車符合展示標(biāo)準(zhǔn)

? 避免無重點(diǎn)，生硬的長(zhǎng)時(shí)間介紹

概述需求，邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)品介紹：

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

雙品牌協(xié)同產(chǎn)品介紹方法

靜態(tài)演練法 六方位介紹法

需求介紹法 NFABI介紹法

競(jìng)品比較法 ACE競(jìng)品比較法

異議解決法 CPR異議解決法

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

六方位繞車介紹

2

車后座

1

發(fā)動(dòng)機(jī)室 行李廂

3 4

駕駛座 / 車內(nèi)

5

6

車前座

45度角

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

運(yùn)用NFABI法則介紹產(chǎn)品

N

需 求

Need

F

配 置

Features

A

優(yōu) 勢(shì)

Advantages

B

利 益

Benefits

I

沖 擊

Impact

? 練習(xí)：請(qǐng)選擇一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)，使用NFABI的話術(shù)向大家介紹一下

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

運(yùn)用ACE競(jìng)品比較法介紹產(chǎn)品

? 練習(xí)：請(qǐng)列舉一個(gè)客戶提到的競(jìng)品對(duì)比點(diǎn)，使用ACE的話術(shù)進(jìn)行解答

Approve

認(rèn)可

? 認(rèn)可客戶的判斷

? 承認(rèn)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)

? 牢記客戶的需求

Compare

比較

? 從客戶需要角度，闡述本品特點(diǎn)

? 闡述其他產(chǎn)品的原理和特點(diǎn)

? 通過說明同客戶建立信任

Exaltation

提升

? 強(qiáng)調(diào)本品的比較優(yōu)勢(shì)

? 這些優(yōu)勢(shì)更適合客戶需求

? 突出本品優(yōu)勢(shì)地位

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

CPR異議解決法

Clarify

澄清

? 使用開放式問題進(jìn)一步

明確客戶的異議

? 切忌用防御式的辯解或

者反駁的口吻提出問題

? 采用積極傾聽的技巧確

保準(zhǔn)確地理解客戶異議。

Paraphrase

轉(zhuǎn)述

? 用自己的話總結(jié)異議

? 轉(zhuǎn)述顧客的異議，重新評(píng)估、調(diào)

整和確認(rèn)客戶的擔(dān)憂。

? 轉(zhuǎn)述，有機(jī)會(huì)把客戶的異議轉(zhuǎn)化

為更容易應(yīng)對(duì)的表述形式。

Reslolve

解決

? 從以上兩個(gè)步驟中獲得的時(shí)

間和附加信息能夠用更專業(yè)

的方式回應(yīng)。

? 共鳴客戶的擔(dān)憂，理解認(rèn)同

顧客的感受，然后給出解決

方案。

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概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

產(chǎn)品介紹工具

“關(guān)于這一點(diǎn)，您可以看看

媒體的評(píng)論…”

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

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概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

把產(chǎn)品了解得無微不至，

你是專家

把產(chǎn)品介紹得無微不至，

你是傻瓜

集中介紹客戶關(guān)心的問題

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

關(guān)注和客戶來的其他人

（和客戶來買車的是什么人？）

? 客戶帶來的一般朋友

? 客戶帶來的重要參謀

? 使用者和決策者客戶

使用案例、數(shù)據(jù)、第三方

（提高可信性）

? 要學(xué)會(huì)互借優(yōu)點(diǎn) 學(xué)會(huì)舉例

? 學(xué)會(huì)用一些故事 學(xué)會(huì)暗示

114/165

概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

樹立標(biāo)準(zhǔn)，先入為主

需求匹配，客戶選擇

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

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銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹 概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

動(dòng)手體驗(yàn)感知

告知體驗(yàn)的目的，更清晰的了解產(chǎn)品。

鼓勵(lì)客戶動(dòng)手體檢車輛

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概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

? 順序 —— 人無我有、人有我優(yōu)

? 層次 —— 主要次要分清

? 內(nèi)容 —— 一次一個(gè)主題

? 語氣 —— 自信強(qiáng)勢(shì)感性

? 對(duì)比 —— 就高不就低

? 描述 —— 避免消極影響

? 原則 —— 互動(dòng) 主動(dòng)

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹技巧要點(diǎn)

117/165

概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

為了加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，激發(fā)購(gòu)買信心！

特別聲明：

邀請(qǐng)客戶就座和試乘試駕 邀請(qǐng)客戶入座，確認(rèn)是否滿足了客戶需求和其他疑慮

口頭總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的利益

將介紹重點(diǎn)在產(chǎn)品宣傳冊(cè)上標(biāo)注出來，以便顧客事后查看

主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

在顧客面前整理或清潔

剛才介紹過的車型(展車）

118/165

概述需求 產(chǎn)品介紹 總結(jié)確認(rèn)

每組討論2分鐘

每組至少說出2個(gè)

由組長(zhǎng)指派一人發(fā)言

小組討論：產(chǎn)品介紹時(shí)，我們還是用過哪些方法？

銷售流程與技巧-產(chǎn)品介紹

119/165

120/165

顧問式

銷售流程

試乘試駕 產(chǎn)品介紹

銷售流程與技巧-試乘試駕

我們的目的

顧客的期望

符合實(shí)際需求的產(chǎn)品體驗(yàn) 全方位驗(yàn)證產(chǎn)品性能 感受到擁有這輛車的好處

加深客戶對(duì)車輛的感覺，促進(jìn)成交

驗(yàn)證產(chǎn)品性能與介紹一致，獲得客戶認(rèn)可 讓客戶產(chǎn)生擁有這輛車的感覺

處理或打消客戶的疑慮

121/165

主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)囻{ 試駕準(zhǔn)備 顧客試乘

換乘

試乘試駕的流程

銷售流程與技巧-試乘試駕

試駕總結(jié) 顧客試駕

122/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

? 銷售顧問應(yīng)100%邀約客戶試駕

? 邀約前應(yīng)確保做了充足的產(chǎn)品介紹，試駕過程中以體

驗(yàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)性能為主，盡量減少產(chǎn)品介紹

? 銷售顧問應(yīng)針對(duì)客戶的購(gòu)買需求來進(jìn)行解釋說明，引

導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性

? 若無相關(guān)型號(hào)試駕車，應(yīng)主動(dòng)尋找相關(guān)替代車型，并

向客戶說明原因，征得客戶同意

主動(dòng)邀約試駕

123/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

試駕準(zhǔn)備

? 車輛完好度

? 車輛清潔度

? 車輛舒適度

車輛準(zhǔn)備

? 產(chǎn)品知識(shí)

? 競(jìng)品知識(shí)

? 試駕流程

知識(shí)準(zhǔn)備

? 駕駛資質(zhì)

? 實(shí)際駕齡

? 協(xié)議簽訂

資質(zhì)準(zhǔn)備

? 流程介紹

? 路線圖介紹

? 車輛操作

心態(tài)準(zhǔn)備

注意事項(xiàng)

? 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕

? 核對(duì)客戶的駕駛證在有效期內(nèi)，簽訂試駕協(xié)議書

? 確保車輛整潔，車況良好、證件齊全

? 提前發(fā)動(dòng)車輛，并打開空調(diào)，調(diào)整到合適溫度

? 應(yīng)向客戶概述試駕流程、試駕時(shí)間、試駕路線及各路

段的體驗(yàn)項(xiàng)目

? 提供兩條以上路線圖供客戶選擇

? 試駕時(shí)間至少20min

? 向客戶確認(rèn)重點(diǎn)體驗(yàn)項(xiàng)目

? 協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡并系好安全帶

? 上車后向客戶簡(jiǎn)單介紹車輛基本操作

試駕準(zhǔn)備

124/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

靜態(tài)介紹

程序說明

路線說明 ? 試駕路線、主要體驗(yàn)項(xiàng)目、大致花費(fèi)時(shí)間等

? 顧客先試乘、再試駕，試乘試駕后需要顧客返回店內(nèi)配合的工作，強(qiáng)調(diào)安

全注意事項(xiàng)等

車輛說明

? 車輛配置、主要體驗(yàn)點(diǎn)（例：空間、舒適、靜音等）

? 解釋清楚試乘試駕車輛與顧客預(yù)計(jì)購(gòu)買車型的差別

125/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

4個(gè)做到

? 告知：路段體驗(yàn)項(xiàng)目

? 詢問：詢問客戶感受

? 認(rèn)同：取得客戶認(rèn)同

? 記錄：記錄客戶感受

3個(gè)不做

? 不做危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作

? 不做過多產(chǎn)品介紹

? 不做違章超速駕駛

話術(shù)技巧

? 提醒告知要點(diǎn)

? 車輛演示體驗(yàn)

? 客戶信息反饋

? 取得客戶認(rèn)同

? 強(qiáng)化賣點(diǎn)記憶

顧客試乘

126/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

試乘試駕TDF話術(shù)

127/165

路段 體驗(yàn)項(xiàng)目 T預(yù)告 D演示 F反饋

原地怠速 多功能賽車式

方向盤

D 型賽車方向盤是我用過最

好的方向盤，您絕對(duì)要體驗(yàn)

一下

1、平底式方向盤的方便上下車

2、我們的方向盤具備四向調(diào)節(jié)，開關(guān)在轉(zhuǎn)向柱下方，按照您的身材

和視野可以進(jìn)行自由調(diào)整，一定能找到一個(gè)非常符合和舒適的位置

您感受一下是不是特輕、特省力？

它具有低速輕，高速沉的特點(diǎn)，駕控

和安全雙保障，特別舒心

城市起步 中段加速

一款好車開起來要做到前段

有勁，中段有力，后段游刃

有余，508L都做到了，您一

定要感受一下

1、第一步，輕踩油門將車速由 40km/h提升至 80km/h

2、第二步，保持直線行駛，感受中段加速發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力推背感，感

受澎湃動(dòng)力源源不斷

360THP發(fā)動(dòng)機(jī)1000轉(zhuǎn)渦輪介入，起

步就有推背感；1750轉(zhuǎn)時(shí)速30就到最

大扭矩，中段提速毫不費(fèi)力，滿足駕

駛者任何時(shí)候?qū)?dòng)力的需求，這么優(yōu)

秀的動(dòng)力匹配同級(jí)領(lǐng)先

高速路段 LKA車道保持

輔助

車道保持輔助系統(tǒng)讓可以讓

您等同“閉著眼睛”開車，

您一定要體驗(yàn)一下

1、體驗(yàn)方式是在車速大于70km/h時(shí)，雙手放開方向盤進(jìn)行體驗(yàn)

2、功能啟動(dòng)后，當(dāng)車輛無意中偏離車道時(shí)，系統(tǒng)會(huì)施加輕微的方向

盤扭矩，讓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)自動(dòng)糾偏啟動(dòng)

先進(jìn)的駕駛輔助功能讓駕車變得簡(jiǎn)單，

改變了人車生活，您說 LKA 這個(gè)功能

是不是特別牛？

泊車入庫(kù) 360° 全景泊

車影像

您再也不用為在不同停車位

泊車煩惱了，這個(gè)功能您一

定要體驗(yàn)一下

1、第一步，將檔位掛到 R 擋，后攝像頭和位于全車多處位置的毫米

波雷達(dá)啟動(dòng)并進(jìn)行探測(cè)

2、第二步，在中控屏上顯示倒車影像和 360°全景影像畫面

3、第三步，我們通過反饋出來的全車四邊方位的影響信息來進(jìn)行泊

車操作，大大提高了泊車的安全性

360° 全景泊車影像為您的泊車帶來了

極大的便利，是不是非常實(shí)用？

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

1

2

4

3

安全地點(diǎn)

車輛熄火

客戶啟動(dòng)

車頭繞行

4個(gè)關(guān)鍵詞

? 將車輛熄火并拔下鑰匙，在提前設(shè)定的安全地點(diǎn)換手；

? 拉起手剎，打開雙閃；

? 主動(dòng)為客戶開門、擋頭，半蹲式協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡、

方向盤，協(xié)助客戶系好安全帶；

? 從車頭繞到副駕駛，把鑰匙交給客戶，讓客戶親自啟動(dòng)車輛；

換乘

128/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

4個(gè)做到

1. 提醒：四項(xiàng)安全調(diào)整

2. 提示：遵守交通規(guī)則

3. 引導(dǎo)：體驗(yàn)具體性能

4. 贊美：客戶駕駛技術(shù)

1. 不做異議處理

2. 減少客戶交談

3. 勸阻危險(xiǎn)駕駛

3個(gè)注意

顧客試駕

129/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

發(fā)動(dòng)起步

過顛簸路

高速行駛

直線加速

通過彎道

高速剎車

發(fā)動(dòng)機(jī)聲音

換檔平順

打開音響

噪音

音響

懸掛的韌性

加速凌厲性

穩(wěn)定性

(提前告知)

座椅

轉(zhuǎn)向

底盤

顧客試駕

130/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

動(dòng)靜體驗(yàn)項(xiàng)目案例

轉(zhuǎn)向駕控力——競(jìng)速八字彎記錄

底盤支撐性——杯水挑戰(zhàn)

車身通過性——交叉軸本競(jìng)品體驗(yàn)

四驅(qū)性能——后驅(qū)起步，NVH靜音 Move動(dòng)

車輛動(dòng)力性能——百米跑道沖刺

靜Quiet

真材實(shí)料對(duì)比——講解隔音棉、防撞鋼梁、車鑰匙防水等

百年品牌榮耀——?dú)v史墻，品牌宣講等

法式浪漫設(shè)計(jì)——靜態(tài)車型品鑒，內(nèi)飾質(zhì)感講解

一身名牌——解剖車靜態(tài)展示

黑科技加持——PHEV技術(shù)等

131/165

銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

? 讓客戶將車輛熄火

? 主動(dòng)引導(dǎo)客戶回展廳

? 請(qǐng)客戶協(xié)助填寫《試乘試駕評(píng)價(jià)表》

? 主動(dòng)進(jìn)行成交探尋

? 客戶離店后應(yīng)發(fā)送短信表示感謝

客戶熄火 1

處理異議 2

成交試探 4

客戶反饋 3

4個(gè)重點(diǎn)

試駕總結(jié)

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銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

顧客非常滿意時(shí)：直接促成 + 感性推進(jìn)

顧客對(duì)產(chǎn)品新的需求時(shí)：新需求+ 探詢+產(chǎn)品介紹+促成

顧客產(chǎn)生還有疑問時(shí)：疑問確認(rèn)及處理+針對(duì)新需求介紹相關(guān)內(nèi)容+促成

駕駛后促單

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銷售流程與技巧-試乘試駕 邀約試駕 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 試駕總結(jié)

試駕前：

車輛胎壓要檢查，車內(nèi)干凈無異味，提前熱車更舒適

試駕中：

加減轉(zhuǎn)彎要柔和，追求平順和舒適，前后空間都要試

試駕后：

莫忘遙控關(guān)車窗，進(jìn)店必填記錄表，三步談判促成交

試乘試駕執(zhí)行要點(diǎn)總結(jié)

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顧問式

銷售流程

試乘試駕 產(chǎn)品介紹

銷售流程與技巧-議價(jià)成交

我們的目的

成交

顧客的期望

物超所值

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交

捕捉購(gòu)買信號(hào)

擬定購(gòu)買方案

價(jià)格談判

成交及協(xié)議簽訂

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交 捕捉購(gòu)買信號(hào) 擬定購(gòu)車方案 議價(jià)談判 簽約成交

捕捉購(gòu)買信號(hào)

? 你給我便宜點(diǎn)，我就買了

? 你們這里可以刷卡嗎？

? 你們售后服務(wù)怎么樣？

? ……

? 多次詢問或觀察同一產(chǎn)品

? 在產(chǎn)品區(qū)長(zhǎng)時(shí)間逗留

? 帶不同的人來看

? 突然沉默

? ……

語言信號(hào) 行為信號(hào)

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交 捕捉購(gòu)買信號(hào) 擬定購(gòu)車方案 議價(jià)談判 簽約成交

核實(shí)購(gòu)買信號(hào)

①確認(rèn)購(gòu)車時(shí)間 ②確認(rèn)購(gòu)車客戶 ③確認(rèn)所購(gòu)車型

④確認(rèn)車型配置 ⑤確認(rèn)提車時(shí)間 ⑥確認(rèn)購(gòu)買方式

報(bào)價(jià)≠議價(jià)

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交 捕捉購(gòu)買信號(hào) 擬定購(gòu)車方案 議價(jià)談判 簽約成交

擬定購(gòu)車方案的流程

總結(jié)顧客利益 確認(rèn)購(gòu)車細(xì)節(jié) 價(jià)格構(gòu)成說明

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交 捕捉購(gòu)買信號(hào) 擬定購(gòu)車方案 議價(jià)談判 簽約成交

總結(jié)顧客利益

確認(rèn)最終選定的車型 確認(rèn)顧客需求是否得到滿足

總結(jié)試乘試駕的顧客感受 確認(rèn)顧客對(duì)車輛不再有問題

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銷售流程與技巧-議價(jià)成交 捕捉購(gòu)買信號(hào) 擬定購(gòu)車方案 議價(jià)談判 簽約成交

確認(rèn)購(gòu)車細(xì)節(jié)

確認(rèn)采用何種付款方式并提供貸款購(gòu)車的解決方案

確認(rèn)保險(xiǎn)、上牌等代辦手續(xù)

確認(rèn)附件、精品的選擇

“我們可以幫您代辦保險(xiǎn)

和上牌服務(wù)。

XXX產(chǎn)品價(jià)格單對(duì)此款車

報(bào)價(jià)是XXX，我們優(yōu)惠價(jià)

XXXXX?！?/p>

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