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（4）實地研學：

①路線一：興義萬峰林 299/人，3 人組團279/人，5 人組團249/人

②路線二：興仁鯉魚壩 339/人，3 人組團319 人，5 人組團299/人

③路線三：冊亨-貞豐 309/人，3 人組團329/人，5 人組團309/人

④路線四：貞豐周邊游 389/人，3 人組團 369/人，5 人組團 349/人

2.套餐價：田野教材 50 本＋主題課程包一套 1600 元

6.3 渠道策略

6.3.1 建立市場部的直接銷售

工作室建立了市場部，負責資源對接、客戶溝通。市場部專員負責接待學校、

公益基金會、家長等客戶，提供信息咨詢、收費、售后服務等服務。

6.3.2 建立與學校、社區(qū)的良好關(guān)系

1.與非遺文化覆蓋區(qū)域以及美育教育欠發(fā)達的小學和中學建立友好關(guān)系，

參與和贊助學校的有關(guān)活動，成為目標學校的課外實踐基地。

2.和非遺文化資源區(qū)村社合作，推動非遺文化進社區(qū)，讓家長更直觀地感受

和了解學校美育教育的重要性，取得潛在受眾信任，為產(chǎn)品推廣打下群眾基礎(chǔ)。

6.3.3 建立網(wǎng)絡營銷體系

1.建立網(wǎng)絡店鋪。教育機構(gòu)開通淘寶、微店店鋪售賣教輔、課程成為一大風向，

建立自己的網(wǎng)絡店鋪，為潛在客戶主頁進行大數(shù)據(jù)推送，吸引相關(guān)買家點擊商品。

在線客服實時解答買家疑問，滿足買家相關(guān)需求。

2.網(wǎng)站建設(shè)。在中華支教與助學信息中心等支教網(wǎng)站以及相關(guān)教育網(wǎng)站首頁

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給出熱門、推薦、精選的課程及簡要信息。建立自己的資源庫，為用戶提供部分

下載資料，了解田野教材及課程的理念、使用方法等。

3.打造媒體矩陣。開通微信公眾號、抖音、小紅書、微博、B 站等自媒體賬號，

通過拍攝短視頻、軟廣、直播來推廣宣傳產(chǎn)品理念、產(chǎn)品服務、教學示范。根據(jù)客

戶的興趣和作息時間，定時或不定時的發(fā)布相關(guān)信息，以促進客戶對工作室及產(chǎn)品

的了解，并建立信任感。

6.4 促銷策略

6.4.1 廣告促銷

使用多種廣告投放模式

1.戶外廣告：設(shè)計橫幅、傳單，投放位置主要是目標群體學習生活區(qū)域和人

流量大的地方(村社、交通要道口等)，以此來增加曝光度和關(guān)注度。

2.搜索廣告：使用百度、搜狗、360、谷歌、頭條搜索等網(wǎng)站，通過用戶搜索

關(guān)鍵詞觸發(fā)的競價廣告。工作室將根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務確定投放關(guān)鍵詞，當用

戶搜索到廣告投放的關(guān)鍵詞時，相關(guān)的廣告就對應展示。

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3.主流媒體廣告：主流媒體與自媒體相比天然具有權(quán)威性，因此可以將廣告

投放在當?shù)刂髁髅襟w的報紙、公眾號、客戶端等渠道上，如《重慶晚報》《重慶

商報》《重慶經(jīng)濟報》、華龍網(wǎng)等，受眾范圍廣而且花費較少。

4.社交化廣告：社交化廣告具有社交屬性。聯(lián)系微博大 V、知乎、小紅書、抖音

KOL，發(fā)布相關(guān)宣傳帖、短視頻，推介峰林課堂田野教育創(chuàng)新工作室，宣傳田野教

材課程的亮點，分享研學體驗。充分利用社交平臺社交氛圍濃、用戶黏性強、種草

效果好的優(yōu)點做好促銷工作。

6.4.2 名義主題促銷

公益性促銷：4 月25 日世界兒童日和6 月 1 日兒童節(jié)當日推出購買全套教材、課

程包及研學套餐，即可以客戶的名義為鄉(xiāng)村孩子捐贈書包、書本等學習用品，資金由

本工作室提供。

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第七章 財務預測與分析

在商業(yè)計劃書中，財務預測和財務分析是一個重要環(huán)節(jié)，是對各種定性分析進

行一個系統(tǒng)的量化過程。本章內(nèi)容將圍繞黔西南峰林學堂田野教育創(chuàng)新工作室項目

的投資假設(shè)和投資分析，預測項目的收入、支出、利潤、現(xiàn)金流等經(jīng)營數(shù)據(jù)，并

運用凈現(xiàn)值法(NPV)、回收期法等投資項目決策方法對項目的投資效益進行評價，

并對項目以綜合分析確定項目的投資價值。

7.1 投資假設(shè)

本項目為田野教育創(chuàng)新工作室，依托黔西南布依族苗族自治州特色的非遺文

化和自然文化，迎合當下傳承文化、擴展教育、提升學生人文素養(yǎng)的教育需求，

目標群體為地方教育局、學校以及愿意培養(yǎng)孩子人文素養(yǎng)的家長群體，因此本項

目后續(xù)盈利模式均圍繞此方面，相關(guān)定價同市場教育行業(yè)持平，同時會利用本土

優(yōu)勢尋求社會資金支持和政府的相關(guān)減免稅政策支持，項目初始階段由團隊合伙

人共同投資發(fā)起，工作室成立后會根據(jù)市場發(fā)展需要積極向銀行尋求無息或低息

貸款支持。

7.2 投資分析

7.2.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

工作室合伙人共 5 人。團隊負責人李紅梅以實物出資認繳人民幣 10 萬元，

肖婉婷以貨幣出資認繳人民幣 5 萬元，楊虹雨以貨幣出資認繳人民幣 5 萬元，楊

幀茜以貨幣出資認繳人民幣 5 萬元，呂櫻格以貨幣出資認繳人民幣 5 萬元，對實

物出資的非貨幣財產(chǎn)以市場公允價值評估作價。

具體如圖所示的股權(quán)結(jié)構(gòu)表：

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7.3 財務預算

7.3.1 收入預算

項目收入主要由主題課程包收入、田野教材收入、田野研學收入、網(wǎng)店文創(chuàng)產(chǎn)

品收入等四部分構(gòu)成，具體明細如表所示：

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104

7.3.2 成本費用預算

項目費用主要由管理費用、銷售費用、固定成本、主營業(yè)務成本、

其它業(yè)務成本等五部分構(gòu)成，具體明細如表所示：

7.4 項目財務報表

（1）利潤表

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資料來源：作者經(jīng)營預測

其中稅費籌劃增值稅 6%；城市維護建設(shè)稅 7%；教育費及其附加 3%；企業(yè)所得

稅 25%

（2）現(xiàn)金流量表

序

號 項目 合計

計算期(年)

0123

1 現(xiàn)金流入 2310240 770080 770080 770080

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1.1 營業(yè)收入 2310240 770080 770080 770080

2 現(xiàn)金流出

1408575.8

4

469525.2

8

469525.

28

469525.2

8

2.1 經(jīng)營成本 1256100 418700 418700 418700

2.2

稅金及附

加 152475.84 50825.28 50825.2

8

50825.28

3

所得稅前

凈現(xiàn)金流

量

901664.16 -30000

0

300554.7

2

300554.

72

300554.72

4

累計所得

稅前凈現(xiàn)

金流量

601664.16 -30000

0

554.72

301109.

44

601664.16

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107

資料來源：作者經(jīng)營預測

7.5 項目可行性分析

7.5.1 折現(xiàn)率的確定

在進行投資決策前，本文需要確定項目的資本成本，也就是折現(xiàn)率。一

般來說，采用資本資產(chǎn)定價模型(CAPM)確定項目的折現(xiàn)率。

其基本公式如下:

式中:Rs—項目的期望報酬率，即資本成本;

Rf—無風險報酬率;βs—貝塔系數(shù);

Rm—市場整體的預期收益率;

βs(Rm－Rf)風險溢價;

(1)無風險報酬率 Rf

國家政府債券通常是沒有違約風險，因此,一般采用長期政府債券的

到期收益率代表無風險利率。選取五年期國債收益率作為無風險收益率。

數(shù)據(jù)由相關(guān)債券信息網(wǎng)提供，2019 年 2 月底的五年期國債到期收益率為

4.27%，即無風險報酬率為 4.27%。

(2)貝塔系數(shù)βs

β系數(shù)也稱為貝塔系數(shù)，是一種風險指數(shù)，用來衡量個別股票或股票基金相

對于整個股市的價格波動情況，本文的貝塔系數(shù)β為 1.32。

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(3)市場整體的預期收益率 Rm

根據(jù)國內(nèi)近 5 年的綜合市場投融資情況的收益率分析得出，本文預測市場整

體的預期收益率 10%綜合.上述情況，得出:

即，本項目為了計算的簡便，取整后的折現(xiàn)率為 12%。

7.5.2 項目的投資凈現(xiàn)值(NPV)

凈現(xiàn)值(NPV)是指特定項目未來現(xiàn)金流入的現(xiàn)值與未來現(xiàn)金流出的現(xiàn)值

之間的差額，它是評價項目是否可行的最重要的指標。如果凈現(xiàn)值大于零 NPV>0，

說明項目的投資報酬率大于項目的資本成本，項目可以;如果凈現(xiàn)值小于零，說明

項目的投資報酬率小于資本成本，項目不行，應該放棄。

計算公式:凈現(xiàn)值 NPV=未來現(xiàn)金流入現(xiàn)值-未來現(xiàn)金流出值，

如表所示：

凈現(xiàn)值

(NPV)

凈現(xiàn)金流

量

-300000

300554.7

2

300554.7

2

300554.7

2

折現(xiàn)率 1 0.89 0.8 0.71

現(xiàn)值 -300000

267493.7

0

240443.7

8

213393.8

5

累計凈現(xiàn)值 -300000 -32506.30

207937.4

8

421331.3

3

資料來源：作者經(jīng)營預測

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7.5.3 項目的投資回收期

投資回收期是指投資項目投產(chǎn)后獲得的收益總額達到該投資項目投入的

投資總額所需要的時間。根據(jù)是否考慮資金時間價值，可劃分為靜態(tài)投資回收

期和動態(tài)投資回收期。根據(jù)項目凈現(xiàn)值情況，本項目通過計算前三年數(shù)據(jù)可得

出項目動態(tài)投資回收期。

根據(jù)動態(tài)回收期的計算公式計算得出：

動態(tài)回收期=(2-1)+32506.30/240443.78=1.14

根據(jù)計算動態(tài)回收期等于 1.14 年，回收期短，項目可行。

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第八章 風險分析

8.1 機遇

2018 年，《中共中央國務院關(guān)于實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的意見》中明確指出“傳承發(fā)

展提升農(nóng)村優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，需要立足鄉(xiāng)村文明，深入挖掘農(nóng)耕文化蘊含的優(yōu)秀思想

觀念，培育挖掘鄉(xiāng)土文化人才”。鄉(xiāng)土文化是中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，

是社會主義先進文化的根本命脈，是堅持發(fā)揚中國特色社會主義文化自信的根本依托。

同時，鄉(xiāng)土文化是由鄉(xiāng)民在一定的地域內(nèi)經(jīng)過長期生產(chǎn)、生活而積淀下來、具有

地域文化特色的寶貴財產(chǎn)。費孝通先生曾提出：“從基層上看，中國社會是鄉(xiāng)土性的，

‘土’是鄉(xiāng)下人的命根?！比欢S著城市化的不斷推進，鄉(xiāng)村正在走向“空心化”，

鄉(xiāng)土文化的土壤愈發(fā)貧瘠，鄉(xiāng)土性逐漸淡化，鄉(xiāng)土文化已逐漸被擠壓、被邊緣化，鄉(xiāng)

土文化教育也隨之從曾經(jīng)備受關(guān)注的熱點逐漸淪為形式，甚至被忽視，逐步陷入一

種被遺忘的境地。當前的鄉(xiāng)村教育無論是內(nèi)容上還是形式上，都是一種城市取向的

文化偏向，實則也是一種“逃離鄉(xiāng)土”的教育設(shè)計。加之鄉(xiāng)村學生在“跳農(nóng)門”的

心態(tài)驅(qū)動下，逐漸遠離鄉(xiāng)土，失去對鄉(xiāng)土文化的認同，鄉(xiāng)村學校里走出去的學生也

成了鄉(xiāng)土文化的“邊緣人”。為此，重新反思鄉(xiāng)村學校的鄉(xiāng)土文化教育使命，直面

其困境，才能為實施鄉(xiāng)村文化振興，全面實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略提供保障。

教育是最好的保護和傳承，鄉(xiāng)村學校是實現(xiàn)鄉(xiāng)土文化傳承最重要的途徑。鄉(xiāng)村學

校擁有鄉(xiāng)土教育的天然優(yōu)勢，能直接有效的傳播鄉(xiāng)土文化，將鄉(xiāng)土文化融入教育教學

過程中。而隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展，鄉(xiāng)村學校數(shù)量驟減，鄉(xiāng)村學校的田野教育也因此被割

裂，鄉(xiāng)土的傳統(tǒng)習俗、手工藝、民間藝術(shù)、特色文物等也逐漸被忽略與淡忘。就現(xiàn)狀

來看，一些鄉(xiāng)村學校對于鄉(xiāng)土文化的教育與傳承，處于有心無力的狀態(tài)，學校缺乏相

關(guān)的教育產(chǎn)品（田野教材、主題課程包、主題研學），難以挖掘和利用當?shù)厮缓?/p>

教育資源，以達成鄉(xiāng)土文化教育的目的。

鄉(xiāng)土教育出現(xiàn)的種種問題，為本項目的實施落地提供了機遇。因此峰林學堂田野

教育創(chuàng)新工作室專注于田野文化的教育問題，針對貴州省，以黔西南地區(qū)為例，致力

峰林學堂一一黔西南田野文化教育的創(chuàng)新者

112

于非遺田野教育的創(chuàng)新設(shè)計，針對學校鄉(xiāng)土文化教育的需求提供一系列多元教學工具

以及鄉(xiāng)村振興實地體驗服務，通過項目陪伴、教師課堂支持和區(qū)域落地計劃，逐步深

入的推動欠發(fā)達地區(qū)田野教育的變革發(fā)展，重構(gòu)鄉(xiāng)土教育體系，解決鄉(xiāng)土文化逐漸丟

失的問題。

8.2 政策分析

2016 年，教育部等 11 個部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推進中小學研學旅行的意見》，

大力推進研學旅行的發(fā)展。但同時因為《意見》并未對研學機構(gòu)的資質(zhì)、準入條件

等做出相應規(guī)范，從而導致研學機構(gòu)遍地開花，各路媒體大肆宣傳研學旅行的千億

級學生市場，讓研學旅行一時風頭正盛，出現(xiàn)井噴式增長。由于研學旅行市場構(gòu)成

的特殊性（旅行社+研學機構(gòu)+教育機構(gòu)），因而市場上的研學旅行產(chǎn)品本質(zhì)上大多

數(shù)還是“多旅少學”、“只旅不學”。市場上大多數(shù)研學機構(gòu)還是在執(zhí)著“表象”，

為了避免此類問題的發(fā)生，本工作室也有相應的應對措施。

研學旅行產(chǎn)品作為研學旅行的核心元素之一，廣義定義包括前期課程設(shè)計、中

期課程執(zhí)行、后期課程服務。因此我們會從產(chǎn)品內(nèi)容上注意前面的統(tǒng)籌規(guī)劃，在落

地實施上融合學生的身心發(fā)展特點設(shè)計針對性教學方法，由此來規(guī)避只注重表象的

問題，讓學生樂學、會學，提升主動性、參與性和創(chuàng)造力。

8.3 運營風險

8.3.1 宣傳定價問題

工作室所設(shè)計的田野教育產(chǎn)品(田野教材、主題課程包、主題研學)，作為項

目主體和經(jīng)濟收入的主要來源，肯定會在發(fā)展初期進行大力的宣傳，在產(chǎn)品定價上

可能會出現(xiàn)虛假宣傳和虛假定價的問題。產(chǎn)品雖然是品牌推廣的關(guān)鍵和吸引客戶的

賣點，但其價格也應該定在合理區(qū)間，能夠讓客戶覺得產(chǎn)品價值與價格相符合，

要做到不存在欺詐消費和隱形消費。

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113

因此對于產(chǎn)品的宣傳，要采取線上和線下聯(lián)合宣傳的模式。線上主要建立網(wǎng)絡

營銷體系推廣宣傳產(chǎn)品理念、產(chǎn)品服務和教學示范；線下可以通過市場部在當?shù)剡M

行直接銷售(負責接待學校、公益基金會、家長等客戶，提供信息咨詢、收費、售后

服務等服務)，以及與學校、社區(qū)建立良好關(guān)系(成為目標學校的課外實踐基地和推

動田野文化進社區(qū)。

8.3.2 安全風險

由于本項目的所有產(chǎn)品針對于 6-15 歲孩子，因此在主題研學活動中，參與活

動的孩子年齡太小，屬于未成年人，缺乏安全意識，容易導致在活動中出現(xiàn)安全

事故。因此峰林學堂田野教育創(chuàng)新工作室在注重實地體驗的同時也應該做好安全

保護措施，從出行保障、生活保障、醫(yī)療保障、人員保障、保險保障、健康檢測、

應急機制七個方面進行安全保障，確保研學活動的順利開展。

8.4 競爭風險

通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前市場上已存在與田野教育相關(guān)的教育機構(gòu)（韓美林藝

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術(shù)基金會、一公斤盒子公益創(chuàng)新機構(gòu)、禾鄰美育·象野網(wǎng)站等），這些機構(gòu)經(jīng)過了

一段時間的發(fā)展，都已經(jīng)具有了口碑保障，消費者選擇時會優(yōu)先考慮這些機構(gòu)。而

峰林學堂田野教育創(chuàng)新工作室擁有的優(yōu)勢是：涵蓋田野教材、主題課程包、主題研

學三方面的產(chǎn)品，采用了線上+線下聯(lián)合支持的模式。由此說明峰林學堂田野教育

創(chuàng)新工作室具有市場潛力，但脫穎而出也是一個難題，因此對于本工作室的產(chǎn)品推

廣，要充分展示教學特色，專注于產(chǎn)品特色的介紹，打造特色田野文化機構(gòu)。

8.5 財務風險

2021 年 5 月 21 日，中央全面深化改革委員會第十九次會議強調(diào)，要全面規(guī)范

管理校外培訓機構(gòu)，堅持從嚴治理，對存在不符合資質(zhì)、管理混亂、借機斂財、虛

假宣傳、與學校勾連牟利等問題的機構(gòu)，要嚴肅查處。要明確培訓機構(gòu)收費標準，

加強預收費監(jiān)管，嚴禁隨意資本化運作，不能讓良心的行業(yè)變成逐利的產(chǎn)業(yè)。

資金運營過程中，容易出現(xiàn)資金管理不合理的風險，從而引起運營成本增加，

以及產(chǎn)品推廣和發(fā)展不利。從國家政策層面來看，國家加強了對教育培訓機構(gòu)的市

場監(jiān)管力度，因此本工作室會注重提高財務風險意識，建立財務風險預警，構(gòu)建財

務指標體系，實時關(guān)注財務指標的變化，及時預防財務風險，建立合理的資金管理

制度。

2021 年 5 月 21 日，中央全面深化改革委員會第十九次會議強調(diào)，要全面規(guī)范

管理校外培訓機構(gòu)，堅持從嚴治理，對存在不符合資質(zhì)、管理混亂、借機斂財、虛

假宣傳、與學校勾連牟利等問題的機構(gòu)，要嚴肅查處。要明確培訓機構(gòu)收費標準，

加強預收費監(jiān)管，嚴禁隨意資本化運作，不能讓良心的行業(yè)變成逐利的產(chǎn)業(yè)。

資金運營過程中，容易出現(xiàn)資金管理不合理的風險，從而引起運營成本增加，

以及產(chǎn)品推廣和發(fā)展不利。從國家政策層面來看，國家加強了對教育培訓機構(gòu)的市

場監(jiān)管力度，因此本工作室會注重提高財務風險意識，建立財務風險預警，構(gòu)建財

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務指標體系，實時關(guān)注財務指標的變化，及時預防財務風險，建立合理的資金管理

制度。

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第九章 附錄

9.1 采訪非遺傳承人

采訪目的：

采訪非遺傳承人的主要目的是了解八音坐唱傳承和表演情況，從非遺傳承的

角度探索八音坐唱如何更好融入時代，以及在目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的情況下非遺傳承

所遇困難，從非遺傳承人的角度探索八音坐唱在創(chuàng)新、傳承與推廣的過程中最應

該宣傳的點。

采訪總結(jié)：

作為流傳數(shù)百年的布依民音,八音坐唱是興義市這座城市獨特的城市之音,是

布依族的民族符號。通過對非遺傳承人的采訪,我們能感受到非遺傳承人對傳承情

況是比較樂觀的,因為有政府和學校的支持。目前遇到的最大困難是八音坐唱的原

始之音沒能很好地流傳下去,很多改編都缺乏了它最原始的狀態(tài),本身非遺遺的就

是它最原始的狀態(tài),在創(chuàng)新傳承與推廣的過程中,\"原始\"是本質(zhì),應該在原始的基

礎(chǔ)上去擴展創(chuàng)新。未能融入時代的原因是非常顯而易見的,要怎樣去改變這個局面

是需要平衡傳統(tǒng)文化本身與個人記憶、地方形象、國家話語三者之間的有機聯(lián)系,

成為個體需求、地方文化和時代精神的的文化載體。八音坐唱想要形成這個有機

聯(lián)系,還是需要通過年輕人喜聞樂見等方式去傳播和教學,喚醒年輕人的文化記憶。

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9.2 采訪興義市文化局非遺辦民族文化副研究館員

采訪目的：

采訪文化工作者的主要目的是了解在目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的情況下，傳承方式有

何創(chuàng)新以及新的傳承困難。了解校園教學傳承情況，探和可弘揚之處有哪些，探

討如何將興義市非遺文化創(chuàng)新傳承。

采訪總結(jié)：

在對文化工作者周興燕老師的采訪中,了解到興義市非遺文化當今時代

利用互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新傳承方式與途徑、以及創(chuàng)新傳承過程中所遇到的問題與可弘

揚之處?；谧鹬匚幕诵?保留藝術(shù)根本形式這一傳承原則,我們可以利用

互聯(lián)網(wǎng)幫助傳承人們更加規(guī)范合理地創(chuàng)新非遺文化,并提高宣傳質(zhì)量,提高非

遺文化傳承范圍。

傳承需要被年輕的耳朵聽見,例如布依八音走進校園,讓孩子們聽到自己

城市的民族特色,了解布依族的藝術(shù)文化,這對于八音坐唱這樣的非物質(zhì)遺產(chǎn)

具有十足的意義。黔西南州本是布依族苗族自治州,在這里以土為生,傍山水

而居的孩子們應該了解自己的根源和民族文化。在教育者和文化工作者的努力

下,越來越多的孩子知道了非遺文化的重要性。

峰林學堂一一黔西南田野文化教育的創(chuàng)新者

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9.3 實地調(diào)研貴州省黔西南布依族苗族自治州自然文化資源